Plan de Mercadeo
57
1 PLAN DE MERCADEO “PANIFICADORA POVEA”
Transcript of Plan de Mercadeo
1
PLAN DE MERCADEO “PANIFICADORA POVEA”
2
INTRODUCCIÓN
Este plan de mercadeo tiene como objetivo descubrir los pros y los
contra de cada una de las características del mercado; esto
para poder analizar lo más conveniente para
POVEA.
POVEA tiene como fin satisfacer las necesidades de los clientes
como deseos, antojos, limpieza, comodidad, empaque y gusto.
3
ContenidoINTRODUCCIÓN...............................................................................................................................2
1. ENTORNO GLOBAL......................................................................................................................4
1.1 ANALISIS DEL MICROENTORNO Y DE LA COMPETENCIA.......................................................7
2. ANALISIS FODA...........................................................................................................................9
3. FUNCIÓN.............................................................................................................................10
CARACTERISTICAS QUE PERMITEN IDENTIFICAR SU REALIDAD.................................................11
MISION.......................................................................................................................................12
MISION CORPORATIVA...............................................................................................................12
VISION........................................................................................................................................12
FILOSOFÍA Y VALORES................................................................................................................13
METAS........................................................................................................................................13
ESTRATEGIAS INTERNAS.............................................................................................................14
4. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS..................................................................................................14
ESTRATEGIAS DE PRECIO...........................................................................................................14
REALIDADES DEL MERCADO.......................................................................................................15
5. ESTRATEGIAS DE MERCADEO...................................................................................................16
5.1 MERCADO META..................................................................................................................16
5.2. POSICIONAMIENTO............................................................................................................18
MÉTODO PARA POSICIONAR EL PRODUCTO.........................................................................19
5.3. PRODUCTO.........................................................................................................................20
5.4. INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO DEL PRODUCTO..............................................................22
5.5. DISTRIBUCIÓN.....................................................................................................................22
NIVELES DE PRODUCCIÓN DE LOS SERVICIOS QUE DESEAN LOS CONSUMIDORES DE POVEA.....................................................................................................................................22
EVALUACIÓN DE LAS PRINCIPALES ALTERNATIVAS DEL CANAL.....................................................23
5.6. PUBLICIDAD........................................................................................................................23
5.7.PUBLICIDAD NO PAGADA...................................................................................................27
5.8.PROMOCIÓN DE VENTAS.....................................................................................................27
5.9 MERCADEO DIRECTO..........................................................................................................30
5.10 VENTA PERSONAL............................................................................................................31
5.11 RELACIONES PÚBLICAS......................................................................................................32
5.12. SERVICIO AL CLIENTE........................................................................................................32
5.13. ESQUEMA GENERAL DE LA INVETIGACIÓN DE MERCADOS DE........................................33
Povea.........................................................................................................................................33
4
6. ESTRUCTURA.....................................................................................................................95
6.1. ORGANIGRAMA:..................................................................................................................97
1. ENTORNO
Resumen Del Análisis General De Los Factores Externos Críticos
OPORTUNIDADES AMENAZAS
SOCIOSFERAHábitos de compra
Tasas de matrimonios Estilos
de vida
Gustos por sustitutos
ECONOSFERA Capacidad de compra de los clientes
Inversión externa
POLITOSFERA Apertura
No-intervención del
Mercado externoProteccionismo
BIOSFERA Abundancia recursos naturales.
No reutilización de los desperdicios. (ZERI)
TECNOSFERA Facilidades de adquirir
Velocidad del cambio.
5
INFLUENCIA DEL ENTORNO NACIONAL
Medio Ambiente: Perú es un país lleno de recursos naturales
donde estos son abundantes y de fácil acceso por lo cual
es muy factible encontrarlos en los mercados y por eso es que
hay altos requerimientos de estos productos en el exterior. Así
mismo es de demanda este tipo de productos por la necesidad
y satisfacción que brindan en otros países donde no se logran
encontrar. En este punto cabe decir, que se tiene una
oportunidad bastante grande en la parte del desarrollo ambiental
que en este momento esta siendo manejado no solo en nuestro
país sino en el mundo entero.
Competencia: Las principales empresas que componen la
competencia de POVEA son: basílica, la bondiet, Joyce, nevada y
vittorino.
1.1 ANALISIS DEL MICROENTORNO Y DE LA COMPETENCIA
ANALIS IS DEL SECTOR INDUSTRIAL
INTRODUCCION
El comercio interno constituye una de las actividades más
importantes de la vida económica nacional, al cumplir con una
función primordial, como es, la de establecer un puente entre la
producción y el consumo, permitiendo que la producción de bienes
alcance sus puntos de destino. Adicionalmente, este sector envía
a la oferta de bienes las señales que emiten los consumidores
propiciando el acople y armonización entre la oferta y la demanda,
estimulando el sistema productivo y orientándolo hacia las
preferencias de los consumidores y viceversa.
El sector comercio en desarrollo de sus actividades se puede
6
concebir como un conjunto interdependiente de flujos de bienes
y servicios que incluye manipulación, transporte y
almacenamiento, actuando además como un eje estructurante y
organizador de los intercambios. Es así como este sector se
constituye en el abastecedor interno de la industria, el sector
agrícola y el consumidor final, mediante el
suministro de materias primas, bienes
intermedios o bienes terminados de producción nacional e internacional, a
través de su importación y en ocasiones como agente exportador.
Desde épocas muy remotas, el comercio ha efectuado aportes
importantes al progreso económico nacional, si se tiene en cuenta
que ha aproximado lugares geográficos, razas, culturas, propiciando
el conocimiento mutuo, el intercambio de actividades, percepciones y
experiencias.
