T2 Persuasión

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Procesos psicosociales de influencia y publicidad

Tema 2. La persuasión.

ConceptoEnfoquesElementos:• Emisor (La fuente)• Mensaje (El contenido)• Receptor (La audiencia)• Medio (El contexto)


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Concepto.

Persuasión:Proceso de intentar cambiar de manera consciente lasactitudes mediante la transmisión de un mensaje.

El enfoque clásico. Yale. (Hovland et al, 1959, 53)Etapas:1. Poner atención.2. Comprender.3. Aceptar.

El enfoque clásico.


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Se preocupa sobre todo del cuando y el cómo seconvence.

El enfoque clásico.

Chicago, 26 de septiembre de 1960


El receptor es la parte activa del proceso.¿Porqué las personas cambian sus actitudes?

El enfoque cognitivo.


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Modelo de la probabilidad de elaboración:• Central: Persuasión que ocurre cuando las personas piensan con cuidado y son

influidas por la intensidad de los argumentos.• Periférica: Persuasión que ocurre cuando las personas no piensan con cuidado y

son influidas por indicios irrelevantes para el contenido.



La persuasión por la vía periférica es más rápida pero más débil yperecedera.



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Las características de la fuente serán más determinantes respecto al éxito del procesopersuasivo en la medida en que el receptor tenga alguna dificultad para analizar lainformación contenida en el mensaje:

• por razones de CAPACIDAD intelectual, o• por falta de MOTIVACIÓN o ganas de atenderlo.

Características asociadas a las fuentes con mayor poder persuasivo:

- Credibilidad- Atractivo- Poder

Tema 2. La Persuasión La fuente

Credibilidad:Fuentes más creíbles producen mayor efecto en el cambio de actitud (Hovland yWeiss, 1951).

La credibilidad de una fuente depende de la competencia o experiencia atribuida,y de la sinceridad, fiabilidad o confianza con que es percibida.


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Se refiere a si el receptor considera que la fuente tiene conocimiento y capacidadpara proporcionar información adecuada.Depende de:

- Educación, ocupación y experiencia: ser un experto (principio deautoridad).

- Fluidez en la transmisión del mensaje (pocas repeticiones o pausas).- La cita de fuentes que gozan de cierta autoridad o prestigio.- La posición defendida por el emisor. Si el mensaje viola las expectativas

que el receptor tiene (ejemplo más claro: cuando la fuente habla en contra de supropio interés) se incrementa la competencia percibida (debe tener informaciónque le permite hacer dicha afirmación).


Credibilidad: Competencia de la fuente

Credibilidad: Competencia de la fuente

La credibilidad no es una característica atribuida de manera unánime a ciertas personas.Puede variar sensiblemente (no todos confiamos en los mismos expertos).

Experimento clásico de Aronson y Golden (1962): Un grupo de estudiantes desecundaria recibieron una conferencia sobre la importancia de las matemáticasimpartida por alguyien presentado como:- un supuesto ingeniero proveniente de una universidad importante;- un simple ciudadano que se ganaba la vida lavando platos.

Lógicamente, el ingeniero resultó mucho más persuasivo.

Sin embargo, la eficacia de los expertos varió sensiblemente según cuál fuera el colorde su piel: los chicos con más prejuicios frente a los negros (comprobado mediante uncuestionario) se mostraron menos persuadidos por el ingeniero de color.

Es decir, la percepción de competencia de una fuente también puede ser matizada porotros atributos de tipo periférico, como el color de la piel.


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Aparte de parecer lo suficientemente experta como para conocer la verdad, la fuentedebe parecer también lo suficientemente sincera como para querer revelarla.

