Ciclo Formativo enGestión ComercialEstratégicaGestión ComercialEstratégicaLos profesionales que ejercen como directivos y líderes de las diferentes empresas que tienen clara su aspiración de llegar a ser una gran organización de cobertura nacional e internacional, han entendido la necesidad e importancia de estructurar y /o potencializar todas las actividades ligadas a la gestión comercial estratégica de su compañía, fortaleciendo los cargos, funciones, áreas o departamentos de mercadeo, ventas, servicio al cliente y fidelización de los clientes, como un argumento gerencial que le brinda mayor trascendencia sobre las demás áreas funcionales de la empresa, en la medida que el mercado es el único y real dinamizador de cualquier empresa que quiera ser competitiva, creciente, posicionada, rentable y sostenible.

Este reconocimiento se ha suscitado en una serie de lecciones que el mercado nos ha dado y que se señalan a continuación:

1. La razón de ser de toda empresa es satisfacer las necesidades y expectativas de clientes claramente segmentados, diferenciados, analizados y abordados de acuerdo con una serie de estrategias mercadológicas que buscan crear relaciones estables, duraderas, crecientes, de largo plazo y rentables.

2. Mercadeo abre el camino que ventas cierra. Mercadeo define la estrategia que ventas concreta con los clientes, conquistando, reteniendo, fidelizando y potencializando las relaciones que se establecen con consumidores y/o usuarios finales, así como con los comercializadores y los diferentes tipos de compradores corporativos, en una estrategia en la cual, el servicio al cliente se constituye en el factor competitivo por excelencia.

3. Ninguna estrategia de mercadeo tiene sentido si NO se traduce en incrementos en los volúmenes de ventas y la rentabilidad de la empresa, a corto, mediano y largo plazo, a la vez que debe contribuir al reconocimiento y posicionamiento de la organización en el mercado objetivo.

4. No es suficiente contar con bienes o servicios de óptima calidad, obtenidos con procesos productivos certificados y el uso de alta

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tecnología, si estos solo conducen a incrementar los inventarios de la empresa, generando fuertes pérdidas por lucro cesante.

5. La responsabilidad que le corresponde a todos los funcionarios que establecen relaciones directas con los clientes externos, obliga a la empresa a contar con un equipo humano de buen perfil profesional, preparado y motivado, para atender la población por conquistar y contribuir al logro de los fines corporativos.

6. Así como el consumidor y las condiciones del mercado están en permanente evolución, se debe ir actualizando el equipo humano de mercadeo y ventas de la empresa, acudiendo a las más recientes tendencias y novedades que identifican los expertos, en cuanto a la definición e implementación de estrategias de mercadeo relacional y labores de venta consultiva, que han demostrado ser bastante prácticas y eficientes.

7. Las “ideas claras” que solo existen en el cerebro de los directivos, carecen de valor y fundamento si no están documentadas en planes estratégicos que sean difundidos a todo el equipo de trabajo de la organización.

8. Cada día es mayor la presencia de competidores, con fuertes argumentos competitivos, que han afectado la participación de la empresa en el mercado y están atrayendo de manera preocupante a nuestros mejores clientes.

9. Cualquier pauta publicitaria que se genera sin obedecer a un plan estratégico de mercadeo y ventas claramente definido, se constituye en un gasto elevado e ineficiente para la organización.

10. Existe aún un mercado por conquistar, tanto a nivel nacional como internacional, que exige por parte de la organización la redefinición de metas y la revisión de las estrategias comerciales por implementar, si se quiere llegar a tener una participación significativa en ese contexto global.

Seminarios Taller del Ciclo Formativo en Gestión Comercial EstratégicaEl ciclo formativo en Gestión Comercial Estratégica, se ha estructurado con un total de (32) Treinta y dos horas y consta de (4) cuatro seminarios taller, cada uno con una intensidad de (08) ocho horas, es decir, un día de trabajo, llevados a cabo (1) una vez al mes, a lo largo de (4) cuatro meses, bajo el criterio de facilitar su agendamiento y no afectar el ritmo normal de trabajo de los directivos y empresas interesadas en la temática

Se otorgarán certificaciones individuales, por evento asistido y una más, por la totalidad del ciclo formativo, el cual consta de los siguientes seminarios taller:

1. SEMINARIO TALLER EN MERCADEO: Mercadeo como determinante de todo proyecto empresarial.2. SEMINARIO TALLER EN VENTAS: En busca del vendedor perfecto.

