7ma clase 4to y 5to paso

"El universo recompensa a las personas que toman accion"

Hector Gonzalez InternacionalPresenta:“Academia de ventas, liderazgo

y exito personal”

Un nuevo dia, una nueva semana…una nueva

oportunidad… Como estas aplicando los 4 acuerdos en tu

vida y tu negocio? Como vas con tus metas?


1. Cual es la meta que deseas lograr esta semana?

2. Que tienes que hacer para lograr esa meta?

3. Que tienes que dejar de hacer poder lograr esa meta?


Como ganar amigos e influenciar a las personas, Dale Carnegie Para sacar el maximo provecho: Deseo de dominar los principios Leer cada capitulo 2 veces antes de pasar al que sigue Constantemente, hacer una pausa y preguntarte como

puedes aplicar estos principios Repasar el libro una vez al mes Aplicar los principios cada vez que puedas Haz un juego el aprender y dile a un compañero que te

diga cada vez que no hagas lo que digiste que ibas a hacer y paga una multa de castigo

Cada semana haz una evaluacion de tus avances hacia tus metas y preguntate que necesitas mejorar, que lecciones haz aprendido

Mi meta el dia de hoy Cuarto Paso. Como identificar las necesidades para cerrar

mas ventas Quinto Paso. Como explicar los beneficios para cerrar mas

ventas


Cuarto paso

C omo identificar la verdadera necesidad de

tus clientes para cerrar mas ventas

Este paso es muy importante y muchos vendedores se estan brincando


En la escala del 1 al 10 como te calificas en el area para descubrir las necesidades de los clientes?

1 siendo pesimo y 10 como si fueras un experto.


25%

Zona Blanda

5. Explicar beneficios4. Identificar las necesidades3. Ganarze la confianza2. Hacer la cita1. Generar prospectos

La Montaña De Las Ventas

6. El cierre

7. Manejo de objeciones

8. Seguimiento

9. Referencias

Un Comodin:

Pre-calificar


Primer principio fundamental:

“La manera mas facil de influenciar y de persuadir a una persona es identificar lo que quiere y darselo”


Como vas a identificar las necesidades de los clientes? Muy facilmente… Haciendoles preguntas

Ejemplo de ir al doctor


Pregunta? Tienes una lista de preguntas que les haces

a tus clientes para conocer sus necesidades

Un vendedor profesional tiene una lista de las preguntas que le va hacer al cliente para conocer sus necesidades


Haz una lista de las preguntas que les vas a hacer a tus clientes


Yo tengo una lista de preguntas: En que areas consideras que tus vendedores necesitan ayudan

ayuda o entrenamiento en este momento? En que area te gustaria que mejoraran? Que tan importante seria mejorar la motivacion para aumentar

las ventas? Haz tenido entrenadores anteriormente? Que te gusto….Que no te gusto? De que manera los ha afectado la crisis? Quienes son tus clientes y como promueves tu negocio? Si yo te puedo ayudar a aumentar tus ventas en un 50% estarias

dispuesto a invertir en capacitacion para tus vendedores


Punto importante:

Tu cliente te va a decir lo que necesita si le preguntas


Segundo principio fundamental:

“Primero entiende a las otra persona si quieres que la otra persona te entienda a ti”

Que quiere decir esto en ventas?

Escribe tu definicion de vender…Mi definicion de vender: Vender es servir Vender es ayudar Vender es satisfacer las necesidades de tu

cliente. La palabra clave es NECESIDAD…. Porque cuando compran las personas??? Primero conoce sus necesidades y despues

podras venderle


Desafotunadamente vivimos en la cultura del YOYO

Primero soy yo, despues yo y al ultimo yo No te enfoques en ganarte tu comision o

cumplir tus metas Enfocate en conocer las necesidades de tu

cliente y despues podras venderle


Tercer principio fundamental:

“Cada cabeza es un mundo, entral al mundo de tu cliente y ve las cosas desde su punto de vista”

"Trata a las personas como te gustaria que te trataran a ti"

Para entender las necesidades de tu cliente: “Primero entra al mundo de tu cliente y ve

las cosas desde su punto de vista. Ponte en los zapatos de tu cliente

Pregunta poderosa:

Que es lo mas importante para usted con respecto a: A la compra de una casa Una aseguranza para su carro Un plan medico para su familia Una aseguranza para su casa Compañia de multi-nivel Una oportunidad de negocio o Cual es su verdadera necesidad en cuanto a:


El Dr. Moine me enseño que todos los seres humanos tenemos una

“Huella digital de comprar”


Cuando conoces la huella digital de compra de tu cliente cerrar una venta se convierte en una tarea muy facil.

