Marketing Estratégico 3.0 (Material)

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M@rketing Estratgico Para Estudiantes de Ciencias Empresariales e Ingeniera

Dr. Jackson Buchelli Perales

2012 -I

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Objetivos

Estrategias de M@rketing Anlisis sobre estrategias de M@rketing the Edge

M@rketing de Servicios M@rketing Industrial M@rketing Electrnico M@rketing Relacional M@rketing Interno.

Perfeccionar sus habilidades de: Identificacin de problemas u oportunidades Anlisis cuali cuantitativo Elaboracin de propuestas de solucin a problemas Comunicacin oral y escrita Trabajo en equipo.

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M@rketing Estratgico y M@rketing Operativo

M@rketing Estratgico para Estudiantes de Ciencias Empresariales e Ingeniera


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Delimitar el Mercado

Segm

en

tar

el M

erc

ado

M

erc

ado

Ob

jeti

vo

(Tar

get)

Posicionamiento

Investigacin de Mercados

Comportamiento del Consumidor

Oportunidad!!!

M@rketing ESTRATGICO

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1. PRODUCTO

2. PRECIO 3. PLAZA

4. PROMOCION

M@rketing OPERATIVO

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I PARTE - Estrategias de M@rketing



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Estrategia

Competitiva

Decisiones Estratgicas de M@rketing

MISION

Qu?

A quin?

Cmo?

Necesidades

Segmentos

Portafolio de

productos

V.C.S.

Lder en Costos

Diferenciacin

Lder

Retador

Seguidor (es)

Especialista

Posicionamiento

Competitivo

Objetivos y

Estrategias

Generales de

M@rketing

Indiferenciada

Diferenciada

Concentrada

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Seleccin de Estrategias

ESTRATEGIAS DE

SEGMENTACIN

ESTRATEGIAS DE

POSICIONAMIENTO

ESTRATEGIAS

GENRICAS

ESTRATEGIAS

COMPETITIVAS

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(1) Estrategias Genricas1

(1) DEFINIDAS POR MICHAEL PORTER

CON QU

VENTAJA

PRETENDE

COMPETIR EN EL

LARGO PLAZO?

DIFERENCIACIN?

LIDERAZGO

EN COSTOS?

COMBINACIN?

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(1) Estrategias Genricas1

LIDERAZGO EN

COSTOS

ESPECIALISTA DE

DIFERENCIACIN

DIFERENCIACIN

VENTAJA COMPETITIVA SOSTENIBLE

OB

JE

TIV

O E

ST

RA

T

GIC

O

PERCEPCIN TOTALMENTE

DIFERENTE DEL PRODUCTO COSTOS BAJOS

TO

DO

EL

SE

CT

OR

IND

US

TR

IAL

SE

GM

EN

TO

CO

NC

RE

TO

(1) DEFINIDAS POR MICHAEL PORTER y ADAPTADAS POR JACKSON BUCHELLI

ESPECIALISTA EN

COSTOS

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(2) Estrategias Competitivas: Opciones

CON QU

ACTITUD

PRETENDE

COMPETIR EN EL

LARGO PLAZO?

CMO LDER?

CMO RETADOR?

CMO SEGUIDOR?

CMO ESPECIALISTA?

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(2) Estrategias Competitivas

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(3) Estrategias de Segmentacin

A TODOS POR

IGUAL?

POR GRUPOS

DIFERENTES?

A UN SOLO

GRUPO

ESPECFICO?

ESTRATEGIA DE M@rketing

INDIFERENCIADO


DIFERENCIADO


CONCENTRADO

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(3) Estrategias de Segmentacin: M@rketing Concentrado

Estrategia

Concentrada Estrategia

Diferenciada

Estrategia

Indiferenciada

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(4) Estrategias de Posicionamiento:

Hacia la Conquista de la Mente (share of mind) Cules sern las bases

sobre las que construir una posicin para su marca, en la mente de los consumidores que le interesan,

de manera tal que la perciban como diferente y mejor que sus competidores?

POSITIONING MIX

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Positioning Mix para la Construccin de un Posicionamiento

PRODUCTO: XX XXXXXX DESCRIPCIN % de

Importancia

PUBLICO OBJETIVO

BENEFICIO DIFERENCIAL OFRECIDO

SOPORTE AL BENEFICIO DIFERENCIAL

OFRECIDO

CATEGORA EN LA QUE DESEA

COMPETIR

MODOS Y MOMENTOS DE USO Y

CONSUMO

PERCEPCIN POR EL PRECIO

(DENTRO DE LA CATEGORIA EN LA QUE

SE DESEA COMPETIR)

IDENTIFICACIN CON LA EMPRESA Y

CON LOS OTROS PRODUCTOS DE LA

MISMA

TOTAL 100%

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Otras Estrategias de M@rketing



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Estrategias de Participacin de Mercado

QU QUIERE Y

PUEDE HACER

CON LA

PARTICIPACIN

DE MERCADO

ALCANZADA POR

SU MARCA?

INCREMENTARLA?

DEFENDERLA?

RETIRARSE?

RECONVERTIRSE? NUEVOS PRODUCTOS?

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Estrategias de Crecimiento: Matriz de Ansoff

ESTRATEGIAS DE INTEGRACIN

ESTRATEGIAS DE

PENETRACIN

ESTRATEGIAS DE

DESARROLLO DE

PRODUCTOS

ESTRATEGIAS DE

DESARROLLO DE

MERCADOS

ESTRATEGIAS DE

DIVERSIFICACIN

AC

TU

AL

ES

N

UE

VO

S

ACTUALES NUEVOS

ME

RC

AD

OS

PRODUCTOS

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Estrategias de Mantenimiento

ESTRATEGIAS DE

MANTENIMIENTO

MANTENER LA

PREFERENCIA

DE LA MARCA

SIMPLIFICAR O

FACILITAR LA

COMPRA

REDUCIR EL

ATRACTIVO

PARA

CAMBIARSE

HACER PUBLICIDAD DESTACANDO LA CALIDAD

REDISEAR EL PRODUCTO

OFRECER SERVICIOS ESPECIALES

MEJORAR DESPACHOS (VENTAS A DOMICILIO)

OFRECER PAQUETES DE PRODUCTOS AMARRADOS

ASEGURAR PRECIOS Y CONDICIONES

UTILIZACIN DE SISTEMAS DE SERVICIOS (EDI)

EXTENDER LA MARCA (NUEVAS PRESENTACIONES)

DESARROLLAR MARCAS MLTIPLES (SEGUNDAS MARCAS)

FACILITAR LA EXPANSIN DE SISTEMAS

REDUCIR PRECIOS

TCNICAS DE FIDELIZACIN Y M@rketing DIRECTO Y RELACIONAL

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Estrategias de Rentabilidad

QU QUIERE Y

PUEDE HACER

CON SU

RENTABILIDAD

ALCANZADA?

