ContenidoQU ES EL MERCADO?2QU ES MERCADOTECNIA Y CULES SON SUS OBJETIVOS?2CONOCIENDO A MIS CLIENTES.2CONOCIENDO A MIS COMPETIDORES6CONOCIENDO EL TAMAO DE MI MERCADO7RIESTOS Y OPORTUNIDADES DEL MERCADO9CONSUMO APARENTE.10DEMANADA POTENCIAL11DEMANDA INSATISFECHA.11PREPARANDO EL PLAN DE MERCADEO12PRODUCTO: Primera P13PRECIO: Segunda P.13PLAZA: Tercera P15CANALES DE DISTRIBUCIN18PROMOCIN: Cuarta P19ANALIS FODA21Oportunidades22Amenazas23Fortalezas23CASO PRCTICO25Objetivos de la empresa25Investigacin de mercado25Demanda potencial27Estudio de mercado27Encuesta Tipo28Aplicacin de la encuesta29Resultados de la encuesta29Conclusiones del estudio realizado32

Identifica tu mercado y desarrolla un plan de mercadeo.

Para mantener un negocio exitoso necesitas clientes. Los clientes son todas las personas que podran comprar los productos o servicios que ofreces.Ten en cuenta que no ests solo en el mercado. Existen otros negocios que buscan la atencin de tus potenciales clientes. Estos negocios son tus competidores.El primer paso para elaborar tu plan es conocer las caractersticas de tus clientes y competidores, y saber en qu condiciones se dan las transacciones en el mercado.QU ES EL MERCADO?El mercado es el lugar donde se realiza la compra y venta de un producto o servicio bajo un precio determinado. Esta transaccin puede darse en un espacio fsico o virtual.QU ES MERCADOTECNIA Y CULES SON SUS OBJETIVOS?La mercadotecnia se encarga del proceso de plantea las actividades de la empresa en relacin con el precio, la produccin, distribucin y venta de bienes y servicios que sta ofrece, as como de la definicin del producto o servicio con base en la preferencias del consumidor, de forma tal, que permitan crear un intercambio (entre empresa y consumidor) que satisfaga los objetivos de los clientes y de la propia organizacin. Sus plantear los objetivos es necesario definir lo que se desea logar con el producto o servicio en trminos de venta, distribucin y posicionamiento en el mercado. Se debe tener en cuenta el rea y segmento de mercado que se piensa atacar (nivel local: centro poblado, barrio; nacional, de la exportacin regional, mundial, otros), as como el tiempo en el cual se piensa lograr los objetivos.

CONOCIENDO A MIS CLIENTES.

Los clientes son las personas ms importantes en un negocio. Gran parte de tus esfuerzos deben estar orientados a satisfacer las necesidades intereses y deseos del cliente. Por ello tienes que ofrecerles la mejor calidad del producto o servicio que desean, conocer los precios que estn dispuestos a pagar y brindarles un buen trato. Esto te asegura tener clientes satisfechos que regresaran y compraran ms en tu negocio.Tener clientes satisfechos asegura mayores ventas y utilidades.

Los clientes compran productos y/o servicios para satisfacer diferentes necesidades y deseos. Por ejemplo:-Bicicletas, porque necesitan transporte.-Ropa, porque requieren vestido.-Celulares, porque desean comunicacin y entretenimiento.-Cortes de cabello, porque quieren verse atractivos.SI PUEDES PROVEER PRODUCTOS O SERVICIOS QUE CUBRAN LAS NECESIDADES, INTERESES Y DESEOS DE TUS CLIENTES, ENTONCES ESTAS CAMINDANDO POR LA RUTA DEL ! XITO!!

RECUERDA QUE SIN CLIENTES NO HAY VENTAS; Y SIN VENTAS, EL NEGOCIO FRACASARA.

Cmo conoces a tus clientes?

Para conocer la demanda de los clientes es necesario responder varias preguntas:LOS CLIENTES SLO COMPRAN EN UN NUEVO NEGOCIO SI TIENEN UNA BUENA RAZN. PUEDEN SER POR UN MEJOR SERVICIO, PRECIOS MS BAJOS, PRODUCTOS DIFERENTES O UN LUGAR MS APROPIADO.

Cules son los diferentes tipos de clientes de tu negocio? Prepara una lista de los productos o servicios que proveers y escribe quieres son los clientes. Responde si tus clientes potenciales generalmente son hombres, mujeres, nios u otros negocios, Cuntos? Qu productos o servicios desean estos clientes? Cul es la caracterstica ms importante acerca de cada producto: el tamao, color, calidad o precio? Qu precios estn dispuestos a pagar los clientes por cada producto y/o servicio? Dnde estn los clientes y donde acostumbran comprar? Cundo compran? Cada cunto tiempo y en qu cantidad efectan las compras? Una vez al ao, mensualmente, cada da, etc.? Est creciendo la cantidad de clientes en comparacin con los aos o meses anteriores? Por qu los clientes compran determinados productos y/o servicios? Est buscando la gente algo diferente? Existen productos o servicios que no se encuentran actualmente en el mercado?

Para encontrar las respuestas a estas preguntas deben realizar una investigacin de mercado.Esta puede realizarse en varias formas:

Realiza una encuesta. Habla con tus posibles clientes y pdeles que respondan las preguntas. Escucha lo que opinan los clientes sobre tus competidores. Qu piden los clientes y no ofrece la competencia? Pregunta a la gente por qu ellos compran en un negocio y no en otros. Es por el precio, mejor servicios, o porque el negocio est ubicado en un lugar conveniente? Averigua con tus proveedores potenciales, qu mercaderas se venden rpidamente y cules no. Lee revistas de negocios, peridicos para obtener informacin e ideas sobr el producto y/o servicios.