¿De qué depende la percepción de sinceridad de una fuente?• De que sea percibida como desinteresada.• De su falta de intención persuasora.• Del atractivo que ejerza sobre el receptor.• De que hable en contra de las preferencias de la audiencia.• De que hable sin saber que está siendo observada.• De la desconfirmación de las expectativas que los receptores del mensaje persuasivo

tenían respecto a las opiniones del emisor (General jefe tropas EEUU en Irak: señalaque el número de víctimas norteamericanas ha superado la cifra mencionada en laprensa de EEUU)

• Sobre todo, de que hable EN CONTRA DE SU PROPIO INTERÉS (ejemplo: unnarcotraficante condenado que opina que la justicia penal está siendo demasiadoblanda con los delincuentes como él).

Credibilidad: Sinceridad de la fuente


Credibilidad: Importancia relativa de la credibilidad de la fuente


Depende de dos factores:• Del grado de implicación que el receptor tenga en el asunto del mensaje:

A menor implicación, mayor importancia de la credibilidad (opta por la rutaperiférica y ante la señal “experto, autoridad” es más fácilmente persuadido).A mayor implicación, menor importancia (ruta central).

• De “cuándo” conoce el receptor quién es el emisor y su grado decredibilidad:Si lo conoce “antes” de recibir el mensaje, el efecto de la credibilidad es importante.Si lo conoce “después”, el efecto de la credibilidad no se da.

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Atractivo o Simpatía de la fuente

Mayor poder persuasivo de las fuentes más atractivas (principio desimpatía, señal periférica). Por diferentes razones:• Una fuente atractiva puede determinar que se le preste atención al

mensaje, mientras que otra menos atractiva quizá pase desapercibida.• Puede influir en la fase de aceptación, pues el receptor, a través del

proceso de identificación, puede querer desear, pensar o actuar igualque lo hace la fuente.

• El atractivo puede incrementar la credibilidad de la fuente (efecto dehalo: las personas asociamos el atractivo físico a característicaspositivas como honestidad, sinceridad y credibilidad)

Resulta más influyente:- cuando la implicación del receptor es baja.- cuando el conocimiento relativo a la actitud es bajo.


Otras características de la fuente

Poder sancionador de la fuente: capacidad de la fuente para controlar los resultados queel receptor puede obtener (recompensas y castigos).El cambio de actitud debido al poder de la fuente puede ser aparente o manifiesto, perono necesariamente interno.

Tres factores han de darse para que una fuente sea “poderosa”:• que los receptores crean que la fuente tiene control sobre recompensas y

castigos.• que consideren que la fuente está dispuesta a utilizar dicho poder.• que prevean que la fuente se enterará de su conformidad o disconformidad.


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Otras características de la fuente

Semejanza de la fuente con el receptor .La semejanza actitudinal produce en general una mayor atracción hacia la fuente, quepuede traducirse en una mayor persuasión.Las fuentes que comparten identidad social (pertenencia a un mismo grupo o categoríasocial) con el receptor son más influyentes.La semejanza también puede influir en que la fuente sea percibida como máscompetente, siempre y cuando la dimensión de la competencia y la semejanza coincidan.(semejanza en ideología política: más competente)


Mensajes unilaterales o bilaterales

Mensajes unilaterales: consisten en expresar sólo las ventajas y aspectos positivos dela propia posición. Contiene solamente argumentos de apoyo a la posición defendidapor la fuente.

Mensajes bilaterales: se incluyen además los aspectos negativos o débiles de laposición defendida (intentando justificarlos, minimizarlos o rebatirlos), o los aspectospositivos de las posiciones alternativas (minimizándolos o refutándolos). Puedendividirse en:

Mensajes bilaterales con refutación: se reconoce la existencia de posiciones contrarias a ladel comunicador, pero se las rebate explícitamente.Mensajes bilaterales sin refutación: se reconoce la existencia de puntos de vista opuestos a laposición defendida, pero no se intenta rebatirlos.

Tema 2. La Persuasión El mensaje

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Dilema: ¿elegir un mensaje que recoja únicamente la posición defendida o un mensaje queincluya la posición discrepante?