De otra parte, el comercio contribuye con el proceso de
estimulación de la demanda mediante la inversión
en campañas publicitarias y eventos
promocionales. Así mismo, asume el riesgo en la ampliación de los
canales de distribución hacia nuevas zonas geográficas y estratos
sociales, costos cuando la producción no acierta en sus
predicciones, financiando el consumo, asumiendo también el
incumplimiento de la clientela. Además de cumplir con los objetivos
antes mencionados, agrega valor a los productos y genera una
serie de servicios, los cuales son adquiridos por los consumidores,
tales como, el abastecimiento en volúmenes apropiados, surtido
amplio de líneas, la especialización de los productos, las marcas y
las presentaciones.
La participación en el Producto Interno Bruto, cercana al 10%, y
el alto volumen de empleo que genera, sitúan al comercio en lugar
preponderante de la actividad económica nacional.
7
Los cambios tecnológicos y en los hábitos de compra de las familias,
resultado de la influencia que genera la Globalización de la
economía, están modificando la estructura del sector. Las tendencias
mundiales se empiezan a experimentar en nuestro país; la llegada
de los nuevos formatos comerciales como los hipermercados, que
llegan en asocio de los grupos económicos nacionales, con novedosas
estrategias de ventas, prometen un gran cambio en el mercadeo de
los productos que se deberá reflejar, a mediano plazo, en reducción de costos
operacionales y en incrementos de eficiencia y productividad en las
empresas. Simultáneamente puede darse o bien una ampliación
del mercado para los productos nacionales, o presentarse crisis
para las industrias que no logren escalas en la comercialización
de sus bienes; el reto es grande para los productores,
quienes tendrán que mejorar su competitividad ya
que enfrentarán una gran competencia no solo
nacional sino extranjera en un escenario abierto e interconectado.
La ubicación entre los consumidores y los productores, como
abastecedor de materias primas, bienes intermedios o terminados,
convierten al sector en un detector de los cambios en los gustos y
necesidades de las personas y en un canalizador hacia la industria,
de esa información; además, por esa misma posición intermedia
entre productores y consumidores, el comercio cada día
desempeñará un papel más importante en relación con las
implicaciones ambientales de los productos.
DEFINICIÓN DEL SECTOR
El sector al cual pertenece la empresa POVEA es al SECTOR
TERCIARIO (suministro de servicios), el cual comprende las
actividades que no producen bienes en forma de objetos sino que
proporcionan servicios indispensables para la sociedad y para el
propio mundo del trabajo. El comercio al por mayor y al detal, los
transportes, la enseñanza, la medicina, la justicia, la información, la
8
banca, los seguros, etc., forman parte de este sector. La
necesidad de los servicios que proporciona este sector crece en
todos los países, razón porla cual el sector
terciario tiende a desarrollarse considerablemente.
2. ANALISIS FODA
FORTALEZAS
1. Calidad en el producto.
2. Apertura alcambio.
3. Diseño y valor de los empaques.
4. Diseño interior de
la pastelería por ser muy acogedora y como de comida
DEBILIDADES
1. Poco capital como para invertir en maquinaría de mucha tecnología
9
OPORTUNIDADES1. poder abrir más sucursales.2. participar en concursos de licitaciones para empresas grandes.
ESTRATEGIAS (FO)1. Tratar de invertir yorientar
el mercado hacia el futuro y
convisión
nacional primero y después internacional.
EST RATEGIA (DO)1. Realizar planes de promoción muyconstantemente.2. Realizar pequeñas
estrategias de publicidad.3. Tener cada día mucha creatividad para recurrir a recursos muy bajos pero buenos y sobre todo que llamen la atención.
AMENAZAS:1. Alto incremento de la
competencia.2. Cambio en el
sistemaEconómico del
país.3. Inflación4. Competencia en precios5. Proliferación en el
ESTRATEGIA (FA)1. No subir el
precio muy frecuentemente.
ESTRATEGIA (DA)1. Variar con productos nuevos mes
a mes con el fin de brindar mayores y mejores servicios y/o productos.
2. Analizar siempre los precios con respecto a los de la
competencia. Recurrir a maquinaría no muy costosa como: la de
segundo uso o no de
3. FUNCIÓN
CARACTERISTICAS QUE PERMITEN IDENTIFICAR SU REALIDAD
Para poder definir la empresa se utilizan tres términos fundamentales como lo
son:
Qué: hace referencia a que busca la compañía con la actividad que desarrolla.
¿Qué hace POVEA satisface las necesidades de, gusto, deseo,
antojo, tiempo y expectativas de las personas y familias que no
10
poseen tiempo y no están dispuestas a preparar el producto. POVEA
se basa en la producción y venta de alimentos rápidos y de uso
frecuente brindando: calidad, comodidad y limpieza además de
ofrecer el servicio de salón de té para tomar onces o comer.
Cómo: hace referencia a la forma como la empresa desarrolla sus actividades.
En cuanto a los productos, encontramos que POVEA produce:
Productos de pastelería y repostería.
Platos de sal como lo son Rollos variados, quichés de diferentes sabores,
hojaldres variados.
Platos de dulce como los son postres como: esponjado de
amaretto, mousse de café, postre de delitos, pie de manzana,
porque clásico y de diferentes sabores, etc.
En cuanto al servicios que presta POVEA, se encuentra, que es
por medio del punto de venta de venta directo.
En el proceso que se sigue para algunos productos se encuentra
el de las frutas y verduras para la preparación de los productos
donde utilizará el Just in Time.
En cuanto a la tecnología, POVEA utiliza maquinaria industrial
como el horno, las neveras y las batidoras industriales.
A Quién: se refiere a los clientes (personas o entidades) que
atiende la empresa por medio de su actividad empresarial.
Dentro de los clientes que tendrá POVEA, se encuentran:
Familias, donde los principales clientes son las amas de
casa. Personas naturales
Hombres y mujeres de estratos 4,5,6 que no tienen tiempo ni ganas de
preparar un alimento de este estilo y calidad.
