No Venda por Precio

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    28-Jul-2015
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    Business

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1. No vendapor precio, conozca las razonesde compradel cliente 2. Que hacer para vender ms ..? 3. Como vender mas si mi precio no es ms bajo que la competencia ? 4. Tres acciones para vender ms... ! 5. 1.- Focalizar: La compaa no debe diluir sus esfuerzos tratando de abarcar ms. Es necesario concentrar el esfuerzo de manera que la energa de la empresa y su fuerza de ventas sea dirigida al objetivo. 2.- Diferenciarse:No tomar a sus competidores como punto de referencia, diferenciarse es crear valores preferentemente que no los tenga la competencia, es buscar nuevas alternativas para atraer la atencin de losno clientes . 3.- Comunicar su mensaje de manera contundente:Todo esfuerzo que haga la empresa a favor de sus clientes debe ser comunicado de manera contundente,clara y fcil de memorizar, con un mensaje impactante y autentico. Tres acciones para vender ms: 6. Cuales son las razones por las que compra un cliente? 7. Las dos destrezas que el vendedor debe perfeccionar para conocer las razones de compra son: 1.- Identificar con precisin las necesidades de su prospecto. 2.-Identificar con precisin las razones que mueven al cliente a comprar Si se falla en la identificacin de las necesidades del prospecto y de lo que lo mueve a comprar, el vendedor no obtendr el mximo potencial del cliente. Herramientas 8. Razones de compra Servicio 9. Razones de compra Calidad 10. Por que compra la gente? ? 11. 1.- Por sus propias razones Existen diferentes razones por las que un cliente compra.Lo Primero que debemos comprender es que la gente comprapor sus propias razones , no por las del vendedor.Uno de los mas grandes errores que comenten los vendedores es pedirle al cliente que compre por las razones del vendedor, no por las que motivan al cliente a actuar. Cada vez que los clientes compran por las razones del vendedor,exigen concesiones especiales, pero como el vendedor, tiene sus razones, aceptatratos y condiciones que posteriormente lo emprobleman ms. ( ejemplo pedidos para alcanzar cuotas) Razones de Compra: 12. 2.-El cliente compra un producto servicio: por lo que hace no por lo que es. La mayora de los vendedores se preocupan por lo que su producto es, es decir: caractersticas especificas, diseo, produccin, etc.Pero al cliente lo que realmente le interesa es:Lo que el producto har por l , en que se beneficia l, lo que l gana de comprrselo a tu empresa y no a la competencia.Las caractersticas describen el producto,los beneficios convencen al clientede porque le conviene comprar este producto servicio, como se beneficia l, que gana de elegir tu propuesta. Lo que es v.s. Lo que hace 13. Motivaciones Bsicas

  • Por MEJORAR.
  • Por la Mayor Cantidad de Unidades de Satisfaccin.
  • Por Los Valores emocionales.
  • Por Lo que piensan los otros.
  • Por El Precio y la Calidad.

3.- Existen motivaciones bsicas que llevan al cliente a tomar una decisin de compra. 14. El Valor El Precio Lo que vale Lo que cuesta

  • Beneficios.
  • Servicio.
  • Stock
  • Entrega sin costo.
  • Pruebas Tcnicas.
  • Asesora Personal.

El Valor se construye El precio es UNO Beneficios Balanza de decisin del cliente 15. Lo que el prospecto est diciendo realmente cuando le plantea una barrera de precio es:Dnde est el valor? Quiero entender porqu me conviene esto! Dnde est el valor agregado? Como me beneficia tu producto servicio ?Dnde est la diferencia entre usted y los otros que venden lo mismo?ROMPIENDO PARADIGMAS Que nos quiere decir el prospecto cuando plantea una barrera de precio? 16. Es demasiado caro" o cualquier otra barrera simplemente significa "Usted no ha probado todava que me convenga comprarle" o dado que no veo ninguna diferencia entre usted y los otros que venden lo mismo : ROMPIENDO PARADIGMAS -compro al precio ms bajo posible. Por qu habra de compra algo mas caro?" 17. 3 Estrategiaspara defender tu precio: 18. 1.-Si el precio fuera la nica razn por la cual la gente compra algo, nuestro mundo econmico sera diferente . La calidad no importara, la facilidad de uso no importara, la entrega no importara, el diseo no importara, el servicio no importara, la estabilidad financiera del proveedor no importara, las condiciones de pago no importaran, Pronto habra un solo proveedor, el proveedor que pudiera producir al mas bajo costo y todo el mundo le comprara a l, No necesitaramos vendedores,La mayora de los compradores saben y entienden esto, entonces porque siguen diciendo: El precio es lo nico que cuenta para mi La respuesta es:!Porque los vendedores les creen!, Vendedores entrenados profesionalmente saben que el precio no es el nico factor de compra. 19. 2.-No dejes que tu trabajo como vendedor trabaje en tu contra. La razn de porque muchos vendedores opinan que su producto realmente es caro y necesita bajar el precio, es porque tanta visita con los compradores ha terminado por convencerlo que su producto no es totalmente bueno, y aparte es caro. El vendedor que no se ha entrenado profesionalmente permitey acumula muchos rechazos, y comentarios negativos de su producto. Los compradores pocas veces te dirn que bueno es tu producto, y que buen precio tienes, eso lo tienes que preguntar al usuario final.El trabajo del vendedor consiste en decirles una y otra vez el porque de tu precio y como eso cubrir sus necesidades- 20. 3.- La mayora de los compradores no esperan realmenteobtener todo lo que piden. En Psicologa de las ventas, se investig y concluy quelos compradores realmente no esperan obtener todo lo que solicitan. Entonces porque se molestan en hacerlo?, 1.- para probar la firmeza del vendedor. 2.- Para desarrollar puntos de negociacin y as ganar algn punto de negociacin adicional aunque no sea en precio. 3.- Para satisfacer las exigencias de los directivos de su empresa. 4.- El 53% de los compradores solo se enfocan en la reduccin de costos, no negocan, solo regatean. 5.- El 54% de los compradores no entienden el negocio en su conjunto. 21. ... Deje de vender por precio!! Comience a construir el valor de su producto servicio 22. GRACIAS !!