“ANALISIS ESTRATEGICO DE LA INSTRUMENTACION DE ...

UNIVERSIDAD CATÓLICA ANDRÉS BELLO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES

ESCUELA DE ECONOMÍA

“ANALISIS ESTRATEGICO DE LA INSTRUMENTACION DE

MICROSEGUROS FUNERARIOS EN VENEZUELA”

Tutor: Alesia Rodríguez Pardo

Daniela Gómez

Verónica Sánchez

Caracas, 1 de Octubre de 2009

AGRADECIMIENTOS

Por su invaluable apoyo, agradecemos a todos aquellos que han

contribuido con nosotras mediante su esfuerzo y enseñanzas para que

lleguemos a este punto.

A la Lic. Alesia Rodríguez, nuestra tutora de Trabajo de Grado, por su

presencia incondicional, sus apreciados y relevantes aportes, criticas,

comentarios y sugerencias, por su constante y paciente seguimiento durante el

desarrollo del presente trabajo.

A la Cámara de Aseguradores de Venezuela, la Profesora María del Pilar

Alonso, la Presidencia de Memorial, Presidente de Sigma Dental y Álvaro

Andrés, por su desinteresada colaboración y asistencia profesional al poner a

disposición toda su información estadística, actuarial y contable, lo que facilito el

planteamiento y análisis de la tesis.

A Juan Diego Gómez por su participación y empuje en el inicio de

nuestro trabajo de grado, que sin su apoyo hubiese resultado difícil llevar a

cabo este proyecto.

Y especialmente a nuestros familiares, parejas y amigos por su apoyo

incondicional, colaboración e inspiración durante todo el periodo universitario.

Gracias todos ellos.

A nuestros padres y hermanos, por su gran ejemplo de

superación y valioso apoyo en todo momento desde el

inicio de nuestros estudios universitarios….

1

INTRODUCCIÓN

INDICE

Introducción 1

CAPITULO I Introducción general a Microseguros 7

1.1. Microfinanzas 8

1.2. Microseguro: un mecanismo de las Microfinanzas. 12

1.2.1 Riesgo Moral y Selección Adversa. 14

1.2.2. Dimensiones de los microseguros. 17

1.2.3. Impacto social de los microseguros. 19

1.2.4. Diferencias entre microseguros y seguros convencionales. 21

CAPITULO II Seguros y Base de la Pirámide 23

2.1. Mercado de consumidores y negocios para 24

las empresas de seguros: Caso Base de la Pirámide.

2.1.1. Exposición de la población de bajos ingresos a los 27

riesgos y necesidades en seguros.

CAPITULO III Funerario 33

3.1. Microseguro Funerario 34

3.2. Sector Funerario Tradicional 37

CAPITULO IV El modelo de Negocio Propuesto 41

4.1. Modelo de previsión del microseguro funerario 42

4.2. Modelo Socio Agente para microseguro funerario en Venezuela 45

CAPITULO V Producto de Microseguro Funerario 48 5.1. Investigación del Mercado 50

5.1.1. Población Objetivo 51

5.1.2. Riesgos que enfrenta población objetivo 52

5.1.3. Características relevantes del producto para el mercado 54

objetivo

5.1.4. Potenciales clientes y su disposición a pagar 57

5.2. Investigación continúa del mercado 59

5.3. La educación del consumidor 60

5.4. Elegibilidad 61

5.5. Términos de Cobertura 62

5.6. Mecanismos de Pago 65

5.7. Beneficios del Microseguro 67

5.8. Beneficios Familiares 68

CAPITULO VI Canales de distribución, redes y alianzas 69

6.1. Canales de Distribución. 70

6.1.1. Banca Seguro 72

6.1.2. Consejos Comunales y Banca Comunal 74

6.2. Redes y Alianzas 81

6.2.1. Funerarias y Cementerios 83

6.2.2. Sector Alimentación 84

6.2.2.1. Grandes Cadenas de Supermercados 86

6.2.2.2. Bodegas y Compras de Conveniencia 86

6.2.3. Farmacias 87

6.2.3.1. Grandes Cadenas de Farmacias 90

6.2.3.2. Farmacias locales o de conveniencia 90

CAPITULO VII Escenarios de la implementación del microseguro 93

funerario en la zona metropolitana de Caracas para una Empresa

mediana de Seguros

7.1 Marco Metodológico. 94

7.2 Análisis empírico 101

7.2.1 Data. 101

7.2.2 Presentación e interpretación de los resultados. 103

7.2.2.1 Cálculo de la prima. 103

7.2.2.2 Densidad Poblacional estudiada. 105

7.2.2.3 Estimaciones, Proyecciones de Consejos Comunales 107

y Mercado Objetivo del Área Metropolitana de Caracas.

7.2.2.4 Proyección de Asegurados. 111

7.2.2.5 Proyección de Ingresos por Primas. 114

7.2.2.6 Estimación de Costos y Gastos. 116

7.2.2.7 Margen de Utilidad. 122

7.2.3 Presentación e Interpretación de los Resultados del 127

estudio de las familias de bajos ingresos.

7.2.3.1 Escenarios de familias de bajos ingresos con seguro 127

y sin seguro según el NSE.

Conclusiones y Recomendaciones 140

Anexos 144

Bibliografía 148

ÍNDICE DE GRÁFICOS

Gráfico 1: Base de la Pirámide Venezolana 26

Gráfico 2: ¿Qué impacto de riesgo les preocupa más? 29

Gráfico 3: Probabilidad que le asignan a los riesgos principales 30

Gráfico 4: ¿Cómo cubre los Gastos Funerarios? 31

Gráfico 5: ¿Qué tipos de seguros privados tienen? 32

Gráfico 6: Cobertura de Gastos Funerarios 53

Gráfico 7: Penetración y uso del Seguro Funerario por NSE C-

Gráfico 8: Preferencias de acceso a los seguros por los NSE C

, D y E 55

-

Gráfico 9: Frecuencia de diálogo en Consejo Comunal y la comunidad 77

, D y E 57

Gráfico 10: Iniciativa de conformación del Consejo Comunal 77

Gráfico 11: Qué tanto se involucra la comunidad en 78

las acciones del Consejo comunal

Gráfico 12: Financiamiento de los proyectos aprobados por 79

los Consejos Comunales

Gráfico 13: Dónde compran los medicamentos 88

Gráfico 14: Proyección de Ingresos para ambas empresas 115

Medianas

Gráfico 15: Utilidad Bruta de la Empresa Mediana 1 124

Gráfico 16: Utilidad Bruta de la Empresa Mediana 2 124

Gráfico 17: Crecimiento anual 125

Gráfico 18: Gastos Administrativos 125

Gráfico 19: Variación de Gastos Sin Siniestro en NSE C-

Gráfico 20: Distribución de los Gastos con Shock de muerte 131

130

en NSE C

Gráfico 21: Distribución de los Gastos posterior al Shock de muerte 131

-

en NSE C

Gráfico 22: Variación de Gastos sin siniestro en NSE D 134

-

Gráfico 23: Distribución de los Gastos con Shock de muerte 1 35

en NSE D


en NSE D

Gráfico 25: Variación de Gastos Sin Siniestro en NSE E 138

Gráfico 26: Distribución de los Gastos con Shock de muerte 138

en NSE E


en NSE E

Gráfico 28: Comparación de la Distribución de la Deuda con Shock 139

de muerte en NSE C-

, D y E

ÍNDICE DE CUADROS Y TABLAS

Cuadro 1: Modelo Socio – Agente 44

Cuadro 2: Modelo Socio – Agente Microseguro Funerario 45

Cuadro 3: Caracterización de la vivienda y de la familia 51

Cuadro 4: Períodos de Gracia 66

Cuadro 5: Penetración de Banca – Seguros en la economía 73

y en el mercado asegurador

Tabla 6: Tasa Bruta, valor de las primas anuales y mensuales para 104

la empresa 1.

Tabla 7: Tasa Bruta, valor de las primas anuales y mensuales para 105

la empresa 2.

Tabla 8: Universo poblacional proyectado por el INE del Área 106

Metropolitana de Caracas

Tabla 9: Densidad poblacional según NSE 106

Tabla 10: Consejos Comunales estimados y proyectados 110

Tabla 11: Estimación de familias y personas por comunas 110

Tabla 12: Proyecciones de familias aseguradas y de renovaciones 112

Tabla 13: Proyecciones de ingresos para la Empresa Mediana 1 114

Tabla 14: Proyecciones de ingresos para la Empresa Mediana 2 115

Tabla 15: Proyecciones de Gastos Administrativos para la Empresa 116

Mediana 1

Tabla 16: Proyecciones de Gastos Administrativos para la Empresa 116

Mediana 2

Tabla 17: Proyecciones de Comisiones pagadas por la Empresa 117

Mediana 1

Tabla 18: Proyecciones de Comisiones pagadas por la Empresa 118

Mediana 2

Tabla 19: Proyecciones de provisiones de Reservas por Riesgo e 119

Curso por la Empresa Mediana 1

Tabla 20: Proyecciones de provisiones de Reservas por Riesgo n 119

Curso por la Empresa Mediana 2

Tabla 21: Escenarios de Siniestralidad para la Empresa Median 1 120

Tabla 22: Escenarios de Siniestralidad para la Empresa Median 2 121

Tabla 23: Proyecciones de utilidad esperada para la Empresa Mediana 1 122

Tabla 24: Proyecciones de utilidad esperada para la Empresa Mediana 2 123

Tabla 25: Presupuesto proyectado de familia de NSE C-

Tabla 26: Presupuesto proyectado de familia de NSE C

(con seguro) 129

-

Tabla 27: Presupuesto proyectado de familia de NSE D (con seguro) 133

(sin seguro) 130

Tabla 28: Presupuesto proyectado de familia de NSE D (sin seguro) 134

Tabla 29: Presupuesto proyectado de familia de NSE E (con seguro) 137

Tabla 30: Presupuesto proyectado de familia de NSE E (sin seguro) 138

ÍNDICE DE ANEXOS

Anexo 1: Indicadores Demográficos INE 2003 – 2007 145

Anexo 2: Perfil Socio – Demográfico de Venezuela 2005 146

Anexo 3: Consejo Comunales constituidos en el Área Metropolitana 146

para el año 2008

Anexo 4: Composición de gastos del hogar venezolano 147

2

INTRODUCCIÓN

El desarrollo de mecanismos financieros tales como los microseguros,

permiten mejorar la calidad de vida de los hogares de bajos ingresos, los cuales

están propensos a riesgos de salud, accidentes, derrumbes y muerte.

Según el Informe de los Objetivos de Desarrollo del Milenio de las

Naciones Unidas, la pobreza es una situación que afecta la calidad de vida de

las personas, que recorta sus posibilidades de salud, acceso al empleo,

educación, crédito, vivienda, activos y de ingresos para llevar una vida digna.

Así mismo la pobreza se explica de acuerdo con el nivel de vulnerabilidad de

los hogares ante la ocurrencia de choques adversos.

Se ha evidenciado en el mundo que es necesario que en la industria

aseguradora se promueva mayor innovación, que permita una visión mucho

más amplia en la creación de nuevos productos de seguros, que cubra el

diseño y la evaluación a lo largo de toda la cadena de valor de productos y

servicios. Para ello, es indispensable adoptar una visión estratégica, que pueda

responder a las verdaderas necesidades de la población de bajos ingresos que

cuenta con un limitado y variable flujo de caja y que viven en un entorno

económico inestable.

3

A pesar de que en Venezuela la mayoría de la población pertenece a

estratos socioeconómicos bajos, tomando como bajos ingresos a los fines de

este estudio a los niveles socioeconómicos (NSE) C-, D y E1

, el tema de los

microseguros no se ha desarrollado con tanto énfasis como en otros países.

Esta ausencia ocurre en momentos en el que las Microfinanzas, a través de los

microcréditos han alcanzado cierto auge en el mundo y de igual forma en gran

medida se han desarrollado en el país.

Esta área, así como el de las Microfinanzas en su globalidad que incluye

a los microseguros, microahorros y micropensiones entre otras, ha estado

tomando más relevancia en los últimos años como parte de la propuesta de

impulsar las iniciativas microfinancieras, al considerarlas parte de las distintas

herramientas útiles en la lucha y erradicación de la pobreza. .Así como en

muchos países del mundo esta tendencia se ha vuelto una realidad imperante,

Venezuela no escapa de esta realidad.

La necesidad inminente de luchar contra la pobreza, según el Centro de

Microseguros OIT (Organización Internacional de Trabajo), ha hecho que los

microseguros se hayan aplicado en diversos países tales como en India, donde

parte de la apertura del sector asegurador luego de estar bajo monopolio del

Estado estableció una obligación regulatoria en la que las empresas de seguros

1 Datos y Pulso del Consumidor. (2009). Estudio Socio-Demográfico 2005, Caracas.

4

en una forma gradual establecida en el tiempo tiene que destinar una cuota al

sector de bajos ingresos rurales. Para desarrollar esto, el país en cuestión ha

tenido que experimentar dos canales de distribución creando alianzas y redes

con micro-agentes, en las que en el caso de la India han comprendido mujeres

de las comunidades que cumplan ciertas características establecidas, y quienes

son entrenadas y certificadas para orientar y vender seguros en las zonas

donde habitan.

Por otro lado, en Perú se han desarrollado en mayor parte, los productos

de salud y funeraria y en el 2007 se aprobó una regulación específica para el

sector de microseguros. Han desarrollado una estrategia de múltiples alianzas

con asegurados, empleados, clínicas y socios internacionales, etc. Igualmente

se destaca el caso de Colombia, que tiene la característica particular de poseer

productos de vida orientados principalmente a gastos en comida, servicios y

educación, y la venta de seguros a través del uso de la figura legal de

“intermediarios no financieros”, pudiéndose adquirir un seguro en puntos de

ventas tales como kioscos, supermercados, entre otros, así como también a

través del uso del pago de las empresas de servicios, tales como las de

electricidad. En Colombia se ha buscado desarrollar los microseguros sin la

necesidad de establecer ningún tipo de regulación específica en el tema. En

México, donde también existe como Colombia la figura del “intermediario no

financiero” se han desarrollado también diversos productos de microseguros,

5

entre ellos el microseguro agrario, y desde el 2008 existe una regulación

específica que rige a todos los microseguros en el país.

Cabe destacar que en el mundo no existe una receta específica sobre cómo

debe ser el papel de las regulaciones en el área de los microseguros, ya que

hay países en los que ha sido necesario establecerlo como una obligación, y

otros países en los que sin necesidad de estas obligaciones y regulaciones se

ha manejado este concepto.

En Venezuela, Rodríguez Pardo (2007), concluye que hay que entender

mejor los hábitos, necesidades y riesgos de los hogares de bajos ingresos, ser

creativos en los canales de distribución y en el diseño de productos que se

ajusten a sus necesidades. De igual forma se observó que existe receptividad a

coberturas de seguros en dicha población a pesar de la baja cultura de seguros.

El desarrollo de los microseguros comprende un gran potencial en

Venezuela, tanto por las condiciones socioeconómicas que hacen

imprescindible la búsqueda de mecanismos que pueden incorporarse a la lucha

contra la pobreza así como también como área de negocio con consciencia

social. Bajo esquemas tradicionales de provisión y distribución de productos de

seguros, no se ha alcanzado un nivel de cobertura suficiente como para cubrir

las necesidades de estas clases sociales. Esta discusión lleva a indagar más

sobre esta temática e investigar si será sostenible a largo plazo la implantación

6

de un microseguro funerario en el escenario venezolano, añadiendo valor a la

empresa de seguros a través del incremento del volumen de asegurados y

apoyándose en el positivo impacto social.

7

CAPITULO I: INTRODUCCIÓN GENERAL A MICROSEGUROS

8

CAPÍTULO I: INTRODUCCIÓN GENERAL A MICROSEGUROS

1.1. Microfinanzas

En vista de que en el mundo existen países con altos índices de economía

informal y con poco acceso a los servicios financieros, se han creado

mecanismos de Microfinanzas que buscan complementar y coordinar la visión

privada con la visión de las políticas públicas explorando nuevos mercados

para lograr contribuir con el bienestar social. Entre estos mecanismos se han

desarrollado los microcréditos, los microseguros, los microahorros y las

micropensiones.

Se entiende por Microfinanzas aquellos servicios financieros prestados a

las personas de bajos ingresos, los cuales se destacan por trabajar con

operaciones de pequeñas escalas. La noción de Microfinanzas se refiere a la

provisión de servicios financieros como préstamos, ahorro, seguros o

transferencias a hogares con bajos ingresos. Entre estas posibilidades, la

mayoría de las instituciones del sector se ha dedicado al microcrédito, que son

préstamos pequeños que permiten a las personas, que no poseen las garantías

9

reales exigidas por la banca convencional, iniciar o ampliar su propio

emprendimiento y aumentar sus ingresos.

Los microseguros son un producto que utiliza el mecanismo de seguro y

cuyos beneficiarios incluyen también a personas excluidas de los sistemas

formales de protección social, particularmente trabajadores de la economía

informal y su familia. Los sistemas de microseguros pueden ser diferentes de

los sistemas de protección social destinados a cubrir a los trabajadores de le

economía formal, y han empezado a verse en el mundo como mecanismos de

cobertura complementarias a la seguridad social.

Es importante resaltar que el tenedor y beneficiario del microseguro son

personas de los niveles socioeconómicos bajos, estén o no en la economía

formal.

El uso de los mecanismos de seguros supone el pago por anticipado y la

mutualización de los riesgos, la repartición de los mismos, y garantía de

cobertura. Los productos más comunes ofrecidos por los microseguros son:

microseguro de vida, microseguro de salud, microseguro de incapacidad/

discapacidad y microseguro funerarios. En el mundo el desarrollo de estos

productos ha evidenciado que aun cuando temas de salud son de los más

necesitados, el desarrollo de microseguros de salud son los más complejos de

desarrollar por la diversidad de actores que entran en el proceso de la provisión

10

de cobertura y servicios de salud, y el éxito en su desarrollo e impacto todavía

tiene muchas dificultades que superar. Igualmente, los microseguros agrícolas y

patrimoniales, son de complejidad media-alta en su desarrollo así como en su

éxito en implementación. En la escala de complejidad media-baja en su

desarrollo están los funerarios, seguido por los de crédito-vida, estos últimos de

mayor uso y éxito por su facilidad en que el seguro de vida o accidente se une

directamente a microcréditos otorgados a través de una microfinanciera o banco

de desarrollo para la cobertura de los saldos insolutos de la deuda y recursos a

los beneficiario, con el fin de que no quede deuda a los herederos, lo que

comúnmente se menciona como que “ la deuda muera con el deudor”.

