Pronóstico de Ventas (Sales Forecast) - CRM
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Pronóstico de ventas
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Pronóstico de ventas
Pronóstico de ventas
Un pronóstico de venta es la estimación o previsión de las ventas de un producto (bien o servicio) durante determinado período futuro.
PRONOSTICODE VENTAS
Pronóstico de ventas
La información es obtenida tanto de las oportunidades de ventas (ventas que no se han cotizado aún o que involucran varias cotizaciones) o de cotizaciones u ofertas puntuales realizadas.
COTIZACIONES
CC CC
C
Pronóstico de ventas
Las previsiones de ventas están sujetas a errores cuando se determina tanto la posibilidad de hacer una venta como el tamaño previsto de ésta. Esto se debe a que son realizadas basándose en la corazonada del vendedor o ejecutivo de cuentas.
PARA QUE ESTAS PREVISIONES DE VENTAS SEAN MÁS EFECTIVAS, HAY QUE DIFERENCIAR LA SENSACIÓN DEL VENDEDOR
(EMOCIONAL) Y EL PERFILADO DEL CLIENTE (RACIONAL).
Pronóstico de ventas
La sensación del vendedor se fundamenta en la con�anza
que él tiene para cerrar el negocio, y esto puede
relacionarse con diferentes factores que van más allá del
per�lado. Posiblemente, por la empatía generada en la
reunión presencial o web, como también la sensación que
tiene el ejecutivo respecto del avance del negocio.
SENSACIONES
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Este razonamiento es válido si consideramos que el comprador basa parte de su decisión de compra en la emoción, como explica la Neuroeconomía que estudia las decisiones económicas en los seres humanos:
SUS DECISIONES FINANCIERAS NO SE BASAN EN LA RAZÓN, SINO QUE EN ELLAS SUELEN ENTRAR EN JUEGO ELEMENTOS MÁS INCONTROLABLES COMO SON LOS SENTIMIENTOS O LAS INTUICIONES”. PUBLICADO EN TENDENCIAS 21.
DECISIONES
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En un estudio sobre neuroeconomía realizado por Colin Camerer, George Lowenstein y Drazen Prelec, de la Universidad Técnica de California, la Carnegie-Mellon y el MIT, respectivamente, se expresa lo siguiente: “Los seres humanos estamos programados para tomar primero decisiones basadas en las emociones, luego en la re�exión.”
Pronóstico de ventas
Entonces, es importante considerar para el pronóstico de ventas lo que emocionalmente expresa el vendedor sobre la posibilidad de ganar el negocio.
CUALITATIVOS
CUANTITATIVOS
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Luego, el otro factor a tener en cuenta para armar el embudo de ventas es la probabilidad basada en la cali�cación de la oportunidad (Racional).En general, la cali�cación se hace usando criterios cualitativos y cuanti�cativos, donde no interviene la parte emocional.
EMBUDO DEVENTAS
EN EL SIGUIENTE EJEMPLO, SE MUESTRA UN CASO TÍPICO DE CALIFICACIÓN (B2B) DE OPORTUNIDADES EN UNA ESCALA NORMALIZADA DE 0-100 PUNTOS, BASÁNDOSE EN HECHOS QUE SE RELEVAN DURANTE EL AVANCE DE LA OPORTUNIDAD.
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Un sistema de cali�cación de oportunidades aplica criterios objetivos a un proceso con cierta inconsistencia o indisciplina, y provee algo más que una de�nición vaga como “fría” o “caliente”.Todas las oportunidades se cali�can usando criterios claros, uniformes y precisos.
Presupuesto asignado
Referencias en el sector / rubro
Decisor involucrado
Pruebas técnicas realizadas
Total
CRITERIO PUNTAJE APLICA EN ESTA OPORTUNIDAD
20%
10%
50%
20%
70%
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Luego, debemos combinar la sensación del vendedor, que generalmente también involucra la fecha de cierre con la cali�cación de la oportunidad. En otras palabras, combinamos lo emocional con lo racional para armar el pronóstico de ventas.
COMBINAMOS LO EMOCIONAL CON LO RACIONAL PARA ARMAR EL PRONÓSTICO DE VENTAS.
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En muchos casos, se hace el análisis a través del embudo de ventas (o “sales pipeline”) que es una herramienta para analizar y controlar el rendimiento de los esfuerzos comerciales.
Un embudo de ventas es la representación gráfica, generalmente basada en la emoción del vendedor, que luego se combina con la probabilidad de ventas basada en la calificación.
EMBUDO DEVENTAS
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Entonces, se pueden dar situaciones donde el vendedor cree que la oportunidad está a punto de cerrarse, pero la cali�cación da una probabilidad muy baja. O, en el caso contrario, donde el vendedor piensa que tiene perdida la oportunidad pero la cali�cación da una probabilidad muy alta.
OPORTUNIDADES
El análisis posterior al cierre de las oportunidades o cotizaciones, va a permitir mejorar los criterios de cali�cación de oportunidades, y mejorar la interpretación del vendedor.
Pronóstico de ventas
Pronóstico de ventas
Cuando este proceso de mejora continua en las oportunidades se implementa y se le da seguimiento, permite mejorar no solo el pronóstico de ventas sino también el trabajo de la fuerza de ventas, ya que la dirección de ventas tendrá las herramientas para enfocar el trabajo en aquellas oportunidades con mayores probabilidades de ganarse.
Pronóstico de ventas
Cuando se mejora el pronóstico de ventas, se logra que la empresa sepa cómo enfocar sus recursos de generación de demanda, ya sea de�nir el mercado objetivo a trabajar, las campañas de marketing a realizar, o cómo capacitar a la fuerza de ventas. Ya que el histórico le permitirá saber las combinaciones ganadoras.
Artículo escrito por.Hernán Seivane
Pronóstico de ventas
En empresas donde se han aplicado estas combinaciones para definir el pronóstico de ventas y se le dio seguimiento al proceso, se han logrado mejoras en ventas de entre el:
50% 200%
