PROMOCION DE VENTAS

Mario De la Garza G.

NIEM 13936879RESERVADOS TODOS LOS DERECHOS. NI LA TOTALIDAD NI PARTE DE ESTA PRESENTACIÓN PUEDEN REPRODUCIRSE REGISTRARSE O TRASMITIRSE POR UN SISTEMA DE

Mario De la Garza G.

PRESENTACIÓN PUEDEN REPRODUCIRSE, REGISTRARSE O TRASMITIRSE, POR UN SISTEMA DE RECUPERACIÓN DE INFORMACIÓN, EN NINGUNA FORMA, NI POR NINGÚN MEDIO SEA ELECTRÓNICO, MECÁNICO, FOTOQUÍMICO, MAGNÉTICO, POR FOTOCOPIA, GRABACIÓN O CUALQUIER OTRO MEDIO, SIN PERMISO PREVIO POR ESCRITO DEL AUTOR O DEL ITESM. ISBN98748125367ISBN98748125367

CAUSAS QUE HAN IMPULSADO A LA PROMOCIÓN DE VENTAS

•Exigencias de mayor rendimiento de las cuentas.

PROMOCIÓN DE VENTASg y

•Orientación a corto plazo.

R t d l id l i•Respuesta del consumidor a las promociones.

•Numerosas Marcas.

•Poder Creciente de los Detallistas.

•Desorden en los medios•Desorden en los medios.

•Necesidad de una promoción efectiva para sobrevivir.

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ALGUNAS DEFINICIONES DE PROMOCIÓNALGUNAS DEFINICIONES DE PROMOCIÓN DE VENTAS

En un sentido especifico son todas las actividades, que van más allá de la venta personal y la publicidad quevan más allá de la venta personal y la publicidad, que estimulan la compra de los consumidores y la efectividad de los distribuidores de productos, servicios o ideas, talesde los distribuidores de productos, servicios o ideas, tales actividades son los anuncios de cualquier tipo (escritos, grabados o firmados), ferias y exposiciones, demostraciones, etc.

Asociación Americana de MercadotecniaAsociación Americana de Mercadotecnia.3

Son todos los esfuerzos realizados para lograr la p gpreferencia del consumidor de un producto sobre todos los demás de la competencia.

William F GlueckWilliam F. Glueck.

Son todas las actividades de la mercadotecnia que tienden a estimular la demanda.

Phillip KotlerPhillip Kotler4

La promoción se refiere, básicamente a un pproceso de comunicación, mediante el cual las organizaciones se comunican con suslas organizaciones se comunican con sus audiencias objetivo.

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PROMOCION DE VENTAS

Es la parte de la mercadotecnia que se encarga de informar asistir y persuadir a los consumidores sobre lainformar, asistir y persuadir a los consumidores sobre la existencia de un producto, servicio u organización, mediante un proceso de comunicación que se establecemediante un proceso de comunicación que se establece entre el proveedor y el consumidor

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CARACTERISTICAS FUNDAMENTALES DE LA PROMOCION DE VENTASEs una actividad temporal

DE LA PROMOCION DE VENTASEs una actividad temporal.

Recurre a una gran variedad de acciones diferentes para cumplir sus propósitos de comunicación.

Su propósito de ejecución, es impulsar la introducción y p p j , p yventa de un producto, servicio o idea, estimulando de forma directa e inmediata la demanda a corto plazo.

Es una actividad esporádica que tiene objetivos inmediatos.

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Se dirige a públicos determinados.

Se fundamenta en ofrecer incentivos materiales o económicos mediante la adición de valor a los

d t i iproductos y servicios.

Se dirige tanto a los intermediarios como a losSe dirige tanto a los intermediarios como a los usuarios finales.

Las promociones mas exitosas son aquellas que generan demanda, consumo inmediato y alientan la recomprarecompra

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1 C i ió S t ió d1.Comunicación: Se gana atención y a menudo provee información que puede conducir al consumidor hacia el productoconsumidor hacia el producto.

La promoción de ventas forma parte de un sistema p ptotal de comunicación de mercadotecnia, llamado CIM.

Los elementos de la mezcla promocional o mezcla de comunicación se muestran a continuación:de comunicación se muestran a continuación:

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2.Incentivo: Se agrega alguna concesión, inducción, 2.Incentivo: Se agrega alguna concesión, inducción, o contribución diseñada para representar un valor o contribución diseñada para representar un valor p pp padicional al que originalmente.adicional al que originalmente.

3.Invitación: Se incluye una invitación para 3.Invitación: Se incluye una invitación para comprometer al consumidor a que compre en esecomprometer al consumidor a que compre en esecomprometer al consumidor a que compre en ese comprometer al consumidor a que compre en ese momento.momento.

