FINANZAS CORPORATIVAS 11

PRESENTACIONBrian Snchez:Estudiante de la FACULTAD DE CONTABILIDAD, UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO DEL PER, tengo el agrado de dirigirme a usted con el debido respeto para presentarle el presente trabajo monogrfico titulado ADMINISTRACION DE LAS CUENTAS POR COBRAR, trabajo monogrfico de carcter contable, que tiene como objetivo general, brindar orientacin sobre los requisitos para un adecuado trabajo de Finanzas de una Organizacin. Este trabajo monogrfico surgi a partir de la necesidad de conocer los criterios aplicables a las finanzas.Espero que la lectura de esta monografa genere informacin complementaria a los que tengan el agrado de leerla.EL AUTOR

CONTENIDOPRESENTACION.01CONTENIDO.02INTRODUCCION.03ADMINISTRACION DE LAS CUENTAS POR COBRAR..041. Administracin de las cuentas y documentos por cobrar..042. Las cuentas por cobrar...053. Los documentos por cobrar.054. Financiamiento a corto plazo.065. Polticas de crdito y cobranza..076. Algunas conclusiones generales..11CONCLUSIONES.13BIBLIOGRAFIA....14

INTRODUCCIONEl nuevo estilo de direccin de la economa institucional que presupone el Perfeccionamiento Empresarial, ha creado las bases para que las Empresas puedan desarrollar de forma organizada todas las transformaciones necesarias que permitan lograr una gestin econmica, eficiente y eficaz. Bajo las condiciones de derrumbe del campo socialista, as como el recrudecimiento del bloqueo por parte de los Estados Unidos, muchas de nuestras industrias se vieron gravemente afectadas.La investigacin referida a los cobros y pagos es de vital importancia en este contexto dado el creciente proceso de recuperacin de la economa nacional y teniendo en cuenta que el perfeccionamiento empresarial se fundamenta en el autofinanciamiento por parte de la entidad, que exige que las empresas tengan que cubrir sus gastos con sus ingresos y generar un margen de utilidad para que sean cada vez ms eficientes y competitivas, y lograr el uso racional de las reservas de la Empresa para su mejor funcionamiento.

