Negociacion efectiva

SEMINARIO NEGOCIACION EFECTIVASEMINARIO NEGOCIACION EFECTIVA

PROFESOR :PROFESOR : LUIS ENRIQUE DAVID TENORIOLUIS ENRIQUE DAVID TENORIO

INTENSIDAD : DIEZ HORASINTENSIDAD : DIEZ HORAS

INTRODUCCIONINTRODUCCION

- ACTUALMENTE CAMBIAS O EL MERCADO TE CAMBIA

- GLOBALIZACION - DESDE QUE NACEMOS VIVIMOS EN UN AMBIENTE

DE NEGOCIACION- ERRORES AL NEGOCIAR

- DESARROLLO DE HABILIDADES PERSONALES

PARA QUE ME SIRVE ESTE PARA QUE ME SIRVE ESTE SEMINARIO???SEMINARIO???

- INCREMENTO DE MIS CONOCIMIENTOS

- COMPRENDO LA UTILIDAD DE LA NEGOCIACION- ADQUIERO LA CAPACIDAD DE LOGRAR ACUERDOS- INTERIORIZO LA IMPORTANCIA DE DEFENDER

INTERESES Y PRIORIDADES- APRENDO A CONOCER A MI CONTRAPARTE

- ENTIENDO PRINCIPIOS CLAVES Y ETAPAS DE LA NEGOCIACION

- APRENDO DIFERENTES MANERAS DE ENFRENTAR LAS NEGOCIACIONES

NEGOCIACION. CONCEPTOS BASICOSNEGOCIACION. CONCEPTOS BASICOS

¿ QUE ENTENDEMOS POR NEGOCIACION???¿ QUE ENTENDEMOS POR NEGOCIACION???


- LA NEGOCIACION ES BUSCAR LA SOLUCION A UN CONFLICTO

- LA NEGOCIACION ES UN PROCESO- LA NEGOCIACION REQUIERE DE UN PROCESO DE

COMUNICACIÓN ACTIVO- EL PROCESO DE NEGOCIACION ES LA BUSQUEDA

DE SATISFACION MUTUA- NEGOCIAR ES PONERSE DE ACUERDO!!!!

NEGOCIACION. CONCEPTOS BASICOSNEGOCIACION. CONCEPTOS BASICOSEJEMPLO DE NEGOCIACION (PELICULA DUELO DE TITANES)


UNA MALA NEGOCIACION CREA UN PERDEDOR UNA MALA NEGOCIACION CREA UN PERDEDOR PERO TAMBIEN UN ENEMIGOPERO TAMBIEN UN ENEMIGO

DEBE PREVALECER

-DESEO DE MUTUA DEPENDENCIA

-EVITAR ESTEREOTIPOS-EVITAR EL “ YO ESTOY EN LO CORRECTO”-NO JUZGAR DE MANERA NEGATIVA


ACCIONES TIPICAS FRENTE A LA NEGOCIACIONACCIONES TIPICAS FRENTE A LA NEGOCIACION

•ELUDIR•CONCEDER SIN UN POR QUE CLARO

•COMPLACER

•NEGOCIAR EFECTIVAMENTE


NEGOCIE BASADO EN PRINCIPIOS NO EN POSICIONESNEGOCIE BASADO EN PRINCIPIOS NO EN POSICIONES

TRADICIONAL:

-ENFRENTAMIENTO-IGNORAR LA ETICA-VENCEDORES Y VENCIDOS-IGNORAR JUSTICIA Y EQUIDAD

-YO GANO/TU PIERDES


NEGOCIE BASADO EN PRINCIPIOS NO EN POSICIONESNEGOCIE BASADO EN PRINCIPIOS NO EN POSICIONES

LO IDEAL :

. ACUERDO SENSATO

. NEGOCIACION EFECTIVA

.MEJORAR RELACIONES DE AMBOS

.GENERAR CONFIANZA

.ACUERDO DURADERO

.ACUERDO QUE RESPETE LA EQUIDAD


CLINICA DE NEGOCIACION 1.CLINICA DE NEGOCIACION 1.

PROBLEMAS CON EL VECINO!!!

NO DEJA DORMIR LOS FINES DE SEMANA


NEGOCIACION A LA COLOMBIANANEGOCIACION A LA COLOMBIANA

•POCA PREPARACION DE LO QUE SE QUIERE•MAL MANEJO DEL TIEMPO•HECHA LA LEY , HECHA LA TRAMPA•SUBESTIMAR LA CONTRAPARTE•POCA CLARIDAD EN EL OBJETIVO•BUSQUEDA DE EXCUSAS NO DE RESULTADOS•POCO VALOR A LA PALABRA•MANEJO DE LA “ROSCA”•TIRAR EL ANZUELO PARA VER QUE PESCO•NEGOCIACION SEGÚN LA CONTRAPARTE•SIMPATIA - ANTIPATIA


FORO DE REFLEXION 1.FORO DE REFLEXION 1.