Encuesta tipo

La encuesta de mercado que se pretende aplicar, debe ser cuidadosamente planeada.Es muy importante que los datos que se quieren conocer, respecto al mercado potencial de la empresa, sean traducidos a preguntas claras, concretas, que no impliquen clculos complicados, sean breces y realmente arrojen la informacin que se busca.

Ejemplo:

1.- Te gusta el arroz con leche?Si_____ No_____Si tu respuesta es negativa. Le agradecemos mucho tu atencin.2. Si tuvieras oportunidad de escoger entre el arroz con leche normal y el integral. Cul preferiras?Normal_____Integral_______3. Te gustara que tuviera pasas?Si______No _______4. Qu sabor preferiras?Natural______ Canela_____ Vainilla_____ Otros___ Cul?____5. Con qu frecuencia lo compras?Diario____ Una vez por semana_____ Una vez por mes______6. Qu porcin te parecera ms adecuada? 75g______ 100g______ 150g_____ 200g____7. Cunto estaras dispuesto a pagar por una porcin de 150g?De 2 a 3 soles_____De 2.5 a 3.5 soles______ De 3 a 5 soles______

Aplicacin de encuesta y resultados obtenidos

No basta con disear el instrumento (encuesta) adecuado, sino que tambin resulta necesario aplicarlo en la forma correcta para asegurar que la informacin que se obtendr sea vlida para los fines perseguidos. Por esto se necesita determinar cmo, dnde y cundo se va a aplicar, adems de quien lo aplicar.Es recomendable evaluar si la encuesta est bien diseada. Esto puede lograrse probando la encuesta mediante su aplicacin a dos o tres personas, ya que as podrn detectarse preguntas mal redactadas o confusas y, al interpretar los datos de las mismas, se podr evaluar si la informacin que se puede obtener es relevante.Una vez aplicada la encuesta y obtenida la informacin requerida, hay que tabularla y referirla a la poblacin total de clientes potenciales, para lograr obtener conclusiones validad y confiables, respecto a la factibilidad de mercado del producto o servicio de la empresa, as como la informacin concerniente a las preferencias del posible consumidor.CONOCIENDO A MIS COMPETIDORES

Los competidores son los otros negocios existentes en el mercado que proveen productos y/ o servicios iguales o similares a los tuyos.Antes de analizar a tu posible competencia, es indispensable que sepas con quien estas compitiendo y con quienes no. Conocerlos te permitir estar en mejores condiciones al momento de enfrentarlos. Para tal fin, debes responder a las siguientes preguntas: Quines son tus competidores? Cules son los bienes y/o servicios que venden? Dnde estn? Cuntos venden al ao? Qu precios cobran? Qu calidad de mercadera o servicios ofrecen? Cmo promocionan sus mercancas o servicios? Qu servicios adicionales ofrecen? Qu vnculos tienen con los proveedores? El local donde funciona es propio o alquilado?, Es caro o barato? Cuentan con infraestructura moderna? Tienen personal especializado, capacitado y bien remunerado? Realizan publicidad? Cmo distribuyen sus productos y/o servicios? Cul es su estrategia de mercadeo? Cules son los puntos fuertes y dbiles de tus competidores? Cul es la capacidad de respuesta de los competidores, frente a requerimientos de los clientes: Tiempo, flexibilidad, capacidad de produccin servicios complementarios? Cul de todos tus competidores es el lder del mercado y cul es el atributo que lo identifica como tal?Frente a estas preguntas se deben tomar varias rutas de accin una vez que conozcas los aspectos a atacar, enfocndote en alguna de las siguientes actividades: Desarrollar la entrada de nuevos productos al mercado. Ofrecer innovaciones peridicas, como nuevos sabores, colores o presentaciones. Desarrollar nuevos productos. Intensificar la lucha por ganar participaciones de mercado a travs de campaas peridicas de promocin y publicidad.Para conocer esta participacin, es recomendable que la empresa identifique a sus principales competidores, el rea geogrfica que cubren y la principal ventaja que les ha permitido ganar mercado, ya que con esta informacin podrn determinar con mayor facilidad las estrategias de posicionamiento que deber seguir la empresa para entrar y desarrollarse en el mercado.

CONOCIENDO EL TAMAO DE MI MERCADO

Cuando conozcas los productos o servicios, cualidades y precios que desean tus clientes entonces, necesitaras pensar en el rea geogrfica que cubrirs de manera objetiva y con base en fuentes de informacin confiable, cuntos clientes posibles puede tener la empresa, dnde estn y quines son; para esto se requiere obtener algunos detalles de los futuros clientes: edad, sexo, estado civil, ingreso mensual, etctera. Tambin debes definir si tu negocio atender a todos los clientes: Del distrito donde vives, o de otro distrito de la ciudad. Del distrito donde vives y las zonas cercanas de otros distritos. El barrio donde vives o de un barrio en especfico de la ciudad. De toda la ciudad. De diversas ciudades y distritos.Cuando hayas decidido que rea geogrfica cubrir tu negocio, podrs averiguar cuantos clientes potenciales existen en esa zona.Por ejemplo:Si tu negocio va a vender productos como comida o ropa para satisfacer necesidades bsicas, entonces todas las personas dentro del rea geogrfica sern clientes potenciales.Si vas a vender o producir artculos de lujo, entonces slo un pequeo nmero de personas podran pagar por tus productos o servicios, y estaras dentro del grupo de clientes potenciales.Investiga cuantas personas viven en el rea donde piensas instalar el negocio y calcula sus ingresos.Recuerda que en el mercado existen que ya tienen un espacio ganado, que puede ser grande o pequeo. T tambin competidores quieres tener un lugar en el mercado y debes trabajar para ganrtelo.

