El pronóstico de ventas

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C.E. INSA BACHILLERATO TECNICO COMERCIAL ASISTENCIA CONTABLE SEGUNDO AÑO “E” MODULO 3 ADMINISTRACION DE PRESUPUESTOS PROFESOR: CARLOS ROBERTO ALBANEZ ALUMNOS: CODIGO __________________________________________________________ #_____ __________________________________________________________ #_____ __________________________________________________________ #_____ __________________________________________________________ #_____ __________________________________________________________ #_____

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C.E. INSA

BACHILLERATO TECNICO COMERCIAL ASISTENCIA CONTABLESEGUNDO AÑO “E”

MODULO 3 ADMINISTRACION DE PRESUPUESTOS

PROFESOR: CARLOS ROBERTO ALBANEZ

ALUMNOS: CODIGO

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Fecha de entrega: 24/08/2012.

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IntroducciónEn el presente trabajo estaremos haciendo mención acerca de algunos temas relacionados con los pronósticos de ventas, es un deber como estudiantes de comercio estudiar muy bien lo que son los métodos de los pronósticos de ventas así como también reconocer algunos conceptos, la historia de ellos; así es como reconoceremos nuestro error en el desarrollo de este trabajo de recuperación sabiendo que de los errores se aprende mucho.

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El pronóstico de ventasEl pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras (ya sea en términos físicos o monetarios) de uno o varios productos (generalmente todos) para un periodo de tiempo determinado.

Realizar el pronóstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas y, a partir de éste, elaborar los demás presupuestos, tales como el de producción, el de compra de insumos o mercadería, el de requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, etc.

En otras palabras, hacer el pronóstico de ventas nos permite saber cuántos productos vamos a producir, cuánto necesitamos de insumos o mercadería, cuánto personal vamos a requerir, cuánto vamos a requerir de inversión, etc., y, de ese modo, lograr una gestión más eficiente del negocio, permitiéndonos planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.

Asimismo, el pronóstico de ventas nos permite conocer las utilidades de un proyecto (al restarle los futuros egresos a las futuras ventas), y, de ese modo, conocer la viabilidad del proyecto; razón por la cual el pronóstico de ventas suele ser uno de los aspectos más importantes de un plan de negocios.

La forma más común de elaborar el pronóstico de ventas, consiste en tener en cuenta las ventas históricas y analizar la tendencia, por ejemplo, si las ventas de mes antepasado fueron de US$1 000, las de el mes pasaron fueron de US$1 100, y las de este mes fueron de US$1 210, lo más probable es que las ventas del próximo mes también tengan también un incremento del 10%, es decir, que sean de US$1 331.

Al usar este método, también podemos tener en cuenta otros factores como, por ejemplo, la temporada, por ejemplo, si el próximo mes es un mes festivo en donde aumenta el consumo en general, entonces podríamos pronosticar que las ventas para el próximo mes no aumenten en un 10%, sino en un 20%, es decir, no sean de US$1 331, sino de US$1 452.

El problema surge cuando no contamos con datos históricos, por ejemplo, cuando vamos a empezar un nuevo negocio, o lanzar un nuevo producto; en estos casos, para hallar el pronóstico de ventas debemos utilizar otros métodos.

El plan estratégico de una compañía está compuesto de varias partes o informaciones, estas son:

Análisis del entorno: -Económico, - Político, -Social, - Legal, -Ambiental, etc. Situación competencia

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Matriz DOFA

Pronóstico de ventas

El pronóstico de ventas siempre será la parte más importante de un plan de mercadeo y aún del Plan estratégico de la compañía, ya que toda la empresa se moverá para adaptarse a la cifra futura de ventas del próximo periodo; la división de Producción deberá prepararse para poder fabricar las nuevas cantidades informadas por la división comercial o de mercadeo, esto puede implicar aumento de capacidad, la cual se puede conseguir o con compra de más maquinaria o con tercerización (outsourcing), la división de Finanzas deberá apropiar los recursos necesarios para la compra de la maquinaria o de las unidades adicionales en la tercerización , y la división de Personal o Recursos Humanos a su vez deberá contratar personal adicional para dicho aumento de capacidad.

