Mercadeo

Facilitador: Darío Márquez

DIPLOMADO EN GERENCIA

DE MERCHANDISING

Módulo 2

Marketing para

establecimientos comerciales


Objetivos

Entregar herramientas claras sobre marketing aplicado a pequeños negocios.

Lograr el pensamiento general del negocio en los asistentes con respecto a los que deben

mejorar en sus negocios existentes.

Desarrollar una inquietud de análisis de factores externos que influyen

considerablemente en los negocios de barrio.


la esencia del negocio

Anteriormente una persona

iniciaba un negocio,

porque sabía fabricar

algo o quería dedicarse a

una actividad

determinada, motivada

por sus conocimientos o

porque le gustaba esa

actividad y deseaba

probar suerte con ella.


Ahora aclaremos . . .

• 1-Monto el negocio por

que sé del mismo y luego

busco quien comprará los

productos.

• 2-Investigo que necesita

el mercado y dedico mi

negocio a ello


Proyectividad de un negocio

si esa persona inicia un negocio y consigue

que muchos consumidores compren sus

productos o soliciten sus servicios, podrá

seguir adelante, perfeccionando su

idea y multiplicando las utilidades.


La esencia

Hacer lo que el consumidor quiere, es la

primera regla que se debe considerar al iniciar

un negocio.

Defina partir de lo que siempre ha querido

hacer, de la actividad que mas le atrae o de la

que conoce a fondo, pero se debe adaptar a

lo que el consumidor espera, al que piensa y

a lo que busca como parte de su vida diaria.


Características especificas del

negocio

• determinar un concepto que indique que

modalidad de ese negocio va a desarrollar.

• Se deben adquirir unas características

básicas que nos diferencien de los

competidores. Si voy a hacer algo, debo

hacerlo mejor que los demás y de manera

diferente.


Que hacer con las características

• Lo importante es que no solo

se cumpla con el requisito,

sino que, además, se haga

saber. Esto es proyectar una

imagen al consumidor.

• Se debe ser consistentes

con ese posicionamiento,

porque eso es lo que la

gente comprara y seguirá

comprando.


La personalidad del negocio

¿qué forma la

personalidad?, la

personalidad esta

compuesta por un

conjunto de

características, de

rasgos, que le dan un

aspecto definido al

almacén.


Elementos de la personalidad

• Los elementos racionales o tangibles:

• El aspecto físico.

• La comodidad.

• Los elementos intangibles o emocionales:

• Que tipo de atención se va a ofrecer.

• Como se debe tratar a las personas.

• Como va a responder a sus solicitudes.

• Como va a manejar los precios.


Tenga en cuenta . . .

• Se debe llegar a ser tan experto que los clientes

se sientan superados en cuanto a la satisfacción

de sus expectativas.

• Hoy se sabe que es lo que el cliente quiere y

hay que superar sus expectativas. Así se le

demostrara que se sabe mucho mas sobre el, y

que es capaz de sorprenderlo, sobrepasando

sus deseos.


Brand experience o Experiencia

del negocio.Al lograr esto el

consumidor satisfecho queda tan abrumado por todo lo que el negocio le ha ofrecido que no solo regresa, convirtiéndose en un cliente fiel, sino que lo recomienda. Es

esta la mejor publicidad que hay.


Sea experto de marca

• Si se es experto de una marca , su marca. Con su

conocimiento puede superar ampliamente cualquier

expectativa que el comprador tenga.

• Para generar una experiencia positiva del negocio.

• Esta se consigue de la siguiente manera:

• Conocer el negocio.

• Preguntar al consumidor.

• Unir los conocimientos


Como Conocer lo que piensa el

cliente• PREGUNTANDO.

• ¿cuáles son las razones por las que usted viene habitualmente a este negocio?.

• Ese algo que se hace y que los clientes perciben como diferente, es lo que logra DESARROLLAR nuestra experiencia comercial.

• Otro ejercicio que puede orientar consiste en explorar los aspectos negativos de los negocios existentes


Como obtener experiencia de

marca

Si se llega a manejar bien esta técnica y a utilizar

con destreza el conocimiento que se tiene de

los clientes y de lo que desean, sin duda

alguna se lograra una experiencia de marca

altamente satisfactoria.


Cual es el negocio diferente

• El negocio de barrio que genera

la mejor experiencia es aquel

que tiene las siguientes

características generales:

• Entiende al consumidor.

