Precios Marketing Estrat©gico

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  • 8/18/2019 Precios Marketing Estratégico

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    Precios

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    Precios en la estrategia de marketing

    Perspectiva del vendedor

    Ve los precios mas altos de la

    realidad del mercado

    Costos Demanda Valor del cliente

    Precios competidores

    Perspectiva del comprador

    Ve los precios más bajos de la realidad del

    mercado

    Valor percibido Sensibilidad de

    los precios

    V. Percibido= beneficios del cliente/Costos

    del cliente

    R pre

    M

    Nego Buen

    Reducci precio

    may particip de mer

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    Factores que determinan la estrategia d precios

    Utilidades

    Volumen

    Demanda del mercado

    Participación del mercado

    Flujo de efectivo

    Comparación competitiva

    Prestigio

    Status Quo

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    OFERTA Y DEMANDA

    RELACIÓN INVERSA:

    Aumenta el precio - demanda baja (Oferta)

    Aumenta la demanda - aumenta el precio (demanda).

    EXPECTATIVAS DEL CLIENTE:

    Lo que el cliente espera pagar en determinadas circunstancias

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    ESTRUCTURA DE COSTOS

    Establecer el precio únicamente por costos, se pued establecer un precio alto o bajo.

    Si los costos son altos, la empresa deberá aceptar márg de utilidad mas bajos, para competir en el mercado

    Si los precios son bajos no significa que el precio debe bajo.

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    ESTRUCTURA DE LA COMPETENCIA

    ESTRACTURAS BASICAS

    Vigilar los precios que cobran la competencia de marca y genéricos.

     

    m

    p

    e

    a

    p

    a mercado ilimitado de vendedores y compradores,

    intercambian productos homogéneos,

    Fácil entrar en el mercado.

    Ninguno influye en el precio

     

    m

    p

    e

    a

    d

    m

    o

    o

      .       - Muchos v

    y comprad

    Intercamb productos relativame heterogén

    Diferencia productos de merca

    Cierto con los precio

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    ESTRUCTURA DE LA COMPETENCIA

    Oligopolio.-

    • Pocos vendedores que controlan la oferta

    • Ninguno de ellos controla el mercado.

    • Los precios de una empresa afecta las ventas de las empresas competidoras.

    • Se apresuran a igualar los cambios del precio de los competidores.

    • Reducen precios sabiendo que la competencia imitará

    Monopolio.-

    • Mercado dominado por un solo vende

    • No tiene sustitutos parecidos

    • Mayor flexibilidad de precios

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    CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

    INTRODUCCIÓN

    • Mercado poco sensible al precio - Precio inicial alto para recuperar la inversión y utilidades mayor crecimiento.

    • Mercado sensible al precio - Precio igual al de la competencia o más bajo para ganar un lugar en (estrategia de precio de penetración)

    CRECIMIENTO

    • Reducción gradual de precios, por la mayor competencia y economías de escala

    MADUREZ

    • Precios siguen bajado por una intensiva competencia, eliminación de empresas deficientes,

    • Ahorro de costos,

    • Sinergias en la producción, promoción y distribución, para mantener el nivel de utilidades.

    DECLIVE

    • Precios bajan hasta que quedan pocas empresas o una sola,

    • Los precios empiezan a estabilizarse o elevarse aprovechando las últimas utilidades

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    OTROS ELEMENTOS DE LA MEZCLA PRODUCTO:

    Incremento en la calidad de producción o características - Aumento de precios penetración)

    DISTRIBUCIÓN

    Imagen de la tienda – mayor precio

    Distribución exclusiva _ mayor precio

    Distribución en tiendas detallistas – menor precio

    PROMOCIÓN

    Cupones, combinación de precio y promoción, estimulan las ventas

    En los servicios el precio llena la capacidad que no se utiliza. Asientos vacíos de avión o sala de cine en temporada baja.

    DECLIVE

    Precios bajan hasta que quedan pocas empresas o una sola

    Los precios empiezan a estabilizarse o elevarse aprovechando las últimas utilidades

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    Elasticidad de la demanda QUE ES ? Respuesta o sensibilidad de los clientes a los cambios en el precio.

