República Bolivariana de VenezuelaUniversidad de Los Andes

Facultad de Ciencias Económicas y Sociales

Segmentación de Mercado Y Mercado ObjetivoQuintero, Emily Nº 45

Pineda, Samantha Nº 43Pineda ,María Nº 44Peñaloza, Gabriela Nº 42Ramírez Yeraldy Nº 46

Segmentación de Mercado

División de un Mercado en grupos definidos

Los miembros de cada grupo son semejantes

Emily

Beneficios de la Segmentación

Aprovechar los recursos del

marketing

Competición de Empresas

pequeñas con recursos limitados

Crecimiento de empresas medianas

El Proceso de Segmentación de Mercado

1. Identificar los deseos actuales y potenciales de un mercado

2. Identificar las características que distinguen unos segmentos de otros

3. Determinar el tamaño de los segmentos y el grado en que se les esta satisfaciendo

Los requisitos o condiciones para que la segmentación sea útil son:

Las características que definen los segmentos deben ser `mensurables´

El segmento de Mercado debe ser accesible

Segmentación de Mercados de Consumidores

Clima

Urbana o Rural

Región del

País

País

Geográficas

Variables de Segmentación de

Mercado

Demográficas

Variables de Segmentación de Mercado

Edad

Género

Tamaño de la Familia

Ingreso

Ciclo de Vida Familiar

Ocupación

Educación

Generación

Religión

Nacionalidad

Variables de Segmentación de Mercado

Psicográficas

Personalidad

Estilo de Vida

Clase

Social

Variables de Segmentación de Mercado

Ocasiones

Beneficios

Frecuencia de uso

Estatus de Lealtad

Etapa de Preparación

Actitudes

Conductuales

Segmentación de Mercados Industriales (Business to Business)

Compradores industriales se pueden segmentar: • Geográficamente• Demográficamente (por industria, por tamaño de la

empresa)• Por beneficios buscados• Estatus del usuario• Frecuencia de consumo• Nivel de lealtad

Los tipos de segmentación que se aplican en el marketing industrial son:

Segmentación por ventajas buscadas

Segmentación descriptiva

Segmentación según el comportamiento

•Método más natural, se apoya directamente en las necesidades específicas del cliente industrial.

•Clasificar a los clientes por tipo de industria o por utilización final permite identificar las necesidades prioritarias y sus ponderaciones respectivas.

•Se apoya en criterios descriptivos del perfil del cliente industrial, específicamente criterios de localización geográfica, de tamaño de empresa, etc.

•Entre estos criterios, la dimensión del cliente es frecuentemente utilizada como base de segmentación.

•Tiene por objetivo adaptar las estrategias de aproximación de los clientes industriales en función de las estructuras y de las características de funcionamiento del centro de decisión.

•El grado de formalización del proceso de compra puede variar ampliamente según la complejidad de las decisiones a tomar y según la estructura de la organización, compras pueden ser centralizadas y descentralizadas.

Procedimiento de segmentación “enfoque de nidos”

Demográficas

Tipo de industria: ¿Cuáles compradores?Tamaño de la compañía: ¿De qué tamaño serán las empresas?Posición del cliente: ¿Hacia qué zonas geográficas?

Variables operativas

Tecnología:  ¿Qué tecnologías?Grado de usuario/no usuario: ¿Usuarios que lo usan mucho, regular, poco, o los que no lo usan?Capacidad del cliente: ¿Clientes que necesitan pocos o muchos servicios?

Factores situacionale

s

Urgencia: ¿Empresas que necesitan entregas rápidas o servicios rápidos?Aplicación específica: ¿Ciertas aplicaciones de nuestro producto y no a todas sus aplicaciones?Tamaño del pedido: ¿Pedidos grandes o pequeños?

Enfoque de adquisición

Organización de la función de compras: ¿Empresas con organizaciones de compras muy centralizadas o descentralizadas?Estructura de poder: ¿Empresas dominadas por la ingeniería, por las finanzas o por la mercadotecnia?Carácter de la relación existente: ¿Empresas con relaciones sólidas o las más deseables?Políticas generales para comprar: ¿Empresas que prefieren el arrendamiento, los contratos de servicios, los sistemas de compras o las ofertas selladas?Criterios para comprar: ¿Empresas que buscan la calidad, los servicios o los precios?

Características

personales

Similitud entre comprador y vendedor: ¿Empresas cuyo personal y valor se parecen a los nuestros?Actitudes ante el riesgo: ¿Clientes que corren riesgos o los que los evitan?Lealtad: Empresas que son muy leales con sus proveedores

Procedimiento de segmentación “enfoque de nidos”

Segmentación de Mercados InternacionalesVariables para segmentar mercados internacionales:

• Ubicación geográfica

• Factores económicos

Niveles de ingresos Nivel general de desarrollo económico

• Factores políticos y legales

Tipo y estabilidad del gobierno

Receptividad hacia compañías extranjeras

Reglamentación monetaria y Grado de burocracia

• Factores culturales

Idioma común, Religión, Valores y actitudes, Costumbres, Patrones de comportamiento

EVALUACIÓN DE SEGMENTOS DE MERCADO

Tamaño y

crecimiento

Atractivo

estructural

Objetivos y

recursos

DETERMINACIÓN DE SEGMENTOS DE MERCADOS META

No diferenciado

Diferenciado

Concentrado

micro marketing

SELECCIÓN DE MERCADOS META

Estrategia OptimaRecursos de la compañía

limitado

Variación de diseños

Variabilidad del mercado

SELECCIÓN DE MERCADOS META SOCIALMENTE RESPONSABLE

ESTRATEGIAS PARA EL MERCADO META

Estrategia de congregación

Estrategia de un solo segmento

Estrategia de segmentos múltiples

Gracias