Mensaje de un solo lado: aportando los argumentos fuertes y “olvidando” los puntosdébiles se dota a la argumentación de una homogeneidad y consistencia interna muyconvincentes; pero si la audiencia percibe que la información está sesgada o es incompleta,pensará que se le está manipulando.La probabilidad de rechazo del mensaje aumenta.

Mensaje bilateral: mayor percepción de honestidad y objetividad, pero la audiencia puededar el asunto por dudoso y dudar de la validez del mensaje, rechazándolo.



Allen y col. (1990): Realizaron 3 estudios, implicando 17 temas, 51 mensajes y 1000sujetos experimentales (de cada uno de los 17 temas construyeron 3 mensajes:unilateral, bilateral con refutación y bilateral sin refutación).Tras presentar los mensajes a los sujetos, se midieron sus actitudes hacia los distintostemas. Los resultados obtenidos fueron los siguientes:

1) Los mensajes bilaterales con refutación fueron más persuasivos que los mensajesunilaterales.

2) Los mensajes unilaterales fueron más persuasivos que los mensajes bilaterales sinrefutación.

3) Los comunicadores valorados como más creíbles fueron los que emitieron mensajesbilaterales con refutación, en detrimento de los que utilizaron mensajes unilaterales ybilaterales sin refutación, por este orden.



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De acuerdo con estos resultados, ¿cómo se explica la preponderancia de mensajesunilaterales en todos los ámbitos de la actividad comunicativa?

La superioridad persuasiva de los mensajes unilaterales depende de tres aspectos:• El carácter partidista de la audiencia: si los receptores están ya predispuestos favorablemente a

creer los argumentos de su “líder”, la presentación de argumentos unilaterales será más eficazque la de dos lados.

• El grado de información que sobre el tema poseen los receptores: si no conocen el tema, nopodrán contrarrestar ningún argumento del mensaje, por lo que éste les parecerá más claro sies unilateral y su cambio de actitudes será más fácil.

• La saturación informativa presente en la situación persuasiva: el gran número de mensajes a losque se expone una persona diariamente hace difícil responder ante de ellos de maneraanalítica. La formulación unilateral es más eficaz cuando se utiliza la “ruta periférica”.



Cantidad de los argumentos

El efecto del incremento del número de argumentos depende tanto de la ruta que sigael receptor como de la calidad de los argumentos (Petty y Wegener, 1998).

- Cuando la probabilidad de elaboración es baja, incrementar el número deargumentos o su longitud incrementa la eficacia de la persuasión, independientemente de sucalidad.

- Cuando la probabilidad de elaboración es alta, aumentar los argumentos buenosincrementa la persuasión, pero añadir argumentos débiles o malos la reduce.


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Repetición

Puede actuar por efecto de la mera exposición.Pero crea rechazo a estímulos mal valorados.Tiene límites que se superan mediante variaciones.


Información estadística o basada en ejemplos

Tendemos a conceder mucha importancia a la información que, por basarse enejemplos, es más llamativa, e infrautilizamos aquella basada en estadísticas o datos.

El impacto de la información basada en ejemplos -que describen de forma viva ydetallada un acontecimiento, es bastante mayor que el de la información basada enporcentajes, promedios y demás estadística.

El impacto de saber que una sola persona había contraído el SIDA (Magic Johnson)fue mayor que años de campañas en las que se indicaba que miles denorteamericanos estaban infectados de SIDA.


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Conclusión explícita o implícita

Conclusión explícita: la fuente extrae la conclusión de su mensaje clara ydeterminantemente.Conclusión implícita: la conclusión está incluida en el mensaje pero no se expresa, sepretende que sea el propio receptor quien la extraiga.

Es más eficaz dejar que sean los propios receptores quienes extraigan sus conclusiones siestán lo suficientemente motivados y el mensaje es comprensible (ALTA PROBABILIDADDE ELABORACIÓN).En audiencias poco interesadas o con mensajes muy complejos (BAJA PROBABILIDAD DEELABORACIÓN), dejar la conclusión implícita reduce la persuasión. Es más persuasiva laconclusión explícita.

