U2. Anteproyecto de Promocion de Ventas

Promoción de ventas Unidad 2. Anteproyecto de promoción de ventas

Licenciatura en Mercadotecnia Internacional

Mercadotecnia Internacional

Promoción de ventas

Unidad 2. Anteproyecto de Promoción de ventas

Clave 090920623 / 100920623

Universidad Abierta y a Distancia de México

UnADM


Presentación de la unidad

En la unidad anterior adquiriste los conocimiento teóricos que te

permitieron conceptualizar la promoción de ventas y sus

alcances; en esta unidad aplicarás dichos conocimientos en la

elaboración de un anteproyecto donde integres un sistema de

promoción de venta para el lanzamiento de un producto o

servicio; identificando las principales categorías y elementos de la mezcla de la

mercadotecnia.

Propósito

Al término de esta unidad, lograrás:

Identificar las características del anteproyecto.

Especificar los elementos de la propuesta del sistema de promoción de ventas y

categorías.

Diferenciar las características del producto o servicio.

Diseñar un sistema de promoción de ventas.

Competencia(s) específica(s)

Diseñar un sistema de promoción de ventas para el lanzamiento de nuevos productos o

servicios, identificando sus principales categorías y los elementos de la mezcla de la

mercadotecnia.

Temario de la unidad

Para que seas capaz de llevar a cabo tu Anteproyecto de Promoción de ventas, tendrás

que cursar los temas que se mostrarán a continuación:

2. Anteproyecto de Promoción de ventas

2.1. Diseño del anteproyecto para el lanzamiento de producto o servicio

Proyecto mercadotecnia.

Tomada de: http://pixabay.com/es/molesto-chica-anime-

pensar-474143/


2.1.1. Elementos de la propuesta

2.1.2. Anteproyecto

2.1.3. Propuesta del sistema de promoción de ventas

2.1.4. Propuesta de la categoría

2.1.5. Elementos de la mezcla de la mercadotecnia

2.1.6. Características del producto o servicio

2.2. Mercado meta

2.2.1. Características del Mercado meta

2.2.2. Definición de las variables para determinarlo

2.2.3. Análisis del comportamiento de los consumidores

2.3. Propuestas del sistema de promoción

2.3.1. Definición de técnicas y estrategias del sistema de promoción

2.3.2. Ventajas y desventajas del sistema de promoción.

2. Anteproyecto de Promoción de venta

La presente unidad se desarrolla con la finalidad de que utilices en forma práctica los

conceptos teóricos antes aprendidos, mediante el desarrollo de un Anteproyecto de

Promoción de venta para un producto o servicio. Se te llevará de la mano para que

elabores un documento formal, en poco tiempo y a un bajo costo que te permita acceder a

información útil para la toma de decisiones.

El anteproyecto es considerado como el primer paso para iniciar un estudio o una

investigación, una vez definido el tema sobre el cual se va a investigar, es en la fase del

anteproyecto donde el licenciado(a) en Mercadotecnia señala qué es lo que se desea

hacer y cuál es el camino a seguir. Es decir, se define el punto de vista desde el cual se

va a abordar el tema, para saber a dónde es que se quiere llegar.

Previo a cualquier investigación, se requiere que el licenciado(a) en Mercadotecnia tenga

conocimientos y disponibilidad de la información que le permita dar respuesta a las


interrogantes de investigación. Conforme va avanzando, se ve en la necesidad de realizar

una depuración de la información, es decir, terminar con las conjeturas y las ideas

innatas; el anteproyecto se realiza como un primer contacto con lo científico.

Los objetivos que busca el anteproyecto consisten en:

Detectar una oportunidad o necesidad.

Justificar una situación que le dé solución a esa oportunidad o necesidad, desde

una perspectiva científica.

Se te presentan algunos tips que te serán de utilidad para dar inicio al anteproyecto.

(Landeau, 2007):

Enunciar el proyecto con precisión y realismo.

Aproximarse a las investigaciones que ya existen.

Organizar el estudio tomando en cuenta estudios previos en la misma área y que

se ha comprobado que funcionan.

Mentalidad abierta y objetiva para comprender los sucesos lo más puntualmente

posible.

No obstante, antes de iniciar cualquier fase del anteproyecto es importante definir el

campo de conocimiento sobre el que se piensa trabajar y que la instancia correspondiente

apruebe el tema mediante un breve documento donde estén registrados algunos aspectos

del área de estudio.

Toda investigación surge por una idea y sigue toda una metodología que le permite al

responsable diseñarla, con la finalidad de obtener información que le permita realizar la

toma de decisiones.

En las siguientes figuras, podrás identificar los principales pasos para realizar una

investigación, independientemente del tipo de investigación que requieras hacer. Por

ejemplo, una metodología cuantitativa de la investigación se orienta a descripciones,


predicciones y explicación de un fenómeno y se dirige a variables medibles u observables;

en la metodología cualitativa se realiza cuando el experto desea explorar, describir y/o

entender un fenómeno y está dirigido a la recolección de experiencias.

Figura 1. Método cuantitativo de la investigación.

Tomado de Sampieri, Hernández, Fernández y Baptista (2010).

Idea Planteamiento del

problema

Revisión de la literatura y

desarrollo del marco teórico

Vizualización del alcance del estudio

Elaboración de la hipótesis y

definicion de variables

Desarrollo del diseño de

investigación

Definición y selección de la

muestraAnálisis de los datos

Elaboración del reporte de los

resultados


Figura 2. Método cualitativo de la investigación.

Tomado de Sampieri, Hernández, Fernández y Baptista (2010).

Es importante que reconozcas todos los pasos para realizar una investigación formal, sin

embargo, de acuerdo con las particularidades del estudio que desees realizar, implicará el

uso de un método u otro. A lo largo de esta unidad encontrarás la información necesaria

para desarrollar cada uno de estos pasos orientado hacia una investigación de promoción

de ventas del producto o servicio que requiere la organización.

El primer paso es iniciar por la idea: en la organización se presentan constantes

necesidades derivadas de la globalización, de las necesidades o preferencias de los

clientes, entre otras que llevan a mantener una acción constante en beneficio de la

preferencia y demanda del producto propio en los clientes

Literatura existente (Marco teórico)

Idea

Planteamiento del

problema

Inmersión inicial en el

campo

Concepción del diseño del

estudio

Definición de la muestra

inicial

Recolección de datos

Análisis de los datos

Interpretación de los

resultados

Elaboración del reporte de los resultados


De acuerdo con algunos inventores famosos existen algunos criterios que permiten

diferenciar las ideas productivas de las no productivas. Sampieri (2011) menciona: “Una

buena idea motiva al investigador a buscar respuestas, explorar nuevas áreas del

conocimiento y lo motiva en obtener resultados que permitan la solución de problemas

reales, Llevándolo a nuevas interrogantes”.

Con la finalidad de plantear una buena idea en apoyo a la promoción de venta de tu

producto o servicio, se enlistan algunos de los beneficios de esta importante actividad:

Aumentar el volumen de ventas y el número de mercados a los que se impacta.

Baja los costos realizados por esta actividad.

Alcanza resultados inmediatos, permitiendo a las empresas alcanzar rápido sus

objetivos.

Motiva la lealtad a la marca

Facilita la introducción de nuevos productos o servicios.

