ASUNTO : “La Psicología en la Negociación exitosa”

I.-ANTECEDENTE

En el video Jim Hennig nos dice que los buenos negociadores desarrollan una actitud éxito con éxito.Un emprendedor enfocado en su objetivo necesita estar bien preparado especialmente para las relaciones con las personas. En todo momento tendrá que relacionarse y negociar con su equipo, con los inversionistas, con los clientes, con los empleados, etc. Por lo tanto es que sus argumentos de negociación sean eficaces.

II.-ANÁLISISEn cada conversación estamos negociando y no hay conversación que podamos repetir, además no podemos practicar al 100% el resultado de una conversación pues no sabemos qué dirá nuestro interlocutor. Pero podemos prepararnos y adquirir hábitos de reacciones positivas, lograr una buena proactividad laboral gracias a una mejora continua en nuestros argumentos de negociación.

Asimismo menciona que existen 10 factores que afectan a una negociación.

1. PODER DE ALTERNATIVAS:Es mejor tener mayores alternativas que solo optar por una sola.Es lo que la otra parte busca en la negociación.Si no hay alternativas, hay que crearlas.Quien tenga alternativas tendrá poder en la negociación.

2. PODER LEGITIMO O LEGITIMIZACION DEL PODERLas personas reaccionan frente a la legitimidad.Aquí se tomara en cuenta o jugara un papel importante el puesto.Ej: No es lo mismo el poder que tiene un contador que su secretaria.

3. PODER DEL RIESGO:Se habla de ‘‘las posibilidades’’Aquí el experto en negocios hizo un ejemplo de apuesta con una moneda, donde el elegía cara y los demás cruz, pero constaba de que si caía cruz los que apostaron por ella ganarían 100,000 pero si no era así y caía cara el era quien los recibía, por eso que casi nadie siguió

con la apuesta.Con ese ejemplo demostró que no siempre hay que correr el riesgo, es mejor ver que riesgo podemos tomar, evaluar todas las posibilidades, pero eso si aquel que tome el riesgo podrá realizar una mejor negociación si es el quien lo propone.

4. PODER DEL COMPROMISO:Cuanto apoya la organización tras ocupar una persona una posiciónMayor fuerza en la posición Mayor será la negociación

5. EL PODER DE CONOCIMIENTO: Se da a nivel de 3 áreas.a) De lo que se negocia:Que estamos negociando, un bien inmueble, un servicio u otro tipo de objeto a negociar

b) La del proceso de negociación:Iniciar un trato y ver todo lo que se requiere y debe seguir.

c) La otra parte:Mientras uno sepa más del otro individuo con el que estamos negociando, será mucho mejor.También trataremos a la otra persona como queremos ser tratados.Lograr lo que desde el principio se había propuesto.

6. EL PODER DEL EXPERTO:Recurrir o llamar a un experto cuando no sabemos nada acerca de algún proceso en la negociación o cualquier otro tipo de consulta que tengamos.Esto marca una diferencia, cuando nos da más beneficios.Por otro lado, nos da más seguridad.

7. EL PODER DE RECOMPENSA – CASTIGO:Podemos recompensar o castigar por adquirir poder con esta habilidad.

8. EL PODER DEL TIEMPO:Siempre es muy importante en una negociación.Vamos a tener un límite de tiempo cuando hagamos una negociación y a la vez vamos a estar presionados por esto. Por eso hay que saber aprovecharlo y controlarlo para que así tengamos al tiempo como un aliado.

9. EL PODER DE LA PERCEPCION:Para entender acerca de este penúltimo factor debemos preguntarnos lo siguiente: ¿Qué es lo que se tiene? y no ¿Quién tiene el poder?Los ejecutivos tienen un poder que muchas veces no lo ven, no es percibido por la otra parte o por los demás, es como si no lo tuviera pero está ahí.

10. EL PODER DE LA RELACION:¿Qué clase de relación hemos establecido con la otra parte?Es el factor más importante por lo complicado que es la negociación- Es un proceso en el que se hace y obtiene concesiones- Todo lo que uno haga debe mostrar actitud de éxito.

Después de todo lo mencionado, también debemos preguntarnos antes de establecer una nueva relación de negocios:- ¿Qué estrategia debemos de usar?- ¿Qué táctica hay que seguir en la negociación?

Por último el Jim Henning nos da unas normas que hay que tomar en cuenta en una negociación • ¿Hay algo que pudiera hacer por mí?• No hacer una contraoferta a una oferta poco realista.

En lugar de una contraoferta apegada a lo que se tiene, es mejor retroceder, presentar algo que sea negociable.• Es importante que a las personas les cueste sus concesiones (así se sentirán mejor)• No imaginar que sabemos lo que la otra persona quiere.Podríamos sugerir ¿Qué desearía Ud. que quisiera que haga mi empresa?• Pretendamos saber qué es lo que quiere la otra parteInvestigando, formulando y preguntando acerca de la otra parte que está negociando.• Hacer uso de la ‘‘Técnica de la conclusión rápida. ’’• No ofrecer dividir la diferencia, sobre todo uno mismo es mejor que no.• Conceder algo en la negociación• Conceder las cosas que no cuesten demasiado como en tiempo, esfuerzo y dinero,• Revisar en las cosas que necesitamos para utilizar.• Las concesiones deben ser reducidas, lentas y progresivamente más

pequeñas.

III.-CONCLUSIÓN

Las pautas fundamentales de entrada para una buena negociación sería armonizar los 10 factores que afectan la negociación. (Analizar – examinar), y cuando sepamos de algo manifestémoslo para que así sea justa y razonable la negociación.Formular preguntas para averiguar acerca de que estamos negociando y con quien.Recordar y rehusar un valor relativo. Es decir, no gastar demasiado en dinero, tiempo y esfuerzo.Cuando una oferta es alta o baja, modificarla puede ser más negociable.Dar espacio para una nueva negociación.Pedir una concesión (permiso) cuando sea necesario o cuando se nos solicite hacerlo.Cuando a uno le piden algo también hay que pedir algo a cambio.Para una negociación lo que se necesita es ACTITUD.

Atentamente,

__________________________Emerson Cruz Parvina .

Administración de Empresas-2014

UNFV