¿POR QUE NEGOCIAMOS ASI LOS COLOMBIANOS??

¿COMO MEJORAR MI CAPACIDAD DE NEGOCIACION??

¿COMO NEGOCIAR CON PERSONAS QUE NO TIENEN ESA COMPETENCIA Y CAPACIDAD??

¿QUE HACER CUANDO LA OTRA PERSONA TIENE OTRO CONCEPTO SOBRE LO QUE DEBE SER EQUITATIVO??


NEGOCIACION A LA COLOMBIANANEGOCIACION A LA COLOMBIANA

QUE HACER PARA MEJORAR??

+ RELACIONES BASADAS EN EL RESPETO

+ SEA FIRME CON EL PROBLEMA Y RESPETUOSO CON LAS PERSONAS

+ ESTABLEZCA CRITERIOS OBJETIVOS

+ IMPRESIONE SIN RUDEZA

+ SEA FLEXIBLE

+ SEA CUMPLIDO

+ ACUERDO LOGRADO , ACUERDO FIRMADO

COMPETENCIA NEGOCIADORACOMPETENCIA NEGOCIADORAHABILIDADES PRINCIPALESHABILIDADES PRINCIPALES

A)HABILIDADES COGNITIVAS (PROCESO DE PENSAMIENTO

B)HABILIDADES INTERPERSONALES (CAPACIDAD DE REALACION)

C)HABILIDADES TECNICAS (NEGOCIACION)

D)CONOCIMIENTO DEL TEMA O NEGOCIO

COMPETENCIA NEGOCIADORACOMPETENCIA NEGOCIADORA

HABILIDADES COGNITIVASHABILIDADES COGNITIVAS

PENSAMIENTO OBJETIVO-NEUTRAL Y OBJETIVO-DISCIPLINA Y DIRECCION

-BASADO EN HECHOS Y CIFRAS

-PRACTICO



PENSAMIENTO PRODUCTIVO

-PENSAMIENTO POSITIVO,CONSTRUCTIVO Y GENERATIVO-AVISA POSIBLES BENEFICIOS Y VALORES-POSITIVO DESDE LO LOGICO Y PRACTICO-PERMITE UNA DIRECCION PARA EL PENSAMIENTO Y LA ACCION



PENSAMIENTO CREATIVO

-BUSCA NUEVAS MANERAS Y FORMAS

-GENERA CONCEPTOS Y PERCEPCIONES

-DA A LOS SENTIMIENTOS EL DERECHO DE SER VISIBLES



PENSAMIENTO DESCONFIADO

-SEÑALA LO QUE ESTA MAL , INCORRECTO O ERRONEO

-SU LOGRO ES INMEDIATO

-JUICIO NEGATIVO CONCENTRADO EN LO LOGICO – NEGATIVO



PENSAMIENTO DE CONTROL

-ORGANIZA EL PENSAMIENTO

-SINTESIS VISION GLOBAL Y CONCLUSIONES

-MONITOREA Y DISCIPLINA-EVALUA PRIORIDADES O RESTRICIONES



PENSAMIENTO EMOCIONAL

-SENTIMIENTOS Y ASPECTOS NO RAZONABLES

-AUTORIZA LA EXPRESION DE SENTIMIENTOS

-DA DERECHO A HACER VISIBLES LOS SENTIMIENTOS


HABILIDADES INTERPERSONALESHABILIDADES INTERPERSONALES


-HABILIDADES TECNICAS

- CONOCIMIENTO DEL TEMA O NEGOCIO

EL PROCESO DE NEGOCIACIONEL PROCESO DE NEGOCIACION

ETAPAS DE LA NEGOCIACION PELICULA EL PADRINO


EL PROCESO CONSTA DE :EL PROCESO CONSTA DE :

1)PREPARACION

2)ESTABLECER UNA ZONA DE SATISFACCION

3)CREAR UN ESCENARIO APROPIADO

4)ACORDAR CONDICIONES Y PARAMETROS PARA EL PROCESO

5)EXPLORAR E INTERCAMBIAR

6)CERRAR EL PROCESO

7)RETROALIMENTAR EL PROCESO


PREPARACIONPREPARACION

•QUE NECESITO YO?•PARA QUE LO NECESITO?•CUAL ES MI INTERES?•EN QUE CONDICIONES?•QUE ALTERNATIVAS PUEDO ENCONTRAR?•QUE INTERESES TIENE?•CUALES SON LOS PRINCIPALES ESCENARIOS DE NEGOCIACION?•EN DONDE NOS PODEMOS ENCONTRAR PARA OBTENER BENEFICIOS MUTUOS?


