Programa de entrenamiento para vendedores de Los

Colonos

Abril, 2010

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Soy paraguayo, me formé como instructor en la escuela del argentino Carlos Solari, soy entrenador de personas. En los últimos 16 meses, entrené a 2.300 personas de 27 organizaciones a lo largo de 920 horas en 94 cursos; y en los últimos 10 años

entrené a más de 10.000 personas en más de 800 cursos, talleres y charlas que tuve oportunidad de dar en Asunción, Gran Asunción e Interior.Desempeñé funciones de vendedor, ejecutivo de cuentas, supervisor, capacitador, gerente en las áreas de ventas, comercial y de atención al cliente en diversas empresas.Con 23 años de formación profesional, estudié Ingeniería Electrónica y Administración de Empresas y recibí entrenamiento en ventas, trabajo en equipo, liderazgo, negociación, administración de recursos humanos, planificación estratégica, oratoria, Normas ISO, auditoría, fidelización, presentaciones de alto impacto, formación de formadores y Train the Trainers.Algunos de mis clientes: 3M, Agrofield, Amx - Claro, Andrés Arce, Antell Comunicaciones, Arte y Hobby, Atlantic, Atlas de Finanzas, Automaq - Michelin, Bristol, Centro del Neumático, Cidesa, Colgate – Palmolive, Compañía Cervecera Asunción, Cooper Paraguay, Copaco, Data Lab, DHL, Dinatrán, Disfar, Distribuidora Imperial, Editorial El País - Diario Última Hora, Editorial Planisferio, El Corral, El Metal Dorado, Embotelladora Central - Gaseosas Nico, Aldito Comercial, Express Alimentos, Martel, Financiera El Comercio, Fonoluz, Garantía de Seguros, Grupo Cibersons, Grupo Kuchen, Grupo Renacer, Highway Inpro, Internet, Ideal, Indega, Innovaciones Dentales, Instituto de Previsión Social, Interbanco, Interfisa, IPS, Iris, La Red de Seguridad de Protek, Librería Nova, Luminotecnia, Maelectri, Mapfre, MC Emprendimientos, Mocipar, Molinos del Paraná, Music Hall, Netsystem, Nuestra Señora de la Asunción, Nueva Americana, Óptica Valemar, Oriflame, Panal de Seguros, Paraguay Vende, Paratronic, Policía Caminera, Porthable, Protek, Repuestos Industriales, Ríos Repuestos RG, Rochester, Segesa, Shell Gas, Shopping House, Sindec, Solar, Tecnocentro, Tecnoservice, Tigo, Toyotoshi, Transcom, Trovato, Tubopar, Unilever, Unión y Visión de Finanzas de Asunción y Gran Asunción. Filtrona, Nave Informática y Power Systems de Ciudad del Este. Distribuidora Pharmac, Regional Seguros y Studenko de Encarnación. Agroveterinaria Fram de Fram. Casa Rural de Hohenau. Las cooperativas: Colonias Unidas de Itapúa, Educoop de Villarrica, Medalla Milagrosa de Fernando de la Mora, Coomecipar y Sagrados Corazones de Asunción, además de 3 ministerios.Cumplí 44 años en agosto, estoy casado con una mujer a la que admiro profundamente y tengo tres hijos. Me gusta leer, ver buen cine y escuchar música. Además me gusta compartir tiempo de valor con mi familia.Definí mi misión como “ayudar a las organizaciones a mejorar el profesionalismo de sus miembros y ayudar a las personas a desarrollar su potencial personal y profesional, en un ambiente positivo trabajando con valores como la proactividad, la creatividad, el hacer bien las cosas y decir siempre la verdad”.Mi slogan es “Hoy va a ser un gran día”

