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• Viviana Suárez Casas

• Erika Eliana Gutiérrez Barrera

8 AM

Sandra Patricia Ochoa Guevara

PLAN DE MERCADEO

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¿QUÉ ES EL MERCADEO?

Es todo lo que se hace para acercar los

productos o bienes a los consumidores para

generar ventas.

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FACTORES EXTERNOSVariables que no se pueden controlar e inciden de manera directa o indirecta en la comercialización del producto.

Fact

ores

Ext

erno

s

1 ConsumidoresConsumidores

2

3 Medio ambienteMedio ambiente

4 Situación política, cultural y socialSituación política, cultural y social

5 CompetenciaCompetencia

LeyesLeyes

6 Avances tecnológicosAvances tecnológicos

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FACTORES INTERNOS

Producto Precio

Plaza Promoción

Composición física y técnica, tamaño, empaque, nombre y marca.

Cuánto está dispuesto a pagar el cliente.

Dónde puede el cliente comprar el producto.

Todos los mecanismos de comunicación, exhibición y oferta que se utilizan para dar a conocer el producto.

Variables que si se pueden controlar e inciden directamente en la comercialización del producto.

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BASES DE UN PLAN DE MERCADEO

1. ANÁLISIS DEL SECTOR ECONÓMICOEl sector económico deber ser analizado para saber si es atractivo, competitivo y para lograr la segmentación, lo cual permitirá hacer foco en una parte especifica de la población.

AGROPECUARIO O SECTOR PRIMARIO

INDUSTRIA O SECTOR

SECUNDARIO

COMERCIO Y SERVICIOS O SECTOR TERCIARIO

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SEGMENTACIÓN

La segmentación se trata de agrupar clientes potenciales con características comunes:

Hábitos de consumo

Localización geográfica

Costumbres

Edad

Frecuencia con la que realizan compras

Gustos personales

Nivel económico

Estudios realizados

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MECANISMOS PARA UNA SEGMENTACIÓN

INVESTIGACIÓN DE MERCADO:Su objetivo es identificar posibles motivadores o

inhibidores de compra y la percepción de los consumidores ante un sabor, marca o empaque. Estas investigaciones pueden ser cualitativas o

cuantitativas y se realiza por medio de encuestas o focus group (sesiones de grupo).

OBSERVACIÓN:Es el método más económico y se

trata de ir y ver que hacen los clientes con un producto similar, identificar la

competencia, preguntar a proveedores y observar la cadena de distribución.

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SECTORES SALUDABLES

Principales proveedores del sector

Volumen de capacidad productiva. ¿el sector puede crecer si aumenta la demanda?

Composición de la oferta. Empresas representativas del sector ¿cuál es el líder?

Nivel de tecnología

Productos sustitutivos. ¿qué empresas podrían fabricar el mismo producto?

Productos complementarios. ¿es un sector que permitiría ofrecer productos y servicios afines?

Segmentación en subsectores

Estructura de costos. Para entrar y sostenerse en el sector ¿hay que hacer grandes inversiones en maquinaria, planta o investigación?

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BASES DE UN PLAN DE MERCADEO

2. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA• Identificación: El empresario debe adoptar como

práctica identificar y estar atento a los movimientos de la competencia, para determinar aspectos que generen amenaza u oportunidad.

Historia Volumen de producción Grado de especialización en los productos Tipo de empresa Velocidad de crecimiento Portafolio de productos Posicionamiento Debilidades y fortalezas Políticas comerciales Estructura de costos Capacidad de innovación Estructura organizacional Objetivos estratégicos definidos Barreras de entrada

Lo que se debe mirar en la

competencia

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FUERZAS MOTRICES

Las empresas pasan por diferentes cambios dentro de sus procesos internos y externos, los cuales van enfocados al bienestar de la empresa. Como empresario debe tratar de investigar en qué lugares, internamente, la competencia adopta cambios.

Cambios

Innovación en los productos: todas las modificaciones que mejoran el producto

y le dan mayor calidad y hacen que

el cliente sienta satisfacción al

comprarlo.

Cambios en la tecnología: todo

desarrollo tecnológico

adoptado por la empresa para su

beneficio.

Globalización de la industria: para su crecimiento la empresa debe competir, hacer alianzas y contribuir en la construcción

nacional y mundial.

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MATRIZ DE ANÁLISIS ORGÁNICO

Es un estudio de las funciones que se llevan a cabo en los procesos de comercialización con el propósito de evaluar el grado de competitividad.

Permite ver la relación entre:

POSICIÓN COMPETITIVA(dominante, fuerte, favorable, débil, marginal)

LA ETAPA DEL CICLO DE VIDA (desarrollo, lanzamiento, crecimiento, madurez, declinación).

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MATRIZ DE ANÁLISIS COMPARATIVO

Es muy útil para evaluar criterios paralelos con otras empresas y establecer en qué momento y por qué circunstancias cruza la empresa.

