Administración de las Ventas

Horario: Sábados de 07:00 a 09:59 y de 13:30 a 16:29 Horas

Aula: B116

Filosofía Institucional

Unidad 2. Pronóstico de Ventas

Contenido2.1 Revisión de últ imas ci fras de ventas

2.2 Ventas históricas, datos históricos

2.3 Tendencias del mercado

2.4 Ventas potenciales del sector o mercado

2.5 Encuestas

2.6 Pruebas de mercado

2.7 Est imación de ventas futuras

Unidad 2. Pronóstico de Ventas

Objetivo particular

El estudiante desarrollará, analizará e interpretará el método más adecuado para el pronóstico de ventas, como herramienta para la elaboración de las estrategias que

permitirán el posicionamiento en el mercado.

Unidad 2. Pronóstico de Ventas

2. Pronóst ico de Ventas

Definición de pronóst ico de ventas

Como parte fundamenta l de la p laneac ión est ratég ica, e l pronóst ico deventas es una herramienta que nos permite la p lani f icac ión de las ventas ymarket ing, programar la producc ión, proyectar e l f lu jo de efect ivo, lainvers ión de capi ta l , la p laneac ión f inanc iera, manejo de inventar ios , lapresupuestac ión y el manejo del capi ta l humano.

¿Para qué pronost icar?

Para conocer la demanda futura de nuest ros consumidores, y real izar lasproyecc iones adecuadas para sat is facer d icha demanda.

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2. Pronóst ico de Ventas

Base del pronóst ico de ventas

Se basa en datos his tór icos para real izar predicc iones a cor to p lazo (hastaun año) , mediano plazo (mayor a un año menor a t res años) , o largo plazo(mayor a t res años) .

Factores que inciden en la elaboración del pronóst ico de ventas

• Factores controlables: Elementos que la empresa puede manejarin ternamente (pol í t icas, prec ios, canales de dis t r ibuc ión, etc . )

• Factores incontrolables: Elementos externos que la empresa no puedecont ro lar (Soc io-pol í t icos, económicos, competenc ia, etc . ) .

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2. Pronóst ico de Ventas

Proceso del pronóst ico de ventas

• Capacidad del mercado: Unidades de productos o serv ic ios que elmercado puede absorber en un per íodo dado.

• Potencial del mercado: Demanda de bienes o serv ic ios más al taesperada por un mercado especí f ico en un t iempo f i jo .

• Potencial de ventas: Máxima par t ic ipac ión de la empresa de un productoo serv ic io en un mercado en un per íodo determinado.

• Pronóst ico de ventas: Ventas esperadas de un producto o serv ic io en unper íodo determinado.

• Cuota de ventas: Volumen o meta de ventas de productos o serv ic ios .

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2. Pronóst ico de Ventas

Técnicas para elaborar un pronóst ico de ventas

• Cuant i tat ivas: Basados en técnicas estadís t icas .

• No cuant i tat ivas: Basados en cr i ter ios , exper ienc ia u opin iones .

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2.1 Revisión de ult imas ci fras de ventas

Anal izar los resul tados obtenidos de la comparac ión de las c i f ras de ventaspresupuestadas y las ci f ras de ventas reales en el pasado, es de v i ta limpor tanc ia para la toma de decis iones .

¿Para qué revisar las ci fras de ventas pasadas?

• Determinar sus di ferenc ias .

• Razones que causaron las di ferenc ias .

• Impacto de dichas di ferenc ias .

• Toma de decis iones .

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2.2 Ventas histór icas, datos histór icos

Contar con información estadís t ica sobre las ventas his tór icas y susrepercus iones en la empresa, nos otorga un elemento más para eldesarro l lo del pronóst ico de ventas .

Cuando se plasman en el anál is is d ichos datos histór icos, nos es pos ib ledeterminar con mayor prec is ión la proyecc ión de las ventas hac ia e l fu turo .

Tomemos el s igu iente ejemplo :

Mes Ventas históricas

Enero $100,000.00

Febrero $120,000.00

Marzo $144,000.00

Abril $172,800.00

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2.2 Ventas histór icas, datos histór icos

1. ¿Qué elementos podemos considerar para determinar las c i f ras del mesde mayo?

2. ¿Cuál será la proyecc ión de ventas para el mes de mayo?

Mes Ventas históricas

Enero $100,000.00

Febrero $120,000.00

Marzo $144,000.00

Abril $172,800.00

Mayo ?

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2.3 Tendencia del mercado

La tendencia del mercado es pos ib le medi r la en base a datos estadís t icos obien en índices de un mercado o sector.