En general hay poco que ganar y mucho que perder si se deja implícita la conclusion.


Emociones

Una de las emociones más utilizadas es el miedo.Resultados variables.

Teoría de la motivación para la protección :¿Son peligros graves?¿Son probables?

Hay que cambiar.¿Los consejos son efectivos?¿Se es competente para adoptarlos?

Se puede cambiar.


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Emociones

La aparición de ansiedad impide el procesado.Se induce desamparo.

Se puede evitar aportando la solución.


Humor

Mediante el humor se incrementa la ATENCIÓN yAGRADABILIDAD.Pero puede interferir con la comprensión.

La RELEVANCIA es la clave > ruta central/periférica.


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Efectos de orden

¿Dónde deberíamos colocar los elementos o argumentos más importantes de nuestromensaje: al principio o al final?

La probabilidad de elaboración modera los efectos de orden:Alta relevancia personal del mensaje (ALTA PROB.): efecto de primacía (lo que se afirma oseñala en primer lugar es más persuasivo).Baja probabilidad de elaboración baja: efecto de recencia (lo que se dice en último lugar esmás influyente).

Ante un público poco motivado y con poca capacidad para pensar en los argumentos(Baja probabilidad de elaboración), es mejor situar los mejores razonamientos al final desu intervención.

Si los receptores de un mensaje están muy motivados y son capaces de pensar en losargumentos (Alta probabilidad de elaboración) es mejor situar los argumentos fuertesal principio del mensaje.


FIN de la primera parte.

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Implicación

Grado de implicación del receptor o relevancia del mensaje para el receptor.

La alta relevancia personal del mensaje o implicación del receptor influye sobrela cantidad de elaboración de la información, motivando a las personas a queprocesen con detalle su contenido.

Relevancia personal: variable de motivación que aumenta la probabilidad deelaboración.

Relevancia personal ALTA:Se puede esperar que la persuasión aumente si el mensaje está compuestopor argumentos fuertes.La persuasión disminuirá si el mensaje está compuesto por argumentosdébiles.

Tema 2. La Persuasión El receptor

Discrepancia entre la posición defendida en el mensaje y la posición del receptor.Mediatiza el impacto del mensaje persuasivo en alguna de estas fases:

- En la fase que antecede a la recepción del mensaje.- En su recepción.- En el proceso final del cambio de actitud.


Discrepancia

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En la fase que antecede a la recepción del mensaje:Tendemos a buscar y recibir mensajes que concuerden con nuestras creencias

y actitudes y evitamos exponernos a aquellos que las contradigan (exposiciónselectiva).

Esto explica por qué las personas cambiamos poco nuestras actitudes a pesarde la enorme cantidad de información que recibimos.

Sin embargo, también prestamos atención a mensajes moderadamentediscrepantes, especialmente cuando parecen interesantes, novedosos o útiles.


Discrepancia

- En su recepción:El receptor puede distorsionar el mensaje, de forma que se fije en lo que

concuerda con sus posiciones y evite aquello que lo contradice.Estudio de Kleinhesselink y Edwards (1975): mensaje con argumentos sólidos y débiles afavor de la legalización de la marihuana, acompañado de muchas interferencias y ruidos.Los receptores podían quitar algunas de esas interferencias presionando un botón:Los receptores a favor de la legalización presionaban el botón cuando recibían losargumentos sólidos.Los receptores en contra lo hacían cuando se trataba de argumentos fáciles de refutar.

También es posible que se acepten los argumentos a favor sin cuestionarlos yse impliquen en refutar los argumentos en contra.