Varias compañías de seguros e instituciones microfinancieras están

generando asociaciones para estimular ahorros significativos en lo que

concierne a los costos del cuidado de la salud, vida y funerario. Con la finalidad

de poder llegar a trabajadores de escasos recursos de sectores rurales y

urbanos de las zonas más empobrecidas del mundo y brindarles una cobertura

de salud, accidentes y muerte accidental.

Las aseguradoras y las instituciones micro financieras (IMF) están

haciendo uso de sus fortalezas para llegar a atender a una clientela que hasta

el momento no había podido contar con estos servicios básicos o con un

acceso limitado. Para lograrlo, se han creado mecanismos e innovaciones que

11

permiten ir más allá de la creación de nuevos productos de seguro con el

objetivo de satisfacer las verdaderas necesidades de la población de bajos

recursos que cuentan con un limitado flujo de caja2

.

Las Microfinanzas son importantes para la disminución de la pobreza, ya

que proveen a los sectores de bajos ingresos ciertos beneficios, tales como:

• Protección y seguridad a los bienes a través de una regulación que permite

hacer un seguimiento de las actividades y el acceso de información para

proteger a los clientes.

• Se ven beneficiados en la disminución de los costos de financiamiento a través

de una mayor competencia organizada que expande las alternativas para que

los clientes se vean protegidos ante los riesgos.

• Les permite estabilizar sus flujos de efectivo y sus niveles de consumo, a través

del acceso a instrumentos de ahorro y protección, entre los cuales el seguro es

un mecanismo fundamental.

2 Rodríguez, A (2007). Bases para seguros al alcance de todos (1era ed.). Caracas, Venezuela. Cámara de Aseguradores de Venezuela

12

1.2. Microseguro: un mecanismo de las Microfinanzas

En los sectores de bajos ingresos, en donde hay limitados niveles de

educación y condiciones precarias de salud, existen ciertos problemas de

exclusión en el acceso a servicios y productos financieros debido a su

ubicación geográfica, falta de equidad, entre otros3

. La mayoría de las veces

este problema puede llevar a la limitación por parte del excluido en identificar

sus verdaderas necesidades, establecer sus prioridades y adquirir servicios que

beneficien o disminuyan sus condiciones de vida.

El uso de mecanismos de las microfinanzas, tales como los microcréditos

o microahorros, son necesarios más no suficientes para eliminar la

vulnerabilidad de las personas de bajos ingresos. Los microseguros se añaden

a este abanico de alternativas ya que contribuyen a mitigar algunos riesgos a

los que se encuentra expuesta la población de bajos ingresos. Es decir, los

microseguros actúan como un mecanismo complementario en la disminución

de la vulnerabilidad de las personas de bajos ingresos con respecto a los otros

mecanismos existentes en las microfinanzas.

3 Churchill, C. (2006). Protecting the poor: A microinsurance compedium. Geneva, Switzerland:

International Labour Office.

13

Según Draft Donor Guidelines, CGAP Working Group (2003), un

microseguro se define como “...mecanismo de protección para personas de

bajos ingresos contra peligros específicos a cambio de pagos especiales

regulares proporcionales a la probabilidad y costo del riesgo involucrado”.

Cabe resaltar, que los microseguros en su aspecto técnico no son

distintos al sistema tradicional de seguros, la diferencia fundamental es que los

microseguros dan cobertura a un segmento específico del mercado, constituido

por hogares de bajos ingresos, que poseen un entorno diferente respecto al

resto de los consumidores tradicionales.

Los microseguros contribuyen con el fortalecimiento de los esquemas

tradicionales de seguridad social, al ampliar su alcance a la economía informal.

De acuerdo con Rodríguez Pardo (2007), el microseguro es un mecanismo que

contribuye a la reducción de la pobreza; sin embargo, debido a la característica

multidimensional de este fenómeno, al igual que otros instrumentos o acciones,

los microseguros tienen limitación en su alcance para erradicar la pobreza.

No obstante, los microseguros como se mencionó anteriormente, son

productos dirigidos a aquellas personas ignoradas por los principales esquemas

14

comerciales de seguros que no se han preocupado por brindarles ese acceso a

los productos de seguros apropiados según sus riesgos.4

1.2.1. Riesgo Moral y Selección Adversa:

A diferencia del sistema bancario, en el cual se incurre en riesgos

unidireccionales separados cuando se otorgan créditos y se captan depósitos,

en el área de seguros se incurre en un riesgo bidireccional, es decir, el

asegurado se pregunta si usará o no el seguro y en el caso de que lo use si la

empresa pagará realmente todo. Por su parte, la empresa de seguro cuestiona

la selección del cliente y su siniestralidad. De lo anterior, se hace referencia a

los conceptos de Riesgo Moral y Selección Adversa.

En el contexto de un mercado de seguros, el problema del principal y del

agente con acción oculta se conoce como El Problema de Riesgo Moral. La

orientación del concepto del mismo es hacia el futuro, en otras palabras, al

existir riesgo moral entre el asegurador y el asegurado, éstos asumen el riesgo

al momento esperando recibir en un futuro la indemnización de algún evento

4 Churchill, C. (2006). Protecting the poor: A microinsurance compedium. Geneva, Switzerland:

International Labour Office.

15

inesperado. Se incurre en este tipo de riesgo cuando la parte asegurada, cuyas

acciones no se observan, puede influir en la probabilidad de recibir una

indemnización o en su cuantía, modificando de esta manera la probabilidad de

que una persona cambie su conducta porque ha comprado un seguro, es decir,

no tienen el cuidado que deberían tener5

. Para entrar en más detalle sobre

este término se explica con el siguiente ejemplo: Si se tiene asegurada una

casa a todo riesgo contra los robos, es posible que el asegurado sea menos

cuidadoso a la hora de cerrar las puertas cuando sale sin poseer un sistema de

alarma.

Las compañías de seguro se enfrentan a un tipo de falla de mercado

provocada por la información asimétrica, el cual es denominado Problema de

Selección Adversa. Este problema existe cuando se venden productos de

distinta calidad a un único precio porque los compradores o los vendedores no

están suficientemente informados para averiguar la verdadera calidad en el

momento de la compra; en consecuencia se vende en el mercado una cantidad

demasiado grande de productos de mala calidad y una cantidad excesivamente

pequeña de productos de buena calidad. Si las compañías de seguro deben

cobrar una prima única porque no pueden distinguir entre los individuos de alto 5 Lane, T., Phillips, S. (2002): Riesgo Moral, ¿Alienta el financiamiento del FMI la imprudencia de los

prestatarios y prestamistas?. Washington D.C, Estados Unidos. International Monetary Fund. (Traducción

de Gabriela Homs).

16

riesgo y los de bajo riesgo, se podrían asegurar más personas de alto riesgo

por lo que podría llegar a no ser tan rentable vender más seguros. Por ende,

basaran la prima que cobraran, en la experiencia media, es decir, en una

probabilidad de sufrir un siniestro.

Este problema de la información asimétrica existe debido a que

mayormente una de las partes tiene más información que la otra, es decir, el

individuo que adquiere el seguro tiene más información sobre su estado de

salud que la compañía de seguros, esto conlleva a que suceda la situación

mencionada en el párrafo anterior.6

Por lo tanto, la presencia de un problema de selección adversa, genera

problemas de ineficiencia por parte de la empresa aseguradora. Otro efecto que

produce este problema es que crea incentivos por parte de las empresas para

no asegurar personas enfermas y promover el aseguramiento de las personas

sanas.7

Estos tipos de fallos de mercado justifican la intervención del Estado a

través de la implementación de ciertas medidas o creación de incentivos que

6 García, F., Santa María, M., Vásquez, T. (2008). El sector salud en Colombia: Riesgo Moral y Selección Adversa en el Sistema General de Seguridad Social en salud (sgsss) (1era ed.). Bogotá, Colombia. 7 García, F., Santa María, M., Vásquez, T. (2008). El sector salud en Colombia: Riesgo Moral y Selección Adversa en el Sistema General de Seguridad Social en salud (sgsss) (1era ed.). Bogotá, Colombia.

17

puedan mitigar este tipo de riesgos. Por ejemplo, programas de seguros

médicos para los ancianos, entre otros.

1.2.2. Dimensiones de los microseguros:

Los microseguros inciden tanto en el sector financiero como en el de

seguridad y protección social, es decir, complementa los mecanismos públicos

y privados ya existentes para cubrir los riesgos, en este proceso existen

distintos actores involucrados. De hecho, este producto es exclusivamente

diseñado para cubrir las necesidades de las personas de bajos ingresos

incluyendo a sectores de la economía informal logrando obtener como

resultado, un producto que actúe como un mejor sistema de seguridad social

dirigido a esas personas que no pueden adquirir un seguro tradicional.8

Es importante mantener una comunicación constante con los actores

involucrados en este sistema de seguros para llegar a acuerdos que promuevan

el desarrollo integral del microseguro así como también estrategias para la

comercialización del mismo.9

8 Rodríguez, A (2007). Bases para seguros al alcance de todos (1era ed.). Caracas, Venezuela. Cámara de Aseguradores de Venezuela. 9 Churchill, C. (2006). Protecting the poor: A microinsurance compedium. Geneva, Switzerland: International Labour Office.

18

Los principales actores son: compañías de seguro, corredores y

productores de seguro, compañías de reaseguros, instituciones

microfinancieras, organizaciones gubernamentales, bancos comerciales,

bancos de desarrollo e instituciones financieras, bancas comunales y finalmente

los sectores públicos junto con los proveedores de salud, funerarios, entre otros

actores pertinentes que contribuyen con el funcionamiento del microseguro.

Estos actores se deben encargar de buscar la manera de cómo introducir

este producto a personas de bajos ingresos. Para eso deben estudiar el

mercado objetivo, sus potenciales clientes, y luego buscar las estrategias

necesarias para ponerlas en práctica sobre dicho mercado.

Implementar un producto como lo es el microseguro en Venezuela, es

una tarea que implica muchos retos, sobre todo al momento de llegarle a esa

población de bajos ingresos, al tratar de reducir la existencia de la gran

desinformación que posee dicho mercado sobre el tema de seguros, al

momento de reducir costos que permitan realizar transacciones en volúmenes

monetarios bajos10

10 Rodríguez, A (2007). Bases para seguros al alcance de todos (1era ed.). Caracas, Venezuela. Cámara

de Aseguradores de Venezuela.

, así como éstos existen otros retos. Por lo tanto, con el uso

de tecnologías y otras fuentes de información se puede seguir en la búsqueda

de soluciones que permitan llevar a cabo el logro de estos.

19

Los microseguros enfrentan dificultades al brindar su cobertura así como

lo enfrentan los productos nuevos que se lanzan en un mercado para lograr

mantenerse sostenibles en el tiempo. Dichas dificultades pueden ser tales como

la Especialización Técnica; debido a que las actividades de seguros requieren

de conocimientos actuariales, estudios y análisis de estadísticas que pueden

ser brindados por instituciones especializadas en ese tema, Comercialización

y Ventas es otra de las dificultades que enfrentan los microseguros, ya que

normalmente las personas de bajos ingresos carecen de conocimiento sobre el

funcionamiento de los seguros, por lo tanto se tiene la tarea de informar a la

población sobre los beneficios de estos mecanismos incurriendo en ciertos

costos considerables. Y por último, se encuentran los Canales de Distribución

que debieran utilizar los actores que ofrecen el microseguro para lograr generar

confianza y realizar con eficiencia las operaciones financieras.11

1.2.3. Impacto social de los microseguros:

11 Latortue, A.(2003). Microseguros: una estrategia para la gestión de riesgos. Reseña para agencias de cooperación (CGAP), Nº 16, Washington, D.C.

20

Actualmente, existen muchas causalidades que ayudan al desarrollo de

los sistemas financieros que de una manera u otra contribuyen a la mejora del

alcance y cobertura hacia las personas de bajos ingresos.

Rodríguez Pardo (2007), expone que…“el mayor acceso a servicios

financieros y alcance de cobertura permite ayudar a la población de bajos

ingresos a mejorar su estándar de vida, realmente es la combinación de

servicios y productos donde radica uno de los aspectos claves de éxito de esta

meta”. A medida que las personas tienen ingresos cada vez más bajos, su

exposición y su vulnerabilidad ante los riesgos es cada vez mayor debido a que

no tienen suficientes fondos para adquirir un esquema tradicional de cobertura

de riesgo, y terminan acudiendo a mecanismos informales para tratar de

minimizar el impacto de su vulnerabilidad.

Para conocer más a fondo estos riesgos en los que incurren la población

de bajos ingresos; se hace un estudio de mercado para lograr tener un mejor

entendimiento de las necesidades de dicha población y así poder diseñar un

producto de microseguro que cubra esas necesidades o que por lo menos

cubra una parte de ellas. De esta manera, se logra enfatizar la conducta de

manejo de riesgos al momento.12

12 Churchill, C. (2006). Protecting the poor: A microinsurance compedium. Geneva, Switzerland: International Labour Office.

21

De esta manera, se concluye que “el mayor alcance a servicio financieros

lo que permite es mitigar o aminorar el impacto económico que esa

vulnerabilidad tiene para la población en la base de la pirámide (BdP), quienes

tienen flujos de ingresos limitados en su cuantía y, al igual que sus gastos

muchas veces sus ocurrencias son impredecibles.” (Rodríguez Pardo, 2007,

p.26).

1.2.4. Diferencias entre microseguros y seguros convencionales: Desde siempre, tanto el hombre como los bienes han estado expuestos a

incontables riesgos, cuya ocurrencia le ha afectado desde el punto de vista

personal como patrimonial. Esa exposición le ha llevado a buscar una manera

de evitar que esto ocurra y que le permita sobreponerse económicamente

hablando de la pérdida del siniestro.

De esta manera surge el seguro convencional; el cual a pesar de mitigar

el riesgo de sus asegurados, y de tener su origen en un fin social como lo es la

agrupación de riesgo de grupos de personas y el concepto original de la

mutualidad, con el tiempo y su evolución en el mundo, no ha tenido la

capacidad de llegar en forma significativa a todos los estratos sociales de la

población, especialmente a los de menores ingresos. Por esta razón surgen los

22

microseguros como respuesta ante esta realidad y ante el hecho del también

limitado alcance de la seguridad social en muchos países.

Los microseguros, como muy bien se han definido anteriormente,

benefician a aquella población que no puede ser privilegiada por un seguro

convencional, esto permite poder llenar ese vacío de mercado debido a la

inexistencia de sistemas de seguro social y poca oferta del mismo en las áreas

rurales o zonas de clase baja. Otro factor que influye en la existencia de dicho

vacío de mercado, es que las personas excluidas han renunciado a reclamar el

acceso a los seguros debido a su falta de poder en la sociedad, es por eso que

el mercado objetivo del microseguro es esa población.13

13 Dror, D., Jacquier, C. Micro-Insurance: Extending Health Insurance to the Excluded. Internacional Social Security Review, Vol. 52, N0 1, January-March 1999.

23

CAPÍTULO II: SEGUROS Y BASE DE LA PIRÁMIDE

24

CAPÍTULO II: SEGUROS Y BASE DE LA PIRÁMIDE

2.1. Mercado de consumidores y negocios para las empresas de seguros:

Caso Base de la Pirámide

En base al estudio realizado por Prahalad (2005), en el mundo existen

4000 millones de personas que están en condiciones de pobreza, que si se

comienzan a asumir como posibles consumidores, con deseos de superación,

pueden constituir en un futuro el motor del comercio global, e incentivar

innovaciones en productos y servicios en el área empresarial.

La idea es crear mercados rentables en la base de la pirámide como

medio de erradicación de la pobreza. En la siguiente figura se muestra la

pirámide económica mundial, la cual está constituida en su parte superior por

las personas de altos ingresos, y en la base se encuentran más de 4000

25

millones de personas de bajos ingresos, las cuales forman parte del mercado

cautivo, que pretende ser conquistado por las microfinanzas.

En la actualidad, se ha experimentado una expansión de los modelos

tradicionales de negocios hacia la base de la pirámide para lograr entender y

cubrir las necesidades de los bajos estratos, con el fin de llegarle a nuevos

mercados y colaborar con la mitigación de la pobreza. Si las grandes empresas

continúan expandiendo sus horizontes hacia estos sectores, innovando para

venir con alternativas más ajustadas a las realidades que atienden, mejorando

su eficiencia operativa y aplicar mas tecnología para disminuir sus costos,

aumentar sus ingresos, mejorar la productividad, que permita desarrollar un

mercado lleno de nuevos productos y con mejoras en las alternativas de

canales de distribución, se hará un aporte hacia la dirección de la reducción de

26

la pobreza y se demostrará que la gente que vive en estos estratos de la

sociedad, tienen deseos de superación y tienen necesidades como

consumidores y ciudadanos.

Venezuela, es un país que posee una alta población de bajos ingresos y

por tanto, muchos están expuestos a altos riesgos. La siguiente figura muestra

la pirámide correspondiente a Venezuela; en donde se señala que el 81% de la

población pertenece a las clases D y E, así como también se muestra el ingreso

promedio mensual por hogar distribuido según como muestra a continuación:

Gráfico 1: Base de la Pirámide Venezolana

Fuente: Rodríguez, A (2008, Octubre): Seguros al Alcance de Todos, “Contribuyendo a acercar el seguro a todos los

venezolanos”. Ponencia Presentada en X Encuentro de Seguros CAV. Porlamar.

27

2.1.1. Exposición de la población de bajos ingresos a los riesgos y

necesidades en seguros

Existen diversos factores que impactan a la población pobre de un país,

afectando de manera directa los incentivos de cada una de las personas a

invertir en productos y servicios que le ayuden a mejorar su calidad de vida. Los

factores más importantes son el ingreso y los gastos, ya que tienen un impacto

directo sobre el consumo y la calidad de vida. Por otro lado, la dificultad de

acceso a los servicios básicos, reduce la salud e incrementa el riesgo a la

muerte.

Los riesgos y las necesidades que enfrentan las personas de bajos

ingresos en su ciclo de vida son14

:

• Natalidad

• Educación

• Salud

14 Latortue, A.(2003). Microseguros: una estrategia para la gestión de riesgos. Reseña para agencias de cooperación (CGAP), Nº 16, Washington, D.C.