¿Para qué conocer la tendencia del mercado?

• Conocer mejor nuest ro mercado.

• Proyectar las ventas .

• Planear est rategias .

• Tomar acc iones y dec is iones .

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2.3 Tendencia del mercado

El a lcance de medic ión de la tendencia de mercado, puede ser medido encuanto al n ive l de consumo y demanda de productos y serv ic ios, según sualcance:

• Nivel de economía de Estado: Por sectores económicos .

• Nivel local de mercado: Por t ipo de producto o serv ic io .

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2.3 Tendencia del mercado

1. ¿Qué elementos afectan la tendencia del mercado?

2. ¿Cuáles de esos elementos cons ideraremos para la proyecc ión?

3. ¿Cuál será la proyecc ión de ventas para el mes de mayo?

Mes Ventas históricas Tendencia del Mercado

Enero $100,000.00

Febrero $120,000.00 20%

Marzo $144,000.00 20%

Abril $172,800.00 20%

Mayo ? ?

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2.4 Ventas potenciales del sector o mercado

Su objet ivo es ident i f icar e l n ive l máximo de venta pos ib le de productos oserv ic ios en determinado nicho de mercado, s iendo dicho dato, la base paraproyectar las ventas .

¿Qué elementos nos consideramos para determinar el potencial deventas?

• In formación estadís t ica externa ( INEGI) .

• In formación estadís t ica in terna.

• Capacidad product iva .

• Competenc ia .

• Demanda de productos o serv ic ios .

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2.4 Ventas potenciales del sector o mercado

Si tomamos en cuenta que de acuerdo al anál is is de la in formaciónrecabada y anal izada, l legamos a una ci f ra potenc ia l de ventas de$1 ’000,000.00 a mediano plazo.

Y además detectamos que nuest ro porcenta je de posic ionamiento endeterminado nicho de mercado es del 45%.

1. ¿Cuál será nuest ra proyecc ión de ventas al mediano plazo?

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2.5 Encuestas

Su propós i to es recabar información de pr imera mano, persona a persona,mediante la apl icac ión de un inst rumento (encuesta) , d iseñado paraconocer las in tenc iones de compra de los consumidores

Elaborar una encuesta requiere de un t rabajo metodológico y de c ier togrado de espec ia l ización, que dependerá del t ipo de medic ión quebuscamos.

¿Qué medimos con una encuesta?

• Preferenc ias de consumo.

• In tenc ión de consumo.

• Demanda del producto .

• Sat is facc ión de consumo.

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2.6 Pruebas de Mercado

Consis te en real izar una prueba pi lo to en la que se of recer de maneradi recta a determinado mercado probar c ier to producto o serv ic io , con laf ina l idad de medir su pos ib le aceptac ión tomando en cons iderac ión laopin ión de quienes han aceptado someterse a dicha prueba.

¿Qué medimos con una prueba pi loto de mercado?

• Consumo durante la durac ión de la prueba.

• Preferenc ia sobre la competenc ia .

• Compet i t iv idad en prec io .

• Nivel de aceptac ión y sat is facc ión .

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2.7 Est imación de Ventas Futuras

Su f ina l idad cons iste en conocer la demanda futura que los consumidoresrequieren sat is facer, así como el tamaño del mercado involucrado en dichoanál is is .

¿Qué involucra la est imación de ventas futuras?

• La func ión de Market ing .

• Datos his tór icos .

• Var iab les in ternas y externas .

• Tempora l idad .

• Capacidad de producc ión.

• La demanda objet ivo y la demanda efect iva .

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Fuentes de Consulta Canessa , R . (2010) . Técn icas de Trad ing . D ispon ib le en

h t tp : / /www. tecn icasde t rad ing .com/2010/07 / tendenc ias -en -e l -mercado .h tm l

Duran , J . (06 de oc tubre de 2006) . P royecc ión de Ven tas . [Mensa je en un Blog ] .D ispon ib le en (h t tps : / /www.en t rep reneur.com/a r t i c le / 255138 .

Unidad 2. Pronóstico de Ventas

Bibliografía Anderson , R. , Ha i r, J . y Bush , A . (s . f . ) . Admin is t rac ión de Ven tas (2 ed . ) .

Méx ico . McGraw-H i l l .

Tor res , V. (2014) . Admin is t rac ión de Ven tas (1 ed . ) . Méx ico . Grupo Edi to r i a lPa t r i a , S .A . de C.V.

M.A. Martín César Hernández Miranda

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