Comportamientodel ConsumidorLa Segmentación de Mercados

Segmentación del Mercado

Es el proceso de dividir, un mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan características y necesidades semejantes.

Segmentación del Mercado

Segmento Homogéneo Segmentos Heterogéneos entre sí Segmentos deben ser identificables y medibles Segmentos deben ser estables Segmentos deben ser accesibles y manejables Segmentos deben ser rentables

Requisitos para una buena segmentación

Tipos y Variables

Región del mundo o del país Tamaño del país Clima

Geográficas Demográficas Edad Género Orientación sexual Tamaño de la familia Ciclo de vida familiar Ingresos Profesión Nivel educativo Estatus socioeconómico Nacionalidad

Tipos y Variables

Psicográficas Personalidad Estilo de vida Valores Actitudes

Búsqueda del beneficio Tasa de utilización del producto Fidelidad a la marca Utilización del producto final Unidad de toma de decisión

Conducta

Variables

Calidad Servicio Economía Comodidad

Beneficios

Variables

Conceptos Segmentación profunda: Combinación de

suficientes variables para conocer con detalle el segmento.

Perfil del comprador: Cuando la información me permite describir con exactitud a un miembro típico del segmento.

Beneficios de segmentar el mercado

Ser líder de un segmento en lugar de seguidor en varios.

Aumentar las posibilidades de crecer rápidamente en segmentos del mercado sin competidores.

Permite atender mejor al cliente.

Optimizar el uso de los recursos empresariales de Marketing

Focalizar mejor la estrategia de marketing

Producción Logística Toma de decisiones Hacer publicidad más efectiva

En mercados saturados tenemos 3 opciones:- Aceptar competir por precio- Buscar un nuevo mercado- Resegmentar el mercado actual

Resegmentación

Focalizarse en un nicho: Identificar un nicho de clientes que este infraservido, es decir, un grupo de clientes que, aunque la oferta actual cubra parcialmente sus necesidades, desearían una oferta más personalizada que las cubriese todas.

Resegmentación

Nuevos clientes: Llevar la propuesta de valor a consumidores que no son ni clientes nuestros ni de la competencia. Son consumidores que debido a algún tipo de barrera (económica, tiempo, acceso o habilidad) jamás se habrían planteando ser clientes de nuestro segmento de proveedores.

Resegmentación

Estrategia “Low Cost”: Clientes superservidos, a los que les sobran muchas de las funcionalidades de la oferta estándar del mercado. Se trata de clientes que están dispuestos a intercambiar funcionalidades por precio.La clave es entender lo que valora el cliente.

Resegmentación

Variar el modelo de negocios: Analizar en detalle qué modelo de negocio está utilizando el resto de competidores para llevar su propuesta de valor al mercado, identificar los elementos comunes, las verdades inmutables de la industria (Canales, relaciones, flujos de ingresos…) y cuestionarlas, planteándose alternativas.

Resegmentación

Tendencias en los segmentos Singles: hogar unipersonal.“miniaturización” Real Fact: Evitar la falta de contenido Premiumization: nuevo concepto acerca de exclusivo.

Paradoja deseo por el lujo - ofertas Living the experience: implica dar a los clientes “algo

más que un producto”. Hiperconectividad: implica fenómenos como el

blogging, la explosión de Internet y el fenomenal avance de la banda ancha.

Boca-Oreja: “influentials” Representan alrededor del 10% de la población

Men and women changing role: 40% de las mujeres son económicamente activas. Los hombres hacen crecer exponencialmente el mercado de la cosmética.

Tendencias en los segmentos

Explosión de la natalidad pos guerra. Entre los años 1940 y fines de la década de los 1960.

Crecimiento demográfico y económico. Acumulación de riqueza. Varios grupos de la generación

Generaciones de ConsumidoresBaby Boomers

Una de las contribuciones hechas por la generación Boomer parece ser la expansión de la libertad individual.

Los baby boomers actualmente conforman la mayor parte de la vida política, cultural, industrial, académica y la clase liderante.

Bill Clinton y George W. Bush

Generaciones de ConsumidoresBaby Boomers

1970 - 1982 "Generación de la Apatía" el rechazo inmóvil, una

rebeldía-conformista, siempre rechazando la religión, tradiciones generacionales, patriotismos e incluso a la misma familia.

La generación que lo ha vivido todo. Consumismo de los 80s

Generaciones de ConsumidoresGeneración X

Romper las pautas y costumbres anteriores. Cuestionamiento religioso Tener relaciones sexuales antes del matrimonio No respetar a sus padres Poner las amistades antes que a la familia Depresión e inconformidad

Generaciones de ConsumidoresGeneración X

1982 - 1995 Auge económico Niños financieramente seguros Dispuestos a aceptar nuevos retos No han sabido adaptarse a la pobreza y derivados Uso de la tecnología Abierta a temas polémicos Familias no tradicionales

Generaciones de ConsumidoresGeneración Y

Uso de la tecnología Abierta a temas polémicos Familias no tradicionales

Generaciones de ConsumidoresGeneración Y

Entre 1996 y el primer lustro de la década del 2000 Generación Digital o Generación NET Líderes mucho más estructurados que otras

generaciones anteriores, pueden ser adultos responsables y con alto valor social.

