Facilitador: Darío Márquez
DIPLOMADO EN GERENCIA
DE MERCHANDISING
Módulo 2
Marketing para
establecimientos comerciales
Facilitador: Darío Márquez
Objetivos
Entregar herramientas claras sobre marketing aplicado a pequeños negocios.
Lograr el pensamiento general del negocio en los asistentes con respecto a los que deben
mejorar en sus negocios existentes.
Desarrollar una inquietud de análisis de factores externos que influyen
considerablemente en los negocios de barrio.
Facilitador: Darío Márquez
la esencia del negocio
Anteriormente una persona
iniciaba un negocio,
porque sabía fabricar
algo o quería dedicarse a
una actividad
determinada, motivada
por sus conocimientos o
porque le gustaba esa
actividad y deseaba
probar suerte con ella.
Facilitador: Darío Márquez
Ahora aclaremos . . .
• 1-Monto el negocio por
que sé del mismo y luego
busco quien comprará los
productos.
• 2-Investigo que necesita
el mercado y dedico mi
negocio a ello
Facilitador: Darío Márquez
Proyectividad de un negocio
si esa persona inicia un negocio y consigue
que muchos consumidores compren sus
productos o soliciten sus servicios, podrá
seguir adelante, perfeccionando su
idea y multiplicando las utilidades.
Facilitador: Darío Márquez
La esencia
Hacer lo que el consumidor quiere, es la
primera regla que se debe considerar al iniciar
un negocio.
Defina partir de lo que siempre ha querido
hacer, de la actividad que mas le atrae o de la
que conoce a fondo, pero se debe adaptar a
lo que el consumidor espera, al que piensa y
a lo que busca como parte de su vida diaria.
Facilitador: Darío Márquez
Características especificas del
negocio
• determinar un concepto que indique que
modalidad de ese negocio va a desarrollar.
• Se deben adquirir unas características
básicas que nos diferencien de los
competidores. Si voy a hacer algo, debo
hacerlo mejor que los demás y de manera
diferente.
Facilitador: Darío Márquez
Que hacer con las características
• Lo importante es que no solo
se cumpla con el requisito,
sino que, además, se haga
saber. Esto es proyectar una
imagen al consumidor.
• Se debe ser consistentes
con ese posicionamiento,
porque eso es lo que la
gente comprara y seguirá
comprando.
Facilitador: Darío Márquez
La personalidad del negocio
¿qué forma la
personalidad?, la
personalidad esta
compuesta por un
conjunto de
características, de
rasgos, que le dan un
aspecto definido al
almacén.
Facilitador: Darío Márquez
Elementos de la personalidad
• Los elementos racionales o tangibles:
• El aspecto físico.
• La comodidad.
• Los elementos intangibles o emocionales:
• Que tipo de atención se va a ofrecer.
• Como se debe tratar a las personas.
• Como va a responder a sus solicitudes.
• Como va a manejar los precios.
Facilitador: Darío Márquez
Tenga en cuenta . . .
• Se debe llegar a ser tan experto que los clientes
se sientan superados en cuanto a la satisfacción
de sus expectativas.
• Hoy se sabe que es lo que el cliente quiere y
hay que superar sus expectativas. Así se le
demostrara que se sabe mucho mas sobre el, y
que es capaz de sorprenderlo, sobrepasando
sus deseos.
Facilitador: Darío Márquez
Brand experience o Experiencia
del negocio.Al lograr esto el
consumidor satisfecho queda tan abrumado por todo lo que el negocio le ha ofrecido que no solo regresa, convirtiéndose en un cliente fiel, sino que lo recomienda. Es
esta la mejor publicidad que hay.
Facilitador: Darío Márquez
Sea experto de marca
• Si se es experto de una marca , su marca. Con su
conocimiento puede superar ampliamente cualquier
expectativa que el comprador tenga.
• Para generar una experiencia positiva del negocio.
• Esta se consigue de la siguiente manera:
• Conocer el negocio.
• Preguntar al consumidor.
• Unir los conocimientos
Facilitador: Darío Márquez
Como Conocer lo que piensa el
cliente• PREGUNTANDO.
• ¿cuáles son las razones por las que usted viene habitualmente a este negocio?.