Establece la diferencia entre nuestra marca y los competidores

Informa al consumidor sobre las ventajas competitivas del producto

Mejora la rentabilidad de la empresa.

Los objetivos mercadológicos que busca alcanzar son:

Localizar nuevos mercados

Preferencia en la compra

Incrementar el volumen de las ventas

Identificar nuevas necesidades. Establecer una ventaja competitiva y comparativa

Ofrecer al mercado productos mejorados que faciliten el uso y la eficiencia del

mismo

Disminuir el stock de las mercancías

Incrementar la producción de los artículos más solicitados en el mercado

Mejorar el desempeño de la fuerza de ventas mediante la motivación.


Las actividades que se realicen para los eventos promocionales deben ser:

Prácticas

Cuantificables

Alcanzables

Compatibles

Entendibles.

Existen diversos criterios para clasificar las promociones; por ello, se te presenta la

siguiente figura, donde se enlistan las diferentes clasificaciones y sus usos más comunes:

Clasificación Usos más comunes

Promociones al

comercio

Descuentos de factura, descuentos por volumen,

producto adicional, premios, concursos y rifas,

bonificaciones al comercio, compra de espacios,

publicidad cooperativa.

Promociones al

consumidor

Cupones, muestreo, degustaciones, premios,

producto adicional, reducciones de precio, sorteos,

concursos, rifas, centros de canje, consumidor

frecuente, promociones espectaculares,

promociones personalizadas.

Promociones a la propia

fuerza de ventas

Dinero en efectivo, premios, concursos, sorteos.

Clasificación de la promoción de venta.

¿Ya tienes bien identificada la idea que quieres desarrollar como parte de proyecto de

promoción de ventas, de acuerdo a las necesidades de la organización?

¡Muy bien!

Ahora te adentrarás en conocer las características y elementos que componen a un

anteproyecto, con la finalidad de que apliques los elementos de la mezcla de la

mercadotecnia con los de un estudio científico que te permitan obtener información para

la toma de decisiones.


Una idea constituye el primer acercamiento a la realidad objetiva, a la realidad subjetiva o

a la realidad intersubjetiva que habrá de investigarse (Sampieri, 2010). ¿Qué significa

esto? Bueno, significa que el experto, al realizar una investigación y al diseñarla lo hace

con la finalidad de obtener información confiable y veraz que le permita tomar decisiones.

Cuando se concibe una idea por primera vez, requiere de todo un análisis que permita

mejorarla, para una mejor estructuración, precisando con ello el campo de estudio y

conocimiento al que pertenece.

Una vez que identifiques cuál es el área de oportunidad en relación a tu producto o

servicio, estás listo(a) para iniciar el anteproyecto que te permitirá atender de una manera

rápida y económica el área de oportunidad identificada.

A continuación te presentamos una lectura, que te servirá de apoyo para fortalecer la

comprensión de algunos conceptos o profundizar en algunas ideas, misma que deberás

revisar antes de continuar con los contenidos de este programa (nota: los recursos que no

ofrecen un enlace de descarga, se encuentran en la pestaña de la unidad, al ingresar a la

asignatura).

Lerma, González Héctor Daniel (2004). Metodología de la investigación: propuestas, anteproyectos y proyectos. 3° ed. Bogotá: editorial Ecoe. Págs. 43-86. Recuperado de: http://goo.gl/GhRBXZ

Para alcanzar esta meta, se te recomienda que consultes algunos textos sobre

metodología de la investigación con la finalidad de que profundices en las diferentes

etapas para la realización de un anteproyecto, la importancia y el desarrollo de cada una

de ellas bajo los entandares de un buen proceso de investigación que permita obtener

datos confiables y veraces que aporten a la toma de decisiones para realizar el

anteproyecto para la promoción de ventas de tu producto o servicio. Esta labor no es nada

http://goo.gl/GhRBXZ


fácil, sin embargo mantener claros los objetivos te permite llevar a cabo la investigación

sin mayor problema.

2.1. Diseño del anteproyecto para el lanzamiento de un producto o

servicio.

La finalidad de este tema es que adquieras las competencias

necesarias para desarrollar el diseño del anteproyecto que te

permita lanzar al mercado un nuevo producto o servicio,

realizando una adecuada mezcla entre las 4´Ps de la

mercadotecnia y la metodología de una investigación formal.

Con base en ello se te presentan los principales elementos

a considerar en la propuesta.

2.1.1. Elementos de la propuesta

Existe una serie de tareas que te pueden servir para realizar tu proyecto:

a) Describe el concepto: ajustarse a los hechos y presentar con claridad el producto,

el cliente, la tecnología o el servicio que se quiere promover. Sin olvidarse de

hacer un análisis de los competidores.

b) Describe el lugar: realizar una investigación y su correspondiente descripción del

mercado, del marco legal, de la operación.

c) Presentar al equipo: es importante que conformes un equipo de expertos que te

apoyen en las diferentes tareas a efectuarse.

d) Explica el plan: organiza y define cada uno de los pasos, con la finalidad de que

todos entiendan qué se espera de ellos y se involucren en el proyecto.

e) Describe los beneficios e impactos: proyectar y dar a conocer los impactos,

resultados y expectativas de la propuesta.

f) Elabora un plan B: es importante que tomes en cuenta que al momento de

desarrollar un proyecto, existen contratiempos que te generan desajustes, por ello

es importante que cuentes con un curso de acción que te permita retomar el

camino en caso de presentarse obstáculos inesperados.

Tomada de: http://cbscomunicacion.com/es/las-nuevas-4-ps-

del-marketing/


2.1.2. Anteproyecto

El anteproyecto es un documento que sirve para la planificación, el cual permite avanzar

en el trabajo mediante una metodología bien definida; planteamiento del problema,

operación de las variables, así como la base conceptual y teórica. Todo ello bajo la

definición de un objetivo general y específicos.

Con base en lo anterior el encargado de realizar el ante proyecto busca obtener

información que le permita hacer la toma de decisiones preliminar.

El título: su objetivo es presentar en pocas palabras el contenido de la investigación,

generalmente se inicia con una propuesta que se va modificando hasta llegar al título

definitivo. Un buen título contiene las variables principales, a quienes se refiere dichas

variables y cuándo y dónde se investigará.

Aquí, se te presentan algunos tips para el diseño de un buen título:

Definir y conocer las variables principales del estudio (palabras calve).

Localiza o ubica el proyecto en un sitio geográfico.

Exprésalo de manera corta y concreta.

No incluyas palabras innecesarias, para obtener un título completo y claro no se

requiere de muchas palabras.

Controla el número de artículos y preposiciones.

Evitar utilizar abreviaturas o fórmulas.

Toma en cuenta la sintaxis de las palabras.

Planteamiento del problema: en este punto se estructura de forma definitiva el problema

a estudiar.

Justificación: en este punto se orienta a demostrar la importancia de resolver el

problema de la investigación. Esta solución se puede orientar a diferentes puntos como:


aportaciones teóricas, solución o modificación de la situación problema, aportes

metodológicos o prácticos resultados de la investigación.

Aspectos que justifican una investigación:

Aportaciones a otras investigaciones.

Aclaración de las condiciones de otras investigaciones.

Validación de una metodología o técnica.

Apoyo en la toma de decisiones.

Aporte importante para la solución en áreas de trabajo, localidad, región o país.