CRITERIOS COMPARATIVO

S

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MATRIZ DE POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO

El posicionamiento es un factor muy importante para una empresa y sus productos. Si se falla en la selección del producto, sector o mercado, el sueño de crear empresa fracasa. La matriz determina dos aspectos para estudiar:

Cuando se

ingresa con una

oferta nueva

al mercad

o es necesa

rio hallar

la mejor forma

de entrar

sin sufrir

traumatismos. Para lograr

esto se debe:

evaluar los

costos para

ingresar al

mercado y

definir los

segmentos

atractivos; una

vez definido esto debe

posicionarse en el

mercado y

empezar a

marchar.

Si la oferta ya existe,

debe optimizar su participación y hacer el

mercado proactivo.

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MATRIZ DPM (DIRECCIONAL POLICY MATRIZ)

Sirve para detectar si la oferta es viable o no. Para saber la viabilidad, la matriz evalúa las perspectivas del sector calificándolas en:

SECTORNegativo

MedioBueno

COMPETITIVIDAD DE LA EMPRESA

DébilMediaBuena

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BASES DE UN PLAN DE MERCADEO

3. ANÁLISIS DEL MERCADOEstudio detallado de las oportunidades, fortalezas, debilidades, amenazas y viabilidades objetivas que presentan los productos, bienes o servicios que produce la empresa; con el estudio se evalúa la entrada al mercado y el posible éxito que se obtenga. Para esto las estrategias son los mecanismos esenciales a usar y deben estar dirigidos hacia aspectos como:

MECANISMOS

ESENCIALES

PUBLICIDAD

DISTRIBUCIÓN

DEMANDA

OFERTA

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NECESIDADES INSATISFECHAS

En el mercado se encuentran necesidades insatisfechas y al empresario le corresponde conocerlas. Esas insuficiencias en el mercado pueden ser producto de:

La naturaleza del producto: nivel tecnológico, calidad o uso

Situaciones económico-financieras: precios desfavorables, márgenes pequeños

Naturaleza comercial: mala distribución, mala publicidad y oferta

Insatisfacciones de naturaleza de consumo: factores culturales no tenidos en cuenta por el empresario y su producto, políticas desconocidas o hábitos pasados por alto.

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POSICIÓN DEL COMPRADOR

El cliente siempre necesita de bienes, servicios o productos para vivir, desarrollarse en su parte personal y laboral, construir su entorno familiar y divertirse. En el plan de mercadeo el empresario debe identificar en qué posición se encuentra su comprador potencial, y puede hacerlo mediante los bienes o servicios que necesita.

Bienes de conveniencia: aquellos que el cliente necesita para sacar

provecho o beneficio extra.

Bienes de compra: los que se adquieren masivamente porque

son de uso común.

Bienes de especialidad: aquellos que necesita el cliente para resolver

asuntos concretos.

Bienes no buscados: aquellos que el cliente no piensa comprar, pero una vez que los ve, le interesan.

Bienes de capricho: los que el cliente compra por gusto.

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CUANTIFICACIÓN DE LA DEMANDA

Para realizar un cálculo estimado de la demanda, se debe basar en parámetros del mismo consumo: con qué frecuencia el consumo es solicitado y qué competencia existe alrededor de esa demanda. La cuantificación de la demanda se realiza teniendo en cuenta:

Mercado potencial: el que se proyecta como

viable.

Mercado disponible: el que se encuentra

en el sector.

Mercado cualificado: el que se encuentra en un

subsector específico.

Mercado objetivo: el que está

directamente asociado con el producto.

Mercado penetrado: el que ya es cliente de la

empresa.

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MÉTODOS DE ANÁLISIS DE LA DEMANDA

SUBJETIVOS

•Fuerza de venta: Aproximado de la demanda del sector.•Opinión: Sentir del cliente recogido por el empresario.

INVESTIGACIÓN

•Intención de compra: estudio de probabilidades de venta del producto y la posible cantidad en el sector•Prueba de concepto y producto: encuestas directas con el cliente objetivo.•Pruebas de mercado: experiencias directas con los clientes potenciales del sector.

SERIES TEMPORALES

•Intuitivo: Obedece al instinto del empresario con respecto del sector.

ANÁLISIS CASUAL

•Previsión de ventas: estudio donde se proyecta una sospecha con respecto de la demanda total.

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BASES DE UN PLAN DE MERCADEO

4. ANÁLISIS DE SU SITUACIÓNImplica estudiar, evaluar y definir las condiciones y disposiciones reales con las que se cuenta.

En el producto: tecnología,

calidad, funcionalidad,

variedad y presentación.

En hábitos de consumo: grado de

penetración, diferenciación,

moda y frecuencia.

En producción: volumen de producción,

investigación y desarrollo y

tecnología del proceso.

En capacidad de reacción: capacidad de financiación,

equipo de trabajo y cultura

empresarial.

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OBJETIVOS DEL MARKETING ESTRATÉGICO: TÁCTICAS, AL ALCANCE DE LA MANO

El marketing estratégico de ventas está proyectado a mediano y largo plazo, como todos los procesos del negocio, para que sean positivos.

