1. INTRODUCCIÓN 1 2. REVISIÓN BIBLIOGRÁFICA 3...

1. INTRODUCCIÓN 1 2. REVISIÓN BIBLIOGRÁFICA 3 2.1 Estudio de mercado 3 2.2 Factores externos que influyen en la demanda potencial 4 2.2.1 Cambios en la alimentación 4 2.2.2 Genética y obesidad 6 2.3.3 Plan piloto en Estados Unidos 7 2.2.4 Costo de la obesidad 11 2.2.5 Cambio en hábitos de consumo 12 2.2.6 Apoyo a la alimentación saludable 13 2.2.7 Mini hortalizas para uso gourmet 14 2.2.8 Análisis histórico del consumo de mini hortalizas 15 2.2.9 Complemento a la Dieta Mediterránea 18 2.2.10 Chile como potencia alimentaria 19 3. MATERIALES Y MÉTODO 20 3.1 Condiciones para realizar la investigación 22 4. PRESENTACIÓN Y DISCUSIÓN DE RESULTADOS 24 4.1 Análisis de datos cualitativos a productores del rubro 27 4.2 Análisis de datos cualitativos de supermercados 40 4.2.1 Pablo Nawrath 40 4.2.2 Sebastián Castro 42 4.3 Análisis de datos cualitativos a compradores del rubro 45 4.4 Entorno Competitivo 52 4.4.1 Ingreso de Nuevos Competidores 53 4.4.2 Competencia entre empresas establecidas 55 4.4.3 Poder de negociación de los proveedores 56 4.4.4 Poder de negociación de los compradores 56 4.4.5 Amenaza de productos sustitutos 56 5. CONCLUSIONES 61 6. RESUMEN 63 7. ABSTRACT 65 8. LITERATURA CITADA 66 ANEXOS 68

1

1. INTRODUCCIÓN

Hoy en día en un mundo vertiginoso donde se entregan numerosas horas al trabajo

y menos a la alimentación, se ha producido un explosivo aumento de la comida

rápida o también llamada popularmente comida chatarra, lo que ha provocado altos

niveles de obesidad y malnutrición dentro de la población mundial y en Chile.

Sin embargo, desde hace algunos años y gracias a nuevas investigaciones en

países desarrollados y el apoyo de los gobiernos en el tema de la nutrición, se han

generado nuevas tendencias que promueven el consumo de hortalizas y frutas

frescas como una forma de lograr una dieta más equilibrada y en definitiva una

mejor calidad de vida.

Cabe destacar que a la vez que se ha producido un retorno a la comida sana, el

consumidor ha desarrollado un interés por saber acerca del producto que está

ingiriendo, convirtiéndose en una persona comprometida con su alimentación y que

también desea ser conocedor y partícipe de su salud y la de su familia.

De esta manera, hoy es posible encontrar una amplia gama de ofertas para casi

todos los gustos en el mercado hortofrutícola a nivel mundial.

Es por esto y con la necesidad de hacer más diverso el mercado, que se han creado

nuevas variedades y tipos de vegetales en respuesta a una creciente demanda por

nuevos productos.

Así, es posible encontrar, en góndolas de vegetales en supermercados, hortalizas

tan interesantes como las miniaturas que han encontrando un lugar importante en la

cocina de restaurantes gourmet y cada vez más de la dueña de casa.

2

Las mini hortalizas pueden ser producidas a través de la cosecha prematura de una

variedad de tamaño tradicional como es el caso de mini zucchini o mini choclos o a

partir de variedades especiales que producen vegetales pequeños como tomate

cherry. Lo primero, sin descartar el hecho que además existen variedades de mini

choclos y mini zucchini que en la mayoría de los casos son las utilizadas por los

agricultores del rubro.

Las principales características organolépticas de los vegetales en miniatura son su

tierna textura y suavidad al paladar, además de su delicado aspecto debido a su

menor tamaño con respecto a un vegetal de tamaño tradicional, estas cualidades

han permitido que pese a su mayor precio, en comparación a un vegetal común,

sean consumidos mayoritariamente por estratos socioeconómicos altos.

Objetivo general:

Conocer el mercado de estos productos hortícolas de venta poco tradicional

en Chile, así como sus usos a nivel mundial y con esto las proyecciones

respecto a futuras formas de consumo en nuestro país.

Objetivos específicos:

• Realizar un estudio exploratorio del mercado de algunas especies de mini

hortalizas, caracterizadas por ser de tipo no tradicional en nuestro país.

• Explorar las demandas potenciales de mini hortalizas a nivel nacional e

internacional.

3

2. REVISIÓN BIBLIOGRÁFICA

2.1 Estudio de mercado

Un estudio de mercado tiene como objetivo la obtención de información suficiente

para visualizar los resultados que podrán ser logrados al colocar el producto o

servicio que se pretende ofrecer en el mercado una vez que éste se coloque a la

venta en el segmento definido (SAAVEDRA, 2005).

La Asociación Europea para Estudios de Opinión y de Marketing (ESOMAR) y la

Cámara de Comercio Internacional (CCI), definen el término Estudio de Mercado

como una recopilación sistemática, registro, tratamiento, análisis y presentación

objetiva de los datos referentes al comportamiento, necesidades, actitudes,

opiniones, motivaciones, etc. de individuos o de organizaciones (empresas

comerciales, organismos públicos, etc.), en el ambiente de su vida cotidiana,

económica, social y política ( MIQUEL, 1997).

La extensión y el contenido de la investigación, a menudo se encuentran sujetos a

el tiempo y el dinero que se disponga para su realización, factores que se

encuentran muy relacionados con la dimensión de la empresa solicitante del

estudio, su naturaleza y el volumen de sus operaciones, además de sus planes de

expansión y desarrollo (MORENO, 1991).