Jóvenes dispuesto a tomar onces y comer
algo rico.
11
MISION
MISION CORPORATIVA
POVEA buscará contribuir de manera permanente al mejoramiento
de la satisfacción de necesidades, deseos y Bienestar de las
personas, de las familias, a través de la fabricación de
productos/servicios rápidos de consumo frecuente; que representen
ventajas reales y competitivas, por su calidad y valor agregado en
el punto de venta y agregando siempre el servicio de café.
VISION
Lograr que POVEA consiga una participación y reconocimiento del
20% en el mercado a mediano plazo distinguiéndose siempre por su
producción con alta calidad, satisfacción de deseo, valor
agregado, confianza y buen servicio.
FILOSOFÍA Y VALORES
La filosofía de POVEA está comprendida por:
La responsabilidad social es la de satisfacer las necesidades del consumidor.
Contribución con el desarrollo económico y social del país,
generando empleo directo e indirecto y mejorando los niveles y
la calidad de la vida, pero siempre teniendo como prioridad la
conservación del medio ambiente.
La valoración al capital humano dentro de los principios del
respeto y valoración de la persona y su trabajo.
POVEA tiene un centro definido, hacia el cual giran todas las
partes de la compañía y este es El Cliente.
La empresa ofrecerá una óptima calidad en sus productos y
también tratara de reducir costos con el fin de mantener precios
accesibles y razonables.
Se trabajará con la filosofía "Just in time" ofreciendo el
12
producto en el momento preciso, en el lugar adecuado con la más
alta calidad.
La empresa contará con maquinaría fiable que será la resultante del
mantenimiento y control adecuado
METAS
1. Eficiencia:Satisfacer a los clientes ofreciendo el mayor numero de
alternativas posibles de platos de sal y dulce para sus reuniones
2. Brindar al cliente la mejor calidad del mercado en sus productos
3. Flexibilidad: Tener la más completa variedad de productos,
dentro del negocio de pastelerías y reposterías brindando al
mercado una compleja variedad de precios.
4. Lograr que POVEA sea reconocido como un lugar de diversión y
encuentro en cuanto al CAFÉ como tal y obviamente reconocido
por sus productos/servicios ofrecidos.
5. Otro objetivo es la minimización de los gastos.
ESTRATEGIAS INTERNAS
Las estrategias dentro de la compañía, están definidas para
alcanzar los objetivos propuestos en el año efectuar descuentos
en los productos que vende cada negocio un día diferente a la
semana, por ejemplo los lunes sobre los platos de dulce, los
miércoles en los platos de sal.
4. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
ESTRATEGIAS DE PRECIO
13
En este caso, las estrategias necesarias se refieren a la
ubicación de los clientes, la flexibilidad de los precios, los artículos
que pertenecen a la misma línea de productos y las condiciones de
la venta. Así mismo habrá que diseñar estrategias de precios para
entrar en el mercado sobre todo porque son productos varios
con mucha competencia por la creatividad.
POVEA opta por seguir unos objetivos en la fijación de precios,
estos son:
Orientados a las Utilidades.
Alcanzar un rendimiento
meta. Maximizar las
utilidades.
Orientados a las ventas.
Aumentar el volumen de ventas.
Mantener o incrementar la participación en el mercado.
Orientados a la situación actual
Estabilizar los precios para que siempre sean accesibles y
moderados. Hacer frente a la competencia.
REALIDADES DEL MERCADO
Mis clientes potenciales son las personas naturales pero a partir
de una investigación de mercados llegare a conocer en
realidad los verdaderos clientes del negocio, que es posible que
el cliente objetivo en un futuro puede cambiar.
La empresa debe tener un convencimiento de lo que esta
vendiendo para que el cliente sepa que es lo que esta
comprando, en este caso POVEA es calidad, sabor,
variedad, salud, presentación, cumplimiento,
servicio etc.
La empresa ha definido como competencia indirecta los establecimientos
14
CRITERIO DE SEGMENTACIÓN DE LOS MERCADOS DE
CONSUMIDORES DE Criterios de Segmentación Segmentos típicos del mercadoGeográficos
Región Región AndinaTamaño de la Ciudad o de
que ofrezcan productos similares o sustitutos como lo son los
supermercados, y restaurantes.
POVEA es una empresa que siempre tiene en cuenta el deseo y
las necesidades de los clientes y por este motivo la empresa no le
ofrece al cliente lo que esta cree sino lo que el cliente quiera es
por ello que acepta las sugerencias hechas por estos.
Para poder subsistir en el mercado debemos anticiparnos a los
cambios que se pueden suscitar en el mercado y en las
necesidades del cliente.
Como política de la empresa cada seis meses se realizará un
estudio de mercados para saber si POVEA sigue enfocada en el
segmento del mercado exacto.
5. ESTRATEGIAS DE MERCADEO
5.1 MERCADO META: Busca establecer cual es mi cliente
El mercado meta de MOCACCHINO se define a través de la
segmentación la cual esta basada en:
15
CRITERIO DE SEGMENTACIÓN DE LOS MERCADOS DE
CONSUMIDORES DE Criterios de Segmentación Segmentos típicos del mercadoGeográficos
Región Región AndinaTamaño de la Ciudad o de
Estilo de vida Orientado hacia enconsumo de alimentorápidos yapreparados,Psicográfico:
ConductualesBeneficios deseados Precio, calidad, sabor,
variedad, comodidad, Tasa de uso No usuarios y usuarios de
pequeñas cantidades.
La manera de determinar cuáles segmentos constituirán el mercado meta de
POVEA la base en la estrategia de diferenciación del producto
permite a POVEA producir, distribuir, comerciar y promover sus
productos con una gran eficiencia.
Para homogeneizar mi mercado meta POVEA hace una
16
diferenciación por frecuencia de consumo y esta es; la de los
usuarios corrientes pues
es importante anotar que hay que separar la clase de usuarios.
