Plan de Mercadeo-okis
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INTRODUCCION
Para subsistir y progresar la empresa tiene que vender sus productos … Por eso es tan importante conocer las necesidades y el grado de satisfacción de los clientes para ofrecer precisamente lo que ellos prefieren comprar.
El buen empresario está siempre atento para reconocer las oportunidades que se presentan en el medio y aprovecharlas
Para incrementar sus ventas.
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Es la actividad queEnseña…
… A identificar y descubir los productos o servicios que satisfacen las necesidades del cliente.
Aplicar el mercadeo es tener las antenas siempre listas para descubrir las necesidades
insatisfechas de los clientes, para sacar productos y servicios que las
satisfagan y salir a venderlos oportunamente.
Y así incrementar las ventas.
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PARA HACER BUEN MERCADEO LO PRINCIPAL ES SERVIR BIEN AL CLIENTE
En una empresa para tener al cliente satisfecho se debe: Investigar lo que necesita para ofrecérselo Ofrecer productos de la mejor calidad Después de la venta asegurarse de lo que se vendió funcione bien Si él tiene motivos de disgusto corregirlos de inmediato Superar sus expectativas
La mejor investigación de mercadeo consiste en averiguar lo que el cliente opina de mi empresa, mis productos o servicios.
CLIENTE
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DEFINICION DEL NEGOCIO
Definir el negocio quiere decir determinar cuál es su razón deser y cuál es la necesidad del cliente que mi producto o
servicio satisface.
Ejemplo: Cuando alguien compra una reja para la ventana, esta buscando Seguridad.
Ejemplo:Cuando alguien compra
cosméticos esta buscandoAutoestima y Belleza
Para definir mi negocio me pregunto Cuáles son las necesidades que los clientes satisfacen cuando compran
algún producto o servicio
En estos casos, la seguridad, la autoestima y la belleza son necesidades ocultas de los clientes
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El mercado es el total de personas cuyas necesidades se pueden satisfacer con la compra de mis productos y
servicios.
El mercado de los cuadernos y útiles escolares es toda la población
de niños estudiantes
El mercado de los talleres de mecánica automotriz es toda la población que tiene
vehículos automotores
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LA SEGMENTACION DEL MERCADO
El mercado es demasiado amplio para abarcarlo todo; por eso hay que escoger una parte de él y dedicarse a atenderla lo mejor posible.
Dividirlo en partes lo más homogéneas posibles para concentrar las estrategiasde mercadeo en un solo tipo de cliente
SEGMENTAR EL MERCADO ES:
Un ejemplo claro es el siguiente; el mercado del calzado es el conjunto de personas que usan zapatos.. Pero no todas las personas usan el mismo tipo de zapatos…
Por eso el mercado se divide en varios segmentos según los tipos de personas que usan los diferentes tipos de zapatos
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LA SEGMENTACION DEL MERCADO SE HACE CON BASE EN LOS SIGUIENTES CRITERIOS:
Localización geográfica El país, la región, la ciudad o el sectordonde viven los clientes.
Características personales •La edad•El sexo•La ocupación o profesión
Comportamiento del consumidorSus motivaciones para comprar, los
factores que influencian sus decisiones,la lealtad a la marca, etc.
El mercado también se puede segmentar de acuerdo con las características del producto….
Un almacén de repuestos para automóviles puede escoger el segmento de una determinada marca de vehículos
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PARA HACER UN BUEN MERCADEO LO PRINCIPAL ES:
CONOCER BIEN MI MERCADO
CONOCER EL MERCADOQUIERE DECIR:
Saber ¿cómo son las personas que pueden usar mis productos?
¿Cuáles son sus necesidades? ¿Cuáles son sus gustos y preferencias? ¿Cuál es el medio en el que viven? ¿Cuál es su nivel económico? Saber si mi mercado es local, regional
o nacional, porque las necesidades y costumbres de la gente varían según la región.
Una industria de confección debe tener en cuenta el clima de la región donde viven sus clientes para diseñar la ropa adecuada.
Una industria de alimentos debe tener en cuenta las costumbres alimenticias de cada región para producir el tipo de alimentos que los clientes prefieren.
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LAS TENDENCIAS DEL MERCADO
Los gustos, las necesidades y las preferencias de los clientes siempre están cambiando; por lo tanto, el mercado también cambiapermanentemente
Los gustos, las necesidades y las preferencias de los clientes siempre están cambiando; por lo tanto, el mercado también cambiapermanentemente
La empresa siempre tiene que ofrecer lo que la gente quiere comprar; por eso se debe conocer los cambios de mercado anticipadamente
La empresa siempre tiene que ofrecer lo que la gente quiere comprar; por eso se debe conocer los cambios de mercado anticipadamente
Sigue práctica 1 pág.18
Ej: Las industrias de la moda y el calzado tienen que conocer cómo va a cambiar la moda para tener los productos listos cuando la gente salga a
comprar sus prendas de acuerdo con el último estilo
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La clientela es la parte de mi segmento de mercado
que efectivamente compra mis productos o contrata
mis servicios.