Un estudio de mercado también incluye el análisis del consumidor actual y potencial

del producto que se plantea, con esto se deben identificar sus preferencias, hábitos

de consumo, motivaciones, etc. de esta manera se logra un perfil que

posteriormente puede ser usado para el planeamiento de una estrategia comercial.

Al analizar la demanda, se pretende cuantificar el volumen de bienes o servicios que

el consumidor podría adquirir del producto generado por el proyecto (SAPAG y

SAPAG, 1995).

4

2.2 Factores externos que influyen en la demanda potencial:

2.2.1 Cambios en la alimentación

Para el estudio de las posibilidades de mercado de mini hortalizas, se analizó como

entorno general el que hoy, en un mundo cada vez más industrializado, donde las

tecnologías crecen a pasos agigantados y con ello las exigencias laborales, es

posible determinar un patrón común dentro la población, estas son la incorporación

masiva de la mujer al mercado laboral y el poco tiempo con que se cuenta para

realizar las labores domésticas, entre ellas la tradicional tarea de cocinar.

Así, en las últimas décadas, la industria de comida rápida ha tenido un gran

crecimiento dentro de la población mundial, transformándose en uno de los

negocios de más rápida expansión, de manera que hoy en cualquier rincón de la

tierra, es posible encontrar las marcas estadounidenses de éste tipo de comida. A

modo de ejemplo se destaca el conocido caso de Mc Donalds que opera 28.000

restaurantes en todo el mundo con aproximadamente 2.000 nuevos que se abren

cada año (SCHLOSSER, 2001). Además, según un estudio realizado por el INTA, el hecho de que estos productos

se encuentren listos para servir, entrega una Imagen Valorativa de los mencionados

productos, dado que la población los percibe como un alimento más atractivo que

una fruta o un sándwich. Este hecho, ocurre con mayor frecuencia en los estratos

socioeconómicos bajos donde un producto empaquetado tiene mayor valor aparente

que uno natural, surgiendo con esto un Factor Premio donde los padres ofrecen

este tipo de recompensas a sus hijos a cambio de un mejor comportamiento o de un

mayor desempeño académico.

A esto se ha sumado una intensa campaña desarrollada por las empresas

productoras de comida rápida que incluyen atractivos juguetes o premios dentro de

sus productos, tal es el caso de la Cajita Feliz de Mc Donalds que incita a los niños

5

a consumir sus productos si quieren tener el objeto de entretención en el interior de

ésta. Sumado está, el bajo valor monetario de estas comidas que las hace

accesibles a gran parte de la población.

Además, en los últimos años en Chile se han experimentado cambios en la

conducta de consumo, dado una ampliación en la oferta de alimentos sobretodo en

el rubro de los de tipo procesado, que cuentan con un alto contenido de grasas

saturadas, azúcares y calorías. Se puede decir que en 20 años, entre 1975 a 1995,

el consumo de grasas ha aumentado de 13,9 kg /persona /año a 16,7 kg /persona

/año, respectivamente. En cuanto al consumo de azúcar, este se incrementó de 30,2

a 39,2 kg /persona /año, en el mismo período (INTA, 2005).

Como complemento al factor alimenticio, se ha agregado la falta de actividad física,

dado que los niños llegan de sus escuelas a ver televisión, hecho que se contrapone

al de hace algunos años cuando los niños llegaban a realizar actividades al aire libre

a sus casas, lo que les significaba un gasto energético mayor (INTA, 2005).

Debido a lo antes mencionado es que hoy es posible encontrar tasas muy elevadas

de obesidad en Chile, se señala que un 17,2% de los niños de primero básico de

escuelas públicas son obesos según señala el Mapa Nutricional de la JUNAEB

(JUNAEB, 2005).

Asimismo, en un estudio encargado por la empresa Nestlé al Instituto de Nutrición y

Tecnología de los Alimentos, INTA, para conocer las proyecciones de obesidad en

Chile y el mundo en las distintas etapas etarias, se señala que hacia el 2010, Chile

tendrá 4.350.969 personas obesas. De ellas, 2.732.015 corresponderán a adultos,

1.294.649 serán niños y 324.305 adultos mayores. Si a estas cifras se agrega la

población con sobrepeso, equivalente a 4.679.400 personas, se alcanzaría un total

de 9.030.369 individuos. Este grupo potenciará además su riesgo de contraer

diabetes tipo dos, que en el año 2010 podría afectar a un millón 500 mil personas.

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Las cifras anteriormente presentadas son tan alarmantes, que la OMS

(Organización Mundial de la Salud), ha señalado a la obesidad como La Epidemia

del Nuevo Siglo (INTA, 2005).

A su vez, en una de las grandes potencias mundiales como es Estados Unidos, se

aprecia que las tasas de obesidad dentro de niños y adolescentes están en

constante aumento, éstas se han duplicado entre los niños y triplicado entre

adolescentes desde 1990. Dos estudios piloto en diferentes regiones de Alabama,

demostraron que 27 % de la juventud ya se encuentra dentro de los rangos de

sobrepeso y un 17 % se encuentra en riesgo de ingresar a éste grupo (UFFVA,

2005).

Además, se estima que en E.E.U.U, 97 millones de adultos en la actualidad

presentan sobrepeso o son obesos, asimismo, se sabe que cuatro de las diez

principales causas de muerte están asociadas a la alimentación, entre éstas se

cuentan, cáncer, diabetes tipo dos, accidentes vasculares encefálicos y

enfermedades coronarias. Cabe mencionar que el progresivo aumento en la

obesidad de las personas dentro de los últimos veinte años, se evidencia en que

más de la mitad de la población norteamericana adulta, presenta alguna de estas

cuatro patologías mencionadas y que se encuentran directamente asociadas al

sobrepeso (INTA, 2005).