Nativos y dependientes de la tecnología Pocas habilidades interpersonales No estan de acuerdo con las normas sociales

Generaciones de ConsumidoresGeneración Z

Malos oyentes Poca importancia del trabajo y educación Les importa la inteligencia y dominio de la

tecnología Impacientes Individualistas Ética laboral y social

Generaciones de ConsumidoresGeneración Z

Aunque suene obvio que los consumidores buscan adquirir productos de reciente aparición en el mercado, el novismo se refiere a todos aquellos consumidores vírgenes, es decir, a los que buscan compran algún bien o servicio por primera vez en su vida.

Clave de marketing: Marcas de lujo, boletos de avión o productos gourmet son el tipo de compras que están posicionándose como las grandes opciones para los usuarios de llamado novismo. El reto, en este sentido, es que si tu marca busca captar esta oportunidad, debe acercarse al target y hacerle ver que es posible dejar de ser virgen en este nicho.

Tendencias de consumo en latinoaméricaNovismo

La mayoría de los usuarios viven inmersos en sus rutinas y generalmente se ven agobiados por los tiempos y el ritmo acelerado de vida. Es por eso que buscan formas flexibles de consumo que se ajusten a sus rutinas, ya que buena parte del target de esta tendencia pondera la utilidad de las cosas por sobre la posesión de las mismas.

Clave de marketing: El famoso pago por evento y hasta el alquiler de juguetes o el pago por clase en un gimnasio son prácticas que están tomando fuerza, pues los consumidores buscan soluciones y prefieren pagar sólo por el tiempo por el cual un bien les será útil.

Tendencias de consumo en latinoaméricaFlex life

Además de buscar una vida flexible, los usuarios también buscan que el precio lo sea, ya que por muy útil que resulte algo, no necesariamente están dispuestos a pagar lo que sea. Y la tecnología es uno de los mejores aliados en este punto.

Clave de marketing: Iniciativas como notepases.com.mx, que funciona contabilizando los minutos gratis de un servicio telefónico para que nadie pague por algo que no debería, o las marcas que cazan vía GPS a los usuarios que están en la tienda de la competencia ofreciendo descuentos en ese mismo momento, son las marcas que se están adueñando de esta tendencia.

Tendencias de consumo en latinoaméricaPrecio Flexible

Sentirse parte de un movimiento es una de las grandes prioridades de los consumidores latinoamericanos, y ante el gran crecimiento del comercio electrónico, nadie se quiere quedar atrás, es por eso que este punto refiere a que tu marca sea capaz de incluir a la mayor cantidad de usuarios posible.

Clave de marketing: Fomentar una nueva mentalidad al respecto es la opción. Por ejemplo, en cuanto a movilidad, actualmente existen tarjetas de débito y de prepago, pero que no son de ningún banco, lo que permite que las personas tengan más formas de pago seguras. U ofrecer Internet en un teléfono público, para incluir a los que aún no tienen esa posibilidad.

Tendencias de consumo en latinoaméricae-nclusión

Aunque la búsqueda de pertenecer a un nicho exclusivo no sea una tendencia necesariamente nueva, lo realmente novedoso en este punto es que los símbolos de status están cambiando.

Clave de marketing: Hoy, por ejemplo, la mayoría de los usuarios de esta tendencia consumen productos y servicios vinculados con la generosidad, el altruismo y hasta con el greenmarketing, pues esto les hace pertenecer a una tribu de consumo que goza de un status exclusivo, según la consultora.

Tendencias de consumo en latinoaméricaStatus

Fomentar el “hágalo usted mismo” también es una de las grandes tendencias de la región, ya que un sector importante de la población está buscando opciones que le permitan ser un consumidor rentable, es decir, comprar para generar y, finalmente, crear un círculo virtuoso.

Clave de marketing: Se trata de un factor aspiracional. Ejemplos como Neosites, una iniciativa que pretender ser un nido de talentos, donde las personas comparten lo que hacen y construyen un lugar donde se venden ideas, la materia prima de la autonomía.

Tendencias de consumo en latinoaméricaAutonomía

A pesar de la gran segmentación que se puede lograr hoy en día gracias a la tecnología y a las plataformas digitales, los diferentes usuarios de consumo en la región están buscando pertenecer a los mismos círculos, de tal manera que las brechas, digital y generacional, cada vez se hagan más cortas.

Es por eso que hoy, Facebook, Twitter o los mismos gadgets pueden ser igualmente consumidos por tres diferentes generaciones que, además, buscan cosas distintas, pero a través de los mismos canales.

Tendencias de consumo en latinoaméricaCerrar Brechas