La Persuasión «Digan lo que diga, no es lo que se

diga, si no como se diga»

¿Qué es la Persuasión?

• Según Legget «es un proceso interactivo por el que se

satisfacen las necesidades de dos o más. Su objetivo es el de

modelar, reforzar o directamente cambiar la actitud del otro

ante una presentación, idea o discurso»

¿Cómo se logra esa capacidad? • Aristóteles esta en todo, el ya en la antigua Grecia había

estructurado las partes esenciales que debía tener un discurso para que la persuasión fuera efectiva…

- Ethos - Pathos - Logos Estas son las partes fundamentales ¿Ahora bien, que son?

Partes Fundamentales

El ethos, tiene que ver con la credibilidad del que intenta persuadir, es decir, a mayor credibilidad mayor poder de influencia.

El pathos, “crear la atmósfera necesaria para generar la respuesta deseada en el público. El orador debe buscar puntos de conexión con su audiencia, debe sacar a relucir las coincidencias que existen entre sus ideas y las de su público. Debe identificar qué es lo que mueve los sentimientos de su audiencia y usarlos para persuadirla”.

Partes Fundamentales

El Logos, tiene que ver

con la construcción de

argumentos sólidos en

los que apoyar nuestras

ideas.

¿ y esto como se come?

El discurso basado en

ethos se utiliza cuando

pretendemos inspirar a

nuestra audiencia. Por

ejemplo, un directivo

que comunica a su

equipo su visión de la

empresa o los planes

de futuro.

El discurso basado en

pathos, se usa para

situaciones de crisis o

especiales, en las que

el odio, el miedo o el

sentimiento de

inseguridad sirven para

persuadir a la

audiencia.

«Y el discurso logos, cuando se quiere

ofrecer una aproximación lógica basada en hechos y datos. Por ejemplo, una presentación

empresarial».

Surge una gran pregunta ¿En que se diferencia de la manipulación?

Persuasión

El primer concepto persigue la consecución de

un objetivo teniendo en cuenta también los

intereses de la otra parte.

Manipulación

El segundo busca el beneficio propio usando

métodos coercitivos e impositivos.

Estrategias para persuadir

6 principios de influencia

• Según el Psicólogo social Roberto Cialdini, son los siguientes

Influencia

autoridad simpatia

coherencia

Escasez

reciprocidad

Validación social

Estrategias para persuadir

• No utilice nunca el chantaje emocional.

• Haz preguntas inteligentes para conocer los intereses del otro.

• Evitar hacer preguntas desagradables.

• ¿Qué le puedes preguntar al otro?

• Háblale de los beneficios que obtendrá.

• Acompase el ritmo para que el otro abra sus sentimientos.

• Le liberas, y marcas tu la velocidad de crucero

• Aprende a interpretar las emociones del otro, a través de sus ojos.

Entiende porque piensa así el otro

Empatía

Indagación empática

Explicar lo del otro

En sincronia