2.2.2 Genética y obesidad.

Cabe destacar también la importancia que podría tener en este contexto, el llamado

gen ahorrador, descrito por primera vez en el año 1962 por el genetista James Neel,

quien utilizó su teoría para explicar las altas tasas de obesidad y diabetes tipo dos

en indígenas.

En sus estudios postuló que desde hacía miles de años los aborígenes que basaban

su alimentación en la recolección, cacería y pesca, pasaban por períodos en los

7

cuales contaban con alimentos y otros en que este era muy escaso. De manera que

debían presentar una característica que les permitiera reservar grasas en su

organismo, para que fuera utilizada en los períodos de escasez, así no recurrir a los

tejidos protéicos de sus cuerpos sino a los grasos. Esta característica fue reportada

para diversas comunidades indígenas a lo largo del continente americano.

De modo que si sumamos este gen ahorrador con los cambios en la alimentación de

estas poblaciones, debido a la aculturación que han experimentado a los cambios

alimenticios de las últimas décadas, se puede comprobar un aumento de las

enfermedades en estos habitantes indígenas de las américas.

Es por esto y debido a la alta población aborigen que se observa en Chile,

constituida en la actualidad por etnias Mapuches y Aymarás, que el Estado debe dar

a conocer la importancia de la alimentación en estas regiones para prevenir en un

futuro la extinción de dichas poblaciones debido a una alimentación inadecuada a

sus características génicas (BARCELÓ, 2001).

2.3.3 Plan piloto en Estados Unidos.

Por otra parte, en Estados Unidos, se han creado planes de manejo en la educación

de la población de manera que desde niños comiencen a optar por alternativas más

sanas de colaciones. El USDA realizó un plan piloto que consistió en implantar en

los colegios un sistema de Comportamiento Sano y de Mejoras en el Entorno de

Aprendizaje, a través de la introducción de alimentos sanos durante la jornada

escolar.

El plan fue implementado el 2002 en los Estados de Iowa, Indiana, Michigan y Ohio,

en cada uno de los cuales se incluyó 25 escuelas, además se sumaron siete

escuelas de una Reserva Nacional Indígena en Nuevo México, de esta manera, el

programa en sus inicios abarcó 107 colegios del país utilizando conceptos

8

innovadores y creativos que incluían métodos en clases, obteniendo resultados

sorprendentes.

El 2004, el Programa de Frutas y Vegetales, se expandió a cuatro estados

adicionales y dos Reservas Nacionales Indígenas y se estableció como un

programa permanente a través del Acta de Reautorización de WIC del año 2004 y

del Organismo de Nutrición Infantil. Así, veinticinco colegios en cada Estado de

Mississippi, Carolina del Norte, Pennsylvania y Washington, además de los

estudiantes de la Tribu Sioux Oglala de la Reserva Pine Ridge en Dakota del Sur y

el Intertribal Council en Arizona se vieron beneficiados. Finalmente estudiantes de

225 instituciones en estos ocho estados y tres reservas Indígenas fueron capaces

de tomar parte en este exitoso programa.

Hoy la United Fresh Fruit and Vegetable Association recalca que con la simple

adición de fruta fresca y snacks de vegetales durante la jornada escolar, este

programa está transformando los colegios en modelos de comportamiento sano y

mejoras en los entornos de aprendizaje, además señala que la industria de frutas y

verduras tiene gran fortuna de ofrecer a los consumidores un producto saludable y

nutritivo que es reconocido como crítico en la prevención de enfermedades como

cáncer, otras de tipo crónico, reducción de la obesidad y diabetes además de

mantener una condición de salud general.

Además el personal de los recintos escolares señaló que el programa disminuyó los

riesgos de obesidad, aumentó la atención en clases, redujo el consumo de

alimentos poco saludables traídos desde los hogares, aumentó la preocupación y la

preferencia de los alumnos por consumir variedades de frutas y verduras

(particularmente las menos comunes como kiwis y peras frescas), ayudó a los niños

que de otra forma habrían pasado hambre a obtener más alimentos e incrementó

los niveles de consumo de frutas y verduras a la hora de almuerzo (UFFVA, 2005).

9

Con pocas excepciones, la mayoría de los participantes en el programa presentó

gran aceptación por éste, los colegios tenían la percepción de que un 80% de los

estudiantes estaba muy interesado en el programa y que un 71% había

incrementado su nivel de interés durante la ejecución de éste.

De manera complementaria, se puede señalar que la preocupación de muchos

estudiantes al inicio del plan, estaba referida al tipo de alimentos que se ofrecerían,

sin embargo, los escolares que en un comienzo no se mostraban interesados en

algunas frutas o verduras, cambiaron su opinión con el tiempo. Por otra parte, el

interés de los padres por el programa se mostró más bien moderado.

Se registró las opiniones de ciertos estudiantes, con lo que se pudo comprobar que

las frutas secas se encontraron dentro de las opciones menos populares entre los

estudiantes que las frutas y vegetales frescos. Para la mayoría de los colegios, las

hortalizas más elegidas fueron zanahoria y apio, con un 94% y 77%

respectivamente. Los resultados se presentan en la Figura 2.