ZONA DE SATISFACCION

•SEPARAR EL ASUNTO DE LAS PERSONAS•CONCENTRARSE EN EL RESULTADO NO EN LAS POSICIONES•LA ZONA ES UN ACUERDO MUTUO BENEFICIOSO PARA AMBOS•LAZOS FUTUROS•QUE EXISTA UN ENTORNO DE EQUIDAD


CREAR UN ESCENARIO APROPIADO

TENGA EN CUENTA

• COMUNIQUE OPTIMISMO• DEMUESTRE ANIMO

SINCERO DE LLEGAR A ACUERDOS

• NO IMPONGA CONDICIONES

• CONSIDERE VARIAS ALTERNATIVAS

• DE A CONOCER SU DISPONIBILIDAD DE TIEMPO

EVITE

• USAR MEDIOS DE PRESION• INICIAR CON METAS ALTAS

PARA LLEVAR AL REGATEO• ESTABLECER RANGOS DE

AUTORIDAD• USAR MEDIOS FISICOS

PARA INCOMODAR


ACORDAR CONDICIONES Y PARAMETROS DEL PROCESOACORDAR CONDICIONES Y PARAMETROS DEL PROCESO

SE SUGIERE•DEFINIR AGENDA Y REGLAS DEL PROCESO•MANIFESTAR INTERES E N EL PROCESO•SER CLARO, DIRECTOY RESUMIDO EN SUS COMENTARIOS•EVITAR GENERAR TENSION EN EL AMBIENTE•VOLCAR A POSITIVOS LOS ASPECTOS NEGATIVOS

EVITE•ARGUMENTOS QUE DISTRAIGAN•HACER CONCESIONES TEMPARANERAS•HACER CONTRAPUESTAS INMEDIATAS•MANIFESTAR DESACUERDOS SIN EXPLICACION•SABER ESCUCHAR•ANTE LO INACEPTABLE MANIFESTAR SU DECISION DE RETIRARSE


EXPLORAR E INTERCAMBIAREXPLORAR E INTERCAMBIAR

TENGA EN CUENTA

• EXPLORAR MOTIVOS• PROPICIAR DISCUSION DE

MOTIVOS• CATEGORIZAR ESTOS

ELEMENTOS

IDENTIFIQUE Y EVALUE

• EXPLORAR DICHOS MEDIOS• PROPICIAR SU DISCUSION• CATEGORIZARLOS


CERRAR EL PROCESOCERRAR EL PROCESO

- IDENTIFICAR ALTERNATIVAS SATISFACTORIAS

-ACORDAR MEDIOS-HACER COMPROMISOS-DEFINIR RESPONSABILIDADES Y TIEMPOS-PLANTEAR POSIBLES REVISIONES-DOCUMENTAR ACUERDOS-FIRMAR ACUERDOS


RETROALIMENTAR EL PROCESORETROALIMENTAR EL PROCESO

-COMPARE EXPECTATIVAS FINALES VS INICIALES-ANALIZAR EL DESARROLLO DE LOS ACONTECIMIENTOS-ANALIZAR DESEMPEÑO INVOLUCRADOS-PROPONER CAMBIOS REQUERIDOS-DOCUMENTAR EL PROCESO-COMPARTIR Y SOCIALIZAR


TALLER DE RETROALIMENTACIONTALLER DE RETROALIMENTACION

ESTRUCTURE EL PROCESO DE NEGOCIACION PARA EL SIGUIENTE CASO:

VA A SOLICITAR UN PERMISO A SU JEFE , PERO LA SEMANA PASADA TAMBIEN SOLICITO UN PERMISO Y SU EXCUSA FUE MENTIRA , AHORA ES DE SUPREMA IMPORTANCIA NO FALTAR A SU COMPROMISO

NEGOCIACION BASADA EN PRINCIPIOSNEGOCIACION BASADA EN PRINCIPIOS

•LA DISCUSION SOBRE POSICIONES PRODUCE ACUERDOS INSESATOS

•LA DISCUSION SOBRE POSICIONES ES INEFICIENTE

•LA DISCUSION SOBRE POSICIONES PONE EN PELIGRO LAS RELACIONES


-SEPARE A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA

-CONCENTRESE EN LOS INTERESES NO EN EL PROBLEMA

-INVENTE OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO


SEPARE A LAS PERSONAS DEL PROBLEMASEPARE A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA

-PERCEPCION

-EMOCION

-COMUNICACION


CONCENTRESE EN LOS INTERESES NO EN LAS CONCENTRESE EN LOS INTERESES NO EN LAS POSICIONESPOSICIONES

. LOS INTERESES DEFINEN EL PROBLEMA

. TRAS POSICIONES OPUESTAS EXISTEN INTERESES COMUNES

. SEA ESPECIFICO EN SUS INTERESES

. EXPRESE EL PROBLEMA ANTES QUE LA RESPUESTA

. SEA DURO CON EL PROBLEMA PERO SUAVE CON LAS PERSONAS


FORO DE DISCUSION 2FORO DE DISCUSION 2

¿COMO VINCULAR LA RAZON NEGOCIADORA JUNTO AL CORAZON Y LA EMOCION?

