UNIVERSIDAD FERMÍN TOROMAESTRÍA DE COMUNICACIÓN CORPORATIVA

MATERIA: ELECTIVA DE ACCIÓN ESTRATEGICA Y TOMA DE DECISIONES

PRONÓSTICO DE VENTASPRONÓSTICO DE VENTASPROFESORA MGS. OLGA SOTELDO

ALUMNA: LIC. PAOLA CAROLINA GARCÍA RAMÍREZ

Morón, junio 2013.

Ventas: es la acción de vender. Efecto de promover se conoce como promoción. El término, procedente del vocablo latino promotĭo, se utiliza para nombrar al impulso de un proceso o de una cosa; a la mejora de las condiciones de algo; y a las actividades que se desarrollan con la intención de dar a conocer un producto o de una cosa; a la mejora de las condiciones de algo; y a las actividades que se desarrollan con la intención de dar a conocer un producto o de incrementar su comercialización.

Pronóstico: es un término que procede del latín prognostĭcum, aunque su origen más remoto se encuentra en la lengua griego. El concepto hace referencia a la acción y efecto de pronosticar (conocer lo futuro a través de ciertos indicios).

DEFINICIONES

• Permite la medición del mercado posterior a una toma de decisiones para administrar a una empresa.

• El pronóstico de ventas difiere del potencial de ventas de la empresa evalúa qué ventas son posibles en los diversos niveles del esfuerzo de

mercadeo.

• Establece lo que serán las ventas reales de la empresa a un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la compañía.

• Es una técnica que permite calcular las proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable, hecha por los expertos que conocen a esta

empresa y por expertos que conocen el entorno.

CARACTERÍSTICAS DE LOS PRONÓSTICOS DE VENTAS PARA UNA EMPRESA

VENTAJAS DE LOS PRONÓSTICOS DE VENTAS:

• Los pronósticos se basan en las ventas hechas anteriormente.• Fijan su horizonte al mercado que desea conquistar.

• Apoya a la toma de decisiones de las gerencias internas que componen las empresas: la de Mercadeo y la de Ventas y Producción.

• Los provee de información congruente, apegada a la realidad de esta entidad, calculándose con modelos matemáticos financieros, datos históricos del comportamiento de las ventas y el

juicio de los ejecutivos representantes de cada departamento involucrado de la empresa.

Esto permite a la empresa obtener, mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa y los resultados que busca conseguir a futuro, pero para ello debe tener intuición o “sentido ejecutivo” : ser flexible en la elaboración de estos pronósticos, en la creación y comparación de múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas proyectadas, a fin de evaluar posibles escenarios y posibles acciones.

IMPORTANCIA

En este orden de ideas, predecir las ventas puede llegar a ser una herramienta bastante útil para lograr el posicionamiento y el éxito de la empresa: REDUCIR LA

INCERTIDUMBRE ANTE FACTORES CONTROLABLES E INCONTROLABLES. Sin embargo, si si este pronóstico es incorrectoeste pronóstico es incorrecto, las consecuencias pueden ser muy serias.

Una demanda mal calculada puede llevar a los siguientes problemas a una compañía:

a) Si la demanda es menor a la capacidad instalada, la empresa incurre en sobre

costos por depreciación, costos fijos y materia prima entre otros, haciendo que su costo de oportunidad se incremente afectando en un futuro cercano las

metas de rentabilidad y liquidez por la baja rotación de sus ventas.

b) Si la demanda es mayor a la capacidad instalada, es posible que clientes insatisfechos desvíen su atención hacia otras empresas del sector perdiendo la

competitividad lograda hasta el momento.

Las empresas para delimitar los resultados que requieren conseguir de estos pronósticos de ventas, poseen los siguientes recursos:

• Sus propios datos históricos (desde el punto de vista financiero).

• Estudios y análisis que arrojan la tendencia que tiene en el mercado donde cual compiten, y aquí se enfatiza en el potencial que tiene la misma empresa en el sector, la competencia que tan

competitiva puede significar.

• Las encuestas, que dependiendo del servicio o producto a ofrecer, serán abiertas o cerradas, todo depende de lo que se necesita saber del encuestado.

• En base a lo arrojado por las encuestas, se hace pruebas de mercado; aplicando las nuevas datas obtenidas al producto o servicio que busca el posicionamiento.

• La técnica del método Delphi, que para la autora de este aporte es el mas importante recurso.

RECURSOS

El método Delphi puede ser definido como un método de estructuración de un proceso de comunicación grupal que es efectivo a la hora de permitir a un grupo

de individuos, como un todo, tratar un problema complejo (Landeta, 1999: 32).

LLEGAR A UN CONSENSO .

En este sentido, el método Delphi es aplicable en casos en los que se deba contrastar y combinar argumentos y opiniones

individuales para llegar a decisiones no asumibles unilateralmente.

Consiste en recoger las opiniones de los expertos de forma anónima mediante cuestionario, analizar éstas y volver a remitirles un nuevo cuestionario, que contenga una previa explotación de los resultados de la primera información recabada, para

que puedan modificar su opinión si lo estiman conveniente.

¿PARA QUÉ SIRVEN?

 

Perspectivas de los pronósticos.

Los gerentes o administradores en general necesitan pronósticos para tomar diferentes y buenas decisiones. Entre éstas se encuentran las de largo alcance, y estas decisiones de mayor alcance necesitan pronósticos de niveles agregados de demanda, que encaje con las características de la empresa ya existentes y a 

sumar. 

Los  pronósticos  que  se  emplean  para  planear  la  producción  y  los recursos  pueden  ser  de  muchos  tipos,  en  donde  se  incluyen estimaciones  subjetivas,  modelos  econométricos  y  técnicas  Delphi. Aunque no podrían aplicarse muchas técnicas para el pronóstico de la demanda  de  artículos  finales  individuales,  aquí  interesan  los pronósticos a  corto plazo basados en observaciones de  la demanda real anterior. 

O sea que sirven para dar una P E R S P E C T I V A.

El método de pronóstico de balance proyectado, es sencillo, simple y muy práctico. Facilita una mejor interpretación de los resultados, no requiere la elaboración de procesos complejos que demandan tiempo y herramientas que, posiblemente, no están al alcance de las personas que desean conocer el impacto que sufren los estados financieros ante cambios en estrategias, objetivos y políticas, cambios muchas veces necesarios que requieren las empresas para una mejor evolución minimizando así los errores.

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

http://ricoverimarketing.es.tripod.com/RicoveriMarketing/id23.html

http://definicion.de

http://www.promonegocios.net/venta/pronostico-ventas.html

Las sugeridas por el facilitador en la aula virtual.