Por otra parte, la mayoría de las escuelas (96%), compró productos precortados o

sirvió salsas de acompañamiento, nueces o pequeños envases de condimentos

para complementar las frutas o vegetales del programa. Cuando se les preguntó si

el servir éstos acompañamientos había influido en la aceptación de los productos,

82 de 84 establecimientos respondieron que sí. Por otra parte, los colegios

compraban más zanahorias y apio precortados que otros productos ofrecidos de

igual manera y más aliños de ensaladas o salsas (67% de las escuelas) y

mantequilla de maní (36%), más que otras salsas o condimentos (BUZBY,

GUTHRIE, KANTOR, 2003).

10

0 20 40 60 80 100

Zanahorias

Apio

Brocoli

Coliflor

Pepinos

Tomate

Pimientos

Lechuga

Ensaladas

Mixtos de verduras

OtrosH

orta

lizas

Porcentaje

Fuente: UFFVA, 2005

Figura 2 Compras de hortalizas frescas por colegios sometidos al estudio de Plan

Piloto de Frutas y Vegetales en USA, durante noviembre y diciembre

de 2002.

11

El año 2004, la Child Nutrition Hill hizo el programa de carácter permanente y

United está buscando la manera de continuar la expansión del programa a estados

adicionales durante el año escolar 2006 a través del Proyecto de Ley de

Presupuesto de Agricultura (2006 Agriculture Appropriations Bill) (UFFVA, 2005).

2.2.4 Costo de la obesidad

Según estudios, en 1995, el costo directo de la obesidad en Estados Unidos,

ascendía al 6,8% del gasto en salud. Aunque en otros países estos índices no son

tan elevados, podrían llegar a representar un 5% del mismo presupuesto en países

industrializados. Además se deben incluir los costos indirectos para el gobierno,

entre los que se encuentran: ausencia laboral, visitas al médico, pensiones de

inhabilidad y muerte prematura, sin contar los de tipo personal como la baja calidad

de vida y la discriminación social.

La OMS, señala que de los 55 millones de muertes en el mundo durante el año

2002, el 55% se relacionó con enfermedades crónicas no transmisibles. Por otra

parte, se ha comprobado que la mitad de las muertes por enfermedades

cardiovasculares y 1/3 de los cánceres son evitables si existe un cuidado en la

alimentación desde tempranas etapas de la vida. De hecho nueve de cada diez

diabetes de tipo dos podrían prevenirse llevando un estilo de vida saludable (INTA,

2005).

De manera que en los últimos diez años, el INTA en Chile, ha estado investigando

respecto de la alimentación tanto en niños como en adultos y ha desarrollado líneas

de educación para la nutrición en los jardines infantiles y en las escuelas básicas del

país, además de desarrollar una línea de promoción al consumidor, labor en la que

Nestlé Chile ha sido de gran importancia en la reproducción y distribución de

material informativo. Este último se encuentra en circulación en la Región

Metropolitana. Paralelamente el INTA ha promovido el aumento de la producción de

12

alimentos saludables y de baja densidad energética a precios que puedan ser

accesibles para toda la población (INTA, 2005).

2.2.5 Cambio en hábitos de consumo

Hoy, sin embargo, las intenciones no están sólo del lado de los estudiantes ya que

la tendencia a consumir alimentos sanos ha llegado también a jóvenes y adultos,

que están tomando conciencia al preferir snacks (*) saludables, así según estudios

de Mintel, en Estados Unidos, se señala que el mercado de los snack saludables

creció desde 2002 a 2004, con ventas que aumentaron en promedio un 3.5% anual,

para alcanzar los US $ $15.200 millones el 2004, o aproximadamente un 1% luego

de ajustarlo a la inflación. Este crecimiento ha sido gatillado por dos grandes

tendencias: hábitos de consumo sano y por conveniencia.

(*) Snack: se define en español como bocadillo, en general representan los

alimentos en porciones pequeñas, individuales y de fácil consumo y manipulación,

que no requieren preparación previa al consumo y que están destinados a satisfacer

el hambre entre las comidas formales (ESTEVEZ, 2001).

Si bien el mercado de productos sanos está en constante crecimiento, no lo está

haciendo a una tasa mayor que la del mercado global de alimentos. Mientras las

tendencias de comida sana y conveniente andan bien para su categoría, hacer un

cambio significativo en los hábitos de consumo de los americanos va a tomar un

tiempo. Los estadounidenses podrán tratar de comer más sano, pero sus buenas

intenciones no necesariamente dictan sus actitudes. En una inspección realizada

por Simmons, se decía que un 62% de los consumidores en 2004 estaban tratando

de comer más sano, sin embargo un 24% decía que usualmente consumían snacks

sólo de alimentos sanos (MINTEL, 2005).

13

2.2.6 Apoyo a la alimentación saludable

Desde el año 2004 se ha venido desarrollando en Chile, 5 al Día, la mayor campaña

a nivel mundial que promociona el consumo mínimo de cinco porciones de frutas y

verduras frescas al día, esta es la dosis diaria recomendada por la comunidad

científica y médica, con el objetivo de lograr una alimentación más saludable.

Se creó en el año 1991 en California, Estados Unidos, en esos años ya existían

reportes que destacaban la importancia del consumo de fibras vegetales para

alcanzar una mejor calidad de vida.

Desde entonces ha logrado posicionarse en más de 40 países, con el apoyo de

organismos internacionales como son OMS (Organización Mundial de la Salud),

FAO (Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y Alimentación) y

PNUD (Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo). En Chile esta

campaña se ha implementado con el apoyo del INTA, los Ministerios de Salud,

Agricultura y Educación, Corporación Nacional del Cáncer, además de Isapres y

organizaciones de productores agrícolas que ven en ésta la forma de canalizar el

consumo de sus productos (ZACARÍAS, 2005).