El éxito del mercadeo consiste en conseguir que una buena parte cada vez mayor de mi segmento de mercado se convierta en clientela de mi empresa.
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LOS CLIENTES
Personas naturalesCuando le vendo mis productos o serviciosdirectamente a quienes los van a utilizar.
Instituciones Cuando mis clientes no son personas sinoentidades como colegios, cooperativas,asociaciones, instituciones del gobierno, etc.
Otras empresas Cuando les vendo mis productos o serviciosa otras empresas.
Comerciantes Cuando en lugar de vender mis productos alconsumidor final los distribuyo a través delos almacenes.
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También es necesario conocer muybien a la clientela de mi empresa.
Además es importante conocer las necesidades expresas y ocultas de mis
clientes, así como la forma en que las
satisfacen.
Para conocerla analizo elperfil de mis clientes.
El perfil es el conjunto de características que todos tiene en común, como:
El sexoLa edadLa clase socio-económicaLa ocupaciónEl nivel educativo y culturalLa zona geográfica donde viveLa capacidad de compra
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LAS MOTIVACIONES PARA COMPRAR
Reflexivas Impulsivas o emocionales
Cuando la persona percibeuna necesidad y decide
comprar lo que la satisfacede una manera consciente.
Cuando la persona compra algo,porque se antoja.
Ej: Cuando la señora hace una lista para hacer el mercado
Ej: Cuando una persona pasa por una vitrina,ve algo que le gusta y entra a comprarlo.
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LOS HÁBITOS DE CONSUMO
Por lo general, las personas tienen costumbres fijas en lo referente a los sitios
donde hacen sus compras o a los productos y marcas que prefieren comprar.
Estas costumbres se llamanhábitos de consumo.
Ej: Una ama de casa tiene hábitosde consumo como:
Comprar el diario en la tiendaComprar el grano de todo el
mes en un supermercado y lo demás por quincenas en la tienda.
Comprar la leche y el pan en la misma panadería.
Comprar la carne en una fama.
Los factores que determinan los hábitos de consumo son: Las facilidades o preferencias que determinan la forma como el consumidor compra lo que necesita, como:
Economía de tiempoFacilidad de parqueaderoFacilidad de conseguir una gran variedad
de productos en un mismo sitioFacilidad de transporteDisponibilidad de descuentos o buenos
preciosCalidad en la atenciónGarantía ofrecida para los productos.
Cuando se trata de lanzar nuevos productos o de abrir nuevos negocios lo mejor es introducirlos en los hábitos de compra de la clientela
Sigue práctica 2 pág.19
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ES EL CONJUNTO DEEMPRESAS QUE:
Ofrecen productos o servicios iguales a los míos.
Ofrecen productos o servicios quepueden remplazar los míos, porquesatisfacen las mismas necesidades.
Impiden que la gente compre misproductos porque la desplazan
hacia otros lugares.
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CONOCER LA COMPETENCIACONOCER LA COMPETENCIA, es comparar mis productos con los de mis competidores para averiguar:
Qué ventajas y qué desventajas tienen mis productos o servicios en comparación con los de la competencia.
Qué beneficios obtienen los clientes comprando en mi empresa en lugar de comprarle a la competencia.
Qué beneficios ofrecen mis competidores que mis clientes no encuentren en mis productos o servicios.
Cómo son las estrategias que utilizan mis competidores para promover sus productos.
Para saber cual es mi posición, es
importante conocer la competencia.
El análisis de la competencia no se refiere únicamente a la calidad y características de mis productos sino a todos los beneficios o inconvenientes que los clientes encuentran en mi empresa.POR EJEMPLO: garantía, servicio de mantenimiento y reparaciones, cumplimiento en la entrega,
etc
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EL PRODUCTO
EL PRECIO LA COMUNICACION
LA DISTRIBUCION
LA OPORTUNIDAD DE VENDER UN PRODUCTO DEPENDE DE ESTOS FACTORES
El cliente compra el producto si lo necesita, y si lo
encuentra bueno y atractivo…
El cliente compra si esta de acuerdo con
el precio…
El cliente compra si lo encuentra
fácilmente…
El cliente compra si sabe que existe…
2020
El éxito del mercadeo depende de la forma como se combinen estos cuatro factores de acuerdo con las preferencias de la clientela.
Para algunas personas lo principal es la calidad y las características del producto y están dispuestas a comprarlo aunque sea costoso
Otras, en cambio, prefieren un producto de inferiores características, siempre y cuando sea barato.
También hay personas que compran las cosas únicamente cuando las consiguen en determinados centros comerciales.
LOS INGREDIENTES DE MI RECETA DE MERCADEO SON: PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN.
TENGO QUE APRENDER A COMBINARLOS BIEN PARA TENER ÉXITO EN EL MERCADEO DE MIS PRODUCTOS..