• Conoce la relación que el

consumidor quiere tener con el

negocio.

• Maneja bien todos los aspectos

comerciales.


El sitio

Es importante realizar un

trabajo de investigación

con el fin de definir cual es

el mejor lugar para el tipo

de negocio que se desea

poner.


Tenga en cuenta para escoger el

sitio

• El vecindario, se debe ubicar en un

vecindario donde haya suficiente numero de

personas.

• La posible evolución de la zona, se debe

tratar de averiguar como ha evolucionado el

barrio y que proyectos existen para el futuro.


Que más tener en cuenta

• La facilidad de acceso, al negocio se debe llegar

fácilmente para que nuestra clientela nos prefiera.

• La visibilidad, el negocio debe verse desde lejos para

llamar la atención y generar una buena cantidad de

“trafico” de impulso.

• La clientela, se debe determinar a que clase social

pertenece.

• El transporte, se debe recorrer el lugar para saber por

donde pasan los autobuses de servicio publico y a que

distancia de nuestro negocio.


Cuantifiquemos el número de

posibles clientes

• Del volumen de

clientela depende el

grado de éxito del

negocio. Y se debe

tratar de conocer mas

o menos la cantidad

de familias que hay

cerca de el almacén y

su zona de influencia.


Conozca la zona y la competencia

• Cuantifique el número de personas que habita el barrio y la zona de influencia, recurra a la información demográfica que tienen las autoridades de las ciudades.

• Realice un reconocimiento o “barrido” del barrio.

Este recorrido sirve a la vez, para anotar los negocios que existen en la zona de influencia que están relacionados directa o indirectamente con nuestro negocio


Conozca la zona y la competencia

Si se ha conseguido un mapa

de la zona, esto ayudara

después a determinar las

manzanas que es

necesario cubrir cuando se

envié una hoja volante o

una tarjeta publicitaria que

hable de el negocio y de los

servicios que este presta,

como envíos a domicilio.


Que saber de la competencia

• La actividad que desarrolla el negocio y el tipo de

establecimiento.

• La distancia a la que se encuentra de el negocio.

• El tamaño del local, el volumen de mercancías y el

numero de empleados que trabajan allí.

• La política de precios y de pago.

• Otros servicios que brinde.

• La publicidad que utiliza y las ofertas que hace.


Aprendamos de la competencia

No solo es indispensable seguir la actividad de

nuestros competidores, hay que entender a fondo las

estrategias que emplean para

conseguir mayores ventas.

Recuerde nunca diseñe estrategias iguales

a las implementadas por la competencia


Que más aprender

• Por ultimo, no se puede olvidar que todas las

cosas que se hacen en el almacén deben ser

evaluadas. Una vez terminada la promoción o

la actividad que se inicio, se debe hacer lo

siguiente:

• Desarrollar una evaluación cuantitativa o

financiera.

• Desarrollar una evaluación cualitativa.


Hablemos del local

Es la base física de un negocio, por tanto se le debe dedicar mucha atención.

Su forma nos obligara a organizar el negocio de una manera o de otra.

Por lo cual es preciso definir las características internas del negocio.


Características • La primer característica, considerar la libertad de acción

que nos proporciona el lugar.

• El local ideal es rectangular y debe estar libre deobstáculos en lo posible.

• Una vez definida la forma del local, se debe tener encuenta su tamaño, es decir, la dimensión en metroscuadrados del lugar que se desea alquilar o comprar.

• Para los autoservicios o supermercados de barrio, senecesitan por lo menos 100 metros cuadrados.

• Se debe buscar un local que tenga una proporción de 2 a1, es decir, donde el fondo sea dos veces mas grandeque el ancho.

• El acceso del publico se debe ubicar en uno de los doslaterales cortos.


¿Local propio? ? ?

• Muchas de las personas que desean tener un negocio

minorista quieren ubicarlo en su propia casa.

• En tal caso, el negocio se vera limitado por el sitio, y el

dueño debe partir de esta circunstancia.

• Si se esta en libertad de escoger el sitio y el local

donde se tendrá el negocio, la circunstancia son bien

diferentes.

• Si se va a comprar el local, una buen política es

alquilar inicialmente como prueba.


Alquilar o comprar local

• Si se ha estudiado bien el lugar,

ha preguntado, ha explorado sus

zonas comerciales, conoce que

negocio existió antes y su relativo

éxito, ha hablado con personas

que viven allí y además ha

realizado el respectivo análisis y

el resultado es positivo, se puede

estar seguro de que la decisión

es la correcta.


