Proyecto ventas call center distribuidor

13/04/23 09:08 a. m. Idea Original de Franco Fernández Sánchez-085488866 1

PROYECTO VENTAS CALL

CENTERVENTAS A CLIENTES PREPAGO DE

BASE DE DATOS DE DISTRIBUIDOR DE TELEFONIA CELULAR / CLIENTES DE

ALTO CONSUMO

13/04/23 09:08 a. m. Idea Original de Franco Fernández Sánchez 2

ANTECEDENTESEL DISTRIBUIDOR MASTER DE PORTA SIENDO

EL CANAL INDIRECTO MAS GRANDE DEL PAIS CUENTA CON UNA GRAN BASE DE CLIENTES EN EL SISTEMA PREPAGO Y DE ESTOS UN CONSIDERABLE PORCENTAJE ES DE ALTO CONSUMO O INGRESO DE SALDO PROMEDIO MENSUAL EN SU LÍNEA PREPAGO SUPERIOR A $20.

• EL D.A., CUENTA CON DATOS ESPECIFICOS Y FILTROS DE CONSUMO DE CADA LÍNEA VENDIDA EN SUS AGENCIAS.


CONCEPTO DE VENTAS POR CALL CENTER

• Se implementa el departamento Call Center Pospago para mejorar la productividad en el D.A.

• En el D.A. Matriz, se asigna un espacio físico para el funcionamiento del Call center que dará soporte a todas las agencias del D.A.

• En cada una de las agencias con las que cuenta el D.A. a nivel nacional se designa un Vendedor de Cierre efectivo de Ventas.


• En la matriz del D.A. se contrata una persona para realizar el trabajo de tele mercadeo o ventas por teléfono desde las oficinas del D.A.. (Modalidad Comisionista)

• La comisión a pagar será de:• Total a repartir en la Venta 50% comisión pagada por

el vendedor de los servicios (operador-portador) de servicios de telecomunicaciones al D.A.

• El 50% restante será para gastos operativos y utilidad neta. (INGRESO DEL DISTRIBUIDOR)

• División de comisiones por gestión: *Call Center *10% y *40% Vendedor de Cierre.

*Se refiere al porcentaje del 100% total.


Desarrollo del Proyecto Call Center

• Desde las dependencias del D.A. se realizaran llamadas todos los días de lunes a viernes a los clientes de la Base de datos proporcionada por la Gerencia de Ventas.

• BASE DE DATOS: La base de datos contendrá referencia del Número celular del cliente a llamar, Promedios de Consumo trimestral o semestral, Ciudad de venta o despacho de los equipos y de ser posible Nombre del cliente.


IMPLEMENTACION DEL CALL CENTER

• El telemercadista del Call Center tendrá definido por Gerencia la de Ventas los Vendedores de Cierre de ventas en cada agencia y las ciudades o sectores que ellos pueden cubrir y visitar para realizar la venta.

• Cuando tenga un contacto Efectivo para la Venta remitirá el dato específico al Vendedor para realizar el Cierre y la Firma del Contrato.


CONDICIONES PARA COMISIONAR

• La venta solo puede ser realizada por el Vendedor de Cierre designado en cada agencia, si se detecta que un cliente fue direccionado a otro vendedor entonces no se pagará la comisión a los implicados en cualquiera de los casos. En caso que desde el Call Center se haya filtrado el dato entonces todos perderán la comisión total correspondiente al dato en cuestionamiento.


CHARGEBACK• Las condiciones de Chargeback serán las

mismas que para un vendedor según las políticas del Operador. Dependiendo de los meses de adendum y condiciones de venta se aplicará hasta el %100 de Charge Back al Vendedor de Cierre Efectivo de Ventas.

• En caso de existir Mala Venta y que esta sea cargada al D.A., estos valores se pasarán al vendedor para ser descontados de sus comisiones por recibir y que a futuro genere.