4. Informar : La promoción informativa intenta 4. Informar : La promoción informativa intenta convertir una necesidad existente en un deseo o convertir una necesidad existente en un deseo o crear interés en un producto nuevo crear interés en un producto nuevo ((beneficios ¿Cómobeneficios ¿Cómo funciona? ¿Cómo se obtiene?funciona? ¿Cómo se obtiene?((beneficios,¿Cómobeneficios,¿Cómo funciona? ¿Cómo se obtiene?funciona? ¿Cómo se obtiene?

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5.Persuasión : Esta diseñada para estimular una compra o una acción Convencer a los consumidores de queo una acción. Convencer a los consumidores de que compren la marca de la organización.

6.Recordación : Para mantener el producto y el nombre de la marca en la mente del consumidor.

La promoción tiene como uno de sus propósitos p p pfundamentales el informar, persuadir e inducir la compra

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Otros objetivos de la promoción son:

*C i i*Crear conciencia

*Enviar informaciónEnviar información.

*Educar y anticipar una imagen positiva*Vender

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CARACTERÍSTICAS GENERALES• Siempre tiene como propósito provocar la venta a corto

plazo Su propósito será siempre el de estimularplazo. Su propósito será siempre el de estimular, facilitar y/o promocionar, de forma directa, la compra de productos, servicios e ideas.de productos, servicios e ideas.

• Siempre se basa en ofrecer incentivos adicionales, esSiempre se basa en ofrecer incentivos adicionales, es decir dar un elemento extra, un valor ajeno al propio producto, que es con lo que se pretende despertar interés y provocar la decisión de compra inmediata(compra por impulso)

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•Las técnicas que integran la promoción de ventas se utilizan para lograr los objetivos de mercadotecnia de la organización.

•Todo su diseño y planificación están orientados a producir, una reacción a corto plazo entre losproducir, una reacción a corto plazo entre los compradores y los consumidores.

•El mensaje se puede orientar, únicamente a grupos específicos de compradores, en especial cuando se combina con las técnicas de mercadotecnia directacombina con las técnicas de mercadotecnia directa.

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» Sus resultados son fácilmente medibles por medio de: Número de muestras dadas, número d ibid ú d i ide cupones recibidos, número de participantes en un concurso, número de productos con descuento vendidos etcdescuento vendidos, etc.

» Se adapta muy bien a las estrategias de» Se adapta muy bien a las estrategias de segmentación de mercados, es decir nos permite concentrar nuestros recursos en el psegmento seleccionado. ����������������������������

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Realmente funciona: los resultados que se bti l h h d l tobtienen con el hecho de agregar un elemento

adicional que sea de valor para los compradores justifican ampliamente su uso Existe una palabrajustifican ampliamente su uso. Existe una palabra que continúa manteniendo su significado mágico: GRATIS, por esto la promoción de ventas sigue , p p gsiendo eficaz.

Es más económica que la publicidad.

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TIPOS DE PROMOCIÓN DE VENTAS DE ACUERDO AL SEGMENTO

HERRAMIENTASHERRAMIENTAS

Literatura técnica.

Venta Industrial Venta técnica personal O Cursos técnicos Venta Especializada Exhibiciones y congresos

Revistas Técnicas especializadas.

- Entrenamiento a sus vendedores. Venta a Mayoristas Promoción en el punto de venta.

- Literatura promocional

- Carteles promocionales. Venta a Detallistas Muestras gratis.

Premios Cupones

Ventas a Consumidores - Reducción de precios y ofertas. Muestras Muestras.

Concursos y sorteos.

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Tipos de promoción usadas con la F d V tFuerza de Ventas

• Convenciones• Convenciones• Cursos de capacitación.

Bonos de desempeño• Bonos de desempeño.• Folletos

C tál• Catálogos• Material de ventas.

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¿CUANDO OPTAR POR LA PROMOCION DE VENTAS?

Cuando:Cuando:• Con la actividad se pretende lograr una reacción a muy

corto plazo.• Se trata de apoyar una acción de ventas centrada en el

tiempo (temporal).L ió di i úbli bj ti• La acción se dirige a públicos objetivos muy específicos e identificados.

• Se considera que los incentivos adicionales o• Se considera que los incentivos adicionales o beneficios extras son capaces de provocar la reacción positiva de los compradores.p p

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OPORTUNIDADES FAVORABLES PARA ÓLA PROMOCIÓN

• Tendencia favorable en la demandaTendencia favorable en la demanda.• Fuerte diferenciación del producto.• Motivos emocionales de compraMotivos emocionales de compra.• Recursos adecuados.• Producto precio canal• Producto, precio, canal.• Tendencias del mercado• Cambio en los estilos de vida• Cambio en los estilos de vida.

