Segmentación y mercado meta

Omar Jorge Bernal Ruiz Diana Estefanía Garza SernaAna Luisa Hernández Cortés

Imelda López Linares

¿QUÉ ES EL MERCADO?MercadoEs toda persona,grupo de personas uorganizaciones que quieren,pueden y son capaces de comprarel producto de una empresa.

La empresa primero debe entender lo que el cliente necesita y quiere del producto. Por lo general, distintos grupos de clientes tienen diferentes tipos de necesidades y esperan distintas cosas de sus productos.

Mercado metaEs el conjunto de compradores que tienen necesidades o características comunes a las cuales la compañía decide atender.

PROCESO DE SELECCIÓN DEL MERCADO META

Consiste en evaluar el atractivo de cadasegmento y seleccionar uno o más de lossegmentos de mercado para entrar.

1. Identificar el mercado total: definir demanera específica el mercado de clientes.

2. Determinar la necesidad de segmentación: debe existir diferencia entre las necesidades y demandas de los clientes.

3. Determinar las bases de la segmentación:dividir los mercados en grupos.

4. Elaborar un perfil de cada segmento: determinar el panorama del consumidor típico que compra el producto.

5. Evaluar la rentabilidad potencial de cada segmento: establecer el beneficio de dirigirse a determinado segmento.

6. Elegir la estrategia de posicionamiento: de acuerdo a aspectos como precio, calidad, competencia, etc.

7. Desarrollar una mezcla de marketing adecuada: una mezcla que coincida con las necesidades del mercado meta.

Estrategias de cobertura de mercados

Estrategia intensiva

Estrategia selectiva

Estrategia de

distribución exclusiva

La empresa busca el mayor número de puntos de venta posible, para asegurar la máxima cobertura del territorio de ventas

Solo algunos distribuidores pueden vender el producto

Es la selección y el establecimiento de un único punto de venta en cada zona

Segmentación de mercado

Segmentación de mercado es dividir un mercado en grupos distintos de compradores con base en sus necesidades, características o conducta que podrían requerir productos o mezclas de marketing distintos

Criterios para una segmentación útilRentabilidad Ser conmensurable

Accesibilidad Capacidad de respuesta

Ventajas y desventajas de la segmentación

•Permite entender mejor a los consumidores•Permite identificar los productos de la competencia•Permite identificar oportunidades

•Aumenta los costos de marketing•La personalización de las actividades del marketing requiere que el análisis y recolección de datos•Dirigirse a pocos clientes puede impedir la fidelidad a la marca

VENT

AJAS

DESV

ENTA

JAS

TIPOS DE SEGMENTACIÓN1. Segmentación de los Mercados de

Consumidores

Segmentación geográficaDivisión de mercados en diferentes unidades geográficas como naciones, estados, regiones, municipios, ciudades o vecindarios.

Segmentación demográficaSe relaciona con el comportamiento de compra y de consumo.

a) Segmentación por edad: dividir en rangos de edad a los grupos sociales de acuerdo a sus patrones de conducta, gustos e interés, y fecha de nacimiento.

b) Segmentación por sexo: se determina por el uso y función final del producto de quien lo usará.

c) Segmentación por ingresos: el nivel de ingresos influye en los deseos de los consumidores y determina su poder de compra.

d) Segmentación étnica: división que se crea de acuerdo a las variables raciales y las diferentes características que están relacionadas con dicha clasificación como el color de piel, tipo de ojos, estatura, idioma, etc.

e) Segmentación de ciclo de vida familiar: conjunto de etapas determinadas por una combinación de edad, estado civil, y la presencia o ausencia de hijos.

Segmentación psicográficaBasada en todos los elementos que componen el perfil psicológico de los individuos.

1. Personalidad: refleja los rasgos, actitudes, carácter y hábitos de una persona.

2. Motivos: basada en el aspecto conformado por los sentimientos o elementos emocionales de los consumidores.

3. Estilo de vida: se divide a la gente de acuerdo con la forma en que aprovechan su tiempo, importancia que dan a las cosas a su alrededor, creencias o ideologías, gustos e intereses, y características socioeconómicas con las que viven.

Segmentación conductualDivide un mercado en grupos con base en sus conocimientos, actitudes, usos o respuestas a un producto. Ocasión: divide a un mercado en grupos según las

ocasiones en que los compradores conciben la idea de comprar, hacen realmente su compra o usan el artículo adquirido.

Beneficios: división del mercado en grupos de acuerdo con los distintos beneficios que los consumidores buscan en el producto.

Segmentación de mercados industriales

Buscando segmentos en vez del mercado completo, las empresas entregan la propuesta de valor correcta a cada segmento que atienden y captan mayor valor en retribución.

Segmentación de mercados internacionales

Ubicación geográfica, factores económicos, idiomas, religiones, valores y actitudes, costumbres y patrones conductuales comunes.

Niveles de segmentación

Marketing masivoCrea un mercado potencial más grande, el cual tiene los costos más bajos

Marketing de segmentoAísla segmentos amplios que constituyen un mercado y adapta su oferta de modo que coincida con las necesidades de los segmentos.

Marketing de nichoSe concentra en subgrupos dentro de segmentos.

MicromarketingMarketing local

Adaptar las marcas ypromociones a las necesidadesy deseos de grupos declientes locales.

Marketing individualAdaptar los productos yprogramas de marketing alas necesidades y preferenciasde clientes individuales.