Dentro de las estrategias que puede tener a la mano existen las genéricas, de crecimiento, de participación, por demanda y de Marketing mix.

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ESTRATÉGIAS GENÉRICAS

Se alcanzan por medio de obtener liderazgo a través de costos, de lograr diferenciación de los costos y de plantear un enfoque diferente de los costos a los de la competencia.

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ESTRATÉGIAS DE CRECIMIENTO

Crecimiento Intensivo en Penetración de Mercados:

se logran mediante el desarrollo de la demanda primaria, aumentando la cuota de mercado,

defendiendo la posición del mercado y racionalizando ese mercado de tal forma que se convierta en suyo.

Crecimiento Intensivo en Desarrollo de Mercados:

donde se debe preocupar en incrementar la búsqueda de nuevos segmentos para

penetración, nuevos canales de distribución y un método de expansión geográfica adecuada.

Crecimiento Intensivo en Desarrollo de Productos:

donde define nuevas adiciones a las características ya existentes de sus productos,

amplíe la gama de productos, amplíe la línea de productos, y racionalice la gama de los mismos.

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ESTRATÉGIAS DE PARTICIPACIÓN

• Se aplican para incrementar la participación de los clientes y se logran mediante la competencia en mercados en crecimiento, desarrollando productos con suficiente potencial y modificando las estructuras del mercado.

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ESTRATÉGIAS POR DEMANDA

Donde existe una estrategia de Etapa Primaria y en ella se observan a los nuevos usuarios y la disposición y capacidad de compra que tienen. Así mismo, se observan a los usuarios actuales para buscar la ampliación de uso y las tasas de consumo que poseen.

Y otra Etapa Secundaria donde se

tienen en la mira los mercados cautivos para

la ampliación de la distribución, y los

clientes de la competencia para lograr un posicionamiento por

confrontación y por diferenciación.

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ESTRATÉGIAS DE MARKETING MIX

Donde se planea estratégicamente, el producto, logística y distribución, precio y

comunicación estratégica.

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ERRORES MÁS COMUNES EN EL PLAN DE MERCADEO

1. No analizar bien al consumidor antes de

elegir el método exacto de investigación que se va a aplicar en él.

2. No segmentar el mercado y dejarse

llevar por un plan de mercadeo global.

3. Realizar las encuestas de afán,

pensando que tal vez no pueden ser útiles.

4. No realizar exploración de precios de la competencia.

5. Pensar que se tiene el mejor

producto.

6. No realizar promociones.

7. Tener una capacidad de convocación pobre para realizar encuestas

grupales de focalización.

8. No realizar una comunicación con el cliente.

9. No investigar la cifra de ventas de los competidores.

10. Pensar en una sola gama de productos.

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ERRORES MÁS COMUNES EN EL PLAN DE MERCADEO

11. Realizar los estudios y encuestas con personas que no son del segmento

estudiado y que no poseen la información.

12. No contemplar las fallas hacia el

cliente.

13. No consultar y desconocer las fuentes de

información adecuadas con respecto del negocio,

sector, cliente, producto u otros temas.

14. No revisar los procesos de

productividad y calidad de los

insumos.

15. No realizar las pruebas convenientes de las

diferentes herramientas que se utilizan en el

proceso de investigación.

16. No tener un precio

competitivo.

17. Dar por cierto datos, opiniones o hechos que no

han tenido un soporte investigativo y que alteren

los procesos y las tomas de decisión.

18. No estimar cifras de venta y participación del

mercado.

19. Empezar a desarrollar cualquier

proceso sin planear ni evaluar la investigación

necesaria.

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MÉTODOS DE INVESTIGACIÓN PARA UN PLAN DE MERCADEO

La planeación: el empresario

debe establecer el objetivo general

de la investigación y debe estar ubicado en

aspectos como: precios,

competidores, sectores,

publicidad, entre otros.

Investigación cualitativa:

son las cualidades naturales o adquiridas que distinguen a las

personas. Se desarrollan mediante la entrevista personal, la entrevista grupal, la observación.

Investigación cuantitativa:

Es la indagación del número de

unidades o cantidad de

encuestas que deben resultar de

la operación.

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CONSEJOS PRÁCTICOS SOBRE MERCADEO

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MARKETING ON-LINE: LA NUEVA FORMA DE HACER NEGOCIOS A BAJO COSTO

Internet es una plataforma que ayuda los empresarios a tener una comunicación más efectiva

con los consumidores y facilita el acceder a mercados que día a

día son más complejos.

Una de las principales plataformas para publicitar

servicios y productos es Google Adwords y la empresa sólo debe pagar cuando los usuarios hacen

click en su anuncio.

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BIBLIOGRAFÍA

• SENA,(2007) SER EMPRESARIO, Paso 5, Plan de mercadeo / estrategias de comercialización . Bogotá: Dinero S.A .

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