Debido a la importancia de los pronósticos de venta es necesario hacerlos de la mejor forma posible, para ello hay dos grupos de métodos:

Métodos Subjetivos Métodos Objetivos

Métodos subjetivos:

Comité ejecutivo: Consiste en reuniones con los ejecutivos del primer y segundo nivel de la compañía (Presidente y Vicepresidentes) para , con base en la información de cada departamento, llegar a una cifra de ventas para el periodo próximo.

Delphi ó Delfos: Es reunir a unos expertos externos para , previo estudio de las cifras de la empresa, que expresen sus opiniones sobre la cifra a vender en el período siguiente.

Este método tiene la ventaja de que estos expertos normalmente conocen muy bien el entorno en el que se desenvuelve la compañía pero no conocen las ventajas internas de esta, como si lo pueden conocer los ejecutivos en el método anterior.

Vendedores: La opinión de los vendedores tiene la ventaja de que son ellos los que tienen la mejor información del mercado ya que están en permanente comunicación con los clientes, el único defecto de este método es lo conservadores que tienden a ser los vendedores ya que con base en la cifra de ventas es que le fijan las cuotas a cada vendedor y ya mayor parte de ellos buscan tener una cuota baja de cumplimiento que les facilita la labor de evaluación y control en le futuro.

Métodos objetivos:

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Son esencialmente métodos matemáticos, el principal que se utiliza es el de las series de tiempo, el cual se basa en el análisis de las cifras antiguas de ventas para proyectar las cifras futuras.En este procedimiento se parte de la base que todo número tiene 4 ingredientes o componentes así:

Tendencia (T), Estacionalidad (E),

Ciclicidad (C)

Incertidumbre o Irregularidad (I)

Qué es TendenciaSon cambios continuos, tanto positivos como negativos, que ocurren en un período de tiempo determinado.

Estacionalidad: Son cambios fuertes, positivos o negativos, que se presentan en ciertas épocas del año y se repiten en los años siguientes, las épocas mencionadas pueden ser: día del amor y la amistad, día del padre, día de la madre, temporada escolar, semana santa, navidad, etc.La estacionalidad sólo se puede dar para períodos superiores a un año.

Ciclicidad: Son cambios continuos que ocurren en períodos largos de tiempo, cuya principal característica es que se conoce el inicio pero no se conoce el final, principalmente son ciclos económicos y se repiten con el transcurrir de los años.

Incertidumbre: Son alteraciones súbitas o fuertes que se presentan por situaciones ajenas a la compañía y que no se conoce si ocurrirá nuevamente, principalmente se presenta por fenómenos naturales como: terremotos, huracanes, o crisis en servicios públicos que pueden beneficiar a terceras personas o compañías.

El método se inicia con una modificación a la llamada ecuación de la recta: y=a +bx, donde Y y X son las variables, siendo X la variable independiente y Y la dependiente, y las incógnitas a buscar serían a y b , siendo b la pendiente de la recta, si es positiva será una recta en crecimiento y si es negativa será una recta en decrecimiento.

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Métodos para realizar el pronóstico de ventasVeamos a continuación cuáles son los principales métodos que podemos usar para realizar el pronóstico de ventas:

Datos históricosEl primer método es el que vimos anteriormente, consiste en tomar como referencia las ventas pasadas y analizar la tendencia, por ejemplo, si en los meses pasados hemos tenido un aumento del 5% en las ventas, podríamos pronosticar que para el próximo mes las ventas también tengan un aumento del 5%.

Al usar este método, podemos tener en cuenta otros métodos o factores, por ejemplo, si para el siguiente mes vamos a aumentar nuestra inversión en publicidad, en vez de pronosticar un aumento del 5%, podríamos pronosticar un aumento del 10%.

Para usar este método, debemos contar con un negocio en marcha; para nuevos negocios o productos, sigamos viendo los demás métodos.

Tendencias del mercadoEste método consiste en tomar como referencia a estadísticas o índices del sector o del mercado, analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar o pronosticar nuestras ventas.

Por ejemplo, podemos tomar como referencia el índice de precios al consumidor, la tasa de crecimiento del sector, la tasa de crecimiento poblacional, el ingreso per cápita, etc.