Para la introducción de la mencionada campaña, cuyas primeras actividades se

esperan realizar durante el año 2006, el INTA, quien se nombró como principal

coordinador de ésta, organizó diversos modos de difusión tanto en reuniones

científicas nacionales como internacionales, además de la elaboración de 100.000

dípticos informativos que fueron distribuidos durante el año 2004 en supermercados

y en reuniones tanto de especialistas en el rubro como de público en general.

Cabe ratificar la importancia que el Estado da a las compañas alimenticias ya que

ha evaluado el grado de influencia que puede ocasionar la dieta en las

enfermedades, es así como hoy se encuentra realizando las actualizaciones de sus

guías alimentarias para la población chilena, en las cuales ha incluido la campaña 5

14

al día. Sumándose así a la lista de países que ya han adoptado esta modalidad de

promoción.

2.2.7 Mini hortalizas para uso gourmet

Por otra parte, las hortalizas en miniatura no sólo pueden ser abordadas desde el

punto de vista de la nutrición, sino también como un vegetal de textura más tierna a

la de uno de tipo tradicional, además de ser atractivas y delicadas a la vista. Es así

como hoy está en progresivo aumento su uso en la cocina gourmet, existiendo

variadas publicaciones en revistas gastronómicas que mencionan a las mini

hortalizas en diversas recetas sugeridas por cheffs.

Según el USDA (Departamento de Agricultura de Estados Unidos), todos están en

busca de algo nuevo y diferente, en este caso las mini hortalizas representan un

choque a la vista, además de presentar una textura y en algunos casos un sabor

diferente al de la variedad en tamaño tradicional, señala que la población observa a

los cheffs famosos utilizar estos productos y a la vez esto los tienta a querer

utilizarlos en sus casas.

Debido a la tendencia actual de la población a consumir productos bajos en hidratos

de carbono, algunos restaurantes en Estados Unidos incluyeron dentro de su carta

de selección productos que se asimilaran a la dieta creada por el Dr. Atkins. Tal fue

el caso de la cadena de restaurantes de comida rápida Friday´s. Sin embargo pese

a contar con éste tipo de alimentos también ofrecía dentro de sus opciones de

consumo una línea a la cual llamaron better for you (mejor para usted), la cual

incluía alimentos bajos en calorías y grasas, algunos de los platos llegaron a contar

con 10 g o menos de grasa y menos de 500 calorías.

Esto muestra cómo hasta los restaurantes de comida rápida, conocidos por sus

ofertas de alimentos altos en grasas y carbohidratos han debido cambiar y ofrecer

15

más alternativas a un segmento de consumidores que se quiere alimentar bien y

que crece constantemente a nivel mundial.

Es más, según un estudio realizado por Technomic (Chicago) para averiguar qué es

exactamente lo que los consumidores quieren en sus menús, un 61% señaló que los

restaurantes no ofrecían suficientes opciones de porciones más pequeñas, además

un 30% señaló que las porciones de los restaurantes eran muy grandes.

En respuesta, cada vez más los restaurantes están adaptando sus ofertas a los

requerimientos de sus clientes, es así que ha surgido por ejemplo, una nueva forma

de consumo en base a un concepto de mini-satisfacciones en sus cartas de postres

(PREPARED FOODS, 2005).

2.2.8 Análisis histórico del consumo de mini hortalizas

Actualmente no existen estadísticas en Estados Unidos acerca de la cantidad de

mini hortalizas que consumen los norteamericanos, sin embargo, éstas pueden

estar ayudando al aumento progresivo en el consumo general de vegetales que se

ha visto en los últimos años. Además, hoy se puede señalar que los

estadounidenses consumen 35 libras más de vegetales por persona al año que lo

que consumían en 1990.

Asimismo se estima que las mini zanahorias son las formas de snack más populares

en los Estados Unidos desde 1980, cuando ciertos predios de California

comenzaron a tallar zanahorias de tamaño convencional para dejarlas de uno menor

con el objetivo de reducir las grandes pérdidas a que se veían enfrentados por

descarte de zanahorias torcidas, nudosas o quebradas. En ocasiones las pérdidas

llegaron al 70% de un cargamento.

De esta manera comenzaron a venderse éstos productos en supermercados. Para

1986, las tiendas pagaban 10 centavos de dólar por una libra de zanahorias y las

16

vendían a 17 centavos, sin embargo, cuando aparecieron las mini zanahorias, éstas

eran compradas por los distribuidores a 50 centavos de dólar y posteriormente eran

vendidas a US $ 1. Para 1989, más productores se habían sumado al boom de esta

producción.

El año 2003, en el estado de California, se llegaron a producir 20.000.000 de libras

de zanahorias talladas, según lo señalado por Jerry Munson, perteneciente a Fresh

Carrot Advisory Board (Junta Consultora de Zanahoria de Consumo Fresco). Así por

los motivos antes señalados, Bakersfield cuenta con las procesadoras de

zanahorias más grandes de Estados Unidos, Grimmway Farms y Bolthouse Farms.

Previo a la aparición de las mini zanahorias, el largo ideal de una zanahoria era de 6

a 7 pulgadas, hoy lo que se busca es que sean de 8, de esta manera se puedan

realizar tres cortes al vegetal, dando origen a tres mini zanahorias de 2 pulgadas de

largo. Además los genetistas están investigando la posibilidad de producir

zanahorias aún más largas ya que si se lograran sacar cuatro cortes a una

zanahoria, significaría un aumento de la productividad del predio de un 33%

(WEISE, 2004).