YA SÉ !EL BUEN MERCADEO ES COMO
UNA BUENA RECETA DE COCINA, EL PLATO QUEDA
DELICIOSO SI LOS INGREDIENTES SE MEZCLAN
EN PROPORCIONES ADECUADAS
YA SÉ !EL BUEN MERCADEO ES COMO
UNA BUENA RECETA DE COCINA, EL PLATO QUEDA
DELICIOSO SI LOS INGREDIENTES SE MEZCLAN
EN PROPORCIONES ADECUADAS
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SON VARIOS FACTORES LOS QUE INTERVIENEN EN
EL CONCEPTO DE PRODUCTO
La Línea
La Marca
Los Servicios Adicionales
El Empaque
La Calidad
El Ciclo de vida del producto Veamos:
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LA LINEA
Es la variedad de productos que puedo hacer y ofrecer con las máquinas y equipos que tengo; generalmente están relacionados entre sí porque satisfacen necesidades parecidas. Ej: Una fabrica de muebles puede tener dos líneas de producto: - juegos de alcoba - comedores
LA MARCA
Es el nombre comercial que le pongo a mi producto para diferenciarlo de otrosproductos similares. La marca de mi producto debe reunir las siguientes condiciones:
Debe ser corta Debe ser fácil de leer y pronunciar Debe ser fácil de recordar y reconocer Debe sugerir prestigio Debe sugerir su relación con el producto en sí Debe estar protegida legalmente
ATENCIÓN! La protección legal de mi marca es indispensable para evitar que otras empresas me la copien. Para protegerla debo registrarla en el Ministerio
de Desarrollo, división de Propiedad Industrial.
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LA PROTECCIÓN DE LA MARCA DEBE INCLUÍR
UNA DESCRIPCIÓN COMPLETADEL PRODUCTO
CON ESTOS ELEMENTOS:
• Materiales de fabricación
• Colores
• Empaques
• Marca y logotipo
• Fórmulas y secretos industriales
MUY IMPORTANTE !
El registro de la marca no es lo mismo que el de la razón social de la empresa.
El registro de la razón social es la identificación legal de la empresa y se hace en la Cámara de Comercio de mi ciudad. Este registro no impide que otros copien mi marca.
En cambio el Registro que protege la marca y los secretos industriales se hace
en el Ministerio de Desarrollo en Bogotá.
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LOS SERVICIOS ADICIONALES
Hay productos que requieren una serie de servicios
complementarios para el cliente que los compra:
GarantíaInstrucciones precisas de manejoServicio de reparación y mantenimientoVenta permanente de repuestosCumplimiento en la entrega
EL EMPAQUE
Es el vestido del producto y tiene como función protegerlo para garantizar supreservación y mostrarlo para atraer al cliente.
El empaque de mi producto debe ser:Apto para protegerloBonito y atractivoPráctico y reutilizable para que el cliente
recuerde mi empresa cada vez que usa el empaque de mis productos.
Además, el empaque debe contener toda la información que le interesa al cliente: nombre y
dirección de mi empresa, instrucciones para usar el producto, si el producto es comestible, el empaque debe informar su fecha de fabricación y vencimiento
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LA CALIDAD
Es el conjunto de características y cualidades que debe tener mi producto o servicio para satisfacer e incluso superar las expectativas del cliente.
Para determinar la calidad de mis productos debo averiguar exactamente lo que los clientes esperan encontrar en él; esto incluye un precio que este de acuerdo con su capacidad de pago.
EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Es el tiempo que el producto puede permanecer en el mercado. El ciclo de vida del producto se mide con su volumen de ventas. El ciclo de vida del producto tiene las siguientes etapas:
1. Planeación del lanzamiento
2. Introducción al mercado
3. Crecimiento de las ventas
4. Madurez del producto
5. Declinación de las ventas
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Veamos lo que pasa en las distintas etapas del ciclo de vida del producto.
PLANEACION
INTRODUCCION
CRECIMIENTO
MADUREZ
DECLINACION
• No hay ventas• Gastos de investigación, diseño, y pruebas
• Pocas ventas• Muchos gastos de mercadeo y de publicidad
• Incremento de las ventas • Disminución de gastos de mercadeo• Percepción del efecto de la competencia
• Estabilización de las ventas• Estabilización de los gastos• Hay que aplicar estrategias para mantener el producto en el mercado: innovación, promoción, publicidad, etc.• Fuerte competencia
• Decadencia del producto• Disminución de las ventas• Hay que aplicar estrategias para impulsarlo de nuevo o reemplazarlo por otro producto
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EL PRODUCTO PUEDE DECAER EN CUALQUIER MOMENTO:
Puede suceder que nunca despegue y
pase de la etapa de introducción en el
mercado. Puede irse a pique en la etapa de
crecimiento. Y también puede irse a pique en la etapa
de madurez.
¡ ATENCIÓN !
La etapa de madurez es particularmente peligrosa porque en ella mi producto se enfrenta con la competencia más fuerte.
Tengo que vigilar atentamente las ventas de mi producto para observar lo que sucede con su ciclo de vida y prepararme para el momento de su declinación.
Esto quiere decir, comenzar a diseñar innovaciones en el producto o a preparar nuevos productos que lo sustituyan cuando comience a declinar en el mercado.
