PLAN DE MERCADEOProf. J. Feliciano, MBA

PLAN DE MERCADEO Es un documento

escrito que resume los hallazgos de los mercaderes sobre el mercado e indica cómo la empresa planea alcanzar sus objetivos de mercadeo.

ENFOQUES

Competidores

Clientes

MAPA CONCEPTUAL

CONTENIDO DEL PLAN

Resumen Ejecutivo

Análisis de Situación

Estrategia de Mercadeo

Proyecciones Financieras

Implementación y Controles

ANÁLISIS DE SITUACIÓN

Presenta un trasfondo sobre las ventas registradas, costos, mercado, competidores y las fuerzas del macro ambiente. ¿Cómo es el mercado? ¿Cuál es el tamaño del mercado? ¿Qué tan rápido está creciendo? ¿Cuáles son las tendencias que afectan al mercado?

ANÁLISIS DE SITUACIÓN

Análisis del Mercado Mercado Meta

Características Socioeconómicas Geográficas Demográficas

Necesidades del Mercado

Tendencias del Mercado

Comportamiento del Mercado

Análisis FODA

ANÁLISIS DE SITUACIÓN

INTERNO

EXTERNO

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

Competencia

Producto o Servicio Ofrecido

Claves del Éxito

Asuntos Críticos

ESTRATEGIA DE MERCADEO Misión

Objetivos de Mercadeo (Especifico, Medible, Realizable, Retador, Tiempo)

Objetivos Financiero

Mercado Meta

Posicionamiento

Estrategias

ESTRATEGIA DE MERCADEO

PROYECCIONES FINANCIERAS

Análisis del Punto de Equilibrio

Proyección de Ventas

Proyección de Gastos

INVESTIGACIÓN DE MERCADO

PROCESO DE INVESTIGACIÓN

FUENTES DE INFORMACIÓN:

Primarias Son el resultado del contacto directo con las personas

claves en obtener e ellos la información necesaria para los propósitos específicos del análisis de mercadeo.

Secundarias Están compuestas por aquellos estudios,

investigaciones, estadísticas y otra información que se generaron previamente para otros propósitos.

ACERCAMIENTOS DE LA INVESTIGACIÓN Observacionales

Observar la conducta de los consumidores.

Grupos Focales Seleccionar entre 6 a 10 personas, que reunan las

características del mercado que se pretende alcanzar, para que junto a un moderador contesten una serie de preguntas que arroje luz sobre las variables a investigar.

Encuestas

Experimental Es un mecanismo científico que busca capturar la

relación entre causa y efecto.

MÉTODOS DE CONTACTO

Correo (Electrónico / Postal)

Teléfono

En Línea

ESTIMANDO LA DEMANDA

DEMANDA EN EL MERCADO Mercado Potencial

Consumidores que profesan suficiente interés por el producto o el servicio.

Mercado Disponible Consumidores que además de profesar el interés

tienen el ingreso y el acceso a la oferta.

Mercado Meta Parte de los consumidores cualificados que deciden

comprar el bien o el servicio ofrecido.

Mercado Penetrado Grupo de consumidores que compró el bien o el

servicio.

TÉRMINOS

Demanda de Mercado El volumen total del producto o el servicio que

pudiera ser adquirido por un grupo de consumidores definidos, en una zona geográfica definido, en un periodo de tiempo definido bajo ambiente de mercado definido por un programa de mercadeo definido.

Market Share Porcentaje del mercado que posee la compañía

DEMANDA EN EL MERCADO:

Ejemplo:Cuatro municipios de la zona este del país, tienen una población de 10 mil envejecientes, de los cuales 4 mil dicen estar interesados en internarse en algún centro de envejecientes.

De los 4 mil que muestran algún interés, 3 mil están decididos a internarse por lo que andan en búsqueda de un centro de envejecientes.

Finalmente, mil envejecientes deciden internarse en los centros de envejecientes que ubican en la zona de mercado.