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• Estimular las ventas de productos establecidos.• Atraer nuevos mercados.• Ayudar en las etapas del ciclo del producto.• Reduce los riesgos para los clientes de la g p

compra por primera vez y por consiguiente los anima a hacer la prueba.

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APLICACIONES DE LA PROMOCION

PROMOCION INFORMATIVA• Incrementar la conciencia de una nueva marca clase o• Incrementar la conciencia de una nueva marca, clase o

atributo del producto.• Explicar cómo funciona el productoExplicar cómo funciona el producto.• Sugerir nuevos usos para el producto.• Crear una imagen de la organización• Crear una imagen de la organización.

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PROMOCION PERSUASIVAPROMOCION PERSUASIVA

• Incentivar el cambio de marca• Incentivar el cambio de marca.• Cambiar la impresión de los clientes sobre los

atributos del productoatributos del producto.• Provocar compras impulsivas.• Persuadir a los clientes para que pidan más• Persuadir a los clientes para que pidan más

información sobre productos y marcas.

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PROMOCION RECORDATORIAPROMOCION RECORDATORIA

R d l id d it l• Recordar a los consumidores que pueden necesitar el producto en un futuro cercano.Recordarle a los consumidores en donde pueden• Recordarle a los consumidores en donde pueden comprar el producto.

• Mantener la conciencia del cliente (awareness)• Mantener la conciencia del cliente (awareness).

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Mezcla Promocional O Mezcla De ComunicaciónComunicación

Esta formada por:

• Publicidad.• Promoción de ventas.• Venta personal.p• Relaciones Publicas. (Publicity)• Mercadotecnia Directa(Correo Directo, Telemarketing).( , g)• Cibermarketing.

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Como funciona la mezcla promocional en productos de consumo y productos industrialesy

Relaciones publicaspromoción

Mkt directa

Productos de consumo Productos industriales27

COMUNICACIÓN INTEGRAL DE MERCADOTECNIA (CIM)MERCADOTECNIA (CIM)

Actualmente no es suficiente con hacer promoción de t d b t d l l dventas, debemos usar a toda la mezcla de

comunicación, para hacer comunicación integral de mercadotecnia (CIM) Es decir debemos usar a todosmercadotecnia (CIM). Es decir debemos usar a todos los elementos de la mezcla, para poder comunicarnos con nuestros clientes y prospectos.y p p

No es suficiente con hacer solo publicidad o promoción de ventas, debemos hacer comunicación de 360º.

La mezcla debe adecuarse y se puede adecuar a las características y posibilidades de cada empresa.

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¿Cómo funcionan las CIM?¿

• Las Relaciones publicas crean expectativa,• La Publicidad acerca al producto y la promoción

cierra la venta.• Recuerda debemos hacer comunicación de 360º.

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Estrategia PromocionalEstrategia Promocional• Es un plan para el uso óptimo del mix de

i iócomunicación.• Determina las estrategias de promoción.• Es parte importante de la estrategia de Mercadotecnia

de la organización.C i l t d l i ió• Comunica las propuestas de la organización a su mercado objetivo.

• Cada componente del mix de comunicación impacta de• Cada componente del mix de comunicación impacta de manera diferente.

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PLAN PROMOCIONALPara poder hacer un plan promocional, deben de

tomarse en cuenta todos los eventos relevantes para el segmento de mercado que ocurren durante un año completo.

Deben establecerse promociones para cada uno de esos eventos como por ejemplo: Navidad, Verano, Día de las madres etcDía de las madres, etc.

Las promociones seleccionadas deben crear interés en los consumidores para que funcionenlos consumidores, para que funcionen.

La promoción para que funcione debe ser planeada, no improvisarse.improvisarse.

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EVALUACION DE LA PROMOCIÓNToda campaña promocional debe evaluarse para

cuantificar sus resultados esto se puede hacer por medio de:medio de:

• Incremento de utilidades.• Incremento de ventas• Incremento de ventas.• Número de unidades vendidas.• Participantes en un concurso• Participantes en un concurso.• No. De ofertas vendidas.

P i j d t• Premios canjeados, etc.La evaluación nos ayudara a mejorar nuestra siguientes

promocionespromociones.32

BIBLIOGRAFIASi quieres saber más de la Promoción de Ventas, te

recomendamos que leas el siguiente libro:recomendamos que leas el siguiente libro:

De la Garza M(2001) Promoción de Ventas MéxicoDe la Garza M(2001), Promoción de Ventas, México, Patria Cultural.

O comunícate con nosotros: asmarketing@asmarketing.com.mxg@ g

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