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Para fijar el precio de mis productos tengo en cuenta los siguientesfactores:
La competencia La ley y las regulaciones Los costos La oferta y la demanda El perfil de los clientes y sus necesidades El prestigio de producto en el mercado
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LA COMPETENCIA
Averiguo los precios de la competencia para vender mis productos al mismo precio o un poco más baratos, si mis
costos me lo permiten.
LA LEY Y LAS REGULACIONES
Estoy atento para cumplir :
Las reglamentaciones que regulan el precio de determinados productos, como las drogas o alimentos. Las disposiciones de asociaciones gremiales que cumplen el mismo fin. Las disposiciones del gobierno municipal que regulan los precios de determinados servicios como los laboratorios clínicos, por ejemplo.
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LOS COSTOS DE MI PRODUCTO
Con base en lo que aprendí en curso decostos reviso los costos de mi productoporque en ningún caso lo puedo venderpor menos de lo que me cuesta hacerlo.
LA OFERTA Y LA DEMANDA
Por una ley de la economía los precios suben cuando hay pocos productos para vender y mucha gente que lo quiere comprar; por el contrario, los precios bajan cuando hay muchos productos para vender y poca gente interesada en comprarlos.Esta ley se llama:“LEY DE LA OFERTA Y LA DEMANDA”
CANTIDAD DEL PRODUCTO OFERTA
DEMANDACANTIDAD DE PERSONAS INTERESADAS EN EL PRODUCTO
Cuando hay más demanda que oferta, puedo elevar mis precios; en cambio, cuando hay más oferta que demanda debo bajar los precios y tomar otras decisiones, como producir menos o cambiar de producto.
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EL PERFIL DE LOS CLIENTES YSUS NECESIDADES
El segmento del mercado que he querido atender, el perfil de la clientela y sus necesidades y aspiraciones son factores importantes para fijar los precios.
Tener en cuenta el perfil de los clientes incluye ofrecer mis productos a un precio razonable de acuerdo con su capacidad de compra.
EL PRESTIGIO DE MI PRODUCTOEN EL MERCADO
Cuando un producto o una marca tiene muy buna fama en el mercado los compradores lo prefieren aunque sea más costoso.Por eso, si mi producto tiene buen prestigio puedo darme el lujo de subirle el precio hasta donde el mercado y la competencia me lo permitan.
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Un producto CARO no es lo mismo que unproducto COSTOSO.
Costoso quiere decir que su precio es alto, peroconcuerda con sus costos y especificacionesde calidad. Caro quiere decir que su precio es
demasiado alto con relación a sus costos ycalidad.
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Son los caminos que toma el
producto para pasar de la fabrica al
consumidor final.
Al elegir un canal de distribución debo tener en cuenta el tipo de producto, la estructura de la empresa y la ubicación de mis clientes. Es cuestión de analizar bien la situación y de hacer bien los cálculos para saber cuál es la mejor estrategia.
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LA VENTA DIRECTA
Es la que realiza el empresario y/o sus representantes de ventas.
Una de ellas es la VENTA PUERTA A PERTA, que es cuando busco al cliente en su casa o en su lugar de trabajo. Esta se utiliza para comercializar algunos productos como seguros o artículos de aseo. Sin embargo, en muchos casos este sistema no es aconsejable porque requiere demasiados vendedores.
Otro modo de venta directa es EL PUNTO DE VENTA PROPIO, que es cuando tengo mi propio local o una concesión en un gran almacén. Mi local debe estar bien situado de acuerdo con las necesidades de mis clientes; por ejemplo, si ellos andan en carro debe tener parqueadero.
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HAY QUE TENER EN CUENTA
El punto de venta propio me genera gastos fijos como el alquiler, los servicios, el aseo, el vendedor, etc.; por eso tengo que hacer bien mi estudio de costos para saber si las ventas dan para mantenerlo y sacarle utilidad.
La CONCESIÓN de un gran almacén tiene muchos beneficios; mis productosse exhiben en un sitio donde hay muchos compradores, no tengo que hacer una gran inversión y tampoco tengo muchos gastos fijos de mantenimiento,
por que la comisión que pago al almacén lo cubre todo; sin embargo, en esosalmacenes hay muchos productos como el mío y , por lo tanto,
tengo mucha competencia.
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Otra forma de hacer venta directa es exhibir mis productos en una feria de exposición. Las ferias sirven para dar a conocer productos nuevos, para conocer los productos de mis competidores y las nuevas tendencias del mercado más que para venderlos propiamente; sin embargo, también se puede vender en las ferias.
LA VENTA DIRECTA ME PERMITE VENDER A MEJOR PRECIO; PERO ME
OBLIGA A GASTAR TIEMPO VENDIENDO O A CONTRATAR VENDEDORES.
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LA VENTA A TRAVÉS DEDISTRIBUIDORES
Distribuidores son aquellos comerciantes que sirven de intermediarios entre el empresario y el consumidor final. Son las personas que me compran cosas para venderlas.