10,000

4,000

3,000

1,000

Identifica lo siguiente:

Mercado Potencial

Mercado Disponible

Mercado Meta

Mercado Penetrado

CREANDO VALOR, SATISFACCIÓN Y LEALTAD PARA EL CLIENTE

VALOR El valor percibido es definido como el resultado de la

comparación por parte del consumidor de los beneficios percibidos y los sacrificios realizados.

El valor percibido por el consumidor en sus transacciones tiene un carácter subjetivo, dado que implica un juicio evaluativo.

¿Cuál será su proposición de valor?

Los atributos de los productos y o servicios Está relacionada con la funcionalidad, oportunidad, la calidad y el precio.

La relación con los clientes: Incluye la respuesta a los clientes, plazos de entrega y sensación del

cliente, experiencia de compra.

Imagen y prestigio: Refleja los factores intangibles que atraen a un cliente hacia una

empresa, permitiendo así definirse a si misma de manera proactiva para sus clientes.

SATISFACCIÓN Es una sensación de placer o de decepción que resulta de

comparar la experiencia del productos (o los resultados) con las expectativas de beneficios previas.

Toda empresa debe tener una filosofía encaminada a generar un alto nivel de satisfacción para los clientes, propiciando niveles de satisfacción adecuados para el resto de los participantes del negocios.

Se recomienda que, constantemente, las empresas midan la satisfacción de sus clientes.

Algunas empresas se guían por la administración de la calidad total (TQM) es un planteamiento organizacional destinado a mejorar constantemente la calidad de todos los procesos, productos y servicios en la empresa.

LEALTAD Para lograr la lealtad de un cliente, es necesario crear una

relación. Sin embargo, a la hora de invertir en la relación con el cliente es necesario distinguir entre cinco niveles:

1. Marketing básico: El vendedor únicamente vende el producto.

2. Marketing reactivo: El vendedor vende el producto y anima al cliente a que le llame si tiene cualquier pregunta, comentario o reclamación.

3. Marketing responsable: El vendedor llama al cliente para comprobar si el producto se ajusta a sus expectativas.

4. Marketing proactivo: El vendedor llama de vez en cuando al cliente para presentarle nuevas mejoras del producto o sugerirle nuevos productos.

5. Marketing de colaboración: La empresa se relaciona constantemente con sus principales clientes para ayudarle a conseguir mejores resultados.

LEALTAD

Márgenes Altos

Márgenes Medianos

Márgenes Bajos

Muchos consumidores

/ distribuidores

Responsable ReactivoBásico o Reactivo

Numero mediano de

consumidores /

distribuidores

Proactivo Responsable Reactivo

Pocos consumidores

/ distribuidores

Colaboración Proactivo Responsable

ESTRATEGIA DE MERCADEO

ESTRATEGIA DE MERCADEO Publicidad: Cualquier forma pagada de comunicación no

personal en donde se presentan ideas, bienes o servicios por algún patrocinador. Prensa Radio Brochures Posters Billboards Directorios Puntos de Venta Display Sings Banners (Web)

ESTRATEGIA DE MERCADEO Promoción de Ventas: Variedad de incentivos de corto

plazo para influenciar la decisión de compra. Concursos Juegos Regalos Muestras Ferias y Exhibiciones Demostraciones Cupones Rembolsos Financiamiento a bajo interés Entretenimiento Trade In

ESTRATEGIA DE MERCADEO Eventos y Experiencias: Actividades auspiciadas por la

empresa o programas diseñados para provocar experiencias con respecto a la marca. Deportes Entretenimiento Festivales Arte Museos de Compañía

ESTRATEGIA DE MERCADEO Relaciones Publicas: Variedad de programas diseñados para

promover o proteger la imagen de la empresa o los productos. Comunicados de Prensa Seminarios Discursos Reportes Anuales Donaciones

Venta Personal: Interacción cara a cara con el potencial cliente. Presentación de Venta Muestras Reuniones de Venta

Mercadeo Directo: Uso del correo, teléfono, fax, e-mail o Internet para comunicarse directamente o solicitar una respuesta.