• Ese algo que se hace y que los clientes perciben como diferente, es lo que logra DESARROLLAR nuestra experiencia comercial.
• Otro ejercicio que puede orientar consiste en explorar los aspectos negativos de los negocios existentes
Facilitador: Darío Márquez
Como obtener experiencia de
marca
Si se llega a manejar bien esta técnica y a utilizar
con destreza el conocimiento que se tiene de
los clientes y de lo que desean, sin duda
alguna se lograra una experiencia de marca
altamente satisfactoria.
Facilitador: Darío Márquez
Cual es el negocio diferente
• El negocio de barrio que genera
la mejor experiencia es aquel
que tiene las siguientes
características generales:
• Entiende al consumidor.
• Conoce la relación que el
consumidor quiere tener con el
negocio.
• Maneja bien todos los aspectos
comerciales.
Facilitador: Darío Márquez
Facilitador: Darío Márquez
El sitio
Es importante realizar un
trabajo de investigación
con el fin de definir cual es
el mejor lugar para el tipo
de negocio que se desea
poner.
Facilitador: Darío Márquez
Tenga en cuenta para escoger el
sitio
• El vecindario, se debe ubicar en un
vecindario donde haya suficiente numero de
personas.
• La posible evolución de la zona, se debe
tratar de averiguar como ha evolucionado el
barrio y que proyectos existen para el futuro.
Facilitador: Darío Márquez
Que más tener en cuenta
• La facilidad de acceso, al negocio se debe llegar
fácilmente para que nuestra clientela nos prefiera.
• La visibilidad, el negocio debe verse desde lejos para
llamar la atención y generar una buena cantidad de
“trafico” de impulso.
• La clientela, se debe determinar a que clase social
pertenece.
• El transporte, se debe recorrer el lugar para saber por
donde pasan los autobuses de servicio publico y a que
distancia de nuestro negocio.
Facilitador: Darío Márquez
Cuantifiquemos el número de
posibles clientes
• Del volumen de
clientela depende el
grado de éxito del
negocio. Y se debe
tratar de conocer mas
o menos la cantidad
de familias que hay
cerca de el almacén y
su zona de influencia.
Facilitador: Darío Márquez
Conozca la zona y la competencia
• Cuantifique el número de personas que habita el barrio y la zona de influencia, recurra a la información demográfica que tienen las autoridades de las ciudades.
• Realice un reconocimiento o “barrido” del barrio.
Este recorrido sirve a la vez, para anotar los negocios que existen en la zona de influencia que están relacionados directa o indirectamente con nuestro negocio
Facilitador: Darío Márquez
Conozca la zona y la competencia
Si se ha conseguido un mapa
de la zona, esto ayudara
después a determinar las
manzanas que es
necesario cubrir cuando se
envié una hoja volante o
una tarjeta publicitaria que
hable de el negocio y de los
servicios que este presta,
como envíos a domicilio.
Facilitador: Darío Márquez
Que saber de la competencia
• La actividad que desarrolla el negocio y el tipo de
establecimiento.
• La distancia a la que se encuentra de el negocio.
• El tamaño del local, el volumen de mercancías y el
numero de empleados que trabajan allí.
• La política de precios y de pago.
• Otros servicios que brinde.
• La publicidad que utiliza y las ofertas que hace.
Facilitador: Darío Márquez
Aprendamos de la competencia
No solo es indispensable seguir la actividad de
nuestros competidores, hay que entender a fondo las
estrategias que emplean para
conseguir mayores ventas.
Recuerde nunca diseñe estrategias iguales
a las implementadas por la competencia
Facilitador: Darío Márquez
Que más aprender
• Por ultimo, no se puede olvidar que todas las
cosas que se hacen en el almacén deben ser
evaluadas. Una vez terminada la promoción o
la actividad que se inicio, se debe hacer lo
siguiente:
• Desarrollar una evaluación cuantitativa o
financiera.
• Desarrollar una evaluación cualitativa.
Facilitador: Darío Márquez
Hablemos del local
Es la base física de un negocio, por tanto se le debe dedicar mucha atención.
Su forma nos obligara a organizar el negocio de una manera o de otra.
Por lo cual es preciso definir las características internas del negocio.
Facilitador: Darío Márquez
Características • La primer característica, considerar la libertad de acción
que nos proporciona el lugar.