Por ejemplo, si la tasa promedio anual de crecimiento poblacional de nuestro mercado objetivo es de 4%, podríamos pronosticar que nuestras ventas cada año también tengan un crecimiento del 4%.

Ventas potenciales del sector o mercadoEste método consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o mercado (las máximas ventas que se podrían dar), y luego, en base a dicha información, determinar nuestro pronóstico de ventas.

Por ejemplo, si a través de publicaciones externas o estudios de mercado, hemos hallado que las ventas potenciales de nuestro mercado ascienden a US$100 000, y teniendo en cuenta nuestra inversión, nuestra capacidad de producción, y la opinión de expertos, decidimos captar un 10% de dichas ventas potenciales, por lo que nuestro pronóstico de ventas para el próximo mes o año sería de US$10 000.

Ventas de la competenciaEste método consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar éstas como referencia para pronosticar las nuestras.

Para calcular las ventas de la competencia, podemos visitar sus locales, entrevistar a sus clientes, interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado en ésta, etc.

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Por ejemplo, a través de la técnica de observación y de la entrevista calculamos que negocios similares al nuestro reciben en promedio la visita de 50 clientes al día, los cuales gastan en promedio un monto de US$40, por lo que tienen en promedio ventas diarias de US$200, lo que corresponde a un promedio de ventas mensuales de US$6 000; monto que tomaremos como referencia para determinar nuestro pronóstico de ventas.

EncuestasEste método consiste en obtener información a través de encuestas en donde las preguntas estarían relacionadas con la intención de compra, la frecuencia de compra y el gasto promedio.

Por ejemplo, si nuestro mercado objetivo está conformado por 100 000 personas, y a través de las encuestas concluimos que el 10% estaría dispuesto a probar nuestro producto, que el promedio de consumo es de 3 productos al mes, y el precio promedio a pagar por productos similares es de US$4, podríamos pronosticar que nuestras ventas mensuales serían de US$120 000.

Pruebas de mercadoEste método consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del consumidor y, en base a ello, pronosticar las ventas.Por ejemplo, colocamos un pequeño puesto de venta en donde ofrecemos el nuevo producto, medimos las compras realizadas en el día y, en base a ello, pronosticamos las ventas que podríamos obtener al contar con varios puntos de ventas.

Juicios personalesEste método consiste en pronosticar nuestras ventas basándonos en nuestra experiencia, sentido común y buen juicio.

Por ejemplo, para pronosticar las ventas de nuestro nuevo negocio, tomamos como referencia las ventas de otros negocios en donde hemos estado anteriormente.

Para usar este método, también podemos solicitar la opinión de otras personas, por ejemplo, la de nuestros propios trabajadores (sobre todo los vendedores), la de expertos en el tema, o la de personas que tengan experiencia en el negocio, por ejemplo, personas que hayan tenido el mismo tipo de negocio, o que trabajen o hayan trabajado en la competencia.

Cómo hacer el pronóstico de ventasPara hacer el pronóstico de las ventas, no se necesitan elaboradas técnicas estadísticas ni complejas fórmulas matemáticas, hacer el pronóstico de ventas, es más que todo, una cuestión de experiencia, creatividad, sentido común y conjeturas razonables.

Para hallarlo, lo recomendable es combinar los métodos descritos anteriormente, pero, a la vez, tener en cuenta otros factores tales como:

Capacidad del negocio: aspectos limitativos del negocio, tales como la inversión, la capacidad de producción, la capacidad de abastecimiento, el tamaño del negocio,

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el esfuerzo de marketing, etc. Por ejemplo, puede que exista una demanda insatisfecha para nuestros productos, pero si nuestra inversión y capacidad sólo nos permite ofrecer una determinada cantidad de productos, entonces solamente dicha cantidad conformaría nuestro pronóstico de ventas. O, por ejemplo, si para el próximo mes decidimos aumentar nuestra inversión en publicidad, debemos suponer que nuestras ventas también aumentarán.