EMPRESARIO
DISTRIBUIDOR
DISTRIBUIDOR
CONSUMIDOR FINAL
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EMPRESARIO
MAYORISTA MINORISTA DETALLISTA
CONSUMIDORFINAL
MINORISTA DETALLISTA
DETALLISTA
Se puede hacer ventas con varios distribuidores
Un producto puede pasar por muchos intermediarios antes de llegar al consumidor final; sin embargo, cada intermediario le sube un poco el precio para obtener su ganancia.
Por lo general a la microempresa le conviene mas vender directamente o a través de un solo intermediario, por que los mayoristas piden grandes descuentos y además hay que darles crédito.
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También se pueden hacer VENTAS POR CONSIGNACION. Consiste en dejar mis productos en un almacén, para que los exhiban y los vendan. El almacén me los paga cuando los haya vendido y, si no los vende, me los devuelve.
Dejar mis productos en consignación no es una buena idea, porque el almacén que los recibe no invierte su capital en ellos y no tiene mayor afán en venderlos.
LA VENTA A TRAVES DE DISTRIBUIORES ME OBLIGA HACER DESCUENTOS PARA QUE
ELLOS OBTENGAN UN MARGEN DE GANANCIA; PERO ME EVITA LA NECESIDAD
DE HACER LAS VENTAS YO MISMO O DE PAGAR PARA QUE LAS HAGAN.
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Es el conjunto de acciones que realizo para que la gente conozca mi empresa y mis productos o servicios.
Cuando mi producto es muy reconocido por su marca o por sus características, digo que está bien posicionado en el mercado.
La comunicación abarca varios tipos de acciones:
La publicidad
Las relaciones publicas
Las promociones de venta
El merchandising
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Es todo lo que hago para que EL NOMBRE DE MI EMPRESA Y MIS PRODUCTOS sean conocidos en el mercado.
Esto lo realizo valiéndome de los diferentes medios de comunicación; mezclando en ellos mensajes que motivan la compra de mi producto. Para realizarla debo tener un cliente previamente definido.
PARA HACER PUBLICIDAD DEBO CREAR UNOS
SIMBOLOS QUE REPRESENTEN A MI
EMPRESA, COMO POR EJEMPLO UN NOMBRE, UN LOGOTIPO Y UN SLOGAN
PUBLICITARIO.
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Hay muchos medios para hacer publicidad:
Anuncios en la prensa
Clasificados
Insertos de periódico
Cuñas de radio
Comerciales en televisión
Plegables
Tarjetas
Calendarios
Avisos en el cine
Avisos en las paginas amarillas
Anuncios en directorio especializado
Afiches
Vallas y pancartas
Perifoneo
Internet
Si mi empresa es nueva y no la conoce mucha gente debo destinar un mayor porcentaje
de mi presupuesto para hacerle publicidad.
En cambio, cuando ya esté consolidada, el porcentaje
puede ser menor para mantener su nombre
posicionado en el mercado.
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Antes de lanzar una campaña publicitaria debo escoger muy bien los medios que voy a utilizar; para ello sigo el siguiente proceso:
Definir el objetivo
Evaluar el impactoDestinar el presupuesto
Definir el medio de comunicaciónEstructura del mensaje,
¿qué voy a decir?¿cómo lo voy a decir?
Determinar el mercado objetivo,quienes son los consumidores
de mi producto?
Además de escoger el medio adecuado hay que elegir bien el sitio del anuncio o la hora de las cuñas o comerciales, porque no todas las personas
leen todo el periódico ni oyen radio o ven televisión a la misma hora.
Lo importante es situar mi mensaje de tal manera que le llegue al mayornúmero posible de personas que constituyen mi segmento del mercado.
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Son los esfuerzos por mantener un contacto permanente y una buena imagen con personas y entidades claves en el medio en que se realiza la acción de mercadeo.
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Es una forma de impulsar las ventas mediante acciones definidas. Estas pueden estar dirigidas al consumidor. Por ejemplo, degustaciones, rebajas obsequios.
Son muchos los artículos que sirven para hacer promociones; los bolsos, los juguetes de plástico. Algunos de esos artículos pueden llevar mensajes impresos , sobre mi empresa o sobre mi producto.
Por lo general las promociones hacen parte de las campañas publicitarias; por eso sus mensajes impresos deben estar de acuerdo con los mensajes de la campaña.
Es muy necesario tener en cuenta que en la promoción es muy importante la creatividad del empresario.
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Son las acciones encaminadas a tener
una excelente exhibición comercial en el punto de venta.
Es el arte de arreglarlo de manera
que los productos queden bien
exhibidos y se vendan bien.
Cuando tengo una concesión en uno de
los almacenes de cadena es importante tener criterios claros de merchandising.
Las acciones de merchandising
contribuyen a darle una identidad clara a mi propia empresa.
Cuando decoro vitrinas, arreglo el
exhibidor, acomodo las estanterías,
arreglo todo el local, lo ilumino, estoy
haciendo merchandising. Es importante que los
negocios parezcan lo que realmente son.