Hipótesis: las hipótesis son nulas en el tipo de investigación descriptiva, sin embargo en

los estudios experimentales, de casos, controles y cohortes; son fundamentales para

determinar las variables a ser objeto de estudio.

Es el enunciado en el cual se propone dar repuesta tentativa al problema de la

investigación. Se dice que es tentativa porque la relación que guardan las variables debe

someterse a una comprobación empírica que permite aceptar o rechazar la hipótesis.

Tips para el planteamiento de la hipótesis

Su planteamiento debe ser claro, donde se establecen variables y la relación entre

variables. Se expresa en términos como más que, menos que, mayor que,

diferente de, relacionado con.

Se utilizan de forma explícita en estudios experimentales, cuasiexperimentales,

analíticos.

Recuerda muy bien que en los estudios descriptivos no se plantean hipótesis.

Objetivos: se plantean teniendo en cuenta las acciones que se desean de la

investigación para resolver el problema formulado. Se plantean dos tipos de objetivos:

Objetivo general: su finalidad consiste en señalar, en términos de conocimiento, los

resultados que se desean alcanzar en la investigación.


Objetivos específicos: su finalidad se centra en resaltar los resultados o metas principales

que deben concluirse para obtener el logro del objetivo general.

Tips para la redacción de un objetivo:

Se inicia su redacción con un verbo en infinitivo (describir, clasificar, determinar,

explicar, interpretar e identificar, entre otros)

Deben ser medibles en términos cuantificables o cualificables

En el caso de los objetivos específicos, cada uno debe incluir sólo un logro,

indicando el resultado que realmente es posible alcanzar.

Marco de referencia: tiene como finalidad el de suministrar información sobre los

resultados de estudios previos (marcos de antecedentes), teorías donde se puede deducir

el problema de investigación (marco teórico), así como las definiciones (marco

conceptual) en los que se basa el problema de investigación. En este apartado resulta

conveniente hacer una descripción del lugar donde se va a realizar la investigación

(marco demográfico, geográfico e histórico) que permita conocer los antecedentes y el

contexto.

Diseño metodológico preliminar: en este punto el responsable investigador propone un

esquema mediante el cual realizará la investigación, apoyo en la ejecución correcta de los

recursos, los beneficios y los costos asociados a la investigación. La metodología

seleccionada por el responsable investigador se debe conectar con el objetivo de trabajo,

ya que esto es fundamental para determinar la calidad de los resultados. Al momento de

realizar una investigación el experto se encuentra con la situación de que su investigación

requiere de la aplicación de varios métodos; por ello es esencial que los describa y los

contextualice con la variable relacionada.

Cronograma: con la finalidad de que el responsable investigador cuente con un

esquema que represente las actividades que se realizarán en función del tiempo estimado


de culminación del estudio. Para ello el experto cuenta con diferentes herramientas como

el diagrama de Gantt.

Bibliografía: en este apartado el responsable investigador presenta las fuentes utilizadas

durante la elaboración del trabajo. Debe darse una relación entre los autores citados en el

texto y la lista de referencias bibliográficas de la investigación.

Ahora que conoces los principales elementos que componen al anteproyecto estás listo

para realizar el anteproyecto de tu producto o servicio, es decir ya puedes identificar cada

uno de los puntos que se deben desarrollar en el trabajo, con la finalidad de orientar la

información a la toma de decisiones sobre la inversión a realizar.

Actividad 1. Estrategias para la mezcla de promoción

El propósito de esta actividad es que inicies con la elaboración del Anteproyecto de la

Promoción de ventas, y que cpmbines las herramientas de promoción básicas: publicidad,

promoción de ventas, venta personal, marketing directo y relaciones públicas que son

requeridas para promocionar los productos que producen las empresas.

1. Ingresa al foro Estrategias para la mezcla de promoción, y debate con tus

compañeros(as) acerca de las siguientes preguntas:

¿Qué importancia tiene para las empresas el elaborar un Anteproyecto de

Promoción de ventas? ¿Qué importancia tiene definir las estrategias para el mix

de promoción?

2. Realiza comentarios a dos de tus compañeros(as) con la finalidad de enriquecer su

aprendizaje.

3. Consulta la Rúbrica general de participación en foros para que conozcas cómo

será evaluada tu intervención.

Da clic en el ícono para descargar la Rúbrica de participación en foros.


2.1.3. Propuesta del sistema de promoción de ventas

Una de las funciones fundamentales del marketing es el sistema de ventas, que agrupa

conceptos como el sistema de comercialización a utilizar, la forma de venta y la elección

de los canales de distribución. El sistema de ventas se define como el conjunto de

actividades que busca mediante el uso de incentivos materiales o económicos, estimular

de forma directa e inmediata la demanda a corto plazo de un producto.

Existe una variada clasificación sobre el sistema de ventas que permite al experto su

análisis, con la finalidad de realizar la mejor selección que se adecue a sus necesidades.

En la siguiente figura se presenta un resumen.

Clasificación del sistema de promoción de ventas

Venta directa al consumidor o usuario final

Venta al por

mayor

Al comercio mayorista.

A agrupaciones de compras detallistas.

A sociedades cooperativas de comerciantes.

A centrales de compras de empresas con sucursales.

A almacenes de las cooperativas de consumo.

Venta al

detalle

Detallistas con

sede

Ventas con

establecimiento

Independientes.

Asociados e

integrados.

Ventas sin

establecimiento

Venta domiciliaria.

Televenta.

Telemática.

Venta por catálogo.

Internet: comercio

electrónico.

Detallistas sin

sede

Venta

ambulante.

En mercadillos

Ventas callejeras, etc.

Una vez seleccionado el sistema de ventas que más se adecua al objetivo que se tiene,

es importante que se realice una categoría de la propuesta que permita una mejor toma

de decisiones.


2.1.4. Propuesta de la categoría

Con la finalidad de ofrecer al mercado el producto que exija, es necesario que se realicen

estrategias, estructuras y procesos de trabajo, quedando claro así, que la contribución de

la empresa en cuanto a la promoción seleccionada impactará directamente en sus

propias utilidades por el incremento en el volumen de las ventas.

Con la finalidad de que la empresa se concentre en la información que tiene de las

costumbres de consumo del cliente, utilizándola como ventaja competitiva para destacar

de la competencia, colocando eficientemente el producto en los mercados de consumo,

mediante el uso de estrategias medibles que indique la rentabilidad de la empresa en el

uso de las herramientas promocionales.

Las categorías con las que cuenta la promoción de ventas son:

Categoría Definición Ejemplo

Conveniencia Busca reforzar la imagen de

la empresa,

conceptualizándola ante el

mercado como un servicio

total, que le permite satisfacer

necesidades no planificadas o

de sustitución

Promociones en

productos de cuidado del

calzado.

Habitual Busca reforzar la imagen del

producto, ofreciendo al

mercado un producto con

valor estable y competitivo,

mediante un producto de

calidad a buen precio.

Promociones en artículos

de limpieza (suavizantes,

detergentes).

Esporádica Busca reforzar la imagen del

intermediario, mediante el uso

de las promociones en tiempo

y forma a los puntos de venta.

Promociones orientadas

al canje de cupones o

productos con premios.