ADMINISTRACION DE LAS CUENTAS POR COBRARCmo ya hemos estudiado, la administracin del capital de trabajo es clave en las organizaciones por cuanto tiene impacto en sus medidas de rentabilidad, liquidez y riesgo. Ahora veremos la administracin de cuentas por cobrar como uno de las herramientas ms importantes que tiene al alcance el administrador financiero para optimizar el capital de trabajo y en consecuencia maximizar el valor de la empresa. 1. Administracin de las cuentas y documentos por cobrar.Las cuentas y documentos por cobrar forman parte del activo circulante y se generan producto de las operaciones de ventas a crdito que realiza la empresa y su gestin consta de cinco etapas principales: Debern determinarse las condiciones de venta. Cunto tiempo se conceder a los clientes para que paguen sus facturas? Se est dispuesto a ofrecer un descuento por pronto pago? Habr que decidir el comprobante de deuda que se va a exigir, la forma de contrato con el cliente. Deber analizarse la probabilidad de pago de los clientes. Se estimar esto segn los historiales previos de los clientes o de los pasados estados financieros? Se tomarn como base las referencias bancarias? Habr que decidir cunto crdito se est dispuesto a conceder a cada cliente. Se juega a lo seguro, denegndolo a todos los potenciales clientes dudosos? O se acepta el riesgo de unos pocos insolventes como parte del coste de crear una clientela permanente? Finalmente, una vez concedido el crdito, se presenta el problema de recaudar el dinero cuando llega el vencimiento. Cmo seguir la marcha de los pagos? Qu hacer con los morosos?Existen varias tcnicas estadsticas que ayudan a definir aspectos de la poltica de crditos que debe llevarse a cabo. Entre ellas se encuentra el anlisis del discriminante mltiple (ADM), que se emplea para calcular la importancia que debe concederse a cada variable del criterio mnimo establecido para la seleccin de clientes y predecir as los riesgos comerciales de mala calidad; existe tambin la tcnica del rbol de decisin para decidir a qu clientes deber ofrecerse crdito una vez que se han fijado las condiciones de venta, y establecido el procedimiento para estimar la probabilidad de pago de cada cliente.2. Las cuentas por cobrar.Las cuentas por cobrar constituyen el crdito que la empresa concede a sus clientes a travs de una cuenta abierta en el curso ordinario de un negocio, como resultado de la entrega de artculos o servicios. Con el objetivo de conservar los clientes actuales y atraer nuevos clientes, la mayora de las empresas recurren al ofrecimiento de crdito. Las condiciones de crdito pueden variar segn el tipo de empresa y la rama en que opere, pero las entidades de la misma rama generalmente ofrecen condiciones de crdito similares.Las ventas a crdito, que dan como resultado las cuentas por cobrar, normalmente incluyen condiciones de crdito en las que se estipula el pago dentro de un nmero determinado de das. Si bien es conocido que todas las cuentas por cobrar no se cobran dentro del perodo de crdito, s es cierto que la mayora de ellas se convierten en efectivo en un plazo muy inferior a un ao; en consecuencia, las cuentas por cobrar se consideran como parte del activo circulante de la empresa, por lo que se presta muchsima atencin a la administracin eficiente de las mismas.El objetivo que se persigue con respecto a la administracin de las cuentas por cobrar debe ser no solamente el de cobrarlas con prontitud, tambin debe prestarse atencin a las alternativas costo - beneficio que se presentan en los diferentes campos de la administracin de stas. Estos campos comprenden la determinacin de las polticas de crdito antes mencionada, el anlisis de crdito, las condiciones de crdito y las polticas de cobro.3. Los documentos por cobrar.La mayora de las empresas solicitan a sus clientes que firmen documentos cuando se les ampla el plazo de pago de sus cuentas vencidas. En tales casos las empresas prefieren el uso de documentos por cobrar en vez de una cuenta abierta, debido a las siguientes ventajas que se listan a continuacin: El documento puede convertirse en efectivo antes de su vencimiento si se descuenta en un banco o una entidad financiera. En caso de impago permite efectuar una demanda judicial que hace posible cobrar la deuda. La tenencia de un documento permite tener un reconocimiento por escrito, tanto del plazo de la deuda, como del importe de la misma. Los documentos ganan intereses que incrementan los ingresos ya que estos ltimos constituyen un cargo por el uso del dinero. En los negocios, la mayor parte de las transacciones referentes a documentos estn comprendidas dentro de un perodo menor de un ao, y este perodo se expresa generalmente en das. El plazo del documento hace necesario contar con precisin el nmero real de das que transcurren desde el da siguiente a la expedicin del documento, hasta el da de su vencimiento.El pagar y la letra de cambio constituyen los documentos de cobro ms usados hoy en da en las empresas a nivel internacional. El primero constituye una promesa incondicional de pagar una suma de dinero a la vista, a una fecha fija o a una fecha futura determinada. Puede que devengue o no intereses, dejndose expresado en el mismo en el caso de que se carguen.El proceso de cobro de los documentos por cobrar es muy similar al de las cuentas por cobrar. Si el poseedor de una letra de cambio, llegada la fecha de vencimiento, no la puede cobrar, podr protestarla a travs de un proceso judicial. De esta forma podr reembolsarse de su importe, gastos de protesto y recambio. El importe a reclamar se conoce como cuenta de resaca e incluye las partidas siguientes: gastos de protesto, corretaje de negociacin, dao de recambio y gastos de correspondencia.4. Financiamiento a corto plazo.Los prstamos a corto plazo son pasivos que estn programados para que su reembolso se efecte en el transcurso de un ao. El financiamiento a corto plazo se puede obtener de una manera ms fcil y rpida que un crdito a largo plazo y por lo general las tasas de inters son mucho ms bajas; adems, no restringen tanto las acciones futuras de una empresa como lo hacen los contratos a largo plazo.Existen cuatro fuentes principales de financiamiento a corto plazo que son: el crdito comercial, los pasivos acumulados, el papel comercial y los prstamos bancarios, con y sin garanta.5. Polticas de crdito y cobranzaEl administrador financiero debe hacer un profundo anlisis sobre el impacto que tiene un cambio en las polticas de crdito y cobranza, sobre la rentabilidad, liquidez y riesgo de la empresa. La flexibilizacin de las polticas de crdito (normas crediticias para aceptacin de cuentas, trminos de crdito: plazo, lmites de crdito, descuentos otorgados, trminos especiales) puede estimular la demanda, pero genera un costo por llevar cuentas por cobrar adicionales, y un mayor riesgo de prdidas por cuentas incobrables. La posibilidad de flexibilizar las polticas de crdito encuentra sus lmites fundamentalmente en tres variables: a) El mercado. Dado que las organizaciones juegan en el mercado, las acciones de los competidores no pueden ser ignoradas ya que van a tener influencia en el impacto que tienen los cambios en la poltica de crdito sobre las ventas. b) La capacidad de produccin. En la medida que la flexibilizacin estimula la demanda, esa demanda incremental tiene que poder ser satisfecha. c) Los flujos de caja. No podemos olvidar que va a haber una mayor demanda en inversin en capital de trabajo. Con estos elementos bsicos vamos a sensibilizar una extensin de los trminos de crdito y evaluar entonces la conveniencia o no de realizar dichos cambios en funcin de la mayor o menor rentabilidad que estos generen a la empresa.Cambios en polticas de crditoImpacto en ventasImpacto en rentabilidad