HERRAMIENTAS DE TRABAJO• Base de Datos.• Un Chip Dealer (línea de libre consumo) para realizar las llamadas.• Un celular con Hands-Free y Cargador.• Un teléfono Convencional• Una Guía Comercial.• Un computador con todos sus implementos.• Una agenda.• Un Cuaderno para Notas.• Dos esferográficos (Negro y Azul) y Una Regla.• Un mail-Correo Electrónico del D.A. (Uso Laboral)• Listado de vendedores y zonas de cobertura


REQUERIMIENTOS FISICOS CALL CENTER• Un escritorio.• Una silla.• Una línea convencional.

APOYOS A CALL CENTER Y VENDEDOR

• Departamento de Activaciones.• Gerencia de Ventas.


TEXTO DE APOYO CALL CENTER Y VENDEDOR DE CIERRE EFECTIVO

• QUE PRODUCTO OFERTAMOS O VENDEMOS?

• GUIA COMERCIAL DE PRODUCTO-PROMOCIONES.

• TIPO DE VENTA.

• YO HABLO…. EL ESCUCHA.

• TECNICAS Y TRUCOS PARA CONTACTOS TELEFÓNICOS DE VENTAS.

• LA PROSPECCIÓN.

• TIPOS DE CLIENTES, SEGÚN SU PERFIL.

• LA VENTA Y LA POS-VENTA.

• CLIENTES SATISFECHOS.


QUE PRODUCTO OFERTAMOS O VENDEMOS?

• Nos enfocamos en la venta Pospago individual a personas naturales de alto consumo prepago.

• Nos referimos siempre a las promociones del Operador y la asesoría que le podemos dar para que ahorre dinero y adquiera un nuevo equipo celular dentro de un plan Promocional. Abierto o Controlado. SOLO INDIVIDUALES (personales).

• Ofertamos principalmente planes Controlados desde el C.$10 al AyC$120 Individuales. Siempre creando cultura de ahorro al cliente para de esta manera captar su atención.


GUIA COMERCIAL DE PRODUCTO PROMOCIONES

• Todos los meses se lanza varias promociones en los planes individuales abiertos y controlados en los que Incluye una excelente cantidad de minutos y un equipo según la tarifa básica asignada.

• La Guía Comercial es la herramienta principal de trabajo para referencia de minutos, mensajes, costos por SVA y otros.

• Ofertamos al cliente lo que al el mas le conviene tratando así de asegurar la permanencia en el plan para el tiempo estipulado en cada Adendum.


TIPO DE VENTA.• La venta que realizamos es Directa-Indirecta, directa porque nosotros vamos directamente al cliente e indirecta porque nosotros solodistribuimos el servicio y producto ya que quienlos crea es el Operador de Telefonía Celular.• Asesoramos en un Servicio que es algo

intangible ya que lo que realmente debemos vender son minutos y no equipos; con esto garantizamos la permanencia del cliente en el plan que le ofertamos como Distribuidor.


YO HABLO…. EL ESCUCHA.• La argumentación de ventas está formada por

aquellos atributos de nuestros productos y servicios que los hacen competitivos (de hecho lo son). Se trata de un inventario de las ventajas del servicio por sí solo y también en relación a la competencia. Estas ventajas deben ser conocidas, manejadas y dadas a conocer a la perfección de manera entendible al cliente en un lenguaje claro y corto pero siempre muy convincentemente expuesto.


• Una vez conocidas las características, ventajas y como manejar las objeciones lo utilizaremos para Convencer ”VENDER” a nuestros posibles clientes mediante una conversación telefónica.

• El argumentário del Servicio o Guía Comercial aclara nuestras dudas y nos ayuda a aclarárselas al cliente.

UNA RELACION DE GANAR-GANAR

Entonces lo que vendemos, ofertamos y asesoramos es un servicio, el cliente tiene la necesidad y lo orientamos correctamente y ganamos dinero por ayudar a los demás a resolver sus necesidades.


TECNICAS Y TRUCOS PARA CONTACTOS TELEFÓNICOS DE VENTAS.

SON 8 LOS PUNTOS QUE CONSIDERAREMOS:1.-Obtener información: Debemos averiguar cuanta información nos

sea posible sobre el cliente y de esta manera conocemos el tipo de ofertas que le pueden interesar y planificar la negociación.

2.-Decubrir problemas y necesidades: Tu propósito inicial a de ser la creación de un clima de confianza, trataremos de ser oyentes imparciales ejerciendo un papel de animadores de la conversación.