El objetivo para determinar en qué categoría se trabajará para la promoción implica


Mejorar los resultados de la estrategia empleada

Utilizar las herramientas correctas en la promoción

Crear una ventaja competitiva

Incorporar la estrategia de promoción de ventas a la estrategia corporativa

Mejorar la eficiencia de la fuerza de ventas.

Con la gran variedad de medios y canales para realizar la promoción de nuestros

productos se hace necesaria la incorporación de los demás elementos del marketing en el

exitoso alcance de los objetivos de la empresa en el uso de las herramientas

promocionales.

2.1.5. Elementos de la mezcla de la mercadotecnia

Es importante que al experto le quede claro que existen cuatro elementos que componen

la mezcla de la mercadotecnia (precio, plaza, promoción, producto) lo que lleva a realizar

la aclaración de que la promoción es sólo un elemento de esta mezcla y que es tan

importante como los demás y que impactan igualmente en cualquier promoción.

Kotler y Armstrong, definen la mezcla de mercadotecnia como "el conjunto de

herramientas tácticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para

producir una respuesta deseada en el mercado meta. La mezcla de mercadotecnia

incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda de su producto".

Con base en lo anterior, se puede identificar que los cuatro elementos de la mezcla de la

mercadotecnia interactúan y se complementan con la finalidad de contribuir a la

promoción general de un producto o servicio. Por ello es importante que, a pesar de

haberlo trabajado a lo largo de tu formación profesional, se retomen los conceptos con la

finalidad de que concentres tu atención en los elementos que integran cada una de las

4p´s y su interacción para apoyar en el incremento de las ventas.


Elementos de la Mezcla de Mercadotecnia.

Tomado de Kotler y Armstrong (2003).

Los elementos de la mezcla de la mercadotecnia son aquellas variables sobre las cuales

se tiene mayor control en las compañías, porque se constituyen alrededor de una intensa

investigación del consumidor; se les conoce como las 4P´s; que servirán de apoyo para

que identifiques los elementos que puedes mezclar y trabajar con la finalidad de alcanzar

el objetivo de la empresa, incrementar su volumen de ventas.

En la figura 5 se ejemplifican algunos de los componentes de los elementos de la mezcla

de mercadotecnia.

Mezcla de la mercadotecnia

Producto

Promoción

Precio

Plaza


Componentes de las 4P´s.

Tomado de Kotler y Armstrong (2003).

•Canales

•Transporte

•Inventarios

•Almacén

•Publicidad

•Ventas

•Promociones

•Exhibiciones

•Descuentos

•Listas

•Plazos

•Interes

•Márgenes

•Condiciones

•Calidad

•Características

•Marcas

•Empaque

•Tamaño

•Garantía

Producto Precio

PlazaPromoción


2.1.6. Características del producto o servicio

Según Kotler, los productos y servicios se pueden clasificar en dos amplias categorías,

basadas en los tipos de consumidores que los usan; es decir productos de consumo y

productos industriales.

En este tema se abordaran algunas de las clasificaciones más utilizadas por los expertos

para realizar la clasificación de su producto.

En la figura 6 encontrarás una recopilación y la definición de esta clasificación.

CLASIFICACIÓN SUBCLASIFICACIÓN DEFINICIÓN EJEMPLOS

Productos de

consumo

(son adquiridos

por un

consumidor

final que los

adquiere para

su consumo

personal)

Productos de

conveniencia

Son productos y servicios

que se adquieren de

forma inmediata y con un

mínimo esfuerzo de

comparación y compra.

Los expertos los colocan

en muchos lugares para

que se facilite la

adquisición al cliente.

Jabones, dulces,

periódicos, comida

rápida, entre

otros.

Productos de

compras


de consumo en donde los

clientes adquieren

cuidadosamente, ya que

está determinada la

adquisición por la

idoneidad, calidad, precio

y estilo. Los expertos

cuentan con reducidos

puntos de venta, pero

cuentan con estrategias

de venta que animan al

comprador.

Muebles, ropa,

automóviles de

segunda,

electrodomésticos,

servicios de

hotelería y

hospedaje, entre

otros.

Productos de

especialidad


que se caracterizan por

ser únicos o de

identificación de marca, lo

que implica que el

Automóviles de

lujo, ropa de

diseñador,

servicios médicos

de especialistas,


consumidor esta

dispuesto hacer un

esfuerzo de compra

especial.

servicios legales

especializados,

entre otros.

CLASIFICACIÓN SUBCLASIFICACIÓN DEFINICIÓN EJEMPLOS

Productos no

buscados

Todos aquellos que el

consumidor no busca o

que no conoce, pero que

los adquiere por azares

del destino. El experto

requiere de mucha

publicidad, ventas

personales para su

promoción.

Los seguros de

vida, la donación a

una campaña

social.

Productos

industriales

(son productos

que se

adquieren para

usarse en algún

negocio)

Bienes de capital

Son productos

industriales que ayudan

en la producción u

operaciones del

comprador.

Instalaciones y

equipo accesorio,

equipo fijo, equipo

de oficina, entre

otros.

De insumo o

servicios

Productos y servicios de

conveniencia del campo

industrial porque se

compran sin esfuerzo o

comparación.

Lubricantes,

carbón, papel,

servicios de

mantenimiento y

reparación, entre

otros.

Materias primas.

materiales y

componentes

manufacturados

Son productos que se

venden directamente a

los usuarios industriales,

la marca y la publicidad

suelen ser poco

importantes para el

mercado.

Productos

agrícolas (trigo,

ganado);

productos

naturales

(pescado, madera,

crudo) y piezas

(neumáticos,

colados, etc.)

Clasificación de los productos y servicios según P. Kotler.

Para identificar y clasificar los servicios no se cuenta con criterios únicos, a continuación

se presenta una clasificación de los servicios según diversos criterios (Idelfonso, 2005).


CRITERIO CLASIFICACIÓN

Por su naturaleza

De salud

Financieros

Profesionales

Turísticos

Deportivos o culturales

Educativos

Telecomunicaciones

Mantenimiento

Por el sector de actividad

De distribución

De producto

Sociales

Personales

Por su función

Gestión y dirección empresarial

Servicios de producción

Servicios de información y comunicación

Por el comportamiento del

consumidor

De convivencia

De compra

De especialidad

No buscados

Clasificación de los servicios según I. Grande Esteban.

¿En qué clasificación se encuentra tu producto o servicio?

Un vez que tienes identificada la clasificación de tu producto o servicios, con la finalidad

de conocer mejor las especificaciones que te pueden ser de utilidad para la promoción de

ventas, es necesario que identifiques y clasifiques el mercado al cual quieres llegar.


2.2. Mercado meta

Kotler y Armstrong (2003) consideran que un mercado meta "consiste en un conjunto de

compradores que tienen necesidades y/o características comunes a los que la empresa u

organización decide servir”.

Actualmente es imposible que una sola empresa o producto cubran todo un mercado,

originado de la variedad de características, costumbres, preferencias y poder adquisitivo

del consumidor.

Kotler y Armstrong comentan que en la actualidad, las empresas u organizaciones

reconocen sus limitantes para atender y atraer a todos los compradores del mercado, o al

menos, que no pueden atraerlos a todos de la misma manera, debido a que los

compradores tienen características muy diferentes es decir, son numerosos, dispersos, y

variados en cuando a sus necesidades y costumbres de compra. Por ende las empresas

u organizaciones en lugar de competir en un mercado completo identifica y selecciona

aquellos mercados meta a los que pueda servir mejor y con mayor provecho.