Según un estudio realizado en Canadá por Fresh Trends 2004 (Tendencias Frescas

2004), Nelly Barton destacó algunos puntos claves en las respuestas de ciertos

panelistas, a los cuales se les preguntó acerca de los cambios que ellos

consideraban haber realizado en sus hábitos de consumo de frutas y vegetales,

comparándolos con sus hábitos hace cinco años.

Con lo anterior se comprobó que 27% de los encuestados consideraban estar

comprando más frutas y vegetales, mientras un 9% dijo estar consumiendo menos,

lo que hace un aumento total del consumo de un 18%. El mayor aumento en el

consumo se registró en los hogares que tenían hijos menores de seis años, quienes

incrementaron un 36% la ingesta de frutas y verduras. A su vez, las personas

17

ubicadas entre los 18 y 37 años experimentaron un aumento neto de 34%. Anexo

14.

La presentación de frutas en forma de snacks fue una de las claves en el aumento

del consumo de productos frescos. En general se indicó que habría aumentado en

un 25% el consumo de fruta en forma de snack que hace cinco años atrás. El mayor

aumento se presentó en las casas con hijos menores de seis años que registraron

un aumento de 38% (BARTON, 2004).

Otro producto de miniatura presente en el mercado es el caso de mini pepino, éste

además de ser de menor tamaño, cuenta con menor número de semillas, además

éstos no deben ser pelados de manera que se pueden servir con un aderezo o

mezclado en ensaladas, transformándolos en productos fáciles de preparar. Otra

forma que se ha utilizado para promocionar este producto, es señalando que un

paquete de 8 onzas tiene sólo 20 calorías y que en comparación, dos galletas de

soda contienen más que eso.

Ben Bud Growers, del Estado de Florida en Estados Unidos, es una empresa que

distribuye minihortalizas que posteriormente vende en tiendas locales. La compañía

partió con una línea de éstos productos hace dos años, principalmente para una

cadena de venta al por menor de la zona Noreste del país, sin embargo, hoy se ha

expandido al nivel de vender éstos productos en forma preenvasada a otros

comerciantes a lo largo de su nación.

Actualmente ellos ofrecen 11 tipos de mini vegetales y destacan que se ha

observado un gran crecimiento del mercado. Señaló además que la demanda era

tan grande que aún no son capaces de satisfacerla. Dice que este aumento en el

consumo por parte de la población, se debe al apoyo y cobertura que han brindado

cheffs y medios de comunicación al consumo de estos vegetales, llegando a

constituir portada de diversas revistas. Sin embargo, estas pequeñas hortalizas son

transadas a precios muy superiores, por ejemplo, una libra de mini zanahorias se

18

vende a US $1.50 en supermercados, sin embargo, zanahorias de tamaño

tradicional pueden llegar a costar la mitad. De ésta manera, se ha logrado destacar

que conveniencia y sabor son una combinación que vende (MORRISON, 2005).

2.2.9 Complemento a la Dieta Mediterránea

A mediados de los años 40, se estudió la baja tasa de mortalidad que presentaban

los pobladores de la Isla de Creta, las que llegaban a ser hasta cinco veces

menores que las de la población estadounidense (Anexo 1).

A través de lo anterior, se llegó a la conclusión que el origen de la buena salud de

los pobladores de la mencionada Isla, era debido a una dieta basada en el consumo

de verduras, frutas, leguminosas y carnes blancas, además de la incorporación de

especias y aceite de oliva como principal fuente de grasas (PAM-CHILE, 2005).

En base a lo mencionado en el párrafo anterior, en los años 60 se realizó un estudio

epidemiológico con el propósito de investigar el consumo de alimentos de siete

países que incluían a Estados Unidos, Japón, Finlandia, Holanda, Yugoslavia, Italia

y Grecia. La investigación fue conocida como estudio de los siete países. Los

resultados arrojaron la existencia de una clara relación entre el consumo de ciertos

alimentos y la incidencia de enfermedades cardiovasculares. De manera que los

habitantes de la isla Griega presentaban los índices más bajos de mortalidad. En el

otro extremo, Finlandia arrojó las mayores tasas de mortalidad por enfermedades

cardiovasculares. En un lugar intermedio se ubicó Estados Unidos (Anexo 2).

Al comparar el nivel de colesterol sérico se apreció que a un mismo nivel de éste,

las poblaciones estudiadas presentaban distintos índices de mortalidad, lo que

demostraba que estaban influyendo otros factores y que no se trataba solo de los

niveles de colesterol ni de grasas saturadas ingeridas.

19

Con el estudio, se dieron a conocer dos tipos de dietas, la de Estados Unidos,

conocida como Dieta Occidental y la que utilizaban los países del Mediterráneo,

Japón y Europa Septentrional, llamada Dieta Mediterránea.

De manera que se analizaron las dietas de Grecia, Japón y Estados Unidos,

llegando a la conclusión que las cantidades de grasa ingeridas por estadounidenses

y cretenses eran muy similares, sin embargo, el tipo de grasa era distinta, los

primeros presentaban una alimentación rica en grasas saturadas, contrariamente en

los países mediterráneos, se presentaba una mayor ingesta de grasas

monoinsaturadas, dado el alto consumo de aceite de oliva y de ácidos grasos

poliinsaturados como omega-6 y omega-3, baja en proteína animal y rica en fibras y

antioxidantes (PAM- CHILE, 2005). En Anexo 3, se presentan los países que

cuentan con este tipo de clima.

2.2.10 Chile como potencia alimentaria

Es de importancia destacar que los pronósticos realizados por diversos economistas

y representantes del rubro de la alimentación, señalan que Chile se plantea como

potencia alimentaria.