28

• Accidentes o incapacidades

• Vejez

• Riesgo a la muerte/ Funerario

Cada uno de los riesgos a los que se enfrentan las personas de bajos

ingresos, tienen un costo asociado o pérdida económica. Las personas de bajos

ingresos manejan los riesgos de diversas maneras, ya sea previniéndolos,

mitigándolos o enfrentándolos. Para ello, se proponen ciertas estrategias que

hacen frente a estos riesgos, a través de la acumulación de provisiones para los

momentos en los que existe incertidumbre de ingresos por medio del ahorro,

tanto en especie como en dinero, y, por la adquisición de microseguros cuando

estén disponibles. Es necesario destacar que hay gran diversidad de esquemas

que pueden satisfacer la necesidad que tienen estos sectores de poder reducir

el impacto de su vulnerabilidad. Sin embargo, el uso del seguro es un

mecanismo mucho más apropiado para casos en el que los riesgos impliquen

un desembolso de dinero muy significativo y un estado de incertidumbre.1516

15 Rodríguez, A (2007). Bases para seguros al alcance de todos (1era ed.). Caracas, Venezuela. Cámara de Aseguradores de Venezuela. 16 Prahalad, C.K. (2005). “The Fortune at the Botton of the Pyramid”. Upper Slade river: Wharton School Publishing, 2005.

29

El objetivo de los microseguros es exactamente tratar de cubrir esas

necesidades y riesgos que enfrenta la población de bajos ingresos. Ciertas

encuestas presentadas por la Cámara de Aseguradores de Venezuela (CAV),

muestran que una de las mayores preocupaciones de la población a estudiar,

son los gastos incurridos en funerales. Es por ello, que este trabajo de

investigación se enfoca en el producto de microseguro funerario.

A continuación se presentan unas estadísticas provenientes de un estudio

realizado por la Cámara de Aseguradores de Venezuela (CAV) durante el año

2007, con un alcance del 70% de la población del país orientado a los hogares

de bajos ingresos (clases C, D y E), que demuestra la necesidad inminente del

uso de microseguros funerarios en el área Metropolitana de Caracas en

Venezuela:

Gráfico 2: ¿Qué impacto de riesgo les preocupa más?

30

Los problemas de salud y muerte son los que generan mayor impacto

obteniendo como resultado que el 96% de la población encuestada se

preocupan más por la muerte de algún familiar y el 94% corresponde a

preocupaciones por enfermedades.

Gráfico 3: Probabilidad que le asignan a los riesgos principales

Base: 2000

Fuente: Encuesta CAV “Seguros para la mayoría” (2007)

31

Los robos a pesar de que no tienen mayor impacto se consideran como los

riesgos más probables, tanto en Hogares como en Empresarios Populares,

PERO salud y muerte siguen siendo muy importantes.

Gráfico 4: ¿Cómo cubren los gastos funerarios?

En los últimos 5 años un tercio de los entrevistados ha perdido algún familiar


Base: 2.000 Base: 300

32

De esta manera se demuestra la gran preocupación de los venezolanos

de bajos ingresos, por tanto, el microseguro funerario es un producto diseñado

para cubrir dichas necesidades.

Gráfico 5: ¿Qué tipo de seguros privados tienen?

Base: 666


33

Funerarios y salud son los casos donde hay mayor penetración y uso de

seguros, pero aún así es bajo. Sin embargo, Vida ha experimentado impulso en

los NSE D y E.

Base: 418


34

CAPÍTULO III: FUNERARIO

CAPÍTULO III: FUNERARIO

35

3.1. Microseguro Funerario

A pesar de la gran variedad de riesgos a los que está expuesta la

población de bajos ingresos en Venezuela, se ha demostrado a través de

encuestas que el gran temor de esta población es la muerte o enfermedad de

un familiar. Para ello, este trabajo de investigación se enfocará en el diseño de

un microseguro funerario, por lo que se iniciará con una breve explicación de

dicho producto.17

Un microseguro funerario no difiere mucho con respecto a las

características que posee un seguro funerario convencional, de hecho, su

cobertura es muy parecida al momento de asegurar a un individuo. Se utilizan

ciertos canales de distribución especiales tales como las Funerarias que a su

vez actúan como Redes y Alianzas, procurando hacerles llegar este producto a

la población estudiada.

Las características esenciales de un microseguro funerario se enfoca

principalmente en las necesidades que tendría una familia al padecer la muerte

17 Rodríguez, A (2008, Octubre): Seguros al Alcance de Todos, “Contribuyendo a acercar el seguro a todos los venezolanos”. Ponencia Presentada en X Encuentro de Seguros CAV. Porlamar.

36

de uno de sus miembros; en especial la muerte del representante económico.

Esta situación es de gran preocupación para una familia de bajos ingresos

debido a que no tienen los suficientes fondos para poder cubrir dicha muerte,

esto a su vez conlleva a la recolección de dinero entre vecinos.18

Para este tipo

de necesidades se quiere implantar un microseguro funerario que cubra y

solvente las necesidades de las familias de bajos ingresos en Venezuela.

Este producto ha sido implantado en otros países latinoamericanos, tales

como Perú, donde algunas empresas aseguradoras, como por ejemplo Seguros

La Positiva tuvieron éxitos en la implementación de microseguros en dicho

país19


. También está el caso de Sur África que fue muy exitoso al momento de

su implementación y el cual fue considerado como el producto de microseguro

más viable para una población de bajos ingresos. Lo que distingue este caso

con el de Perú es que la emisión de sus pólizas depende del color de las

personas, es decir, las empresas aseguradoras eran un tanto discriminadoras

con respecto al precio de las pólizas, sin embargo, los microseguros funerarios

en Sur África se caracterizaron por ofrecer beneficios de carácter alimenticio a

las familias afectadas, es decir, se les atribuye a las familias afectadas un bono

alimenticio que los ayudará a solventar sus necesidades al momento de la

19 Seguros La Positiva. (2007). Casos de Éxito en Microseguros: Perú. Perú: Juan Manuel Peña

37

pérdida de un miembro familiar mientras puedan alcanzar estabilidad

económica.20

Un microseguro funerario debe tener las siguientes características:21

Cubrir los principales gastos amparados tales como: Ataúd, oficios religiosos,

servicios de capilla y cafetín, vehículo fúnebre para el traslado del fallecido,

preparación y arreglo del fallecido, servicio crematorio, una parcela de máx. 2

puestos, diligencias de ley y arreglos de flores.

Dentro de su cláusula deben estar definidos todos los aspectos que describen a

una póliza de seguro, por ejemplo, tiempo de vigencia de la póliza, términos del

contrato e incluyendo las exclusiones debidas.

Debe beneficiar a la familia afectada a través de indemnizaciones.

La empresa que implemente este producto debe aliarse con redes muy

allegadas a la población de bajos ingresos.

Estas características hacen del microseguro funerario un producto potencial

que cubriría las principales necesidades de una población de bajos ingresos al

padecer la muerte de algún familiar.

20 Aliber, M. (2002). South African Microinsurance Case-Study. Working Paper N° 33, Research Associate, PLAAS, University of the Western Cape, Johannesburg. 21 Entrevista realizada por las autoras de este trabajo a la Presidencia de Memorial (Servicios de previsión funeraria) (20 de Agosto 2009).

38

3. 2. Sector Funerario Tradicional

El tema de riesgo de muerte ha sido muy polémico debido a su

ocurrencia, ya que sucede todo el tiempo, por diversas razones, salud,

inseguridad y accidentes lo cual genera mucha incertidumbre en la población.

Además del impacto emocional que ocasiona la muerte de un familiar, también

genera pérdida monetaria al núcleo familiar más inmediato, que se refleja en el

costo en el que se incurre para enterrar al fallecido; al mismo tiempo puede

generar pérdidas potenciales, es decir, si muere la cabeza económica de la

familia habrá un costo asociado a la sustitución de los ingresos que ahora se

dejan de percibir.

El servicio funerario se define como aquel brindado para eliminar o

reducir los perjuicios que en el patrimonio de una persona producen

determinados acontecimientos fortuitos, distribuyendo aquellos daños sobre una

serie de personas en las cuales gravita el mismo riesgo (accidentes,

enfermedades) aunque el riesgo no se haya cumplido22

.

22 Entrevista realizada por las autoras de este trabajo a la Sra. Gisela Gónzalez, Gerente de Personas de Premier Seguros. (Caracas, 5 de febrero 2009).

39

Ante el riesgo de muerte, tradicionalmente se ofrecen pólizas de seguros

que cubren perdidas asociadas a la muerte de un miembro de la familia; estas

pólizas no son de carácter accesible para todos los estratos sociales, es por

esto que se propone la creación de los microseguros funerarios, en los

cuales se cubren los gastos funerarios y se puedan contemplar esquemas

diversos que lleguen incluso a incluir la reposición temporal de la fuente de

ingreso perdido por la muerte del miembro de la familia en sectores de la

población de bajos ingresos.

El seguro funerario tradicional se diferencia del microseguro funerario no

sólo en el costo de su prima ya que tiene asociado a él una serie de valores

agregados, entre los cuales se destacan las redes y alianzas, canales de

distribución, y la estrategia de mercadeo.

El componente primordial del microseguro funerario, es el papel que

juegan las redes y las alianzas realizadas entre la compañía aseguradora y

otras empresas. A través de estas alianzas, la empresa se vuelve competitiva

en su producto y disminuye sus costos, es decir, si la empresa aseguradora

forma un convenio con una farmacia para que una vez que haya fallecido la

cabeza de la familia le provea medicinas al resto del hogar durante 4 meses,

generará valor agregado al producto. Por otro lado también se pueden crear

redes con las funerarias para que el servicio sea más eficiente y económico, o

40

con supermercados para proveerle al hogar la cesta básica durante algunos

meses23

.

Por su parte los canales de distribución son un componente importante

en el producto, ya que a través de ellos se asegurará que el producto llegue al

target adecuado, es decir las clases sociales C-

, D y E en Venezuela, logrando

adicionalmente un posicionamiento y confiabilidad en la marca.

La posibilidad de diversificar los canales de distribución está un poco

limitada en Venezuela por las regulaciones existentes, por ahora el canal

principal podría ser banca-seguro, el cual ayudaría a la bancarización de estos

sectores y a distribuir de una manera confiable para los clientes los productos

de microseguros24

.

En Venezuela, es conveniente explorar otros medios de distribución,

debido a la existencia de ciertos riesgos en la forma de pago de estos sectores,

es decir, hay alta probabilidad de robo a la hora de trasladar el pago de la prima

de su casa al banco, y debido al bajo índice de bancarización en el país. A

través de esos nuevos medios se podría organizar una mejor estrategia de

mercadeo y lograr el alcance propuesto en el mercado.

23 Entrevista realizada por las autoras de este trabajo al Presidente Sigma Dental (27 de enero 2009) 24 Entrevista realizada por las autoras de este trabajo al Presidente Sigma Dental (27 de enero 2009)

42

CAPÍTULO IV: EL MODELO DE NEGOCIO PROPUESTO

CAPÍTULO IV: EL MODELO DE NEGOCIO PROPUESTO

4.1. Modelo de previsión del microseguro funerario:

43

Las empresas de seguros que han desarrollado productos de

microseguros, han utilizado un modelo probado a nivel mundial, denominado

Modelo Socio-Agente.

Este modelo consiste en la asociación de una organización

microfinanciera, que funciona como agente de ventas, con una aseguradora

comercial25

.

La fortaleza del modelo socio-agente es que el agente tiene por lo

general un sistema de comunicación efectivo con el mercado de bajos ingresos,

lo que puede aumentar la eficiencia26. Mediante este modelo, también se puede

reducir la selección adversa y los costos de transacción, al trabajar con los

clientes e infraestructura del agente27

.

La estructura del modelo socio-agente, está conformado por una

empresa de seguros que actúa como el socio y por un agente que actúa como

una Institución Microfinanciera. Las funciones de los mismos se verán

25 Hidalgo, N. (2006). Casos de éxito de popularización y difusión del seguro entre sectores no tradicionales: los microseguros en América Latina. Ponencia presentada en el VIII Encuentro de Seguros Porlamar 2006 “Popularizacion y Difusion del Seguro: Responsabilidad Social del Sector Asegurador”. Porlamar, Venezuela, 5 de octubre. 26 Churchill, C. (2006). Protecting the poor: A microinsurance compedium. Geneva, Switzerland: International Labour Office. Pp 388. 27 Hidalgo, N. (2006). Casos de éxito de popularización y difusión del seguro entre sectores no tradicionales: los microseguros en América Latina. Ponencia presentada en el VIII Encuentro de Seguros Porlamar 2006 “Popularizacion y Difusion del Seguro: Responsabilidad Social del Sector Asegurador”.

44

desempeñadas de una manera más eficiente, ya que tanto el socio como el

agente se dedicarán a realizar lo que saben hacer mejor, desarrollar productos

y acceder a los sectores de bajos ingresos respectivamente28

.

Bajo este modelo los aseguradores ganan, con el arreglo establecido

entre la Empresa de Seguros y el agente, acceso instantáneo a grandes

cantidades de potenciales clientes en el mercado de bajos ingresos29

.

De igual forma los agentes se benefician de estas alianzas, ya que le

ofrecen a sus clientes o miembros una mejor calidad de servicios a menor

riesgo30

.

Por su parte, los asegurados de bajos ingresos también salen

beneficiados, ya que tendrán acceso al producto de una manera más adecuada

y bajo un esquema profesional, al que de otro modo tendrían acceso muy

limitado31

.

28 Rodríguez, A (2007). Bases para seguros al alcance de todos (1era ed.). Caracas, Venezuela. Cámara de Aseguradores de Venezuela. Pp. 79 29 Churchill, C. (2006). Protecting the poor: A microinsurance compedium. Geneva, Switzerland: International Labour Office. Pp. 389 30 Rodríguez, A (2007). Bases para seguros al alcance de todos (1era ed.). Caracas, Venezuela. Cámara de Aseguradores de Venezuela. Pp. 79

31 Churchill, C. (2006). Protecting the poor: A microinsurance compedium. Geneva, Switzerland: International Labour Office. Pp. 388,389

45

Claramente, este modelo tiende a ser beneficioso para todas las partes

que lo componen, razón por la cual ha sido un modelo considerado por muchos

expertos para comenzar un programa de microseguros32

.

Cuadro 1: Modelo Socio-Agente

4.2. Modelo Socio Agente para microseguro funerario en Venezuela:

Tomando como base el modelo del socio agente mencionado

anteriormente, y ampliando las características del producto estudiado, se

plantea el siguiente modelo de negocio:

32 Rodríguez, A (2007). Bases para seguros al alcance de todos (1era ed.). Caracas, Venezuela. Cámara de Aseguradores de Venezuela. Pp. 389

46

En este caso, el modelo estará conformado por la empresa de seguros

(socio) que a su vez ha firmado una alianza estratégica con las cadenas de

supermercados y las cadenas de farmacias tomando en su conjunto la figura de

aliado estratégico, adicionalmente estará conformado por la Banca Comunal la

cual tomará la figura de agente y los clientes que serán atendidos por las

bancas comunales, funerarias y cementerios en el caso de muerte repentina.

Bajo este modelo los aseguradores ganan, con el arreglo establecido

entre la Empresa de Seguros y el agente, acceso instantáneo a grandes

Empresa de Seguros

Cuadro 2: Modelo Socio-Agente Microseguro Funerario

Banca Comunal

47

cantidades de potenciales clientes en el mercado de bajos ingresos33

. En vista

de que Las Bancas Comunales tienen fácil acceso a la comunidad, y que la ley

les permite actuar como agentes microfinancieros, es el que se ha tomado

como agente en este modelo para Venezuela.

Por su parte, este modelo también es beneficioso para los asegurados de

bajos ingresos, ya que tendrán acceso al producto microfunerario de una

manera más adecuada y bajo un esquema profesional. Adicionalmente, si

ocurre el siniestro La Banca Comunal, estará allí para darles respaldo, evitando

que los asegurados tengan que acudir al asegurador para hacer cumplir su

cobertura.

Así mismo, La Banca Comunal se verá beneficiada, ya que podrán

ofrecerle a su comunidad una mejor calidad de servicios, asegurando que no

ocurran desmejoras en el nivel de vida de las familias que integran esa zona

geográfica. Este intermediario, también se verá beneficiado por la cantidad de

dinero percibido por concepto de comisiones de venta, el cual podrá invertir en

el desarrollo de los proyectos de su comunidad.

33 Churchill, C. (2006). Protecting the poor: A microinsurance compedium. Geneva, Switzerland: International Labour Office. Pp. 438

49

CAPÍTULO V: PRODUCTO DE MICROSEGURO FUNERARIO

CÁPITULO V: PRODUCTO DE MICROSEGURO FUNERARIO

El diseño de un producto de microseguro, se debe basar en la demanda

existente del mismo en el mercado, y se debe determinar qué riesgos son

50

asegurables y como deben ser administrados para garantizar la viabilidad del

producto34

.

Es importante destacar que no hay una receta única para la elaboración

de un producto de este tipo, ya que las necesidades y preferencias del cliente,

los medios apropiados de distribución y las regulaciones varían ampliamente

entre un país y otro35

. Lo importante es que el producto se ajuste a las

necesidades del territorio en el que se aplicará, es por esto que el microseguro

funerario desarrollado a continuación, se adaptará a las necesidades

venezolanas, garantizando su éxito y sostenibilidad.

5.1. Investigación del Mercado:

Para desarrollar el producto, se debe investigar el mercado al que se le

ofrecerá el producto, características geográficas y socio-económicas, 34 Churchill, C. (2006). Protecting the poor: A microinsurance compedium. Geneva, Switzerland: International Labour Office, pp. 160 35 Churchill, C. (2006). Protecting the poor: A microinsurance compedium. Geneva, Switzerland: International Labour Office, pp. 160

51

necesidades de los potenciales clientes, preferencias, patrones de consumo,

riesgos que enfrentan, nivel de ingreso, etc.

Para el caso venezolano, se diseñara un producto microfunerario para

los niveles socioeconómicos bajos del área Metropolitana de Caracas.

A través del estudio de la composición de la base de la pirámide

venezolana, el número de habitantes por vivienda y el ingreso promedio de

cada familia, se puede crear un microseguro que sea económicamente

accesible para ellos, que cubra a la familia completa y que cubra sus

necesidades más inmediatas, como lo es el riesgo de muerte que enfrentan a

diario.