2.2.1. Características del mercado meta

Conocer las características del mercado meta, es de vital importancia para la empresa,

por ello según Czinkota, se pueden resumir en las ocho O.


Características del mercado meta.

Los ocupantes son los clientes a los que desea llegar la empresa, se requiere definirlos

con base a diferentes dimensiones como: demografía (edad, sexo, nacionalidad),

geografía (país o región), psicografía (actitudes, intereses y opiniones) o variables

relacionadas con el producto (uso, lealtad a la marca, etc.)

Los objetos son los productos que se están comprando en el presente para satisfacer

una necesidad en particular, el cual incluye objetos físicos, servicios, organizaciones,

lugares y personas.

Las ocasiones es el momento en el que los clientes compran el producto o servicio,

resulta de importancia porque el consumo de un producto puede estar ligado a una

temporalidad.

Los objetivos son las motivaciones detrás de la compra, se origina por la necesidad que

tiene el consumidor de comprar objetos que resuelvan sus problemas, es decir, buscan el

valor oculto del producto o servicio que adquieren, el cual se puede dar por la

nacionalidad del producto o por la marca.

MERCADOMETA

OCUPANTES

OBJETOS

OCASIONES

OBJETIVOS

OUTLETS

(PUNTOS DE DISTRIBUCCIÓN)

ORGANIZACIÓN

OBJETIVOS

OPOSICIÓN


Los outlets son los lugares donde el cliente sabe que puede adquirir un producto o

servicio, se encuentra expuesto a los mensajes que la mercadotecnia tiene para él.

El experto debe tomar en cuenta que la distribución implica: 1) colocar un servicio o

producto a la disposición de los consumidores y comunicar su disponibilidad, 2)

seleccionar a los intermediarios que faciliten la accesibilidad del producto al cliente.

La organización es la serie de pasos a seguir con la finalidad de lograr la aceptación de

un producto o servicio, implica realizar un análisis del mercado, conocer los procesos de

toma de decisión de los diferentes individuos que componen el mercado meta.

Las operaciones significan conocer dentro de lo posible el comportamiento de compra de

las organizaciones industriales o mayoristas, es decir la cantidad de proveedores a los

que acostumbran comprar y la periodicidad.

La oposición, es decir la competencia con la que cuenta la organización en el mercado,

con productos similares o sustitutos.

Mediante el manejo de las ocho O y la consideración de otros factores no controlables del

entorno como: la cultura, la política, la legislación, la tecnología y la sociedad; el experto

debe ser capaz de seleccionar los mercados meta a los cuales orientará sus esfuerzos.

2.2.2. Definición de las variables para determinarlo

Con la finalidad de seleccionar al mercado meta, el responsable investigador debe tomar

en cuenta dos aspectos; 1) evaluar qué tan atractivo es cada segmento, 2) escoger

segmentos en los que se ingresa.

Según Stanton, Etzel y Walker existen cuatro normas que rigen la determinación sobre la

elección de un segmento como mercado meta o no:


NORMA DEFINICIÓN

Primera norma Buscar un mercado que sea compatible con los

objetivos e imagen de la empresa.

Segunda norma Buscar mercados que se puedan cubrir con los

recursos de la empresa.

Tercer norma Escoger mercados que signifiquen volumen de

ventas y a bajo costos, que generen

rentabilidad.

Cuarta norma Buscar mercados poco explorados para la

competencia.

Normas para determinar un Mercado Meta.

2.2.3. Análisis del comportamiento de los consumidores

Antes de ingresar al siguiente tema, es importante hacer énfasis en el significado del

comportamiento del consumidor según Blackwell “es el conjunto de actividades que las

personas efectúan al obtener, consumir y disponer de productos o servicios”.

Igualmente propone varias actividades que desarrolla el consumidor en su

comportamiento:

Obtener: es decir la acción de comprar o recibir un producto. Para lo cual el consumidor

se ayuda de información relacionada con las características y elecciones del producto, la

evaluación del producto y la compra. Los especialistas analizan dentro de este aspecto,

conceptos como: lugar de compra, forma de pago, satisfacción de una necesidad propia o

ajena, influencia de la marca en la compra, requiere de traslado o puede trasladarlo él

mismo, existencia de artículos complementarios.

Consumir: son todas aquellas circunstancias (qué, cómo, cuándo) bajos las cuales utiliza

el producto el consumidor, con la finalidad de satisfacer una necesidad o resolver un

problema.


Disponer: es decir es la forma en la que el consumidor dispone del empaque del

producto o del resto de los productos, es una cuestión un tanto ecológica, donde el

experto busca la sustentabilidad de los empaques y componentes del producto.

En la siguiente figura se brinda un panorama general de los factores que influyen en el

comportamiento del consumidor y que debes considerar para realizar la promoción de tu

producto o servicio.

FACTORES SUBFACTORES CONCEPTO

CULTURALES

Cultura Conjunto de valores, ideas, actitudes y

símbolos que adoptan los individuos con la

finalidad de comunicar e interactuar en una

sociedad.

Subcultura Se agrupa en cuatro: nacionalidad, grupos

religiosos, grupos sociales, y zonas

geográficas.

Clase social Son divisiones de la sociedad, relativamente

homogéneas, jerárquicamente ordenadas y

los integrantes comparten valores, intereses

y comportamientos similares.

SOCIALES

Grupos de referencia Grupos que tienen influencia directa o

indirecta sobre las actitudes o

comportamientos de una persona. Éstos se

clasifican en grupos de pertenencia

(primarios o secundarios), grupos de

aspiración y grupos de disociación.

Familia Se clasifica en dos: familia de orientación

(padres, hermanos) y la familia de

procreación (cónyuge e hijos) la cual

representa la mayor influencia en el

consumo.

Roles y estatus El rol es el conjunto de actividades que una

persona lleva en relación con la gente que la

rodea; el estatus refleja la consideración que

la sociedad le tiene.

FACTORES SUBFACTORES CONCEPTO

PERSONALES

Edad y fase del ciclo de

vida

El consumo y las preferencias del

consumidor se dan por la fase en el ciclo de

vida en el que se encuentra.


Ocupación El experto debe identificar al grupo de

consumidores ocupacionales que tienen

interés y preferencias en su producto o

servicio.

Circunstancias

económicas

Se determina por los ingresos disponibles,

los ahorros, recursos, poder adquisitivo y la

actitud del ahorro frente al gasto del

consumidor.

Estilo de vida Refleja el perfil de la forma de ser y de actuar

de una persona en el mundo.

Personalidad y

autoconcepto

Características psicológicas distintivas de

una persona en relación con su entorno las

cuales son relativamente consistentes y

perdurables. El auto concepto es la imagen

que se tiene de uno mismo.

PSICOLÓGICOS

Motivación Es la fuerza psicológica que conforma el

comportamiento del consumidor que busca

satisfacer una necesidad.

Percepción Proceso mediante al cual el individuo

selecciona, organiza e interpreta las entradas

de información para crear una imagen del

mundo llena de significado.

Aprendizaje Son todas aquellas actitudes que el individuo

va adquiriendo a lo largo de la vida, por

influencia de un tercero o por la experiencia

propia, las cuales modifican su

comportamiento.

