UNAD (Universidad Nacional Abierta y a Distancia)

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios.

Administración de Empresas

Actividad de Reconocimiento Fase 1

Promoción de Ventas

Preparado Por:

Jhonny Walfred Escobar Rodríguez Cód.: 11449524

Grupo: 102606_1

Para

Tutora: Economista, Especialista En Gerencia Estratégica de Mercadeo

Leidy Viviana Valbuena

CAVV

Corozal- Sucre

2014

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Perfil

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Línea de Tiempo Promoción de Ventas

La promoción de ventas es  el conjunto de actividades, técnicas y métodos que se utilizan como parte de las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo., siendo las Ventas la actividad fundamental de cualquier aventura comercial.

Prehistoria:

El concepto de las Ventas a través del tiempo ha evolucionado conforme a las necesidades del ser humano; al comienzo de la humanidad, el medio de subsistencia del hombre fue la caza, la pesca y la recolección, por lo que llevaba una vida nómada.

8.000 – 5000 a.c: Al crecer las primeras familias, se generaron los primeros conglomerados sociales. Ello condujo al desarrollo de la agricultura. Los historiadores estiman haberse dado este salto en el Periodo Neolítico, la segunda etapa de la Edad de Piedra. En forma paralela, se inicia la cría de animales como una forma de asegurar el aprovisionamiento de carne, sin depender de la cacería. Igualmente se aprovechó la fuerza física de los animales de tiro.

Las primeras formas de comercio entre los hombres consistieron justamente en el intercambio de productos mano a mano: lo que uno tenía y no necesitaba, se cambiaba por lo que el otro tenía y no necesitaba, llamándose a esto Trueque.

por medio del trueque, las personas intercambiaban objetos o servicios, sin utilizar dinero. El inconveniente de esta forma de intercambio es que lo que una persona está dispuesta a dar debe coincidir con lo que la otra desea recibir, y viceversa.

3.000 antes de Cristo: Conservado en el Museo Británico de Londres, se guarda un papiro encontrado en Tebas (Egipto) en el que, muchos autores y expertos han encontrado la prueba de la primera forma de publicidad antigua.

480 antes de Cristo: En la antigua Grecia aparecen los primeros medios de propaganda. Por un lado, estaban los voceadores tradicionales, conocidos por heraldos o kerux, que eran los que comunicaban las noticias más importantes a la comunidad, pero además empezaron a “anunciar” productos a viva voz.

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1453: La invención de la imprenta permitió la difusión de mensajes publicitarios y la publicidad se consolida como instrumento de comunicación

1925: El consumismo de productos no esenciales, se promociona a través de la publicidad desenfrenada de los años 20, como objetivo principal la venta de productos.

1938: Se declara ilegal la publicidad engañosa.

1941: Se transmite el primer comercial de televisión.

1950: Se implementa el Mix de Marketing (servicio al cliente), buscando aumentar al máximo el servicio al cliente, como forma de obtener rentabilidad.

1950: Etapa en la que la filosofía empresarial predominante es la de ventas. La organización de las actividades de marketing incluye a las actividades propias de ventas más la adición de las “4 pes” aunque esta extensión no va a ser suficiente para que el marketing adquiera el carácter de filosofía conductora de la actividad empresarial. La efectividad del marketing se incrementa.

1955: Los psicólogos empiezan a trabajar en publicidad para aumentar su poder de seducción y promover las ventas.

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1960- 1970: El marketing en las Empresas adquiere el nivel de orientación empresarial recogiendo entre otros los principios de enfoque al mercado, compromiso con los clientes, entrega de un valor superior al cliente, y de enfoque externo (la empresa mira al exterior). La efectividad del marketing crece rápidamente a lo largo de toda la fase.

1990: El marketing recupera su línea estratégica desarrollando una filosofía postmodernista que le va a reconducir hacia los principios de enfoque al mercado, respuesta rápida y flexible, organización en torno a procesos clave y excelencia funcional. La efectividad del marketing recobra de nuevo un gran crecimiento al retomar la empresa de nuevo la filosofía de marketing.

En los últimos años la promoción de ventas se ha convertido en una herramienta de gran importancia en las Empresas, ya que del buen manejo de ellas depende en gran medida la rentabilidad y sostenibilidad en el tiempo de éstas. Siendo que las ventas es el corazón de la compañía.

Herramientas para Promoción de Ventas:

Existen numerosas herramientas utilizadas en la promoción de ventas, que se implementaran dependiendo de la actividad comercial que se realice en la Empresa u entidad. Entre las principales herramientas de promoción utilizadas en las ventas, tenemos:

PublicidadVenta PersonalPromoción de VentasRelaciones públicasMarketing directoMerchandisingPublicidad blanca

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Mezcla De Promoción:

La mezcla de promoción es la combinación de ciertas herramientas como la publicidad, venta personal, promoción de ventas, relaciones públicas, marketing directo, merchandising y publicidad blanca, para lograr metas específicas en favor de la empresa u organización, logrando con esto la obtención de los objetivos propuestos.