guillegomezparaguay@hotmail.com Cel.: 0981 449 450 Tel.: 021 224 636

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IntroducciónPocas personas pueden decir que trabajan dentro de una organización cooperativa como lo es la Cooperativa Colonias Unidas Agrop. Ind. Limitada, catalogada entre las 5 mejores de Paraguay y entre las 10 primeras de Latinoamérica, considerando el capital integrado. Además la Cooperativa tiene en su haber 2 premios concedidos por la Asociación de Empresarios Cristianos, ADEC.Siendo una de las organizaciones industriales y de servicio claves para el desenvolvimiento comercial del Departamento de Itapúa, representa un enorme compromiso trabajar en ella y ser su imagen ante la comunidad paraguaya.Si a eso agregamos que vendemos un producto vital, como lo es la leche, tenemos un doble compromiso para llevar el producto hasta las manos de las personas que requieren de la leche para sus hogares.Por ello es necesario seguir capacitándose, entrenándose, esforzándose, para realizar una mejor tarea.Cada persona que consuma un vaso de leche, consuma un yogurt o una porción de queso, agradecerá el esfuerzo que hacemos por brindar ese mejor servicio.El objetivo de esta capacitación es conocer técnicas de ventas de consumo masivo, que nos permitan ofrecer mejor el producto y cerrar más ventas.No pretendo enseñarles a vender, ustedes manejan mucho mejor que yo su producto; sólo deseo que conozcan las herramientas de ventas que funcionan con los clientes mayoristas y minoristas, que han sido probados y comprobados por cientos de vendedores y que me han pasado esas herramientas.Espero que disfruten de este entrenamiento y que algunas de las herramientas ofrecidas en el material les permitan realizar un mejor trabajo.

Guillermo Gómez

Cómo motivarse diariamente ¿Cómo me motivo?Según el diccionario de la Real Academia de la Lengua Española, motivar es “disponer del ánimo de alguien para que proceda de un determinado modo”, cuando el vendedor o la vendedora se automotiva, lo que hace es disponer su estado de ánimo para que pueda proceder de un determinado modo”, es decir predisponerse para realizar una tarea o actividad.Es fácil de decir, pero para conseguirlo tiene que entrenarse, así como el corredor se prepara mucho tiempo antes para la competencia.Logrará una buena disposición a partir de mentalizarse positivamente. Mentalizarse positivamente implica encontrar cada día suficientes razones para sentirse bien contigo mismo, con las personas con las que trabaja o con las que convive; sentirse bien con el trabajo que va a realizar, los productos de su catálogo, con sus clientes y

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con los clientes de sus clientes. También implica aceptar aquellas cosas malas que le puedan suceder, perdonarse por sus errores, aprender a poner punto final a aquello que le impide seguir y empezar a avanzar en la dirección que desea.Existen varios métodos para ponerse en positivo: la Programación Neurolingüística, la visualización, la relajación, la motivación personal o grupal. Cada método es bueno si se aplica correctamente.La consideración fundamental es que la mente funciona de una manera similar a una computadora: de acuerdo a la información que se ingresa se obtiene un resultado. Si la información es correcta, el resultado será el esperado; si la información es equivocada, el resultado no será el esperado. De una forma sencilla: si no le gusta lo que está recibiendo de la vida, asegúrese de ver lo que está dando.Cada mañana es necesario hacer un repaso mental de las razones positivas por las cuales trabaja: su familia, sus estudios, sus objetivos personales y familiares.Una vez que está consciente del motivo por el que sale a trabajar, el siguiente paso consiste en mentalizarse positivamente para esperar un gran día, uno de los métodos que utilizo es el traer a mi mente situaciones en las cuales obtuve una venta, gané algo, me sentí feliz, logré alcanzar una cima o vencer un desafío importante. Al traer la escena a mi mente, revivo la situación, los colores, olores y ruidos que sentí en aquel momento; ello me lleva a un estado de bienestar similar al que tuve en ese momento y puedo salir a trabajar con un estado positivo.

Preparación para venderAntes de vender cualquier producto, ¿qué es lo primero que hay que vender? Exactamente, primero debe venderse usted mismo.

“Usted nunca tendrá una segunda oportunidad para causar una primera buena impresión”

La primera impresión ayuda a crear la confianza que depositarán sobre usted. ¡Véndase usted primero! ¿Cómo?A través de 4 aspectos básicos:

Cuidado corporal: Dese un baño diario antes de salir a trabajar, se verá y se sentirá mejor. Use perfume y desodorante, pero asegúrese que no sea exagerado el olor. Cuide su cabello. Manténgalo recortado y peinado. Lávelo con regularidad. Conserve las uñas limpias y recortadas. Cuídese de las manchas de nicotina si

fuma. Protéjase del mal aliento. Tener a mano un cepillo de dientes y un dentífrico le

ayudarán a conseguir esto, pero si no tiene forma de cepillarse los dientes... Solución: Tenga mentitas a mano.

Consérvese en buena condición física. Debe prepararse para trabajar 12 horas. Coma algo ligero mientras esté trabajando. Una comida pesada requiere una

digestión concentrada y le quitará entusiasmo. Deje las comidas grandes para los días libres.

Vigile su postura. Párese y camine derecho.

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Vestimenta: Tenga su uniforme como nuevo, sin roturas, botones faltantes ni remiendos. Use una remera discreta bajo su uniforme, para absorber el sudor sin mojar la

remera o camisa de uniforme. Lave y planche con regularidad su ropa. Cuelgue su ropa apropiadamente en su ropero. Las arrugas y manchas

desmerecen un buen saco o campera. Cuide su calzado, que esté bien lustrado.