Temporadas: épocas o estaciones que se presenten durante el año. Debemos tener en cuenta que hay productos que se demandan durante todo el año (tienen una demanda continua), hay otros que sólo son demandados en determinadas épocas del año (por ejemplo, las ropas de baño en el verano), y hay otros que tienen una demanda irregular, es decir, que su demanda suele aumentar o bajar en determinadas épocas (por ejemplo, la demanda de los juguetes la cual aumenta en navidad).

Aspiraciones de ventas: y, finalmente, debemos tener en cuenta nuestras aspiraciones de ventas, es decir, tener en cuenta cuánto es lo que quisiéramos vender, o cuáles quisiéramos que sean nuestros objetivos de ventas. Pero siempre teniendo en cuenta otros factores, sobre todo, los factores limitativos del negocio.

Como apunte final debemos señalar que no importa el método o los métodos utilizados para realizar el pronóstico de ventas, siempre será complicado obtener un pronóstico exacto, por lo que nuestro objetivo no debe ser el contar con una cifra exacta, sino aspirar al mayor aproximado posible.

Pronóstico de Ventas - Métodos Cuantitativos para PronosticarLos métodos cuantitativos para pronosticar, ampliamente utilizados por las empresas, son métodos matemáticos de análisis de información.  En general, estos métodos son utilizados para pronosticar las ventas, basándose en la información histórica, ya sea de la propia empresa o del mercado en general.  La elección del método a utilizar es fundamental a los fines de obtener un resultado razonable que muestre un futuro factible de ser cumplido.  En general pueden encontrarse estos métodos en cualquier bibliografía referida al tema, razón por la cual nos abocaremos a explicar cómo utilizar dos de los métodos más comúnmente usados en las empresas: Método de los Promedios Móviles y el Estudio de la Tendencia. 

Estudio de la Tendencia:Basándonos en la información de cómo han venido evolucionando las ventas durante los últimos años, podemos llegar a estimar el volumen de ventas del próximo período.  Considerando dicha evolución en el largo plazo, ésta está representada por una recta, razón por la cual deberemos trabajar con la ecuación de la recta y los mínimos cuadrados para encontrar los distintos coeficientes: ordenada al origen y pendiente: 

Ecuación de la recta: y = a + bx 

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Sin entrar en demostraciones matemáticas, si aplicáramos el método de los mínimos cuadrados llegaríamos a las fórmulas que finalmente necesitamos: 

a = Sy / n b = SXy / SX2  

siendo:

y = Ventas de períodos anterioresn = Número de períodos X = Coeficiente

Vayamos a un ejemplo práctico: Cantidad de años a considerar impar  Supongamos una empresa con información desde el año 1994 a 2004, queriendo conocer cuál sería la tendencia para el 2005.  En el cuadro siguiente puede verse cómo se armaría la tabla para calcular los totales en base a los cuales calcularemos a y b.  El coeficiente X, dado que la cantidad de años a analizar “n” es impar (n = 11), se obtiene de la siguiente forma:  0 para el año que se encuentra exactamente a la mitad, en este caso año 6, es decir, 1999

Para cada año anterior se resta 1 (uno) y para cada posterior se suma 1 (uno)

PeríodoAño Ventas (y)

U$S x 1000 X Xy x2

1 1994 408 -5 -2,040 25

2 1995 701 -4 -2,804 16

3 1996 803 -3 -2,409 9

4 1997 929 -2 -1,858 4

5 1998 230 -1 -230 1

6 1999 1,100 0 0 0

7 2000 1,160 1 1,160 1

8 2001 965 2 1,930 4

9 2002 1,050 3 3,150 9

10 2003 1,118 4 4,472 16

11 2004 720 5 3,600 25

  2005        

  Totales 9,184 0 4,971 110

  En función de las fórmulas mencionadas obtendremos. 

a = 9,184 / 11 = 834.90 @ 835  

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b = 4,971 / 110 = 45.19 @ 45 En el año 2005, es decir para y = 6 (coeficiente que le correspondería al año 2005), las ventas serían:  

Y = 835 + 45 x 6 = 1,106

El analista será el responsable de decidir la cantidad de períodos a considerar en función no sólo de las ventas en sí sino de todas las variables que han tenido influencia en las variaciones de las ventas año a año (períodos de recesión, hiperinflación, cambio de regulaciones, desregulación de mercados, devaluaciones, etc.).  Vayamos a otro ejemplo práctico: Cantidad de años a considerar par  Supongamos una empresa con información desde el año 1995 a 2004, queriendo conocer cuál sería la tendencia para el 2005.  En el cuadro siguiente puede verse cómo se armaría la tabla para calcular los totales en base a los cuales calcularemos a y b.  El coeficiente X, dado que la cantidad de años a analizar “n” es par (n = 10) se obtiene de la siguiente forma: 

En este caso no existe un año medio. El año que corresponde al total de años dividido dos (2), llevará coeficiente –1 mientras que el que le sigue llevará coeficiente 1.