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EL PLAN DE MERCADEO ES UN PROYECTO QUE ELABORO PARA LOGRAR QUE MIS PRODUCTOS
O SERVICIOS LLEGUEN A LOS CLIENTES.
EL PLAN DE MERCADEO SE HACE EN DOS PASOS
LA INVESTIGACIÓN DEMERCADO
EL PLAN DE MERCADEO
1 2
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LA INVESTIGACIÓN DEMERCADO
La investigación de mercado me sirve para averiguar cuáles son los cambios que se están produciendo en el mercado y para saber cómo se encuentra mi empresa en relación con su mercado. Para ello me valgo de diferentes medios: consultas de información, observación, encuestas, balances…
Por medio de la investigación averiguo:
Quiénes son y cómo son mis clientes
Qué necesidades tienen mis clientes
En qué consiste mi negocio
Cuáles son los hábitos y la frecuencia de compra de mis clientes
Cuáles son los canales de distribución de mis productos o servicios
Cuál es la forma de pago de mis productos
1
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LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO CONSISTE EN RESPONDER LAS SIGUIENTES PREGUNTAS:
¿Cuál es el objetivo de la investigación?
Determino exactamente lo que quiero averiguar como: cambios en la moda, participación de mi empresa en el mercado, grado de aceptación de mis productos, etc.
¿En qué consiste mi negocio?
Que ya habíamos definido, como conocer la necesidad del cliente que mi producto satisface.
¿Cómo es mi clientela?
¿Cómo es el perfil de mis clientes?
¿Quiénes son los compradores y quiénes los usuarios de mis productos?
¿Quiénes son los mejores compradores de mis productos?
¿Cómo son los clientes potenciales que existen para mis productos?
¿Cuánto compran mis clientes?
¿Con qué frecuencia compran mis clientes?
5050
¿Cuál es la tendencia de mis ventas?
Con base en el registro de mis ventas lleno una tabla para determinar cuáles son los meses de ventas altas, regulares o bajas.
En.En. Fe.Fe. MarMar..
Abr.Abr. MayMay..
Jun.Jun. Jul.Jul. AgoAgo..
Spt.Spt. Oct.Oct. NovNov..
Dic.Dic.
ALTASALTAS
55556060 8080
MEDIASMEDIAS
3535 21213030
BAJASBAJAS 1010 1818
5151
Determino mi promedio mensual de ventas; para determinarlo sigo los siguientes pasos:
Cuento el número de meses con ventas altas, meses con ventas medias y meses con ventas bajas y lo multiplico por el volumen de venta de esos meses.
Calculo mi promedio mensual de ventas;
Sumo los totales de ventas de las tres temporadas y lo divido por los doce meses del año:
Ventas altas: $ _____ x _____ meses = $_____
Ventas medias: $ _____ x _____ meses = $_____
Ventas bajas: $ _____ x _____ meses = $_____
$ _A_ + $ _M_ + $ _B_
12=
PROMEDIO MENSUAL DE VENTAS
PASO 1
PASO 2
Volumen de ventasde la temporada alta
Volumen de ventasde la temporada baja
Volumen de ventasde la temporada media
COMPARO MI PROMEDIO MENSUAL DE VENTAS CON EL PUNTO DE EQUILIBRIO DE MI EMPRESA PARA SABER SI ESTOY GANANDO O PERDIENDO
5252
¿Cuál es la participación de mi producto en el mercado? Averiguo el número de clientes potenciales.
Averiguo cuántas veces al año compran mi producto.
Determino el tamaño del mercado en unidades del producto:
Determino cuántas unidades del producto vende mi empresa en el año.
Determino el porcentaje de participación de mi producto en el mercado.
Para determinarlo multiplico el número de clientes potenciales por el número de veces que compran el producto por año.
__________ X _________ = ___________# de clientes frecuencia mercado en unidadespotenciales del producto
Divido el número de unidades del producto que vendo en el año por el tamaño del mercado en unidades del producto y multiplico por cien.
____________ / ___________ X 100 = _________%unidades que tamaño del porcentaje devendo al año mercado Und. participación
5353
Determino cual es la razón por la cual los clientes compran mi producto.
¿Qué lleva a los clientes a preferir mi producto?¿Qué lleva a los clientes a preferir mi producto?
¿Cuáles son los atributos de mi producto que mis ¿Cuáles son los atributos de mi producto que mis clientes consideran más importantes?clientes consideran más importantes?
¿Qué objetivos persiguen mis clientes cuando compran ¿Qué objetivos persiguen mis clientes cuando compran mi producto?mi producto?
¿Se están presentando cambios en la motivación de mis ¿Se están presentando cambios en la motivación de mis clientes para comprar?clientes para comprar?
Si se están presentando cambios, ¿qué tipo de cambios Si se están presentando cambios, ¿qué tipo de cambios son?son?
¿Están satisfechos los clientes con mi producto?¿Están satisfechos los clientes con mi producto?
¿Cómo sé si están satisfechos?¿Cómo sé si están satisfechos?
