Marketing Estrat©gico 3.0 (Material)

download Marketing Estrat©gico 3.0 (Material)

of 188

  • date post

    02-Mar-2016
  • Category

    Documents

  • view

    36
  • download

    0

Embed Size (px)

Transcript of Marketing Estrat©gico 3.0 (Material)

  • jglbb 2012

    M@rketing Estratgico Para Estudiantes de Ciencias Empresariales e Ingeniera

    Dr. Jackson Buchelli Perales

    2012 -I

  • jglbb 2012

    Objetivos

    Estrategias de M@rketing Anlisis sobre estrategias de M@rketing the Edge

    M@rketing de Servicios M@rketing Industrial M@rketing Electrnico M@rketing Relacional M@rketing Interno.

    Perfeccionar sus habilidades de: Identificacin de problemas u oportunidades Anlisis cuali cuantitativo Elaboracin de propuestas de solucin a problemas Comunicacin oral y escrita Trabajo en equipo.

  • jglbb 2012

    M@rketing Estratgico y M@rketing Operativo

    M@rketing Estratgico para Estudiantes de Ciencias Empresariales e Ingeniera

    Dr. Jackson Buchelli Perales

  • jglbb 2012

    Delimitar el Mercado

    Segm

    en

    tar

    el M

    erc

    ado

    M

    erc

    ado

    Ob

    jeti

    vo

    (Tar

    get)

    Posicionamiento

    Investigacin de Mercados

    Comportamiento del Consumidor

    Oportunidad!!!

    M@rketing ESTRATGICO

  • jglbb 2012

    1. PRODUCTO

    2. PRECIO 3. PLAZA

    4. PROMOCION

    M@rketing OPERATIVO

  • jglbb 2012

    I PARTE - Estrategias de M@rketing

    M@rketing Estratgico para Estudiantes de Ciencias Empresariales e Ingeniera

    Dr. Jackson Buchelli Perales

  • jglbb 2012

    Estrategia

    Competitiva

    Decisiones Estratgicas de M@rketing

    MISION

    Qu?

    A quin?

    Cmo?

    Necesidades

    Segmentos

    Portafolio de

    productos

    V.C.S.

    Lder en Costos

    Diferenciacin

    Lder

    Retador

    Seguidor (es)

    Especialista

    Posicionamiento

    Competitivo

    Objetivos y

    Estrategias

    Generales de

    M@rketing

    Indiferenciada

    Diferenciada

    Concentrada

  • jglbb 2012

    Seleccin de Estrategias

    ESTRATEGIAS DE

    SEGMENTACIN

    ESTRATEGIAS DE

    POSICIONAMIENTO

    ESTRATEGIAS

    GENRICAS

    ESTRATEGIAS

    COMPETITIVAS

  • jglbb 2012

    (1) Estrategias Genricas1

    (1) DEFINIDAS POR MICHAEL PORTER

    CON QU

    VENTAJA

    PRETENDE

    COMPETIR EN EL

    LARGO PLAZO?

    DIFERENCIACIN?

    LIDERAZGO

    EN COSTOS?

    COMBINACIN?

  • jglbb 2012

    (1) Estrategias Genricas1

    LIDERAZGO EN

    COSTOS

    ESPECIALISTA DE

    DIFERENCIACIN

    DIFERENCIACIN

    VENTAJA COMPETITIVA SOSTENIBLE

    OB

    JE

    TIV

    O E

    ST

    RA

    T

    GIC

    O

    PERCEPCIN TOTALMENTE

    DIFERENTE DEL PRODUCTO COSTOS BAJOS

    TO

    DO

    EL

    SE

    CT

    OR

    IND

    US

    TR

    IAL

    SE

    GM

    EN

    TO

    CO

    NC

    RE

    TO

    (1) DEFINIDAS POR MICHAEL PORTER y ADAPTADAS POR JACKSON BUCHELLI

    ESPECIALISTA EN

    COSTOS

  • jglbb 2012

    (2) Estrategias Competitivas: Opciones

    CON QU

    ACTITUD

    PRETENDE

    COMPETIR EN EL

    LARGO PLAZO?

