TECNICAS DE VENTAS

Ing. Julio Cesar Diaz Iza

M.E y M.P Xavier Hurtado Garcia Roiz

PROCESO DE VENTAS

20/09/2016

La venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio, por ese

motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementación de sus diferentes actividades, caso contrario no podría satisfacer de forma

efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni contribuir en el logro de los objetivos de la empresa.

Según Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el proceso de venta

"es una secuencia lógica de pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y

que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente.

Ejemplos de las tapas del proceso de ventas:

Qué es el negocio-a-consumidor (B2C)?

También conocido como Business-to-consumer por eso sus siglas B2C, se refiere a la actividad comercial entre un negocio y un consumidor individual.

Mientras esto aplica a cualquier tipo de negocio de venta directa al consumidor, se ha asociado con la venta en línea, también conocido como e-commerce. El e-commerce despegó significativamente a finales de los 90, con la época de compras en la navidad de 1998 identificada como la primera “Navidad e-tail”. Ese año Amazon sobrepasó el billón en ventas por primera vez.

En años recientes, el crecimiento de las de los negocio-a-consumidor en línea han creado retos significativos para negocios y servicios que están perdiendo ventas personales ante sus competidores en línea.

Como resultado, muchos negocios han establecido su propia presencia en línea para seguir siendo competitivos. Esto ha creado oportunidades para consumidores, quienes pueden disfrutar la comodidad de ordenar en línea mientras se ahorran los gastos de envío con ciertas tiendas recogiendo o enviando órdenes a la tienda en línea.

¿Cuáles son los roles de los clientes en el proceso de la toma de decisiones de compra?

Dentro del concepto de comportamiento del consumidor, se encuentra muy ligado el proceso de

decisión de compra por parte de una persona. Al realizar dicha actividad, un individuo puede

desempeñar diferentes roles que serán explicados a continuación.

Un rol puede ser el de iniciador, es decir, la primera persona que sugiere la idea de comprar un producto. Pude ser tu padre al sentir la necesidad de comprar un auto o tu madre al tener la idea de comprar ropa o tu hermano al pensar lo bueno que sería comprar ese C.D. que tanto le gusta.

Un segundo rol es el de la persona influyente, la que da opiniones y consejos que influirán en la decisión de compra. Es tu hermana al recomendarte otro color al probarte una camisa o tu amigo al decirte que comprando esos nuevos tenis te sentirás como si estuvieras flotando.

El tercer rol es el de la persona resolutiva, la que finalmente toma la decisión de compra, cómo y dónde hacerla. Es nuestra madre al decidir que T.V. se va a adquirir, las cuotas que se van a pagar y el centro comercial donde se va a comprar. Seguidamente se encuentra el comprador quien es la persona que realiza la compra. Eres tu al adquirir el walkman con el que tanto soñaste o tu padre al negociar con el vendedor, el T.V. que escogió tu mamá…

Finalmente se encuentra el usuario que es la persona que consumirá el producto que se ha adquirido. Es decir, tu hermana al colocarse la blusa que tu le regalaste en su cumpleaños o tu hermano al pedirte prestado el walkman que acabaste de comparar.

Así mismo, se encuentran determinadas etapas por las que pasa un consumidor al realizar un proceso de decisión de compra. La primera de ellas es la del reconocimiento de una necesidad; es cuando nos damos cuenta que nuestros zapatos ya están muy gastados o nuestra nevera se encuentra totalmente vacía, es decir, existe una necesidad latente que debe ser satisfecha.

Seguidamente se encuentra la búsqueda de información en donde tratamos de definir qué sería lo mejor para comprar, cómo, cuándo y dónde. Podemos recurrir a consejos de personas conocidas quienes nos darán referencias del producto que queremos adquirir o buscamos información en anuncios publicitarios. La idea por lo tanto, es adquirir la mejor propuesta que se tenga.