Creencias y actitudes Disposiciones estables para responder

favorablemente o desfavorablemente hacia

una marca o producto.

Factores que influyen en el comportamiento el consumidor.

Otros aspectos que debe tomar en cuenta el experto para la promoción de ventas, ya que

éstos no son homogéneos, y varías considerablemente dependiendo del producto y de las

características de los individuos, son los que se mencionarán a continuación.

Se pueden distinguir cinco papeles en la decisión de compra:


Iniciador: la persona que primero sugiere la idea de comprar un servicio o un

producto particular.

Influenciador: la persona cuyo punto de vista o consejo tiene algún peso en la

toma de la decisión final.

Decisor: la persona que decide sobre alguno de los elementos de la decisión de

compra.

Comprador: la persona que de hecho lleva a cabo la compra.

Usuario: la persona que consume o utiliza el producto o servicio.

El experto debe identificar y enfocar sus esfuerzos en el decisor de la compra,

considerando todos y cada uno de los aspectos que influyen en él, considerando las

etapas y el trabajo que debe enfocar a cada una de ellas. En la figura 11 se presenta el

proceso general de decisión de compra del consumidor, el cual se compone por cinco

etapas.

Fases del proceso de decisión de compra.

Con la finalidad de tener mayor claridad y mejor eficiencia en el uso de este proceso se

analizará cada una de las etapas.

1) Reconocimiento de la necesidad: es cuando el consumidor identifica o reconoce un

problema o una necesidad, lo cual genera una discrepancia entre el estado actual y el

deseado. El experto requiere identificar las circunstancias que provocan esa

discrepancia.

Reconocimiento de la necesidad

Busqueda de la información

Evaluación de alternativas

Decisión de compra

Comportamient post-compra


2) Búsqueda de información: el consumidor realiza un análisis interno de la información

disponible, que le permite realiza una búsqueda más extensa de la información, para

ello se apoya de fuentes de información que se clasifican en:

Personales (familia, amigos, vecinos).

Comerciales (publicidad, vendedores, estanterías, paquetería).

Públicas (medios de comunicación, organizaciones de consumidores).

3) Evaluación de alternativas: el consumidor se formula juicios de las alternativas sobre

bases consistentes y racionales. El consumidor ve en cada producto un conjunto de

cualidades distintivas con la capacidad para ofrecer los beneficios buscados y

satisfacer su necesidad y generar una intención de compra.

4) Decisión de compra: en el proceso entre la fase de intención de compra y la compra

efectiva, puede darse la intervención de las actitudes, factores y situaciones

imprevistas que pueden o no generar un cambio en la intención de compra.

5) Comportamiento de postcompra: es la satisfacción o insatisfacción que experimenta el

consumidor después de realizar la compra.

2.3. Propuestas del sistema de promoción

Como parte de los elementos de la mezcla de mercadotecnia, la promoción requiere de

diversas herramientas que le permitan llegar al consumidor y para ello se vale de la

publicidad, medio que facilita la comunicación con el consumidor que ponen a la

disponibilidad la información que el consumidor requiere conocer en relación al producto

o servicio, así como, las diferentes estrategias de promoción al adquirirlo.

La publicidad es el conjunto de acciones requeridas para dar a conocer un mensaje a un

segmento de mercado, a través de los medios de comunicación con el fin de informar o

persuadir al consumidor con una finalidad mercantil.

La finalidad de la promoción mediante el uso de medios de comunicación impresos o

electrónicos es:


Llamar la atención de los clientes potenciales entre toda la publicidad de los

competidores mediante la sorpresa, originalidad, contraste.

Despertar el interés.

Generar un deseo.

Provocar la compra.

Un mensaje publicitario debe cubrir algunos requisitos para que funcione en el

consumidor:

Contenido: debe ser atrayente y coherente con la imagen que se pretende alcanzar

Sencillez: para que sea entendible por la mayoría del público, además un mensaje

sencillo crea mayor impacto en el recuerdo del consumidor.

Originalidad: es importante que el consumidor se enfrente a una campaña publicitaria

que no haya visto antes con la finalidad de que haga una libre asociación entre el

producto o servicio y la promoción.

Sinceridad: el proveer de información veraz al consumidor es una estrategia que

funciona a largo plazo, sobre todo para conseguir la lealtad de este.

Proposición única de venta: es recomendable que centres la promoción en una

estrategia a la vez, es decir si bombardeas al consumidor con muchas promociones a la

vez es probable que se confunda y que no recepcione bien la información, generando

una desventaja más que una ventaja.

Repetición: la frecuencia con la que se presente el anuncio debe ser media, es decir si

es muy baja no tendrá impacto, si es muy alta cansará al consumidor.

Así, para que el experto pueda realizar el proceso de promoción, como se muestra en la

siguiente figura, son necesarias las siguientes etapas:


Fases del proceso de promoción.

2.3.1. Definición de técnicas y estrategias del sistema de promoción

Con la finalidad de mantener la comunicación con el consumidor el experto se puede

apoyar de diferentes medios los cuales permiten la difusión:

TIPO DE

PUBLICIDAD

DEFINICIÓN EJEMPLOS

En medios de

comunicación de

masa

Son anuncios

diseñados para ser

visualizados por un

gran número de

personas.

Medios impresos: revistas,

periódicos, vallas, folletos,

carteles y catálogos

Medios transmitidos: radio y

televisión.

Directa Incluye todas aquellas

herramientas pensadas

para en un trato directo.

Telemarketing

Correo directo o mailing

En el punto de venta Son las herramientas

utilizadas por el

fabricante o el

distribuidor, con la

finalidad de destacar el

producto en la tienda.

Publicidad de distribuidores:

mobiliario, embalaje especial,

megafonía, elementos visuales.

Publicidad de fabricantes:

publicidad en medios impresos,

alquiler de mobiliario,

elaboración de medios

audiovisuales.

Otros elementos de

animación

Son las herramientas

utilizadas por la tienda

para estimular los

sentidos.

Pancartas

Demostraciones y

degustaciones

Elementos de ambientación

(olores, temperatura,

iluminación y música)

Definición del objetivo promocional

Definición del tipo de promoción

Definición de las

herramientas

Estímulopromocional

Organización física de la promoción

Realización de la

promoción

Control de la promoción


Complementarios (banderines,

tiras de papel, logotipos,

adhesivos de la marca).

Técnicas de Promoción.

La decisión sobre la técnica a utilizar para publicitar el producto o servicio va a depender

de algunos aspectos como:

Consumidores potenciales a los que se quiere llegar

Decisión de compra

Disponibilidad de presupuesto empresarial

Punto de venta

El mensaje que se quiere dar

El objetivo que se desea.

2.3.2. Ventajas y desventajas del sistema de promoción

Con la finalidad de que realices una efectiva publicidad de tu producto o servicio, se

presenta una figura donde se reúnen algunas ventajas y desventajas.

Medio

Publicitario

Ventajas Desventajas

Periódico Económico.

Amplia audiencia.

El consumidor busca

anuncios en el

periódico.

Permite la temporalidad

de la publicidad.

Va dirigido a una audiencia

geográfica.

La baja calidad en la impresión de

imágenes

Se limita a la preferencia de ciertas

edades.

Estático y bidimensional.