EXPLOTARLA?

MANTENERLA?

COSECHAR?

REINVERTIRLA?

NUEVOS

PRODUCTOS?

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Gerencia Estratgica



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Gerencia Estratgica

La cohesin e integracin organizacional se debe a:

La Actitud Estratgica

El Pensamiento Estratgico

La Intencin Estratgica

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La Actitud Estratgica

Para adaptarnos a entornos muy cambiantes y feroces:

Adaptabilidad

Actitud voluntarista

Carcter proactivo

Actitud crtica

Flexibilidad

Integracin soft hard y sobre todo human.

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El Pensamiento Estratgico

Individual: Aplicacin del juicio

basado en la experiencia para determinar las acciones futuras

Empresarial: Coordinacin de

mentes creativas dentro de una perspectiva comn para lograr los objetivos comunes.

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La Intencin Estratgica

Intencin:

Deseo deliberado de hacer algo, voluntad

Intencin Estratgica:

La voluntad de la alta gerencia para comprometer a todos los niveles al logro de los objetivos organizacionales.

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Las Cinco Tareas de la Administracin Estratgica

1. Desarrollo de la Visin Estratgica

2. Determinar los objetivos

3. Crear la estrategia

4. Poner en prctica y ejecutar la estrategia

5. Evaluar el desempeo y feedback.

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Medios Publicitarios de M@rketing



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Conceptos Generales

Alcance: A cuantas familias o personas se ha llegado, expresado como %

Frecuencia: Nmero de veces que se ha llegado a ellas en promedio

Punto de clasificacin: 1% del universo que va a ser medido

Rating bruto o GRP: Magnitud total de exposiciones de un programa, medido como hogares

Porcentaje de alcance X frecuencia = GRP totales, Normalmente se estiman cada 4 semanas

Share of investment: Participacin del ruido publicitario en valores

Share of voice: Participacin del ruido publicitario en GRPs

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Poblacin total Universo (Grupo Objetivo)

Universo

Conjunto de elementos de caracterstica(s) uniformes y homogneas que se cuantifican con los informes de poblacin y vivienda del INEI y APOYO

Total de personas de un grupo objetivo.

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Rating = Televidentes/Universo

Rating

Relacin porcentual entre un nmero de hogares o personas expuestas en un determinado momento a un medio de comunicacin, con relacin a su universo (grupo objetivo)

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Audiencia = Rating x Universo

Audiencia

Sumatoria de las personas expuestas a un medio de comunicacin

Tambin se obtiene a partir de proyectar los porcentajes de rating al universo o grupo objetivo en estudio

Generalmente conocidos por Televidentes.

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Indicadores de medida publicitaria: Alcance

Programa Universo = 10 personas

01 02 03 04 05 06 07 08 09 10

A X X X

B X X X

C X X

D X X X X

PERSONAS

EXPUESTAS SI NO NO SI NO SI NO SI NO SI

5 DE 10 PERSONAS VIERON EL COMERCIAL (ALCANCE 50%)

Es el porcentaje de personas de un grupo objetivo expuestas al menos a un comercial de la pauta publicitaria, respecto a su universo

Es el rating real.

Alcance = Audiencia/Universo x 100

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Indicadores de medida publicitaria: Alcance del medio

Medio Alcance

individual

Televisin 44,0%

Radio 20,0%

Revistas 10,0%

Alcance

total 62,0%

Televisin

35% Radio

12%

Revistas

5%

5%

2%

2% 1%

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Indicadores de medida publicitaria: Frecuencia

Programa GRPs Universo = 10 personas

01 02 03 04 05 06 07 08 09 10

A 30 X X X

B 30 X X X

C 20 X X

D 40 X X X X

frecuencia 120 3 0 0 4 0 2 0 2 0 1

TOTAL GRPs DE LA CAMPAA 120/50% = FRECUENCIA DE 2,4

Es el nmero de veces en promedio que el grupo objetivo es alcanzado por la campaa publicitaria

Frecuencia = GRPs / Alcance x 100

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Indicadores de medida publicitaria: GRPs - TGRPs

Grupo Objetivo: Total de televidentes >14 aos

Total campaa: 6 avisos

Canal

Segundos

de

Exposicin

Programas Alcance *

Frecuencia

Canal 2 30 El Francotirador

Ayer y Hoy

06,0

11,1

Canal 4 30

America

Noticias

Lima Limn

11,0

19,2

Canal 8 30

Nicols Lucar

Cobras y

Lagartos

05,7

05,7

TOTAL GRPs 48,7

Sumatoria de los puntos de rating obtenidos por cada uno de los anuncios de la campaa publicitaria

Representa la unidad de medida publicitaria, a mayor GRPS, mayor peso publicitario

TGRPS= GRPS, pero con respecto al grupo objetivo seleccionado.

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Indicadores de medida publicitaria: Impactos

Grupo Objetivo: Total de televidentes >14 aos

Total campaa: 6 avisos

Canal Segundos

de

Exposicin Programas

Target *

Frecuencia

/1000

Canal

2 30

El Francotirador

Ayer y Hoy

0370,0

0684,0

Canal

4 30

America Noticias

Lima Limn

0678,0

1184,0

Canal

8 30

Nicols Lucar

Cobras y Lagartos

0351,0

0345,0

TOTAL IMPACTOS 3612,0

Sumatoria de los televidentes por 1000 expuestos a cada uno de los anuncios que componen la campaa publicitaria.