• El local ideal es rectangular y debe estar libre deobstáculos en lo posible.
• Una vez definida la forma del local, se debe tener encuenta su tamaño, es decir, la dimensión en metroscuadrados del lugar que se desea alquilar o comprar.
• Para los autoservicios o supermercados de barrio, senecesitan por lo menos 100 metros cuadrados.
• Se debe buscar un local que tenga una proporción de 2 a1, es decir, donde el fondo sea dos veces mas grandeque el ancho.
• El acceso del publico se debe ubicar en uno de los doslaterales cortos.
Facilitador: Darío Márquez
¿Local propio? ? ?
• Muchas de las personas que desean tener un negocio
minorista quieren ubicarlo en su propia casa.
• En tal caso, el negocio se vera limitado por el sitio, y el
dueño debe partir de esta circunstancia.
• Si se esta en libertad de escoger el sitio y el local
donde se tendrá el negocio, la circunstancia son bien
diferentes.
• Si se va a comprar el local, una buen política es
alquilar inicialmente como prueba.
Facilitador: Darío Márquez
Alquilar o comprar local
• Si se ha estudiado bien el lugar,
ha preguntado, ha explorado sus
zonas comerciales, conoce que
negocio existió antes y su relativo
éxito, ha hablado con personas
que viven allí y además ha
realizado el respectivo análisis y
el resultado es positivo, se puede
estar seguro de que la decisión
es la correcta.
Facilitador: Darío Márquez
La limpieza y el orden
• Para que la gente se sienta a
gusto en el negocio se
requiere una labor constante
en limpieza y mantenimiento,
que incluya la buena
conservación de las
instalaciones, de los muebles
y de los equipos del local.
Facilitador: Darío Márquez
Cinco aspectos importantes
• 1- El negocio debe estar ordenado porque del
orden depende no solo que los productos estén
adecuadamente colocados, sino que estén
controlados.
• 2- Se debe realizar un mantenimiento
preventivo al local, los muebles y equipos para
evitar que se dañen, causando serios
contratiempos a nuestra actividad comercial.
Facilitador: Darío Márquez
Cinco aspectos importantes
• 3- Es importante reparar de inmediato las
averías que se produzcan en el local, en los
muebles o en los equipos.
• 4- En cuanto a la limpieza, lo importante es
tener un procedimiento que haga parte del
plan continuo de acción que requiere el
negocio.
• 5- Prevención de plagas.
Facilitador: Darío Márquez
Las reparaciones
También podemos programar ese tipo de reparaciones en los primeros días del año,
época en la cual la asistencia de clientes es menor.
La limpieza debe incluir:
• Fachada del edificio, puertas y ventanas, Paredes y techos, El suelo.
• Lámparas y otros elementos de iluminación.
• Muebles, maquinas registradoras, neveras refrigeradores y otros equipos.
• Baños y cuarto de aseo.
• Escaleras de acceso y pasillos, Depósitos.
• Carteles, anuncios y aviso exterior del almacén.
Facilitador: Darío Márquez
El frente del negocio • El frente debe verse desde lejos, para que la gente
que transita por el lugar lo perciba y entre en el
almacén. Adicionalmente, es importante que el aviso
que identifica el negocio este bien diseñado, tenga un
mensaje claro y carezca de elementos innecesarios, y
que no haya obstáculos que impidan su lectura o lo
tapen, como postes, árboles o pancartas.
Es importante que el letrero identifique
de forma clara el tipo de negocio que tenemos;
ya que como clientes, solo percibimos
lo que nos indica de un golpe de vista.
Facilitador: Darío Márquez
Suelos y paredes
• Es importante disponer de una puerta hacia la calle,
por donde puedan entrar con comodidad las
mercancías sin molestar a los compradores.
• Se debe ubicar lateralmente una puerta de emergencia
• Se debe dejar pequeñas ventanas de ventilación.
• También se recomienda que el piso sea de un solo
color, para que no le quite luminosidad al local y no
distraiga a los compradores.
Facilitador: Darío Márquez
Muebles y estanterías
• El mobiliario del almacén debe cumplir con tres condiciones esenciales:
• Captar la atención del consumidor y mantenerla, de manera que pueda apreciar los productos que están exhibidos allí.