Cuadro 3: Caracterización de la vivienda y de la familia

52

5.1.1. Población Objetivo:

El producto está dirigido a los sectores socio-económicos C-, D y E de el

área Metropolitana de Caracas, buscando ofrecerle servicio a los más

vulnerables y a una comunidad más amplia en base al tipo de producto que se

quiere introducir en el mercado.

5.1.2. Riesgos que enfrenta la población objetivo:

Base: 2.000

Fuente: Encuesta CAV “Seguros para la Mayoría” (2007)

Nota: Valores expresados en Bs. Su división entre 1.000 los expresaría en BsF.

53

En la vida de las clases socioeconómicas más bajas el riesgo siempre

está presente, y cuando les ocurre un evento inesperado, la manera que tienen

para atenderlo, es pidiendo dinero prestado de algún miembro de la comunidad,

de una institución microfinanciera, o solicitando ayuda a familiares y amigos, ya

que no muchos tienen acceso a los proveedores formales de seguros36

.

El riesgo que enfrentan los sectores populares, ocurre con mucha

frecuencia, creando un impacto negativo sobre el flujo de dinero en la familia, lo

que les dificulta cada vez mas cubrir los gastos de la vida cotidiana, como los

estudios, alimentos, etc37

.

A nivel mundial, los hogares de bajos ingresos normalmente identifican la

perdida de la cabeza de la familia o la enfermedad de un miembro de la familia

como su principal preocupación38. En Venezuela, los eventos a los que se les

otorga mayor prioridad y por lo que se muestran más preocupados estos

sectores son el riesgo de muerte y de salud39

.

36 Churchill, C. (2006). Protecting the poor: A microinsurance compedium. Geneva, Switzerland: International Labour Office, pp. 27 37 Churchill, C. (2006). Protecting the poor: A microinsurance compedium. Geneva, Switzerland: International Labour Office, pp. 27 38 Churchill, C. (2006). Protecting the poor: A microinsurance compedium. Geneva, Switzerland: International Labour Office, pp. 29 39 Rodríguez, A (2008, Octubre): Seguros al Alcance de Todos, “Contribuyendo a acercar el seguro a todos los venezolanos”. Ponencia Presentada en X Encuentro de Seguros CAV. Porlamar.

54

Estos niveles socio económicos de la población, afrontan la muerte de un

familiar a través del sector informal, así como muestran las encuestas, la

mayoría de las personas cuando se les ha presentado el suceso de muerte, ha

tenido que pedir dinero prestado a sus familiares y amigos. Es decir, a medida

que baja el Nivel Socio Económico, la tendencia es más hacia reunir dinero con

la familia para cubrir gastos funerarios40

.

Gráfico 6: Cobertura de gastos funerarios

El microseguro debe complementar los mecanismos que tienen las

clases sociales bajas a la hora de que ocurra una eventualidad, como lo es el

uso de sus pocos ahorros si los tienen, o endeudarse con gente de su

comunidad para cubrir la necesidad.


Base: 666


55

5.1.3. Características relevantes del producto para el mercado objetivo:

Es importante conocer las preferencias de los potenciales clientes. En el

caso venezolano, no parece haber preferencia por un medio particular para

recibir la información, y en el 54% de los casos prefieren adquirir el seguro de

manera directa con la empresa, y desean que las empresas de seguros de le

acerquen con su fuerza de venta41

.

El seguro funerario es el más conocido y popular por estos sectores, y es

el de mayor penetración. Sin embargo, la cremación no es vista por estos

sectores con mucha receptividad, prefieren una parcela en el cementerio.42

Gráfico 7: Penetración y uso del seguro funerario por NSE C-

, D y E

41 Rodríguez, A (2008, Octubre): Seguros al Alcance de Todos, “Contribuyendo a acercar el seguro a todos los venezolanos”. Ponencia Presentada en X Encuentro de Seguros CAV. Porlamar. 42 Rodríguez, A (2008, Octubre): Seguros al Alcance de Todos, “Contribuyendo a acercar el seguro a todos los venezolanos”. Ponencia Presentada en X Encuentro de Seguros CAV. Porlamar.

56

Estos sectores esperan que a través de la compra del microseguro, le

puedan brindar a sus hijos un mecanismo de ahorro, para que a la hora de una

eventualidad poder tener o dejarle recursos a sus familiares.

Referente a las preferencias generales de las características que debe

poseer la póliza, los sectores de bajos ingresos esperan que la póliza tenga un

nivel de cobertura lo suficientemente amplio, es decir que todo el servicio

funerario, gestión del acta de defunción, velación, etc., este cubierto en un

100% por la compañía de seguros.

Con respecto a las personas que incluye la póliza, preferirían tener varios

beneficiarios, en donde al menos estén incluidos la esposa y los hijos, de igual

forma lo valorarían mucho más, si pudiesen incluir a la madre y al padre del

titular aún siendo mayores43

.

De igual manera los consumidores de estos sectores desean que el estar

asegurados, les ayude a enfrentar el suceso de muerte de sus familiares para

no incurrir en gastos inesperados, prefieren que los pagos del siniestro sean

43 Rodríguez, A (2008, Octubre): Seguros al Alcance de Todos, “Contribuyendo a acercar el seguro a todos los venezolanos”. Ponencia Presentada en X Encuentro de Seguros CAV. Porlamar

Base: 419


57

rápidos, ya que ellos no tienen el dinero para pagar y luego solicitar un

reembolso.

Según la encuesta CAV 2007, la clase C ha mostrado mayor interés en la

cobertura de medicinas, y a un 49% les interesa un producto que incluya la

cobertura básica y le genere algún beneficio adicional, tales como acceso a

medicinas, cobertura de exámenes médicos, entre otros.

Esperan recibir rapidez en atención, reclamos y pagos, ser atendidos

con amabilidad y sin prejuicios, no reflejan preferencias en cuanto al medio por

el que desean recibir la información, aunque si prefieren que se les acerquen

que ir a las empresas de seguros. Muestran dentro de sus preferencias que les

gustaría tener “asesoría” en las áreas que ellos frecuentan, pero que hablen su

propio idioma, que el material que se les entregue sea claro y sencillo de

entender, y que incluya lo que contempla el seguro adquirido, qué hay que

hacer en caso de siniestro, a dónde hay que ir, etc44

.

Gráfico 8: Preferencias de acceso a los seguros por los NSE C-

, D y E


58

5.1.4. Potenciales Clientes y su disposición a pagar:

Realizar una estimación del número de potenciales clientes con los que

contará la empresa es importante, ya que a través de esto se estimarán los

gastos que debe realizar y los ingresos esperados que obtendrá.

En base a la proyección poblacional del Instituto Nacional de Estadísticas

(INE) para el Área Metropolitana, y según la información proyectada de la

cantidad de Consejos Comunales existentes en la zona, se podrá proyectar la

población objetivo y el número de familias a las que la empresa de seguro

Base: 2.000


59

podrá llegarle. Se estima que cada familia asegurada contará con un (1) titular,

y con un promedio de hasta (4) miembros que podrán ser beneficiarios; es decir

existirá una póliza por familia.

De igual forma, es importante saber cuánto está dispuesto a pagar el

mercado objetivo por tener acceso a este servicio, ya que tienen limitaciones

económicas y esa es una de las razones principales por las que no están

asegurados.

Normalmente cuando se hacen evaluaciones a través de encuestas los

potenciales consumidores tienden a sobrestimar su capacidad de pago, es por

esto que se debe hacer una evaluación que tome en cuenta los ingresos y las

respuestas de las clases sociales bajas, adicionalmente se deben tomar en

cuenta posibles cambios en el ingreso para los años siguientes45

.

En base a esto, se determino en un estudio de la CAV 2007, que los

sectores populares están dispuestos a pagar mensualmente entre 25 y 50 BsF.

Estos rangos varían mucho, ya que los potenciales clientes tienen poco acceso

a la información y conocen poco sobre el área de seguros.

45 Churchill, C. (2006). Protecting the poor: A microinsurance compedium. Geneva, Switzerland: International Labour Office, pp. 162,163

60

Según las estimaciones, la tasa bruta promedio tomada en cuenta al

momento del estudio es de 53,61BsF por cada 1.000BsF de cobertura, se

estima que las familias paguen mensualmente alrededor de 44,68BsF para una

cobertura de 10.000BsF y 26,81BsF para una cobertura de 6.000BsF, lo cual se

encuentra en los rangos que la población está dispuesta a pagar.

5.2. Investigación continúa del mercado:

Una vez que se haya introducido el producto en el mercado venezolano,

deben hacerse continuas investigaciones de mercado, ya que se debe buscar la

manera de mejorar en el tiempo la calidad del producto y de los servicios

ofrecidos46

.

Para lograr eso, la empresa debe mantener contacto con sus clientes

periódicamente y así podrá identificar los elementos que han causado

problemas y de esta manera rectificarlos para que el producto siga siendo

eficiente y viable. Este proceso requiere de monitoreo frecuente.

46 Churchill, C. (2006). Protecting the poor: A microinsurance compedium. Geneva, Switzerland: International Labour Office, pp. 163

61

Para la realización de este monitoreo, una manera de conocer las

preferencias e insatisfacciones que posee el cliente sobre el producto es

realizando discusiones en mesas con ciertos clientes que puedan aportar

información de utilidad para mejorar el funcionamiento del producto.

5.3. La Educación del Consumidor:

Es importante conocer qué tan familiarizado están los potenciales

consumidores con la existencia del seguro y de su uso para diseñar una

campaña adecuada de mercadeo y de distribución exitosa.

En el caso venezolano, el 65% de la población de bajos ingresos esta

desinformado en cuanto al área de seguros47

, por esta razón la campaña de

mercadeo y distribución debe ayudar a los potenciales clientes a entender el

producto y cómo funciona para ayudar al manejo de las expectativas de los

asegurados.


62

5.4. Elegibilidad:

El microseguro tiene como objetivo lograr un balance entre la cobertura

amplia, los beneficios necesarios, primas bajas y la sostenibilidad48

.

El producto debe ser diseñado de una manera tal, en la que se tomen los

grupos familiares como si fueran colectivos, ya que se tendrá el asegurado con

varios beneficiarios, en donde el asegurado decidirá el tipo de cobertura que

comprará para los miembros del grupo familiar.

En este caso, el grupo a asegurar debe estar conformado por la familia,

en donde sólo se podrán incluir familiares por consanguineidad directa siempre

y cuando sean asegurables, a cada grupo familiar se le ofrecerán planes de

coberturas diferentes.

De igual forma se debe evaluar la edad de las personas a asegurar, en

este caso serán asegurables personas entre 0 y 55 años de edad (sin

declaración de salud), y de 55 a 65 (con declaración de salud requerida). En

caso de que algún miembro de la familia tenga una enfermedad mortal, no será

asegurable.


63

5.5. Términos de cobertura:

Mediante esta póliza de seguro, la aseguradora se compromete a pagar

a los beneficiarios o al titular de la póliza, en caso de fallecimiento, la suma

asegurada señalada.

La vigencia de la póliza comienza a partir del momento en que el cliente

aprueba la cotización formulada por la Aseguradora, la cual se constatará en el

cuadro de la póliza, en donde se indicará la fecha en que se emita, la hora y día

de su iniciación y vencimiento. En este caso tendrá una duración de un año con

derecho a renovación siempre y cuando no exista incumplimiento en los pagos

correspondientes, para evitar las dificultades que implica una cobertura de más

tiempo.

Características de las coberturas:

• Cobertura Tipo A: la suma asegurada es de 10.000BsF, incluye un bono

farmacéutico y alimenticio con un valor de 500bsF mensuales durante los

cuatro meses posteriores al siniestro, 4 horas de velación, parcela en

cementerio municipal, vehículo fúnebre para el traslado del fallecido a pie

64

de barrio, preparación y arreglo del fallecido, servicio crematorio, servicio

de cafetín para los familiares, arreglo floral y diligencias legales. En este

tipo de cobertura, se destinan 6.000BsF al servicio funerario y 4.000BsF

a los bonos alimenticios; y pagarán una prima promedio de 536,13BsF

anual o 44,68BsF mensual.

• Cobertura Tipo B

: la suma asegurada es de 6.000BsF, incluye 4 horas

de velación, parcela en cementerio municipal, vehículo fúnebre para el

traslado del fallecido a pie de barrio, preparación y arreglo del fallecido,

servicio crematorio, servicio de cafetín para los familiares, arreglo floral y

diligencias legales. Pagarán una prima promedio de 321,68BsF anual o

26,81BsF mensual.

La aseguradora no se verá en la obligación de pagar el siniestro en caso

de suicidio del asegurado, si este ocurre antes de que hubiese pasado un año

de vigencia de la póliza.

De igual forma, no se verá en la obligación de pagar la indemnización en

los siguientes casos:

• Si se presenta una declaración fraudulenta.

• Si el beneficiario muere por causa de enfermedad preexistente.

65

• Si la muerte del asegurado ocurre antes de la vigencia de la póliza.

• Si los beneficiarios no notificasen la muerte del Asegurado dentro de los

cinco (5) días hábiles siguientes a la fecha en que se tenga

conocimiento de la ocurrencia de la misma.

• Si no se entregaran los documentos exigidos por la aseguradora.

Si el asegurado emite declaraciones falsas quedara anulada la póliza y el

asegurado titular correrá con las consecuencias establecidas por la empresa

aseguradora.

Si el titular de la póliza fallece el seguro tendrá continuidad hasta su

fecha de vencimiento, en donde quedarán cubiertos todos los beneficiarios.

Para que la declaración sea válida, el asegurado deberá suministrarle a

la Banca Comunal los siguientes documentos:

• Declaración de siniestro.

• Original y copia del acta de defunción

• Fotocopia de la C.I. y partida de nacimiento del fallecido.

• En caso de muerte accidental se deberá presentar copia del informe del

médico tratante.

66

En caso de reclamo el asegurado debe acudir a la Banca Comunal de su

zona, llenar la declaración de siniestro, la cual será enviada por el agente a la

compañía y se emitirán las claves y aprobaciones de siniestro que

correspondan al caso.

5.6. Mecanismo de Pago:

El mejor momento para cobrar la prima, será cuando los asegurados

tengan dinero en efectivo, por ejemplo; los trabajadores u obreros que cobran

semanalmente o quincenalmente, también cuando reciben un préstamo o una

transferencia en efectivo del gobierno.

Es decir, se podrá cobrar de manera mensual o anual a través de la

Banca Comunal, ya que en Venezuela es la forma de pago salarial más común.

Para garantizar el pago de los asegurados a la empresa, la Banca

Comunal se comprometerá a realizar la recolección de los pagos y a proveerle

préstamos si es necesario a su cartera de clientes para que puedan pagar las

mensualidades a tiempo. De igual forma, si logran mantener un alto porcentaje

de pago a tiempo, se le dará una bonificación anual del 1% del valor de la

cartera manejada. De esta manera se logrará establecer incentivos a La Banca

67

Comunal para seleccionar de manera más adecuada los clientes que se podrán

asegurar, y se garantizará la gestión de cobranza de la compañía de seguros.

El pago de la prima anual o mensual, mantendrá en vigencia la Póliza por

el periodo al cual corresponda dicho pago. Si el asegurado dejara de pagar una

Prima mensual o anual en la fecha de su vencimiento, se procederá a anular la

póliza.

No obstante, el asegurado tendrá un periodo de gracia para el pago de la

Prima, contado a partir de la fecha de vencimiento del periodo anterior. Durante

este período la póliza continuará vigente y el asegurado continuará cubierto

ante el siniestro.

Los períodos de gracia correspondientes son:

Cuadro 4: Períodos de Gracia Forma de Pago de la Prima Días de Plazo de Gracia

Anual 30

Mensual 7

Fuente: Adaptado de clausulas de plazo de gracia de diversas compañías de seguros venezolanas

68

5.7. Beneficios del microseguro:

Los beneficios que ofrecerá el microseguro deberían ser ampliamente

determinados por la investigación de mercado que se realice. Normalmente, la

gente necesita un seguro para que dicho servicio le cubra monetariamente

cualquier evento inesperado que les ocurra, por tanto, para que estos beneficios

sean accesibles para una población de bajos ingresos se debe tomar en cuenta

lo siguiente49

:

En primer lugar, la empresa aseguradora debe lograr mantener las

primas bajas, por ende los costos administrativos deben ser bajos para que así

sea más fácil alcanzar dichos beneficios.

En segundo lugar, como el mercado al que está dirigido el microseguro

en algunos casos es analfabeta o posee bajos niveles de educación, los

paquetes de beneficios son complicados y lleva tiempo en transmitir la

información a los clientes de una manera adecuada para que entiendan. Es por

esto, que se tomaran como canales de distribución personas que se entiendan

mucho mejor con ellos por ser de la misma comunidad, como lo es La Banca

Comunal.

49 Churchill, C. (2006). Protecting the poor: A microinsurance compedium. Geneva, Switzerland: International Labour Office, pp. 174, 175

69

5.8. Beneficios familiares:

La cobertura del microseguro llega hasta los familiares del asegurado,

incluir a los familiares implica ventajas significativas para los

microaseguradores. Esto se traduce en: mayor número de clientes, menor

riesgo de selección adversa y el precio por la unidad familiar es generalmente

menor que la suma de las primas individuales. Con estos beneficios se podrá

lograr reducir la vulnerabilidad de las familias de bajos ingresos50

.

De igual forma se traduce en beneficios para las familias que lo

adquieren, ya que a la hora de ocurrencia del siniestro tendrán la capacidad de

pagar el funeral de sus seres queridos, y no tendrán que incurrir en gastos

adicionales o desmejoras en su calidad de vida.


70

CAPÍTULO VI: CANALES DE DISTRIBUCIÓN, REDES Y ALIANZAS

71

CAPÍTULO VI: CANALES DE DISTRIBUCIÓN, REDES Y ALIANZAS

6.1. Canales de Distribución:

Un microseguro funerario para que sea exitoso, depende principalmente

de los canales a través de los cuales sea distribuido. Estos son de suma

importancia ya que le permite a la empresa de seguros ampliar su nivel de

alcance, generando grandes volúmenes de ventas, de la misma manera

contribuye al fortalecimiento de la relación empresa-cliente, incrementando sus

niveles confianza y aumentando la probabilidad de mantenerlos en el tiempo51

.

