LA PROMOCION• Generalmente, se considera que la promoción

de ventas consiste en un conjunto de incentivos, fundamentalmente a corto plazo, y por tanto, instrumentos diseñados para estimular rápidamente la compra de determinados productos o servicios por los consumidores o los comerciantes.

JIMENEZ CASO GERSON KRISTHIANPromoción de Ventas

• Es un elemento clave en las campañas de marketing que consiste en un conjunto de instrumentos de incentivos, por lo general a corto plazo, diseñado para estimular rápidamente o en mayor medida la compra de determinados productos o servicios.

Promoción de Ventas

• La publicidad ofrece una razón para comprar, la promoción de ventas ofrece un incentivo para la compra.

• La promoción de ventas incluye las herramientas como:

Muestras, cupones, reembolso, descuentos, premios, pruebas gratuitas, promociones vinculadas, exhibición del producto y demostraciones.

Objetivos de laPromoción de Ventas

Las herramientas de promoción de ventas difieren en sus objetivos específicos por ejemplo una muestra gratuita estimula a la prueba del producto y a su compra, mientras que una consultoría gratuita afianza las relaciones a largo plazo.

Promoción de Ventas• En la actualidad la alta dirección acepta mejor la

promoción de ventas como una herramienta de ventas eficaz, sin embargo dejar rezagada la publicidad respecto a la promoción es peligroso puesto que la primera genera lealtad a la marca, todo depende de la interpretación que se le de pues con una promoción muy agresiva puede devaluar la oferta del producto.

Promoción de Ventas• Estudios realizados demuestran que las promociones

de ventas tienen un efecto más rápido sobre las ventas y más sencillo de contabilizar que la publicidad, pero no generan clientes a largo plazo. Se culpa al abuso de las promociones del deceso de la lealtad de la marca.

• Por eso se debe distinguir entre promociones de precio y valor agregado

Decisiones principales en la Promoción de Ventas

• Cuando una empresa recurre a la promoción, debe fijar sus objetivos, seleccionar las herramientas necesarias, desarrollar el programa de promoción, probarlo, aplicarlo, controlarlo y finalmente evaluar los resultados.

Definición de los Objetivos de Promoción de Ventas

• Los objetivos de promoción se derivan de otros objetivos amplios, que a la vez provienen de los objetivos de mercadotecnia básicos fijados para el producto.

• Con respecto a los consumidores lo objetivos son estimular las ventas, lo ideal es que las promociones tengan un impacto en las ventas a corto plazo.

Selección de Herramientas de Promoción

• Para planear la promociòn es necesario considerar el tipo de mercado, los objetivos, las condiciones competitivas, y muy importante la relaciòn costo-eficacia de cada herramienta.

Principales Herramientas de Promoción de Ventas

• Muestras• Cupones• Reembolso de dinero en efectivo• Paquetes de descuento• Obsequios• Programas de cliente frecuente• Premios (concursos, sorteo, juegos)• Recompensas

Principales Herramientas de Promoción de Ventas

• Pruebas gratuitas• Garantía de producto• Promociones vinculadas• Promociones cruzadas• Exhibiciones• Producto gratis

Promoción Comercial.- promoción de ventas para conseguir el apoyo del revendedor y mejorar sus esfuerzos por vender.

Promoción para la fuerza de ventas.- promoción de ventas concebidas para motivar a la fuerza de ventas y conseguir que los esfuerzos de ventas del grupos resulten mas eficaces.

Promoción para establecer una franquicia con el consumidor.- promoción de ventas que promueven el posicionamiento del producto e incluyen un mensajes de venta en el trato.

Rebajas"(Venta en rebajas): consiste en aplicar precios inferiores a los habituales en temporadas concretas ya estipuladas (difieren según la Comunidad Autónoma donde estemos). La duración de estas temporadas comprende un período de entre una semana y dos meses. La temporada de rebajas será dos veces al año (la primera a principios de año y la otra entorno al período de vacaciones de verano). Se considera rebajas cuando en los 30 días anteriores a su inicio los productos se han estado vendiendo a precio normal, superior al

rebajado.

"Saldos"(Venta en saldos): Son productos que el comerciante tiene al menos desde hace seis meses y que se venden más baratos porque su valor ha disminuido a consecuencia del deterioro, desperfectos etc. El hecho de que sean productos de saldo no debe suponer un riesgo o engaño para el comprador.

"Liquidaciones"(Ventas en liquidación): Se suelen dar por circunstancias concretas deben ser anunciadas al cliente. Estas razones son: - Cese total o parcial de la actividad del comercio. - Modificación en la orientación del negocio. - Cambio de local u obras de importancia. - Otros supuestos que por fuerza mayor supongan un grave

obstáculo al normal desarrollo del negocio.