¿Tendrán los clientes necesidades insatisfechas que ¿Tendrán los clientes necesidades insatisfechas que todavía no hayan expresado?todavía no hayan expresado?
¿Qué tan importante es el precio para mis clientes?¿Qué tan importante es el precio para mis clientes?
Para ello respondo estas preguntas:
5454
Hago la investigación sobre el producto
Respondo a las siguientes preguntas:
¿Cuáles son las características de mi producto?¿Cuáles son las características de mi producto?
¿Cuáles de esas características son las más importantes ¿Cuáles de esas características son las más importantes para mi para mi
cliente?cliente?
¿Cuántas marcas de productos similares al mío hay?¿Cuántas marcas de productos similares al mío hay?
¿Cuáles son esas marcas?¿Cuáles son esas marcas?
¿Existen diferencias entre esas marcas y mi producto? ¿Existen diferencias entre esas marcas y mi producto? SI__NO__SI__NO__ ¿Esas diferencias me son favorables o desfavorables?¿Esas diferencias me son favorables o desfavorables?
¿Cómo se compara el empaque de mis productos con el ¿Cómo se compara el empaque de mis productos con el de la de la
competencia?competencia?MI EMPRESAMI EMPRESA COMPETENCIACOMPETENCIA
Características Características del empaquedel empaque
VentajasVentajas
DesventajasDesventajas
5555
Hago la investigación sobre los canales de distribución.
¿Dónde compran mis clientes y dónde compran los clientes de la competencia?
¿Cómo llegan mis productos al consumidor final?
¿Le llegan directamente o por intermediarios?
¿Qué ventajas tiene mi canal de distribución?
Hago la investigación sobre el precio de mi producto.
¿Cuál es el precio de mi producto?
¿Cómo reaccionaria mi empresa ante una baja de precios de la competencia?
¿Cuál es la forma de pago de mi producto?
¿Cómo reaccionaria el cliente frente a un cambio en el precio de mi producto?
PRODUCTOPRODUCTO En mi En mi empresaempresa
En la En la competencicompetenci
aa
$$ $$
$$ $$
Pago delPago del
PRODUCTOPRODUCTOEn mi En mi
empresaempresaEn la En la
competencicompetenciaa
ContadoContado
30 dias30 dias
60 dias60 dias
5656
Hago la investigación sobre la promoción y la publicidad.
¿Cuáles son los medios para dar a conocer mi producto?
¿Cuál de estos medios es el más efectivo?
¿Cuál es el presupuesto de mi empresa para promoción y publicidad?
¿Cómo es la promoción y la publicidad de la competencia?
Investigo la competencia.
Volumen de Volumen de ventas en ventas en unidadesunidades
Número de Número de trabajadorestrabajadores
Años de Años de existenciaexistencia
Volumen de Volumen de ventas por ventas por trabajadortrabajador
Mi empresaMi empresa
Competencia ACompetencia A
Competencia BCompetencia B
EL VOLUMEN DE VENTAS POR TRABAJADOR SE CALCULA
DIVIDIENDO EL VOLUMEN DE VENTAS EN UNIDADES POR EL NÚMERO DE TRABAJADORES
5757
AspectosAspectos Mi Mi empresempres
aa
CompetidoCompetidor 1r 1
CompetidCompetidor 2or 2
Precio al detal
Precio por mayor
Descuentos
Empaque
Canal de distribución
Posicionamiento
Cumplimiento
Garantía post-venta
Calidad
Equipo de vendedores
Promoción
Publicidad
Puntaje
Comparo mi empresa con la de mis competidores valorando estos
aspectos así:1 = pésimo 2 = malo 3 = regular
4 = bueno 5 = excelente
5858
Conclusiones de mi investigación.
¿Cuáles son las oportunidades que tengo en el ¿Cuáles son las oportunidades que tengo en el momento?momento?
¿Cuáles son las amenazas que tiene mi ¿Cuáles son las amenazas que tiene mi
empresa?empresa?
¿Cuáles son las fortalezas que tiene mi empresa ¿Cuáles son las fortalezas que tiene mi empresa para sortear las amenazas y para aprovechar las para sortear las amenazas y para aprovechar las oportunidades?oportunidades?
¿Cuáles son las debilidades de mi empresa?¿Cuáles son las debilidades de mi empresa?
¿Cuál es la necesidad que satisface mi proyecto ¿Cuál es la necesidad que satisface mi proyecto de mercadeo?de mercadeo?
59
EL PLAN DE ACCION Es un conjunto de decisiones que tomo para promover un determinado producto
en el mercado o para incrementar las ventas totales de mi empresa.
Para elaborar un plan de mercadeo doy los siguientes pasos:
1. Defino el período durante el cual lo voy a ejecutar
2. Defino el mercado objetivo o el segmento del mercado al cual lo voy a dirigir
3. Defino el posicionamiento que pretendo lograr para el producto
4. Defino el objetivo del plan de mercadeo
5. Elaboro el plan operativo de mercadeo
6. Calculo la proyección de las ventas correspondientes a la ejecución del plan
7. Calculo las utilidades que espero obtener mediante la ejecución del plan
8. Defino los mecanismos de control para la ejecución del plan
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Definición del período:
Consiste en determinar la fecha en que comienza y termina la ejecución del plan.
