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CIDETER Juan Sebastián [email protected]

Pronóstico de ventas y capital de riesgo

2017Bloque 2

Entrepreneurship y mercado de capitales.

Evaluación. Evaluación. CANVAS CANVAS + + Estimación Estimación de demanda.de demanda.

Para aprobar el curso:Para aprobar el curso:

nn Entregar un CANVAS en equipos de dos alumnos.Entregar un CANVAS en equipos de dos alumnos.

nn El CANVAS deberEl CANVAS deberá referirse a un proyecto elegido por á referirse a un proyecto elegido por

los alumnos miembros. los alumnos miembros.

nn Adjuntar una explicación del lienzo en máximo de Adjuntar una explicación del lienzo en máximo de

1000 palabras.1000 palabras.

nn Adjuntar un pAdjuntar un pronósticoronóstico de ventas.de ventas.

Año 1 Año 2 Año 3

Precio esperado

Unidades

Ingreso esprado

Evaluación. Estimación Evaluación. Estimación de demanda.de demanda.


Pronóstico de ventas:Pronóstico de ventas:

nn Pronóstico de precios (p).Pronóstico de precios (p).

nn Pronóstico de unidades (q).Pronóstico de unidades (q).

nn Pronóstico de ingresos (p x q)Pronóstico de ingresos (p x q)

Evaluación. Estimación Evaluación. Estimación de demandade demanda..Presentación.Presentación.

1.1. CANVAS CANVAS

2.2. Tabla de pronóstico de ventasTabla de pronóstico de ventas

3.3. Argumentos que sostienen la estimaciónArgumentos que sostienen la estimación

Estimación de demanda.Estimación de demanda.Pronóstico de precios:Pronóstico de precios:

nn Precios de productos sustitutos.Precios de productos sustitutos.

nn Precios de productos similares.Precios de productos similares.

nn Diferenciación (beneficios para el Diferenciación (beneficios para el cliente).cliente).

nn Estado actual del mercado.Estado actual del mercado.

nn Competidores (reales y potenciales).Competidores (reales y potenciales).

nn Precios de bienes complementarios.Precios de bienes complementarios.

nn Perfil del cliente (segmentación).Perfil del cliente (segmentación).

Estimación de demanda.Estimación de demanda.

Pronóstico de unidades:Pronóstico de unidades:

nn Unidades vendidas de productos Unidades vendidas de productos sustitutos.sustitutos.

nn Unidades vendidas de productos Unidades vendidas de productos similares.similares.


nn Competidores.Competidores.


Índice.

§ Capital y mercado de capitales.§ Condiciones institucionales.§ Ahorro e inversión de LP. § Introducción a los Fondos de Inversión.§ Venture Capital.§ Fuentes de inversión, sectores, acceso.§ Entrepreneurship y capital de riesgo.

Tema de discusión.

Ludwick Marishane: A bath without water (video)https://www.ted.com/talks/ludwick_marishane_a_bath_without_water.html

Companies founded with Venture Capital.

The 12 greatest entrepreneurs of our timehttp://money.cnn.com/galleries/2012/news/companies/1203/gallery.greatest-entrepreneurs.fortune/2.html

Tema de discusión.

David Rose on pitching VC (video)https://www.ted.com/talks/david_s_rose_on_pitching_to_vcs.html

Capital. Concepto.

§ Riqueza Acumulada.§ Insumos y Bienes Intermedios.§ Bienes de Capital.§ Capital Financiero.§ Capital Humano.§ Capital Fijo.§ Capital de Giro.§ Heterogeneidad del Capital.

Capital

Crecimiento

Innovación

Inversión

Mercado de capitales.

Mercado de capitales.

Formación del costo

del capital.

Perfil de la estructura

productiva.

BOND MARKET

PRÉSTAMOS BANCARIOS DE LP

PRÉSTAMOS BANCARIOS SINDICADOS

EQUITY FUNDS

VENTURE CAPITAL

STOCK MARKET

ASSET-BACKED DEBT

COMMERCIAL PAPER

Proceso de Inversión y Función de los Intermediarios.

