Post on 23-Jan-2017
EMPRENDEDURISMO ELL101 - SEC01
CREDITOS: 2HORARIO: Mar 8:00 @ 10:00 pm
Profesor:
Miguel Ortiz / Giselle Jiménez
Tema 3: LA NEGOCIACION Negociación
Etapas de una negociación
Perfiles de negociadores
El lenguaje no verbal en las negociaciones
Modelos de negociación que agregan valor
Preparación para las negociaciones
Como ceder sin salir derrotado
Negociando objetivamente
Obteniendo retroalimentación de la contraparte
El cierre
La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.
Saber Negociar, una competencia emprendedora fundamental
• En el mundo del emprendimiento, el negociar en el proceso de búsqueda de inversiones y inversionistas, es algo que se necesita poder desarrollar algo más que simpatía y convicción, ya que tendrá el emprendedor que poder “vender” el proyecto a gente que no ha estado en el proceso de desarrollo del emprendimiento, pero que es necesario, ya que muchas veces, el proyecto solamente puede sobrevivir con una inyección de capital externo.
ETAPAS DE LA NEGOCIACION
• PREPARACION:
• Comprende una simulación de lo que va ha ser el desarrollo de la negociación, nos permite tener en cuenta todos aquellos factores o detalles que pueden influir en sus objetivos e intereses que pretende conseguir con el proceso, INCLUYENDO LOS PARTICIPANTES.
Debemos:1. Conocer con detalle la oferta que
presentamos.2. Determinar los objetivos que se quieren
alcanzar.3. Contactar dentro de la empresa con las
áreas involucradas.4. Informarse sobre la otra parte.5. Informarse sobre los competidores.6. Determinar nuestro margen de maniobra:
hasta dónde ceder, qué tipo de acuerdos firmar, etc.
La preparación es el periodo previo a la negociación propiamente dicha y es un tiempo que hay que emplear en buscar información y en definir nuestra posición:
Objetivo de la negociación
Este objetivo debe ser ambicioso. Debemos fijarnos un único resultado objetivo ya que probablemente no lo obtengamos
Es preferible determinar un posible rango de resultados válidos, determinado por los siguientes valores: Resultado óptimo: es el mejor resultado posible.
Resultado aceptable: por debajo del resultado óptimo pero suficientemente bueno para cerrar el acuerdo. Resultado mínimo: marca el mínimo aceptable, por debajo del cual no interesa cerrar ningún acuerdo.
ETAPAS DE LA NEGOCIACIONPREPARACION:
ETAPAS DE LA NEGOCIACION–PREPARACION:• PLANIFIQUE• DISPONGASE A SER UN BUEN OYENTE• SEA PACIENTE• TENGA LISTA UNA ALTERNATIVA
ETAPAS DE LA NEGOCIACION• DESARROLLO: • EL EGO ENTORPECE TODO!• Debe estar orientada a los objetivos y
responder a la estrategia seleccionada.• Que deseo obtener?• Son flexibles, me permiten maniobrar?• Son realistas mis objetivos?• Establecer el plazo.
1. Ambas partes intercambian información (definen sus posiciones), detectan las discrepancias y tratan de acercar posturas mediante concesiones.
2. Su duración es indeterminada, requiriendo frecuentemente altas dosis de paciencia. Por lo general no es conveniente precipitar acontecimientos, siendo preferible esperar a que las ideas vayan madurando.
Abarca desde que nos sentamos a la mesa de negociación hasta que finalizan las deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo.
ETAPAS DE LA NEGOCIACION• CIERRE:• Se mencionan los puntos acordados, los plazos y espectativas
beneficiosas para ambas partes.• Guarde una concesion para el final. • Es importante que la otra parte quede con una sensacion de
victoria, de haber hecho un buen negocio.
1. Puede ser con acuerdo o sin él.2. Más vale no firmar un acuerdo que firmar un mal acuerdo. 3. Una vez cerrado hay que recoger por escrito todos los
aspectos del mismo. Conviene estar muy atento ya que en el documento se tienen que precisar muchos detalles que hasta ese momento probablemente apenas se hayan tratado.
ETAPAS DE LA NEGOCIACION
El resultado Final de una Negociación no responde a ningún criterio objetivo, depende exclusivamente del
Poder de negociación de cada una de las partes.
Características del negociador
Le gusta negociarEntusiasta
Gran comunicador
Persuasivo
Muy observador
Psicólogo
SociableRespetuoso
Honesto
Profesional
Detesta la improvisación
El meticuloso
Firme, sólido
PERFIL DEL NEGOCIADORCarisma / Flexibilidad / Formal al cumplir compromisos / Ser sensible / Escuchar
ESTILOS DE NEGOCIACION
Existen dos estilos reconocidos:
1. Cooperativo: – Busca la resolución de los
conflictos
2. Confrontacional: – Nadie cede, tedioso y agotador
Lenguaje
El lenguaje que se utilice debe adecuarse a la persona a la que uno se dirige
Si se trata de un grupo hay que utilizar un lenguaje que sea comprensible para todos ellos
Hay que evitar emplear términos que parte de los presentes puedan desconocer
hay que prestar atención y tratar de entender el lenguaje no verbal de nuestro interlocutor
El lenguaje que hay que emplear en una negociación debe ser sencillo y claro, que facilite la comprensión
Comunicación
La buena comunicación exige una escucha activa
Concentrarnos en lo que nos están diciendoLa otra persona agradecerá que se le preste atención
Un buen negociador se distingue porque sabe preguntar
Lenguaje
La voz. Es fundamental que nuestra voz transmita seguridad durante el proceso de negociación.
Los gestos. En el mensaje verbal es significativa porque puede ocurrir que en ocasiones contradiga el sentido real del mismo. Gesticular añade sentido y nos ayuda a evitar posturas rígidas.
La mirada. decimos mucho a través de ella, los ojos hablan por sí solos. Por eso en la Negociación no esconda la mirada, mire a su interlocutor.
También hay que prestar atención y tratar de entender
el lenguaje no verbal de nuestro interlocutor. Este
lenguaje se emplea normalmente de modo
inconsciente, por lo que resulta muy difícil de
manipular.