Con esta informacin y con los resultados de la investigacin de mercado, puedes estimar el volumen del mercado para tus productos o servicios.Cuando empiezas con un nuevo negocio, al inicio slo tendrs una pequea porcin del mercado, por lo que debers calcular cuntos productos o servicios puedes vender realmente y cunto dinero obtendrs como ganancia durante los primeros meses.

RIESTOS Y OPORTUNIDADES DEL MERCADO

Toda nueva empresa que entra en el mercado debe elaborar un listado de los posibles riesgos y oportunidades que el mercado en que est incursionando posee. Lo anterior le permitir desarrollar eventuales planes de accin que faciliten la toma de decisiones en el momento en que se llegara a presentar cualquier contingencia; el listado debe tomar en consideracin aspectos como: posibles acciones de la competencia, medio ambiente de la empresa, disposiciones gubernamentales, tendencias sociales, econmicas y culturales, y todo aquello que considere que pudiera afectar el desarrollo de la empresa en el corto, mediano y largo plazo.

RIEGOS ACCIONES A REALIZAR

1. Que el producto no pueda desplazar a los productos sustitutos.2. Que las encuestas no hayan sido representativas.3. Que la informacin manejada no sea 100% confiable o verdica debido a que no se haya respondido con conciencia.4. De que una empresa rival bien establecida se robe la idea y lance el producto en grande.

1. Disear y desarrollar campaas promocionales de tipo informativo y persuasivo.2. Aplicar un segundo cuestionario.3. Disear de forma adecuada el cuestionario, de manera que las preguntas sean directas y no requieran mucho tiempo.4. Disear y desarrollar campaas promocionales pendientes a crear lealtad de marca. Patentar el producto.

OPORTUNIDADESACCIONES A IMPLEMENTAR

1. Es innovador (no existe en el mercado)2. Tiene precio accesible.3. Es un algo tradicional.4. Es un producto que puede tener varios beneficios.5. Puede elaborarse a base de materias primas abundantes.

1. Dar a conocer esta ventaja a travs de promociones, tanto al consumidor final como con intermediarios.2. Dar a conocer esta ventaja a travs de promociones.3. Dar a conocer esta ventaja a travs de promocin.4. Dar a conocer esta ventaja a travs de promociones.5. Utilizar durante la promocin de introduccin la variedad de productos.

CONSUMO APARENTE.

Una vez que ha sido definido el segmento de mercado, se debe tratar de establecer el consumo aparente que dicho segmento representa, esto se hace identificando el nmero de clientes potenciales, as como del consumo que se estima hagan del producto o servicio que la empresa ofrece, con base en sus hbitos de consumo.

Ejemplo: Choco-tejasEl nmero de clientes potenciales es de 4000 2000 personas lo consumirn 1 vez por semana. 1000 consumirn 2 veces por semana. 800 lo consumirn 1 vez al mes. 200 lo consumirn ocasionalmente.DEMANADA POTENCIAL

Si se cuenta con un clculo del consumo aparente (actual) del mercado, es fcil determinar el consumo potencial del producto o servicio de la empresa, simplemente proyectando el crecimiento promedio del mercado en el corto, mediano y largo plazo.Ejemplo: Choco-tejasCon base en las investigaciones llevadas a cabo en relacin con el incremento de la poblacin en Lambayeque y en la zona de Chiclayo, se establecer en el:Corto Plazo: Para que la empresa sea rentable, se tiene que cubrir 70% del mercado potencial (cafeteras de Lambayeque); es decir, tener una produccin total mensual de 4000 porciones.Mediano Plazo: Se espera un crecimiento del mercado del 40%; es decir, se espera vender 5600 porciones mensuales al comenzar a distribuirlos en tiendas de conveniencia, tales como Totus, Metro, tiendas, etc.Largo Plazo: Se espera un crecimiento de 50% es decir, se espera vender 6000 porciones al comenzar a introducir el producto en otras zonas de Lambayeque.DEMANDA INSATISFECHA.

La demanda insatisfecha, se presenta cuando el mercado no cubre con las necesidades o requerimientos de la demanda, con los productos existentes en el mercado. En este caso, se deber calcular la magnitud de la demanda, para calcular cual es la cantidad de produccin necesaria para lograr la satisfacer el mercado. Ejemplo:Algunos medicamentos que son muy escasos en la regin de Lambayeque. La empresa deber estimar el rango de la demanda insatisfecha y calcular el nivel de produccin para abarcar ese espacio. PREPARANDO EL PLAN DE MERCADEO

Ahora que cuentas con informacin real sobre tus clientes y competidores, ya ests listo para preparar el plan de mercadeo.Plan de introduccin al mercadoEl plan de introduccin al mercado es la estructuracin de acciones concretas a realizar en los primeros meses de desarrollo de la empresa para garantizar un entrada exitosa en el mercado; el plan debe tomar en consideracin la manera en que se dar a conocer la empresa (sus productos o servicios) a los clientes potenciales y cmo se posicionar en el mercado.Es necesario especificar en el plan de introduccin. Cmo se distribuir el producto al inicio de su comercializacin. Cmo se dar a conocer o cmo se presentar al consumidor final, si se har una campaa publicitaria anterior al lanzamiento con alguna promocin al efectuar la compra del mismo.Es necesario que las actividades comprendidas en el plan de introduccin sigan un proceso bien estructurado, a fin de que a travs de ellas se logre un buen impacto en el mercado y un uso eficiente de los recursos de la empresa.Las actividades que se lleven a cabo, pueden ser resultado del estudio de mercado realizado con anterioridad, ya que a travs de l es posible darse cuenta de la manera de comercializacin por la que se debe optar.