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CPM = Costo del comercial / Impactos x 1000

Indicadores de eficiencia publicitaria: Costo por Mil

Representa el costo de llegar/impactar a cada mil personas

CANAL SEGs. PROGRAMAS IMPACTOS

(000)

COSTO

(US$) CPM

2 30

30

CONTRAPUNTO

MAGALY TV

370,0

684,0

1300

650

3,5

1,0

4 30

30

EL DOMINICAL

LA NOVELA

678,0

1184,0

2300

1600

3,4

1,4

13 30

30

DIA D

EL DEPORTIVO

351,0

345,0

800

450

2,3

1,3

TOTAL 3612,0 7100 2,0

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Indicadores de eficiencia publicitaria: Costo por punto de rating (CPR)

Representa el costo del punto de rating en la transmisin del mensaje publicitario

CPR = Costo del comercial / Rating

CANAL SEGs. PROGRAMAS RATING

%

COSTO

(US$) CPR

2 30

30

CONTRAPUNTO

MAGALY TV

6,0

11,1

1300,0

650,0

216,7

58,6

4 30

30

EL DOMINICAL

LA NOVELA

11,0

19,2

2300,0

1600,0

209,1

83,3

13 30

30

DIA D

EL DEPORTIVO

5,7

5,7

800,0

450,0

140,0

78,9

TOTAL 58,7 7100,0 120,9

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Indicadores de evaluacin publicitaria: Share of Invesment

Es la participacin o porcentaje de la inversin publicitaria de una marca con respecto a una categora/lnea o pauta

LINEA/CATEGORIA: DENTRFICOS

PRODUCTO INVERSIN US$ SHARE OF

INVESMENT

A

B

C

D

2500

3500

2300

3300

21,6%

30,2%

19,8%

28,4%

TOTAL 11600 100%

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Indicadores de evaluacin publicitaria: Share of Voice

Es la participacin de los GRPS de una marca con relacin al total de una categora/lnea o pauta

LINEA/CATEGORIA: DENTRFICOS

PRODUCTO GRPs SHARE OF VOICE

A

B

C

D

500

300

200

400

35,7%

21,4%

14,3%

28,6%

TOTAL 1400 100%

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Factores que influyen en la seleccin de los medios

Objetivo del anuncio

Cobertura de la audiencia (distribucin del producto)

Requisitos del mensaje

Tiempo y lugar de la decisin de compra

Costo de los medios

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Perfil de medios - Penetracin cable vs. T.V. Lima Metropolitana

NIVEL

NACIONAL TV % TV MILES CABLE %

CABLE

MILES

ALTO /

MEDIO 99,9 328.935 75,0 249.193

BAJO 93,9 508.999 12,2 66.131

MUY BAJO 91,1 492.525 1,1 5.947

TOTAL 94,0 1.330.452 22,7 321.271

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Caso: La Vogue La Empresa "La Vogue" recibe de su agencia de medios el siguiente cuadro. Por descuido

no se llenaron todos los datos. Se le pide como analista de M@rketing que lo complete si el target son Amas de Casa NSE A/B de 25 a 35 aos, cuyo universo se calcula en 25000,000 personas.

Programa Rating % Miles de Amas de

Casa Avisos GRPs Impacto Tarifa 30" Inversin CPR CPM

Frndula "La

Urraca" 8% 40.0 S/. 1,200.00

TN "La

Usurpadora" 10% S/. 6,000.00

Noticiero "48

horas" 150 1 S/. 1,000.00

Mediodia

"Limas y

Naranjas"

4% 4.0 S/. 1,000.00

TOTALES

10 80.0

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STORY BOARD 123



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II PARTE M@rketing at the Edge



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Objetivos del Mdulo

Desarrollar en los participantes, los conocimientos y herramientas necesarias para planear, disear y ejecutar una estrategia integral de mercadotecnia significativa, para innovar en los servicios mediante la creacin de estrategias significativas para el consumidor actual de manera integral.

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Responder

Quin soy? Una persona que trabaja para ser feliz

Quin quiero ser? Una persona feliz

Por qu existo? Porque quiero ser feliz

Para qu existo? Para poder ser feliz

Para quin existo? Para aquellos que trabajan conmigo en mi

felicidad

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M@rketing on Line

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Redes Sociales y M@rketing

Respuesta del Cliente Exposicin de Marca

Puede generar el gusto por una marca y hace que la gente interacte expresando su opinin sobre el producto.

Es una buena plataforma para hacer visible una marca, pero necesita complementarse con otros medios visuales.

Visita a la Pgina Web Propia

Vnculo a Buscadores

Los usuarios de esta red permanecen en esta pgina. Es mejor proveer al cliente de toda la informacin necesaria.

No se conecta con buscadores como Google. Por ello, no identifica la presencia de la marca en el resto de la web.

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Identifica palabras claves sobre un producto para evaluar lo que los clientes piensan respecto de su calidad e imagen.

Es excelente para integrar la red social con otras pginas en la web y eso ayuda a sobresalir y captar ms clientes.


Vnculo a Buscadores

Puede servir para generar trfico a la web de la marca siempre que el mensaje sea atractivo. Ej. Promociones.

Tiene presencia en los buscadores. Pero estos no actualizan en tiempo real los mensajes generados en la red social.

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El cliente pone su atencin a los perfiles profesionales expuestos en la red y no se fija en un producto determinado.

Promociona indirectamente a una marca o una empresa al mostrar el perfil de los empleados que la conforman.


Vnculo a Buscadores

Improbable. La red tiene como objetivo ser una especie de directorio para consulta a profesionales y no para publicidad.

Buena relacin con los buscadores, ya que privilegian este tipo de redes donde se registra el perfil de profesionales.

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Excelente para entender, comunicar o mostrar conocimiento sobre temas de inters relacionados a un producto.

Herramienta potente de promocin cuando se crea el canal propio de la marca, as la gente sabe donde encontrarla.


Vnculo a Buscadores

A los usuarios les interesa disfrutar de los videos, as que es poco probable que esto genere visitas a la web de la marca.

Excelente ya que los buscadores posicionan de manera alta a los videos y eso crea mucha atencin por parte del usuario.

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La logstica del proveedor hoy

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Filosofa del M@rketing

Crear una Cadena de Valor de M@rketing en la Cadena de Valor Organizacional.

Cmo convierto a mis clientes leales en mi fuerza de ventas?

Siempre se debe preguntar si mis productos son: complementarios, sustitutos, competencia o no tienen nada que ver

Debo conocer muy bien a mis clientes en las pirmides del NSE y la de Maslow.

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Diferenciacin: M@rketing de Servicios


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Objetivos del Mdulo


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Programa

Introduccin: Manejo de Expectativas, variables del macro ambiente, del hardware y software al humanware

De las ventas al M@rketing, del siglo XX al siglo XXI

La industria de servicios y el proceso de la entrega del servicio, caso: Southwest Airlines

Enfoque Estratgico:

Estrategias de las empresas de servicios/ Caso: B2W de Brasil para el mundo

La importancia de servicio y la gestin de la capacidad-demanda

La creacin de la lealtad, cadena de servicio utilidades

Tendencias y conclusiones: Reflexiones personales.

Enfoque Operativo:

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M@rketing de Servicios

25 X 8 X 13

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Ecuacin del M@rketing y de la Calidad en el Servicio

E = P (CLIENTE INSATISFECHO) < 1 E = P (AL MENOS LO QUE ESPERABA) = 1

E = P (MEJORARON SUS EXPECTATIVAS) > 1 E = EXPECTATIVA

P = PERCEPCION

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Cul es el objetivo de mi actividad en?