Se destaca lo publicado en enero de 2006 en Revista del Campo, , donde se

planteó que para el año 2010 Chile se encontraría dentro de los primeros diez

lugares de países exportadores de alimentos, con envíos que podrían fluctuar entre

los US$ 14 mil millones y US$ 17 mil millones.

Estos pronósticos se realizaron considerando que hoy, el sector alimentario chileno,

presenta la tasa de crecimiento anual más alta del mundo, la cual alcanzó 132% en

la última década, con exportaciones de US$ 8.200 millones al año, ocupando en la

actualidad el lugar 17 dentro de los exportadores del mundo. Con esto, su aporte al

PIB es del 10%, el segundo tras la minería (Chile, potencia alimentaria, 2006).

20

3. MATERIALES Y MÉTODO

Para la realización del presente trabajo, se debió definir primero el objetivo, el cual

se basó en estudiar el mercado y la factibilidad económica de establecer ciertos

cultivos de minihortalizas en Chile. Para ello, se optó por realizar un estudio de tipo

exploratorio ya que no se cuenta con información detallada para efectuar un estudio

descriptivo o causal al respecto. En la actualidad, no existen datos de estadísticas a

nivel internacional o de país, esto porque el consumo de minihortalizas aún es

considerado de mercado nicho, en el cual existen pocos oferentes y demandantes lo

que hace que exista escaso interés y poca información documentada.

En el presente estudio exploratorio económico y de mercado de minihortalizas, se

utilizaron fuentes de tipo secundarias provenientes de publicaciones y páginas web,

que fueron elaboradas con propósitos distintos al del presente estudio. Para ésta, se

utilizó también información contenida en diversas revistas de salud nacionales e

internacionales, así como experiencias documentadas en Estados Unidos respecto

al uso de éstos vegetales.

Se realizaron además entrevistas a informantes calificados como apoyo a la

investigación, correspondiendo éstos a métodos cualitativos directos pertenecientes

a la categoría de fuente primaria. Para lo anterior, se entrevistó al Jefe de área de

frutas y verduras, carnes y pescados de supermercados Jumbo, Pablo Nawrath y a

Sebastián Castro, comprador del área vegetales de supermercados Lider. Ambas

cadenas comercializan el mayor porcentaje de minihortalizas del país al concentrar

sus ventas hacia el sector ABC1, este hecho genera un panorama más exacto de

las tendencias en consumo de dichos productos.

Luego de haber analizado el ambiente externo del mercado fue posible reconocer

las Cinco Fuerzas de Porter que mueven la empresa, con el objetivo de establecer

los agentes que influyen en el entorno competitivo de ésta.

21

Los datos se discutirán mediante las entrevistas realizadas a compradores y cheffs

de restaurantes del sector oriente de la ciudad de Santiago para lograr así una

aproximación del uso de éstos vegetales en el lugar que presenta las mayores

ventas de vegetales en miniatura Cuadro 1.

Cuadro 1 Referencias de hoteles entrevistados.

Nombre de restaurant

Variable

Restaurant Hotel Hyatt Santiago Restaurant 1

Restaurant Enebro Hotel Plaza el Bosque Restaurant 2

Restaurant Hotel Ritz Carlton Restaurant 3

Restaurant Hotel Kennedy Restaurant 4

Restaurant Hotel Intercontinental Restaurant 5

Restaurant Hotel Plaza San Francisco Restaurant 6

Restaurant Hotel Radisson Plaza Santiago Restaurant 7

Restaurant Hotel Santiago Marriot Restaurant 8

Se obtuvo además, datos de diferentes empresas extranjeras que proponían vender

éstas hortalizas por internet. También se analizó los precios de estos productos en

dos ciudades de la provincia de Alberta en Canadá para comparar los precios a los

que eran vendidos en países del hemisferio norte.

Se realizó también entrevistas a representantes y productores de diversas empresas

de minihortalizas en Chile para conocer las experiencias obtenidas con el cultivo de

éstos vegetales. Así, se habló con Diego Matas (Agricultor 1), quien es Ingeniero

Agrónomo y dueño de la empresa Aromas y Colores de Nuestra Tierra. Se

entrevistó también a Andrés Vicuña (Agricultor 2) Ingeniero Agrónomo y Gerente de

Area Comercial de empresa Vista Hermosa. Como Agricultor 3 a Gonzalo

Fuenzalida, dueño de empresa AFAFRUT. Como Agricultor 4 a Juan Martín Obesio

22

Firpo, quien es Ingeniero Agrónomo y Gerente empresa Valle Escondido. Por último

se entrevistó a Alexis Espinoza (Agricultor 5), quien es Ingeniero Civil Industrial y

Gerente de Operaciones de empresa Alcachofines Chimbito.

3.1 Condiciones para realizar la investigación:

Se recurrió a la búsqueda de información en organismos nacionales, como son

ODEPA (Oficina de Planificación Agrícola) quien registra los datos de hectáreas

plantadas de diversos cultivos en nuestro país y también se recurrió al INE (Instituto

Nacional de Estadística), ambos dijeron no contar con información que hiciera

referencia al consumo de los vegetales en estudio.

También se procedió a consultar en organizaciones dedicadas a incentivar la

innovación a nivel agrícola como son FIA (Fundación para la Innovación Agraria),

CORFO (Corporación de Fomento a la Producción) e INDAP (Instituto Nacional de

Desarrollo Agropecuario), sin embargo, todos mencionaron no contar con

información respecto a nuevos proyectos de producción de minihortalizas.

Se debe mencionar que se buscó información respecto a importaciones y

exportaciones desde y hacia Estados Unidos, considerando su situación de potencia

mundial, la gran cantidad de población con que cuenta y su calidad de innovador en

temas agrícolas.