3. SEMINARIO TALLER EN SERVICIO AL CLIENTE: el servicio como el argumento competitivo por excelencia.

4. SEMINARIO TALLER EN FIDELIZACIÓN DE CLIENTES: El factor C.R.F.P. Conquistar, Retener, Fidelizar y Potencializar las relaciones con los clientes.

La realización del CICLO FORMATIVO EN GESTIÓN COMERCIAL ESTRATÉGICA, utiliza un método pedagógico estructurado para adultos, o andragogía, que permite reconocer en cada uno de los participantes el cúmulo de conocimientos y experiencias que poseen y que pueden ser canalizadas en función de un objetivo claramente planteado con anterioridad y enmarcado en los diferentes módulos, diseñados de manera personalizada.

Durante el proceso formativo se propicia un espacio altamente participativo e interactivo, a partir de técnicas como: Video foros, trabajos grupales, lluvias de ideas, meta plan, construcción y análisis de casos, juego de simulación gerencial, etc.

Esta metodología, considera que los espacios lúdicos no desdicen de la seriedad y trascendencia de los procesos cognoscitivos, ni de los fundamentos científicos de las propuestas temáticas que se presentan.

SEMINARIO TALLEREN MERCADEO

SEMINARIO TALLEREN VENTAS

SEMINARIO TALLEREN SERVICIO AL CLIENTE

SEMINARIO TALLEREN FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE

Mercadeo como determinantede todo proyecto empresarial

En busca del vendedor perfecto. El servicio como el argumentocompetitivo por excelencia

El factor C.R.F.P. Conquistar, Retener,Fidelizar y Potencializar las relaciones con los clientes

Otro aspecto importante de la propuesta metodológica se relaciona con la personalización del diseño, es decir, que el desarrollo temático se va adecuando a la naturaleza, características y dinamismo del grupo, a la vez que se orienta de acuerdo con los lineamientos de las actividades productivas de la empresa, la naturaleza de sus productos, bienes o servicios y el tipo de cliente o usuario que atiende.

Para aprovechar el espacio de discusión que es propio a cada acción de formación, se irá estableciendo un documento resumen de los aportes que se hagan, el cual ha de servir como GUÍA Y MEMORIA para sesiones posteriores y como documento aplicable por todos en la empresa, reconociendo la importancia de retroalimentar cada proceso para verificar su avance e impacto.

El CICLO FORMATIVO EN GESTIÓN COMERCIAL ESTRATÉGICA, parte del criterio que todo evento de capacitación debe generar un doble beneficio: de una parte, debe ser útil en cuanto se constituya como un espacio de discusión y actualización académica y, en segunda medida, en cuanto los conocimientos compartidos sean aplicables de manera inmediata en la organización.

ESTRATEGIA METODOLÓGICA

• La libreta de calificaciones del cliente.• La matriz del servicio al cliente, paso a paso.• Validación de la información recopilada.• Planeación de la gestión del servicio al cliente.• Identificación de los valores agregados en el servicio al cliente.• Servicio al cliente y fidelización.

• Cambio de paradigmas.• Construcción del ejemplo a seguir.• Conocimientos del vendedor perfecto.• Habilidades el vendedor perfecto.• Factores actitudinales del vendedor perfecto.• Etapas de la venta.

• La preventa.• La venta.• La post venta.

• La venta consultiva.

• La idea – empresa/ el proyecto empresarial.• Factores que definen la viabilidad del proyecto y clientelización de

la empresa.• Pilares Fundamentales del mercadeo.• Estructura del mercado: el principio del reloj de arena.• Investigación de mercados y estrategias de mercadeo: la malla

estratégica.• Plan estratégico de mercadeo y ventas.• Tendencias y novedades en marketing.