Discrepancia

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- En su recepción:

Reactancia:La posición final puede ser todavía más extrema, aunque en la misma dirección,

que la posición inicial.Estudio de Lord y col. (1979): mensaje con argumentos a favor y en contra de la pena demuerte:

- Aquellos que originariamente estaban a favor, se mostraban todavía más deacuerdo, mientras que quienes estaban en contra, se mostraban aún más en contra de loque estaban antes de recibir el mensaje.


Discrepancia

- En el proceso final del cambio de actitud:Relación curvilínea: cambio pequeño cuando se trata de mensajes muy

discrepantes o apenas discrepantes, mientras que los más eficaces son los de moderadamagnitud (O’Keefe, 1990).

Cambio de Actitud

Grado de discrepancia


Discrepancia

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- En el proceso final del cambio de actitud:Pero, ¿a partir de qué grado de discrepancia comienza a disminuir el cambio de

actitud? Dos variables son importantes:a) El PRESTIGIO del que goza la fuente para el receptor:

Cuanto mayor sea el prestigio: mayor será el nivel de contenidodiscrepante que se le admite.

b) El GRADO DE IMPLICACIÓN del receptor:A mayor implicación del receptor: más baja la ubicación del pico de la

curva (a mayor implicación, menor el nivel de contenido discrepante que se admite).

Tema 2. La Persuasión El receptorDiscrepancia

- Características personales: Pueden tener un efecto diferente sobre cada uno de losprocesos de recepción (exposición, atención y comprensión) y aceptación.

Inteligencia: su relación con la persuasión depende de• cuál de los dos procesos, recepción o aceptación, resulten más relevantes en

la situación concreta,Positivamente relacionada con la recepción del mensaje (los más inteligentesposiblemente entiendan bien el mensaje)Negativamente relacionada con la aceptación del mismo (más inteligencia: menoraceptación del mensaje)• así como también de lo complejo o simple que resulte el mensaje persuasivo

Tema 2. La Persuasión El receptorCaracterísticas personales: inteligencia

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Personas inteligentes: más conocimiento sobre muchos y variados temas,Pueden tener más habilidad para defender sus posturas, resultando así

más resistentes a la persuasión;Pero su mayor conocimiento puede también facilitarles el ver los

méritos de los argumentos complejos que los sujetos menos inteligentespodrían no ver.

Mensaje complejo: los individuos inteligentes tal vezse muestren más persuadidos por el mismo,Mensaje simple: los inteligentes tenderán a generarmás contra-argumentos, resistiéndose así al cambio.


- Inteligencia:En las últimas décadas se han llevado a cabo una serie de estudios que, en

términos generales, demuestran que, a medida que aumentan los niveles de inteligencia,disminuye la persuasión (Rhodes y Wood, 1992).

Estos resultados son consistentes con el modelo de McGuire, según el cual laspersonas más inteligentes suelen aceptar menos los intentos persuasivos.

En contra de lo esperado desde este paradigma, en el conjunto deinvestigaciones revisadas por Rhodes y Wood no se encontraron diferencias en lacapacidad de recibir y comprender los mensajes (fase de recepción) entre las personasmás inteligentes y las menos:

La recepción de los mensajes suele ser bastante alta en todos los escenarios delaboratorio.Sin embargo, en la vida real existe mucha más variabilidad en la recepción de estímulos,debido a la complejidad y variedad de los mismos, por lo que podrían seguir siendo válidoslos planteamientos del modelo de McGuire.


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- Inteligencia:Necesidad de mayor investigación: si no hay diferencias en la capacidad de recepción enfunción de la inteligencia, la ACEPTACIÓN DEL MENSAJE se convierte en el factor másrelevante para la persuasión, en cuyo caso y en términos generales: A MAYORINTELIGENCIA, MENOR PERSUASIÓN.


Otra cuestión importante: percepción que las propias personas tienen sobre suinteligencia.

Con probabilidad de elaboración baja: la inteligencia podría servir de señalperiférica

- Ante un mensaje sencillo (y/o débil), alguien podría razonar: “yo soy másinteligente que el emisor, así que ¿por qué voy a cambiar mi punto de vista?”.