Para elaborar este plan toma en cuenta las 4 Ps del mercadeo.

P roducto

4PsP romocinP lazaP recio

PRODUCTO: Primera P

Cul es producto o servicio que vas a vender a tus clientes? Decide qu clase de productos o servicio ofrecers, identificando las bondades para el consumidor y las caractersticas que lo hacen competitivo e innovador. Describe detalladamente las caractersticas del producto o servicio que ofrecers: Color, tamao, peso, etc. Cantidad, disponibilidad y variedades del producto. Los atributos de empaque y envase. Servicios adicionales que ofrecer: Pre-venta, post-ventaIncluye en la descripcin cualquier otra caracterstica que diferencia tus productos o servicios de la competencia.

PRECIO: Segunda P.

Significa cuanto vas a cobrar al cliente por tus productos o servicios. Tambin incluye los descuentos y los plazos de crdito que otorgars.FIJACIN Y POLITICAS DE PRECIOSEL comprador entrega algo de valor econmico al vendedor, a cambio de los bienes y servicios que se le ofrecen. La cantidad de dinero que se paga por los bienes o servicios constituye su precio.La fijacin del precio es sumamente importante, pues el precio influye en la percepcin que tiene el consumidor final sobre el producto o servicio. No debe olvidarse a que tipo de mercado se est enfocando el producto, debe saberse si lo que buscara el consumidor ser calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio ser una de las variables de decisin ms importantes. En muchas ocasiones una mala fijacin del precio es la responsable de la escasa demanda de un producto.Bsicamente, las polticas de precios de una empresa determinan la manera en que se comportara esta en cuanto a precio de introduccin en el mercado, descuentos por compras en volumen o pronto pago, promociones, comisiones, ajustes de acuerdo con la demanda, etctera.Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introduccin, entrar con un precio bajo en comparacin con la competencia o bien, no buscar a travs del precio una diferenciacin del producto y por tanto entrar con un precio similar al de la competencia. Deben analizarse las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones, debindose cubrir en todos los casos, los costos en los que incurre la empresa, sin olvidar los mrgenes de ganancias que esperan percibir los diferentes elementos del canal de distribucin.El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otros tres elementos de la mezcla de mercadotecnia: Plaza, publicidad y producto.Asimismo, es recomendable establecer polticas claras en cuanto a descuentos por pronto pago o por volumen, as como en las promociones, pues constituyen parte importante de la negociacin con los clientes potenciales y/o distribuidores.Otro aspecto importante a considerar es si la empresa pagara a sus vendedor es alguna comisin por el volumen de ventas as como que proporcin representarn stas del ingreso total del vendedor.Ejemplo 1:Maril est iniciando un negocio de venta de polo deportivos Saeta. Ella vender a los minoristas de la ciudad de Trujillo donde sea la nica distribuidora de esta marca. Comprar los polos deportivos del fabricante por S/. 10.00 cada uno, lo que junto con los otros costos de promocin y administracin, dar un costo unitario de S/. 13.00 para su distribuidora.La competencia es fuerte en el negocio de ropa deportiva y un precio bajo es importante para el cliente. En su estudio de mercadeo encontr que los minoristas permanentemente estn buscando proveedores que ofrezcan los precios ms cmodos. Los principales competidores venden la ropa deportiva con similares caractersticas a Saeta entre S/. 16 y S/. 20 y ofrecen descuentos por compras mayores a cuatro docenas. Como Maril es nueva en el negocio, es importante para ella establecer buenas relaciones con los minoristas. Por esta razn, al principio, ella no piensa ofrecer descuentos por pedidos grandes, sino cobrar un precio fijo, inclusive en los pedidos pequeos.

Ejemplo 2:Determine tentativamente, cuanto le costar elaborar el producto o prestar el servicio que va a ofrecer, establezca asimismo las polticas de precios, incluya para o anterior cada parte que llevara producirlo o ponerlo en el mercado:Costos variables: CV (materia prima por unidad de producto, costos de fabricacin, etctera)Costos variables por racin de 150gArroz (25 g)S/. 0.40Azcar (10g)S/ 0.10Canela (0.32g)S/ 0.12Leche descremada (47 ml)S/ 0.42EtiquetaS/ 0.20TotalS/ 1.24

Costos fijos: CF (gastos de oficina, gastos administrativos y todos aquellos que no se puedan asociar directamente a la fabricacin de cada unidad de producto o prestacin de servicio de la empresa)Costos Fijos mensuales:Renta S/. 2000.00LuzS/. 800.00AguaS/. 300.00TelfonoS/. 400.00GasS/. 300.00GasolinaS/. 500.00SueldosS/. 3000.00PublicidadS/. 850.00SalariosS/. 75000.00IMSS, Infonavit, etcteraS/. 1080.00TotalS/. 16730.00

Polticas de precios1. No se otorgaran descuentos por volumen ni por pronto pago.2. En el corto plazo no se piensa pagar comisin por venta, pues las integrantes del equipo actan de trabajo fingirn como vendedoras.3. Se piensa adoptar un precio similar a los productos de la competencia. De acuerdo con la encuesta aplicadas

PLAZA: Tercera P

Se refiere al lugar donde estar ubicado tu negocio. Si vas a colorar un negocio comercial (mayoristas o minorista) o de servicios, la ubicacin del local debe establecerse cerca de los clientes.Para un productor, el estar cerca de los clientes no es generalmente el aspecto ms importante.En ese caso, una buena ubicacin prioriza otros aspectos como el acceso fcil a la materia prima, el costo del alquiler as como las licencias que permitirn operar al negocio.Por Ejemplo:Dos socios estn empezando con una tienda de venta de discos compactos (CD). Ellos saben que la ubicacin es muy importante, porque los mismos discos se venden en muchas tiendas.La gente puede adquirir 1 o 2 discos cuando hacen otras compras y a menudo compran segn el impulso del momento. Entonces la tienda debe ser atractiva para los clientes y estar bien ubicada. Los locales en las reas principales de los centros comerciales son caros, pero los socios saben que el xito del negocio depende de una buena ubicacin de manera que ellos alquilarn una tienda en una esquina de un rea central.