En este caso la POVEA no depende de un cliente en particular
5.2. POSICIONAMIENTO: B u s c a crear una imagen del producto en la
mente de los integrantes del mercado meta.
POVEA quiere diferenciase en una forma positiva con su
producto/servicio con respecto a la competencia, en un mercado
específico y es el siguiente:
“Amplitud de surtido, calidad y empaque”: Teniendo en cuenta la imagen
reflejada de distinción, exclusividad, y sobre todo convertir a
POVEA en un sitio agradable de encuentro y satisfacción de
deseos y necesidades.
Posicionamiento por:
DIFERENCIA DE PRODUCTOS
MOCACCHINO lo diferente que vende es el empaque, la amplitud del surtido, el precio y sobre todo el servicio de salón de té para tomar onces o comer.
ATRIBUTOS/BENE- FICIOS PRINCIPALES
El beneficio que el mercado metaconsidera significativo es el empaque.
USUARIOS DELPRODUCTO
Dirigido a usuarios corrientes
USO Los productos son de uso inmediato pues al ser alimentos preparados en el establecimiento y de entrega para consumir en el momento no tienen mucha duración como máximo 8 días, ademáspues no tienen un empaque al vacío o
17
CATEGORIA Los productos son de categoría especial pues en la mayoría de casos se consumen por ocasionesespeciales, fechas importantes, antojos,
COMPETIDOR O COMPETIDORESDETERMINADOS
MOCACCHINO cuenta con losrecursos necesarios como
para poder competir, además de puede ofrecer una ventaja sobre la competencia y es la de su empaque y el doble servicio prestado en el establecimiento.PROBLEMA Pienso que el problema que puede presentarsepara que MOCACCHINO se posicione es la tradición que ha venido presentándose en cuanto a esta clase de negocio, bastante
MÉTODO PARA POSICIONAR EL PRODUCTO
POSICIONAMIENTO POR MAPEO:
Atributos del producto/servicio por orden de importancia:
1) Empaque2) Calidad3) Precio4) Amplitud de surtido5) Servicio al cliente6) Servicio prestado en el establecimiento7) Imagen
CLASIFICACIÓN DEL PRODUTO Vs COMPETENCIA SEGÚN ATRIBUTOS
ATRIBU-TOS
Gran debilidad
Leve debilidad
Equilibrio Leve fortaleza
Gran fortaleza
#1 J P- V#2 P-B-J-
N-V#3 V B-J- N P#4 V N- J P-B#5 N J-JC P-B-V#6 N-V PR J P-B#7 PR-N J P-B-J-V V
P: POVEA
18
B: BASILICA LB: La BondietJ: JoyceN: NevadaV: V i tor ino
5.3. PRODUCTO:
Clasificación de los Productos:
Durabilidad, tangibilidad: POVEA producirá Bienes no duraderos
y ofrecerá un servicio momentáneo según la necesidad del cliente.
Hábitos de compra: POVEA ofrece bienes de compra pues el
consumidor quiere comparar con otros respecto a la calidad,
precio y muchas veces estilo.
Bienes Industriales: Se comercian por medio de ofrecer insumos
y a la vez servicio.
Los productos que POVEA ofrece a sus clientes son los siguientes:
PLATOS DULCES Mousse de amaretto
Mousse de café
Postre de angel
Postre de deditos
Strudel de Manzana
Pecan pie
Torta de Milky Way
Helado de nueces
19
PLATOS SALADOS Rollo de Pollo con champiñones
Rollo de Lomo al vino
Rollo de espinaca, queso y
tocineta
Quiché de pollo y pollo con
vegetales
Quiché de lomo
Quiché de salmón
Quiché de vegetales y queso
Quiché de jamón y quesoPONQUES Integral de banano
Manzana y nueces
A lmendras
Amapola y naranja
Chocolate y/o nutela.
BEBIDAS Té frío y caliente
Café, expresso, capuchino
Batidos de fruta y de yoghurt
Gaseosas
Chocolate
OTRAS VARIEDADES Cinnamon Rolls
Danesas
Croissant
Muffins (queso, jamón)
Galletas (chocolate chips,
coco, avena etc.)
Brownies
20
5.4. INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO DEL PRODUCTO
Para poder desarrollar de una mejor el producto y poder conocer con
exactitud el mercado es necesario el análisis, la planificación, la
implementación y el control de mercadeo pues así se podrá
manejar mejor la información y los resultados serán mejores.
A partir de este análisis obviamente se exigirá crear productos
nuevos e innovarlos o hacerles reformas con el fin de estar a la
vanguardia del mercado actual al cual corresponde POVEA y sobre
todo para la satisfacción de los clientes.
Para poder obtener resultados realizaré una encuenta antes y después de la
iniciación del negocio con el fin de obtener mayores beneficio en
cuanto a información.
5.5. DISTRIBUCIÓN
En el caso de la distribución de los productos de POVEA es de tipo
directa pues es un canal de nivel cero donde POVEA es el productor
que vende de manera directa al consumidor final.
PRODUCTOR ----------------------------> > CONSUMIDOR
En un principio la venta será sin ninguna clase de
intermediarios pero si el negocio crece crecerá también su
distribución.
NIVELES DE PRODUCCIÓN DE LOS SERVICIOS QUE DESEAN LOS CONSUMIDORES DE POVEA
21
El negocio proporcionará al cliente el respaldo del servicio: pues
ofrecerá un servicio de salón de té aparte de la venta directa de los
productos.
Aparte dándole al cliente la opción de pagar de diferentes formas
bien sea en efectivo, cheque o tarjeta de crédito o débito.
EVALUACIÓN DE LAS PRINCIPALES ALTERNATIVAS DEL CANAL: Se
analizarán los siguientes criterios
Económic o : El nivel de este canal hace que sea más fácil el
manejo de los costos y que las ventas sean mejor controladas.