Al utilizar diversos canales de distribución, hay ciertos aspectos que

deben tomarse en cuenta, principalmente la capacitación del personal que

ofrecerá el producto, para que sepa orientar al cliente de una forma clara,

directa, rápida y efectiva. Como principales canales se deben tomar aquellos

que estén potencialmente más cerca de la población objetivo, ya que podrán

entender las necesidades de su comunidad, manteniéndola informada

constantemente, permitiendo la ampliación de los puntos de ventas a través de

51 Rodríguez, A (2007). Bases para seguros al alcance de todos (1era ed.). Caracas, Venezuela. Cámara de Aseguradores de Venezuela.

72

la utilización de altos niveles de tecnología para reducir al mismo tiempo los

costos transaccionales asociados52

.

El uso de la tecnología es un factor fundamental a la hora de

implementar el producto a través de los canales de distribución, ya que permite

que se masifique el acceso a los microseguros. La tecnología, se podrá utilizar

como medio de capacitación de empleados, de la misma manera facilitara la

supervisión del asegurador sobre el canal de distribución, así como también

ayudará en el proceso de recolección y análisis de la información requerida a la

hora de asegurarse53

.

Para poder lograr este acercamiento, las empresas de seguros se verán

en la necesidad de utilizar canales de distribución innovadores, entre los

preferidos se encuentran, las farmacias que esta población frecuenta,

supermercados, consejos comunales, cooperativas54, banca comunal, banca-

seguro, banca desarrollo, ONG, fundaciones u Organizaciones civiles sin fines

de lucro, entre otros55

.

52 Rodríguez, A (2007). Bases para seguros al alcance de todos (1era ed.). Caracas, Venezuela. Cámara de Aseguradores de Venezuela. 53 Mc Cord, M. (2007): Microseguros. Ponencia presentada en el Iera Esquina del Orador Sobre Microseguros. Del 2 al 4 de octubre, Washington, D.C., Estados Unidos. 54 Una cooperativa es una asociación autónoma de personas que se unen voluntariamente para formar una organización democrática cuya administración y gestión debe llevarse a cabo de la forma que acuerden los socios, con el fin de hacerle frente a sus necesidades y aspiraciones económicas, sociales y culturales comunes. 55 Rodríguez, A (2007). Bases para seguros al alcance de todos (1era ed.). Caracas, Venezuela. Cámara de Aseguradores de Venezuela.

73

6.1.1. Banca seguro:

La Banca-seguros es un modelo que consiste en que le Banco o entidad

financiera se convierta en un comercializador de seguros, en sus mismas

oficinas y puntos de ventas. Es considerado un canal de distribución alternativo

e importante, siendo actualmente el más desarrollado en Venezuela, a través

de este se ha logrado la expansión de los productos de seguros a nuevos

clientes. Es un canal idóneo ya que la banca con el uso de su infraestructura y

tecnología, permite llegarle a un gran número de asegurados56

.

Las ventas de seguros bajo este esquema de distribución en Venezuela,

ha ido en aumento de manera significativa desde el año 2000, permitiendo

llegarle de manera exitosa a diversos niveles de la población, entre los cuales

para el año 2005 el 85,24% de las pólizas vendidas fueron a clientes

pertenecientes a los estratos sociales CDE. No obstante, el total de primas

vendidas por este medio, es todavía pequeño en relación a la cantidad de

primas vendidas en el mercado57

.

56 Rodríguez, A (2007). Bases para seguros al alcance de todos (1era ed.). Caracas, Venezuela. Cámara de Aseguradores de Venezuela, pp. 117, 118 57 Rodríguez, A (2007). Bases para seguros al alcance de todos (1era ed.). Caracas, Venezuela. Cámara de Aseguradores de Venezuela, pp. 118

74

Existen otras alternativas a la banca tradicional para ser utilizadas bajo la

misma figura de banca-seguro, como lo son los bancos de desarrollo y bancos

comunales58. Sin embargo, en Venezuela existe un bajo nivel de bancarización

en donde menos de un 35% de la población se encuentra bancarizada, lo cual

dificulta la expansión de los microseguros de manera eficiente59

.

Cuadro 5: Penetración de Banca-seguros en la economía y en el mercado asegurador

Penetración de Banca-seguros en la economía y en el

mercado asegurador

Período: 2000 al 2005

Año Prima Banca-Seguro Prima Banca-Seguro

Prima mercado

2000 322 0,0414

2001 2.920 0,3234

2002 4.754 0,5173

2003 6.804 0,6905

2004 11.058 0,9525

2005 16.491 1,1725

58 Rodríguez, A (2007). Bases para seguros al alcance de todos (1era ed.). Caracas, Venezuela. Cámara de Aseguradores de Venezuela, pp. 119 59 Rodríguez, A (2007). Bases para seguros al alcance de todos (1era ed.). Caracas, Venezuela. Cámara de Aseguradores de Venezuela, pp. 118

Fuente: Estadísticas Cámara de Aseguradores de Venezuela (2005).

75

Por ende, la banca es considerada como un aliado estratégico en la

distribución de productos de seguros para llegarle a los estratos de bajos

ingresos.

6.1.2. Consejos Comunales y Banca Comunal:

Los consejos comunales, son organizaciones de participación y de

integración de diversas comunidades, grupos sociales y de ciudadanos

organizados60, a través de las cuales se ponen en práctica proyectos a favor de

solventar los problemas enfrentados por cada sector y les permite a los

miembros de cada comunidad ser protagonistas en el proceso de mejora de su

territorio61

.

Como los consejos comunales están compuestos por familias que

comparten los mismos intereses y necesidades62

, a medida que las

comunidades comienzan a solventar sus problemas, la confianza de la

comunidad hacia estas organizaciones crece, haciendo que permanezcan en el

tiempo.

60 Ley de los consejos comunales. (2006). Asamblea Nacional Nº 434, art. 2 61 Fundacomunal (2009), [on-line] http://www.fundacomun.gob.ve/ 62 Ley de los consejos comunales. (2006). Asamblea Nacional Nº 434, art 4.

http://www.fundacomun.gob.ve/�

76

La normativa de la constitución de los consejos comunales, establece

que cada uno deberá contar con unidad de gestión financiera, compuesta por 5

habitantes de la comunidad, electos en la Asamblea de Ciudadanos. Esta

unidad debe funcionar como ente de ejecución financiera de los consejos

comunales, para administrar recursos financieros y no financieros, servir de

ente de inversión y de crédito, y realizar intermediación financiera con los

fondos generados, asignados o captados63

. Esta unidad es denominada Banca

Comunal.

La Banca comunal, toma la figura jurídica de cooperativa, y se rige por la

Ley de creación, Estimulo, Promoción y Desarrollo del Sistema Microfinanciero,

entre otras leyes. Esta propiedad, le permite a la figura de Banca Comunal ser

partícipe del desarrollo de programas o proyectos microfinancieros, le permite

producir o comercializar los bienes y servicios ofrecidos por las diversas

organizaciones; de la misma manera le permite participar en acciones para el

adiestramiento, capacitación, recibimiento de asistencia tecnológica, y

productiva, prestada por los entes u organizaciones públicos o privados a los

usuarios del sistema microfinanciero64

.

Este tipo de organizaciones, son excelentes candidatas para ser el canal

de distribución del producto microfunerario, ya que para el año 2008 se habían

63 Ley de los consejos comunales. (2006). Asamblea Nacional Nº 434, art. 10. 64 Ley de Creación, Estimulo, Promoción y Desarrollo del Sistema Microfinanciero. (2001). Gaceta Oficial De La República Bolivariana De Venezuela, n° 37.164, 22 de marzo de 2001, art. 1-7

77

registrado 26.143 consejos comunales a nivel nacional y se encontraban en

proceso 10.669, tal como lo muestran las investigaciones realizadas por el

Centro Gumilla65. Por su parte, la Ley del Consejo comunal establece que la

cantidad de familias pertenecientes a cada consejo comunal varía entre 200 y

40066, lo cual implica que es el canal de distribución más importante, ya que a

través de La Banca Comunal se lograría un alcance en los sectores C-

, D y E

con mayor rapidez que a través de otros canales de distribución.

Este alcance, no será únicamente por la cantidad de familias que se

encuentran inscritas en cada consejo comunal, sino también por la relación y la

confianza que generan estos grupos en su comunidad.

A continuación se presentan unas estadísticas provenientes de un

estudio realizado por la Fundación Centro Gumilla durante el año 2008, que

demuestra la fortaleza de esta figura en las zonas populares venezolanas:

65 Machado, J. (2008). Estudio De Los Consejos Comunales en Venezuela. Fundación Centro Gumilla. Caracas, Venezuela 66 Ley de los consejos comunales. (2006). Asamblea Nacional Nº 434, art 4.

78

Gráfico 9: Frecuencia de diálogo entre el Consejo Comunal y la

comunidad

A pesar de que sólo el 58% de la comunidad hable permanentemente

con el Consejo Comunal, resulta atractivo, ya que es mucho más de lo que

podría lograr comunicarse una empresa de seguros por vías normales a estos

sectores.

Gráfico 10: Iniciativa de conformación del Consejo Comunal

Fuente: Estudio Consejos Comunales en Venezuela (2008), Fundación Gumilla


79

Las estadísticas indican que las comunidades creen en los Consejos

Comunales como un ente adecuado para la organización y participación67

.

Gráfico 11: Qué tanto se involucra la comunidad en las acciones del

Consejo Comunal

En el caso del Consejo Comunal como canal de distribución, esta cifra es

muy importante, ya que se esperaría que los miembros de la comunidad se

involucren y adquieran el servicio de microseguros funerario ofrecido por parte

de la Banca Comunal en un gran porcentaje.

67 Machado, J. (2008). Estudio De Los Consejos Comunales en Venezuela. Fundación Centro Gumilla. Caracas, Venezuela


80

Gráfico 12: Financiamiento de los proyectos aprobados por los Consejos

Comunales

Al momento de ejecutar los proyectos presentados por parte de los

Consejos Comunales en pro de canalizar las soluciones a los problemas

comunitarios, tienen acceso a un financiamiento relativamente bajo68

. El bajo

financiamiento atenta contra los procesos de participación social, pero abre una

ventana para la participación de las empresas de seguros en este mercado.

Los Consejos Comunales se ven en la necesidad de buscar recursos

para ejecutar los proyectos, o deben posponerlos. Si ofrecen pólizas

microfunerarias a través de la Banca Comunal, y las ventas son en grandes

cantidades, el ingreso percibido por comisiones representaría el porcentaje

necesario restante para llevar a cabo la mejora de su comunidad.

68 Machado, J. (2008). Estudio De Los Consejos Comunales en Venezuela. Fundación Centro Gumilla. Caracas, Venezuela


81

Según el estudio realizado por la Fundación Gumilla, los consejos

comunales se han desarrollado en tal magnitud, porque les ha permitido

resolver problemas que afectan de manera directa a cada miembro de la

comunidad, logrando hacer cada vez más decente el espacio social donde

viven y buscando mejorar la calidad de vida de la comunidad69

.

Los sectores populares piensan en la figura del Consejo Comunal como

un mecanismo más efectivo de resolución de sus problemas prioritarios70

.

En esta medida, y en base a lo reflejado en la encuesta CAV (2007), se

puede solventar la demanda individual de servicios funerarios en un espacio

común; y al mismo tiempo le brindaría la oportunidad a los miembros de la

comunidad de protegerse del impacto de riesgo que más les preocupa, en este

caso el riesgo de muerte con un 96%71

, a través de la compra del microseguro

funerario, en la Banca Comunal de su zona geográfica. Asegurándose, a través

de un ente de confianza, que habla en su mismo idioma y al que podrán acudir

rápidamente a la hora de una eventualidad, de no desmejorar su calidad de vida

si muere el proveedor principal de la vivienda.

69 Machado, J. (2008). Estudio De Los Consejos Comunales en Venezuela. Fundación Centro Gumilla. Caracas, Venezuela 70 Machado, J. (2008). Estudio De Los Consejos Comunales en Venezuela. Fundación Centro Gumilla. Caracas, Venezuela 71 Encuesta CAV “Seguros para la mayoría” (2007)

82

6.2. Redes y Alianzas:

A pesar de que los canales de distribución permiten expandir el alcance

del producto, no implica que tenga un impacto suficiente en las poblaciones de

bajos ingresos. Para realmente garantizar la venta masiva del producto, es

necesario conocer a fondo el mercado al que está dirigido, para poder brindarle

al producto valores agregados que se ajusten a las necesidades de la

población72

.

Cuando ocurre el siniestro, la cobertura puede ser pagada en efectivo o a

través de beneficios. En el caso del microseguro funerario, se deben incluir una

serie de beneficios como el ataúd, acta de defunción, la velación, el carruaje

fúnebre y el entierro. Para poder brindar estos servicios al cliente de manera

efectiva, se deben crear redes y alianzas con los proveedores de los mismos,

cementerios, funerarias, etc., ya que se pueden establecer acuerdos, en los que

el asegurador reciba un descuento por la compra al mayor de los servicios

requeridos73

.

72 Rodríguez, A (2007). Bases para seguros al alcance de todos (1era ed.). Caracas, Venezuela. Cámara de Aseguradores de Venezuela 73 Churchill, C. (2006). Protecting the poor: A microinsurance compedium. Geneva, Switzerland: International Labour Office.

83

Al ocurrir el evento de muerte, las familias no solo incurren en gastos

funerarios, sino que si muere la cabeza de la familia, se generara un impacto

negativo en los ingresos del hogar74. En muchos casos, lo que sucede es que el

nivel de vida de esta familia disminuye, y los menores de edad podrían dejar de

estudiar para comenzar a trabajar75

.

En este sentido, un reembolso por la diferencia del costo del funeral a los

familiares, no necesariamente será beneficioso, ya que se puede gastar muy

rápido y no crearía el efecto de sustento para esa familia que se busca76

Es por esto que se piensa en incluir dentro de la cobertura de la póliza, un

respaldo financiero, en donde la compañía de seguro a través de las redes y

alianzas establecidas con supermercados y farmacias, incluye bonos

alimenticios o farmacéutico por unos meses posteriores al suceso de muerte.

.

El suministro de beneficios durante un periodo posterior al suceso de

muerte genera altas posibilidades de tener un impacto mayor en la venta del

producto, que el pago de una suma única, que puede ser gastada en un funeral

pero no ayuda al hogar a enfrentar la pérdida de ingresos77

.

74 Churchill, C. (2006). Protecting the poor: A microinsurance compedium. Geneva, Switzerland: International Labour Office. 75Rodríguez, A (2008, Octubre): Seguros al Alcance de Todos, “Contribuyendo a acercar el seguro a todos los venezolanos”. Ponencia Presentada en X Encuentro de Seguros CAV. Porlamar. 76 Churchill, C. (2006). Protecting the poor: A microinsurance compedium. Geneva, Switzerland: International Labour Office. 77 Churchill, C. (2006). Protecting the poor: A microinsurance compedium. Geneva, Switzerland: International Labour Office.

84

Si este tipo de esquemas, no se realizan en alianza con otras

instituciones, como las mencionadas anteriormente, generan un alto costo

transaccional. No obstante esta desventaja puede ser obviada, si los beneficios

se le pagan directamente al proveedor de servicios tales como la farmacia o el

supermercado, y ellos se lo suministran al cliente en forma de comida o

medicinas.

6.2.1. Funerarias y Cementerios:

Las funerarias también actúan como redes y alianzas, pues éstas son las

que ofrecen el servicio funerario como tal. Toda funeraria que posea los

componentes básicos y acepten cartas avales serán tomadas en cuenta por las

empresas aseguradoras como redes y alianzas78

. Los aliados deben respetar

los convenios llegados, brindar buenos servicios, buenos precios e

instalaciones adecuadas para un funeral. Todos estos componentes son muy

importantes para la comercialización del microseguro funerario.

Las empresas dedicadas a los servicios funerarios ofrecen ciertos planes

que se adaptan a precios solidarios que pueda cubrir una póliza de

78 Entrevista realizada por las autoras de este trabajo a la Presidencia de Memorial (Servicios de previsión funeraria (20 de Agosto 2009).

85

microseguros, es por esto que las empresas aseguradoras toma en cuenta

estas empresas para aliarse a ellas.

Los servicios funerarios incluyen todo lo necesario para un funeral

incluyendo la parte legal. Ofrece también el servicio de cremación, pues éste es

uno de los servicios más económicos debido a que la velación del fallecido es

más corta y no ocupa un gran espacio físico como lo son las parcelas.

Por lo tanto, al momento de diseñar un microseguro funerario hay que

tomar en cuentas las redes y alianzas mencionadas anteriormente, pues

gracias a éstas se lograría expandir el producto y con eficiencia.79

6.2. 2. Sector Alimentación:

Tomando en cuenta el valor que los niveles de bajos ingresos le otorgan

al sector alimentación, se le incorporará al producto a través de redes que se

establecerán con las cadenas grandes de supermercados y con bodegas o con

tiendas de compras a conveniencias.

79 Entrevista realizada por las autoras de este trabajo a la Presidencia de Memorial (Servicios de previsión funeraria (20 de Agosto 2009).

86

Normalmente las empresas de seguros, al establecer este tipo de

alianzas, llegan a acuerdos en los que la aliada le ofrece un descuento a la

aseguradora y le otorga un crédito de 30 días para realizar los pagos

respectivos80

. En este caso, como la empresa de seguro a través de esta

alianza le garantizará a las cadenas de supermercados, bodegas y tiendas de

conveniencia un volumen mayor, se negociará un descuento del 20% sobre

los productos adquiridos y un período de 30 días para realizar los pagos. De

igual forma, estas cadenas le ofrecerán a los tenedores de la póliza un

descuento del 15% sobre todas las compras realizadas.

Con este acuerdo se establecerán dos tipos de incentivos para el cliente:

• Se le otorgará un descuento del 15% en todos los productos a los

portadores del carnet de afiliación a la póliza de microseguro funerario.

• Si ocurre el siniestro, se les dará un bono alimenticio con cualquiera de

estos sitios afiliados a través del cual podrán obtener alimentos por un valor

de BsF. 500 durante los cuatro (4) meses posteriores al incidente.

80 Entrevista realizada por las autoras de este trabajo al Sr. Juan Diego Gómez, Presidente de Premier Seguros (Caracas, 15 de Julio de 2009).

87

Adicionalmente, a las empresas de seguros estas alianzas les permiten

llegar a donde están las personas a las que desea asegurar para informarles y

venderles el producto a través de stands y folletos informativos.