Cul es mi objetivo?

Cul es mi beneficio?

Cul es el beneficio para?

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Factores que afectan a una empresa .

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Cmo desarrollo en la empresa un servicio de calidad utilizando tecnologa?

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El M@rketing es observar, observar y observar el comportamiento del

mercado PRAHALAT:

ARELLANO:

D, E

C

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Factores del Entorno

Empresa

Producto

Precio

Plaza

Promocin Servicio

Calidad

Tecnologa

Demografa

Factores Econmicos

Factores Polticos y Legales

Factores Socio Culturales

Competencia

Tecnologa

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La Industria

Mi Empresa (Intorno) Fortalezas

Debilidades Carencias

Competencia

A B C

Clientes

Proveedores

Nuevos entrantes

Sustitutos

Oportunidades

Amenazas

Oportunidades

Amenazas

Amenazas

Oportunidades Poltico

Tecnolgico

Social

Econmico

Acciones

Acciones

Acciones

Las Nuevas Fuerzas de Mercado

Entorno

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Demografa los 7 grupos

12-17 18-24 25-34 35-44 45-54 55-64 65+

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Cmo utilizan la informacin demogrfica del Per en M@rketing de la empresa?

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Calidad en el servicio desde la perspectiva del cliente

Servicio esperado

Calidad de servicio percibida

Imagen

Calidad Tcnica (Hardware/Software)

Soluciones tcnicas, Know-how, Mquinas, Sistemas

computarizados

Calidad Funcional (Humanware)

Comportamiento, Relaciones internas, Apariencia,

Actitudes, Accesibilidad, Contactos con el Cliente,

Propensin al Servicio

Servicio recibido

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Ventas vs M@rketing

tems VENTAS M@RKETING

1.

2.

3.

4.

5.

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Cinco tipos de productos

PRODUCTOS TANGIBLES

SERVICIOS

PERSONAS

IDEAS

ORGANIZACIONES

jglbb 2012

Mezcla de M@rketing

De las 4 Ps

a las 7 Ps

u 8 Ps

PRODUCTO

PRECIO

PLAZA

PROMOCIN

PERSONAS

PERFORMANCE

PHYSICAL EVIDENCE

PRODUCTIVIDAD Y CALIDAD

jglbb 2012

Mezcla de M@rketing

Reputacin

Precio Confianza

Tangibilidad

Estatus Facilidad de Uso

Prestigio

Velocidad de Respuesta

Ubicacin Otros

Tecnologa Rapidez

Imagen Accesibilidad

PRODUCTO

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Cul es la gestin bidireccional de la lneas de productos de la empresa?

CALIDAD

ECONOMICA ESTANDAR BUENA SUPERIOR

PR

ECIO

ALT

O

PO

R

ENC

IMA

D

EL

PR

MED

IO

PR

OM

EDIO

B

AJO

jglbb 2012

Plaza - Distribucin

jglbb 2012

jglbb 2012

Plaza - Distribucin

Cmo aplicamos las estrategias de distribucin (punto de venta) en Apple, Nokia, etc.?

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Promocin

jglbb 2012

Mezcla de la comunicacin de M@rketing de servicios

Comunicacin personal

Venta

Servicio al cliente

Entrenamiento

Tele M@rketing

Boca a boca

Publicidad

Transmisin

Impresos

Internet

Outdoor

Correo directo

Promocin de Ventas

Muestras

Cupones

Reembolsos

Regalos

Promocin a ventas

Publicity & RRPP

Comunicados de prensa

Conferencias de prensa

Eventos especiales

Patrocinios

Ferias y exhibiciones

Cobertura de medios (inicia

de afuera)

Materiales institucionales

Web sites

Manuales

Brochoures

Video- audio

Software- CD ROM

Correo de Voz

Diseo corporativo

Smbolos

Decoracin interior

Vehculos

Equipo

Papelera

Uniformes

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Mezcla de M@rketing

PEOPLE:

Gente

PERFORMANCE:

Desempeo

PHYSICAL EVIDENCE:

Ambiente fsico

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Instrumentacin de la mezcla de M@rketing 7 Ps

PRECIO

PRODUCTO

PLAZA

PROMOCION

PEOPLE

PERFORMANCE

PHYSICAL EVIDENCE

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Instrumentacin de la mezcla de M@rketing 8 Ps

PRECIO

PRODUCTO

PLAZA

PROMOCION

PEOPLE

PERFORMANCE

PHYSICAL EVIDENCE


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Cul es el objetivo de M@rketing en la empresa .?

jglbb 2012

El Nuevo M@rketing Philip Kotler

Principio nmero 1: Reconocer que el poder, ahora lo tiene el consumidor.

Principio nmero 2: Desarrollar la oferta apuntando directamente slo al pblico objetivo

de ese producto o servicio

Principio nmero 3: Disear las estrategias de M@rketing desde el punto de vista del

cliente

Principio nmero 4: Focalizarse en cmo de distribuye/entrega el producto, no en el

producto en s

Principio nmero 5: Acudir al cliente para crear conjuntamente ms valor: el rol de la

empresa ha cambiado

jglbb 2012

El Nuevo M@rketing Philip Kotler

Principio nmero 6: Utilizar nuevas formas de alcanzar al cliente con nuestros

mensajes

Principio nmero 7: Desarrollar mtricas y analizar el ROI (Retorno de la Inversin)

Principio nmero 8: Desarrollar M@rketing de alta tecnologa

Principio nmero 9: Focalizarse en crear activos a largo plazo

Principio nmero 10: Mirar al M@rketing como un todo, para ganar de nuevo

influencia en tu propia empresa

jglbb 2012

Kotler y el M@rketing 3.0

M@rketing 1.0 PRODUCTO: los clientes iban al producto atrados por el precio

M@rketing 2.0

EXPERIENCIA: reconoce emociones de los consumidores y les habla en su idioma. Las marcas adquieren emociones, colores y son capaces de generar sentimientos.

M@rketing 3.0

ESPIRITUAL: alinea los productos con el alma de la gente. El cliente se enamora de su marca y no ve ms all. Construye un lazo de amor entre las marcar y las personas

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Anlisis demogrfico integral y aplicacin al M@rketing

M@rketing DIGITAL

PERMISION M@rketing

INNOVATE M@rketing

LATERAL M@rketing

EMOTIONAL & MEANINGFUL

M@rketing

EXPERIMENTAL M@rketing &

DESIGN

INTELIGENCIA DE MERCADO

jglbb 2012

Cules son las estrategias de M@rketing en la empresa .?

jglbb 2012

Por qu son importantes los servicios en la empresa .?

jglbb 2012

Qu son servicios?