Para ello debemos conocer: La rentabilidad de las ventas adicionales La demanda aadida de producto que surge del relajamiento de las normas de crdito. La mayor lentitud del perodo promedio de cobranza El rendimiento requerido sobre la inversin.

Veamos un caso prcticoEl precio de venta del producto es de $10.- por unidad, de los cuales $8.- son costos variables. Dado que la empresa est trabajando por debajo de su capacidad total, no se va a incurrir en costos fijos adicionales en caso de un incremento de la demanda y las cuentas por cobrar. Actualmente, las ventas a crdito anuales son de $2.4M. La empresa puede decidir liberar hasta 2 meses el perodo promedio de cobranza para los nuevos clientes. No se espera que los clientes actuales modifiquen sus hbitos de pago y continen pagando en un mes. Se espera que este relajamiento en las normas de crdito produzca un incremento en las ventas de un 25%, hasta llegar al $3 M anuales, lo cual representa 60.000 unidades adicionales. El costo de oportunidad de soportar cuentas por cobrar adicionales es de 20% antes de impuestos. Por lo tanto:En primer lugar cuantificaremos la rentabilidad por las ventas nuevas, es decir la cantidad de unidades adicionales multiplicada por la Contribucin Marginal (PV-CV). Esto es:1. Rentabilidad de ventas adicionales= $2. (CMg) x 60.000.- unidades = $120.000.Luego debemos establecer cul es la inversin adicional que deber realizar la empresa por las cuentas por cobrar adicionales. Para ello primero debemos obtener el monto de cuentas por cobrar adicionales que deber soportar. Esto es $600.000.- anuales de ventas adicionales, a 60 das significan $100.000.- de cuentas por cobrar adicionales (600.000 * 60 / 360 ). 2. Inversin en cuentas por cobrar adicionales=$0.80 (CV) x $100.000.- = $80.000.-Por ltimo sabemos que el costo de oportunidad de esta inversin es de un 20%: 3. Rendimiento requerido sobre Inv. Adicional=0.20 x $80.000.- = $16.000.-Concluimos pues que sera conveniente flexibilizar los trminos de crdito a 60 das para las ventas adicionales dado que la rentabilidad de las ventas adicionales es mayor que el rendimiento de la inversin por el costo de oportunidad.Aunque obsrvese que aqu no hemos evaluado la posibilidad de flexibilizar tambin las ventas actuales. Veamos que sucede:Supongamos que la empresa decide otorgar a 30 das adicionales para las ventas actuales de $2.4M. Por lo que las cuentas por cobrar pasan de $200.000.- actuales ($2.4M * 30 / 360 ) a $400.000.- ( $2.4M * 60 / 360 ), es decir tendremos $200.000.- ms en cuentas por cobrar. Por otro lado suponemos en este caso que las ventas se incrementan $360.000.- (un 15%, y no un 25% cmo en el caso anterior). Es decir que tendremos nuevas cuentas a cobrar por $60.000.- en las cuales debemos invertir $48.000.- ( 0.8 x $60.000).Nuestro cuadro de anlisis sera el siguiente:1. Rentabilidad de ventas adicionales = $2.- (CMg) x 36.000.- unidades = $72.000.-2. Cunetas por cobrar adicionales$360.000 * 30 / 360 = $60.000.-3. Inversin en ctas por cobrar adicionales0.80.- * $60.000.- = $48.000.-4. Inversin adicional en ctas por cobrar s/actuales $200.000.-5. Inversin adicional total en ctas por cobrar $48.000.- + $200.000.- = $248.000.-6. Costo de inversin adicional$248.000.- * 0.20 = $49.600.-Vemos que en este caso tambin la rentabilidad de ventas adicionales compensa con exceso el costo de inversin adicional, lo cual justificara flexibilizar los trminos de las ventas actuales e incrementales de 30 a 60 das. Pero an nos falta incorporar otro elemento al anlisis, y es el costo que tiene para la empresa un incumplimiento de pago como consecuencia del otorgamiento de una extensin en el plazo. Supongamos entonces el siguiente cuadro de situacin con tres posibles escenarios: Continuar con la poltica de crditos actual, proceder con la poltica A que consiste en flexibilizar los trminos en 30 das para las ventas adicionales, o ejecutar la poltica B otorgando 90 das para las ventas adicionales.