- Mensaje complejo y bien razonado: el emisor parecería más competente y lapersona podría cambiar de actitud basándose en que el emisor parece más inteligenteque ella misma.


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Necesidad de cognición: motivación que tienen las personas para pensar.• Personas con ALTA NECESIDAD DE COGNICIÓN: poseen una fuerte

motivación intrínseca para realizar tareas mentales, lo cual les lleva a buscar,adquirir, pensar y examinar repetidas veces la información para dar sentidoa los estímulos, relaciones y acontecimientos cotidianos;

• Personas con BAJA NECESIDAD DE COGNICIÓN: se caracterizan por ser másperezosos, por confiar más en los demás (por ejemplo, en celebridades yexpertos), utilizar heurísticos y procesos de comparación social.

Tema 2. La Persuasión El receptorCaracterísticas personales: necesidad de cognición

Los individuos con ALTA necesidad de cognición cambian sus actitudes enfunción de la CALIDAD DE LOS ARGUMENTOS del mensaje.Los individuos con BAJA necesidad de cognición son más fácilmentepersuadidos a partir de las señales periféricas presentes en la situación.

ACTITUDES MÁS FUERTES, DURADERAS Y MÁS PREDICTORAS DELCOMPORTAMIENTO FUTURO: personas con ALTA necesidad de cognición

Tema 2. La Persuasión El receptorCaracterísticas personales: necesidad de cognición

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Desde el punto de vista del persuasor resulta fundamental estimar la cantidadde elaboración que recibirá su intento persuasivo a la hora de diseñar laestrategia de influencia más eficaz:

• Si la MOTIVACIÓN Y LA CAPACIDAD de las personas para atender y pensar sobre loscontenidos de un mensaje son relativamente altas, ya sea debido a FACTORESSITUACIONALES O PERSONALES:EL ACENTO DEBE PONERSE EN LA CALIDAD DE LOS ARGUMENTOS PRESENTADOS.

• Si las personas, por cualquier razón, NO ESTÁN MOTIVADAS O NO DISPONEN DE LOSRECURSOS NECESARIOS PARA LA ELABORACIÓN COGNITIVA:Puede ser más eficaz trabajar sobre LOS ASPECTOS MÁS SUPERFICIALES DE LACOMUNICACIÓN, tales como el atractivo de la fuente o la longitud del mensaje.


Características personales

{

Buen estado de ánimo.Podría ser por condicionamiento clásico pero más bien se hace un procesadorápido sin argumentación. ¡Todo va bien!


Características personales: buen humor

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{

Diferencias individuales:Autosupervisión.Personas muy vigilantes de sí mismas y de la impresión quecausan.La alta autosupervisión induce la ruta periférica.La baja induce la central.

Tema 2. La Persuasión El receptorCaracterísticas personales: Autosupervisión

{

Edad y etapa de la vida.Hipótesis de los años impresionables. (18-25) También después de los 60.Son etapas de cambio y ajuste.

Edad y perspectiva de tiempo.El incremento de edad conlleva una presencia de aspectos más emotivos


Características personales: Edad

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Junto con los elementos siempre presentes en todo proceso persuasivo(fuente, mensaje, receptor), hay otros factores que son variables y quepueden determinar la forma de la respuesta del receptor: SITUACIÓN OCONTEXTO

Tema 2. La Persuasión El contexto

Contexto:

Persuasión Personal vs. Persuasión mediática:La mayoría de los expertos están de acuerdo en que la persuasión cara a cara

resulta mucho más eficaz que la persuasión a través de los diferentes medios decomunicación de masas.

No obstante, la influencia de los medios de comunicación de masas ennuestras vidas es importantísima.

Fenómeno de la “aniquilación semántica”: es como si lo que no apareciese en losmedios de comunicación no existiese, puesto que constituyen a veces la única forma deacceder a determinados ámbitos de la realidad.