• En el caso de la liquidación es importante conocer la razón por la que se produce. Podría haber comercios que organicen liquidaciones de productos sin una razón lógica, tan solo para vender más. Esto sería un fraude. La duración máxima de las liquidaciones es de tres meses excepto en el supuesto de cese total del negocio, en ese caso pueden durar hasta un año.

• Ventas con obsequio: consisten en el ofrecimiento de un producto o servicio gratuito por la compra de otro producto. A veces lo que se obsequia es la participación en un sorteo. En este sentido recalcamos dos menciones expresas: - Si nos comunican haber ganado un premio, nos deben advertir que el premio no está sujeto a ninguna compra. - Por otro lado, cuando el obsequio se oferta en envases de productos el derecho a obtener lo ofrecido dura al menos tres meses más de la fecha de caducidad de la promoción.

Oferta de venta directa: Normalmente el gancho de esta venta reside en comprar directamente al mayorista o al fabricante, con lo que suponemos que al haber menos intermediarios compraremos más barato. Este tipo de venta está restringida a fabricantes que fabriquen absolutamente todos los productos que venden y a mayoristas que realizan la mayoría de operaciones con minoristas (y no con otros mayoristas). Los precios deben ser los que estos mayoristas o fabricantes aplican a otros comercios.

Ofertas"(Venta en promoción): Se utilizan para potenciar algunos productos concretos o para potenciar el desarrollo del comercio y consiste en fijar precios más baratos de los habituales en algunos productos. Los productos de oferta no pueden ser de calidad inferior a la habitual. Todos los tipos de promociones de ventas comentados deben cumplir además una serie requisitos, que se resumen: -

En los anuncios se debe especificar la duración de la promoción y las reglas que le sean de aplicación. - Cuando hay reducción de precio debe figurar el precio anterior también, salvo que sean artículos recién puestos a la venta. - Cuando la oferta consista en la reducción de un porcentaje del precio, bastará con anunciarlo para todo el grupo de productos que disfruten de ese descuento.

Los productos en promoción y los que no lo están deben estar lo suficientemente separados para que no se produzcan equívocos. Tal como vemos, no debemos sentirnos "recelosos" cuando compramos productos en promoción, por debajo de su precio habitual, pues la legislación es obligatoria para todos los comercios y en caso de incumplimiento tenemos una serie de derechos recogidos en la misma.

Publicidad. Esta puede hacerse por televisión o por radio, en diarios o en revistas, en afiches y en vallas, o mediante volantes entregados en las calles o en las casas. Para pequeños agroindustriales, la televisión y los diarios de circulación nacional no son opciones factibles, pero pueden emplearse otros enfoques. En muchos países la cantidad de estaciones rurales de radio está aumentando rápidamente, y estas pueden ofrecer la posibilidad de hacer publicidad a costos relativamente bajos.

Exhibición en puntos de venta. Estas son exhibiciones especiales de un producto o gama de productos que se hacen dentro de una tienda. Además de los productos ubicados en los anaqueles acostumbrados, se exhiben productos en otros sitios; con frecuencia, en el caso de los supermercados, cerca del área de salida. En los alrededores de la tienda puede colocarse un mostrador de cartón con avisos alusivos al producto, que puede usarse para exhibiciones, posiblemente con afiches .

Exhibición en puntos de venta.

• Publicidad Especializada, consiste en artículos útiles y de bajo costo que ostentan el nombre de la empresa.

Se pueden combinar la promoción de ventas con la fuerza de ventas con la publicidad, la promoción de ventas es más efectiva cuando se utiliza conjuntamente .

Principales Herramientas de Promoción para distribuidores

• Descuento en el precio• Incentivo• Producto gratis

Principales Herramientas de Promoción para la fuerza de ventas

• Eventos comerciales o reuniones de ventas

• Concursos de ventas• Publicidad especializada

Presentación, Aplicación, Control y Evaluación del programa.

• La mayor parte de los programas de promoción se diseñan en función de la experiencia, las pruebas previas a la aplicación ayudarán a determinar si las herramientas son adecuadas, si el volumen de incentivos es óptimo y si el método de presentación es eficaz.

Presentación, Aplicación, Control y Evaluación del programa.

• Los gerentes de marketing deben preparar planes de aplicación de control y de control para cada promoción que cubran el periodo previo a la promoción y su duración.