EL COMERCIO ELECTRONICO: OPORTUNIDAD SIN LMITES.El internet es uno de los grandes inventos y descubrimientos de las dos ltimas dcadas. Esta herramienta ha revolucionado el mundo y nos abre nuevas e infinitas posibilidades para hacer negocio. En este caso la plaza es el ciberespacio.El internet te permite estar comunicado en todo momento y en cualquier lugar, porque acceder a ella es sencillo, y puedes conectarte desde tu casa, una cabina pblica o desde tu celular.Por estas cualidades, hacer negocio a travs de internet resulta una opcin interesante. Gracias al internet es posible entrar al mundo del comercio electrnico donde no existen fronteras. Puedes tener clientes de todo el mundo y los costos son relativamente bajo.Algunos expertos dicen que se puede hacer negocio mientras duermesConsiderando este contexto, puedes evaluar las opciones de crear tu propio espacio web (pgina web) o integrarte a las cadenas de comercializacin electrnica (tiendas virtuales). En ambos casos requieres lo siguientes:

Definir los productos o servicios que vas a comercializar Definir el mercado al que te vas a dirigir (cobertura nacional o internacional) Averiguar los costos y mecanismos de envio de los productos, sobre todo si es fuera del pas. Averiguar cmo funcionan los mecanismos de pago y entrega, y las condiciones de seguridad para las transacciones.Si decides organizar tu propia tienda virtual, debers: Contratar un Hosting. Disea una pgina web gil y atractiva, que contenga una seccin de preguntas y respuestas frecuentes, motores de bsqueda, catlogos de tus productos y servicios con informacin detallada. Tambin debes incluir un formulario de contacto y facilitar una opcin para el envi de presupuestos y cotizaciones en lnea. No olvides de mencionar las polticas de venta y distribucin de productos, para evitar quejas o reclamos posteriores de los clientes. Registrar y posicionar tu sitio web en los principales buscadores y directorios como Google, Yahoo, Altavista, Lycos, Bing, Snap, etc. Utilizar las redes sociales ms conocidas, as podrs enviar informacin de tus nuevos productos y promociones. Tambin puedes aprovechar otros recursos web gratuitos como los blogs y el Twitter.Recuerda que el mercado virtual es muy competitivo y variable. Busca informacin sobre precios, formas de pago y distribucin que usa la competencia. As tendrs una referencia para empezar con xito en esta moderna forma de comercio.

Para que tu negocio tenga xito consulta con expertos en el tema de comercio electrnico. Pueden buscar asesora en los ministerios, cmaras de comercio, ONGs y en internet.Si decides empezar un negocio en portales especializados en comercio electrnico, afliate a una de las casas de subasta en lnea. Es una opcin rpida y econmica que te permitir vender productos nuevos o usados, brindar todo tipo de servicios, e incluso podrs tener tu propia tienda virtual (es conveniente si tienes ms de 30 productos).En el mundo del ciberespacio existen varias tiendas, en base al mercado definido. Puedes asociarte a una de ellas, pero antes averigua los costos por transaccin (cargos de comisin por venta) y pregunta si cobran cargo por visita registradas.En cualquiera de estas dos modalidades de venta, debes considerar un punto muy importante: cmo distribuirs los productos? Por ejemplo, si vendes artesanas, adems de considerar el embalaje, debes contar con las empresas o personas que transportarn tus productos y considerar esos costos para establecer tus precio de venta.

CANALES DE DISTRIBUCIN

La ubicacin de la plaza tambin est referida al mtodo de distribucin que escogen los productores o comerciantes para hacer llegar sus productos a los consumidores finales.Por tal razn deben analizar cules sern los canales de distribucin que utilizars, por lo que te sugerimos responder a las siguientes preguntas:1. Venders directamente a los clientes?2. Utilizars representantes de ventas, distribuidores o agentes?3. Cmo acceders a tus clientes principales?Los canales de distribucin varan dependiendo del tipo de producto o servicio a brindar, y pueden ser de dos tipos: Canales de distribucin directos Venden directamente a los clientes. Por ejemplo, la panadera Buen Sabor produce panes que son vendidos directamente a las familias.FAMILIAS(CONSUMIDOR FINAL)PANADERA (PRODUCTOR)

P

Canales de distribucin indirectos Venden a travs de intermediarios. Por ejemplo, la panadera Tres Sabores produce kekes y pasteles que son vendidos a las bodegas de barrio.FAMILIAS(CONSUMIDOR FINAL)TIENDAS DE BARRIO(INTERMEDIARIO)PANADERA (PRODUCTOR)

P

Sea cual fuera el canal que decidas utilizar, no olvides determinar los costos que implica. Recuerda que a veces los intermediarios tienen un alto poder de negociacin y pugnan por precios bajos. Para lograr una buena negociacin de tener claro cul es tu precio mximo y mnimo para que no pierdas en esta transaccin.