Ahorristas

Intermediarios

EmpresasEmpresas

InversiónIndirecta

InversiónDirecta

Inversión Productiva. Sector Real.

Mercados Financieros.

Unidades de superávit

Unidades de déficit

Intermediarios

Mercados

Clasificación de los mercados financieros

Por tipo de obligación Mercado de deudaMercado de acciones

Por plazo de vencimiento de la obligación Mercado de dinero (?)Mercado de capitales

Por madurez de la obligación Mercado primarioMercado secundario

Por momento de entrega Mercado SpotMercado de derivados

Por estructura organizacional Mercado de subastaMercado de mostradorMercado intermediado

Fabozzi, F., Modigliani, F., Ferri, M., (1996), Mercados e Instituciones Financieras

CondicionesCondiciones InstitucionalesInstitucionales..

n Fiscalesn Tributariasn Monetariasn Financierasn Comerciales n Laboralesn Jurídicas/Morales

Calidad InstitucionalCalidad Institucional

Mercado de CapitalesMercado de Capitales

Magnitud

Diversidad

CondicionesCondiciones InstitucionalesInstitucionales..

Calidad InstitucionalCalidad Institucional

Mercado de CapitalesMercado de Capitales

Magnitud

Diversidad

EntrepreneurshipEntrepreneurship

CP vs LP

Financiamiento del entrepreneur.

Por qué el WACC es mayor?

Qué financiamiento es posible en cada etapa?

• “No imaginable commercial value. Who would pay for a message sent to nobody in particular?”—David Sarnoff’s associates in response to his urging investment in the radio in the 1920s.

• “Forget it. No Civil War picture ever made a nickel.”—MGM executive, advising against investing in Gone With The Wind.

• “With over 50 foreign cars already on sale here, the Japanese auto industry isn’t likely to carve out a big slice of the US market.”—Business Week, August 2, 1968.

• “I think there’s a world market for about five computers.” Thomas J. Watson, chairman of the board of IBM.

• “There is no reason anyone would want a computer in their home.”—Ken Olson, president of Digital Equipment Corp. 1977.

• Coffee consumption in the United States had been on a steady downward trend for almost two decades before Starbucks was created.

• Bangladeshis had a taboo against women touching money—literally (Yunus, 2009).

Financiamiento Entrepreneur

• Self-funding• Credit cards• Family• Friends• Suppliers• Commercial banks• Asset-based lenders• Venture capitalists• Private equity• Public equity• Bonds • Commercial papers

Maturity/size

Fondos de Inversión.

ahorrista

fondo de inversiónbonos

accionesefectivo

depósitos

divisas

En qué invierten los Fondos? Diversificación

• Depósitos en bancos

• Money market

• Bonos internacionales

• Acciones internacionales Riesgo• Acciones regionales

• Acciones de un país

• Derivados

Venture Capital.

§ Los emprendedores y empresas jóvenes enexpansión cuentan con ideas y/o proyectosque para implementarse requieren de montossustanciales de capital que exceden suspropias posibilidades de financiamiento.§ La pregunta es entonces como pueden

acceder al capital necesario para concretarsus proyectos, si tienen imposibilitado elacceso al mercado financiero.§ Además, gran parte de sus activos son

intangibles.

§ Dificultades que enfrenta una empresanueva, pequeña y mediana, en etapa deinicio o madurez:§ Información asimétrica respecto del riesgo y

rentabilidad.§ Falta de disponibilidad de las garantías

necesarias.§ Elevada tasa de fracaso que presentan los

nuevos emprendimientos.§ Alto costo fijo de búsqueda de información.§ Cantidad de variables informativas con las

que compiten los bancos (interés, plazo yotras condiciones).

Venture Capital.