6.2.2.1. Grandes Cadenas de Supermercados:

Las alianzas con las grandes cadenas son importantes, ya que las

familias de bajos ingresos valoran la calidad de lo que compran y reciben, es

por esto que prefieren comprar en grandes cadenas de supermercados, que a

pesar de ser más costosas, les garantiza la calidad de los productos.

A través de estas cadenas se les puede brindar información a los

potenciales clientes y se atenderán a los clientes afiliados brindándoles

descuentos y bonos alimenticios de calidad en caso de muerte repentina en el

hogar.

6.2.2.2. Bodegas y Compras a Conveniencia:

Hoy en día en el país, tomando en cuenta las necesidades de la

población, se han desarrollado nuevos conceptos de bodegas o compras a

88

conveniencia, en los que se venden a precios más económicos los alimentos y

son de fácil acceso para estas personas.

Este concepto de negocio es útil para el desarrollo del producto, ya que

están ubicados en zonas populares, tienen horarios extendidos para que

puedan acceder a la hora que deseen, están diseñados para evitar que los

clientes hagan colas para comprar sus alimentos, ofrece precios justos y

productos de buena calidad.

A través del bono alimenticio y a través del carnet de afiliación, las

familias podrán tener acceso a la cesta básica alimenticia, productos de

limpieza, de cuidado y aseo personal.

Con la implementación de estos beneficios, se logrará no sólo un mayor

alcance del producto, a su vez se evitará que el shock de muerte repentina

genere un impacto negativo sobre el nivel de vida que lleven en el momento

estas familias.

6.2.3. Farmacias:

El sector salud es un área de gran interés para todas las familias del

sector popular, ya que en Venezuela el acceso a estos servicios y a

89

medicamentos es complicado, y alrededor del 84% de las familias de los

sectores populares pagan de sus ingresos los medicamentos81. Es por esta

razón y porque alrededor del 93%82

de las personas pertenecientes a estos

estratos compran sus productos farmacéuticos en grandes cadenas de

farmacias y redes populares de farmacias, que se les otorgaran beneficios a

los asegurados para la compra de medicamentos a través de estos modelos de

negocios.

Gráfico 13: Dónde compran los medicamentos

81 Rodríguez, A (2008, Octubre): Seguros al Alcance de Todos, “Contribuyendo a acercar el seguro a todos los venezolanos”. Ponencia Presentada en X Encuentro de Seguros CAV. Porlamar. 82 Rodríguez, A (2008, Octubre): Seguros al Alcance de Todos, “Contribuyendo a acercar el seguro a todos los venezolanos”. Ponencia Presentada en X Encuentro de Seguros CAV. Porlamar.

Base: 2.000


90

Los términos de la alianza serán los mismos establecidos para el caso

del sector alimenticio, en donde se negociará un descuento del 20% sobre los

productos adquiridos y un período de 30 días para realizar los pagos. De igual

forma, estas cadenas le ofrecerán a los tenedores de la póliza un descuento del

15% sobre todas las compras realizadas.

Los beneficios establecidos para los clientes, serán a través del

descuento del 15% en todos los productos a los portadores del carnet de

afiliación a la póliza de microseguro funerario y en caso de siniestro, se les dará

un bono en medicinas con cualquiera de estos sitios afiliados a través del cual

podrán obtener medicamentos por un valor de BsF. 500 durante los cuatro (4)

meses posteriores al incidente.

Adicionalmente a la empresa de seguro estas alianzas le permiten llegar

a donde están las personas a las que desea asegurar para informarles y

venderles el producto a través de stands y folletos informativos.

91

6.2.3.1 Grandes Cadenas de Farmacias:

Los estudios realizados acerca de las preferencias de consumo de los

sectores populares demuestran que un alto porcentaje prefiere adquirir sus

medicamentos en farmacias reconocidas.

Es por esto, que se realizaran acuerdos con las farmacias más

importantes del país, que sean reconocidas, de fácil acceso para estos sectores

y que les garantice la calidad de los medicamentos, para incentivarlos a

asegurarse y para evitar una disminución en la calidad de vida de esta

población.

6.2.3.2. Farmacias locales o de conveniencia:

Las farmacias locales o convenientes, son una red de farmacias

orientadas al sector socioeconómico popular, principalmente a sectores C y D83

83 La Botiqueria (2009), [on-line]

,

a través de la cual se ofrecen productos que satisfacen las exigencias y

http://www.botiqueria.com/index.asp?spg_id=6

http://www.botiqueria.com/index.asp?spg_id=6�

92

necesidades del consumidor: medicinas, productos de higiene, de cuidado

personal y alimentos.

Como bien lo demuestra el estudio realizado por la CAV, el 30% de la

población de bajos ingresos, compra sus medicamentos en farmacias locales o

populares, es por esta razón que resulta importante realizar alianzas con las

farmacias de conveniencia.

En este tipo de negocios, se venden diferentes categorías de productos,

que van desde medicinas hasta alimentos no perecederos, se han desarrollado

de manera innovadora para ser de carácter popular y sencillo, y están

diseñados para generar la misma confianza que logran las grandes franquicias

en las personas de bajos ingresos.

Adicionalmente, a través de esta red de farmacias se le ofrecerán

servicios a los sectores de bajos ingresos, a los que normalmente no tienen

acceso como lo son: turnos de 24 horas para poder atender las necesidades de

las personas de la comunidad a cualquier hora del día, ofrecen tomar la tensión

arterial de sus clientes sin costo alguno, ofrecen servicios de alimentación y

nutrición a través del cual colaboran con la comunidad a mantener niveles

saludables de peso y de esta manera de salud, tienen cajeros automáticos

dentro de las tiendas lo cual le brinda una alternativa a la gente de la zona para

disponer de dinero en efectivo en todo momento, brinda servicios de foto

93

revelado, servicio de fotocopiado, centro de comunicaciones y asesoría

oftalmológica (examen de la vista gratuito).

Hoy en día este tipo de farmacias populares busca convertirse en la

segunda red más importante del país, es un proyecto que está en expansión y

se ubicaran al pie de los barrios. Como está diseñado para brindarle seguridad

y confianza a la hora de comprar sus medicinas a los sectores de bajos

ingresos, es un buen modelo de negocio con el que se puede aliar el

microseguro, pues permitirá enfrentar costos de medicinas necesarios en el

tratamiento de una enfermedad repentina de alguno de los miembros de la

familia sin incurrir en grandes gastos.

94

CAPÍTULO VII:

ESCENARIOS DE LA IMPLEMENTACIÓN DEL MICROSEGURO

FUNERARIO EN LA ZONA METROPOLITANA DE CARACAS PARA UNA

EMPRESA MEDIANA DE SEGUROS

95

CAPÍTULO VII: ESCENARIOS DE LA IMPLEMENTACIÓN DEL

MICROSEGURO FUNERARIO EN LA ZONA METROPOLITANA DE

CARACAS PARA UNA EMPRESA MEDIANA DE SEGUROS

7.1. Marco Metodológico:

El presente estudio tiene como objeto analizar la viabilidad de las

empresas de seguros de implantar un microseguro funerario en Venezuela. En

este sentido, se trata de una investigación que procura obtener una visión

estratégica sobre el impacto de la creación de este mecanismo tanto sobre la

población de bajos ingresos, como de la sostenibilidad del desarrollo de la

actividad microaseguradora funeraria para una empresa de seguros mediana.

En cuanto al nivel de diseño de la investigación, se puede caracterizar en

parte como documental, en vista de que constó de un proceso de recopilación,

análisis e interpretación de datos secundarios obtenidos de fuentes digitales o

electrónicas y se utilizaron fuentes de estudios específicos realizados en el

contexto venezolano. La tesis aportará con el desarrollo de un marco

estratégico conceptual y a través de un modelo simple, sencillo y base para

hacer una aproximación general del posible comportamiento de las variables

96

que entran en juego al momento de desarrollar un producto de microseguro

funerario en el contexto venezolano.

Las fuentes documentales de los datos anteriormente citados, se

concentran en formatos digitales e impresos disponibles únicamente en la

Cámara de Aseguradores de Venezuela, así como también de información

suministrada por la Cámara Funeraria de Venezuela, cifras demográficas

diversas de fuentes oficiales (INE) y cifras pertinentes al análisis por otras

fuentes de información citadas respectivamente en cada caso.

Variables Las principales variables a ser utilizadas en el estudio son:

• Estructura de costos de las compañías de seguros.

• Características de los sectores de bajos ingresos y los niveles de ingresos

según niveles socioeconómicos C-

D y E.

• Promedio de mortalidad anual.

• Necesidad de aseguramiento y receptividad a estar asegurados.

97

• Siniestralidad estimada.

• Densidad Poblacional estimada.

Lograr un gran volumen de asegurados es uno de los objetivos

primordiales además de alcanzar la eficiencia operativa. Por ende, las

estimaciones de a cuántos potenciales clientes se les llegará, comisiones que

se les pagará a los intermediarios (Banca Comunal), gastos administrativos,

entre otros factores que afectan estas categorías, son importantes en el

análisis.

Para llevar a cabo el desarrollo del modelo económico sobre una

empresa de seguros mediana al momento de implantar el producto de

microseguros funerarios, se tomará en cuenta una tasa bruta colectiva debida

que ésta es competitiva en el mercado de seguros y la cual se rige bajo la

Providencia de Regulaciones del Seguro Colectivo. A fines de esta regulación la

tasa bruta anual se calcula de la siguiente manera*:

Siendo:

• P’’X’: 1: Prima bruta anual para un asegurado de X años de edad.

98

• X: La edad referencia del asegurado titular.

• qx

: La tasa bruta anual de mortalidad extraída de la Tabla Gruppen Kapital

M NNer (GKM) 1995, que se encuentra en la Ley de Regulaciones del

Seguro.

• 1,5: Recargo o Margen de seguridad.

• 0,65: Costo operativo (1 - Gastos administrativos incurridos). Donde se

entiende por gastos administrativos, el gasto en el que incurre la empresa

por personal y pago de comisiones.

Al cotizar, renovar o contratar una prima de microseguro funerario, se

utilizará la tasa bruta señalada anteriormente ya que no se tiene conocimiento

de la edad del asegurado titular, por lo tanto, se tomará como referencia la edad

de cuarenta y cinco (45) años. Esta referencia se toma de la Regulación del

Seguro Colectivo de Vida como base técnica de la misma.

La tasa de mortalidad anual que se toma en cuenta por la ley para hallar

Qx está basada en una tabla de mortalidad de la población alemana del año

1995. Debido a la falta de información actuarial sobre la población de bajos

ingresos latinoamericana, las primas serán calculadas en base a la información

actuarial suscrita en la ley, por esta razón y en vista de la probabilidad de que

99

no se ajuste totalmente a la realidad venezolana, se tomarán en cuenta

diversos escenarios de siniestralidad.

Fuente: Gaceta N° 5.441 del 21 de Febrero de 2000.

Luego de obtener el resultado obtenido de la formula anterior para el

cálculo de la prima del asegurado titular, se le adiciona BsF. 48 por cada mil

(BsF. 1.000) de capital asegurado. Este último, es una tasa promedio que

desde el punto de vista actuarial, es una tasa solidaria que recompensa y sirve

para asegurar un grupo familiar promedio, esta suma será la prima a cobrar por

asegurar a cada grupo familiar. La cobertura adicional que podrá incluirse en el

contrato será “el pago por fallecimiento de cada uno de los siguientes miembros

de la familia del asegurado, los padres, el cónyuge, la concubina/concubino

cuando no exista cónyuge y los hijos del asegurado con edades inferiores a

veintitrés (23) años de edad”.84

De esta manera, se estará cubriendo un margen

de seguridad que va dirigido a todas las clases sociales.

84 Providencia de la Regulación del Seguro Colectivo de Vida (Providencia N° 41). (2000, Febrero 21). Gaceta oficial de la República Bolivariana de Venezuela, 5.441, Febrero, 2000.

X Qx

45 2,7107

100

Basando en que se busca la eficiencia operativa de la empresa, se

utilizará una tasa de costo operativo de 75%, siendo los gastos administrativos

20% y gastos por comisiones 5%.

Por otro lado, se tomó en cuenta a la Banca Comunal como canal de

distribución principal ya que cumple con las características esenciales

necesarias para lograr el alcance deseado en la población de bajos ingresos,

permitiendo generar grandes volúmenes de venta para la empresa

aseguradora. Este canal de distribución es de gran relevancia al momento de

implantar el microseguro debido a que contribuye en la comercialización y

alcance del producto y a su vez fortalece la relación con los clientes luego de la

post - venta, así como también, permite generar confianza y realizar con

eficacia operaciones financieras de pequeña escala en lugares de fácil

acceso85

.

Mediante la recopilación de información financiera y contable que

caracteriza a las empresas de seguros del sector asegurador en el área

metropolitana de Caracas, y bajo la estructura de una empresa de seguros

85 Rodríguez, A (2007). Bases para seguros al alcance de todos (1era ed.). Caracas, Venezuela. Cámara de Aseguradores de Venezuela.

101

mediana, en conjunto con la información socio demográfica de sectores de

bajos ingresos de Venezuela como indicadores claves, se construirá un modelo

en el que se realizará un análisis estratégico y financiero del producto de

microseguro funerario, evaluando la posibilidad de creación de redes y alianzas,

así como el uso de innovadores canales de distribución, lo que hará accesible

el producto para las personas de bajos ingresos. Específicamente se

desarrollará a través de un análisis de venta/ volumen para calcular el margen

de utilidad aceptable que haga al producto sostenible en el tiempo tomando en

cuenta los diversos niveles de operatividad y siniestralidad.

Por otro lado, con base a las características relevantes de las familias de

bajos ingresos, se elaborará un simulacro del bienestar reflejado en donde se

crearán varios escenarios de familias con y sin seguro funerario, expuesto al

shock de muerte repentina de un miembro de la familia (preferiblemente el jefe

del hogar), y se desarrollarán sus implicaciones inmediatas, a corto y mediano

plazo, a través de un análisis de carácter descriptivo.

El modelo estimado y sus implicaciones serán especificados y explicados

en la sección pertinente que se presenta a continuación.

102

7.2. Análisis Empírico:

7.2.1 Data: Para la realización del análisis empírico se utilizaron datos anuales

proyectados correspondientes a la población de la República Bolivariana de

Venezuela. La data utilizada fue tomada de las Estadísticas Demográficas

proyectadas por el Instituto Nacional de Estadísticas de la República Bolivariana

de Venezuela (INE) con base censo 2001 hasta 2015 [Ver anexo 1].

Por otro lado, se utilizaron los porcentajes de distribución poblacional

por Estratos Sociales de la República Bolivariana de Venezuela. La data

utilizada fue tomada del estudio Socio-demográfico 2005, realizado por Datos y

Pulso del Consumidor 2009 [Ver anexo 2].

Se utilizó la información de cantidad de Consejos Comunales

constituidos para el año 2008 en la zona Metropolitana de Caracas dividido por

municipio. Esta data fue suministrada por la Alcaldía Metropolitana86

86 Entrevista realizada vía telefónica por las autoras de este trabajo al Sr. Robiro Terán trabajador de la Alcandía Metropolitana (23 de septiembre de 2009).

[Ver anexo

3]. De igual forma, para realizar las proyecciones del crecimiento de los

Consejos Comunales, se utilizó la información de los Consejos Comunales

103

constituidos para el año 2008 en la República Bolivariana de Venezuela y los

que se estimaban para el año 2009. Esta información fue obtenida del estudio

de los Consejos Comunales en Venezuela 2008 realizado por la Fundación

Centro Gumilla.

Adicionalmente, se utilizaron los ingresos promedios mensuales

percibidos por las familias venezolanas, divididos según el Nivel Socio

Económico (NSE). Esta data fue extraída de la encuesta realizada por la

Cámara de Aseguradores de Venezuela (CAV)”Seguros para la Mayoría 2007”

con base 2000.

104

7.2.2. Presentación e Interpretación de los Resultados Se plantearon dos escenarios posibles para empresas medianas de

seguro, en donde se diferencian por su eficiencia operativa. Con esta

comparación se buscó demostrar la viabilidad del producto en cualquiera de los

casos y resaltar la importancia del nivel de eficiencia de las empresas de

seguros a través de la utilidad reflejada en ambas.

7.2.2.1. Cálculo de la Prima Para una empresa mediana que cuenta con un 20% de gastos

administrativos y un 5% de gastos por comisiones:

P’’45 1

= BsF. 53,61 por cada 1.000 Bs F de Cobertura.

105

Tabla 6: Tasa Bruta, valor de las primas anuales y mensuales para la

empresa 1

De la fórmula anterior se obtienen los siguientes resultados:

Producto Microfunerario Anual Bsf Mensualmente BsF

Tasa bruta colectiva por cada 1000Bs F 53,61Tipo A Cobertura de 10.000 536,13 44,68Tipo B Cobertura de 6.000 321,68 26,81Comisiones pagadas por poliza tipo A (5%) 26,81Comisiones pagadas por poliza tipo B (5%) 16,08

Para una empresa mediana que cuenta con un 10% de gastos

administrativos y un 5% de gastos por comisiones:

Se hace el mismo procedimiento para la empresa mediana 2

P’’45 1 = (2.7107)45

0,85

+ 1,5

P’’45 1

= BsF. 52,95 por cada 1.000 Bs F de Cobertura.

106

Tabla 7: Tasa Bruta y valor de las primas anuales y mensuales para la

empresa 2

Producto Microfunerario Anual Bsf Mensualmente BsF

Tasa bruta colectiva por cada 1000Bs F 52,95Tipo A Cobertura de 10.000 529,53 44,13Tipo B Cobertura de 6.000 317,72 26,48Comisiones pagadas por poliza tipo A (5%) 26,48Comisiones pagadas por poliza tipo B (5%) 15,89

Como se observa en la tabla, a pesar de que la empresa 2 es más

eficiente operativamente que la empresa 1, la variación en la prima cobrada al

consumidor es un monto menor a BsF.1 en los dos tipos de pólizas.

7.2.2.2. Densidad Poblacional estudiada: Se tomó como universo la población de la zona Metropolitana de

Caracas proyectada por el INE distribuida por municipios (Baruta, Chacao, el

Hatillo, Libertador y Sucre).

De esta manera, se proyectó la población a una tasa de crecimiento

del 16,43%, la cual fue extraída de los Indicadores demográficos proyectados

por el INE hasta el año 2007. Se tomó el año 2007 como referencia debido a la

desactualización de la tasa de crecimiento poblacional.