Mi huella digital de comprar un carro:

Cual es tu huella digital de comprar un carro

Como vas a conocer la huella digital de compra de tu cliente?

Preguntandole como han hecho sus compras en el pasado


Para conocer la huella digital de compra de tu cliente Puedes usar el siguiente script: Señor ________, para poder ayudarlo

mejor__________ Esta bien si le hago unas preguntas?


Ejemplo: Si tu eres vendedor de carros, le puedes hacer las siguientes preguntas:

En donde compro su ultimo carro? Que tipo de carro compro? Compro un carro nuevo o usado? Lo compro o lo rento? Alguien mas le ayudo a tomar la decision? Visito varias agencias o compro en la

primera?


Otras preguntas que puedes hacer: Cual es su presupuesto? Como considera que esta su credito? Que tan pronto le gustaria empezar? Si yo le puedo ayudar ahorrar un 30%

cerramos el trato hoy Si yo le puedo ayudar a empezar su propio

negocio con menos de $100.00 estaria interesado


Consejo muy importante!!!

Cuando le hagas una pregunta a un cliente por favor quedate callado,

No lo interrumpas No trates de adivinar lo que va a decir , Por que toda la informacion que te de te va a

ayudar mas adelante cuando vayas a cerrar la venta.

Una manera de conectarte con el cliente es estar presente y saber escuchar


Zig Ziglar dice: “Ayuda a las personas a obtener lo que ellos quieren y tu podras obtener lo que tu quieres”


Que fue lo mas importante que aprendiste acerca de cómo conocer la verdadera necesidad de los clientes?

Comparte con tus companeros algunas de las preguntas que tu haces para concer la necesidad de tus clientes?

En tu industria o negocio que preguntas especificas haces?


Tarea:

Haz una lista de las preguntas que le vas a hacer a tus clientes

Que preguntas vas a hacer para identificar las necesidades de tus clientes?


Quinto paso. Como explicar los beneficios para cerrar mas ventas. Todo cuenta…


Porque compran las personas

Porque tienen necesidades, intereses o problemas

Porque tu les inspiras confianza Por emociones Todo eso es muy importante pero al final de

tu presentacion las personas compran por “Los beneficios”


Las personas solamente conocen un lenguaje universal y ese lenguaje es el de:

Los beneficios

De que manera yo me voy a beneficiar si compro tu producto o servicio

De que manera mi vida va a ser diferente

La bicicleta que les compre a mis hijas:

Me ofrecieron garantia de por vida

25%

Zona Blanda

5. Explicar los beneficios4. Identificar las necesidades3. Ganarce la confianza2. Hacer la cita1. Generar prospectos

La Montaña De Las Ventas

6. El cierre

7. Manejo de objeciones

8. Seguimiento

2 Comodines:

Pre-calificar

Pedir referencias


2 puntos importantes

No le vendas a tus prospecto los beneficios que mas te gustan a ti o los que tu consideras que son los mas importantes.

Primero identifica cuales son los beneficios mas importantes para tu prospecto y despues vendele esos beneficios


Haz una lista con los 5 beneficios mas importantes de tu producto o servicio

Segundo preguntales a tus clientes satisfechos cuales el beneficio mas importante para ellos.

Cual es el beneficio mas importante para ti?


Como les puedes dar vida a los beneficios?

Por medio de las historias de tus clientes satisfechos.

Alex y su agencia de empleos Herbalife


A lo mejor ustedes han oido el dicho que dice: “Una imagen dice mas que mil palabras”.


Hay algo mas poderoso: Los testimonios de tus clientes satisfechos

venden mas que mil palabras


DE $2,500.00 A $8,500.00 Despues de escuchar los Cd’s y tomar el entrenamiento de

Hector Gonzalez pude convertir $2,500.00 en $8,500.00 no es una casualidad!!! No es lo que haces sino como lo haces y que tanto lo quieres lograr.

Por favor llame y participe en este programa le aseguro no se va arrepentir!!!

Alba Quarello Agente de Bienes y Raices


Desde que pase a forme parte del privilegiado grupo de alumnos guiado por Hector Gonzalaez no solo logre formar un exitoso equipo de ventas si no que tuve un aumento del 50% en el mes de Marzo y Abril de $20,000 a $30,000 dolares..