Revistas Buena calidad de

impresión.

Facilita la selección de

una audiencia

específica.

Diseño y formato

flexible.

Costos más altos por la calidad en la

impresión.

Dificulta la temporalidad del producto

por el cierre de edición.


Mayor permanencia.

Internet Costo eficiente.

Permite dirigirse a

audiencias específicas.

Se puede actualizar

fácil y rápidamente.

Permite la

interactividad.

Se puede perder en el vacío si no se

respalda con una estrategia de

marketing.

No permite conocer los resultados de

su eficiencia.

Costos variados.

Medio

Publicitario


Mercadeo directo Audiencia bien

especifica.

Costo beneficio cuando

se dirige a clientes con

grandes. posibilidades

de compra.

Mensaje

personalizado.

Altamente evaluable.

La reacción de las personas a la

sorpresa.

La falta de actualización de la listas.

Las restricciones ambientalistas.

Altos costos.

Radio Son escuchados en

diferentes lugares.

El mensaje llega

incluso en forma

inconsciente.

Permite grupos de

enfoque basados en:

geografía, hora,

formato.

Permite la

temporalidad.

Control de frecuencia.

Mensaje

conversacional fácil de

entender.

Costo-eficiente.

No contiene visuales.

Audiencia fragmentada.

La aglomeración de anuncios

pautados.

Se transmite y se pierde.

Televisión Ofrece todas las

alternativas (visuales,

de sonido, movimiento,

color y efectos).

Permite grupos de

El costo de producción extra por la

cuña.

Muy costosa para los pequeños

anunciantes.

El mensaje puede ser cortado por el


enfoque basados en:

geografía, hora,

programación.

Cuenta con estudios

de audiencia

profesionales.

El respaldo del

prestigio y el glamor de

la cadena.

El anuncio puede

apelar a las emociones

y empatías del

televidente.

televidente al cambiar el canal.

Dificultad para colocar los anuncios

dentro de la programación.

Requiere de un alto presupuesto.

La necesidad de contar con un

experto en la adquisición de espacios

en televisión.

Medio

Publicitario


Publicidad en

transito

Amplia exposición del

anuncio.

Audiencia diversa y

numerosa.

Puede tener un efecto

inmediato

Mensaje dirigido a un

estilo de. vida

especifico.

Costos muy bajos.

El tamaño del anuncio se debe ajustar

al tamaño del marco del vehículo.

El público se acostumbra fácilmente

al mensaje.

Las circunstancias pueden dañar el

mensaje.

Publicidad en

exteriores

Anuncios gigantescos

y coloridos.

Mensaje corto y

conciso.

Anuncio de gran

impacto.

Amplia audiencia.

La creatividad se limita por el espacio

de anuncio.

Es difícil medir su efectividad.

No permite audiencias específicas.

Cuadro de Ventajas y desventajas de algunos medios publicitarios.

Una mezcla de promoción es la combinación de ventas personales, publicidad, promoción

de ventas y relaciones públicas de una organización. Una mezcla promocional efectiva es

parte fundamental prácticamente de todas las estrategias de marketing. La diferenciación


de producto, el posicionamiento, la segmentación de mercado, el comercio y el manejo de

marca requieren, todos, una promoción eficaz.

El diseño de una mezcla promocional efectiva comprende un número de decisiones

estratégicas alrededor de cinco factores:

Auditorio meta

Objetivo del esfuerzo de promoción

Naturaleza del producto

Etapa en el ciclo de vida del producto, y

Cantidad de dinero disponible para la promoción.

Una campaña publicitaria consta de todas las tareas requeridas para transformar un tema

en un programa coordinado de publicidad con el objeto de lograr cierta meta para un

producto o marca. La campaña comprende varios mensajes publicitarios que se

presentan durante determinado tiempo y en diversos medios; se plantea en el contexto de

un plan general de marketing estratégico y como parte de un programa general de

promoción.

Este contexto se establece cuando la administración:

Identifica la audiencia meta.

Establece las metas generales de promoción.

Señala el presupuesto total de promoción.

Determina el tema común de promoción.

Al terminar estas tareas, la empresa, entonces, comienza a formular la campaña

publicitaria. Las fases de la ejecución de tal campaña consisten en definir los objetivos, en

destinar un presupuesto, en crear un mensaje, en elegir los medios y en evaluar la

eficacia.


Al concluir el estudio de este tema, es necesario examinar las características de los

principales medios a través del análisis de los matariales de estudio que aquí se incluyen.

Actividad 2. Mezcla mercadológica

La finalidad de esta actividad es desarrollar el marco de referencia de diseño del

anteproyecto, el cual te permitirá lanzar al mercado un nuevo producto o servicio,

realizando una adecuada mezcla entre las 4´Ps de la mercadotecnia y la metodología de

una investigación formal. En este sentido, se te pide que realices lo siguiente:

1. Del caso de una empresa que te envíe el (la) Docente en línea, determina un nuevo

producto o servicio que la empresa requiera lanzar al mercado, realizando una

adecuada mezcla mercadológica.

2. Describe las características de producto.

3. Determina el mercado meta y qué características del consumidor tomarías en cuenta

para elegirlo.

4. Elabora una ejemplificación de cada elemento de la mezcla mercadológica de

promoción que impacte al producto elegido.

5. Consulta la Rúbrica de evaluación para que conozcas cómo será evaluada tu

aportación.

Da clic en el ícono para descargar la Rúbrica de evaluación.

6. Realiza comentarios a dos de tus compañeros(as) con la finalidad de enriquecer su

aprendizaje.

7. Cuando concluyas tu actividad, envía al (a la) Docente en línea tu aportación al


recurso Base de datos con la siguiente nomenclatura: IPDV_U2_A2_XXYZ, y espera

su retroalimentación. Sustituye las XX por las iniciales de tu primer nombre, la Y por

la inicial de tu apellido paterno y la Z por la inicial de tu apellido materno.

Actividad 3. Sistema de promoción de ventas

El propósito de esta actividad es poner en práctica los contenidos incluidos dentro de la

unidad con la finalidad de que identifiques los componentes de un sistema de promoción

de ventas.

1. Con base en el producto elegido, determina las técnicas y estrategias del sistema

de promoción de ventas que más se adapte a las características del mercado

meta.

2. Enumera los beneficios de implementar un sistema de promoción de ventas para

la empresa.

3. Elabora un documento donde desarrolles los siguientes temas:

El impacto de las técnicas y estrategias utilizadas en la promoción de ventas.

Señala el alcance de las estrategias utilizadas.

Indica los medios que son factibles de utilizar para las estrategias de

promoción de ventas que definiste.

4. Consulta la Rúbrica de evaluación para que conozcas cómo será evaluada tu

aportación.

Da clic en el ícono para descargar la Rúbrica de evaluación.

5. Cuando concluyas tu actividad, envía al (a la) Docente en línea, a la sección de


Tareas, tu aportación con la siguiente nomenclatura: IPDV_U2_A3_XXYZ, y

espera su retroalimentación. Sustituye las XX por las iniciales de tu primer

nombre, la Y por la inicial de tu apellido paterno y la Z por la inicial de tu apellido

materno.

Autoevaluación

Realiza el siguiente ejercicio de autoevaluación para medir tu aprovechamiento de los

temas estudiados a lo largo de la unidad. Al finalizar, compara tus resultados.