• Contener de manera ordenada los productos, para que el consumidor pueda identificarlos y tomarlos fácilmente.
• Facilitar al máximo el acto de compra.
Facilitador: Darío Márquez
Estanterías y góndolas
• Un requisito principal de la estanterías
y góndolas es que sean discretas y
permitan una buena exhibición de los
productos.
• Otro punto de gran importancia en las
estanterías es la posibilidad de
almacenamiento medio
Facilitador: Darío Márquez
Otros exhibidores
• Además de las estanterías, existen otrostipos de exhibidores como mostradores, islasespeciales y neveras.
• Las neveras deben estar agrupadas lejos de la puerta de entrada del almacén, para generar así un sector frió en el negocio.
• Es deseable que la neveras tengan puertas, pues así gastan menos electricidad.
Facilitador: Darío Márquez
las exhibiciones especiales
• son aquellas que muestran
que estamos preocupados
por el cliente y que
tenemos precios, ofertas,
promociones o productos
especiales de temporada o
propios de cada época del
año
Facilitador: Darío Márquez
Temperatura e iluminación
La temperatura ideal de un negocio esta
alrededor de los 20 grados
centígrados, por lo cual se debe
pensar en tener un aire acondicionado
o un sistema que permita mantener
una temperatura agradable.
La luz debe estar de acuerdo con la
clase de productos que se venden. El
tipo de luz cambia según el producto.
Facilitador: Darío Márquez
Áreas de tráfico
Parte de la comodidad que debemos brindar a
los clientes, es un espacio amplio para
circular sin obstáculos. Así podrán llegar sin
problema a todos los lugares del almacén y
tomar los productos que deseen comprar.
Esto facilita el desplazamiento y la compra por
impulso
Facilitador: Darío Márquez
Influencia de las áreas de tráfico
• La circulación de los clientes, es importante planear a donde se quiere que los clientes lleguen dentro del negocio y aquí se debe recordar las reglas o principios básicos que llevan a dividir los productos en dos categorías:
• De compra programada, es la compra de productos de primera necesidad en el hogar, como leche, huevos, aceite y jabón de ropa.
• De compra por impulso, es la compra de productos que no son indispensables en la canasta familiar. Esta se hace impulsivamente cuando se ve exhibido el producto.
Facilitador: Darío Márquez
Distribución de los productos
• Los proveedores le harán sugerencias para colocar los artículos donde pueden venderse con mas facilidad.
• En general las grandes cadenas hablan de categorías de productos y agrupan en ellas artículos que tienen alguna relación.
• Esto nos orientara sobre el orden en que debemos colocar los productos en nuestro negocio.
Facilitador: Darío Márquez
Categoría básicas
• Productos alimenticios.
• Bebidas y licores.
• Productos lácteos.
• Salsamentaría y embutidos.
• Alimentos congelados.
• Carnes y pescados.
• Frutas y verduras.
• Panadería y bizcochería.
• Droguería y perfumería
Facilitador: Darío Márquez
La seguridad
• En un almacén de barrio, la seguridad
es un tema de gran importancia.
• Por lo cual se debe mantener medidas
de seguridad en tres aspectos
importantes:
• Seguridad contra robo.
• Seguridad contra incendio.
• Seguridad para los clientes y
empleados.
Facilitador: Darío Márquez
Facilitador: Darío Márquez
El consumidor
• El representa a un conjunto de individuos que se comportan de manera similary que son los clientes de el almacén.
• Si se habla del consumidor, lo primero que se debe saber es que necesita y cuales de esas necesidades las puede satisfacer el almacén.
okyakusama, : “cliente” y “honorable huésped”.
Facilitador: Darío Márquez
Lo importante es llegar a definir las características
básicas del consumidor.
• Los clientes quieren que los conozca, y eso es lo
que se debe hacer como estrategia.
• Los compradores buscan que se les atienda con
amabilidad y cortesía, sin farsas, exageraciones
ni fingimientos.
• Los clientes esperan que se les tenga en cuenta y
se les despachen prontamente las mercancías
que solicitan.
• En los negocios de barrio los clientes piden
plazos para el pago o créditos. “lo sentimos
mucho, pero no vendemos a crédito”.