Definición:• inversiones realizadas por organizaciones

especializadas – llamadas fondos de capital deriesgo -

• en empresas de alto riesgo y alto potencial decrecimiento,

• con necesidad de capital para financiar nuevosdesarrollos y

• deben, por la naturaleza de sus negocios,obtener dicho capital en forma de valoresemitidos (equity) más que en forma de deuda.

Venture Capital.

Angeles Inversores

Venture Capital

Bancos

Prestamistas

ACTIVO

PatrimonioNeto

(equity)

Pasivo

Venture Capital.

Venture Capital. Proceso.

Inversores

Capital de Riesgo

Empresas

“Fondeo”

Fondos

Retorno

EquityDisbursements

Fund raising

Venture Capital Cycle.

“The venture capital cycle starts with raising a

venture fund; proceeds through the investment in,

monitoring of, and adding value to firms; continues

as the venture capital firm exits successful deals and

returns capital to its investors; and renews itself with

the venture capitalist raising additional funds.”Gompers and Lerner, The Venture Capital Revolution

Companies founded with Venture Capital.

Apple (12), Microsoft (12), Amazon (12), FedEx (12), Google (12),

Starbucks (12), Facebook (12), eBay, Skype, Zynga (social game

services ), Amgen (biopharmaceutical), Medtronic (medical tech),

Genentech (biotechnology), Staples (office supplies), TCBY (low-fat

frozen yogurt concept), Cisco Systems, Kyphon (restoring spinal

function), Genzyme (medical tech), MedImmune (medical tech),

Boston Scientific (health), Intuitive Surgical (medical tech), Amyris

Biotechnologies, First Solar Solazyme, Bright Source, Energy

Opower, Tesla (electric vehicles), Zipcar (car sharing), Home

Depot, Costco (membership warehouses), Zappos (shoes,

clothing), Outback Steak House, Cephalon (biopharmaceutical)

Historia de los Venture Capital.

• El primero fue creado en 1946 por el presidente de MIT KarlCompton y el profesor de Harvard Georges F.Doriot. Suformato fue el de un close-end fund. Comenzó en $ 70.000 yal cabo de 26 años alcanzó los $ 355 millones.

• En 1958 se creó el primero con formato de “capital limitedpartnership”. El fondo tenía un plazo limitado de duración,finalizado el cual se restituía a los inversores.

• Durante la década de 1970/1980 la mayoría de los venturecapital se encontraban organizados en el formato de close-end fund.

• En 1979 se permitió la inversión de los fondos de pensión enventure capital, pasando así de $ 424 M invertidos a 4billones en los siguientes 8 años.

Historia de los Venture Capital.

• Entre 1980 y 1990 compañías como Cisco System,Netscape, Sun y Apple recibieron fondos provenientesde venture capital.

• No obstante, entre 1987 y 1991, los fondosdisminuyeron por la aparición de fondos sin experienciay por un exceso de inversión en ciertas industrias.

• En la década de 1990 los fondos comenzaron a tenerotro objetivo: el reemplazo de R&D que las empresastenían como departamento interno.

• En la actualidad si bien predominan los venture capitalbajo la forma de limited partnership, han renacido losque tienen cotización pública (bajo la órbita de control dela SEC).

Venture Capital.

Características particulares de lo que implica la “apertura societaria”:

ª Asistencia profesional.

ª Monitoreo y control.

ª Capital calificado.

ª Miembro en el Directorio.

ª Decisiones significativas.

ª Rescate anticipado de la inversión.

Características de los Venture Capital.

• Objetivos de inversión:– Especializados: en un sector, industria o área geográfica– Generalizados: en oposición al anterior

• Etapas de las compañías en que invierten:– Seed investing– Early stage investing– Expansion stage financing

• Plazo de duración:– Usualmente se retiran entre los 3 a 7 años

• Forma de implementación:– Organizadas en su mayoría bajo la forma de “Limited partnerships”.– Privadas independientes vs. subsidiarias de bancos, aseguradoras o

financieras– Salida del fondo:

• A través de una IPO.• A través de una fusión, adquisición.