• Responsabilidades gerenciales.• Clientelización de la estrategia.• Etapas en el abordaje de los clientes.• Tendencias y novedades en marketing.• Microsegmentación del mercado.• Fundamentos de Sicología y comportamiento del consumidor.• Tipología de clientes.• Estrategias para la conquista, retención, fidelización y

potencialización de las relaciones con los clientes.

CONTENIDOS BASICOSCONTENIDOS BASICOSCONTENIDOS BASICOS CONTENIDOS BASICOS

“El poder de Nick Marshall”

“Rafael, el vendedor perfecto”

“Para conquistar a Allegra”

“La estrategia de Henry Roth”

VIDEO-FOROVIDEO-FOROVIDEO-FORO VIDEO-FORO

Taller 1: la libreta de calificaciones.

Taller 2: Identificación de los valores agregados en el servicio al cliente.

Taller 1: Proceso de auto evaluación y mejoramiento continuo del vendedor.

Taller: El proyecto empresarial y el inversionista.

Taller 1: La Microsegmentación de personas naturales y jurídicas.

Taller 2. Tipología de clientes.

TALLERESTALLERESTALLERES TALLERES

Cartilla de trabajo en PowerPoint

Artículo: Generación de valores agregados en el servicio al cliente

Cartilla de trabajo en PowerPoint

Artículo: “Abordaje de los clientes”

Cartilla de trabajo en PowerPoint

Artículo: “Las condiciones de mercado como determinantes de toda actividad empresarial”

Cartilla de trabajo en PowerPoint

Artículo: Herramientas para la gestión de las relaciones con los clientes.

LECTURALECTURALECTURA LECTURA

OBJETIVO: Dar a conocer, discutir y definir estrategias de mercadeo

competitivas, que se deriven de una valoración eficiente de las condiciones

de mercado enfrentadas por cada empresa, estableciendo parámetros,

prácticos y aplicables, para el diseño e implementación de planes exitosos

de mercadeo, que contribuyan al logro de los objetivos corporativos.

OBJETIVO: Brindar una ilustración teórico - práctica acerca de las

estrategias de gestión y ejecución de actividades de ventas, que estén de

acuerdo con los factores aptitudinales de cada asistente, la naturaleza de

los bienes y servicios ofrecidos, las características de los clientes y las

políticas y directrices de LA EMPRESA, propiciando un adecuado

desempeño de cada integrante del equipo de trabajo, en un ambiente más

ameno y productivo.

OBJETIVO: Entendiendo que el servicio al cliente se constituye como la más

evidente acción competitiva que puede estructura una empresa, presentar,

paso a paso, los momentos que vive el cliente externo en su relación con la

organización, identificando los puntos de contacto o momentos de verdad que

están incidiendo en las relaciones con éstos y su percepción de la empresa,

para adoptar los correctivos que sean necesarios en función de la satisfacción

de sus necesidades y expectativas, construyendo relaciones estables,

duraderas, rentables y con visión de largo plazo.

OBJETIVO: Presentar las estrategias más adecuadas para retener, fidelizar

y potencializar las relaciones con los clientes actuales, recuperar los

clientes perdidos y conquistar los clientes potenciales, acudiendo a las

últimas tendencias y novedades en la gestión de marketing, ventas y

servicio al cliente, dando respuesta a los nuevos retos del mercado.

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EMIGDIO A. MARTÍNEZ L.

IVÁN MOYA

MAURICIO VALDÉS

DARIO A. PARRA P.

