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EL PODER EN LA NEGOCIACIÓN

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La negociación lo definimos el proceso de negociación como una situación donde dos o más partes interdependientes reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo por medio de un intercambio negociado (Munduate y Martinez, 1994)

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La negociación surge como un medio de superación de conflictos cuando las partes desean mantener o continuar la relación de intercambio.

El objetivo de este proceso es establecer las nuevas bases o condiciones del intercambio y el medio que se emplea para establecer estas nuevas condiciones es el diálogo entre las partes. Este diálogo libre, sigue las reglas y requerimientos del plan estratégico

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El plan estratégico de cada una de las partes está constituido por el conjunto de actividades coherentes e integradas dirigidas a la consecución de sus objetivos en la resolución del conflicto.

Cada parte procurará que las nuevas condiciones acordadas mediante la negociación, le aseguren una posición de ventaja.

Las tácticas se refieren a los pasos y contrapasos que las partes intentan para lograr este objetivo estratégico: resolver el conflicto del modo más ventajoso posible para los propios intereses.

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Fases de la negociación

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El proceso de negociación puede dividirse en tres etapas:

Análisis

Planeación

Discusión

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Análisis

Durante esta etapa, se trata de diagnosticar la situación para reunir información, organizarla y meditar sobre ella.

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Planeación

Aqui se tratan los cuatro elementos ya descriptos (personas, intereses, opciones y criterios) para generar ideas y decidir qué es lo que se hará.

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Discusión

En esta etapa cuando las partes se comunican entre si, en busca del acuerdo, los cuatro elementos son los mejores sujetos de discusión. Diferencias en percepciones, sentimientos de frustración e ira, así como las dificultades en la comunicación pueden ser reconocidas y tratadas.

Cada parte debe llegar a comprender los intereses de la otra. Entonces ambas partes generan conjuntamente opciones que sean ventajosas para ellas, y buscarán un acuerdo sobre normas objetivas para resolver los intereses opuestos.

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La mediación es una forma alternativa de resolución de conflictos, donde una tercera persona mediadora, ayuda a las partes implicadas a lograr soluciones satisfactorias para las mismas. Su papel es dirigir el proceso manteniéndose neutral respecto del resultado e imparcial respecto de las partes, siendo éstas quienes van a llegar a un acuerdo.

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La persona mediadora se reúne con las partes, de manera conjunta o privada y les ayuda a expresar y conocer sus intereses, necesidades, temores y condicionantes, y a que los comuniquen a la otra parte.

La persona mediadora coordina el procedimiento, mantiene informadas a las partes sobre las diferentes fases del proceso y elabora la estrategia apropiada para cada situación. Igualmente mantiene en todo momento una postura imparcial y genera confianza entre las partes. Valora la viabilidad de los planteamientos de cada parte y ayuda a generar opciones.

Las partes participan voluntariamente en el proceso de mediación. No están obligadas a aceptar ninguna solución propuesta y pueden abandonar o retomar el proceso cuando lo consideren oportuno.

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Facilitar a la persona mediadora toda la información útil para el proceso y colaboran en la clarificación de sus propios intereses y necesidades, en la comprensión de los intereses y necesidades de las otras partes y en la generación de posibles soluciones.

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En la mediación, que es un proceso voluntario, las partes interesadas deben redefinir sus prejuicios respecto de la otra parte, aceptando que sólo negociando lograrán un acuerdo satisfactorio.

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Para negociar es necesario que las partes en conflicto tengan capacidad y seguridad de razonar y argumentar, pues cuanto mayor sean las emociones que existan, mayores serán las dificultades para encontrar una solución. Y es aqui donde es relevante la figura de la persona mediadora, porque será quien les ayude a descargar esas emociones, evitando que interfieran y bloqueen las negociaciones que permite a las partes interesadas comprender su conflicto, transitando de sus posiciones a sus intereses.

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En la mediación, que es un proceso voluntario, las partes interesadas deben redefinir sus prejuicios respecto de la otra parte, aceptando que solo negociando lograrán un acuerdo satisfactorio. Para negociar es necesario que las partes en conflicto tengan capacidad y seguridad de razonar y argumentar, pues cuanto mayor sean las emociones que existan, mayores serán las dificultades para encontrar una solución. Y es aquí donde es relevante la figura de la persona mediadora, porque será quien les ayude a descargar esas emociones, evitando que interfieran y bloqueen las negociaciones que permite a las partes interesadas comprender su conflicto, transitando de sus posiciones a sus intereses.

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Fases de la mediación

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La mediación sigue una serie de fases en las que se promueve la comunicación y el entendimiento entre las partes en conflicto.

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1.- Premediación.

Fase previa a la mediación propiamente dicha, en ella se crean las condiciones que facilitan el acceso a la mediación. En ella se habla con las partes por separado, se explica el proceso a seguir y se solicita su consentimiento para acudir a la mediación.

Las personas mediadoras se presentan, hablan con las partes por separado y comprueban que están dispuestas a colaborar voluntariamente. Según las condiciones deciden si la mediación es el camino adecuado. Si lo es, se acuerda una próxima reunión en conjunto.

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2.- Mediación propiamente dicha: Presentación y reglas del juego.

Fase dedicada a crear confianza entre el equipo de mediación y los mediados, también se presenta el proceso y las normas a seguir en la mediación. En esta fase el equipo mediador se presenta en conjunto a las partes y ellas hacen lo mismo. Se comenta como va a ser el proceso (voluntario, confidencial, respetuoso, colaborador), que reglas se van a seguir y cual es el papel de las personas mediadoras, y explican que no van a forzar ningún acuerdo sino a supervisar el proceso.

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3.- Mediación propiamente dicha: Cuéntame.

Fase en la que las personas que son mediadas exponen su versión del conflicto con los sentimientos que le acompañan. Las partes han de ser escuchadas. Se anima a las partes a contar sus versiones y lo que han sentido, sus preocupaciones, como ha cambiado entre ellas, etc. El equipo mediador ha de mostrar interés y neutralidad y aplicar las técnicas de la escucha activa (aclarar, parafrasear, reflejar, resumir). Se pide a las partes que intenten hacer lo mismo con las versiones y los sentimientos de la otra.

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4.- Mediación propiamente dicha: Aclarar el problema.

Fase dedicada a identificar los nudos conflictivos, los puntos de coincidencia y de divergencia del mismo. Se trata de establecer una plataforma común sobre los temas más importantes que han de ser solucionados. Las personas mediadoras hacen preguntas para concretar aspectos poco claros en cuéntame. Es importantisimo descubrir qué posiciones, intereses, sentimientos y valores entran en juego. Conviene que quienes median hagan un resumen con las posturas de las partes.

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5. Mediación propiamente dicha: Proponer soluciones.

Fase dedicada a la búsqueda creativa de soluciones y a la evaluación de las mismas por las partes. Se pregunta a las partes sobre el modo en que podrian encontrar una solución y lo que estarian dispuestas a hacer, sus necesidades, sus propuestas. En fin, se trata de discutir y valorar cada propuesta y la medida en que resulta justa para todas.

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6.- Mediación propiamente dicha:

Llegar a un acuerdo.

Fase dedicada a definir con claridad los acuerdos. Estos han de ser equilibrados, especificos, posibles. También se suele dedicar un tiempo a consensuar algún procedimiento de revisión y seguimiento de los mismos. Se ayuda a las partes a definir claramente el acuerdo. El acuerdo se escribe, se lee y se firma por las partes. Quienes han mediado darán una copia a cada una y archivaran el original. Es importante felicitarlas por lo que han conseguido y poner un plazo para evaluar si el acuerdo se cumple en el futuro.