La limpieza y el orden

• Para que la gente se sienta a

gusto en el negocio se

requiere una labor constante

en limpieza y mantenimiento,

que incluya la buena

conservación de las

instalaciones, de los muebles

y de los equipos del local.


Cinco aspectos importantes

• 1- El negocio debe estar ordenado porque del

orden depende no solo que los productos estén

adecuadamente colocados, sino que estén

controlados.

• 2- Se debe realizar un mantenimiento

preventivo al local, los muebles y equipos para

evitar que se dañen, causando serios

contratiempos a nuestra actividad comercial.


Cinco aspectos importantes

• 3- Es importante reparar de inmediato las

averías que se produzcan en el local, en los

muebles o en los equipos.

• 4- En cuanto a la limpieza, lo importante es

tener un procedimiento que haga parte del

plan continuo de acción que requiere el

negocio.

• 5- Prevención de plagas.


Las reparaciones

También podemos programar ese tipo de reparaciones en los primeros días del año,

época en la cual la asistencia de clientes es menor.

La limpieza debe incluir:

• Fachada del edificio, puertas y ventanas, Paredes y techos, El suelo.

• Lámparas y otros elementos de iluminación.

• Muebles, maquinas registradoras, neveras refrigeradores y otros equipos.

• Baños y cuarto de aseo.

• Escaleras de acceso y pasillos, Depósitos.

• Carteles, anuncios y aviso exterior del almacén.


El frente del negocio • El frente debe verse desde lejos, para que la gente

que transita por el lugar lo perciba y entre en el

almacén. Adicionalmente, es importante que el aviso

que identifica el negocio este bien diseñado, tenga un

mensaje claro y carezca de elementos innecesarios, y

que no haya obstáculos que impidan su lectura o lo

tapen, como postes, árboles o pancartas.

Es importante que el letrero identifique

de forma clara el tipo de negocio que tenemos;

ya que como clientes, solo percibimos

lo que nos indica de un golpe de vista.


Suelos y paredes

• Es importante disponer de una puerta hacia la calle,

por donde puedan entrar con comodidad las

mercancías sin molestar a los compradores.

• Se debe ubicar lateralmente una puerta de emergencia

• Se debe dejar pequeñas ventanas de ventilación.

• También se recomienda que el piso sea de un solo

color, para que no le quite luminosidad al local y no

distraiga a los compradores.


Muebles y estanterías

• El mobiliario del almacén debe cumplir con tres condiciones esenciales:

• Captar la atención del consumidor y mantenerla, de manera que pueda apreciar los productos que están exhibidos allí.

• Contener de manera ordenada los productos, para que el consumidor pueda identificarlos y tomarlos fácilmente.

• Facilitar al máximo el acto de compra.


Estanterías y góndolas

• Un requisito principal de la estanterías

y góndolas es que sean discretas y

permitan una buena exhibición de los

productos.

• Otro punto de gran importancia en las

estanterías es la posibilidad de

almacenamiento medio


Otros exhibidores

• Además de las estanterías, existen otrostipos de exhibidores como mostradores, islasespeciales y neveras.

• Las neveras deben estar agrupadas lejos de la puerta de entrada del almacén, para generar así un sector frió en el negocio.

• Es deseable que la neveras tengan puertas, pues así gastan menos electricidad.


las exhibiciones especiales

• son aquellas que muestran

que estamos preocupados

por el cliente y que

tenemos precios, ofertas,

promociones o productos

especiales de temporada o

propios de cada época del

año


Temperatura e iluminación

La temperatura ideal de un negocio esta

alrededor de los 20 grados

centígrados, por lo cual se debe

pensar en tener un aire acondicionado

o un sistema que permita mantener

una temperatura agradable.

La luz debe estar de acuerdo con la

clase de productos que se venden. El

tipo de luz cambia según el producto.


Áreas de tráfico

Parte de la comodidad que debemos brindar a

los clientes, es un espacio amplio para

circular sin obstáculos. Así podrán llegar sin

problema a todos los lugares del almacén y

tomar los productos que deseen comprar.

Esto facilita el desplazamiento y la compra por

impulso


Influencia de las áreas de tráfico

• La circulación de los clientes, es importante planear a donde se quiere que los clientes lleguen dentro del negocio y aquí se debe recordar las reglas o principios básicos que llevan a dividir los productos en dos categorías:

• De compra programada, es la compra de productos de primera necesidad en el hogar, como leche, huevos, aceite y jabón de ropa.