PROMOCIN: Cuarta P

Promocionar significa informar para atraer clientes que compren tus productos o servicios.Algunas formas de hacer promocin son: Publicidad comercial: Tv, afiches, folletos, volantes, internet, etc. Publicidad gratuita: peridicos locales, revistas. Promocin de ventas: Ofertar, demostraciones, rifas, canjes, reduccin temporal de precios, exhibiciones especiales, entrega gratuita de muestras o campaas publicitarias.Promocionar un producto o servicio tiene un costo, por ello debes definir qu estrategia utilizars y costearlas dentro de tu plan. Debes averiguar que tipo de promocin usa la competencia y con toda esta informacin escoge la forma de promocin que ms se ajuste a tu negocio.Vender significa convencer a los clientes para que compren un producto o servicio. Para ello se debe demostrar que el producto es bueno. Adems puedes usar tambin otros medios para ventas como: Venta por telfono o venta por catlogo. Llamar y visitar directamente al cliente. A travs de una tienda. Participando en ferias locales, nacionales o internacionales. Delivery. Internet.

Por ejemplo:Enrique termin su curso de Confeccin de calzado y ha decidido emprender un pequeo negocio de produccin de calzado. l trabajar solo y espera vender sus productos en dos o tres tiendas, que visitar para promocionar sus productos y entregar en cada tienda un folleto con la informacin de los modelos de zapatos, precios y su direccin. Tambin ha contactado a un medio de circulacin nacional que tiene un suplemento especializado en Pymes y ha solicitado una entrevista, la misma que ser publicada el siguiente domingo.Recuerda: NADIE COMPRA LO QUE NO CONOCE

ESTIMA TUS VENTASCuando tengas toda la informacin para tu plan de mercadeo, puedes elaborar un plan de ventas para los primeros doce meses.Si ha trabajado en un negocio similar entonces ya tienes idea de cmo funciona el mercado y puedes estimar tus ventas de manera ms fcil. Si no conoces el mercado de tu negocio, entonces compralo con otros negocios similares para que puedas descubrir cunto venden tus competidores cada mes.SISTEMA Y PLAN DE VENTAS (ADMINISTRACIN)Las ventas constituyen una de las funciones bsicas de la empresa. El Mejor sistema contable, La mejor publicidad y los mejores mtodos de produccin no podrn ayudar en nada si las ventas no ocurren, nada pasa en la empresa hasta que alguien vende. Las ventas pueden traducirse en el resultado final de un adecuado sistema de produccin, acompaado por el diseo y desarrollo de un plan integrado de mercadotecnia. Muchas veces las ventas sirven como indicadores de la manera en que ests funcionando otras reas de la empresa, de ah su importancia.Existen diversos sistemas de ventas, que abarcan desde las personales, hasta aquellas que implican sistemas complejos de distribucin. Las ventas personales son especialmente importantes para el pequeo empresario, ya que la mayor parte de las actividades de venta en la pequea empresa se realizan en esa forma. El personal de ventas generalmente abarca desde los dependientes hasta los vendedores creativos que resuelven problemas o satisfacen necesidades de los clientes.Con el propsito de disear una mescla de mercadotecnia adecuada al mercado meta de la empresa, es necesario tener bien identificadas las caractersticas de ste y en caso de que se presenten diversos mercados de inters, es recomendable proceder a una segmentacin de mercado.Segmentar consiste en dividir el mercado en secciones ms pequeas con caractersticas homogneas entre si y heterogneas en cuanto a otros grupos del mercado.Los criterios de segmentacin son muy diversos, pueden obedecer a caractersticas demogrficas, como sexo, edad, nivel de ingresos, regiones geogrficas, etctera. Los segmentos de mercado a los cuales planee orientarse la empresa, dictarn aspectos importantes para el rea de ventas, como: punto de ventas, esfuerzo publicitario que le acompaa, cantidad a distribuir, etctera.

ANALIS FODA

Es una herramienta para conocer la situacin real en que se encuentra una organizacin, empresa o proyecto, y planificar una estrategia de futuro, analizando sus caractersticas internas (Debilidades yFortalezas) y susituacin externa(Amenazas yOportunidades).Anlisis externoLa organizacin no existe ni puede existir fuera de un entorno, fuera de ese entorno que le rodea; as que el anlisis externo permite fijar las oportunidades y amenazas que el contexto puede presentarle a una organizacin.El proceso para determinar esas oportunidades o amenazas se puede realizar de la siguiente manera:a) Estableciendo los principales hechos o eventos del ambiente que tiene o podran tener alguna relacin con la organizacin. Estos pueden ser:De carcter poltico:Estabilidad poltica del pas.Sistema de gobierno.Relaciones internacionales.Restricciones a la importacin y exportacin.Inters de las instituciones pblicas.De carcter legal:1. Tendencias fiscalesImpuestos sobre ciertos artculos o servicios.Forma de pago de impuestos.Impuestos sobre utilidades.2. LegislacinLaboral.Mantenimiento del entorno.Descentralizacin de empresas en las zonas urbanas.3. EconmicasDeuda pblica.Nivel de salarios.Nivel de precios.Inversin extranjera.De carcter social:Crecimiento y distribucin demogrfica.Empleo y desempleo.Sistema de salubridad e higiene.De carcter tecnolgico:Rapidez de los avances tecnolgicos.Cambios en los sistemas.b) Determinando cules de esos factores podran tener influencia sobre la organizacin en trminos de facilitar o restringir el logro de objetivos. Es decir, hay circunstancias o hechos presentes en el ambiente que a veces representan una buena OPORTUNIDAD que la organizacin podra aprovechar, ya sea para desarrollarse an ms o para resolver un problema. Tambin puede haber situaciones que ms bien representen AMENAZAS para la organizacin y que puedan hacer ms graves sus problemas.OportunidadesLas oportunidades son aquellos factores, positivos, que se generan en el entorno y que, una vez identificados, pueden ser aprovechados.Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el desarrollo son:Qu circunstancias mejoran la situacin de la empresa?Qu tendencias del mercado pueden favorecernos?Existe una coyuntura en la economa del pas?Qu cambios de tecnologa se estn presentando en el mercado?Qu cambios en la normatividad legal y/o poltica se estn presentando?Qu cambios en los patrones sociales y de estilos de vida se estn presentando?AmenazasLas amenazas son situaciones negativas, externas al programa o proyecto, que pueden atentar contra ste, por lo que llegado al caso, puede ser necesario disear una estrategia adecuada para poder sortearlas.Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el desarrollo son:Qu obstculos se enfrentan a la empresa?Qu estn haciendo los competidores?Se tienen problemas de recursos de capital?Puede alguna de las amenazas impedir totalmente la actividad de la empresa?