Conocer al cliente
Facilitador: Darío Márquez
El cliente y los precios
• Memorizar los precios de los productos que se adquieren en un supermercado o en un almacén de barrio es bien difícil, por razones como estas:
• la inflación que existe en nuestro país, la cual implica el alza constante de los productos.
• Las diferencias de precio entre las marcas
• Pero si lo tiene presente
• Escúchelo, y proponga una solución para que lo lleve tenga un plan de contingencia siempre
Facilitador: Darío Márquez
El cliente y el surtido
el hecho de que no exista en el negocio un tipo de producto o una marca que busca el cliente puede
traernos molestias por diversas razones:
• los clientes que han elegido una marca para un producto y creen que es la mejor, tienden a dejar el
almacén si no la encuentran.
• Si el cliente sale del almacén y busca otro donde si encuentra el producto de la marca que quiere es muy
probable que haga allí sus compras y que lo siga visitando.
Facilitador: Darío Márquez
El cliente y las promociones
Considere, ¿Que piensa el consumidor de las promociones y como reacciona a ellas.?
La promocion debe estar muy cerca del consumidor, interrumpir su camino, hacerse
notar.
La promocion tiene que ser comunicada. Se debe colocar un gran cartel diciendo cual es el
precio normal y cual el precio rebajado.
Facilitador: Darío Márquez
quintocuartoLos productos
Cuidado de los productos
si se tiene un negocio minorista, se debe conocer
en detalle cada uno de los productos que
vendemos.
A los proveedores se les debe pedir informacion no
solo sobre los productos, también sobre los
lugares donde deben colocarse y las condiciones
ambientales que requieren.
Facilitador: Darío Márquez
el proveedor le debe informar sobre la mejor manera de
mantenerlo protegido antes de que el cliente lo
compre, sin deteriorar su presentación.
Otro producto que necesitan un manejo cuidadoso son
los enlatados que tienen una etiqueta de papel.
Es una mala política no tener bolsas de plástico
adecuadas para empacar los productos que compran
los clientes.
El empaque
Facilitador: Darío Márquez
Una vez se a definido que es lo que los clientes
compran, se sabrá perfectamente que es lo que mas
se vende en la línea de negocio.
-Los artículos que se mantienen en el almacén son los
elementos gracias a los cuales se obtienen una
utilidad y el negocio resulta rentable.
-Como se ha realizado una inversión y se debe cuidar,
es necesario que se seleccionen los productos que
se van a incluir en el almacén.
-Conocer a fondo la rotación de cada articulo. Es
necesario que los productos permanezcan en
nuestras estanterías por un tiempo calculado
La rotación
Facilitador: Darío Márquez
La clasificación que mas le interesa se
agrupa según su venta. En este
sentido, existen tres tipos:
• productos de conveniencia.
• productos de compra impulsiva.
• productos de gran selección.
Los productos de gran selección son
aquellos por los que el consumidor
paga un precio alto, por esta razón,
requiere tomarse su tiempo para
comparar y decidir.
Tipos de productos
Facilitador: Darío Márquez
Se debe averiguar cual es la marca que mas se vende
o cual es la que los consumidores prefieren. De esa
marca se tendrá la mayor parte del inventario, algo
así como el 50% - 60% de la cantidad total.
El 40% corresponderá a las dos o tres marcas que le
siguen.
No se puede contar con muchas marcas de un mismo
producto, ya que las menos conocidas no tendrán
salida e invertirá en algo que no proporciona salida.
El surtido
Facilitador: Darío Márquez
Es un aspecto muy importante como el control de los
mismos. Pues la nueva tecnología ofrece una
importante solución para ese problema mediante los
códigos de barras, que tiene toda la informacion sobre
cada producto.
Por lo cual se debe trazar una política muy bien estudiada
de precios. Muchas de estas empresas han fracasado
por esta causa.
También es necesario considerar la política de precios
externos
• Precios impuestos por el gobierno.
• Precios impuestos por los fabricantes.
• Precios libres.
La política de precios
Facilitador: Darío Márquez
La exhibición.
Layout (diseño de la tienda)En todos los negocios es bueno tener en cuenta que
hay dos tipos de productos: los productos de
demanda y los de impulso.