El resto de los años, hacia atrás y hacia adelante, llevarán el coeficiente menos dos o mas dos, según corresponda. 

Período Año Ventas (y) U$S x 1000

x xy x2

1 1995 701 -9 -6,309 81

2 1996 803 -7 -5,621 49

3 1997 929 -5 -4,645 25

4 1998 230 -3 -690 9

5 1999 1,100 -1 -1,100 1

6 2000 1,160 1 1,160 1

7 2001 965 3 2,895 9

8 2002 1,050 5 5,250 25

9 2003 1,118 7 7,826 49

10 2004 720 9 6,480 81

  2005        

  Totales 8,776 0 5,246 330

 a = 9,882 / 11 = 877.6 @ 877  b = 5,246 / 330 = 15.90 @ 16 

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En el año 2005, es decir para y = 11 (coeficiente que le correspondería al año 2005), las ventas serían:  

Y = 988 + 16 x 11 = 1,052

Esto mismo puede ser analizado gráficamente: Como se mencionara anteriormente, siempre se debe contrastar el resultado de esta proyección con la realidad de la empresa y los posibles factores, tanto internos como externos, que pueden influir en el desarrollo y operatoria de la misma. Si bien toda estimación no deja de ser justamente una estimación, la empresa tendrá un excelente dato para planificar sus acciones futuras.

Pronóstico de Ventas - Métodos Cuantitativos para PronosticarSe ha visto en el documento "Pronóstico de Ventas - Métodos Cuantitativos para Pronosticar (I)" la forma en que se puede calcular la tendencia de ventas de un determinado período en función de las ventas históricas.Ahora bien, existen casos en que debido a grandes variaciones de ventas entre períodos el resultado que se obtiene al proyectar no es lo suficientemente confiable para el analista. Este es el caso en que debido a situaciones político-económicas o devaluaciones o cambios en la política de comercialización, generan grandes oscilaciones de las ventas en distintos períodos. Obviamente es el analista quien deberá conocer los motivos de tales variaciones y, además del número frío resultado de una fórmula matemática, tendrá que evaluar los distintos motivos que llevaron a las mismas.Es en esos casos en que se debería, de alguna manera, "suavizar los altibajos" para obtener un resultado más ajustado. Para ello es que se utiliza el Método de los Promedios Móviles, con cuyos resultados se podrá proyectar de acuerdo al documento "Pronóstico de Ventas - Métodos Cuantitativos para Pronosticar (I)".También en este caso tomaremos como punto de partida la información histórica de las ventas durante un número dado de períodos. Analicemos una evolución de ventas como la siguiente:

Año Ventas U$S x 1000

1989 735 1990 540 1991 820 1992 2.130 1993 1.240 1994 3.000 1995 1.900 1996 990 1997 440 1998 670 1999 1.450 2000 1.698 2001 1.300 2002 547

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2003 2.100 2004 2.400

Como podrá observarse en el gráfico siguiente, la evolución de las ventas ha sido ampliamente oscilante entre los distintos períodos:   A los datos mencionados, aplicaremos el método de los Promedios Móviles para suavizar la curva.  Para calcular los promedios móviles, tomaremos las ventas de cada año, le sumaremos las ventas del año anterior y del posterior y calcularemos su promedio, es decir, dividiremos por tres (3). 