3.-Ayudar a tomar conciencia: Con tanta publicidad y oferta en el mercado tenemos la oportunidad de ser asesores de servicios para un cliente que requiere seguridad y confianza.

4.-Ofrecer un servicio real: El Objetivo de la llamada o la visita es obtener el permiso y la información correspondiente para aplicar una promoción o plan de manera específica al futuro cliente.


5.-No vender directamente: Es una entrevista telefónica de pocos minutos y lo que debemos hacer son recomendaciones de ahorro, servicio, apoyo, facilidades y ventajas del servicio que ofrecemos para satisfacer una necesidad que encontramos el cliente posee.

6.-Facilitar información general: Siendo un experto debemos presentarnos como un amigo del cliente. Brindar el máximo apoyo al cliente.

7.-Atender reclamaciones: Haciéndolo con rapidez y exactitud tenemos gran posibilidad de conseguir una venta al dar trámite a su reclamo. Además nos motiva en el servicio al cliente y da seguridad al cliente.

8.-Obtener la decisión de compra: Esta es la mas importante y justifica todo lo demás, lleva al cliente a tomar una decisión con todas la cartas sobre la mesa y con pleno conocimiento de lo que esta adquiriendo. Concretamos una cita con el Vendedor, con fecha y hora. Nos aseguramos que el cliente cumple y tiene los requisitos para aplicar al plan. Ejemplo: Ideal Individual Abierto o Familia Controlado.

-Cédula y Copia Legible.-Cuenta y Saldo Promedio.


LA PRIMERA PROSPECCIÓNConsiste en obtener un buen clima y receptividad del cliente. No debemos entrarsorprendiendo ni asaltando al cliente. Eso frena o disminuye posibilidades de cierreefectivo de la venta a la que nos encaminamos.

LOS PASOS DE LA PROSPECCIÓN SON:

1.-Saludamos educadamente, sin exagerar.2.-Creamos un buen ambiente, sin presionar.3.-Identificamos al Cliente por el nombre de nuestros datos o por el que él nos facilite.4.-Nos presentamos, Nombre y Apellido + Nombre del Distribuidor Autorizado. (D.A.)5.-Explicamos el motivo de la llamada de forma clara, breve y siendo muy concretos6.-Escuchamos acotaciones u objeciones del cliente y derrumbamos objeciones con

datos, estadísticas y testimonios. (Argumentarío de Ventas y Guía Comercial).7.-Nos enfocamos en la venta para alcanzar nuestro objetivo, desarrollamos la

promoción, oportunidad y posibilidad de ahorro. Pre-cierre de la venta.8.-Tomamos datos específicos del cliente: Nombre, Teléfono de contacto, Ciudad y

Dirección exacta.9.-Llevamos al cliente a tomar un decisión por uno de los planes que le ofertamos.10.-Cerramos la venta y concretamos cita para firmar el contrato.


TIPOS DE CLIENTES, SEGÚN SU PERFIL.

1.-Tipo Cordial: Es amable con agudeza y sentido del humor. Buen conversador, usar argumentos emocionales, hablar de su familia o amigos. Le gustan los detalles y la atención.

2.-Tipo Serio: Enérgico, controlado y con afán de poder. Solo admite argumentos racionales y fundamentados. Es mejor ser directos e ir al grano. Formal y frontal.

3.-Tipo Asustado: Nervioso, indeciso, inseguro y teme exageradamente al riesgo. Necesita ser el centro de atención, se debe ser muy original con él. Tiende a ser negativo y no aceptar ofertas de servicios o productos.

4.-Tipo Calmado: Tranquilo y estable emocionalmente; de formas tranquilas y ceremoniosas. Sensible y valora el afecto. Le gusta la comodidad y lo simple. Es Positivo.


LA VENTA Y LA POS-VENTA.Los clientes son cada vez mas exigentes y no perdonan un

problema de logística, administrativo o cualquier otro en nuestra actividad comercial, cualquier anomalía nos quitará la venta y nos restara futuros clientes para el D.A.

Recuerda que el cliente puede gastar su dinero en cualquier otra parte o cosa. Cuando el decida!