• De compra por impulso, es la compra de productos que no son indispensables en la canasta familiar. Esta se hace impulsivamente cuando se ve exhibido el producto.


Distribución de los productos

• Los proveedores le harán sugerencias para colocar los artículos donde pueden venderse con mas facilidad.

• En general las grandes cadenas hablan de categorías de productos y agrupan en ellas artículos que tienen alguna relación.

• Esto nos orientara sobre el orden en que debemos colocar los productos en nuestro negocio.


Categoría básicas

• Productos alimenticios.

• Bebidas y licores.

• Productos lácteos.

• Salsamentaría y embutidos.

• Alimentos congelados.

• Carnes y pescados.

• Frutas y verduras.

• Panadería y bizcochería.

• Droguería y perfumería


La seguridad

• En un almacén de barrio, la seguridad

es un tema de gran importancia.

• Por lo cual se debe mantener medidas

de seguridad en tres aspectos

importantes:

• Seguridad contra robo.

• Seguridad contra incendio.

• Seguridad para los clientes y

empleados.


El consumidor

• El representa a un conjunto de individuos que se comportan de manera similary que son los clientes de el almacén.

• Si se habla del consumidor, lo primero que se debe saber es que necesita y cuales de esas necesidades las puede satisfacer el almacén.

okyakusama, : “cliente” y “honorable huésped”.


Lo importante es llegar a definir las características

básicas del consumidor.

• Los clientes quieren que los conozca, y eso es lo

que se debe hacer como estrategia.

• Los compradores buscan que se les atienda con

amabilidad y cortesía, sin farsas, exageraciones

ni fingimientos.

• Los clientes esperan que se les tenga en cuenta y

se les despachen prontamente las mercancías

que solicitan.

• En los negocios de barrio los clientes piden

plazos para el pago o créditos. “lo sentimos

mucho, pero no vendemos a crédito”.

Conocer al cliente


El cliente y los precios

• Memorizar los precios de los productos que se adquieren en un supermercado o en un almacén de barrio es bien difícil, por razones como estas:

• la inflación que existe en nuestro país, la cual implica el alza constante de los productos.

• Las diferencias de precio entre las marcas

• Pero si lo tiene presente

• Escúchelo, y proponga una solución para que lo lleve tenga un plan de contingencia siempre


El cliente y el surtido

el hecho de que no exista en el negocio un tipo de producto o una marca que busca el cliente puede

traernos molestias por diversas razones:

• los clientes que han elegido una marca para un producto y creen que es la mejor, tienden a dejar el

almacén si no la encuentran.

• Si el cliente sale del almacén y busca otro donde si encuentra el producto de la marca que quiere es muy

probable que haga allí sus compras y que lo siga visitando.


El cliente y las promociones

Considere, ¿Que piensa el consumidor de las promociones y como reacciona a ellas.?

La promocion debe estar muy cerca del consumidor, interrumpir su camino, hacerse

notar.

La promocion tiene que ser comunicada. Se debe colocar un gran cartel diciendo cual es el

precio normal y cual el precio rebajado.


quintocuartoLos productos

Cuidado de los productos

si se tiene un negocio minorista, se debe conocer

en detalle cada uno de los productos que

vendemos.

A los proveedores se les debe pedir informacion no

solo sobre los productos, también sobre los

lugares donde deben colocarse y las condiciones

ambientales que requieren.


el proveedor le debe informar sobre la mejor manera de

mantenerlo protegido antes de que el cliente lo

compre, sin deteriorar su presentación.

Otro producto que necesitan un manejo cuidadoso son

los enlatados que tienen una etiqueta de papel.

Es una mala política no tener bolsas de plástico

adecuadas para empacar los productos que compran

los clientes.

El empaque


Una vez se a definido que es lo que los clientes

compran, se sabrá perfectamente que es lo que mas

se vende en la línea de negocio.

-Los artículos que se mantienen en el almacén son los

elementos gracias a los cuales se obtienen una

utilidad y el negocio resulta rentable.

-Como se ha realizado una inversión y se debe cuidar,

es necesario que se seleccionen los productos que

se van a incluir en el almacén.

