TECNICAS Y RITUALES TECNICAS Y RITUALES DE LA NEGOCIACION DE LA NEGOCIACION

COLECTIVACOLECTIVALic. Luis Manuel Guaida Escontría

Negociación Colectiva

• Se entiende como “negociación colectiva” todos aquellos procesos que se dan entre empresas, sindicatos y autoridades laborales, que tienen como objeto y fin el resolver los conflictos obrero-patronales o negociar las condiciones de trabajo establecidas en los contratos colectivos de trabajo.

• Es una forma o modalidad especial de la negocia-ción; tiene sus características y circunstancias propias, derivados principalmente de su historia.

• La visión negociadora de los sindicatos es generalmente la de ganar/perder y su estrategia es la “línea dura”.

• Tenemos enfrente la oportunidad de cambiar, así sea gradualmente, esa visión y actitud, lo que beneficiará a ambas partes.

• La forma de hacerlo es cambiar la nuestra y eviden-ciar que existe otra forma de negociar y conciliar intereses, desde luego sin descuidar ni arriesgar la seguridad económica y operacional de la empresa.

Características

• Las principales características de la negociación colectiva son:• Se percibe a la otra parte como adversario, e

inclusive como enemigo.• Impera una gran desconfianza, especialmente

hacia la empresa.• Se negocia bajo una posición de fuerza y de

amenaza.• Se oculta información relevante y se miente

deliberadamente.

• Se maneja bajo una visión de corto plazo.• Involucra diversos intereses, unos explícitos y

otros implícitos (objetivos emboscados).• Conlleva intereses económicos cuantiosos.• Ocurren problemas en la comunicación, debido

a diferencias culturales y socio-económicas; en ocasiones “se hablan idiomas diferentes”.

• Si existe algún tipo de negociación difícil y complicada, claramente retadora, sin duda es la colectiva...

Preparación• La preparación es el elemento fundamental de la

negociación colectiva, y puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.

• Tradicionalmente, la negociación del Contrato Colectivo de Trabajo se inicia con la presentación del Pliego de Peticiones por parte del Sindicato.

• Es conveniente iniciarla mucho antes, para poder advertir, analizar y valorar los factores que incidirán en la etapa de la discusión.

• Algunos de los factores que deben anticiparse, valorar y trabajarse son los siguientes:• Clima y ambiente laboral.

• Problemas laborales recurrentes que se han presentado en los últimos meses.

• Expectativas ideales y reales de los trabajadores y del Sindicato frente a la revisión.

• Política laboral y salarial del gobierno.

• Resultados de la negociación colectiva en el área geográfica en la que opera la Empresa y la de su rama o actividad.

• Contenidos formal (explícito) y real (implícito) del Pliego de Peticiones. Anticipación de las metas sindicales.

• Capacidad e intención del Sindicato de usar la huelga.

• Política gubernamental sobre la huelga.

• Condiciones del mercado, de inventarios y de proveedores.

• Objetivos y metas de la Empresa, distinguiendo las ideales y las reales.

• Análisis y determinación de las posibles alternativas o fórmulas de solución.

• Integración del equipo negociador.

• Conocimiento de las características personales de los miembros de la comisión negociadora sindical.

• Contacto previo y coordinación con las auto-ridades laborales correspondientes.

Equipo Negociador• Si alguna vez hubo la conveniencia de realizar

un trabajo “en equipo”, es esta.

• La función y responsabilidad de este grupo de personas es apoyarse en la negociación a través de las siguientes funciones y responsabilidades:• Una división básica del trabajo.

• El manejo de diversos “roles” o papeles.

• Diversa percepción interdisciplinaria.

• Análisis y evaluación grupal de la situación.

• Toma de decisiones colegiada.

• Apoyo mutuo en situaciones complicadas.

• El grupo negociador debe de contener las funciones y personas siguientes:• Un responsable o “cabeza negociadora”, que

puede o no ser el conductor de la negociación y portavoz del grupo y Empresa.

• Directores o altos funcionarios de las diversas áreas que integran la Empresa, como operació o producción, comercialización. finanzas, administración, y desde luego, RH.

• Un responsable de llevar la bitácora o relación circunstanciada de los eventos que se van dando en la transcurso de la negociación.

• Un abogado experto en negociación laboral, sea interno o asesor externo.

• Observadores, cuya función muy importante es percatarse de todos aquellos signos que pueden proporcionar información adicional.

• Atender y entender al lenguaje no verbal (corporal) y a la interpretación de las acciones y los hechos, mas que a las palabras.

• Una asignación de roles en los que un o unos miembros del grupo manejarán la posición conciliatoria y abierta, y otros la dura, cerrada y agresiva, según sea necesario y de acuerdo a sus características y habilidades personales.

• Manejo de los intereses y objetivos de cada área de la Empresa, así como de la información que se maneje en la discusión.

Reglas y Rituales

• La fecha límite es flexible.• Siempre se puede pedir “tiempo fuera” para

analizar, discutir y decidir.• Si no estás seguro de que es conveniente lo que

vas a decir, mejor no hables.• Si es necesario reiterar para convencer, repite,

repite y repite…• No te apresures en tus concesiones; los nego-

ciadores sindicales esperan que sigas el ritual de una negociación larga y desgastante.

• En principio, las concesiones finales se darán cerca del momento del posible inicio de la huelga. ¡Cuidado!, ¿cual es ese momento?

• Utiliza todos los medios y materiales que puedan apoyar tu posición, tales como información estadística, administrativa, contable, periodística, técnica, gubernamental, etc.

• No te apoyes directamente en las autoridades laborales a menos que sea necesario (salvavidas).

• “Se vale” retirar cualquier oferta o posición, pero siempre la otra parte sabrá la disposición de quién la retiró de llegar a ello.

• Ten presente y analiza constantemente tus alternativas. Busca nuevas.

• Toda negociación conlleva diversas etapas. No vas a llegar a concesiones sólidas que propicien el acuerdo final sino hasta que la negociación esté “madura”. Sé paciente y no te apresures.

• Si no estás llevando la negociación, no participes a menos que el responsable así te lo indique.

• Cuando tu compañero no sepa que hacer o decir, si tu sí lo sabes, participa.

Conclusiones

• La negociación colectiva, por las características con las que la percibe y la manejan los sindicatos, y los contenidos, intereses y valores que conlleva, es una de las formas difíciles de negociar.

• Con un estilo negociador basado en principios, podemos cambiar gradualmente la forma de negociar del Sindicato y lograr los objetivos de la Empresa.

• La preparación adecuada y oportuna es fundamental para una buena revisión del Contrato Colectivo de Trabajo .

• Es muy importante la integración del grupo negociador, su organización y preparación previa, así como su desempeño a través de la negociación.

• Existen reglas no escritas, verdaderos rituales en la negociación colectiva. Es muy valioso conocerlas, entenderlas y aplicarlas.

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