Perspectiva histrica Hace ms de 200 aos con Adam Smith y Jean-Baptiste Say Diferente de los productos que son perecederos (Smith

1776) Consumo no puede ser separado de la produccin, los

servicios son intangibles (Say 1803)

Perspectiva ms reciente: Los servicios involucran una forma de renta y ofrece beneficios sin necesidad de transferir la propiedad: Incluye renta de productos Las actividades de M@rketing difieren de aquellas

requeridas para vender productos y transferir propiedad.

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Qu son servicios?

Cinco categoras generales del marco de no transferir propiedad:

1. Renta de producto de servicios

2. Definicin de espacios y renta de lugares

3. Renta de mano de obra y experiencia

4. Acceso a compartir medio ambiente fsico

5. Sistemas de redes: acceso y uso.

Implicaciones de renta vs obtener la propiedad: Existen mercados para la renta

de productos durables en lugar de venta

Renta de espacios fsicos (ej. Espacios de oficina, departamentos) pueden formar la base del servicio

Consumidores encaminados con proveedores de servicios

El tiempo tiene un papel muy importante en servicios

Criterio de seleccin difiere mucho entre rentar y comprar

Los servicios ofrecen oportunidad de compartir.

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Definiendo los servicios

Los consumidores de servicio esperan obtener un valor por el intercambio de su dinero, tiempo y esfuerzo: Acceso a bienes, trabajo,

facilidades, medio ambiente, habilidades profesionales, redes y sistemas

Pero ellos, normalmente, no tienen propiedad de los elementos fsicos involucrados.

Servicios: Son actividades

econmicas ofrecidas de una persona (fsica o moral) a otra

La mayora del desempeo est a base al tiempo para entregar resultados deseados en: Los propios receptores del

servicio Objetos o activos en los

cuales el comprador tiene la responsabilidad.

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Productos de servicio vs servicio al cliente y servicio postventa

Las empresas ofrecen productos bsicos y servicios conexos

Estn todos en servicios?... Es necesario distinguir entre: M@rketing de servicios M@rketing de productos a travs del valor aadido del servicio

Un buen servicio incrementa el valor del producto bsico Servicio postventa es tan importante como el servicio

preventa para muchos productos fsicos Organizaciones manufactureras estn reformulando el

valor agregado de sus servicios para mercadearlos como producto bsico.

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Actitud de Servicio distintiva en los Retos de M@rketing

Las tareas de la administracin del M@rketing en el sector servicios difiere de aquella del sector manufacturero

en ocho diferencias:

1. La mayora de los servicios no se pueden inventariar

2. Los elementos intangibles normalmente dominan la creacin de valor

3. Los servicios, normalmente, son difciles de visualizar y entender

4. Los consumidores pueden ser involucrados en la co-produccin

5. La gente puede ser parte de la experiencia de los servicios

6. Los insumos operacionales y servicios producidos tienen a tener una variacin mayor

7. El factor tiempo llega a tener una gran importancia

8. La distribucin se puede dar en medios no fsicos.

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PRECIO

PRODUCTO

PLAZA

PROMOCION

PEOPLE

PERFORMANCE

PHYSICAL EVIDENCE


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El M@rketing debe estar integrado con otras funciones de gestin

Consumidores

Gestin de M@rketing

Gestin de Recursos Humanos

Gestin de Operaciones

Gestin de Finanzas

Gestin de Logstica

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Cules son los criterios para evaluar los servicios en la empresa .?

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Cul es el nivel de satisfaccin del cliente en la empresa .?

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Antes de medir algo debemos de conocer

Qu se est midiendo?

Quin har la medicin?

Qu va a medir?

Cundo debe medirlo?

Dnde se debe medir?

Cmo se debe medir?

Por qu se va medir?

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Proceso para identificar el nivel de satisfaccin de clientes

Fase I: Desarrollo de la Medicin Investigacin cualitativa, Focus Group para determinar

los factores

Fase II: Desarrollo del Instrumento Reactivos, Escala de Likert, Impar

Fase III: Seleccin de la Muestra Fase IV: Aplicacin del Instrumento Fase V: Anlisis de la Informacin Fase VI: Planeacin Fase VII: Implementacin

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Estrategias michi (tic-tac-toe)

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Curva de la Demanda de Servicios

III

II

IV

I

Capacidad Mxima

Capacidad ptima

(es el 80% de la CM)

I Capacidad Excedente

II Capacidad de Servicios No ptima

III Rechazo del Cliente

IV Mxima Calidad de Servicios

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Variaciones de Demanda con Relacin a la Capacidad

Capacidad ptima (oferta = Demanda)

Exceso de Capacidad (desperdicio de recursos)

Demanda > ptima Capacidad (disminuye calidad)

Volumen Demandado Demanda > Capacidad (se pierden negocios) Capacidad Utilizada

Capacidad Mxima Disponible

Bajo Uso (puede Enviar

malas seales)

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CADENA Servicio - Utilidad

Clima organizacional

Proyeccin carrera

Seguridad en el trabajo

Ingresos

Aprendizaje - capacitacin

Cliente interno satisfecho

Valor agregado a lo que hace

Cliente externo satisfecho

Cliente externo satisfecho -> cliente externo leal

Cliente leal: Compra no hay que venderle. Como empresa saben donde estn. Sabe ms del producto o servicio. Principal promotor

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Necesidades versus expectativas Comunicacin

boca a odo Necesidades personales

Experiencias

Servicio esperado

Servicio percibido

Prestacin del Servicio

Comunicacin externa a los clientes

Especificaciones de la calidad del

servicio

Percepciones de los directivos sobre las expectativas de los

clientes

Diferencia 1

Diferencia 2

Diferencia 3

Diferencia 5

Diferencia 4

PROVEEDOR

CLIENTE

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Expectativas

NO ME INTERESA EL CLIENTE

ME INTERESA EL CLIENTE INTERNO, POR QUE SI EST SATISFECHO SEGURO VA A SATISFACER AL

CLIENTE EXTERNO

MS NO PODEMOS ASEGURAR QUE SI EL CLIENTE EXTERNO EST SATISFECHO , EL CLIENTE INTERNO TAMBIEN ESTAR SATISFECHO

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Entendiendo los servicios

SERVICIOS

Por qu estudiar los servicios?

Qu son los servicios?

