Promocion Ventas

CETA

PROMOCION DE VENTAS EN EMPRESAS TURISTICAS

Luis López

[email protected]

Como compramos?

Que hace que compremos?Proceso emocional, no racional

Para ver esta película, debedisponer de QuickTime™ y de

un descompresor TIFF (sin comprimir).

Sensibles a la oportunidad

Sensibles al precio

Life & Brain, Bernd Weber

Como elige el cliente?

• Elige la oferta que le da más valor• Crea expectativas de valor• Compara las expectativas con lo que obtiene• El resultado de esa comparación afecta a la

satisfacción y a la posibilidad de que repita.

1. La promoción de ventas como elemento de marketing

2. Las particularidades de la empresa turística3. El cliente infiel y La calidad de servicio como

herramienta de fidelización Promesas y expectativas

4. Tipos de promoción de ventas en la empresa turística - Comprar vs. Comprar ahora.

5. El low cost o la promoción permanente6. Internet, Revenue management, web 2.0, SEO,

posicionamiento, keywords, ..........

Marketing• Marketing (definiciones)

• 4 P´s • Producto• Precio• Place (distribución)• Promotion (comunicación)

– Publicidad– Relaciones públicas– Promociones

–Venta directa y ayudas a la venta (vendedores,internet)

La promoción de ventas como elemento de marketing

http://es.wikipedia.org/wiki/Marketing

PROMOCION

• Promoción de destino

• Promoción de producto

• Promoción de ventas








PROMOCION DE DESTINO

• Concepto y naturaleza

• Objetivos

• Convention Boureaux


PROMOCION DE PRODUCTO

• Política de comunicación y promoción

• Publicidad

• RRpp

• PROMOCION DE VENTAS


PROMOCION DE VENTAS

• Consiste en un conjunto de incentivos, generalmente a corto plazo, cuya variedad de herramientas está diseñada para estimular rápidamente o de forma intensa, la compra de determinados productos o servicios.


Para quién?

• Para el consumidor

• Para el distribuidor

• Para la fuerza de ventas


comunicar

• Si no se comunica la promoción es como si no se hace

• Se debe comunicar– Al consumidor (campaña publicidad)

• Se debe comunicar e implicar– Al distribuidor– A la fuerza de ventas

Promoción PublicidadLa promoción de ventas como elemento de marketing

Guión

1. Establecimiento de objetivos

2. Selección de herramientas

3. Desarrollo del programa

4. Evaluación previa y ejecución

5. Evaluación de los resultados


1. Establecimiento de objetivos

• Pueden ser muy variados:

• Pueden estar dirigidos al cliente, al distribuidor o a la fuerza de ventas


2. Selección de herramientas

• En función de qué?:

promoción dirigida al consumidor

promoción dirigida al distribuidor

promoción dirigida al vendedor


Marketing Interno

• Marketing interno. Que pasa con el personal de base?


3. Desarrollo del programa

• Magnitud del incentivo

• Destinatarios

• Método de difusión

• Duración

• Presupuesto


4. Evaluación y ejecución

Período previo y lanzamiento


5. Evaluación de los resultados

• Infrecuente

• Distintos métodos – Comparación de ventas antes, durante y

después– Conocimiento de marca


Importancia del marketing local

• Las empresas y/o particulares vecinos son usuarios potenciales o prescriptores de nuestro establecimiento.


Particularidades de la empresa turística

• Stock limitado

• Imposibilidad de almacenar el producto

• Techo para los aumentos de precios

• Estacionalidad

• Intermediación

• Necesidad de grandes inversiones

• Importancia del componente humanoLas particularidades de la empresa turística

El cliente infiel

• Nuevo cliente: exigente, informado y sobre todo infiel.

• Las empresas premian la infidelidad• La calidad en el servicio, la mejor estrategia de

fidelización en la industria hotelera

El cliente infiel y la calidad de servicio como herramienta de fidelización



Fidelización a través de la satisfacción

Calidad de servicio

Satisfacción

Fidelización


A la Satisfacción por la calidad de servicio

• Servicio básico, servicio asociado

• Expectativas y promesas

• La acogida

• Los pequeños detalles

• La gestión de las quejas


PROMOCION DE VENTASinstalados en la promoción?

• NH publica sus propias ofertas• 2x1, flexibreaks,• La guerra de las pizzas • Financiación de vacaciones• Regalos (maletas, cámaras, etc…)• Low Cost• Turismo social

Promoción de ventas en la empresa turística

Todo incluido

• Del Caribe a España


Destinos poco desarrollados

Con poca oferta turísticaPara ver esta película, debedisponer de QuickTime™ y de


Turismo social

• IMSERSOInstituto de mayores y servicios sociales

PROGRAMA DE TERMALISMO SOCIAL

PROGRAMA SOCIAL DE VACACIONES


No es lo mismo

• Rebaja

• Descuento

• Promoción

promoción, descuento, rebaja?

tendencias


http://www.youtube.com/watch?v=OBBCUGroWsg

Low Cost

• Nacimiento y evolución• Circunstancias determinantes• Cambio de roles, consumidor, productor,

intermediario• Precios• Fundamentos (servicio básico)• Low cost, palabras mágicas?

El low cost, la promoción permanente



La otra cara del low cost

• No es sostenible

• Los empleados: – Cobran salarios mínimos – Tienen máxima flexibilidad – Contratos eventuales


Ejemplos low cost

• Easy Group• Yotel • Restaurantes, • Ikea • Lid´l• Tchip• Bricoman (leroy merlin)• Electrodepo (boulanger)




Revenue management

• Transporte Aéreo YIELD MANAGEMENT

• Industria hotelera REVENUE MANAGEMENT

• Otros


Conceptos clave del RM

• Caducidad

• Segmentación

• Venta anticipada

• Variedad de periodos de venta

• Posibilidad de sobreventa (overbooking)


RM Objetivo

Capacidad Ingreso


RM proceso

1. Búsqueda de datos

2. Definir la estrategia

3. Actuar

4. Evaluar los resultados

herramientas


Nuevo?, ya no tan nuevo

• Internet, Revenue management, web 2.0, SEO, posicionamiento, keywords,Page Rank, Pay per click, Buscadores, Optimización, Google Adwords ..........

Un modelo de negocio la RU

• Carácterísticas

• RU Vs Hotel

• La promoción

• El cliente prescriptor



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