107

Tabla 8: Universo Poblacional proyectado por el INE del Área

Metropolitana de Caracas.

Estimaciones 2009 2010 2011 2012

Universo poblacional area metropolitana CCs Cifras proyectadas INE 3.205.463 3.732.121 4.345.308 5.059.242

Para el estudio deseado se requiere diferenciar la densidad

poblacional por Nivel Socio-Económico (NSE), en base a los porcentajes de

distribución población presentada en el estudio realizado por Datos y Pulso del

Consumidor 2009:

Tabla 9: Densidad poblacional según NSE.

Según Datos y Pulso del Consumidor 2009 2009 2010 2011 2012% que representa cada estrato en la torta 100% 3.205.463 3.732.121 4.345.308 5.059.242A , B y C+ 4% 128.219 149.285 173.812 202.370

C- 15% 480.819 559.818 651.796 758.886D 23% 737.256 858.388 999.421 1.163.626E 58% 1.859.169 2.164.630 2.520.279 2.934.360Total NSE (C-, D y E) 3077244 3582836 4171496 4856872

108

7.2.2.3. Estimaciones, Proyecciones de Consejos Comunales y Mercado

Objetivo del Área Metropolitana de Caracas.

En base a la información recopilada tanto de la Alcaldía Metropolitana

y la Fundación Centro Gumilla, se calculó la proporción que representa el Área

Metropolitana respecto al total de Consejos Comunales del país para el año

2008 siendo este un 3,8%. De igual manera, se estimó la proporción que

representan los municipios con respecto al total de Consejos Comunales

constituidas en el Área Metropolitana para el año mencionado anteriormente.

Área Metropolitana 100%

Chacao 2,03%

Hatillo 6,28%

Baruta 9,11%

Sucre 29,35%

Libertador 53,24%

La empresa de seguros para determinar su mercado potencial a través

de los consejos comunales, debe basarse en la Ley de Consejos Comunales en

donde se establece que hay entre 200 y 400 familias por Consejo Comunal. En

base a esto, este proyecto se realizó una estimación de la cantidad de familias

a la que se le podría llegar utilizando la Banca Comunal como canal de

distribución.

109

De igual forma, para estimar la población total por cada Consejo

Comunal se tomó el promedio de 4 miembros por familia así como lo demostró

el estudio realizado por la Cámara de Aseguradores de Venezuela. Por otro

lado, se tomó el número de Consejos Comunales por municipio y se multiplicó

por el número de familias promedio (250) que lo constituye.

Se realizó una estimación de crecimiento anual de los Consejos

Comunales en base a lo que la Fundación Centro Gumilla esperaba para el año

2009. Este resultado arrojó un crecimiento del 40,81%, el cual no puede ser

tomado como constante debido a que no se conocen las causas de este

crecimiento, puede ser extraordinario o no. Por lo tanto, el cálculo de este

crecimiento se realizó de la siguiente manera:

• Primero, se calculó el número de familias totales pertenecientes al Consejo

Comunal para el año 2008 tomando como premisa un promedio de 250

familias por Consejo Comunal, se multiplicó este promedio por el número de

Consejos Comunales constituidos (992) para el año 2008. Seguidamente,

se cálculo el número de personas al que se les llegaría, tomando como

premisa un promedio de cuatro (4) personas por familia; multiplicando el

número de familias obtenidas en el resultado anterior por el promedio de

integrantes familiar. A esta cantidad de personas, se les restó el porcentaje

perteneciente al NSE A, B y C+ (4%), para totalizar el mercado objetivo.

110

• En segundo lugar, se hizo lo mismo para el año 2009, con la diferencia de

que se le aplicó al número de Consejos Comunales del Área Metropolitana

para el año 2008, un porcentaje de crecimiento de 40,81%.

• En tercer lugar, como no se conoce el comportamiento de crecimiento de

los Consejos Comunales como se mencionó anteriormente, se proyectó

para los años posteriores (2010, 2011, 2012) en base a la tasa de

crecimiento poblacional del 16,43% expuesta por el INE en sus Indicadores

demográficos. Al número de personas pertenecientes a los Consejos

Comunales para el año 2009, se le aplicó dicha tasa de crecimiento

obteniendo el número de personas pertenecientes a los Consejos

Comunales para el año 2010. Dicha cifra se dividió entre el promedio de

personas por familias (4) para calcular el número de familias pertenecientes

a los Consejos Comunales de ese año. Finalmente, la cantidad de familias

obtenidas se dividió entre el promedio de familias estimadas por Consejo

Comunal (250) para obtener la cantidad de Consejos Comunales

conformados para el año 2010. Este procedimiento se realizó de igual forma

para hacer las proyecciones de los siguientes años (2011, 2012).

111

A la totalidad de Consejos Comunales proyectados en el país, se le

aplicó el porcentaje que representa el Área Metropolitana y a su vez el

porcentaje que representa cada municipio.

Tabla 10: Consejos Comunales estimados y proyectados.

2008 2009 2010 2011 2012

Mun. Sucre 293 410 477 556 647

Mun. Chacao 20 28 33 38 45

Mun. El Hatillo 62 88 102 119 138

Mun. Baruta 89 127 148 173 201

Mun. Libertador 528 744 866 1.008 1.174

Según Alcaldia Metropolitana y Fundación Centro Gumilla 992 1.397 1.626 1.894 2.205

Tabla 11: Estimación de familias y personas por comunas.

2009 2010 2011 2012Numero de flia por comuna se estima

un promedio de 250 349.209 406.584 473.386 551.163Cantidad de personas estimadas tomando 4 personas por familia

di 1.396.835 1.626.335 1.893.542 2.204.651

Numero de personas NSE C-, D y E 1.340.962 1.561.282 1.817.800 2.116.465

112

7.2.2.4. Proyección de Asegurados. Para los tres (3) primeros años, como el producto es nuevo en el

mercado, se estimó que tendría un porcentaje de penetración sobre los

Consejos Comunales de la zona Metropolitana de Caracas de un 40%.

Del porcentaje de penetración, se estima que para el primer año se

asegurarán el 70% de las familias pertenecientes a dichos Consejos

Comunales, 75% para el segundo año y 80% para el tercero.

Respecto a las renovaciones, según especialistas en el tema87

, se

estima que un 80% de las personas aseguradas renuevan su póliza de seguros

para el primer año. A medida que el producto vaya adquiriendo popularidad y

reconocimiento por los sectores de bajos ingresos, el porcentaje de renovación

debería incrementarse, por esa razón se tomó para el año 2 y para el año 3 un

porcentaje de renovación de 85%.

Los nuevos clientes por año vienen de la diferencia entre las familias

que se asegurarán ese año y las renovaciones del año anterior.

87 Entrevista realizada por las autoras de este trabajo al Sr. Álvaro Andrés Gerente de Contabilidad de Seguros Premier (18 de Septiembre de 2009).

113

Tabla 12: Proyecciones de familias aseguradas y de renovaciones.

Proyección de Asegurados Penetración C.C

Se va a asegurar

% Renovación para 2011

Porcentaje de CC al que se estima llegar 40% 70% 80%Proyeccion estimada de cc a los que se le llegara los

primeros tres años 651Proyeccion estimada de familias a las que se le

llegara 162.634 113.843 91.075Numero de personas por familia (4 personas por

familia) que al final titulares+beneficiarios 650.534 455.374 364.299

2010

Para el año 2010, se estimó que se le llegaría a un 40% de los

Consejos Comunales constituidos, lo que se traduce en 162.634 potenciales

pólizas. Este resultado se multiplica por el promedio de miembros de una familia

(4) para obtener el número de beneficiarios. Lo mismo se aplica para los

próximos dos años.

Del mercado de potenciales clientes, se asume que se asegurará el

70% de las familias pertenecientes a los 651 Consejos Comunales, y el 80% de

los asegurados en el año 2010, se estima que renovarán su póliza.

114

Proyección de Asegurados% De

penetración C.C

Se va a asegurar

nuevos clientes




llegara 189.354 142.016 50.941 120.713Numero de personas por familia (4 personas por

familia) que al final titulares+beneficiarios 757.417 568.063 203.764 482.853

2011

En el año 2011 se utiliza el mismo método para calcular el número

esperado de asegurados y de renovaciones.

Proyección de Asegurados% de

penetración C.C

% que se va a asegurar

nuevos clientes




llegara 220.465 176.372 55.659 149.916Numero de personas por familia (4 personas por

familia) que al final titulares+beneficiarios 881.860 705.488 222.635 599.665

2012

La metodología de cálculo explicada anteriormente fue aplicada de la

misma forma para calcular el número de asegurados esperados y de

renovaciones para el año 2012.

115

7.2.2.5. Proyección de Ingresos por primas. Para proyectar los ingresos que provienen de las primas emitidas, se

tomó como supuesto que del total de los asegurados, 50% comprará la póliza

tipo A y el resto la póliza tipo B. Para realizar el cálculo, se multiplicó el total de

asegurados de cada tipo de póliza por la prima correspondiente a pagar.

Tabla 13: Proyecciones de ingresos para la empresa mediana 1 (cuenta

con un 20% de gastos administrativos).

Proyeccion ingresos en Bs F. 2010 2011 2012

Promedio ingreso anual si 50% póliza vendidas son tipo A (por familia) 30.517.714 38.069.759 47.279.595

Promedio ingreso anual si 50% póliza vendidas son tipo B (por familia) 18.310.629 22.841.855 28.367.757

Total ingreso anual en Bs F. 48.828.343 60.911.614 75.647.351

116

Tabla 14: Proyecciones de ingresos para la empresa mediana 2 (cuenta

con un 10% de gastos administrativos).

Proyeccion ingresos en Bs F. 2010 2011 2012

Promedio ingreso anual si 50% póliza vendidas son tipo A (por familia) 30.141.799 37.600.817 46.697.207

Promedio ingreso anual si 50% póliza vendidas son tipo B (por familia) 18.085.079 22.560.490 28.018.324

Total ingreso anual en Bs F. 48.226.878 60.161.308 74.715.531

Como se observan en las tablas anteriores, los ingresos de ambas

empresas no se ven muy diferenciados a pesar de tener costos administrativos

diferentes.

Gráfico 14: Proyección de Ingresos para ambas Empresas Medianas

48.828.343

60.911.614

75.647.351

48.226.878

60.161.308

74.715.531

2010 2011 2012

EMPRESA MEDIANA 1 EMPRESA MEDIANA 2

117

7.2.2.6. Estimación de Costos y Gastos. Entre los costos y gastos del producto del microseguro funerario, se

tomaron en cuenta los Gastos Administrativos, los Costos por comisiones

pagadas a los intermediarios, las Reservas por Riesgo en Curso y la

siniestralidad.

• Gastos Administrativos

:

Se entienden por Gastos Administrativos, los incurridos por gastos en

nómina y bonificaciones pagadas a los intermediarios.

Tabla 15: Proyecciones de gastos administrativos para la empresa

mediana 1 (cuenta con un 20% de gastos administrativos).

2010 2011 2012

Gastos Administrativos 9.765.669 12.182.323 15.129.470

Tabla 16: Proyecciones de gastos administrativos para la empresa

mediana 2 (cuenta con un 10% de gastos administrativos).

2010 2011 2012

Gastos Administrativos 4.822.688 6.016.131 7.471.553

118

Como se observa en las tablas anteriores, gracias a la eficiencia

operativa de la empresa 2, los gastos administrativos disminuyen

sustancialmente lo cual se reflejará de manera positiva al totalizar la utilidad

obtenida en la misma.

• Costos por Comisiones pagadas

:

Estos costos reflejan las comisiones pagadas a los intermediarios,

para simplificar este modelo se estableció un monto fijo de 5% sobre el valor de

la prima. Para algunos casos se podría especificar un porcentaje de comisión

dependiendo del volumen de pólizas vendidas.

Tabla 17: Proyecciones de comisiones pagadas por la empresa mediana 1

(Cuenta con un 20% de gastos administrativos).

Costos por comisión 2010 2011 2012

Comisiones anuales tipo A 1.525.886 1.903.488 2.363.980

Comisiones anuales tipo B 915.531 1.142.093 1.418.388

TOTAL COMISIONES PAGADAS 2.441.417 3.045.581 3.782.368

119


(Cuenta con un 10% de gastos administrativos).

Costos por comisión 2010 2011 2012

Comisiones anuales tipo A 1.507.090 1.880.041 2.334.860

Comisiones anuales tipo B 904.254 1.128.025 1.400.916

TOTAL COMISIONES PAGADAS 2.411.344 3.008.065 3.735.777

Los costos en los que se incurren al liquidar comisiones por ambas

empresas, no se ven diferenciados notoriamente ya que el valor de la prima no

experimenta una fuerte variación al disminuir los gastos administrativos de la

empresa 2.

• Reservas por riesgos en curso

:

Las reservas por riesgo en curso serán constituidas según las

exigencias de la ley, éstas se deducen de las comisiones correspondientes al

período no transcurrido.

Estas reservas son constituidas normalmente por las empresas de

seguro al final de cada mes. En busca de facilitar los cálculos de las reservas

por riesgo en curso a final de cada año, se toma como supuesto que las primas

serán cobradas los días primero (1) y quince (15) de cada mes.

120

Forma de Cálculo88

:

RREC = (Primas cobradas en - Comisiones Pagadas) x Días que faltan por transcurrir (15)

Diciembre Días que tiene el mes (30)

Tabla 19: Proyecciones de provisiones de reservas por riesgo en cursos

por la empresa mediana 1 (cuenta con un 20% de gastos administrativos).

Reservas por riesgos en curso 2010 2011 2012Primas cobradas mensualmente 4.069.029 5.075.968 6.303.946 Comisiones pagadas en el mes 203.451 253.798 315.197

Reservas totales de riesgo en curso para diciembre 1.932.789 2.411.085 2.994.374


(cuenta con un 10% de gastos administrativos).

Reservas por riesgos en curso 2010 2011 2012

Primas cobradas mensualmente 4.018.906 5.013.442 6.226.294

Comisiones pagadas en el mes 200.945 250.672 311.315 Reservas totales de riesgo en curso

para diciembre 1.908.981 2.381.385 2.957.490

88 Entrevista realizada por las autoras de este trabajo a la Sra. María del Pilar Alonso actuaria de la Cámara de Aseguradores de Venezuela (25 de Septiembre de 2009)

121

•

Escenarios de Siniestralidad:

Se plantearon 3 escenarios de siniestralidad tomando en cuenta las

distintas coberturas ofrecidas a la población de bajos ingresos. Estos cálculos

muestran una aproximación que se ajusta más a la realidad venezolana para

ambas empresas medianas de seguros.

Tabla 21: Escenarios de siniestralidad para la empresa mediana 1

ESCENARIO OPTIMISTA (20% SINIESTRALIDAD)

Siniestralidad estimada personas 2010 2011 2012

Tipo A 6.103.543 7.613.952 9.455.919

Tipo B 3.662.126 4.568.371 5.673.551 Total Siniestros pagados 9.765.669 12.182.323 15.129.470

ESCENARIO NEUTRAL (40% SINIESTRALIDAD)

siniestralidad estimada personas 2010 2011 2012

Tipo A 12.207.086 15.227.903 18.911.838

Tipo B 7.324.251 9.136.742 11.347.103Total Siniestros pagados 19.531.337 24.364.646 30.258.941

ESCENARIO PESIMISTA (60% SINIESTRALIDAD)


Tipo A 18.310.629 22.841.855 28.367.757

Tipo B 10.986.377 13.705.113 17.020.654Total Siniestros pagados 29.297.006 36.546.968 45.388.411

122

Tabla 22: Escenario de siniestralidad para la empresa mediana 2



Tipo A 6.028.360 7.520.163 9.339.441




Tipo A 12.056.719 15.040.327 18.678.883




Tipo A 18.085.079 22.560.490 28.018.324


Estos cálculos se realizaron en base a al total de los ingresos por prima,

aplicándoles los porcentajes anteriormente señalados.

123

7.2.2.7. Margen de Utilidad. El margen de utilidad se calculó en base a la diferencia entre el total

de los ingresos por prima y los egresos (Gastos administrativos, comisiones

pagadas, provisión de reservas por riesgo en curso y siniestralidad).

Tabla 23: Proyecciones de utilidad esperada para la empresa mediana 1 ESCENARIO OPTIMISTA (20% SINIESTRALIDAD) ESCENARIO OPTIMISTA (20% SINIESTRALIDAD) 2010 2011 2012Total ingreso anual en Bs F. 48.828.343 60.911.614 75.647.351

Egresos Totales Anuales 23.905.543 29.821.311 37.035.682

Utilidad Bruta 24.922.800 31.090.303 38.611.669

ESCENARIO NEUTRAL (40% SINIESTRALIDAD) ESCENARIO NEUTRAL (40% SINIESTRALIDAD) 2010 2011 2012Total ingreso anual en Bs F. 48.828.343 60.911.614 75.647.351


Utilidad Bruta 15.157.131 18.907.980 23.482.199

ESCENARIO PESIMISTA (60% SINIESTRALIDAD) ESCENARIO PESIMISTA (60% SINIESTRALIDAD) 2010 2011 2012Total ingreso anual en Bs F. 48.828.343 60.911.614 75.647.351


Utilidad Bruta 5.391.463 6.725.657 8.352.728

124

Tabla 24: Proyecciones de utilidad esperada para la empresa mediana 2 ESCENARIO OPTIMISTA (20% SINIESTRALIDAD) ESCENARIO OPTIMISTA (20% SINIESTRALIDAD) 2010 2011 2012Total ingreso anual en Bs F. 48.226.878 60.161.308 74.715.531


Utilidad Bruta 29.438.490 36.723.465 45.607.606


ESCENARIO OPTIMISTA (20% SINIESTRALIDAD) 2010 2011 2012Total ingreso anual en Bs F. 48.226.878 60.161.308 74.715.531


Utilidad Bruta 22.706.822 28.325.949 35.178.563


ESCENARIO OPTIMISTA (20% SINIESTRALIDAD) 2010 2011 2012Total ingreso anual en Bs F. 48.226.878 60.161.308 74.715.531


Utilidad Bruta 17.381.771 21.683.138 26.928.723

Como muestran las tablas anteriores, a pesar de que los ingresos de

ambas empresas son similares, la empresa 2 en todos los escenarios tiene un

margen de utilidad mucho mayor que la de la empresa 1. De allí se desprende

la importancia de la eficiencia operativa de las empresas de seguro.