Definición del mercado o segmento del mercado:
Consiste en responder a las siguientes preguntas:
¿Cuáles son las características de mi actual mercado o segmento del mercado?
¿Deseo ampliar o modificar mi mercado o segmento del mercado?
¿Cuáles son las características del mercado o segmento del mercado que pretendo conquistar?
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Definición del posicionamiento del producto:
El posicionamiento del producto es la imagen que quiero que éste ocupe en la mente de los consumidores. Un producto esta bien posicionado cuando todo el mundo lo conoce y tiene el hábito de consumirlo o utilizarlo.
Para definir el posicionamiento del producto respondo las siguientes preguntas:
¿Qué tan conocido es el producto en el mercado?
¿Cuáles son los medios por los cuales he logrado posicionarlo?
¿Que puedo hacer para posicionarlo mejor?
El objetivo del plan de mercadeo:
Consiste en responder la siguiente pregunta:
¿Qué pretendo lograr por medio del plan de mercadeo?
El objetivo debe ser realista.
El objetivo debe ser formulado de tal manera que se pueda medir su cumplimiento.
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El plan operativo de mercadeo:
Para elaborar el plan operativo de mercadeo respondo a las siguientes preguntas:
¿Cuáles son las actividades concretas que conforman el plan?
¿Cuándo voy a comenzar y cuándo voy a terminar la realización de esas actividades?
¿Qué recursos necesito para realizarlas? 1. Recursos humanos 2. Recursos técnicos 3. Recursos financieros
¿Cómo es el presupuesto del plan de acción?
¿Cuáles son las pautas que debo tener en cuenta para realizar el plan de acción en mercadeo?
El plan operativo consiste en proporcionar bien todos losFactores que le dan éxito a mi empresa:
Producto – Precio – Distribución – Promoción
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Acciones referentes al producto
¿Voy a lanzar un nuevo producto? ¿Voy a modificar el producto? ¿Qué recursos necesito para realizar las acciones referentes al producto?
Acciones referentes al precio
¿Cómo estoy manejando los precios en mi empresa? ¿Cómo voy a manejar mis precios en relación con los de la competencia? ¿Cómo puedo prepararme para hacer frente a los efectos de un cambio de precios?
Acciones referentes al canal de distribución
¿Pienso utilizar un canal de distribución diferente a los que he estado utilizando? ¿Cuáles son las ventajas e inconvenientes de mi actual canal de distribución? ¿Qué beneficios me aportaría el nuevo canal de distribución? ¿Qué recursos necesito para abrir el nuevo canal de distribución?
Acciones referentes al precio
¿Cómo puedo mantener mi posicionamiento en el mercado? ( Ej: mejorar o rediseñar el logotipo y papelería, cambiar los empaques, nuevos slogans publicitarios, nuevos canales de comunicación, promociones de venta, etc.)
¿Qué recursos necesito para mejorar mi posicionamiento en el mercado?
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La proyección de las ventas:
Consiste en calcular el volumen de ventas en pesos y unidades que la empresa espera obtener como resultado del plan operativo de mercadeo. Para ello realizo dos cálculos:
La proyección de las ventas en pesos
Calculo el valor de las ventas que espero realizar cada mes durante la ejecución del plan de mercadeo y teniendo en cuenta las temporadas altas, medias y bajas.
Vtas/Mes En.Fe. Mar. Abr. May. Jun. Jul. Ago. Spt. Oct. Nov. Dic.
ALTAS
MEDIAS
BAJAS
Para realizar la proyección en las ventas tengo en cuenta: el punto de equilibrio de la empresa, tamaño del mercado (Demanda), capacidad de oferta, la historia de las ventas en la empresa.
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El porcentaje esperado de participación en el mercado.
Consiste en calcular el porcentaje de participación en el mercado que la empresa espera obtener mediante la ejecución del plan operativo de mercadeo.
Divido las unidades del producto que espero vender por el mercado potencial en unidades y multiplico el resultado por cien-
_____________ / ______________ X 100 = ___________unidades de mercado potencial porcentaje de producto de participación esperado venta esperadas
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La utilidad esperada
Consiste en calcular por anticipado el estado de ganancias o perdidas que obtendré al terminar la ejecución del plan operativo de mercadeo. Con base en los datos actuales calculo los resultados del plan:
DATOS ACTUALES DATOS ESPERADOS
Porcentaje de participación
Volumen de ventas en unidades
Volumen de ventas en pesos
Costos totales de producción o de la mercancía vendida
Gastos administrativos
Gastos de ventas y distribución
Gastos de promoción y divulgación
Gastos financieros
Utilidad
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El control del plan
Durante la ejecución del plan voy confrontando los resultados reales con los esperados para determinar si lo estoy cumpliendo bien.