Cada una de las herramientas debe de ser administrada dentro de un plan de mezcla promocional, en la que se planea, ejecuta y evalúa su desarrollo y sus resultados, puesto que ésta herramienta se convertirá en un costo más para la Empresa y de su buen uso dependerá la estabilidad de la misma.

Canales Usados en la Promoción de Ventas:

Los Canales de Distribución, son todos los medios de los cuales se vale la Mercadotecnia, para hacer llegar los productos hasta el consumidor, en las cantidades apropiadas, en el momento oportuno y a los precios más convenientes para ambos. Canales para productos de consumo y Canales para productos industriales o de negocio a negocio.

Canales de Distribución para Productos Industriales:

Los productos industriales tienen una distribución diferente de las de los productos de consumo y emplean cuatro canales que son:

Productores – usuarios industriales: este es el canal más usual para los productos de uso industrial ya que es mas corto y él más directo; utiliza representantes de ventas de la propia fabrica. Ejemplos : grandes fabricantes de metal, productores de bandas transportadoras, fabricantes de equipos para construcción y otros.

Productores – distribuidores industriales – consumidores industriales: en este caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas y en algunas ocasiones desempeñan las funciones de los mayoristas y en algunas ocasiones desempeñan las funciones de fuerza de ventas de los fabricantes.

Productores – agentes – distribuidores industriales – usuarios industriales: en este canal la función del agente es facilitar las ventas de los productos y la función del distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario industrial.

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Productores – agentes – usuarios industriales: en este caso los distribuidores industriales no son necesarios y, por lo tanto, se eliminan. Ejemplo: productos agrícolas.

Canales de Distribución para Productos de Consumo:

Los Canales para productos de consumo se dividen a su vez en cinco tipos que se consideran los más usuales:

Productores Consumidores: esta es la vía mas corta y rápida que se utiliza en este tipo de productos. La forma que más se utiliza es la venta de puerta en puerta, la venta por correo, el telemercadeo y la venta por teléfono. Los intermediarios quedan fuera de este sistema.

Productores – minoristas – consumidores: este es el canal más visible para el consumidor final y gran número de las compras que efectúa él público en general se realiza a través de este sistema. Ejemplos de este canal de distribución son los concesionarios automatices, las gasolineras y las tiendas de ropa. En estos casos el productor cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encargara de hacer contacto con los minoristas que venden los productos al público y hacen los pedidos después de lo cual los venden al consumidor final.

Productores – mayoristas – minoristas o detallistas: este tipo de canal lo utiliza para distribuir productos tales como medicina, ferretería y alimentos. Se usa con productos de gran demanda ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor.

Productores – intermediarios – mayoristas – consumidores: este es el canal mas largo, se utiliza para distribuir los productos y proporciona una amplia red de contactos; por esa razón, los fabricantes utilizan a los intermediarios o agentes. Esto es muy frecuente en los alimentos perecederos.

El que se mencionen estos canales de la manera en que se ha hecho no significa que sean los únicos; en ocasiones se hace una combinación de ellos.

Técnicas Utilizadas: A continuación se encuentran algunos ejemplos:

Muestras: Entrega gratuita y limitada de un producto o servicio para su pruebaCupones: Vales certificados que pueden ser utilizados para pagar parte del precio del producto o servicio.

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Rembolsos: oferta de devolución de parte del dinero pagado por el producto o servicio. Generalmente en la siguiente compra.Precio de paquete: Rebaja de precios marcada directamente en el envase o etiqueta.Premios: Bienes gratuitos o a precio reducido que se agregan al producto o servicio base.Regalos publicitarios: Artículos útiles con la marca o logo del anunciante que se entregan gratuitamente a sus clientes, prospectos o publico en general.Premios a la fidelidad: Premio en dinero, especie o condiciones por el uso habitual de los productos o servicios de una compañía. Promoción en el lugar de ventas: Exposiciones y demostraciones en el punto de venta.Descuentos: Reducción del precio de un producto o servicio, válido por un tiempo. Eventos: Ferias y Convenciones para promocionar y mostrar productos y servicios. Concursos de venta: concursos entre vendedores o entre miembros del canal. Asociación de producto: regalar una muestra o un obsequio al cliente que aliente la venta y compra.

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Referencias Bibliográficas

http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/promocion-definicion-concepto.html

http://www.degerencia.com/tema/ventas

http://www.juancmejia.com/publicidad-en-internet-sem-ppc/historia-de-la-publicidad-

evolucion-desde-los-egipcios-hasta-la-publicidad-online/

http://www.eumed.net/tesis-doctorales/2006/apfh/1c.htm

http://e-commerce.buscamix.com/web/content/view/53/133/

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