Caracters-tica nicas

Extensin de la

mezcla de M@rketing

Los servicios estn dominando la

economa de muchos pases. La mayoria de las nueva fuentes de trabajo estn en la

industria de los servicios

Los servicios son para renta (no son para tener posesin). Si

desempeo busca un resultado deseado

Los servicios suelen ser intangibles, difciles en visualizar y entender, y los comunicadpor3es

pueden involucrarse en la co-produccin

Producto, lugar & tiempo, precio,

promocin, promocin & educacin, proceso, entorno fsico, gente,

productividad y calidad

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Retos actuales de los servicios

Desmasificacin: personalizacin, microM@rketing

Baja el nivel de lealtad de marcas

Multiplicacin de los puntos de promocin y ventas y canales de distribucin

Nuevos gobiernos Proliferacin de nuevos

servicios y ampliacin de lneas existentes

Globalizacin

Cambios en el marcado Florecimiento de la

sociedad de la informacin Crisis por venir Surgimiento de una

economa de servicios Nuevas formas de comprar

y pagar Auge del M@rketing de

base de datos

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Qu me llevo de este mdulo?

jglbb 2012

Cmo puedo aplicar a mi trabajo de lo que me llevo?

jglbb 2012

Cmo voy a implementar de lo que me llevo?

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Innovate M@rketing


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Objetivos del Mdulo


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Programa

Tendencias creativas de negocio Telco en base a el pensamiento lateral en donde se abran caminos a la utilizacin innovadora de los recursos

Redefinicin del Negocio

actual:

Pensamiento lateral

Guas de pensamiento para gente en accin

Innovacin comercial

Temas a tratar:

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Innovar servicios mediante estrategias significativas para que el cliente vea el

producto como lo que quiere ver

$ CLIENTE

PROCESOS CMO?

ESTRATEGIAS QU?

PERSONAS QUIN?

E R

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Qu puedo recuperar de los nios para innovar el M@rketing?

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Pensamiento Lateral

Se requiere de: Provocaciones del

pensamiento para salir del camino habitual

Mucho entrenamiento para forzar una mente abierta a posibles soluciones y a distintos puntos de vista de un mismo objetivo.

Producir ideas fuera del patrn de pensamiento lateral

Una de las tcnicas tiles: brainstorming

La idea es romper el patrn de pensamiento normal que nos limita para tener ideas sumamente creativas e innovadoras.

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Elementos del pensamiento lateral

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Patrones No Simtricos

A B

B1

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PENSAMIENTO VERTICAL

VS

PENSAMIENTO LATERAL

Juzga Contradice Excluye Busca la verdad

Explora Armoniza Integra Busca un diseo posible

SE CARACTERIZA POR:

SE CARACTERIZA POR:

Lo esttico Lo que es La definicin Lo ya dado La arrogancia La roca dura La mutua exclusin Lo absoluto

El movimiento Lo que sigue o puede seguir La posibilidad El cambio La modestia El agua fluida El traslape Lo relativo

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VS

PENSAMIENTO LATERAL

Se mueve solo si hay una direccin en que moverse

Se mueve para crear nuevas direcciones

Se basa en la secuencia de ideas

Puede efectuar saltos

Cada paso ha de ser correcto

No es preciso que lo sea

Se usa la negacin para bloquear bifurcaciones y desviaciones

No rechaza ningn camino

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VS

PENSAMIENTO LATERAL

Se excluye lo que no parece relacionado al tema

Se explora incluso lo que parece completamente ajeno al tema

Las categoras, clasificaciones y etiquetas son fijas

Las categoras, clasificaciones y etiquetas no son fijas

Sigue los caminos ms evidentes

Sigue los caminos menos evidentes

Es un proceso finito Es un proceso infinito

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Gua del pensamiento para gente en accin

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El sombrero blanco

Slo exponga los hechos de modo neutral y objetivo

No interprete: slo los hechos

Presente nicamente cifras para posterior anlisis, no emita interpretaciones: Manejo de informacin

pura y objetiva.

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Sombrero Rojo

Lo opuesto a la informacin neutral y objetiva

Pensamientos, intuiciones, impresiones

No necesita justificacin

No necesita dar razones o fundamentos

Resista la tentacin de justificar sus emociones: Ser el sentimental.

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Sombrero negro

Lo lgico-negativo

El mapa de los riesgos

por qu no funcionar?

No encaja en nuestro conocimiento y experiencia

Juicio crtico

El punto de vista pesimista:

Ser el bien en la oscuridad.

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Sombrero amarillo

Especulativo y positivo El amarillo es el color de los

rayos del sol y la luminosidad

Optimismo. Concentracin de beneficios

Pensamiento constructivo: hacer que las cosas sucedan. Pensamiento proactivo

Propuestas y sugerencias: Ser soador sin dejar de ser

optimista.

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Sombrero verde

Nuevas ideas, nuevos conceptos, percepciones o paradigmas

La creacin deliberada de nuevas ideas. Ms y ms alternativas

El color verde es smbolo de la fertilidad, el crecimiento y el valor de las semillas

Cambio: lgica del absurdo Nuevo planteamiento de

problemas A dnde me lleva esto?

Ver la ventana abierta cuando las puertas estn cerradas.

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Sombrero azul

Pensar el pensamiento La organizacin del

pensamiento Instrucciones para pensar Control sobre los otros

sombreros Formular preguntas

adecuadas, definir el problema Determinar las tareas del

pensamiento El software del pensamiento.

Paso a paso: Colocar lmites ser el director

de orquesta.

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6 formas diferentes de atacar un problema para lograr productividad

Definir las preguntas de cada sombrero

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Innovacin Comercial

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Innovar: no tengas miedo nada dura para siempre

solo hay que adaptarse

(Charles Darwin)

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Todo est inventado..

El mundo penetra en nuestra conciencia bajo la forma de un mapa ya dibujado, de una historia ya contada, de una construccin prefabricada por nosotros mismos.

Los ojos del mundo son selectivos

Podemos ver un mapa del mundo pero no el mundo

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Innovacin

X

X

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Qu es innovacin?

La innovacin se ocupa de traer nuevos mtodos e ideas que resulta en cambios necesarios que conducen a una innovacin exitosa.

El trmino innovacin se deriva del latn renovar

La creatividad e innovacin son diferentes en principio

La creatividad es la chispa que inicia el fuego y la innovacin el fuego que cocina y hornea.

Es la accin de introducir o producir algo novedoso; alguna idea, mtodo, instrumento, modos de pensar en: negocios servicios, entradas al mercado, producir, formar u organizar, solucionar problemas, realizar adaptaciones y modificaciones de bienes y servicios destinados a solucionar necesidades o descubrimiento de deseos

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Creatividad e innovacin

CREATIVIDAD

Generacin de ideas

Visualizacin de cambios

Ideal til

Piensa

Genio

INNOVACIN

Idea convertida en realidad

Realizacin de cambios

Consecucin de resultados

Acta

Campen

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jglbb 2012

Cultura de Innovacin

Curiosidad Inconformidad con el estado

actual

Capacidad para tomar riesgos Poder vivir en la ambigedad

Sensibilidad Capacidad de percibir el

presente

Visin Capacidad de disear el futuro.