Comunicación: Hable el mismo lenguaje del cliente. Hable con convicción. Demuestre que cree firmemente en sus productos y que

está convencida de los beneficios que le muestra a su cliente. Dramatice sus ideas. Hable con entusiasmo. El entusiasmo al igual que el bostezo son contagiosos. Aprenda a escuchar. Concéntrese. Éste no es el momento de mirar su reloj u

ordenar su muestrario. No sólo se escucha con los oídos, utilice sus ojos y su cuerpo. Muestre que está pendiente de cada palabra.

Sea un buen oyente, anime a los demás a que hablen de sí mismos.

Actitud: Póngase en positivo cada mañana antes de empezar a visitar a los clientes. Demuestre aprecio honrado y sincero. Es la base de la confianza que depositarán

sobre usted. Practique su sentido del humor. Sonría, es un buen ingrediente. No critique, condene ni se queje. Controle sus emociones. Evite resentimientos. Actúe sin preconceptos. No sea un TOPYNA. Si se comprometió a hacer algo, hágalo ¡YA!

Conocimiento y técnicas de venta:Además de ser un experto conocedor de sus productos, debe conocer lo que desean y necesitan sus potenciales clientes, lo que existe en el mercado y lo que ofrece la competencia.Practique siempre que pueda, con sus compañeros de trabajo, en su casa. Lea libros de venta y si encuentra algo que le interese ¡practique! Hasta dominar la técnica.

Materiales:Cada mañana asegúrese de tener a mano sus herramientas de trabajo, sus formularios, papel para escribir, un bolígrafo que funcione, calculadora, celular con batería y saldo, muestrarios y listas de precios, información sobre los clientes.

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¿Qué es vender?Vender es satisfacer necesidades a cambio de algo

Al centrarnos en las necesidades de nuestros clientes, aumentamos sustancialmente nuestras posibilidades de cerrar la venta, si el producto se ajusta a las necesidades y posibilidades del comprador. Si realizamos una presentación profesional, la venta se cerrará.Veamos un ejemplo: en Coronel Bogado existen varios locales comerciales, todos venden productos de consumo masivo, sin embargo uno de los propietarios tiene como objetivo enviar a sus hijos a la universidad, mientras otro está construyendo una nueva casa.Si podemos demostrar a cada uno cómo la venta de nuestros productos le ayudará en esos objetivos, nos comprarán.

Vender es convencer de lo que uno está convencido

Antes de ofrecer un producto, primero debemos comprarlo nosotros mismos, creer que será útil para nuestros clientes y los de ellos, además de confiar plenamente en la calidad y en el valor de lo que estamos ofreciendo (precio justo).Para convencernos sobre nuestros productos, debemos convertirnos en expertos, conocer profundamente sus características y los beneficios que ofrecen a nuestros clientes. Esto implica conocer sobre los lácteos, qué productos fabricamos o importamos, qué tenemos en stock ahora, cuándo llegarán los pedidos pendientes, cuáles son sustitutos, qué productos maneja la competencia, las debilidades de nuestros competidores y lo que nos diferencia de ellos, etc.El convencimiento se demuestra poniendo entusiasmo y mostrando seguridad y profesionalismo en la presentación de los productos.La convicción nos permitirá defender nuestros precios, con ello alcanzaremos facturaciones mayores, permitiéndonos trabajar mejor con cada cliente.

Vender es demostrar la necesidad y crear el deseo

En la venta hay dos aspectos que debemos considerar: la emoción y la lógica. Por un lado la gente piensa, analiza, compara, busca pros y contras; por el otro la gente toma la decisión empujada por sus emociones.No siempre la necesidad está a la vista, a veces las personas no tienen en cuenta aspectos especiales cuando van a tomar una decisión, pero cuando surge el problema se arrepienten. Parte de nuestro trabajo es ayudar al cliente a sacar a flote todas sus necesidades, que estén a la vista a la hora de tomar la decisión.Si el cliente no se emociona con el producto o servicio que le estamos ofreciendo, difícilmente tomará la decisión, aun cuando tenga ventajas significativas. El cliente

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debe ser capaz de ver la ganancia que le producirá la venta de nuestros productos, a los clientes ingresando a su local y regresando en el futuro.El trabajo del vendedor profesional es crear el deseo sobre el producto que está ofreciendo.