Anlisis internoLos elementos internos que se deben analizar durante el anlisis DAFO corresponden a las fortalezas y debilidades que se tienen respecto a la disponibilidad de recursos de capital, personal, activos, calidad de producto, estructura interna y de mercado, percepcin de los consumidores, entre otros.El anlisis interno permite fijar las fortalezas y debilidades de la organizacin, realizando un estudio que permite conocer la cantidad y calidad de los recursos y procesos con que cuenta el ente.Para realizar el anlisis interno de una corporacin deben aplicarse diferentes tcnicas que permitan identificar dentro de la organizacin qu atributos le permiten generar una ventaja competitivasobre el resto de sus competidores.

FortalezasLas fortalezas son todos aquellos elementos internos y positivos que diferencian al programa o proyecto de otros de igual clase.Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el desarrollo son:Qu consistencia tiene la empresa?Qu ventajas hay en la empresa?Qu hace la empresa mejor que cualquier otra?A qu recursos de bajo coste o de manera nica se tiene acceso?Qu percibe la gente del mercado como una fortaleza?Qu elementos facilitan obtener una venta?

DebilidadesLas debilidades se refieren a todos aquellos elementos, recursos de energa, habilidades y actitudes que la empresa ya tiene y que constituyen barreras para lograr la buena marcha de la organizacin. Tambin se pueden clasificar: aspectos del servicio que se brinda, aspectos financieros, aspectos de mercado, aspectos organizacionales, aspectos de control. Las debilidades son problemas internos que, una vez identificados y desarrollando una adecuada estrategia, pueden y deben eliminarse. Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el desarrollo son:Qu se puede evitar?Que se debera mejorar?Qu desventajas hay en la empresa?Qu percibe la gente del mercado como una debilidad?Qu factores reducen las ventas?

Tabla 1 Resumen del FODAFortalezasDebilidades

Anlisis InternoCapacidades distintasVentajas naturalesRecursos superioresRecursos y capacidades escasasResistencia al cambioProblemas de motivacin del personal

OportunidadesAmenazas

Anlisis externoNuevas tecnologasDebilitamiento de competidoresPosicionamiento estratgicoAltos riesgos - Cambios en el entorno

CASO PRCTICO

Objetivos de la empresa

A corto plazoEl fin a corto plazo de la empresa es introducir el producto al mercado y darlo a conocer. Se comprara 100 unidades de cada producto electrnico que ofrezcamos. En cuanto a la distribucin, nos estableceremos al frente de la Universidad Nacional Pedro Ruz Gallo, ya que ah se encuentra una gran cantidad de estudiantes que da a da necesitan estos productos. Implantaremos una adecuada publicidad, parar as conseguir vender todas las unidades a un plazo de un mes. A mediano plazo

Se espera al cabo de un ao la empresa ya sea reconocida, y se haya logrado aumentar el nmero de ventas. Se observara la posibilidad de distribuirlas a las pequeas tiendas que estn alrededor y tambin el servicio de entrega a domicilio. Con esto se espera aumentar el nmero de clientes que demandan este producto. Se debe analizar posible competencia y conseguir que no se pierdan clientes.A largo plazoPara un ao y medio, se espera que la empresa ya este posicionada y que los clientes se sientan identificado con ella. Empezaremos abrir ms sucursales, importaremos directamente de la fbrica de creacin y lograremos llegar a negociar con un mejor precio, para aumentar nuestras utilidades.Investigacin de mercado

Tamao del mercadoLos clientes a los que se ofrece el producto son de cualquier nivel socioeconmico. El mercado que se pretende abarcar son los estudiantes de la Universidad Nacional Pedro Ruz, ya que el producto es muy demandado por ellos. De acuerdo con datos del Instituto Nacional de Estadstica e Informtica, en la Universidad hay una poblacin estudiantil de 13264 personas, se puede decir que la poblacin universitaria crecer an ms en los prximos aos. De estos 13264 estudiantes, 476 estudian la carrera de Computacin e Informtica y 585 estudian Ingeniera de Sistemas, los cuales les es indispensable adquirir Nuestros productos. Es por esto que decidimos lanzar nuestro producto al mercado, pues la demanda ser bien atendida. Tabla 2 N de Estudiantes de La UNPRG