Cuestionar el proceso Bsqueda de oportunidades Experimentar y tomar riesgos

Inspirar una visin compartida Visualizar el futuro Involucrar a los dems

Habilitar a los dems a actuar Fomentar la colaboracin Reforzar a los dems

Modelar el camino Poner el ejemplo Planear pequeos triunfos

Dar nimo actuar con y sobre el corazn Reconocer las contribuciones Celebrar los logros..

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La estrategia para crear una cultura de M@rketing de innovacin

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Clientes

Es el centro del modelo que obliga a que tanto los dems componentes del tringulo, como de la misma organizacin, se orienten hacia l

Enfatiza las relaciones del empleado y sus clientes, lo que marca la razn de la calidad del servicio excepcional

Es la percepcin de los clientes respecto al xito Presente y Futuro de la empresa.

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Quin es y qu quiere mi cliente? Entendiendo las necesidades

de los clientes Diseo y Control del Proceso

de MKT de innovacin

Calidad superior en reas que importan a los clientes

Publicidad y comunicacin de mercadotecnia

Bajo, costo de calidad y liderazgo en costo total

Calidad percibida en el mercado

Valor agregado al cliente

Resultados del negocio: Rentabilidad, crecimiento y valor al accionista

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Los procesos para convertir el M@rketing Ordinario en Extraordinario

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Procesos y procedimientos

Cul es el proceso?

Cul es la secuencia?

Cmo aseguro que siempre se realice el proceso de la misma forma?

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Eficiencia del proceso

habilidad para alcanzar los resultados deseados

teniendo en cuenta el uso ptimo de los recursos

(enfoque de ISO:9001:2008)

Gestin de Proceso de las reas con CTQs

PROCESO (conjunto de actividades relacionadas o

interactan)

Entradas Salidas

PROCEDIMIENTO (Forma especfica para llevar a cabo una actividad o un

proceso Puede estar documentado o no)

MEDICIN Y SEGUIMIENTO (antes, durante y despus del proceso)

PRODUCTO (Resultado del proceso)

Eficacia del proceso

habilidad para alcanzar los resultados deseados

(enfoque de ISO:9001:2008)

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Gestin de Proceso de las reas con CTQs

Determinar los procesos necesarios

Determinar las secuencias e interacciones

Determinar laso criterios y mtodos para operarlos y controlarlos

Asegurar disponibilidad de recursos e informacin para operar y monitorear

Medirlos, monitorear, analizar y mejorarlos

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PEPSU: Identificacin de las etapas crticas de control

PROVEEDOR: El que proporciona las entradas al proceso

ENTRADAS: Materiales, recursos, insumos e informacin requerida para ejecutar el proceso

PROCESO: Las actividades y recursos aplicados a las entradas para convertirlas en salidas

SALIDAS: Los productos o servicios tangibles que resulten de un proceso

USUARIO (CLIENTE): El que recibe las salidas del proceso

PROVEEDORES

ENTRADAS

PROCESOS

SALIDAS

USUARIOS

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Gente correcta en el lugar correcto haciendo M@rketing correcto

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Qu necesita la empresa de sus empleados para innovar en M@rketing?

Cmo lograr que las cosas sucedan?

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PERSONA PARTICIPANTE

PERSONA SEGURA

PERSONA QUE COLABORA

PERSONA PREPARADA

PERSONA COMPROMETIDA

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LAS CARACTERSTICAS Y BENEFICIOS QUE APORTA UNA EXPERIENCIA EN EL M@RKETING DE INNOVACIN

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Las P de M@rketing

Producto Diferencia

Precios Cunto margen quiero

Plaza Pensar global y actuar local: GLOCAL

Promocin Informar, persuadir, recordar: IPR

Procesos Secuencia de actividades que agregan valor

Personas Colaboradores que entregan el producto

Post ventas CRM

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Del latn: experienta Hecho de haber sentido, conocido

o presenciado alguien o algo

Prctica prolongada que proporciona conocimiento o habilidad para hacer algo

Conocimiento de la vida adquirido por las circunstancias o situaciones vividas

Circunstancia o acontecimiento vivido por una persona

Experimento Exp

eri

en

cia

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De MERCADO y TECNIA

Conjunto de principios y prcticas que buscan el aumento del comercio, especialmente de la demanda

Estudio de los procedimientos y recursos tendentes a este fin

Me

rcad

ote

cnia

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Es una mezcla planificada de estrategias que, partiendo del conocimiento cualitativo y cuantitativo del entorno y del mercado de sus tendencias, se ocupa de la concepcin, desarrollo, planificacin difusin y comercializacin de marcar, productos y servicios, que satisfagan las expectativas de la demanda, logrando resultados rentables para la empresa u organizacin interesada. M

@rk

etin

g

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El nuevo M@rleting

Las mujeres arriba

Las Mujeres tiene mayor poder de compra

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Estrategia Experiencial de M@rketing de Innovacin

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Elementos de la mercadotecnia experiencial

Los mtodos y las herramientas son diversas y polifacticas No est vinculado a una

ideologa metodologa; es eclctico

Usa solamente aquello que sea ms adecuado para conseguir buenas ideas

Sea indagador y deja para ms tarde las preocupaciones por la fiabilidad, la validez y el refinamiento metodolgico

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Neurociencias Aplicadas al Estudio de Necesidades de Comportamiento del

Cliente

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El Cerebro del Cliente

1998: Modelo Slo same de Semei Castillo

Para incrementar el aprendizaje en las organizaciones

E identificar el estilo de pensamiento de los clientes.

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El Cerebro del Cliente

Derecho Visual

Conceptos

Creativo

Innovador

Escritura

Espacio

Movimientos

Expresin de ideas.

Izquierdo Administrador

Lgica

Anlisis

Estructura

Control

Logstico

Secuencial

Planeacin

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Visual Intuitivo

Innovador Imaginativo Conceptual

Interpersonal Emocional Sensorial

Censtesico Espiritual

Conservador Estructurado Organizado Planeacin Detallado

Lgico Hechos Tcnico

Analtico Financiero

IZQUIERDO DERECHO

MODO CORTICAL

MODO LMBICO

A RACIONAL

B METDICO

C EXPERMENTAL

D EMOTIVO

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CMO SON?

El Modelo Slo same

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QU COMPRAN LOS CLIENTES?

El Modelo Slo same

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Qu compran los clientes con cerebro?