-Conocer a fondo la rotación de cada articulo. Es

necesario que los productos permanezcan en

nuestras estanterías por un tiempo calculado

La rotación


La clasificación que mas le interesa se

agrupa según su venta. En este

sentido, existen tres tipos:

• productos de conveniencia.

• productos de compra impulsiva.

• productos de gran selección.

Los productos de gran selección son

aquellos por los que el consumidor

paga un precio alto, por esta razón,

requiere tomarse su tiempo para

comparar y decidir.

Tipos de productos


Se debe averiguar cual es la marca que mas se vende

o cual es la que los consumidores prefieren. De esa

marca se tendrá la mayor parte del inventario, algo

así como el 50% - 60% de la cantidad total.

El 40% corresponderá a las dos o tres marcas que le

siguen.

No se puede contar con muchas marcas de un mismo

producto, ya que las menos conocidas no tendrán

salida e invertirá en algo que no proporciona salida.

El surtido


Es un aspecto muy importante como el control de los

mismos. Pues la nueva tecnología ofrece una

importante solución para ese problema mediante los

códigos de barras, que tiene toda la informacion sobre

cada producto.

Por lo cual se debe trazar una política muy bien estudiada

de precios. Muchas de estas empresas han fracasado

por esta causa.

También es necesario considerar la política de precios

externos

• Precios impuestos por el gobierno.

• Precios impuestos por los fabricantes.

• Precios libres.

La política de precios


La exhibición.

Layout (diseño de la tienda)En todos los negocios es bueno tener en cuenta que

hay dos tipos de productos: los productos de

demanda y los de impulso.

Se debe tener claro para las exhibiciones que los

productos que se muestran, son los productos de

impulso; los de demanda pueden estar un poco mas

abajo, un poco mas atrás, puesto que no existe la

necesidad urgente de mostrárselos a la gente, o de

exponerlos a la vista del publico.


• En las estanterías y góndolas se ubicaran

ordenadamente, por categorías;

• enlatados, productos alimenticios, productos de

aseo, productos de aseo, productos de aseo

personal y productos de droguería y perfumería.

• El espacio entre estantería y estantería debe

regularse según el tamaño de los productos.

• El articulo debe estar colocado con la cara principal

hacia delante.

• Es necesario agrupar las presentaciones de cada

marca.

Como exhibir


• Hay productos que vienen en

subcategorías y si se ve la posibilidad de

organizar exhibiciones diferentes para

cada una de estas subcategorías, porque

el numero de ofertas y de marcas lo

permite, se debe hacer.

• En cestos o canastas, formando islas en el

almacén se puede acomodar ciertos

artículos de alimentación, cuya

presentación no se dañe al estar en

montón.

Como exhibir


• En las estanterías refrigeradas y en los

refrigeradores se requiere que los productos estén

muy limpios y que se coloquen de manera ordenada.

• El los refrigeradores no debe haber empañamiento

de los vidrios debe ser un problema técnico,

soluciónelo.

• Se debe tener también vitrinas, para exhibir los

productos de valor y los artículos de tamaño

pequeño que pueden desaparecer fácilmente.

• Se debe ubicar y aprovechar, exhibidores con

ganchos, que nos proporcionan los mismos

proveedores.

Como exhibir


En general, se le debe dar espacio a los productos de

acuerdo con la cantidad que se vende.

Estudios realizados por expertos han indicado que no

todos los lugares de la estantería tienen la misma

eficiencia para la venta. Unos son mas visible que

otros. Por eso, se han dividido en dos categorías:

• Puntos calientes.

• Puntos fríos.

En los puntos calientes se deben ubicar los productos de

impulso, para que estén mas cerca del consumidor, ya

que esta zona estimula la compra.

El espacio de los productos


Es importante llevar un control de las

existencias del negocio, para evitar

perdidas. Se puede tener un cuaderno

de inventario, donde se anoten los

productos que traen los proveedores.

De ese libro se descontaran los

productos que se han vendido.

Hágalo como sea cómodo para usted,

pero continuamente.

Para todo estos lo mas recomendable es

contratar un experto que lleve la

contabilidad.

El inventario


sextoLas promociones

En cada negocio se requiere una serie de

actividades que llamen la atención del

consumidor y le transmitan la impresión de que

esta en un negocio con vida, que hace ofertas y

que tiene una serie de propuestas para el.

A todo esto se le llama en mercadeo animación de

la tienda.


La animación de la tienda comprende tres

tipos de actividades:

• Las promociones.