    CMO LDER?

    CMO RETADOR?

    CMO SEGUIDOR?

    CMO ESPECIALISTA?

  • jglbb 2012

    (2) Estrategias Competitivas

  • jglbb 2012

    (3) Estrategias de Segmentacin

    A TODOS POR

    IGUAL?

    POR GRUPOS

    DIFERENTES?

    A UN SOLO

    GRUPO

    ESPECFICO?

    ESTRATEGIA DE M@rketing

    INDIFERENCIADO

    ESTRATEGIA DE M@rketing

    DIFERENCIADO

    ESTRATEGIA DE M@rketing

    CONCENTRADO

  • jglbb 2012

    (3) Estrategias de Segmentacin: M@rketing Concentrado

    Estrategia

    Concentrada Estrategia

    Diferenciada

    Estrategia

    Indiferenciada

  • jglbb 2012

    (4) Estrategias de Posicionamiento:

    Hacia la Conquista de la Mente (share of mind) Cules sern las bases

    sobre las que construir una posicin para su marca, en la mente de los consumidores que le interesan,

    de manera tal que la perciban como diferente y mejor que sus competidores?

    POSITIONING MIX

  • jglbb 2012

    Positioning Mix para la Construccin de un Posicionamiento

    PRODUCTO: XX XXXXXX DESCRIPCIN % de

    Importancia

    PUBLICO OBJETIVO

    BENEFICIO DIFERENCIAL OFRECIDO

    SOPORTE AL BENEFICIO DIFERENCIAL

    OFRECIDO

    CATEGORA EN LA QUE DESEA

    COMPETIR

    MODOS Y MOMENTOS DE USO Y

    CONSUMO

    PERCEPCIN POR EL PRECIO

    (DENTRO DE LA CATEGORIA EN LA QUE

    SE DESEA COMPETIR)

    IDENTIFICACIN CON LA EMPRESA Y

    CON LOS OTROS PRODUCTOS DE LA

    MISMA

    TOTAL 100%

  • jglbb 2012

    Otras Estrategias de M@rketing

    M@rketing Estratgico para Estudiantes de Ciencias Empresariales e Ingeniera

    Dr. Jackson Buchelli Perales

  • jglbb 2012

    Estrategias de Participacin de Mercado

    QU QUIERE Y

    PUEDE HACER

    CON LA

    PARTICIPACIN

    DE MERCADO

    ALCANZADA POR

    SU MARCA?

    INCREMENTARLA?

    DEFENDERLA?

    RETIRARSE?

    RECONVERTIRSE? NUEVOS PRODUCTOS?

  • jglbb 2012

    Estrategias de Crecimiento: Matriz de Ansoff

    ESTRATEGIAS DE INTEGRACIN

    ESTRATEGIAS DE

    PENETRACIN

    ESTRATEGIAS DE

    DESARROLLO DE

    PRODUCTOS

    ESTRATEGIAS DE

    DESARROLLO DE

    MERCADOS

    ESTRATEGIAS DE

    DIVERSIFICACIN

    AC

    TU

    AL

    ES

    N

    UE

    VO

    S

    ACTUALES NUEVOS

    ME

    RC

    AD

    OS

    PRODUCTOS

  • jglbb 2012

    Estrategias de Mantenimiento

    ESTRATEGIAS DE

    MANTENIMIENTO

    MANTENER LA

    PREFERENCIA

    DE LA MARCA

    SIMPLIFICAR O

    FACILITAR LA

    COMPRA

    REDUCIR EL

    ATRACTIVO

    PARA

    CAMBIARSE

    HACER PUBLICIDAD DESTACANDO LA CALIDAD

    REDISEAR EL PRODUCTO

    OFRECER SERVICIOS ESPECIALES

    MEJORAR DESPACHOS (VENTAS A DOMICILIO)