Control : En POVEA se facilita el control de los volúmenes de
ventas, la productividad, la eficiencia y eficacia, la efectividad y
rentabilidad pues los empleados no son muchos y el control
directo lo tendré yo Camila Andrea Vargas como dueña y
gerente general, con esto mantendré los diferentes procesos al
día buscando siempre lo mejor.
Adaptación : En inicio del negocio debe haber un compromiso del
deber y
capacidad pues ante todo debe haber cumplimiento con los clientes y
proveedores etc. POVEA posee un sistema vertical de distribución de mercadeo
administrado pues coordina las etapas de todo el proceso desde la
producción hasta la distribución directa a través del tamaño y
poder de uno de los integrantes del canal que será el gerente
general o del propietario único.
5.6. PUBLICIDAD
La publicidad en POVEA se define como cualquier forma remunerada
e impersonal de promoción de ideas y/o de productos/servicios por
parte de un patrocinador identificado.
Inicialmente POVEA no cuenta con mucho capital para la publicidad
pero el inicio será con publicidad como por ejemplo formas
22
impresas como tarjeticas en las cuales se encontrara una lista de
los productos resumida, el teléfono y la dirección y un de: ,
para. También se repartirán folletos ofreciendo los productos y la
promoción en la cual la empresa se encuentre.
Y la ultima en este momento forma de publicidad en la valla con el
nombre de la empresa en el sitio del establecimiento y una pequeña
unas cuadras antes.
a. Identificación del mercado meta: El mercado meta de POVEA
Familias, donde los principales clientes son las amas de casa.
Personas naturales
Hombres y mujeres de estratos A-B que no tienen tiempo ni ganas
de preparar un alimento de este estilo y calidad.
Jóvenes dispuesto a tomar onces y comer algo rico.En la decisión de compra influye muchisimo el deseo y la necesidad que se
tenga, aunque por ejemplo en el caso de un regalo influye mucho la
opinión de las madres o de las personas que conocen más a fondo
el producto, y que influyen en el momento de la compra.
b. Determinación de la respuesta esperada.
Conciencia: POVEA quiere como propósito hacer que los jóvenes
tomen conciencia de que ellos también pueden ser los
promotores de la compra de los productos que POVEA ofrece,
pues normalmente tienen en su pensamiento que son sus
mayores los que compran estos productos para llevar a la casa.
Conocimiento: POVEA espera que la respuesta por parte del
mercado meta sea muy buena y que cada vez que consuma el
producto, lo conozca más y lo de a conocer más hacia la
demás gente ayudando a divulgarlo.
Interés: POVEA quiere con el tiempo lograr un gran interés por
parte del consumidor en cuanto a sugerencias, pero
igualmente interesándose siempre por el cliente, por
satisfacerlo, atenderlos, y sobre so todo ofreciéndole variedad de
23
servicios para que cuando llegue a comprar algo encuentre
siempre lo que busca.
Preferencia: Con el paso del tiempo la empresa busca que sus
clientes prefieran los productos que ofrece POVEA en lugar que
los de la competencia, y sobre todo que exista como un gusto
especial por ello.
Convicción: Lo que POVEA espera es que la gente a la cual van
dirigidos los productos cada día se convenza de que los
productos que consume son buenos y sobre que satisfagan todas
sus expectativas.
Compra: lo que POVEA espera es que en el momento de la
compra del productos el cliente se sienta satisfecho y tenga en
su mente que debe volver posteriormente a realizar otra compra,
lo que en realidad se quiere es generar clientes para así generar
más compras.
c.) Selección de un mensaje:
Contenido del mensaje: realmente la empresa no va a tener un
mensaje que lo caracterice, se caracterizará específicamente por el
nombre y el logo de la empresa. En el caso de POVEA los
atractivos serán más que todo racionales pues se relacionaran
específicamente con el propio interés del mercado meta, en este
caso son el ofrecimiento de los diferentes productos y/o servicios.
Estructura y formato del mensaj e : POVEA dirá su mensaje a través
de anuncios impresos como anteriormente se dijo. Las ilustraciones
serán muy armoniosas con flores. Los tonos del color serán
azul cielo con amarillo y blanco. En cuanto a anuncios en TV o
radio no se harán a mediano plazo porque se espera que POVEA
se de a conocer por los medios anteriormente dichos, pues la
verdad es que sale demasiado costoso para ser una empresa tan
pequeña.
El mensaje se realiza con un estilo de ejecución; POVEA se basa en
el del estilo de vida con el cual se muestra la forma de cómo el
24
producto se ajusta a un estilo de vida en particular, en él: de el
estado de animo o imagen pues este crea una imagen donde se
incluye el estado de animo, emoción, alegría, o seguridad. Cuando
la gente tiene depresión o ansiedad muchas veces acuden a comer
dulce y eso es una ventaja para
POVEA.
d. Selección de medios: Los canales de comunicación que povea
Utilizara son los de vía personal, pues es una comunicación
bastante directa y eso es lo que la empresa necesita ya que son
muy efectivos pues permiten conocer mejor al cliente por
medio de una retroinformación. Esta información es
muy controlada pues se maneja directamente por los
vendedores con los clientes del mercado meta. Es por ello
que en el momento de presentar la información esta debe ser
muy creíble y confiable pues esto genera mas actitud de compra
y genera seguridad en el acto de compra, si la información y si
el producto es poco creíble los clientes se
pierden.
e. Información de retroinformación: Es muy importante saber la
reacción de los clientes y lo que piensan después de haber
consumido el producto y después de haber captado el mensaje,
pues ha partir de esto la empresa saber a que atenerse y
saber que puede llegar a cambiar, mejorar o conservar según
las opinión de sus clientes, amigos, comentarios, además si la
calidad o defectos del producto fueron comentados por los
clientes a otros etc.