POLITICAPALITICA ACTUALPOLITICA APOLITICA B

VENTAS$2.4 M$3 M$3.3 M

PERDIDAS POR INCUPLIMENJTO (Incrementales)2%10%18%

PERIODO PROMEDIO DE COBRANZA EN VENTAS INCREMENTALES1 MES2 MESES3 MESES

Haciendo un anlisis incremental (Poltica A vs. Poltica Actual y Poltica B vs. Poltica A) tenemos:

Se justifica entonces flexibilizar las cuentas por cobrar slo 60 das (Poltica A), pero pasar a la poltica B resultara en prdidas de rentabilidad para la empresa. Cmo mencionamos anteriormente, es importante tambin incluir en el anlisis los costos que se generan por administrar estas cuentas por cobrar adicionales. Esto es, se requiere de esfuerzo para realizar el seguimiento de las cobranzas (personal, llamadas telefnicas, visitas a clientes, acciones legales, etc.) Dentro de ciertos lmites, cuanto mayor sea el seguimiento en las cuentas por cobrar, menores las prdidas por incobrables y ms corto el perodo promedio de cobranza. Veamos que puede suceder con un ejemplo donde a medida que aumentamos los gastos en cobranzas, disminuimos el perodo de cobranza y el % de incumplimiento:

Supongamos que las ventas se mantienen en $2.4M, por lo tanto:

6. Algunas conclusiones generalesPara maximizar las utilidades que surgen de las polticas de crdito y cobranza, la empresa debe variar dichas polticas en forma conjunta hasta que se llegue a una solucin ptima. Para juzgar el impacto de cada decisin se debe realizar un anlisis de sensibilidad y luego hacer una comparacin costo-beneficio para escoger el mejor curso de accin a seguir. Existe una relacin inversamente proporcional entre el nivel de ventas y las exigencias crediticias.Cuando no existen normas de crdito y se aceptan todas las solicitudes de crdito se maximizan las ventas.

Ventas

x Exigencia para conceder crditos

Perodo Promedio DeLas cuentas a cobrar sern menor cuanto mayor sea la exigencia para conceder crditos.

Cobranza

X Exigencia para conceder crditosPrdidasPor Tambin vemos que se da esta misma relacin respecto a las prdidas por incobrables

Incobrables

X Exigencia para conceder crditos

Utilidades

Encontraremos un nivel de exigencia crediticia que maximice las utilidades.