Así obtendremos la siguiente tabla: 

Año Ventas U$S x 1000

Total Móvil

Promedio Móvil (y)

1989 735     1990 200 1.755 585 1991 820 3.150 1.050 1992 2.130 3.900 1.300 1993 950 6.370 2.123 1994 3.290 6.140 2.047 1995 1.900 6.180 2.060 1996 990 3.210 1.070 1997 320 1.980 660 1998 670 2.440 813 1999 1.450 3.818 1.273 2000 1.698 4.448 1.483 2001 1.300 3.545 1.182 2002 547 3.947 1.316

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2003 2.100 5.047 1.682 2004 2.400    

Como se puede observar en el siguiente gráfico, la curva se ha suavizado, es decir, las oscilaciones entre períodos son menores.   Ahora sí, sobre los Promedios Móviles, podremos aplicar el análisis de tendencia.   El siguiente gráfico muestra la diferencia de las tendencias calculadas sobre los valores originales y sobre los Promedios Móviles:                Este método presenta una desventaja cual es la de que siempre va un período detrás de los datos más recientes, pero a la vista de las diferencias que presentan las proyecciones con y sin suavizar la curva debe ser tenido en cuenta parar determinar qué valor de proyección se considerará.

Importancia del Pronóstico de Ventas:

Según Stanton, Etzel y Walker, cuando se ha preparado el pronóstico de ventas, atañe a todos los departamentos de la compañía. El pronóstico de ventas es la base para decidir cuánto gastar en diversas actividades como publicidad y ventas personales. Con la base de las ventas anticipadas se planea la cantidad necesaria de capital de trabajo, la utilización de la planta y las instalaciones de almacenaje. También dependen de éstos pronósticos el calendario de producción, la contratación de operarios fabriles y la compra de materias primas [2].

En síntesis, el pronóstico de ventas es de vital importancia para los directivos de la empresa porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia, producción, aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto, debe ser elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el optismo desmedido o la exagerada moderación, porque pueden afectar seriamente a la empresa en su conjunto.

Alcance del Pronóstico de Ventas:

Es recomendable elaborar un pronóstico de ventas para cada producto (incluyendo cada uno de los items o presentaciones que tenga), línea de productos y para la empresa en su conjunto, porque de esa manera se podrá tomar decisiones más acertadas (especialmente en lo relacionado a producción, aprovisionamiento y flujo de caja) y además, se podrá realizar un mejor monitoreo y control al momento de cruzar los resultados del esfuerzo de mercadotecnia con el cumplimiento del pronóstico de ventas.

En lo relacionado al tiempo, por lo regular, los pronósticos de ventas cubren un año [2]. Sin embargo, también se elaboran pronósticos de menos de un año cuando la actividad en la industria en la que participa la empresa es tan volátil que no es viable realizar estimaciones para todo un año. Por ejemplo, muchos detallistas y productores de la industria de la moda preparan pronósticos solo para una temporada a la vez, por tanto, preparan 3 o 4

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pronósticos por año [2]. En todo caso, e independientemente de si el pronóstico de ventas es anual o para una determinada temporada, es recomendable revisarlo y corregirlo (cuando es necesario) cada cierto tiempo (por ejemplo, mensual o trimestralmente) con la finalidad, de tenerlo actualizado y adaptado a las condiciones que se están dando en el mercado.

Los pronósticos son igual a las ventas son indicadores de realidades económico-empresariales (básicamente la situación de la industria en el mercado y la participación de la empresa en ese mercado). El pronóstico determina qué puede venderse con base en la realidad, y el plan de ventas permite que esa realidad hipotética se materialice, guiando al resto de los planes operativos de la empresa. El objetivo principal de los pronósticos se transforma entonces en el de convertirse en la entrada para el resto de los planes operativos. El pronóstico de ventas es la proyección en el futuro de la demanda esperada dando un conjunto de restricciones ambientales. Muchas empresas confunden la función de pronósticos con la planeación. La definición de plan de ventas no incluye las actividades de hacer proyecciones de niveles de demanda y ésa es una de las diferenciaciones más importantes a este respecto.

De este modo, el sistema de pronósticos se configura como un “sistema de aprendizaje”. Se pretende determinar los errores contenidos en pronósticos basados en los cambios ambientales que los generaron, para de ese modo mejorar su precisión en el futuro.