25
Objetivos de la Publicidad:
Los objetivos de la publicidad se clasifican según su propósito, en
povea la publicidad es: persuasiva con el fin de crear nuevos
clientes que prefieran o seleccionen la marca de productos povea
además hace que la gente conozca acerca de los atributos del
producto y persuade al cliente para que compre en el acto. y
publicidad de recordación con la cual los se logra que los clientes
continúen pensando en el producto y lo divulguen a sus amigos
conocidos, familia etc., esperando que continúen con el
26
consumo del producto y sobretodo recordándoselo y manteniéndolo en la
Mente fuera de temporada.
5.7.PUBLICIDAD NO PAGADA
En este caso povea no tendrá muchas entrevistas no remuneradas al
principio pero en cuanto empiece crecer será mucha más fácil .
5.8.PROMOCIÓN DE VENTAS
Para povea es necesario destacar el producto y hacer más atractiva
su presentación pues a partir de estos es que las ventas pueden
crecer o disminuir pero siempre este periodo de tiempo es
relativamente corto.
La promoción en las ventas de povea se basa en adicionarle un plus
temporal en este caso será de 2 a 3 semanas en 4 ocasiones al año.
CLAVES DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS EN POVEA
Agilidad: povea se propondrá con sus clientes en ofrecer un
servicio, ágil, eficaz y eficiente con el fin de satisfacer las
necesidades de los clientes que desean un servicio al instante sin
demoras y con calidad.
Rapidez: En povea el propósito de las ventas se basa en que el
producto que se le ofrezca al cliente es inmediato pues no
requiere de espera para ser comprado ya que se encuentra listo
para ser consumido además también se quiere que cuando los
productos son pedidos por encargo por ser en mayor cantidad
sean preparados en el menor tiempo posible, de esto se trata de
satisfacer al cliente si incumplir pero siempre siendo ágiles.
Imagen: povea quiere que el cliente recuerda al producto más por
medio de promociones bien hechas, lo que se quiere es que el
cliente
27
sepa que es muy importante para la empresa y sobre todo su satisfacción yOpinión. Es por eso que povea quiere motivar a sus clientes por
medio de la promociones para incentivarlos.
Credibilidad: Se quiere principalmente que el cliente se sienta
satisfecho con las promociones que se ofrecen por que
normalmente el cliente piensa que lo estas engañando, no le
gusta y entonces comunica a las personas la mala calidad de la
promoción o diciendo que ofrecen lo más feo y por eso es más
barato. Povea quiere que el cliente se sienta satisfecho con las
promociones y sobre todo que comunique esta satisfacción que
le conviene mucho a la empresa.
OBJETIVOS ESPECIFICOS DE LA PROMOCIÓN
En el caso de povea el objetivo especifico es el de desarrollo normal
del producto-marca con la introducción de nuevos productos con
variedades y tamaños, captando nuevos grupos de consumidores,
conseguir la fidelidad de la marca, hacer probar el producto al
mayor número posible de clientes potenciales y orientar al
consumidor en el uso del producto.
TIPO DE PROMOCIÓN
Povea utilizará técnicas diversas como:
Promoción de Ataque: pues al ser productos nuevos en el mercado
aunque ya con una tradición lo que se necesita es introducir los
productos, dándolos a probar a los consumidores.
28
OBJETIVO GENERAL DE LA PROMOCIÒN DE POVEA
Prueba: Se generará la prueba de los productos en el punto de
venta y a determinadas personas, con el fin de lanzar los
productos con fuerza. Para que al final este proceso de cómo
resultado la conclusión de saber si el producto gusto o no.
Cuando la prueba es buena el cliente tiende a
comprarlo, además de sentirse estimulado y conocer la
capacidad del producto.
Provocar la primera compra: se hace con el fin de que los clientes
generen su primer desembolso de dinero con nosotros pero antes
habiendo probado la calidad del producto para que se sientan
más confiados y seguros de lo que están comprando. Esta prueba
siempre se hará más pequeña de lo que es el producto en
realidad o simplemente se realizará bajando el precio o
brindando pague 1 y lleve 2.
Esta provocación de la primera compra se hace también con el fin de
estimular a los indiferentes para que conozcan el producto y les
de ánimo de seguir consumiéndolo, además de desarrollar nuevos
usos y nuevos consumos.
Otro objetivo de la promoción es el de destacar los productos
ante los demás con una característica específica para que al
consumidor le quede grabado en su mente algo nuevo y diferente,
es generar recordación.
Un objetivo posterior será en cuanto a distribución: pues me
parece básico la comodidad del cliente es por ello que en el
futuro se ofrecerá servicio a domicilio para aumentar la difusión
del producto.
Publicidad en panfletos para dar con los periódicos:
Povea cree que este es uno de los principales actores que ejerce
influencia sobre la empresa ya que por medio de éste, las familias
29
y demás clientes, logran
30
enterarse de las novedades y productos que la empresa ofrece y en si para en
un principio darse a conocer.
CARACTERISTICAS QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR: En el caso de POVEA influye en gran parte la clase
social a la cual pertenecen los compradores pues el precio para
clases sociales como 1, 2 y 3 no es muy accesible para que puedan
comprar estos productos. A los estratos que me refiero tiene como
costumbre comprar estos productos para fechas especiales y sobre
todo para atender antojos y deseos de los clientes.
5.9 MERCADEO DIRECTO
Dentro de este podemos encontrar :
Telemercadeo: el empleo del teléfono será uno de los
recursos más importantes para llegarle directamente a los
clientes pues cuando se ofrezca el servicio domicilio este será uso
del teléfono será básico
Mercadeo de base de datos: Es muy importante desde el
inicio de la empresa tener una base de datos del pasado pues
anteriormente se vendía desde el hogar hacia los conocidos con el
fin de dar a conocer los productos. Ya en el caso de la búsqueda
de los clientes potenciales es muy importante la realización de
base de datos con el fin de conocer realmente quien que no sabía
puede llegar a comprar el producto. Además es muy importante
que
31
en caso compra del cualquier cliente se genere un registro con el fin de
hacer los seguimientos correspondientes para poder generar
frecuencia de compra de cada uno de ellos con el fin de
también generar él habito de compra mas seguido.