    Impacto relativo de la demanda de un producto frente a un aumento o redu

    DEMANDA INELÁSTICA(- 1)

    Aumento/Reducción de precio = No afecta la cantidad demandada.

    DEMANDA

    ELÁSTICA(+ 1)

    Aumento en el precio = La demandada y los ingresos disminuyen

    Reducción en el precio = subirá la demanda y los ingresos

    DEMANDA UNITARIA(=1)

    Los cambios en el precio y la demanda se compensan

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    SITUACIONES QUE AUMENTAN LA SENSIBILIDAD DE PRECIOS

       D    I   S    P    O    N   I    B    I   L    I   D    A    D    D    E

       P    R    O    D    U    C    T    O    S   S    U    S    T    I   T    U    T    O    S

    Mas productos sustitutos, el clientes es mas sensible al precio

    Poca diferenciación del producto principal

    Precios mas bajo

       G    A    S    T    O    S    T    O   T   A

       L    E    S    A    L   T    O    S

    Si los gastos para comprar y usar el Producto es alta, mas elástica será la demanda.

       D    I   F    E    R    E    N    C    I   A   S

       N    O    T    O    R    I   A    S

    Productos que se promueven mucho su precio, la demanda es mas elástica.

       C    O    M    P    A    R    A    C   I    Ó

       N    F     Á    C    I   L    D    E

       L   O

       S    P    R    E    C    I   O    S

    Clie pre com

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    SITUACIONES QUE REDUCEN LA SENSIBILID PRECIOS

    NECESIDADES REALES O

    PERCIBIDAS

    Productos de primera necesidad (alimentos,

    agua, salud, cigarrillos), tienen una demanda

    muy inelástica.

    Si el precio sube el cliente continúa consumiendo.

    FALTA DE

    SUSTITUTOS

    El cliente tiene pocas opciones en el mercado, son menos susceptibles

    al precio

    Cuanto mas exclusivo sea el Producto mas pagarán

    los clientes

    PRODUCTOS COMPLEMENTARI

    OS

    Si el precio de un P baja, el clientees menos

    sensible al precio de los

    bienes complementarios.

    DIFERENCIACIÓN

    DE PRODUCTOS

    La meta es hacer que la demanda de un producto

    sea mas inelástica.

    La diferenciación reduce el número de sustitutos.

    Cómo lograrlo , con lealtad de marca

    BENEFICIOS PERCIBIDOS DEL

    PRODUCTO

    Para ciertos clientes el producto vale su precio.

    Productosque no son de compra cotidiana: spa,

    chocolates, vinos, el cliente no nota el

    incremento de precios o lo ignoran.

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    •Establecer un precio mas alto que la competencia.

    •Descremar las utilidades del nivel mas alto del mercado

    •Se aplica durante las primeras etapas del ciclo de vida del P

    •Recupera los gastos de I&D y de marketing •El producto ofrece beneficios únicos o nuevos

    DESCREMADO DE PRECIOS

    •Meta: maximizar las ventas, ganar aceptación en el mercado, captar con mayor participación en el mercado.

    •Establece un precio relativamente bajo •Los clientes son susceptibles al precio

    •Los gastos de I&D y marketing son bajos •BENEFICIOS:

    •La competencia no se siente motivada ingresar en el mercado

    •Implementar estructura de costos y economía de escala •Requiere de un alto volumen de ventas

    PERECIOS DE PENETRACIÓN

    •Promueve una imagen de exclusividad y calidad superior

    •Ejm discurso del presidente Bush 100.000, De un profesional $ 5000 PRECIOS DE PRESTIGIO

    ESTRATEGIAS DE PRECIOS

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    ESTRATEGIAS DE PRECIOS

    • Precios relativamente bajos, productos de alta calidad y adecuados servicios.

    • Los precios no son los mas altos del mercado pero tampoco son los mas bajos.

    • La empresa debe ser muy eficiente en sus operaciones y marketing

    • Los precios son consistentes en el tiempo.

    • Los descuentos y ofertas se aplican con poca frecuencia

    PRECIOS BASADOS EN EL VALOR

    • Igualar los precios y los cambios de precio de la competencia.

    • Se basa en dos factores competitivos: los P son iguales el precio es igual, igualar el precio es un medio de sob