Encontrarás las respuestas correctas junto con los materiales de la asignatura.

1. Los objetivos del anteproyecto buscan detectar una oportunidad o necesidad,

justificando una situación que lo solucione desde una perspectiva científica.

Verdadero Falso

2. La promoción de ventas se puede orientar al comercio, al consumidor o a la

propia fuerza de ventas

Verdadero Falso

3. Relaciona ambas columnas, donde se enumeran los principales elementos del

anteproyecto con el concepto que le corresponda.

1. Justificación ( ) Es el enunciado en el cual se propone dar

respuesta tentativa al problema de investigación.

2. Objetivos ( ) Tiene la finalidad de suministrar la información

sobre antecedentes y el contexto del problema a

investigar.

3. Bibliografía ( ) Punto en el que se estructura el problema a

estudiar.


4. Marco de

referencia

( ) En este apartado se presentan las fuentes

utilizadas en la investigación.

5. Planteamiento

del problema

( ) Su objetivo es presentar en pocas palabras el

contenido de la investigación.

6. Hipótesis ( ) En este punto se orienta a demostrar la

importancia de resolver el problema de

investigación.

7. Título ( ) Plantea las acciones que se pretenden de la

investigación para resolver el problema

formulado.

4. Completa el siguiente cuadro clasificando el sistema de ventas al que

corresponda

1) Detallista con sede. 4) Venta directa 7) Ventas al por mayor

2) Ventas con establecimiento 5) Ventas sin sede 8) Venta al detalle

3) Venta ambulante 6) Venta sin establecimiento

A) ( )

B) ( )

Al comercio mayorista

A agrupaciones de compras detallistas

A sociedades cooperativas de comerciantes

A centrales de compras de empresas con sucursales

A almacenes de las cooperativas de consumo

C) ( )

D) ( )

F) ( ) Independientes

Asociados e

integrados

G) ( ) Venta domiciliaria

Televenta

Telemática

Venta por catálogo

Internet: comercio

electrónico

E) ( ) H) ( ) En mercadillos

Ventas callejeras, etc.

5. Los cuatro elementos de la mezcla de la mercadotecnia son plaza, producto,


precio, promoción y que la combinación de ellos contribuye al éxito de la empresa

en el mercado.

Verdadero Falso

6. Relaciona ambas columnas, donde se enumera la principal clasificación de tipos

de producto de consumo con su descripción.

1. Productos de

compras

( ) Son productos y servicios que se adquieren de

forma inmediata y con un mínimo esfuerzo de

comparación y compra.

2. Productos no

buscados

( ) Son productos y servicios de consumo en donde

los clientes adquieren cuidadosamente, ya que

está determinada la adquisición por la idoneidad,

calidad, precio y estilo.

3. Productos de

conveniencia

( ) Todos aquellos que el consumidor no busca o

que no conoce, pero que los adquiere por azares

del destino.

4. Productos de

especialidad

( ) Son productos y servicios que se caracterizan

por ser únicos o de identificación de marca, lo

que implica que el consumidor esta dispuesto

hacer un esfuerzo de compra especial

7. El mercado meta es el que está compuesto por consumidores con características

y gustos diferentes a los cuales la empresa pretende servir.

Verdadero Falso

8. Completa el siguiente proceso de decisión de compra del consumidor.

a) Comportamiento postcompra

b) Reconocimiento de la necesidad

c) Búsqueda de información

d) Decisión de compra

e) Evaluación de alternativas


9. La publicidad es el conjunto de acciones requeridas para dar a conocer un

mensaje a un segmento de mercado.

Verdadero Falso

10. Completa el siguiente cuadro con el tipo de publicidad que corresponde y/o

ejemplos de cada uno de ellos.

a) Publicidad de distribuidores, publicidad de fabricantes

b) Otros elementos de la animación

c) Directa

d) Medios impresos, medios transmitidos.

TIPO DE PUBLICIDAD DEFINICIÓN EJEMPLOS

En medios de

comunicación de masa

Son anuncios diseñados

para ser visualizados por

un gran número de

personas

1. ( )

2. ( ) Incluye todas aquellas

herramientas pensadas

para en un trato directo

Telemarketing

Correo directo o

mailing

En el punto de venta Son las herramientas

utilizadas por el fabricante

o el distribuidor, con la

finalidad de destacar el

producto en la tienda.

3. ( )

4. ( ) Son las herramientas

utilizadas por la tienda

para estimular los sentidos

Pancartas

Demostraciones y

degustaciones

Elementos de

ambientación (olores,

temperatura, iluminación

y música)

Complementarios

( ) ( ) ( ) ( ) ( )


(banderines, tiras de

papel logotipos,

adhesivos de la marca)

Evidencia de aprendizaje. Anteproyecto del diseño de un sistema de

promoción de ventas

Una vez concluida la unidad y revisados los temas correspondientes, ya habrás

identificado los elementos necesarios para conformar un anteproyecto del sistema de

promoción de ventas para el lanzamiento de un producto o servicio nuevo. Por lo tanto,

realiza las siguientes actividades:

1. Del producto seleccionado que requieres lanzar, elabora un anteproyecto del

sistema de promoción de ventas.

2. Descarga el documento Especificaciones U2 para que conozcas los lineamientos

que deberás seguir.

Da clic en el ícono para descargar las Especificaciones U2.

3. Consulta la Escala de evaluación para que conozcas cómo será evaluada tu

aportación.

Da clic en el ícono para descargar la escala de evaluación.

4. Integra la información en un documento de Word y guárdalo como

IPDV_U1_EA_XXYZ. Envíalo al portafolio de evidencias para que el (la)

Docente en línea te retroalimente. En caso necesario, podrás enriquecer tu

trabajo y enviar una segunda versión, que será la definitiva. ¡No olvides dar

seguimiento!

Además de enviar tu trabajo, es importante que ingreses al foro Preguntas de


autorreflexión y consultes las preguntas que tu Docente en línea presente. A partir de

ellas:

1. Elabora tu autorreflexión en un archivo de texto titulado: IPDV_U1_ATR_XXYZ.

Sustituye las XX por el número de equipo que te corresponde y la YZ por las

iníciales de tus apellidos.

2. Envía tu archivo mediante la herramienta Autorreflexión.

Es importante que entregues sólo un archivo por unidad para poder obtener el 10% de

tu evaluación final.

Cierre de la unidad

Ahora cuentas con las competencias necesarias para poder desarrollar el anteproyecto

para el lanzamiento de tu producto o servicio. Asimismo, adquiriste las competencias para

identificar y aplicar cada una de las diferentes técnicas, estrategias y herramientas

disponibles para el marketing, relacionadas con la mezcla de la mercadotecnia.

La buena aplicación de cada una de estas competencias te va a permitir desarrollar un

anteproyecto que te permita una adecuada toma de decisiones en relación a la estrategia

en la promoción.

Recuerda que la finalidad de la promoción de ventas es principalmente incrementar las

ventas de tu producto o servicio, por ello la inversión que se realice debe ser recuperable.

Siempre considera las necesidades de tus clientes, sus características y combínalo con

las características y peculiaridades de tu producto y de tu empresa, para que estos

fusionen a la perfección y así alcances el éxito en las ventas.


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U2. Anteproyecto de Promocion de Ventas

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