5.10 VENTA PERSONAL
La finalidad de POVEA es aumentar las ventas rentables
ofreciéndole siempre al cliente satisfacer sus necesidades es por ello
que para la empresa lo primero es el cliente por consiguiente en el
establecimiento se realiza venta personal e inmediata; venta
directa; o venta de mostrador de comprador a vendedor. Lo más
importante para povea será:
Atraer la atención de los clientes para acercarlos con mensaje llamativos.
Mantener el interés en cada uno de los clientes y en el caso de
Povea siempre despertar el deseo.
Respuesta inmediata a las inquietudes y sugerencias que el
comprador realice.
Después de las ventas en un tiempo indicado se realizará el
seguimiento correspondiente con el fin de satisfacer al cliente
y ofrecerle nuevos servicios.
En povea serán básicas las siguientes características en los
vendedores y trabajadores de la empresa:
a) Estar automatizado para demostrar lo mejor con los cliente.
b) Debe ser honesto, justo y sobre todo amigable que inspire confianza.
c) La vendedora debe ser tenaz, audaz y segura con el fin de poder
convencer al cliente de comprar el producto.
d) Los trabajadores deben ser cuidadosos con los clientes y sobre
todo no presionar negativamente.
32
5.11 RELACIONES PÚBLICAS
Para povea al ser una empresa pequeña donde todos los
departamentos se encuentran integrados en uno solo el cual está
encargado también de realizar el proceso de las relaciones
públicas. En el caso de la empresa lo que se busca es influir
positivamente en las actitudes hacia la compañía, sus productos y
sus políticas y filosofía.
5.12. SERVICIO AL CLIENTE
Para povea el cliente es lo más importante porque es el factor
determinante de la empresa ya que la función es la de
crear y mantener a estos mismos.
Lo más importante en povea
Conocimiento: es básico conocer el cliente desde su inicio hasta
cada una de sus comportamientos con el fin de conocerle sus
gustos y necesidades y sobre todo de realizarle el seguimiento.
Enfoque: la empresa siempre se enfocará hacia las necesidades
específicas de los clientes, teniendo en cuenta sus gustos y sus
expectativas.
Innovación: una de las filosofías que la empresa manejara es la de
siempre innovar y tener creatividad para poder llamar la atención
y siempre estar en continuo cambio. Se crearan constantemente
productos diferentes o nuevas promociones aplicándoles
estrategias diferentes para variar.
Liderazgo: el cliente siempre será el líder en la compañía será el
que la que pues a partir de el la empresa crece.
33
Calidad: la empresa se esmera siempre por mantener sus productos y su
servicio con la mayor calidad posible para atender todas sus expectativas.
Precio: esta es una variable para la empresa pues se basara
siempre en generar precios justos y no muy altos con el fin de
atraer siempre al cliente brindándole todas
Velocidad de respuesta: se le dará la respuesta inmediata
cuando el cliente lo necesite.
5.13. ESQUEMA GENERAL DE LA INVETIGACIÓN DE MERCADOS DE
Povea
Idea Principal:
Con esta investigación de mercados se busca:
Encontrar el estado de la empresa e implantar estrategias que
sean de beneficio para la este.
Precisión de Objetivos:
A continuación se definirá como se encuentra la competencia.
Analizara 5 sitios diferentes que tiene de similar el estrato en
el cual se encuentran ubicados.
La bondiet : es una pastelería donde usted puede encontrar
variedad de panqués, tortas y pequeños bocadillos como galletas y
pasteles pequeños de sal; el precio es algo elevado.
Basilica : La cafetería está situado, en la larga calle de Cultura
( marcavalle)
Cuentan con las cómodas sillas junto a la larga ventana, lo que le da
mucha luz natural para leer o simplemente la oportunidad de
34
observar a la gente. También tienen wifi gratuito. Nos ofrece
sándwiches y ensaladas, chicha morada de violeta maíz, piña y
especias, y probar algunos de los mejores pasteles de la ciudad.
Presenta una variedad de productos como postres tortas variedad de
panes, especialidades como ciabatta importados jamón, salchichas y
queso (Edam, Mozarela) para llevar , etc.
Joyce : es una pastelería y/o repostería donde su especialidad es la
milhojas aparte usted puede encontrar panqués, postres,
variedades de sal y de dulce y bebidas calientes y frías. Su
precio es accesible aunque no es barato. Su empaque es muy
normal.
Nevada : es una pastelería y/o repostería en la cual usted
puede encontrar productos muy variado para sus reuniones y para
su casa tales como panqués, postres, rollos de pollo, galletas,
bebidas calientes y frías. Posee un espacio pequeño para la
espera de los productos o para consumirlos. Su empaque es
bastante regular. Los precios son buenos y muy accesibles.
Vittorino : es una pastelería en la cual mas se sirven pasteles y
bebidas con las cuales se les puede acompañar su variedad de
productos no es la mejor los precios son accesibles.
35
Planteamiento de Hipótesis de trabajo:
Pienso que con base a los problemas planteados se podrá
generar frecuencia de compra porque se empezara a analizar los
pros y los contras con el fin de satisfacer las necesidades de los
consumidores y así poder llegar de una mejor forma a los
compradores.
Quizás la lugar muy confortable , bueno y además se ajusta a
todas las necesidades, el otro punto vienen a ser los empaques
ya que si es para una fecha especial nos brindan el servicio y
en caso de solo necesitar el producto para la casa el empaque
se ajusta pues es práctico. La idea de povea es que siempre se
lleven una buena imagen del producto pues estos hace que se
generen compradores.