Se debe tener claro para las exhibiciones que los
productos que se muestran, son los productos de
impulso; los de demanda pueden estar un poco mas
abajo, un poco mas atrás, puesto que no existe la
necesidad urgente de mostrárselos a la gente, o de
exponerlos a la vista del publico.
Facilitador: Darío Márquez
• En las estanterías y góndolas se ubicaran
ordenadamente, por categorías;
• enlatados, productos alimenticios, productos de
aseo, productos de aseo, productos de aseo
personal y productos de droguería y perfumería.
• El espacio entre estantería y estantería debe
regularse según el tamaño de los productos.
• El articulo debe estar colocado con la cara principal
hacia delante.
• Es necesario agrupar las presentaciones de cada
marca.
Como exhibir
Facilitador: Darío Márquez
• Hay productos que vienen en
subcategorías y si se ve la posibilidad de
organizar exhibiciones diferentes para
cada una de estas subcategorías, porque
el numero de ofertas y de marcas lo
permite, se debe hacer.
• En cestos o canastas, formando islas en el
almacén se puede acomodar ciertos
artículos de alimentación, cuya
presentación no se dañe al estar en
montón.
Como exhibir
Facilitador: Darío Márquez
• En las estanterías refrigeradas y en los
refrigeradores se requiere que los productos estén
muy limpios y que se coloquen de manera ordenada.
• El los refrigeradores no debe haber empañamiento
de los vidrios debe ser un problema técnico,
soluciónelo.
• Se debe tener también vitrinas, para exhibir los
productos de valor y los artículos de tamaño
pequeño que pueden desaparecer fácilmente.
• Se debe ubicar y aprovechar, exhibidores con
ganchos, que nos proporcionan los mismos
proveedores.
Como exhibir
Facilitador: Darío Márquez
En general, se le debe dar espacio a los productos de
acuerdo con la cantidad que se vende.
Estudios realizados por expertos han indicado que no
todos los lugares de la estantería tienen la misma
eficiencia para la venta. Unos son mas visible que
otros. Por eso, se han dividido en dos categorías:
• Puntos calientes.
• Puntos fríos.
En los puntos calientes se deben ubicar los productos de
impulso, para que estén mas cerca del consumidor, ya
que esta zona estimula la compra.
El espacio de los productos
Facilitador: Darío Márquez
Es importante llevar un control de las
existencias del negocio, para evitar
perdidas. Se puede tener un cuaderno
de inventario, donde se anoten los
productos que traen los proveedores.
De ese libro se descontaran los
productos que se han vendido.
Hágalo como sea cómodo para usted,
pero continuamente.
Para todo estos lo mas recomendable es
contratar un experto que lleve la
contabilidad.
El inventario
Facilitador: Darío Márquez
sextoLas promociones
En cada negocio se requiere una serie de
actividades que llamen la atención del
consumidor y le transmitan la impresión de que
esta en un negocio con vida, que hace ofertas y
que tiene una serie de propuestas para el.
A todo esto se le llama en mercadeo animación de
la tienda.
Facilitador: Darío Márquez
La animación de la tienda comprende tres
tipos de actividades:
• Las promociones.
• El punto de venta.
• El material.
Las tres pueden ser utilizadas
simultáneamente. Existen criterios y
normas para cada una de ellas, que nos
ayudaran en su aplicación y nos
permitirán conseguir la mayor efectividad
posible.
La animación
Facilitador: Darío Márquez
La promocion es una actividad distinta de la publicidad
y de la venta propiamente dicha. Normalmente la
utiliza el comerciante con los siguientes propósitos:
• Para aumentar las ventas de un producto o de un
grupo de productos.
• Para mejorar la rotación de un producto.
• Para colaborar con un fabricante en campañas
dirigidas a que los consumidores conozcan un
producto o una marca nuevos.
• Para llamar la atención sobre una sección del
negocio.
Tipos de promociones
Facilitador: Darío Márquez
Cada día las promociones se hacen mas importantes,
debido a la mayor presión de la competencia.
Las promociones mas comunes son:
• Muestreo, se lo llama degustación cuando se trata de
que el consumidor pruebe algún producto alimenticio. O
cuando se regala un articulo en una pequeña cantidad.