En las quejas: Se recibe el problema, se lo reporta, se hace seguimiento y se asegura una respuesta.

*No olvides que mañana el gato se puede convertir en león!


CLIENTES SATISFECHOS.• Tener información actualizada de sus datos.• Mantenerlo informado y orientado. Escúchalo.• No olvides que son personas. Tienen Corazón (sentimientos).• Vende SVA, ventajas, ilusiones, asesoría, seguridad, apoyo,

fidelidad, acompañamiento, amistad, etc.• Ten pasión por el cliente. Un cliente disgustado una vez persuadido

es mucho mas fiel de lo que te imaginas.• Cree firmemente en la suerte, y descubre que mientras mas fuerte

trabajas y te esfuerzas mas suerte tienes. Debes ser exitoso!!!• Se sincero, di la verdad y triunfaras en todo lo que hagas o

emprendas….Siempre!• Todos somos vendedores, trabaja para pulir detalles.• Emplea una estratégica de GARANTÍA de tal forma que todo sea

perfecto como mínimo. PALABRA DE VENDEDOR=COMPROMISO.


RETENCIÓN DE CLIENTES

• A todos los clientes que se les apruebe el plan solicitado se les entregará un regalo de mkt (artículo promocional. Siempre se mantendrá esta promoción para los clientes. Todos los artículos promocionales deberán contar con el Nombre ”Marca” del Distribuidor Autorizado.

Pueden ser:Camisetas, Gorras, Esferos, Chompas, etc.


FIDELIZACION Y PERMANENCIA

• Con la intención de lograr Fidelización de los clientes implementamos un programa de Cumpleaños, ya que tenemos todos sus datos, aprovechamos esto para realizar una llamada de felicitaciones cada año y le enviamos un artículo promocional del D.A. Igual que cuando entregamos el Plan.

• Agradecemos por continuar con el servicio y ofrecemos apoyo por cualquier novedad.


ACTIVADOR-DIGITADOR• Con la intención de tener un alto nivel de

respuesta con los clientes y esperando que esto se pueda traducir en un buen número de solicitudes se sugiere a futuro la contratación de un Activador - Digitador con un sueldo Básico; $300,00 para que su labor principal sea ingresar, gestionar y aprobar las solicitudes del Call Center. Si tiene tiempo libre estará a las ordenes de Gerencia de Ventas para realizar actividades del departamento de Activaciones.


COSTOS• Línea Dealer: $6,72 x mes• Línea Fija: $30,00 x mes• Sueldo de Digitador: $300,00 x mes• Previsiones Salariales: $130,00 x mes

TOTAL: $466,72 x mes*NOTA: No se toma en cuenta costos por la

infraestructura, ya que el D.A. cuenta con espacio físico y las herramientas de trabajo y esto No generan gastos adicionales en los presupuestos establecidos de cada año.


INGRESOS• Con un promedio mínimo de respuesta del: 5% mensual de una Base de Datos de 1500

contactos tenemos un total de 75 Solicitudes Aprobadas. Como Mínimo mensual.

• Si la comisión pagada por el Operador es de $60 en los individuales y poniendo por promedio al plan Ideal 25 Control tenemos una comisión por recibir de $4500,00. X Mes.

• Con una comisión semestral de $27.000,00 con un bajo riesgo ya que son clientes con alto consumo mensual de tarjetas prepago.


EGRESOS• EL 50% de la Comisión se va entre el vendedor

con el 40% y el Call Center con el 10%.

• Promedios de ingresos mensuales para Vendedores según mínimo estimado de ventas $10.800. El 40% de la Comisión del Operador.

• Promedios de ingresos mensuales para Call Center según mínimo estimado de ventas $2.700. El 10% de la Comisión pagada por el Operador.

Promedios de ingresos mensuales para el D.A. según mínimo estimado de ventas $13.500. Saldo de Comisión. El 50% pagado por el Operador.


“PROYECTO VENTAS CALL CENTER”

Franco Fernández Sánchez.

Quito. ECU.

CELULAR: 085488866

MAIL: [email protected]

http://francofernandezsanchez.blogspot.com/

http://www.facebook.com/franco.fernandez.sanchez

Gracias!

mailto:[email protected]

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