Persuasión Personal vs. Persuasión mediática:

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Diferencia de la persuasión a través de los medios de comunicación de masasrespecto a otras formas de persuasión: capacidad para inducir FAMILIARIDADrespecto a cualquier objeto o persona a través de la REPETICIÓN de un mismomensaje.




La efectividad persuasiva de la REPETICIÓN comporta dos restricciones:-La presentación repetida de un mismo mensaje puede generar un DESGASTE

del mismo, volviéndolo aburrido o incluso irritante para el receptor. La forma másfrecuente de prevenir esto es la de la táctica de “repetición con variaciones”, queconsiste en reiterar la misma información alterando su formato de presentación.

-Nivel de implicación o motivación del receptor: la repetición es más efectivacuando los receptores procesan la información de manera superficial (cuando seprocesa por la ruta central hay desgaste tanto con la simple repetición como con larepetición con variaciones).

La mayoría de los mensajes a los que nos exponemos en nuestro contacto cotidianocon los medios son procesados a través de la RUTA PERIFÉRICA, lo cual hace másefectiva la táctica de la repetición.



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Es necesario distinguir entre los diferentes tipos de medios, puesto que cada unoparece dar prioridad a una de las dos rutas persuasivas:

- Medios escritos: garantizan un nivel superior de comprensión de losmensajes fomentando su procesamiento a través de la RUTA CENTRAL.

- Medios audiovisuales: siempre que el nivel de implicación del receptor seabajo, estos medios tendrán una ventaja sobre los escritos en relación al recuerdo delmensaje. Conceden prioridad a la RUTA PERIFÉRICA de la persuasión.Favorecen unprocesamiento menos riguroso de la información persuasiva.

Ningún medio es más persuasivo que otro en términos absolutos. De cara al diseño deuna estrategia , se impone el recurso combinado de varios de ellos.



En general, la distracción reduce el impacto persuasivo del mensaje o al menosreduce el aprendizaje de los argumentos en él incluidos.

Algunas investigaciones han encontrado que bajo ciertas circunstancias la distracciónincrementa la persuasión:

La gente elabora contra-argumentos a la posición defendida en el mensaje

resistencia ante los argumentos que se reciben

Distracción: inhibe el desarrollo de contraargumentos

provoca un cambio de actitud


Distracción

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Desde el modelo de la probabilidad de elaboración:El impacto de la distracción dependerá de la respuestas cognitiva dominante quesuscite la comunicación:

En comunicaciones que estimulan la contraargumentación, la distracciónincrementará la persuasión, al interferir con la elaboración de contraargumentos,siempre que el nivel de distracción sea medio o moderado.

Cuando la distracción sea máxima, habrá una interferencia que obstaculizarála recepción del mensaje y lo hará ineficaz (la distracción disminuirá la persuasión).

Pero si la respuesta dominante ante una comunicación es estar de acuerdo,con respuestas cognitivas favorables, la distracción inhibirá estas respuestas y produciráuna menor aceptación.

En el caso de que el receptor opte por la RUTA PERIFÉRICA: la distracción inhibe lapersuasión.


Contexto: Distracción

{

Rapidez.Sobre todo en mensajes verbales transmite impresión decredibilidad.Pero puede dificultar el procesado, en cuyo caso induce la rutaperiférica.Útil con audiencia contraria pero no con la favorable.


Contexto: Velocidad

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{

La solidez del discurso.«Esto… bueno, pues… ya sabes, ¿no?»-Vacilación: Ehh, esto…-Renuncia de responsabilidad: No es mi campo…-Calificativos: Más o menos, de alguna manera…-Preguntas etiquetadoras: ¿No crees? ¿vale?


Contexto: Solidez

{

La solidez del discurso.El sexo del hablante puede modificar el efecto.


Contexto: Solidez

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T2 Persuasión

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