– Característica de iliquidez. Mercado secundario para la venta de su parte.

Venture Capital. Inversores.

Tipos de Inversores

Corporaciones.Individuos.

Bancos.Compañías de

Seguros.Fundaciones y donaciones.Fondos de Pensión.Gobierno.

Otras.

Venture Capital.

Visión del capitalista de

riesgo

Conocimiento del Sector.

Rivalidad e intensidad competitiva.

Tiempo de ingreso.

Calificación educativa.

Lead Time.

Estabilidad de los factores críticos.

0,00

0,05

0,10

0,15

0,20

0,25

Finl

and

Sw

eden

Uni

ted

Kin

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Nor

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Den

mar

k

Aus

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Sw

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Cze

ch R

epub

lic

Net

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Bel

gium

Ger

man

y

Can

ada

Kor

ea

Hun

gary

Italy

Por

tuga

l

Aus

tria

Pol

and

Gre

ece

Seed/start-up Early development and expansion

Venture Capital.

§ http://www.pwcmoneytree.com/moneytree/nav.jsp?page=industry§ http://www.nvca.org/index.php?option=com_cont

ent&view=article&id=255&Itemid=103§ Capital de riesgo y problemas de agencia:

§ Se eliminan?§ Desaparece el riesgo moral?§ Riesgo moral del VC.

§ Capital de riesgo y empresarialidad.§ Condiciones para un mercado de VC.

Investigación de Mercados.Investigación de Mercados.Desarrollo sistemático y objetivo para el Desarrollo sistemático y objetivo para el suministro de suministro de informacióninformación en el proceso de toma en el proceso de toma de decisiones.de decisiones.

Grupo de consumidores semejantes en algunos Grupo de consumidores semejantes en algunos aspectos, representando una porción de la aspectos, representando una porción de la población, definido por ciertas características que población, definido por ciertas características que los hacen afines. los hacen afines.

Segmento de Mercado.Segmento de Mercado.

Segmentación de Mercados.Segmentación de Mercados.

Ventajas de la segmentación. Ventajas de la segmentación. –– focaliza los esfuerzos de marketing;focaliza los esfuerzos de marketing;–– reduce amenazas de la competencia;reduce amenazas de la competencia;–– permite diferenciar (mayores márgenes).permite diferenciar (mayores márgenes).

Ejemplos: VW y Audi.Ejemplos: VW y Audi.Requisitos de un segmento:Requisitos de un segmento:–– ser identificado y medido específicamente;ser identificado y medido específicamente;–– evidenciar un potencial adecuado;evidenciar un potencial adecuado;–– reaccionar en forma única a los esfuerzos de mercadeo;reaccionar en forma única a los esfuerzos de mercadeo;–– ser razonablemente estable a través del tiempo.ser razonablemente estable a través del tiempo.

Bases de la Segmentación.Bases de la Segmentación.

Segmentación geográfica: Identificación y selección de áreas de geográficas de interés;– barrio, municipio, estado, país, región.

Segmentación demográfica:Cuantificación poblacional de un mercado, en grupos más o menos

homogéneos, diferenciados por variables que les crean un vínculo común;

– sexo, edad, familia, ingresos, educación, religión.

Segmentación psicográfica:Agrupación de acuerdo a características de actitud, valor, motivación,

opinión o comportamiento;– estilo de vida, personalidad, ideología.

Bases de la Segmentación.Bases de la Segmentación.

Segmentación por tipo de mercado.Real: clientes efectivos.Posible: están con la competencia.Latente: no consumen aún.

Segmentación por producto.Grupos de individuos afines por las características percibidas de un producto en particular.

Segmentación por nivel socioeconómico.AB = Alto C+ = Medio SuperiorC – = Medio Inferior D = PopularE = Marginal

Estimaciones de Mercado.Estimaciones de Mercado.

