Presentado por Fernando Fernández Urrizola

*Es importante que la otra parte advierta que Ud.. Tiene un espectro amplio de conductas negociadoras*Sea coherente, pero demuestre que sabe manejarse en condiciones diversas, que puede ser amable y exigente, y que hay aspectos suyos que la otra parte aun no conoce

*Cuando ud utiliza criterios objetivos puede diluir la tensión creada ante negociadores mas exigentes, ya sean individuos u organizaciones*Ud. consigue buenos resultados planteando sus demandas en términos claros y aceptables para un observador independiente.

*Piense en como puede acercarse a quienes esta cerca de su interlocutor para informarse, comprender mejor el contexto en el que actúa y crear un vinculo sano con quienes le rodean.*Utilice todas las ocasiones posibles para hacerlo sean formales o informales.

*Si puede logre que la otra parte haga la primera oferta*Aun si lo que ofrecen no es excelente, por lo menos tendrá algo de información*No debe ser necesariamente UD. el que abra el juego*Comunique sus propias debilidades antes de que las señale el otro*Actúe con honestidad y el otro considerara que su conducta es correcta.

*Las fechas limite son importantes porque muestran en que momentos el otro puede sentirse presionado: es necesario conocerlas y protegerse*Resérvese aquellas informaciones suyas que pueden mostradlo desprotegido salvo que pueda utilizarlas con motivos concretos.

*Si tiene una necesidad no deje pasar el tiempo, la urgencia lo puede obligar a aceptar acuerdos inconvenientes y su angustia facilitara el trabajo del otro negociador.

*Cuando, ante un requerimiento suyo, el otro debe a su vez renegociar en su propia organización, ud le habrá mostrado datos de interés, y al dia siguiente le exigirán nuevas condiciones.*Si debe negociar con quien

renegocia internamente sea muy prudente y avise a su contraparte que ud también debe consultar con otros o necesita mas tiempo antes de decidirse.

*Saque partido de la necesidad del otro como palanca para obtener concesiones

*Nunca haga pensar al otro que actúa bajo presión, sino respondiendo a lo que ud. Considera legitimo.

*Si el caso lo justifica, redacte contratos, pero cuando no sean necesarios haga una síntesis de lo que se acordó antes de finalizar la negociación.*En un escrito incluya los términos del acuerdo quien hará que cosas; tiempos plazos circunstancias en las que se pacta y consideraciones para los casos en que no se cumplan ciertas condiciones penalidades, etc.

*Haga un listado de intereses compartidos: cuando se tope con una dificultad vuelva a esos puntos en comun para analizar el problema a la luz de ellos.

*Con seriedad profesional asegúrese que el otro no desconozca aspectos de la negociación favorables para ud. Y que condiciones su acción.

*No se deje intimidar por la aparición de expertos que discurren en jergas extrañas: actúe con amabilidad y al día siguiente acompáñese de otro experto.*Si lo hace , instrúyalo para que sea funcional a lo que ud planteo. Por ello será importante que no sea el experto quien asuma el desarrollo de la negociación. Al lograr que su experto actúe por delegación suya, ud se presenta con mayor autoridad

*Cuando se programe una reunión, no se presente urgido por la necesidad.*Muestre que esta ocupado con una agenda completa y que analiza varias opciones , sin apuro*Si el otro esta apurado lo demostrara en esta ocasión.

*Si debe negociar con personal de nivel menor, divida su negociación en etapas e insista en que cada una sea aprobada por quien deba hacerlo, antes de pasar al próximo paso.*Esto acelera un poco el proceso*Si esta frente a un negociador duro, indique claramente que necesita negociar con quien pueda asumir las responsabilidades.

*Ante un negociador duro, una concesión significa perdida de poder, por lo cual ud debe recibir algo a cambio de lo que ud acepta.*Vale poco mostrar buena voluntad, si el otro no acepta el esquema, elabore su estrategia en función de su dureza y manténgase firme en su actitud.

*Acepte en función de reciprocidad.......

*Cuando en una negociación se dice “No” puede significar “por ahora , no”, “no precisamente de esa manera” o bien “Puede ser, pero yo no quiero”*Y aun si le dicen “eso es imposible” entiéndalo como una invitación a seguir conversando*Recuerde que si el otro no quiere seguir negociando se levantara y se ira.*Y si sigue negándose pregúntele “¿que tenemos que hacer para avanzar?”

*Tómese mas tiempo y dése un respiro pero anótelo y vuelva e él en otra ocasión...*Ante una dificultas seria haga un cuadro intermedio o programe otra reunión.*Programe las negociaciones para un momento que convenga a todos, pero si hace falta un altopara calmar los ánimos o repensar un tema pida un intermedio o proponga seguir otro día...*Si el problema es con dos personas sepárelos comience con el mas flexible y vuelva al otro. Esto es mas fácil decirlo que hacerlo... Pero inténtelo.

*Una buena idea es parar un instante y hacer una síntesis de lo hecho hasta ese momento.*Y a partir de lo que los une replantee el tema en cuestión, en función de las metas compartidas para luego analizar obstáculos.

*Es mucho mas fácil llegar a un acuerdo en un tema complicado yendo por partes que proponiéndose resolver todo junto*Hay quienes proponen comenzar`por los temas mas simples para crear bases de acuerdos cuanto antes

*Incluya momentos en la negociación en los que acuerden inventar “ideas locas”*Naturalmente esto exige que se haya creado un buen clima

para que ninguno utilice las ideas que surjan en contra del otro mas tarde en la negociación*Profundicen sus ideas hasta encontrar el camino que puedan

recorrer de mutuo acuerdo*Circulen borradores de trabajo para criticarlos entre las dos

partes y asi desarrollar consenso*Se trata de anotar ideas y discutirlas a través de un

documento informal que circula de ida y vuelta mientras se van resolviendo problemas específicos.

*Actúe éticamente trate de analizar que es lo que valora cada uno y no solo cuales son los precios que están dispuestos a pagar.*Sobre todo incorpore elementos que fortalezcan la legitimidad de ambas partes.

*Estimule a la otra parte a analizar el problema. Envíe una nota contándole su interés en darle solución e inténtelo analizar los beneficios potenciales, o bien establezca una relación informal a través de conocidos y amigos*Puesto que probablemente la dificultad sea parte de una negociación asuma decisiones que adquieran estado publico en las que se demuestra su predisposición a negociar.

*Si se propone llevar a cabo una amenaza, muestre la documentación que sustenta su posición, pero recuerde que si usa esa táctica, la otra parte también se sentirá habilitada para hacerlo y la escalada será difícil de detener

*Es una practica a usar pocas veces y en casos muy particulares, porque de otra manera su reputación seria pésima.