X Exigencia para conceder crditos

CONCLUSIONES Las cuentas por cobrar constituyen el crdito que la empresa concede a sus clientes a travs de una cuenta abierta en el curso ordinario de un negocio, como resultado de la entrega de artculos o servicios. Con el objetivo de conservar los clientes actuales y atraer nuevos clientes, la mayora de las empresas recurren al ofrecimiento de crdito. En este tema hemos aprendido diversas tcnicas de administracin financiera del efectivo que nos pueden ayudar a la toma de decisiones. Las tcnicas que hemos revisado nos ayudan a conocer el estado que guarda el efectivo del negocio. La rotacin de caja, el ciclo de caja y el nivel de fondos enumeran las necesidades y la naturaleza de los flujos de efectivo que entran a la organizacin. Los prstamos a corto plazo son pasivos que estn programados para que su reembolso se efecte en el transcurso de un ao. El financiamiento a corto plazo se puede obtener de una manera ms fcil y rpida que un crdito a largo plazo y por lo general las tasas de inters son mucho ms bajas; adems, no restringen tanto las acciones futuras de una empresa como lo hacen los contratos a largo plazo. Para maximizar las utilidades que surgen de las polticas de crdito y cobranza, la empresa debe variar dichas polticas en forma conjunta hasta que se llegue a una solucin ptima. Para juzgar el impacto de cada decisin se debe realizar un anlisis de sensibilidad y luego hacer una comparacin costo-beneficio para escoger el mejor curso de accin a seguir.

BIBLIOGRFIA Universidad TecVirtual del Sistema Tecnolgico de Monterrey | Mxico, 2012.

http://www.gerencie.com/administracion-de-las-cuentas-por-cobrar.html

http://www.nunezdubonyasociados.com/sitio/index.php/noticias/375-administracion

ADMINISTRACION DE LAS CUENTAS POR COBRARHoja1$100,000.0015%

Hoja2Poltica APoltica BVentas Adicionales$ 600,000$ 300,000Rentabilidad de las ventas adicionales$ 120,000$ 60,000Perdidas adicionales por incobrables$ 60,000$ 54,000Cuentas por cobrar adicionales$ 100,000$ 75,000Inversin en cuentas por cobrar adicionales$ 80,000$ 60,000Rendimiento requerido sobre inversin$ 16,000$ 12,000Prdidas por ctas incobrables ms rendimiento requerido$ 76,000$ 66,000Incremento total de rentabilidad$ 44,000$ -6,000

Hoja3

Hoja1$100,000.0015%

Hoja2Poltica APoltica BVentas Adicionales$ 600,000$ 300,000Rentabilidad de las ventas adicionales$ 120,000$ 60,000Perdidas adicionales por incobrables$ 60,000$ 54,000Cuentas por cobrar adicionales$ 100,000$ 75,000Inversin en cuentas por cobrar adicionales$ 80,000$ 60,000Rendimiento requerido sobre inversin$ 16,000$ 12,000Prdidas por ctas incobrables ms rendimiento requerido$ 76,000$ 66,000Incremento total de rentabilidad$ 44,000$ -6,000Programa ActualPrograma APrograma BGastos anuales por cobranza$ 116,000$ 148,000$ 200,000Perodo promedio de cobranza2 meses1 y 1/2 mes1 mesPorcentaje de incumplimiento3%2%1%

Hoja3

Hoja1$100,000.0015%

Hoja2Poltica APoltica BVentas Adicionales$ 600,000$ 300,000Rentabilidad de las ventas adicionales$ 120,000$ 60,000Perdidas adicionales por incobrables$ 60,000$ 54,000Cuentas por cobrar adicionales$ 100,000$ 75,000Inversin en cuentas por cobrar adicionales$ 80,000$ 60,000Rendimiento requerido sobre inversin$ 16,000$ 12,000Prdidas por ctas incobrables ms rendimiento requerido$ 76,000$ 66,000Incremento total de rentabilidad$ 44,000$ -6,000Programa ActualPrograma APrograma BGastos anuales por cobranza$ 116,000$ 148,000$ 200,000Perodo promedio de cobranza2 meses1 y 1/2 mes1 mesPorcentaje de incumplimiento3%2%1%Programa ActualPrograma APrograma BVentas anuales$ 2,400,000$ 2,400,000$ 2,400,000Promedio de cuentas por cobrar$ 400,000$ 300,000$ 200,000Reduccin en las cuentas por cobrar0.0$ 100,000$ 100,000Rendimiento sobre la reduccin en ctas por cobrar (20%)0.0$ 20,000$ 20,000Perdidas por incobrables$ 72,000$ 48,000$ 24,000Reduccin en incobrables0.0$ 24,000$ 24,000Gastos en cobranzas adicionales0.0$ 32,000$ 52,000Relacin Costo - Beneficio$ 12,000$ -8,000

Hoja3