A mi me ha ido mejor porque con sus conferencias semanales siempre te motiva y ademas toca temas que yo puedo aplicar no solo con mi grupo de vendedores sino tambien en mi vida personal.

Los invito y recomiendo a ser parte de los alumnos lideres del presente y del futuro !no te arrepentiras!.

Roberto Gama Manager de Ventas


Mi recomendacion es que hagas un libro de testimomios: Haz un libro de testimonios con la foto y el

testimonio de cada uno de tus clientes satisfechos


5 tipos de beneficios:

Tangibles Intangibles Beneficios de tomar accion Las consecuencias de no tomar accion El beneficio mas importante: “El beneficio del beneficio”


Los beneficios tangibles son los beneficios que puedes medir, ver, o tocar . Ejemplo:

Vas a ahorrar $100 dolares al mes Vas a ganar $1000.00 extras cada mes Vas incrementar tus ventas en 50% Vas ahorrar un 30% en cartuchos para tu

impresora Cuales son los beneficios tangibles que

ofrece tu producto o servicio


Los beneficios intangibles son los beneficios que no puedes medir, ver o tocar como: Mas tranquilidad Paz mental Mas energia Mas seguridad Companias que venden sistemas de alarma Cuales son los beneficios intangibles que

ofrece tu compañia


Los beneficios de tomar accion:

Le vas a ofrecer un premio, bono, regalo o incentivo por tomar accion hoy.

Bonos x tomar accion Buenavision…instalacion gratis AT and T…Cheque de $100 dolares Cuales son los beneficios de tomar accion

que tu ofreces


Punto muy importante:

“Tu cliente va a comprar hoy si les das una razon para que compre el dia de hoy”


Las consecuencias de no tomar accion: Vamos a asociar al cliente con las

consecuencias de no tomar accion

Que es lo que no va a ser posible en tu vida si…

Las compañias que venden seguros de vida Cuales son las consecuencias de no tomar

accion para tu cliente.


Cual es la pregunta mas importante en las ventas Cuanto dinero estas perdiendo todos los

dias? Que es lo que no va a ser posible en tu

vida?

El ejemplo de un carro y los frenos


El principio del dolor y felicidad


El beneficio mas importante:

El beneficio del beneficio Mis estudiantes no quieren entrenamiento de

ventas Ellos quieren el beneficio del entrenamiento

de ventas que es ganar mas dinero Pero ellos en realidad no quieren mas dinero

ellos quieren el beneficio de ganar mas dinero…que es….lograr el sueño americano


Ejemplo cuando yo cierro la venta: Yo llevo a mis clientes por un paseo mental

Imaginate….

Cual es el beneficio del beneficio para tu cliente


Decia uno de mis mentores:

“Vendan el sueño”


Hay dos tipo de necesidades

La necesidad explicita La necesidad implicita


Un buen vendedor no vende productos vende lo que el producto representa

“Vende el beneficio del beneficio”

Dejenme hacer prueba de alta tecnologia:


Vendan los beneficios!!!

Yo no vendo pastillas, yo vendo buena salud.

Yo no vendo entrenamiento de ventas, yo vendo como ser un triunfador.

Yo no vendo corbatas, yo vendo presentacion personal.

Yo no vendo una oportunidad de negocio, Yo vendo como lograr la independencia financiera

Al termino de la presentacion de hoy…yo quiero que ustedes vendan beneficios….


Por que Obama gano la presidencia de los Estados Unidos?


Cuales fueron esas 2 ideas mas importantes que aprendiste

Que testimonios cuentas en tu presentacion?


Tarea:

Tu tarea es hacer una lista de los beneficios de tu producto o servicio?

Pregunta a tus clientes cual es el beneficio mas importante

Pide un testimonio a tus clientes satisfechos.

Lista de las preguntas que les vas hacer a tus clientes para conocer sus necesidades?


Testimonio: A mi me ha beneficiado mucho este programa de entrenamiento por

que he empezado a conocer mas acerca de las ventas, algo antes desconocido para mi pero muy necesario para lograr mis metas. Me ha ayudado a reconocer lo que me esta faltando para ser exitosa en mis ventas y empezar a trabajar en ello. La verdad hasta el momento he disfrutado mucho de la enseñanzas de Hector Gonzalez y su programa no sólo por la información que recibo cada jueves sino tambien por que el se involucra con sus estudiantes, haciendonos seguimiento cada semana y motivandonos a seguir adelante.

Gracias Hector! Patricia Coral Agente de Bienes y Raices Century 21


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