• Ventas con regalo, cuando se vende un producto y se
obsequia algo. Otra es la del envase regalo, pues
muchas marcas regalan un envase distinto al normal
del producto para llamar la atención del consumidor.
Tipos de promociones
Facilitador: Darío Márquez
• Descuentos de precio, consiste en disminuir el valor
al publico de un producto para interesar al
comprador. Dentro de esta modalidad se puede
incluir el pague dos y lleve tres.
• Concursos y sorteos, este es otro tipo de
promociones en las que se gratifican a los
consumidores dándoles la oportunidad de participar
en el sorteo o la rifa de los premios.
• Otras promociones, la oferta de devolución de
dinero. Esta consiste en decirles a los consumidores
que, si nos traen una o varias pruebas de compra de
un producto, se les reintegrara la suma que han
pagado.
Tipos de promociones
Facilitador: Darío Márquez
• Promociones estacionales, este tipo de
promociones coinciden con momentos o
fechas especiales en los que el consumidor
esta esperando alguna actividad en el
negocio.
Por lo cual, desde el comienzo de el año se
debe iniciar la planeacion de las actividades
que se ejecutaran en las distintas
festividades. Estas comprenden la decoración
del negocio y algunas ofertas especiales.
En estas fechas especiales se destacaran en el
negocio los productos relacionados, como
regalos y comestibles.
Otras promociones
Facilitador: Darío Márquez
SITUACION FECHA
Iniciación del periodo escolar Del 15 de enero al 18 de marzo
Semana santa En los meses de marzo o abril
Día de la madre Tercera semana de mayo
Día del padre Tercera semana de junio
Día del amor y amistad Tercera semana de septiembre
Día de los niños 31 de octubre
Salida a vacaciones Junio y noviembre
Navidad Finales de noviembre al 24 de
diciembre
Año nuevo Finales de diciembre y primeros
días de enero
Fechas con posibilidades comerciales
Facilitador: Darío Márquez
Se tiene como orientación una serie de reglas y normas
que ayudaran a que funcione adecuadamente. Estas
son algunas de carácter general:
• Ante todo se tiene que presentar muy bien.
• Es necesario que se haga una exhibición importante
de la promocion.
• En general, las promociones, excepto las de carácter
especial o las que se planean para las distintas
épocas del año, como Navidad, no deben durar mas
de dos semanas.
Requisitos para el manejo de una
promocion
Facilitador: Darío Márquez
Algunas reglas para que una promocion resulte
exitosa son las siguientes:
• Se debe saber con anticipación cuando se van
a realizar las promociones. Estas actividades
se pueden planificar con anticipación, y la
planeacion es el secreto de su éxito.
• También es importante planear la cantidad de
artículos que se promocionaran y los costos en
que se van a incurrir. Se tienen costos
adicionales si se organiza una decoración
especial o si se hace algún tipo de publicidad.
Algunas reglas
Facilitador: Darío Márquez
Las promociones están sujetas a una serie de
limitaciones que se deben considerar antes de
iniciarlas, algunas de ellas son:
• En general, las promociones no cambian los hábitos
arraigados de los consumidores.
• Las promociones no funcionan para tratar de vender
un producto mediocre o de mala calidad.
• El efecto de una promocion se desgasta rápidamente
y sus resultados disminuyen con el paso del tiempo.
Limitaciones de la promoción
Facilitador: Darío Márquez
Si el propósito es lograr que la gente vaya
muchas veces al mismo negocio, o
compre en el mismo lugar. La repetición
de su compra hace que la persona se
convierta en un cliente fiel.
Esta predicción de conducta se basa en la
teoría de que al ser humano le gusta
repetir sus comportamientos, por lo tanto,
la manera mas simple de lograr que un
cliente sea leal con un establecimiento es
premiarlo y conocerlo
Las promociones de fidelidad
Facilitador: Darío Márquez
La animación del punto de venta consiste en el conjunto de
actividades que se realizan para mejorar las ventas y
hacer que la tienda sea mas atractiva y este mas llena
de vida.
En las animaciones se puede utilizar sonido, iluminación,
decoración y señalización
Material de punto de venta
Además, de las promociones, es necesario tratar el tema del
material de punto de venta, que se llama en mercadeo
POP (point of purchase) La publicidad que se realizara
dentro del punto de venta es informativo.