125

• Comparación Margen de Utilidad entre la Empresa Mediana 1

y la Empresa Mediana 2.

Gráfico 15: Utilidad Bruta de la Empresa Mediana 1

-

5.000.000

10.000.000

15.000.000

20.000.000

25.000.000

30.000.000

35.000.000

40.000.000

45.000.000

2010 2011 2012




Gráfico 16: Utilidad Bruta de la Empresa Mediana 2

-

5.000.000

10.000.000

15.000.000

20.000.000

25.000.000

30.000.000

35.000.000

40.000.000

45.000.000

2010 2011 2012




126

• Crecimiento Anual y Gastos Administrativos para ambas Empresas

Medianas

El crecimiento interanual para cada empresa, se calculó tomando la

variación de la utilidad bruta entre un año y otro.

Gráfico 17: Crecimiento Anual

0,0%

24,7%

24,2%

2010 2011 2012

Crecimiento Anual

Gráfico 18: Gastos Administrativos

2010 2011 2012

EMPRESA MEDIANA 1 9.765.669 12.182.323 15.129.470

EMPRESA MEDIANA 2 4.822.688 6.016.131 7.471.553

0

2.000.000

4.000.000

6.000.000

8.000.000

10.000.000

12.000.000

14.000.000

16.000.000

Gast

os

127

Con esto se demuestra, que a pesar de ser empresas medianas con

mayor o menor eficiencia operativa, la utilidad bruta es positiva desde el inicio

de sus operaciones a pesar de cualquier escenario de siniestralidad. Esto es así

por la Ley de los Grandes Números, es decir, por el volumen de personas al

que le se puede llegar al Área Metropolitana de Caracas.

Este volumen de ventas estará garantizado siempre y cuando, las

empresas de seguros desarrollen un producto que se adapte a las necesidades

de la población objetivo, utilizando canales de distribución adecuados y redes y

alianzas que en conjunto con una tecnología apropiada, logre llevar a cabo una

comercialización o mercadeo en forma masiva.

Queda demostrado con este modelo, que la implementación de

microseguros funerarios en el Área Metropolitana de Caracas es viable, ya que

generará valor agregado a una empresa de seguros mediana a través de sus

márgenes de utilidad. De igual forma, este análisis se podría extender a una

empresa de seguros grande, es decir, con mayor eficiencia operativa.

128

7.2.3. Presentación e Interpretación de los Resultados del estudio de las

familias de bajos ingresos

7.2.3.1. Escenarios de familias de bajos ingresos con seguro y sin

seguro según el NSE

Para simular los escenarios familiares de los diversos NSE venezolanos,

se tomó un presupuesto promedio por familia en los diferentes estratos

sociales, según las estadísticas CAV 2007, en base a los ingresos promedios

mensuales percibidos por los sectores populares. De igual forma, se utilizó la

composición de los gastos del hogar expuestos en el estudio realizado por la

CAV 2007, para distribuir los ingresos percibidos por las familias en los diversos

gastos [Ver Anexo 4].

Con este modelo se busca comparar el impacto social que genera en las

familias de bajos ingresos poseer el microseguro funerario, cuando incurren en

la pérdida de un familiar (proveedor principal de la familia) y cuando no ocurra

dicho siniestro.

129

• NSE C-

:

Para este escenario se planteó que este sector cuenta con un ingreso

promedio mensual de BsF. 2.800, en donde el proveedor principal de la familia

aporta BsF. 1.960.

Asumiendo que la familia está asegurada con una cobertura de BsF.

10.000 (Producto Tipo A):

• Si no ocurre el siniestro de muerte, el ingreso familiar se redistribuye entre

los gastos, ya que al aplicarse el 15% de descuento en la adquisición de

productos en los rubros de alimento y salud, las familias obtienen un ahorro

que podrán destinar a otros gastos (recreación, diversión, vestido, entre

otros).

• Cuando estas familias están expuestas al shock de muerte del proveedor

principal del hogar, los ingresos percibidos se ven disminuidos en BsF.

1.960. Sin embargo, no se verán afectados en la misma magnitud de la

perdida, ya que no deberán pagar los servicios funerarios, y recibirán BsF.

500 mensuales en los rubros de alimentación y salud durante cuatro (4)

meses. Con el seguro, la familia logrará alcanzar un mecanismo de ahorro

130

mediante las cuotas pagadas mensualmente, que a la hora de la

eventualidad le permitirá cubrir los gastos funerarios y le dará la

oportunidad de estabilizarse económicamente.

Tabla 25: Presupuesto proyectado de Familia de NSE C-

(Con seguro)

NSE C- (Con Seguro)

Momento 0 (Shock de merte) Bs F. Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4

Ingreso Mensual 2.800 Bs -1.960 Bs -1.960 Bs -1.960 Bs -1.960 Bs -1.960

Alimento 1.165 990 331 500 500 500 500Educacion 325 325 148 325 325 325 325

Salud 302 257 86 500 500 500 500Ahorro 252 252 asume 0 asume 0 asume 0 asume 0 asume 0

Transporte 283 283 80 137 137 137 137

Vivienda 333 333 150 333 333 333 333

Otros 95 315 asume 0 asume 0 asume 0 asume 0 asume 0Seguro 45 45 45 45 45 45 45

Composición de Gastos en el hogar

Sin Siniestro en Bs F.

Con siniestroBs F.

Asumiendo que la familia no está asegurada:

• Si no ocurre el siniestro de muerte, tanto el ingreso familiar como los gastos

se mantienen constantes.

• Si ocurre el siniestro de muerte del proveedor principal del hogar, los

ingresos percibidos se ven disminuidos en BsF. 1.960. Sin embargo, no se

verán afectados en la misma magnitud de la perdida de ingreso, ya que en

este caso deberán endeudarse para pagar los servicios funerarios

131

requeridos y deberán redistribuir sus gastos en los meses posteriores al

incidente, generalmente desmejoran su calidad de vida y en algunos casos

los niños dejan de estudiar para salir a trabajar y ayudar a mantener el

hogar.

Tabla 26: Presupuesto proyectado de Familia de NSE C-

(Sin seguro)

NSE C- (sin seguro)


Ingreso Mensual 2.800 Bs -1.960 Bs -1.959 Bs -1.958 Bs -1.957 Bs -1.956Alimento 1.165 1.165 408 398 398 398 398Educacion 325 325 97 87 77 67 57Salud 302 302 91 81 81 81 81Ahorro 252 252 asume 0 asume 0 asume 0 asume 0 asume 0Transporte 283 283 85 75 75 75 75Vivienda 333 333 159 149 149 149 149Otros 140 140 asume 0 asume 0 asume 0 asume 0 asume 0Deuda pago funeral Bs -6.000Pago de la deuda a los vecinos Bs -50 Bs -50 Bs -50 Bs -50

Con siniestroComposición de Gastos en el hogar Bs F. Sin Siniestro en

Bs F.

Gráfico 19: Variación de Gastos Sin Siniestro en NSE C

-

132

Gráfico 20: Distribución de los Gastos con Shock de Muerte en NSE C

-

331148 86 0 80 150

0

408

97 91 0 85 1590

Distribución de los Gastos con Shock de Muerte

NSE C- (Con Seguro) NSE C- (sin seguro)

Gráfico 21: Distribución de los Gastos posterior al Shock de muerte en NSE C

500325

500

0 137333

0 0

39887 81 0 75 149

0 50

Distribución de los Gastos posterior al Shock de Muerte

NSE C- (Con Seguro) NSE C- (sin seguro)

-

133

• NSE D

:



aporta BsF. 1.350.

Asumiendo que la familia está asegurada con una cobertura de BsF. 10.000

(Producto Tipo A):

• Al igual que para las familias de NSE C-,

si no ocurre el siniestro de muerte

el ingreso familiar se redistribuye entre los gastos, ya que al aplicarse el

15% de descuento en la adquisición de productos en los rubros de alimento

y salud, las familias obtienen un ahorro que podrán destinar a otros gastos

(recreación, diversión, vestido, entre otros).



verán afectados en la misma magnitud de la perdida, ya que no deberán

pagar los servicios funerarios, y recibirán BsF. 500 mensuales en los rubros

de alimentación y salud durante cuatro (4) meses. Esta familia podrá

mantener el nivel de educación de sus hijos mientras se estabiliza, lo cual

contribuye con el mantenimiento de la calidad de vida de estos sectores.

134

Tabla 27: Presupuesto proyectado de Familia de NSE D (Con seguro)

NSE D (Con Seguro)



Alimento 749 636 168 500 500 500 500Educacion 209 209 75 209 209 209 209


Transporte 182 182 41 41 41 41 41

Vivienda 216 216 77 155 155 155 155

Otros 43 185 asume 0 asume 0 asume 0 asume 0 asume 0

Seguro 45 45 45 45 45 45 45

Con siniestroComposición de Gastos en el hogar Bs F. Sin Siniestro Bs

F.


• Si no ocurre el siniestro de muerte, tanto el ingreso familiar como los gastos

se mantienen constantes.



verán afectados en la misma magnitud de la pérdida de ingreso, ya que en

este caso, al igual que en los NSE C-

, deberán endeudarse para pagar los

servicios funerarios requeridos y deberán redistribuir sus gastos en los

meses posteriores al incidente.

135

Tabla 28: Presupuesto proyectado de Familia de NSE D (Sin seguro) NSE D (sin seguro)


Ingreso Mensual 1.800 Bs -1.350 Bs -1.350 Bs -1.350 Bs -1.350



Transporte 182 182 45 35 35 35 35

Vivienda 216 216 85 75 75 75 75


Bs -6.000

Bs -50 Bs -50 Bs -50 Bs -50

Sin Siniestro Bs F.

Composición de Gastos en el hogar Bs F.

Con siniestro

Gráfico 22: Variación de Gastos Sin Siniestro en NSE D

636

165 -185

749

194

-44

Alimento Salud Otros

Variación de Gastos Sin Siniestro

NSE D (Con Seguro) NSE D (sin seguro)

136

Gráfico 23: Distribución de los Gastos con Shock de Muerte en NSE D

168 75 44 0 41 77 0

21952 49 0 45 85 0



Gráfico 24: Distribución de los Gastos posterior al Shock de muerte en NSE D

500209

500

0 41 1550 0

20942 39 0 35 75 0 50



• NSE E

:



aporta BsF. 1.000.

137

Asumiendo que la familia está asegurada con una cobertura de BsF. 10.000

(Producto Tipo A):

• Al igual que para las familias de NSE C- y D,

si no ocurre el siniestro de

muerte el ingreso familiar se redistribuye entre los gastos, ya que al

aplicarse el 15% de descuento en la adquisición de productos en los rubros

de alimento y salud, las familias obtienen un ahorro que podrán destinar a

otros gastos (recreación, diversión, vestido, entre otros).



verán afectados en la misma magnitud de la pérdida, ya que no deberán

pagar los servicios funerarios, y recibirán BsF. 500 mensuales en los rubros

de alimentación y salud durante cuatro (4) meses. A pesar de que en este

modelo no se refleja el mantenimiento de la educación de los niños del

hogar, la póliza les ayuda a no caer en condiciones de vida más precarias a

las que caerían en caso de siniestro sin seguro.

138

Tabla 29: Presupuesto proyectado de Familia de NSE E (Con seguro) NSE E (Con Seguro)





Transporte 126 126 21 21 21 21 21

Vivienda 149 149 39 92 92 92 92


Seguro 45 45 45 45 45 45 45

Sin Siniestro Bs F.

Con siniestroBs F.Composición de Gastos

en el hogar


• Si no ocurre el siniestro de muerte, tanto el ingreso familiar como los

gastos se mantienen constantes.


ingresos percibidos se ven disminuidos en BsF. 1.000. Sin embargo, no

se verán afectados en la misma magnitud de la pérdida de ingreso, ya

que en este caso, al igual que en los NSE C- y D, deberán endeudarse

para pagar los servicios funerarios requeridos y deberán redistribuir sus

gastos en los meses posteriores al incidente. Las condiciones de vida de

estos sectores son las que más se ven afectadas con el siniestro de

muerte, ya que los ingresos restantes no les permite mantener un nivel

de vida digno.

139

Tabla 30: Presupuesto proyectado de Familia de NSE E (Sin seguro)

NSE E (sin seguro)





Transporte 126 126 25 15 15 15 15

Vivienda 149 149 47 37 37 37 37


Bs -6.000

Bs -50 Bs -50 Bs -50 Bs -50

Con siniestroSin Siniestro Bs F.

Composición de Gastos en el hogar Bs F.

Gráfico 25: Variación de Gastos Sin Siniestro en NSE E

442

115 -116

520

135-62

Alimento Salud Otros

Variación de Gastos Sin Siniestro

NSE E (Con Seguro) NSE E (sin seguro)

Gráfico 26: Distribución de los Gastos con Shock de Muerte en NSE E

85 38 22 0 21 39 0122

29 27 0 25 47 0



140

Gráfico 27: Distribución de los Gastos posterior al Shock de muerte en NSE E

500

92

500

0 21 92 0 0112

19 17 0 15 37 0 50



Gráfico 28: Comparación de la Distribución de la Deuda con Shock de Muerte en el NSE C-

, D y E

141

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

142

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

El objetivo de este trabajo fue evaluar la implementación de un producto

de Microseguro Funerario para el Área Metropolitana de Caracas, con el fin de

demostrar el valor agregado que aporta este producto a una Empresa Mediana

de Seguros y el aporte social que también conlleva al bienestar de los

asegurados. Con esta finalidad, se estimaron y proyectaron tanto los ingresos

percibidos por las primas que se estiman vender como los gastos

administrativos que incurre una empresa de seguros. Dado que actualmente

existen pocos estudios referentes a este tema en Venezuela, es muy

interesante realizar investigaciones sobre él. El principal aporte de esta tesis en

el área estudiada resultó ser el cálculo de la utilidad bruta que aporta este

producto a una Empresa Mediana de Seguros y las posibles primas que podrían

ser cobradas a las familias de bajos ingresos.

A través de este estudio, y siguiendo con la metodología planteada, se

demostró que la hipótesis trazada en este proyecto si se cumple para la zona

estudiada.

Al proyectar las familias de bajos ingresos a las que se les quiere llegar,

los ingresos que aportan las primas, los egresos de una empresa de seguros, la

utilidad obtenida para cada escenario planteado y analizar los resultados, se

143

llega a la conclusión de que implantar un Microseguro Funerario para las

familias de bajos ingresos del Área Metropolitana de Caracas, a través de la

Banca Comunal que permite llegar a amplios volúmenes de personas, es viable

para una Empresa Mediana de Seguros. Dicha empresa tiene el reto de ser,

mantenerse y fortalecer cada vez más su nivel de eficiencia operativa para

reducir costos que puedan erosionar el no muy amplio margen de ganancia, ya

que es una actividad de grandes volúmenes y bajos márgenes.

Al comprobar esta hipótesis, se demuestra también la importancia para

una familia de bajos ingresos (bien sea del NSE C-, D y E) de tener un

Microseguro Funerario, ya que los beneficia al momento de sufrir la pérdida de

un familiar; además de contar con la protección, también a través de la

estructura planteada en este estudio como componentes integrales del

producto, se verán beneficiados a través de descuentos en la compra de

alimentos y medicamentos; permitiéndoles ahorrar un poco más.

No puede dejarse a un lado la importancia de la comercialización y

mercadeo del producto, pues gracias a éstos es que se logrará levantar mayor

interés de potenciales clientes y reforzarles la importancia de estar asegurados

con los diversos beneficios tangibles e intangibles que le proporciona el

producto de Microseguro Funerario, así como llegarle a un gran volumen de la

población objetivo.

144

Una de las recomendaciones para estudios posteriores sería expandir

este tipo de iniciativas para toda Venezuela, ya que sería de gran utilidad tanto

para las empresas de seguro como para el resto de la población de bajos

ingresos.

Por otro lado, es de suma importancia incentivar la actualización de la

información actuarial, ya que la que se utiliza en este momento según la ley

venezolana de seguros no refleja la realidad de la población de bajos ingresos

en Venezuela y por lo tanto los resultados resultan muy generales.

En vista de la importancia de esta temática, se debe incentivar el

desarrollo de un marco regulatorio que permita el desenvolvimiento sano y

fluido de este tipo de actividades, que además requieren del uso de diversos e

innovadores canales de distribución.

Por último, una iniciativa que resultaría atractiva es la construcción de

alianzas entre el sector público y privado que puedan aproximarse a este

importante y significativo estrato de la población.

145

ANEXOS

146

ANEXOS

Anexo 1: Indicadores Demográficos INE 2003 – 2007 Data extraída de las estadísticas demográficas proyectadas por el

Instituto Nacional de Estadísticas de la República Bolivariana de Venezuela

(INE) con base censo 2001 hasta 2015.

Indicadores demográficos, 2003-2007

Indicadores 2003 2004 2005 2006 2007

Poblacion total 1/ 25.673.550 26.127.351 26.577.423 27.030.656 27.483.208Nacimientos estimados 579.965 582.810 585.655 588.500 591.345Tasa bruta de natalidad 2/ 22,59 22,31 22,04 21,77 21,52Defunciones estimadas 128.605 131.479 134.352 137.068 139.938Tasa bruta de mortalidad 2/ 5,01 5,03 5,06 5,07 5,09Tasa de crecimiento natural 2/ 17,58 17,27 16,98 16,7 16,43

Esperanza de vida al nacer

Hombres 69,9 70,09 70,28 70,47 70,66

Mujeres 75,81 76,01 76,21 76,41 76,61

Total 72,78 72,98 73,18 73,38 73,58

Nupcialidad registrada 3/

Matrimonios 74.562 74.103 86.093 89.772 93.003Tasas de Nupcialidad 2,9 2,84 3,24 3,32 3,38

147

Anexo 2: Perfil Socio-Demográfico de Venezuela 2005

Data tomada del estudio Socio-demográfico 2005, realizado por Datos

y Pulso del Consumidor 2009.

Anexo 3: Consejos Comunales constituidos en el Área Metropolitana para el año 2008.

Data tomada de cifras estimadas por la Alcaldía Metropolitana de

Caracas de cantidad de Consejos Comunales conformados para el año 2008.

148

Anexo 4: Composición de Gastos del Hogar venezolano

Data extraída de la encuesta realizada por la Cámara de Aseguradores

de Venezuela (CAV) “Seguros para la Mayoría” (2007).

149

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