Tècniques de Venda 02

Barcelona Activa Empresa

Activitats cofinançades per:

TÈCNIQUES DE VENDA: AIDA

Àlex Vallès I Carmen Toral

Synergy Network


Presentació del programa de Marketing i Vendes

Els objectius d’aquest programa són:

• Proporcionar models i tècniques de treball per a l’entorn i

relació comercial.

• Conèixer i aplicar tècniques comercials d’atenció al client,

venda, negociació comercial i tancament de venda.


Estructura i continguts

8

mòduls

M1 Estratègia i

Posicionament Comercial

M2 Prospecció

Comercial

M3 Presentació

d’Empresa

M4 Diagnòstic de

Client

M5 Argumentari de

Venda M6 Tècniques de

Venda 1

M7 Tècniques de

Venda 2

M8 Gestió de les

Objeccions


• Objectius

Implantar adequadament la metodologia de la tècnica de venda AIDA

• Continguts

AIDA: Característiques i avantatges .Com atraure l'atenció del potencial comprador. Com generar interès i desig. Com ajudar a prendre la decisió. Com tancar la venda

Atenció Interès Desig Acció


Acollida

Cortesia i bones maneres

No exposar si no s’atén

Generar curiositat. RNV

Valoritzar al client

Presentar fets, testimonis

Idees i tendències innovadores

Oferir ajuda, assessorament

Preguntes provocatives

Expressions del tipus:

– "Penso que vostè podria treure un benefici major d'això ".

– "Em permet que li expliqui ...?"

– “Vosté podria disminuir les seves pèrdues (o els seus gastos) per concepte de...“.


Despertar l'interès ...

Preguntant i escoltant per trobar la necessitat

Plantejar una necessitat o problema

Crear necessitat (degustació)

Presa de consciència del client

Atendre i resoldre objeccions


Desitjo és l'acció i efecte de desitjar (anhelar, sentir apetència, aspirar a alguna cosa)

Mostrar i convèncer:

– Unió del producte / servei amb emocions

– Introduir imatges mentals de satisfacció

– detalladament què és el que fa el producte o servei, com funciona i quins serveis addicionals de forma personalitzada

– Demostrar que som fiables i responem a una necessitat real amb solucions adequades.

– Fer ús dels beneficis prioritzats que el producte ofereix

– Promocions, descomptes ...

Barcelona Activa Empresa Quan tancar?

Condicions de tancament

Detecció de signes de compra

Suscitar desig de posseir el producte generar confiança Comprendre el que

l'oferta pot aportar Disposi de poder de decisió No quedin objeccions sinceres

sense tractar

verbals: Comentaris favorables, demani opinió etc.

No Verbals: Llegir, tocar amb detall etc.

TANCAMENT AMB OFERTA

Si realitza la comanda, a hores d'ara,

tenim una oferta ..

TÈCNICA DE L’ACCIÓ

FÍSICA


TÈCNICA DE L’ALTERNATIVA

Prefereix l’opció (...) o la (...)?

TÈCNICA DE LA PREGUNTA

SECUNDARIA

Li enviarem la comanda a …?


REMAT OBJECCIÓ CLAU

Si el que el preocupa i li impedeix

prendre una decisió és ...

què li sembla si?

ESDEVENIMENT IMMINENT

La promoció dura aquest mes ...

El preu pujarà la setmana que ...


TÈCNICA DE “L’AS”

Ah! ho olvidava, l’embalatge

va a càrrec nostre”


PROPOSAR UN ASSAIG

Proposar un assaig a petita escala.

Compromís del client

TÈCNICA DE LA PROVA

Elimina dudes (mòbil de seguretat)

Demostra confiança ( mòbil d’afecte)

Permet considerar al client com persona

(mòbil de vanitat).


TÈCNICA DEL PAS A PAS

Resum dels beneficis exposats

Solicitar la conformitat en cada pas i.... La

comanda


TÈCNICA DE LA BALANÇA

Consisteix en fer una balança ràpida de

les objeccions i lent de les avantatges

“


TÈCNICA NARRATIVA Relatar l'exemple d'un client

satisfet


TÈCNICA DE L’EXAMEN Després de diversos intents de tancament,

vam sol · licitar al client que ens comenti en

què hem fallat ... Objecció que no havíem

descobert = oportunitat


TANCAMENT CONDICIONAT A… Si jo li donés un 1,5% més de descompte

... vostè adquiriria tot el servei durant un

any ...

Si jo dono ... llavors tu em dones ...



Indiferència- Resistència al contacte- Atenció- Interès- Desig- Inhibicions- Convenciment-

Validació- Acció

WAGE (2004)

¡MOLTES GRÀCIES PEL VOSTRE

VALUÓS TEMPS!

Tècniques de Venda 02

Documents

Transcript of Tècniques de Venda 02