PRECIO DESCUENTOS REINVERSION INVERSION GARANTIAS UTILIDADES CALIDAD FORMULAS TEORIAS RECUPERACION DE

INVERSION OPORTUNIDAD DE

MERCADO NEGOCIO GANAR

GARANTIAS PROCEDIMIENTOS METODOS SEGURIDAD MANTENIMIENTO OPERACION SERVICIO AL CLIENTE DURACION CALIDAD ENTRENAMIENTO MANUALES DE

USUARIO ESTTICA PRESENTACIN FORMALIDAD CONTROL PRESTIGIO ADMINISTRACIN

PROMOCIN ATENCIN AL CLIENTE PERSONALIZACIN IMAGEN FACILIDAD DE USO AMISTAD FLEXIBILIDAD DESCUENTOS POR

AMISTAD DESARROLLO

HUMANO RESPALDO CAPACITACIN INFORMACIN ESTATUS PRESTIGIO COOPERACIN

ERGONOMA ECOLOGIA LTIMO GRITO DE LA

MODA ESPACIALIDAD MISTERIOSO NOVEDOSO EXTRAO LTIMO

DESCUBRIMIENTO PIONERO OPORTUNIDAD DE

MERCADO CREATIVO GENERADOR DE IDEAS COMPETIR ESCALABLE CIBERNTICO

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CUESTIONARIO SLO SAME

Ahora resolveremos el

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NEUROCIENCIAS APLICADAS A LA ESTRATEGIA DEL M@rketing DE

INNOVACION

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Programacin Neuro-Lingstica

PNL: Programacin Neuro-lingstica

Un estmulo emitido por el rgano senso-perceptor correspondiente

Vista

Odo

Gusto, olfato y tacto*

(*) Cenesttica

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PNL Hable el lenguaje del Cliente

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CMO VENDERLE A UN CLIENTE PNL?

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Cmo venderle a un cliente

Visual (imgenes internas): A simple vista podr notar que es una brillante

oportunidad Tome tiempo para echarle un vistazo a los folletos Qu le ha parecido el producto? Quisiera aclararle cualquier duda que tenga la respecto Coincido con su punto de vista Est clara la informacin que le he mostrado? Luce muy bien con ese color Puede imaginar todos los beneficios que le ofrece? Obsrvelo desde esta perspectiva Tiene un horizonte de oportunidades.

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Auditivo (sonidos internos): Me suena razonable Su opinin es muy vlida Va a tono con sus necesidades Permtame informarle sobre los beneficios del producto Podemos hablar sobre el asunto Escucho lo que est diciendo Soy todo odos Qu tal le suena lo que le he dicho? Le mencionar concretamente sus caractersticas Hace eco en usted lo que le he sugerido? Creo que estamos en la misma sintona.

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Cenestsico (sensaciones internas): Permtame sensibilizarlo sobre el tema Me es muy grato tratar con usted Siente que le puede ser til? Percibo su inquietud Se sentir muy feliz con la compra Quiero despertar su inters Le explicar paso a paso los beneficios Le tocar el corazn Es posible sostener la oferta Le dejar un agradable sabor de boca.

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NEUROCIENCIAS APLICADAS A LA DINMICA DEL TARGETING Y

POSICIONAMIENTO

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NeuroM@rketing

El neurom@rketing (o neuromercadotecnia) es el estudio de la respuesta cerebral a los estmulos publicitarios o, de marca y de otro tipo de mensajes culturales

Se trata de buscar el botn de compra que, parece ser, todos tenemos en el cerebro.

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NeuroM@rketing

Neurom@rketing, se remite a una disciplina moderna

Producto de la convergencia de conocimientos procedentes de: las neurociencias

y el m@rketing

cuya finalidad es: comprender y satisfacer

cada vez mejor

las necesidades y expectativas de los clientes.

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NEUROCIENCIAS APLICADAS AL ESTUDIO DE NECESIDADES DE

COMPORTAMIENTO DEL CLIENTE

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March 2010

El 85% de las conductas que

vemos hoy en las mentes de los

consumidores son profundamente irracionales

En 1965 los espectadores

recordaban el 34% de los comerciales de TV; en el 2008

slo recordaban el 8%

8 de cada 10 productos nuevos

fracasan en los tres primeros meses

Los peatones de hoy caminan a 5,6 Km por hora, 10% ms rpido que en

1997

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Conceptos Bsicos

SAMPLING ENTREGA DE MUESTRAS DE UN PRODUCTO O SERVICIO (a/c) A CLIENTES POTENCIALES DENTRO DE ENTORNOS

PUBLICTARIOS MASIVOS (FERIAS, MERCADOS, ETC.)

PRODUCT PLACEMENT

UBICACIN DE UN PRODUCTO O SERVICIO (a/c) DENTRO DE ENTORNOS PUBLICITARIOS MASIVOS O NO, DE FORMA ESTTICA (ESPOSITORES, CARTELES PUBLICITARIOS, ETC.)

TRYVERTISING SAMPLING PRODUCT

PLACEMENT DINMICO

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La evolucin de las clsicas

tcnicas de sampling o product placement

Qu es el Tryvertising?

TRYVERTISING Viene de:

El diseo de acciones promocionales de alto impacto en contextos relevantes para el potencial cliente y

llevadas a cabo en entorno adecuado y en el momento idneo de receptividad del cliente...

Es:

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Objetivos

Ampliar las estrategias de posicionamiento de producto/servicio (a/c) 1

Dirigir los esfuerzos publicitarios a nuestros clientes potenciales 2

Segmentar y personalizar al mximo nuestras acciones publicitarias 3

Acceder a un cliente relajado, receptivo, lejos de contaminacin publicitaria 4

Diferenciar y posicionar nuestra marca 5

Conseguir feedback previo a la compra para mejorar la calidad 6

Influir sobre la decisin de compra 7

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Resumen

Qu? Detecta qu necesita y qu espera el cliente

Quin? Asegrate de la que la persona que brinda el servicio sea el

especialista en hacerlo

Cundo? Establece el tiempo de respuesta y cmplelo

Cmo? Ofrece opciones con compromiso

Cul? Recolecta fallas en el servicio y reprtalo

Por qu? En la empresa debemos entender al cliente mejor que nadie

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Conclusiones

Disciplina Perfeccin de HABILIDADES

Sintetizador Datos informacin conocimiento (utilidad)

sabidura (compartir)

Creativo En pensamiento, sentimiento y comportamiento

Respeto Diversidad de pensamiento y sentimiento

tica En acciones, pensamientos, sentimientos y

comportamientos

Marketing Estratégico 3.0 (Material)

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