Términos básicos del pronóstico Factor de mercado: es un objeto del mercado que 1) existe en el mercado, 2) es

finito y medible y 3) se relaciona con la demanda de un bien o servicio. Por ejemplo la cantidad de restaurantes es un factor de mercado ya que se relaciona con la demanda de materia prima alimenticia, vajilla, etc.

Potencial de ventas de un mercado: es la venta total de un mismo producto de todas las empresas que lo comercializan, en condiciones óptimas, durante un período determinado. Esto supone dos cosas: 1) los planes de marketing se diseñaron y ejecutaron a la perfección y 2) todos los miembros del mercado con deseos de comprar el producto y el dinero para hacerlo, lo hicieron.

Participación de mercado: es la porción de mercado que abarcan las ventas totales de un producto en particular. Puede referirse a una empresa o varias, así como a un producto o varios.

Previsión de ventas o Demanda de la empresa: es la estimación de ventas que hace una empresa para un período determinado, suponiendo que se aplique un determinado plan de marketing, una estrategia de mercado y otros elementos de negocios. Un pronóstico puede expresarse en unidades físicas o monetarias.

Donde:

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Demanda de la empresa i

Cuota de mercado

Demanda total del mercado

Medición del desempeño de un pronóstico de ventas

La intención de medir la precisión de los pronósticos – un valor relativamente objetivo - tiene una doble finalidad: la precisión de los pronósticos influye en diversos costos operativos y en la satisfacción del cliente. Del mismo modo, la propia aparición de una función de control de eficacia descubre el potencial que tienen los vendedores como agentes generadores de información – que retroalimenta al sistema de pronósticos - y, al mismo tiempo plantea la necesidad de que la buena administración de pronósticos sea recompensada (“lo que se mide se recompensa y lo que se recompensa se hace”).

Una de las derivaciones de la importancia de la precisión de los pronósticos está relacionada con su efecto en los denominados costos operativos, los cuales incluyen la generación y gestión del propio sistema de administración de pronósticos. Una forma de atenuar o minimizar esa gestión es examinar sólo los productos con respecto a los cuales no se ha alcanzado l precisión aceptable, o trabajar sobre los productos con respecto a los cuales no se ha alcanzado la precisión aceptable, o trabajar sobre los productos que requieran niveles de servicio más elevados. Dentro del proceso de generación de los pronósticos, a existencia de un “campeón del pronóstico”, con el consiguiente costo que aquello genera, y las derivaciones de capacitación que trae aparejadas – para las diversas líneas funcionales -, son aspectos por considerar. Los que usan los pronósticos necesitan entrenamiento sobre cómo fueron elaborados, sus limitaciones y cómo deben ser aplicado a la planeación.

Entre los costos operativos derivados se pueden mencionar los de operación (producción logística), mercadotécnica (promociones, publicidad, cuotas de venta, desarrollo de producto, precio). Estos surgen, en el caso de las operaciones, por costos de inventario, por errores en el producto, cambios en los programas, envíos erróneos que aumentan costos de inventario, transporte, etc.

Entre los costos derivados para el caso de mercadotécnica estarían costos ineficaces en publicidad, desarrollo de nuevos productos sin demanda adecuada, precios que no maximizan la contribución, cuotas de venta inapropiadas. Es importante considerar cómo se pueden generar patrones extraños de pronósticos, que pueden estar provocados por incentivos inapropiados (un sistema de sanciones a los que superen la cuota de ventas, por ejemplo). Siempre es importante valorar los beneficios que puede traer el sistema de pronósticos. No siempre superan los costos del desarrollo de un sistema más complejo.

Un último aspecto a considerar en cuanto a la precisión de los pronósticos es su realización con la satisfacción e insatisfacción de los clientes. La medición de esta insatisfacción alcanza varias facetas:

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Diseñar y elaborar productos que los clientes quieren. No diseñar ni fabricar productos que si quieren.

No tener los productos deseados por los clientes en los lugares y cantidades deseadas.

Método de pronóstico de ventas

Métodos cuantitativos Análisis de los factores de mercado: La demanda de un producto siempre se

relaciona con el comportamiento de ciertos factores de mercado. Al ser esto cierto, podemos determinar una estimación de venta estudiando los factores relacionados con el producto.

