Universidad Fermín ToroVicerrectorado AcadémicoDecanato de PostgradoMaestría en Comunicación Corporativa

Análisis de histórico y pronóstico de ventasCaso: Irtab 

Integrantes: Jorge Luis Rivas Zurita

Asignatura: Publicidad y Mercadeo

Estado Bolívar, noviembre de 2015

Introducción  

La planificación estratégica del mercadeo y toda la recopilación de información acerca de su direccionamiento organizacional permitirá apuntar con mayor claridad hacia el éxito, reflejado en rentabilidad, satisfacción del cliente, proyección de marca, fidelidad y tenencia de un talento humano calificado y contento.  Es fundamental conocer las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de la empresa, así como el comportamiento organizacional de sus trabajadores desde el punto de vista de compromiso, afinidad, habilidades y actitudes hacia los objetivos estratégicos planteados.  La formulación estratégica de mercado toma en cuenta todos estos factores y los combina con las metas, generando una mística laboral en la cual todos los miembros de la organización deben estar claros en torno a lo que se ha trazado como norte, y también respecto a los parámetros de trabajo establecidos.  La revisión de indicadores y de estado del cumplimiento de metas contribuye con el proceso de formulación estratégica de mercadeo de una empresa.  

Caso: Irtab 

 Se plantea en este trabajo de investigación la revisión de metas e histórico de ventas como parte de un plan de mercadeo del Instituto Regional de Tecnología y Desarrollo Agropecuario del estado Bolívar (Irtab). Se trata de una empresa de producción de alimentos bajo ambiente controlado y la comercialización de insumos agrícolas en la región.

Esta institución se encarga de producir hortalizas y criar aves domésticas y peces en sistemas de recirculación del aire, en armonía con el ambiente y con respeto fiel a los recursos naturales. Asimismo, comercializan fertilizantes a los agricultores de la entidad.

Su público meta son todos los consumidores de alimentos de los 11 municipios que posee el estado Bolívar. Sin embargo, cada rubro posee un ambiente de mercadeo determinado dada sus características de producción y comercialización.  La información recopilada forma parte del Plan Operativo Anual y del Plan de Mercadeo delimitado por esta organización para el expendio de sus productos y la promoción de una política de calidad basada en la producción de alimentos en ambiente controlado dirigidos a contribuir con la seguridad y soberanía alimentaria del estado Bolívar.

Se detalla a continuación una síntesis de sus estrategias de Mercadeo para la expendio de sus productos:

Producto 1: Hortalizas 

 Producto: Hortalizas como pimentón, tomate, perejil, cebollín, cilantro y calabacín.

Plaza:Mercado itinerante instalado en la sede del Irtab en la avenida 5 de Julio, así como en ferias agrícolas que realizan en varios municipios bolivarenses.

Precio: Entre 80 y 100 Bs./Kg de acuerdo al rubro.

Promoción: Anuncios de preventa en redes sociales, notas de prensa y avances en programa radial del instituto.

Metas mensuales:10.000 Kg entre todos los rubros

Meta anual:120.000 kg anuales

Producto 2: Peces

  

Promoción: Anuncios de preventa en redes sociales, notas de prensa y avances en programa radial del instituto.

Metas mensuales:3.000 Kg entre todos las especies

Meta anual:36.000 kg anuales

 

Promoción: Anuncios de preventa en redes sociales, notas de prensa y avances en programa radial del instituto.

Metas mensuales:3.000 Kg entre todos las especies

Meta anual:36.000 kg anuales

Producto 2: PollosProducto: Aves marca Cobb que son criadas y posteriormente beneficiadas para la venta.

Plaza:Mercado itinerante instalado en la sede del Irtab en la avenida 5 de Julio, así como en ferias agrícolas que realizan en varios municipios bolivarenses.

Precio: 65 Bs./Kg del pollo entero.

Promoción: Anuncios de preventa en redes sociales, notas de prensa y avances en programa radial del instituto.

Metas mensuales:5.000 Kg

Meta anual:60.000 kg anuales

Producto 4:Fertilizantes 

 Producto: Sacos de fertilizantes que son adquiridos a un proveedor del Estado.

Plaza:Tienda permanente en el municipio Caroní y en ferias agrícolas que realizan en varios municipios bolivarenses.

Precio: 100 Bs cada saco.

Promoción: Anuncios de preventa en redes sociales, notas de prensa, avances en programa radial del instituto, avisos publicitarios.

Metas mensuales:5000 kg de fertilizantes o 5 toneladas

Meta anual:60.000 kg o 60 toneladas

Tabla 1. Histórico de ventas de 2014

  

140.000

120.000

100.000

80.000

60.000

40.000

20.000

0

Fuente: Irtab (2014)

Análisis de resultados 

 

Estimada Vendida Análisis

120.000 Kg 60.000 Kg La variación se debió a que hubo inconvenientes en la producción derivados a factores climáticos y problemas técnicos en el sistema de fertirriego de las casas de cultivo donde ocurre el proceso de siembra y cosecha de hortalizas. Asimismo, en la plaza se originó que no se efectuaron las 96 ferias agrícolas previstas para todo el año, sino 56, debido a problemas logísticos en el transporte del producto. En total se registró una disminución de 50% en las ventas estimadas

Hortalizas

Estimada Vendida Análisis

36.000 Kg 26.000 Kg La disminución en ventas de pescado fue cerca de 27% debido a que se registró inconformidad por parte del público meta en relación al precio.

Pescado

Análisis de resultados 

 

Estimada Vendida Análisis

60.000 Kg 45.000 Kg La disminución de 25% en las ventas estimadas de carne de pollo se debió a que la producción mermó debido a una tasa de mortalidad de 15% en las aves, registrada en el último trimestre del año 2014. Además, en la promoción no se efectuó la cantidad de productos informativos y publicitarios previstos para todo el año respecto a la venta de este alimento.

Pollo

Estimada Vendida Análisis

60.000 Kg 58.000 Kg De 3% fue la variación en ventas que no se efectuaron, debido a la no realización de 5 ferias agrícolas previstas para el año de un total de 48, lo que afectó los planes de la plaza.

Fertilizantes

Conclusión 

El cumplimiento de un nuevo Plan Operativo Anual, específicamente el de 2015, deberá llevar reformas en el plan de mercadeo que diseñe la institución, con el cual busque evitar fallas en la producción a causa de inconvenientes técnicos, así como revisión de precios con estudio de cálculos reales en base a las regulaciones impuestas por el Estado pero en virtud del gasto que genera toda la cadena de producción de los alimentos.

También se recomienda planificar un cronograma de promoción que contenga productos informativos alternativos que puedan servir de colchones frente a posibles vacíos comunicacionales y publicitarios.

La institución tiene como meta elevar su producción en 20% en cada rubro por lo cual deberá contemplar el uso de otros recursos adicionales que sustenten todo el proceso de mercadeo, desde la plaza, producción, precio y promoción. Cualquier otra medida, como la delimitación del público meta de cada rubro, es decir, el que adquiere cada producto no estará de más, sobre todo si por medio de un estudio se establece qué es lo que piensa cada consumidor de cada producto que expende el Irtab.

Lo que se perseguirá será establecer un plan enrumbado hacia la sinceridad en la preferencia de los consumidores y en consecuencia efectuar los ajustes necesarios en plan de mercadeo que puedan ajustarse a su vez al Plan Operativo Anual de la organización.