93
Tal vez el poner un espacio agradable en el local hace que el mercado no se
limite tanto pues existe la posibilidad de cada vez más ampliar el
mercado con toda la familia y todos los estilos de personas
desde niños hasta ancianos.
Creo que el precio será un buen atractivo para los estratos a los que nos dirigiremos pues no van a ser los más costosos y tampoco los más baratos la idea es que se integren características de: precio, calidad empaque y variedad en el mismo lugar.Tal vez el atractivo del servicio a domicilio llamara mucho la
atención pues los compradores en mucho caso los que necesitan
de la pastelería lo utilizan como detalles o regalos por ejemplo;
para cumpleaños, reuniones o simplemente por comodidad.
FUENTES DE INFORMACIÓN:
Lugar de cada una de las pastelerías de la
competencia. Realización directa de la encuesta.
Precios de la competencia.
CONCLUSIONES DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS DE POVEA
En conclusión es muy importante saber que a la gente le importa demasiado
que exista un espacio agradable donde pueda consumir los
productos y pueda esperar por ello es por eso que los compradores
en general opinaron que era importante en un 81% y el 19%
restante dijo que no y no le importó.
Los estratos que más asisten a esta clase de establecimiento por
precio y comodidad son los estratos A -B.
En general la gente que estaba de acuerdo con el espacio
agradable en el local opina que: la decoración, la comodidad y la
venta de bebidas calientes y frías es el más importante en el
establecimiento.
En conclusión se pensó que a partir de las encuestas
finalmente lo importante es la calidad en el empaque pues la
gente aunque el producto sea bueno le importa mucho la imagen
94
de este.
Usualmente la gente respondió que consume muchas
variedades de pastelería lo cual influye y conviene mucho a POVEA
pues lo que se va a vender son productos combinados de varios
sitios e inventos nuevos por ejemplo vender malteadas en la
pastelería y demás.
La edad de los compradores es muy relativa entre los encuestados
va desde los 17 años hasta los 69 años lo cual es muy bueno pues
POVEA será muy ameno para que otras edades asistan al
establecimiento, es por ello que esta clase de lugar no se limita
por la característica edad; es para todas las edades.
Finalmente nos dimos cuenta que para los clientes es muy
importante el servicio a domicilio para esta clase de productos;
en general esta repuesta
dio como resultado un 86% se nota que es la mayoría.
95
6. ESTRUCTURA
Povea se organizará de forma redonda, todo gira en torno al
mercado y al cliente, el negocio va ser bien estructurado y el
96
trabajo no será concéntrico
LA JERARQUIA DE LAS NE CESIDADES SEGÚN MASLOW
Necesidades de Autorrealización: En cuanto al desarrollo y la
realización propia en las clases a-b se ve mucho pues las ansias de
superación son bastante grandes y se ven de acuerdo a la capacidad
adquisitiva de cada sector social.
Necesidades de Estima :En cuanto al reconocimiento social povea se
posiciona pues los productos en muchos de los casos se consumen
en reuniones sociales en las que la gente quiere lucirse tales como
necesidades de
autorrealizacion
necesidades de estima
necesidades sociales
necesidades de seguridad
necesidades fisiologicas
97
reuniones de señoras para jugar canasta o bridge, o simplemente
en reuniones de fechas especiales.
Necesidades Sociales: En el caso de povea los productos se buscan
bien sea por necesidad, por amor o simplemente por sentido de
pertenencia de quererlos consumir.
Necesidades fisiológicas : Pienso que en la jerarquía de las
necesidades según Maslow la más importante en el caso de povea
es la de las necesidades fisiológicas ya que es la que suple lo básico
del ser humano para vivir; como lo son la alimentación entre las
cuales están el hambre, la sed y los anhelos de suplir antojos.
6.1. ORGANIGRAMA:
Para povea gran parte del funcionamiento de la empresa depende de
la organización de la empresa y de sus recursos humanos por lo
tanto este es uno de los aspectos en donde se debe de ser muy
preciso. Por consiguiente para povea siempre se deberá realizar un
estricto sobre todas las áreas y sobre todo en su correcta planeación
y definición de funciones para así evitar al máximo errores.
gerente general
area de produccion
4 panaderos
area de ventas
uno en caja
(2) en bebidas
(2) en atencion de paseles
(2) en reparto de productos
area administrativo
un administrador
sub gerente
98
SISTEMAS A UTI L IZAR:
SIM: Sistema de Información de Mercadeo:
La empresa utilizará este sistema con el fin de mantener un
procedimiento permanente y organizado cuya finalidad es la de
generar, almacenar y difundir toda la información en el momento de
la toma de decisiones.
Este sistema manejara datos de ventas como por ejemplo:
- Ventas diarias
- Ventas acumuladas a la semana
- Ventas acumuladas por mes
- Incremento y % de ventas semanales y mensuales.
- Ventas trimestrales con sus respectivas conclusiones y
sugerencias para mejoras.
- Manejo del volumen de las transacciones.
SIG: Sistema de Información Gerencial:
Este sistema es realmente importante ya que se creará una
continuidad en la empresa con las siguientes características
además este sistema integra las personas, procedimientos, datos y
equipos destinados a apoyar las operaciones, el control, y la
planeación de la empresa.
información relacionada con el producto.
99
.
Se calculará, se clasificará, se ordenará, se almacenará y se resumirá la información relacionada con el producto
.Análisis de transacciones y procedimientos.
.
Se creara un método donde semanalmente se pague a proveedores, y solo los días viernes se darán los pagos.
.
Se analizaran datos correspondientes a: cxc, cxp, rotación de cartera, ingresos,bancos, sobregiros, caja, préstamos.
.Se tendrá un análisis de ventas si son de contado o a crédito.
100
91
92