- Método de derivación directa: se trata de un estudio de los factores relacionados con un producto y las consecuencias directas de su uso y compra, determinando aspectos como desecho, recambio, rotura, moda, etc.- Análisis de correlación: mide la relación directa entre dos datos o factores de mercado, se puntúa de 0 (sin relación) a 1 (relación perfecta).

Análisis de ventas históricas y la tendencia: Consiste en pronosticar teniendo en cuenta las ventas y demanda del pasado, considerando factores del momento. No necesariamente el pronóstico es positivo.

Donde:

, ventas previstas para el próximo período.

, constante alisadora comprendida entre O y 1

, ventas en el período t

, ventas previstas para el período t.

Pruebas de Mercados: Un empresa vende un producto determinado en una zona restringida a modo de piloto o experimento y mide sus resultados. Se proyectan las ventas y la demanda potencial.

Características de los pronósticos cuantitativos Los pronósticos casi siempre son incorrectos. Lo importante es centrarnos en el

error esperado de cada pronóstico. Los pronósticos son más precisos para grupos o familias de artículos. Casi siempre

es más fácil desarrollar un buen pronóstico para una línea de productos que para un

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producto individual, ya que los errores tienden a cancelarse entre sí a medida que se les agrupa.

Los pronósticos son más precisos cuando se hacen para periodos cortos. Son menos las perturbaciones potenciales respecto del futuro próximo que pueden impactar en la demanda de productos. La demanda en periodos futuros más amplios casi siempre resulta menos confiable.

Los pronósticos no son sustituto de demanda calculada, Si se cuenta con información de la demanda real no tiene caso obtener pronósticos.

Métodos cualitativos

Pronósticos generados a partir de información que no contiene una estructura analítica bien definida. Este tipo de pronósticos resulta bastante útil cuando no se cuenta con información histórica (por ejemplo un nuevo producto)

Encuesta de las intenciones del comprador: Consiste en un relevamiento de opinión de deseos o expectativas sobre la compra de un producto. Esto incluirá ítems como precio esperado, calidad, parking, etc. Su limitación está dada por que una cosa es la intención de compra y otra la compra misma.

Participación de la fuerza de ventas: Consiste en pronosticar las ventas con las estimaciones de la fuerza de venta (vendedores, distribuidores, jefes de ventas, etc.). Este método puede generar pronósticos muy precisos si los vendedores son personas competentes ya que el vínculo directo con el mercado los hace personas claves y aptas para hacer dicho pronóstico. La limitante es que por lo general la fuerza de ventas no domina las herramientas estadísticas, métodos, etc.

Juicio de los ejecutivos: al igual que el método anterior, puede ser acertado si los ejecutivos han sido competentes, pero por lo general se trata más de conjeturas. Una manera de reducir el margen de error es aplicar el método Delphi: Se toma un grupo de conocedores y de formas anónima opinan, luego se resumen las estimaciones y posteriormente se dan a conocer estas estimaciones a todo el grupo y se les pide que hagan una nueva predicción, esto puede repetirse varias veces. Este método evita que personas de poder influyan en otras o que se “acoplen” varias opiniones en torno a un solo juicio por el mero hecho de opinar como “el otro” o “no desentonar”.

Juicio de consultores expertos

Características de los pronósticos cualitativos El pronóstico se basa en el juicio personal o en alguna información cualitativa

externa El pronóstico es subjetivo. El mismo se sesga según la perspectiva optimista o

pesimista que tengan las personas

Page 18: El pronóstico de ventas

Permite obtener algunos resultados con bastante rapidez

En ocasiones constituye el único método disponible

Se suelen utilizar para productos individuales, o familias de productos pero rara vez para mercados completos.

CONCLUSIÓNEn el trabajo que pudimos observar anteriormente encontramos algunos ejemplos claros de lo que son los pronósticos de ventas, nosotros como grupo nos tomamos la tarea de reconocer nuestro error en el desarrollo del modulo pues obtuvimos la información que requeríamos en todos esos lugares, así que presentamos los pronósticos de ventas; conceptos, una breve historia y como se aplica esto en la vida cotidiana y algunas formulas con las cuales son de suma importancia para la aplicación de métodos contenidos en este trabajo. Teniendo en cuenta que son de suma importancia para la empresa.