Economista con Postgrado en Administración de la Calidad, de la Universidad Santo Tomás, en convenio con el ICONTEC, Máster Executive en Gestión Internacional de la Empresa, de la Escuela de Organización Industrial E.O.I. de Madrid España,. Diplomado en Sicología del Consumidor, de la Pontificia Universidad Javeriana, Diplomado en mercadeo y venta de servicios hoteleros de la Universidad Externado de Colombia, Diplomado de Alta gerencia en ventas de EMC Consultores, Diplomado en Negociación Profesional del CESA – INCOLDA, Curso de Formación Exportadora de Proexport, Diplomado en Gerencia de Mercadeo y Ventas de la Universidad Industrial de Santander, Diplomado en Alta Gerencia en Servicio al Cliente de la Universidad de La Salle, Diplomado en Gerencia de Marketing para Empresas de Servicios, de la Universidad de La Salle, C.A.P. (Certificado de aptitud profesional) de Docente en Mercadeo y Ventas, del Servicio Nacional De Aprendizaje, SENA. Actualmente se desempeña como Gerente - propietario de la Firma de Consultoría “EMC CONSULTORES”.

Investigador y autor de documentos y artículos sobre la Microempresa y el Sector de Economía Solidaria. Autor del Libro “GERENCIA DE CLIENTES: Estrategias de Marketing para lograr la Fidelidad de los Clientes.” y del CD ROM y Video “MARKETING CON SENTIDO COMÚN” y de la cartilla de ventas “EN BUSCA DEL VENDEDOR PERFECTO”. CONSULTOR a nivel Nacional e Internacional, en Panamá, Costa Rica, Guatemala, Ecuador, Perú y Bolivia. CATEDRÁTICO UNIVERSITARIO A NIVEL DE POSTGRADO, COORDINADOR ACADÉMICO Y CATEDRÁTICO DE DIPLOMADOS en Gestión Gerencial, Gestión del Talento Humano, Mercadeo, Mercadeo Directo e E-commerce, Ventas, Servicio al Cliente y Gestión de las Relaciones con los Clientes y C.R.M. Ha sido DIRECTOR DE DIVERSOS PROCESOS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS a nivel Nacional.

Administrador de Empresas de la Universidad Cooperativa de Colombia, Especialista en Marketing y Merchandising del Marketing School de Suiza; Master Executive en “Gestión de Marketing”, Universidad EOI, de Madrid, España; Especialista en “Gerencia de Mercadeo” de la Universidad del Rosario; Titulado en Metodología para la enseñanza en Postgrado, Proyecto Zero, Convenio U. De Harvard y U. Jorge Tadeo Lozano. Catedrático de la Universidad Jorge Tadeo Lozano, Universidad Javeriana, Universidad del Rosario, Universidad Externado de Colombia, Universidad Politécnico Grancolombiano, Universidad de Manizales, UNIBE en República Dominicana, entre otras entidades educativas a nivel nacional e internacional.

Administrador de Empresas con Especialización en Gerencia de Mercadeo y programas de Administración Estratégica de Ventas de la Universidad de California Berkeley. Consultor Especializado en temas Gerenciales, Servicio, Habilidades en Ventas, Liderazgo, Desarrollo de Formadores. Ha desarrollado sus programas en Empresas como: ETB, Panalpina, El Tiempo, Legis, Microsoft, Laboratorios Baxter, Comcel, Directores, Cartón de Colombia, entre otras importantes Empresas, Actual catedrático de Programas de la Universidad del Valle, Forum de la Sabana, Autónoma de Manizales entre otras.

Administrador de Empresas de la Escuela de Administración de Negocios, con Postgrado en Gerencia de Mercadeo de la Universidad Externado de Colombia, actualmente se desempeña como Gerente de Mercadeo y Ventas de Frutivalle. Se ha desempeñado también como Gerente de Mercadeo de Soluciones Avanzadas, coordinador nacional Banca de Servicios en Credimás, Ejecutivo de la Dirección General de Ahorramás, entre otros cargos. Se ha desempeñado como docente de programas de postgrado y diplomados en la Pontificia Universidad Javeriana, Universidad Externado de Colombia, Politécnico Gran Colombiano, Universidad de la Sabana, Universidad del Valle, Universidad Central, Universidad Jorge Tadeo Lozano, entre otras.

FA C I L I TA D O R E S

Carrera 44 No. 22A-17Tel.: 481 6666 - 481 6511 - Bogotá, D.C.Cel.: 321 442 8848 e-mail: mercadeogeear@yahoo.es