Una tercera etapa es la evaluación de alternativas donde estudiamos los beneficios que nos reportará adquirir un producto y los atributos del mismo. Es cuando compramos una cámara de video y sabemos que nos servirá para guardar momentos muy especiales y que sus características como la calidad de la imagen, la facilidad de usar o su tamaño son las mejores de todas las cámaras que se vieron al momento de adquirirla.

El cuarto paso es la decisión de compra como tal. Previamente, esta etapa puede estar condicionada por 2 factores que son la actitud de los demás (cuando tu padre te dice que compres el Jean más barato) o por factores inesperados (cuando al ir de compras te roban por el camino). Por tal razón después de superados estos “obstáculos” se adquiere el producto.

Por último vas a plasmar que harías para lograr vender tus productos y/o servicios a una empresa y como cambiarían si lo hicieras a una persona. Estos 2 casos que vas a plasmar, que sean como si la empresa fuera tuya, sin importar lo que tienes que vender.

En esta caso yo implementaría los siguientes consejos para ambos casos que dan los expertos.

1. Haz la tarea. Los emprendedores bien preparados saben qué productos o servicios (que ellos podrían ofrecer) ya están usando sus prospectos de clientes. También han sopesado la oferta de la competencia (puntos a su favor y desventajas) y están listos para explicar por qué hacer negocios con sus pequeñas o medianas empresas (Pymes) significaría un mejor trato para ambas partes, señala Tippens.

. Prepara una presentación ultra condensada. Tienes que estar listo para “disparar” tu discurso (lleno de argumentos sólidos) en los pasillos de los departamentos de ventas de las grandes compañías, especialmente, en los eventos masivos como el “Día de los Proveedores”. El directivo de HP recomienda que te prepares para explicar qué haces y por qué eres la mejor alternativa en apenas 30 ó 60 segundos.

3. Mantén tus finanzas en orden. Balduino, de D&B, advierte que debes estar consciente de que los compradores de las grandes compañías investigarán tu crédito, tanto en el momento en que ganes la cuenta como después y con regularidad. Lo que sucede es que están buscando hacer negocios contigo como si fueras un riesgo. “Recuerda que si tu evaluación muestra que estás en números rojos, podrías perder la cuenta”, apunta.

4. Cumple con tus entregas. Por ejemplo, si no tienes la capacidad manufacturera de venderle tu producto a una gran cadena nacional, déjalo claro desde el principio.

Balduino asegura que las grandes compañías quieren formar relaciones en términos constantes, no hacen compras ocasionales. Así que asegúrate de que puedas proveerles el volumen que necesitan.

. Elabora un plan de seguimiento. Recuerda que los compradores siempre están ocupados. Por lo tanto, sé persistente –pero no una plaga– y verás que ellos se darán cuenta de que eres una persona seria. Al final de la reunión que tengan, haz la siguiente pregunta: “¿cuál es la mejor manera de mantenerme en contacto contigo?”, sugiere Tippens.

6. Usa tarjetas de presentación profesionales. Por su parte, Meyer afirma que en D&B todos dicen que si “pagaste por ambos lados de la tarjeta, debes usarlos”. Pon una oferta especial al reverso y asegúrate de que tenga todas tus referencias y datos de contacto, como tu dirección, teléfono, celular y correo electrónico. Las tarjetas que no tienen nada más que tu nombre y el de tu compañía no presentan a tu negocio de manera muy profesional. Y lo peor de todo es que no das opciones para que te contacten.

7. Abre una cuenta de correo electrónico corporativa. Nada desilusiona más a un director de compras en busca de grandes proveedores que escuchar tu elaborada presentación acerca de las maravillosas habilidades de tu compañía y terminar con: “así que por favor ponte en contacto conmigo en …@yahoo.com”. Aquí el consejo es sencillo: invierte en un sitio Web y en una dirección de correo electrónico profesional que lleve el nombre de tu compañía.