¿SON COMPATIBLES? ¿CUAL PREFIERE?

SIETE ERRORES COMUNES AL SIETE ERRORES COMUNES AL NEGOCIARNEGOCIAR

1) NEGOCIAR POR POSICIONES

2) TRATO INCORRECTO DEL PROCESO NEGOCIAR

3) DESCUIDAR LOS BENEFICIOS DE ACTUAR CON LEGITIMIDAD

4) PASAR POR ALTO EL POTENCIAL DE AGREGAR VALOR A LA NEGOCIACION

5) NO TENER CLARO CUANDO PARTICIPAR,DAR CONTINUIDAD O SUSPENDER

6) DAR ESPACIO A LA EMOCIONALIDAD DESBORDADA

7) DESCUIDAR OPCIONES EN EL MANEJO ESTRATEGICO DE LA NEGOCIACION

NEGOCIACION A NIVEL EMPRESARIALNEGOCIACION A NIVEL EMPRESARIAL

NEGOCIACION A NIVEL EMPRESARIAL

CLINICA DE NEGOCIACIONCLINICA DE NEGOCIACION

NEGOCIACION ENTRE EMPRESARIOS POR AUMENTO DE PRECIOS

RETROALIMENTACION DEL AUDITORIORETROALIMENTACION DEL AUDITORIO

LA NEGOCIACION DE FRENTE A LA LA NEGOCIACION DE FRENTE A LA GLOBALIZACION Y EL TLCGLOBALIZACION Y EL TLC

VIDEO QUE ES GLOBALIZACION


TLC Y COLOMBIA TLC Y COLOMBIA

-QUE SE NEGOCIO?-COMO FUE LA NEGOCIACION?

-POR QUE TANTO TIEMPO DE NEGOCIACION?

-QUE BENEFICIOS NOS TRAE?

-HUBO NEGOCIACION DE POSICIONES O BENEFICIOS?


TIPS PARA NEGOCIAR CON ESTADO UNIDENSESTIPS PARA NEGOCIAR CON ESTADO UNIDENSES

-IDIOMA INGLES-CITA PREVIA-PUNTUALIDAD-NEGOCIACION RAPIDA-LA NEGOCIACION SE BASA EN RENTABILIDAD-FECHAS Y CUMPLIMIENTO DE COMPROMISOS-NO DISCUTA ASUNTOS PERSONALES EN LA REUNION


TIPS PARA NEGOCIAR CON EUROPEOSTIPS PARA NEGOCIAR CON EUROPEOS

-COMUNIDAD EUROPEA SON 15 PAISES-IDIOMA APROPIADO EL INGLES-CUIDE SU MANERA DE VESTIR EN LA REUNION-RECOMENDABLE REUNIONES DE NEGOCIOS EN EL ALMUERZO-PUNTUALIDAD ANTE TODO-NUNCA RECHACE UNA INVITACION-NO FUME SIN SOLICITAR PERMISO


TIPS PARA NEGOCIAR CON JAPONESESTIPS PARA NEGOCIAR CON JAPONESES

-LOS JAPONESES NO MANEJAN TERMINOS CONCRETOS-CONOZCA PRIMERO LA CONTRAPARTE ANTES DE NEGOCIAR-LOS JAPONESES NO NEGOCIAN SOLOS-TENGA PACIENCIA , SON MUY DADOS A REALIZAR VARIAS REUNIONES-GENERE EMPATIA , LOS JAPONESES NO LES GUSTA LAS DISCUSIONES -TRATE DE CONSEGUIR UN TRADUCTOR


TIPS PARA NEGOCIAR CON CHINOSTIPS PARA NEGOCIAR CON CHINOS-INVESTIGUE UN POCO ACERCA DE LA CULTURA CHINA-APRENDA ALGUNAS PALABRAS EN CHINO -CONSIGA UN TRADUCTOR ES DE MUCHA UTILIDAD-NO NEGOCIE POR EMAIL , TELEFONO O VISITAS RELAMPAGO-MUCHO CUIDADO CON LAS FORMALIDADES CHINAS-CUANDO RECIBA UNA TARJETA RECIBALA CON LAS DOS MANOS-NO HABLE DIRIGIENDOSE AL TRADUCTOR-SI OFRECE REGALOS ENVUELVALOS EN COLOR ROJO O AMARILLO


FORO FINAL FORO FINAL

¿COMO NEGOCIARIA USTED?¿COMO NEGOCIARIA USTED?

SEMINARIO NEGOCIACION EFECTIVA

MUCHAS GRACIAS!!!!!

Negociacion efectiva

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