• El punto de venta.

• El material.

Las tres pueden ser utilizadas

simultáneamente. Existen criterios y

normas para cada una de ellas, que nos

ayudaran en su aplicación y nos

permitirán conseguir la mayor efectividad

posible.

La animación


La promocion es una actividad distinta de la publicidad

y de la venta propiamente dicha. Normalmente la

utiliza el comerciante con los siguientes propósitos:

• Para aumentar las ventas de un producto o de un

grupo de productos.

• Para mejorar la rotación de un producto.

• Para colaborar con un fabricante en campañas

dirigidas a que los consumidores conozcan un

producto o una marca nuevos.

• Para llamar la atención sobre una sección del

negocio.

Tipos de promociones


Cada día las promociones se hacen mas importantes,

debido a la mayor presión de la competencia.

Las promociones mas comunes son:

• Muestreo, se lo llama degustación cuando se trata de

que el consumidor pruebe algún producto alimenticio. O

cuando se regala un articulo en una pequeña cantidad.

• Ventas con regalo, cuando se vende un producto y se

obsequia algo. Otra es la del envase regalo, pues

muchas marcas regalan un envase distinto al normal

del producto para llamar la atención del consumidor.



• Descuentos de precio, consiste en disminuir el valor

al publico de un producto para interesar al

comprador. Dentro de esta modalidad se puede

incluir el pague dos y lleve tres.

• Concursos y sorteos, este es otro tipo de

promociones en las que se gratifican a los

consumidores dándoles la oportunidad de participar

en el sorteo o la rifa de los premios.

• Otras promociones, la oferta de devolución de

dinero. Esta consiste en decirles a los consumidores

que, si nos traen una o varias pruebas de compra de

un producto, se les reintegrara la suma que han

pagado.



• Promociones estacionales, este tipo de

promociones coinciden con momentos o

fechas especiales en los que el consumidor

esta esperando alguna actividad en el

negocio.

Por lo cual, desde el comienzo de el año se

debe iniciar la planeacion de las actividades

que se ejecutaran en las distintas

festividades. Estas comprenden la decoración

del negocio y algunas ofertas especiales.

En estas fechas especiales se destacaran en el

negocio los productos relacionados, como

regalos y comestibles.

Otras promociones


SITUACION FECHA

Iniciación del periodo escolar Del 15 de enero al 18 de marzo

Semana santa En los meses de marzo o abril

Día de la madre Tercera semana de mayo

Día del padre Tercera semana de junio

Día del amor y amistad Tercera semana de septiembre

Día de los niños 31 de octubre

Salida a vacaciones Junio y noviembre

Navidad Finales de noviembre al 24 de

diciembre

Año nuevo Finales de diciembre y primeros

días de enero

Fechas con posibilidades comerciales


Se tiene como orientación una serie de reglas y normas

que ayudaran a que funcione adecuadamente. Estas

son algunas de carácter general:

• Ante todo se tiene que presentar muy bien.

• Es necesario que se haga una exhibición importante

de la promocion.

• En general, las promociones, excepto las de carácter

especial o las que se planean para las distintas

épocas del año, como Navidad, no deben durar mas

de dos semanas.

Requisitos para el manejo de una

promocion


Algunas reglas para que una promocion resulte

exitosa son las siguientes:

• Se debe saber con anticipación cuando se van

a realizar las promociones. Estas actividades

se pueden planificar con anticipación, y la

planeacion es el secreto de su éxito.

• También es importante planear la cantidad de

artículos que se promocionaran y los costos en

que se van a incurrir. Se tienen costos

adicionales si se organiza una decoración

especial o si se hace algún tipo de publicidad.

Algunas reglas


Las promociones están sujetas a una serie de

limitaciones que se deben considerar antes de

iniciarlas, algunas de ellas son:

• En general, las promociones no cambian los hábitos

arraigados de los consumidores.

• Las promociones no funcionan para tratar de vender

un producto mediocre o de mala calidad.

• El efecto de una promocion se desgasta rápidamente

y sus resultados disminuyen con el paso del tiempo.

Limitaciones de la promoción


Si el propósito es lograr que la gente vaya

muchas veces al mismo negocio, o

compre en el mismo lugar. La repetición

de su compra hace que la persona se

convierta en un cliente fiel.