Escuela ProfesionalNmero de Estudiantes

ADMINISTRACIN663

AGRONOMA515

ARQUEOLOGIA85

ARQUITECTURA511

ARTE228

BIOLOGIA518

CIENCIAS DE LA COMUNICACIN232

CIENCIAS POLITICAS98

COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES666

COMPUTACIN E INFORMATICA476

CONTABILIDAD586

DERECHO632

ECONOMA617

EDUCACIN1127

ENFERMERA297

ESTADSTICA383

FSICA217

ING. INDUSTRIAS ALIMENTARIAS408

INGENIERIA AGRICOLA520

INGENIERA CIVIL570

INGENIERA DE SISTEMAS585

INGENIERA ELECTRONICA488

INGENIERA MECANICA ELECTRICA506

INGENIERA QUIMICA 391

INGENIERA ZOOTECNIA361

MATEMTICA317

MEDICINA HUMANA365

MEDICINA VETERINARIA536

PSCOLOGA144

SOCIOLOGA222

Total de Estudiantes13264

Fuente: INEI

Consumo aparenteDe acuerdo con la informacin antes mencionada, suponiendo que solo el 50% del total de estudiantes (conformado por 6632 personas), comprara nuestro producto. Tendramos que diversificar a un ms nuestro producto para poder aumentar la demanda. Esto cambiaria con una buena atencin al cliente, conociendo sus gustos y preferencias al comprar nuestro producto. Demanda potencial

La demanda potencial sern los estudiantes que en su carrera profesional usen frecuentemente nuestros productos. Hemos definido que las carreras son las siguientes: Computacin e Informtica, Ingeniera de Sistemas, Ingeniera Electrnica y Ciencias de la comunicacin, los cuales dan una suma de 1781 estudiantes.

Tabla 3 Demanda Potencial

CARRERASNMERO DE ESTUDIANTES

Computacin E Informtica476

Ingeniera De Sistemas585

Ingeniera Electrnica488

Ciencias De La Comunicacin232

TOTAL1781

Elaboracin propia

Estudio de mercadoEl objetivo del estudio de mercado es principalmente conocer la opinin de la gente en cuanto a la introduccin de nuestro producto y cierta forma saber si estaran dispuestos a adquirirlo o no. Consideramos de mucha importancia que el cliente sepa que nuestro producto le ahorrara unos soles y que cuenta con una garanta. Es por eso que hemos aplicado una encuesta para obtener cierta informacin.

Encuesta Tipo

TEGNOLOGIA E INFORMATICA es una empresa ubicada en la ciudad de Lambayeque, que ofrece accesorios para computadoras, como teclados, audfonos, USB, Disco duro, CD, etc.; y hemos tenido en cuenta el gasto que hacen los alumnos de la Universidad Pedro Ruiz Gallo, es por eso que te invitamos a responder las siguientes preguntas.1. Sexo

a) Masculino b) Femenino

2. Edad 3. Tienes una computadora o laptop en casa? a) Si b) No4. Si tuvieras que comprar un USB, donde lo haces? a) Centro Comercial b) Cerca de casa c) En un mercado d) 5. Que productos son los que ms compras? a) USB b) Audfonos c) Mp3 d) 6. En que se basa t de decisin para comprar un producto electrnico? a) Calidad b) Precio c) Lugar en el cual se ofrece d)6. Cundo compras un producto electrnico y no quedas contento es por qu? a) Te atendieron mal b) El producto se malogro c) Muy caro d)7. Qu forma de publicidad le parece la adecuada para informar al pblico sobre nuevos productos o precios? a) Televisin b) Radio c) Internet d)8. En caso de adquirir un producto te gustara que te entreguen: a) En la empresa b) En tu casa c) En tu centros de estudios d)Gracias por tu tiempo. Tu colaboracin nos ser til.

Aplicacin de la encuesta

La aplicacin de las encuestas se realiz en forma personalizada y pidiendo al encuestado que contestara de la manera ms sincera que contestara de la manera ms sincera a fin de obtener resultados ms reales. Las encuestas se aplicaron a los estudiantes de la Universidad Nacional Pedro Ruz, ya que nuestra demanda son los estudiantes. En total se encuestaron a 90 personas escogidos al azar. Esta encuesta se aplic el da 22 de agosto la cual solo tomo cierto tiempo. Resultados de la encuesta

Lugares de compraGrfico 1

Productos que ms demandan

En que basan su compra

Problemas que presentan al comprar un producto electrnico

Forma de Publicidad

Lugar de entrega

Conclusiones del estudio realizado

1. Los estudiantes hacen mayormente sus compras en Centros comerciales, esto sucede porque no confan en los pequeos minoristas, ya que en su mayora les venden productos que pierden su uso en un corto tiempo.

2. En la mayora de casos las personas encuestadas han tenido descontentos por que el producto se les malogro, esto nos da una clara oportunidad para aprovechar y vender producto con garanta.

3. Los productos que ms se demandan son los USB, seguidos de los audfonos; esto sebe a que constantemente los estudiantes pierden por descuido estos productos.

4. La calidad del producto debe ser parte fundamental en nuestro negocio, ya que en la mayora de casos a las personas se les ha malogrado algn producto que han comprado.

5. Los productos deben ser de buena calidad y tener garanta, ya que eso nos da un valor agregado y as hacer sentir al cliente que nuestro producto satisface sus expectativas.

6. La mejor publicidad para dar a conocer nuestra empresa es la televisin, ya que la mayor parte de estudiantes usan este medio.

7. Hemos concluido que 67% del total de las personas encuestadas quieren el producto llegue a su casa, es por eso que decidiremos implementar un sistema de distribucin eficiente, para as tener contentos a nuestros clientes y poder ganar el reconocimiento, ya que eso atraer ms clientes