    OFRECER PAQUETES DE PRODUCTOS AMARRADOS

    ASEGURAR PRECIOS Y CONDICIONES

    UTILIZACIN DE SISTEMAS DE SERVICIOS (EDI)

    EXTENDER LA MARCA (NUEVAS PRESENTACIONES)

    DESARROLLAR MARCAS MLTIPLES (SEGUNDAS MARCAS)

    FACILITAR LA EXPANSIN DE SISTEMAS

    REDUCIR PRECIOS

    TCNICAS DE FIDELIZACIN Y M@rketing DIRECTO Y RELACIONAL

  • jglbb 2012

    Estrategias de Rentabilidad

    QU QUIERE Y

    PUEDE HACER

    CON SU

    RENTABILIDAD

    ALCANZADA?

    EXPLOTARLA?

    MANTENERLA?

    COSECHAR?

    REINVERTIRLA?

    NUEVOS

    PRODUCTOS?

  • jglbb 2012

    Gerencia Estratgica

    M@rketing Estratgico para Estudiantes de Ciencias Empresariales e Ingeniera

    Dr. Jackson Buchelli Perales

  • jglbb 2012

    Gerencia Estratgica

    La cohesin e integracin organizacional se debe a:

    La Actitud Estratgica

    El Pensamiento Estratgico

    La Intencin Estratgica

  • jglbb 2012

    La Actitud Estratgica

    Para adaptarnos a entornos muy cambiantes y feroces:

    Adaptabilidad

    Actitud voluntarista

    Carcter proactivo

    Actitud crtica

    Flexibilidad

    Integracin soft hard y sobre todo human.

  • jglbb 2012

    El Pensamiento Estratgico

    Individual: Aplicacin del juicio

    basado en la experiencia para determinar las acciones futuras

    Empresarial: Coordinacin de

    mentes creativas dentro de una perspectiva comn para lograr los objetivos comunes.

  • jglbb 2012

    La Intencin Estratgica

    Intencin:

    Deseo deliberado de hacer algo, voluntad

    Intencin Estratgica:

    La voluntad de la alta gerencia para comprometer a todos los niveles al logro de los objetivos organizacionales.

  • jglbb 2012

    Las Cinco Tareas de la Administracin Estratgica

    1. Desarrollo de la Visin Estratgica

    2. Determinar los objetivos

    3. Crear la estrategia

    4. Poner en prctica y ejecutar la estrategia

    5. Evaluar el desempeo y feedback.

  • jglbb 2012

    Medios Publicitarios de M@rketing

    M@rketing Estratgico para Estudiantes de Ciencias Empresariales e Ingeniera

    Dr. Jackson Buchelli Perales

  • jglbb 2012

    Conceptos Generales

    Alcance: A cuantas familias o personas se ha llegado, expresado como %

    Frecuencia: Nmero de veces que se ha llegado a ellas en promedio

    Punto de clasificacin: 1% del universo que va a ser medido

    Rating bruto o GRP: Magnitud total de exposiciones de un programa, medido como hogares

    Porcentaje de alcance X frecuencia = GRP totales, Normalmente se estiman cada 4 semanas

    Share of investment: Participacin del ruido publicitario en valores

    Share of voice: Participacin del ruido publicitario en GRPs

  • jglbb 2012

    Poblacin total Universo (Grupo Objetivo)

    Universo

    Conjunto de elementos de caracterstica(s) uniformes y homogneas que se cuantifican con los informes de poblacin y vivienda del INEI y APOYO

    Total de personas de un grupo objetivo.

  • jglbb 2012

    Rating = Televidentes/Universo

    Rating

    Relacin porcentual entre un nmero de hogares o personas expuestas en un determinado momento a un medio de comunicacin, con relacin a su universo (grupo objetivo)

  • jglbb 2012

    Audiencia = Rating x Universo

    Audiencia

    Sumatoria de las personas expuestas a un medio de comunicacin

    Tambin se obtiene a pa