Esta predicción de conducta se basa en la

teoría de que al ser humano le gusta

repetir sus comportamientos, por lo tanto,

la manera mas simple de lograr que un

cliente sea leal con un establecimiento es

premiarlo y conocerlo

Las promociones de fidelidad


La animación del punto de venta consiste en el conjunto de

actividades que se realizan para mejorar las ventas y

hacer que la tienda sea mas atractiva y este mas llena

de vida.

En las animaciones se puede utilizar sonido, iluminación,

decoración y señalización

Material de punto de venta

Además, de las promociones, es necesario tratar el tema del

material de punto de venta, que se llama en mercadeo

POP (point of purchase) La publicidad que se realizara

dentro del punto de venta es informativo.

La animación del punto de venta

POS (point of sale)


séptimoLa publicidad

La publicidad es muy importante en todos los

negocios. Ella pude proporcionar los canales

para llegar al consumidor y para que el se entere

en que consiste el negocio, que hace y de que

manera lo beneficia.

Para el negocio y en general, para todos los

productos y negocios, la mejor publicidad es

siempre la recomendación de otra persona.


octavoLos proveedores

Ellos proporcionan los productos y recomiendan,

con base en su experiencia, que se debe o no

tener en existencia. Por esto, resulta de gran

importancia tener una relación sana y

constructiva con ellos. Esta debe ser lo mas

profesional posible.

Es corriente en los negocios de barrio intentar

primero tratar con la fabrica directamente, porque

tiene la idea de que resulta mas económico y se

obtendrán mejores descuentos.


La anterior es una política sana, pero no es

la única. Ya que se puede trabajar

también con los intermediarios o

distribuidores. Y muchas veces esto nos

resulta mejor, porque se tiene un solo

proveedor para numerosos productos.

Existe otra posibilidad para surtir, que son

los mayoristas, por lo general, los

mayoristas están especializados en una

categoría de productos.

Proveedores


Al elegir el tipo de proveedor mas conveniente se debe

pensar en factores como estos:

• El precio, de la Negociacion que se realice

depende directamente la rentabilidad.

• La calidad de los productos, compra productos de

dudosa calidad probablemente resulte mas

económico, pero le puede traer problemas al

negocio.

• El plazo de pago, cuando el capital de trabajo no

es amplio.

Elija proveedor


• El ahorro adicional que pueda traer ese

distribuidor.

• El servicio, este también tiene un valor.

• Otros beneficios, como inclusión en los programas

promocionales, apoyo en algún evento que se

haga en el almacén o colaboración con las

actividades publicitarias que se organizan.

Es importante conocer las políticas promocionales que

tienen las empresas.

Otras consideraciones


Definir con ellos claramente los productos que hacen

parte del pedido, sus cantidades el costo que

tienen y la utilidad que proporcionaran.

Es importante saber las promociones, descuentos y

actividades que ellos han organizado para

incluirlas en el programa de animación del negocio,

beneficiando así a los clientes.

Negociación

DSD (direct Profit Product)

Entrega directa al punto de venta


Alianza en la negociación

• PULL:

• Es un método donde el proveedor entrega la

mercancía en un centro o sucursales que “HALAN” la

mercancia de acuerdo a su demanda.

• PUSH:

• En este método el proveedor “EMPUJA” la mercancia

desde sus bodegas hacia la distribución tomando en

cuenta sus necesidades de venta yv evacuación según

la demanda real.


El personal

Entrevista y contratación

• Pida hoja de vida

• Revise concepto matemático, cual es el 25% de ….

• Revise con casos reales como atenderá los clientes

• Pídale que valorice un inventario

• Revise si esta pendiente de solucionar problemas


El personal

• Entrena su personal nuevo

• De acuerdo a su personalidad de negocio

• Edúquelo de cómo quiere se atienda en el negocio

• Defina sus funciones

• Defina hasta donde puede decidir para solucionar

• Aclara que el enfoque son los clientes


recuerde

• El éxito en los negocios que

crecen es aquel que hace parte

de la filosofia del negocio con

un enfoque de atención y

servicio al cliente siempre con

el motivo de satisfacer sus

necesidades sin descuidar la

relación personal.


Nunca olvide

• La proximidad que se tiene

en los formatos menores

hacen que la proximidad al

cliente sea de alta lealtad,

dedíquese a sostenerla,

fidelizará tan rápido que se

verá reflejado en las ventas


Muchas Gracias por su atención

Darío Márquez Rojas

Cel: 311-6300555 tel: 5132874

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