Vender es darle al cliente razones para comprar

Mientras estemos realizando nuestra presentación de ventas, generaremos emociones, entusiasmaremos al cliente; pero una vez que salimos del negocio del cliente, viene el análisis de lo que compró y el posterior riesgo de arrepentimiento y devolución de las mercaderías.Para ello es fundamental conocer al cliente, comprender sus motivaciones e intereses; de esa manera nos aseguraremos de mencionarle razones congruentes con esas motivaciones por las que deberá comprar lo que le estamos mostrando.Y, por supuesto, darle suficiente cantidad de razones para que esté satisfecho con su decisión.

Vender es ayudar al cliente a comprar

Como somos los expertos en nuestros productos y servicios, es nuestra obligación moral ayudar a que el cliente compre correctamente. Una buena venta es aquella donde el cliente siente que el vendedor se esforzó por darle un buen servicio y le ofreció el producto correcto.

Vender es ayudar a decidir

Cuando estamos convencidos de que el cliente necesita nuestros productos, tenemos la obligación de ayudar a decidir; a que tome la decisión ya, recuerde que el cliente que no toma ninguna decisión, está tomando una: no comprar.Personalmente viví esa situación cuando tuve que realizar un viaje al Interior y decidí tomar un seguro para el vehículo apenas regrese, pero en el camino necesité el servicio de grúas y tuve que pagar el monto equivalente al del seguro sólo para traer mi vehículo remolcado desde Piribebuy.

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Rutina de ventas de consumo masivoPlanifique su ruta

Antes de salir a visitar clientes, revise su hoja de ruta, analice cada cliente, vea lo que ofrecerá a los mismos, verifique la existencia de mercaderías en la Cooperativa. Revise lo que quedó pendiente de la última visita a sus clientes y vea si tiene soluciones para los problemas; revise si hay productos que pudieron haber llegado desde la última visita y novedades que puedan ser de interés del cliente. Prepare un tiempo adicional para tratar con sus grandes clientes, debe poder dedicarle por lo menos 60 minutos, por ello no es conveniente poner muchos de esos clientes en un solo día.

Fichas de los clientes:Para cada cliente prepare una ficha (puede ser una hoja impresa en computadora, un formulario de cartulina, un cuaderno), en la misma deberá figurar toda la información que pueda obtener de su cliente, desde su cumpleaños hasta sus marcas favoritas.

Salude al cliente por su nombreLa clave para desarrollar una relación a largo plazo con los clientes es establecer una buena relación interpersonal, para ello debe conocer al cliente profundamente y recordar usar el nombre con el que quiera ser reconocido. Aun más importante es que el cliente le reconozca a usted por su nombre.En el momento del saludo es importante tener en cuenta si es una fecha especial para el cliente, como por ejemplo su cumpleaños.

Controle el stock del clienteAntes de hablar con la persona que ordena las compras.Visite primero el sector donde están exhibidas sus mercaderías, vea que no haya envases dañados o productos vencidos, quite el polvo de sus productos o límpielos, si hiciere falta.Luego vaya al depósito, controle las existencias, compare con sus estadísticas. Asegúrese de que no haya productos en mal estado o vencidos; si hay vencimientos próximos, defina promociones con el cliente para salir de los mismos.Antes de la visita revise la ficha de ese cliente, vea las últimas compras, el monto. Cuando haya visitado el depósito compare con lo que sabe de la última compra y prepare su propuesta de ventas.

Haga la propuesta de ventasPrepare un sugerido en base a la información recolectada, asegúrese de tener preparada la argumentación sobre lo que va a ofrecer, compare el monto con la disponibilidad de crédito del cliente y, ahora, ¡hable!

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Primero ofrezca las novedades, luego intente vender un producto que normalmente el cliente no compra; finalmente ofrezca los productos que el cliente compra siempre.

Cierre formalmente la ventaUna vez que acordó con el cliente el pedido:Reitere la fecha de su próxima visita.Tome nota y confirme los pendientes que no pudo dejar ahora.Agradezca al cliente por su tiempo.Despídase y salga a visitar al próximo cliente.

Haga su informeAl volver a la Cooperativa, escriba su informe sobre todo lo sucedido en su día, cuando aun está fresca la información; esta información es fundamental para ofrecer un mejor servicio.Pase en limpio el informe y entréguelo a quien corresponda.Asegúrese de dejar una copia con usted.Guarde bien toda información sobre el cliente y la copia de sus informes, pueden ser de mucha ayuda en el futuro.

En ventas podríamos hablar durante horas de muchos aspectos importantes, pero considero que lo que les puedo dejar en estas hojas será de suficiente utilidad para hacer un mejor trabajo, buenas ventas y mucho éxito…Nos veremos en una próxima capacitación.

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