Extrapolación de Mercados:

– fuentes y riesgos de la comparación.

Sondeos y estudio primario.

Pruebas o testeos.

Consultar estudios realizados.

Consultar expertos (Delphi)

Convivir directa y brevemente en el mercado.


Fuentes de Información.

Secundarias:

– reúne información escrita ya existente;

– revistas especializadas, cámaras gremiales empresarias,

libros, la empresa misma, gobierno (ej.: oficina de estadísticas,

ministerios y secretarías de áreas específicas).

Primarias:

– del propio usuario,

– contacto directo.


Fuentes Secundarias.

Virtudes:

– pueden evitar las fuentes primarias;

– costos relativos menores;

– pueden ayudar en el plan de recolección de datos de fuentes

primarias.

Tipos de Fuentes Secundarias:

– ajenas a la empresa,

– propias de la empresa.


Fuentes Primarias.Costos y beneficios:– cercanía con el consumidor;

– falta de fuentes secundarias (disponibilidad);

– costos de diseño y encuesta;

– tiempos mayores (riesgos).

Formas de recolectar:

– método de observación (“zapatómetro”);

– método de experimentación (causa y efecto);

– acercamiento directo: cuestionario (encuestas).

Para el diseño de cuestionarios.Para el diseño de cuestionarios.

Fraseo de preguntas.– Simple y específico.

– Evitar hacer dos preguntas en una.

– Establecer alternativas.

– Establecer períodos de tiempo razonables.

– Preguntas de actitud: tienen relación con conducta?

Orden de la encuesta.– Identificación sólo si es creíble y no relacionada.

– Preguntas “interesantes” primero.

– De lo general a lo específico.

– Preguntas “difíciles” y demográficas al final.

– Rotar las preguntas.

Siempre hacer piloto.

Estimación de Demanda:Estimación de Demanda:de la población al segmento.de la población al segmento.

Población 40.000.000

% mujeres 20.516.000

% 30 – 50 años 4.813.053

% ABC1 1.107.002

% Psicográfico 442.801

Año 1 Año 2 Año 3

Precio esperado

Unidades

Ingreso esprado



Pronóstico de ventas:Pronóstico de ventas:

nn Pronóstico de precios (p).Pronóstico de precios (p).

nn Pronóstico de unidades (q).Pronóstico de unidades (q).

nn Pronóstico de ingresos (p x q)Pronóstico de ingresos (p x q)

Estimación de demanda.Estimación de demanda.Pronóstico de precios:Pronóstico de precios:

nn Precios de productos sustitutos.Precios de productos sustitutos.

nn Precios de productos similares.Precios de productos similares.

nn Diferenciación (beneficios para el Diferenciación (beneficios para el cliente).cliente).


nn Competidores (reales y potenciales).Competidores (reales y potenciales).

nn Precios de bienes complementarios.Precios de bienes complementarios.



Pronóstico de unidades:Pronóstico de unidades:

nn Unidades vendidas de productos Unidades vendidas de productos sustitutos.sustitutos.

nn Unidades vendidas de productos Unidades vendidas de productos similares.similares.


nn Competidores.Competidores.



Competencia:Competencia:

Fortalezas Fortalezas RelativaRelativa

DebilidadesDebilidadesRelativasRelativas

Competidor ACompetidor A

Competidor BCompetidor B

Competidor NCompetidor N

Estimación de demanda.Estimación de demanda.Ventajas / Desventaja sobre la Ventajas / Desventaja sobre la competenciacompetencia

PrecioPrecioPerformancePerformanceDurabilidadDurabilidadVersatilidadVersatilidadVelocidad y/o precisiónVelocidad y/o precisiónFacilidad de operación y usoFacilidad de operación y usoFacilidad de mantenimientoFacilidad de mantenimientoCosto de instalaciónCosto de instalaciónTamaño y pesoTamaño y pesoEstilo y apariencia (otros…Estilo y apariencia (otros…

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