• El periodo previo es el tiempo necesario para diseñar el programa antes de lanzarlo al mercado.

Presentación, Aplicación, Control y

Evaluación del programa.• La duración de la promoción comienza

con el lanzamiento promocional y finaliza cuando aproximadamente el 95 % de los producto en promoción se encuentran en manos de los consumidores.

Existen diferentes métodos para medir la efectividad de la promoción:

Las cifras de ventas, los estudios de satisfacción.

Marketing Directo

• Consiste en la utilización de canales que llegan directamente a los consumidores, con el fin de entregar bienes y servicios a los compradores sin necesidad de intermediarios.

Estos canales son:Correo directo, catálogos, telemarketing,

televisión interactiva, sitios web, celulares, correo electronico.

• Se le llama también marketing de pedidos directos, en la actualidad los mercadologos recurren al marketing directo para consolidar las relaciones a largo plazo con los clientes.

Crecimiento de la Mercadotecnia DirectaCrecimiento de la Mercadotecnia Directa

• Mercadotecnia directa: La mercadotecnia por varios medios que interactúan directamente con los consumidores y que por lo general requieren una respuesta directa del consumidor

Principales decisiones de la Principales decisiones de la Mercadotecnia DirectaMercadotecnia Directa

• Objetivos• Clientes Meta• Estrategia • Medición del éxito de la campaña

Prueba de los elementos

• Los comerciantes directos pueden poner a prueba las características del producto, imitación, precios, aspectos similares.

Correo Directo

• La mercadotecnia directa por medio del envío individual de cartas, anuncios, muestras, folletos y otros “vendedores alados” a los clientes potenciales de las listas de correo.

• Permita una mayor selectividad del mercado meta, se puede personalizar, es flexible y hace posible una medición fácil de los resultados.

Por catálogo

• La mercadotecnia directa por medio de catálogos, que se envían por correo a una lista de clientes selectos o que están disponibles en las tiendas.

• Ejemplo: Avon (10 catálogos), Walt Disney (6 millones de catálogos cada año)

Telemarketing

• El empleo de teléfono para vender directamente a los consumidores.

• El telemarketing bien diseñado y bien orientado proporciona muchos beneficios, incluyendo la compra de productos de conveniencia y una mayor información sobre el producto y el servicio.

Telemarketing

• Consiste en emplear operadores telefónicos y centros de llamadas para atraer nuevos clientes, vender a clientes existentes y ofrecer un servicio adicional como tomar nota de pedido y responder dudas y aclaraciones.

• El telemarketing ayuda a las empresas a aumentar sus ingresos, reducir costos de ventas y mejorar la satisfacción del cliente.

Telemarketing

• Existen 4 tipos de telemarketing:• Televenta• Telecobertura• Teleproyecciòn• Atenciòn al cliente y servicio

telefonico.

Mercadotecnia por televisión• La mercadotecnia directa por

televisión, utilizando una publicidad de respuesta directa o canales de compra en el hogar.

• Publicidad de respuesta directa: Difunden comerciales televisados que describen en forma persuasiva el producto y proporcionan un número gratuito para hacer pedidos.

• Canales de compras en el hogar: Programas de televisión o canales enteros dedicados a la venta de bienes y servicios.

Compras en línea por computadora

• Las compras que se llevan a cabo por medio de sistemas de computadora interactivos en línea, que conectan directamente a los consumidores con los vendedores por medios electrónicos.

• La red está surgiendo como un nuevo medio clave de la mercadotecnia.

Mercadotecnia directa de base de datos

• Una serie de datos organizados acerca de los clientes actuales o clientes potenciales individuales, que se puede utilizar para generar y calificar pistas de clientes, vender productos y servicios y mantener relaciones con los clientes.

Mercadotecnia Directa

• Desventajas:• En algunos casos puede haber conflictos

y abusos entre los mercadólogos directos y los clientes

• Los casos más comunes son en cuanto a:

• Irritación, Injusticia, engaño y fraude• Invasión de la Intimidad

Injusticia y Engaño

• Ejemplos:– Comerciales demasiado fuertes o inmorales– Comerciales muy largos e insistentes– Llamadas telefónicas a horas inadecuadas– Afirmaciones de increíbles reducciones de

precios– Limitaciones de tiempo para presionar la

compra– Comerciantes de presión extrema

• Redacción de textos con la intención de engañar• Campañas políticas corruptas

Invasión de la Intimidad

• Ejemplos:– Venta de bases de datos de clientes a

terceros• Mercadólogos que saben demasiado de la vida

personal.

–Situación económico financiera–Hábitos, hobbies, gustos, etc