La animación del punto de venta
POS (point of sale)
Facilitador: Darío Márquez
séptimoLa publicidad
La publicidad es muy importante en todos los
negocios. Ella pude proporcionar los canales
para llegar al consumidor y para que el se entere
en que consiste el negocio, que hace y de que
manera lo beneficia.
Para el negocio y en general, para todos los
productos y negocios, la mejor publicidad es
siempre la recomendación de otra persona.
Facilitador: Darío Márquez
octavoLos proveedores
Ellos proporcionan los productos y recomiendan,
con base en su experiencia, que se debe o no
tener en existencia. Por esto, resulta de gran
importancia tener una relación sana y
constructiva con ellos. Esta debe ser lo mas
profesional posible.
Es corriente en los negocios de barrio intentar
primero tratar con la fabrica directamente, porque
tiene la idea de que resulta mas económico y se
obtendrán mejores descuentos.
Facilitador: Darío Márquez
La anterior es una política sana, pero no es
la única. Ya que se puede trabajar
también con los intermediarios o
distribuidores. Y muchas veces esto nos
resulta mejor, porque se tiene un solo
proveedor para numerosos productos.
Existe otra posibilidad para surtir, que son
los mayoristas, por lo general, los
mayoristas están especializados en una
categoría de productos.
Proveedores
Facilitador: Darío Márquez
Al elegir el tipo de proveedor mas conveniente se debe
pensar en factores como estos:
• El precio, de la Negociacion que se realice
depende directamente la rentabilidad.
• La calidad de los productos, compra productos de
dudosa calidad probablemente resulte mas
económico, pero le puede traer problemas al
negocio.
• El plazo de pago, cuando el capital de trabajo no
es amplio.
Elija proveedor
Facilitador: Darío Márquez
• El ahorro adicional que pueda traer ese
distribuidor.
• El servicio, este también tiene un valor.
• Otros beneficios, como inclusión en los programas
promocionales, apoyo en algún evento que se
haga en el almacén o colaboración con las
actividades publicitarias que se organizan.
Es importante conocer las políticas promocionales que
tienen las empresas.
Otras consideraciones
Facilitador: Darío Márquez
Definir con ellos claramente los productos que hacen
parte del pedido, sus cantidades el costo que
tienen y la utilidad que proporcionaran.
Es importante saber las promociones, descuentos y
actividades que ellos han organizado para
incluirlas en el programa de animación del negocio,
beneficiando así a los clientes.
Negociación
DSD (direct Profit Product)
Entrega directa al punto de venta
Facilitador: Darío Márquez
Alianza en la negociación
• PULL:
• Es un método donde el proveedor entrega la
mercancía en un centro o sucursales que “HALAN” la
mercancia de acuerdo a su demanda.
• PUSH:
• En este método el proveedor “EMPUJA” la mercancia
desde sus bodegas hacia la distribución tomando en
cuenta sus necesidades de venta yv evacuación según
la demanda real.
Facilitador: Darío Márquez
El personal
Entrevista y contratación
• Pida hoja de vida
• Revise concepto matemático, cual es el 25% de ….
• Revise con casos reales como atenderá los clientes
• Pídale que valorice un inventario
• Revise si esta pendiente de solucionar problemas
Facilitador: Darío Márquez
El personal
• Entrena su personal nuevo
• De acuerdo a su personalidad de negocio
• Edúquelo de cómo quiere se atienda en el negocio
• Defina sus funciones
• Defina hasta donde puede decidir para solucionar
• Aclara que el enfoque son los clientes
Facilitador: Darío Márquez
recuerde
• El éxito en los negocios que
crecen es aquel que hace parte
de la filosofia del negocio con
un enfoque de atención y
servicio al cliente siempre con
el motivo de satisfacer sus
necesidades sin descuidar la
relación personal.
Facilitador: Darío Márquez
Nunca olvide
• La proximidad que se tiene
en los formatos menores
hacen que la proximidad al
cliente sea de alta lealtad,
dedíquese a sostenerla,
fidelizará tan rápido que se
verá reflejado en las ventas
Facilitador: Darío Márquez
Muchas Gracias por su atención
Darío Márquez Rojas
Cel: 311-6300555 tel: 5132874