Para ello se recurrió a Gary Lucier, economista dedicado a realizar análisis de

ventas de vegetales y melones para el Economic Research Service de USDA

(United States Department of Agriculture). Luego de haber sido consultado sobre

cifras de consumo o importaciones y exportaciones, éste respondió que no contaba

con información referente al tema y que los únicos datos disponibles sobre esta

parte del mercado eran los de ventas de supermercado. Éstos eran colectados y

vendidos por empresas privadas como IRI o A.C. Nielsen, señalando además que

en ambos casos se debían pagar grandes sumas de dinero para tener acceso a

23

ellas. En Anexo 9, se muestra el correo electrónico enviado por Gary Lucier que

respalda lo mencionado anteriormente.

Además se consultó a Alejandra Arriaza, Jefa de Departamento de Estudios de

Aduana sobre registros de importaciones o exportaciones de mini hortalizas. Al

respecto y luego de una extensa búsqueda en su base de datos, ésta señaló que no

existían ítems arancelarios que permitieran identificar las hortalizas consultadas,

además destacó que para la revisión, aplicaron filtros a los campos de descripción

de mercancía, sin embargo no fue posible encontrar operaciones de comercio

exterior con las características de interés. En Anexo 8 adjunto se presenta una copia

del correo electrónico de respuesta.

Debido a esto y como complemento se recurrió a consultar a SAG (Servicio Agrícola

y Ganadero), por sus registros de hortalizas enviadas, su respuesta fue muy similar

a la de Aduana ya que entregaron datos de lo que ellos especularon se trataba de

miniaturas y que se encontraban como un ítem otros.

A su vez, se envió un correo electrónico a Market Research, compañía que se

dedica a la recopilación y publicación de análisis de mercado, lo anterior con el

objetivo de lograr una referencia del consumo de éstos productos, sin embargo

señalaron no tener información al respecto. Lo anterior se muestra en Anexo 10.

24

4. PRESENTACIÓN Y DISCUSIÓN DE RESULTADOS

Se debe reiterar que no existen datos respecto a cifras de consumo o producción de

minihortalizas en nuestro país, es por esto que como complemento, la información

presentada proviene también de Estados Unidos y Canadá.

Así, se comenzó analizando la situación con respecto a la salud en el mundo ya que

las hortalizas en cuestión tienen gran proyección como un complemento a las

nuevas tendencias en estilos de nutrición.

Debido a la gran cantidad de problemas que se asocian hoy al sobrepeso, las

instituciones públicas de cada país han debido crear planes de alimentación para

prevenirlos ya que afectan cada vez más a la población.

Destaca lo realizado en Estados Unidos, donde se implementaron planes pilotos de

alimentación para educar a los infantes en edad escolar a ingerir alimentos ricos en

fibras y bajos en grasas y calorías y donde productos como snacks de vegetales

lograron gran aceptación. Resultando en un exitoso logro de los objetivos

planteados. Así se postulan las mini hortalizas como un producto novedoso y cuyos

usos están en proceso de ser descubiertos.

Cabe señalar que de esta manera se ahorra en planes de salud ya que la población

requiere menos prestaciones de servicios médicos lo que representa, en gran

medida un elevado costo para nuestro país y todos los otros que cuentan con altos

índices de sobrepeso en su población.

Además, con los mencionados planes se logra que los jóvenes que el día de

mañana serán padres, puedan transmitir éstas costumbres a sus hijos, así los

recursos actuales invertidos en estos programas constituirán una forma de ahorro ya

25

que las futuras generaciones contarán con las enseñanzas de sus progenitores, hoy

educados y en los cuales se invirtieron fondos de Estado.

Como se observó en la Figura 2 en la cual se menciona la zanahoria como uno de

los vegetales preferidos por los escolares, se plantea como una oportunidad el

ofrecer mini zanahorias en su versión de hortalizas miniatura o de corte (baby cuts).

Del mismo modo, sería de gran atractivo visual para los niños la versión de tomates

cherry, los cuales presentan un agradable sabor y textura, en algunos casos

superando las cualidades organolépticas del tomate tradicional. Además, la amplia

aceptación de estos productos dentro de los estudiantes ha sido probada con éxito

en ciertos países de Europa, Estados Unidos y Canadá, en este último la autora,

pudo constatar directamente la venta de alimentos snack con envases cubiertos de

llamativas caricaturas para niños.

Por lo anteriormente señalado es posible predecir un nicho de mercado promisorio

que está en proceso de ser descubierto y explotado, ya que los vegetales en

miniatura se plantean como una alternativa que cumple con todas las características

de un alimento snack, además de ser energético para suplir cualquier carencia de

este tipo entre comidas o a la hora que se desee, además de ser saludable por su

alto contenido en fibras, antioxidantes, vitaminas y bajo en calorías. Atributos que

los hacen atractivos para prácticamente toda la población.

Esto queda explícito en una investigación realizada en Estados Unidos, en la cual se

condujeron dos estudios de focus group para evaluar el consumo de zanahoria

dentro de la población, se entrevistó a niños en edades de 8 a 10 años y a adultos

en edades de 18 a 67 años pertenecientes a los Estados de California y Michigan.

En ambos grupos etarios, se pudo comprobar una gran preferencia por el consumo

de zanahoria en su forma cruda para su uso como snack o ensaladas, dentro de

estas posibilidades estaban las zanahorias miniatura o fresh cut principalmente. Se

comprobó que los padres entrevistados preferían comprar estos productos para

26

favorecer la nutrición y salud de sus hijos, aunque los vegetales resultaran ser de

mayor valor que otros alimentos, sin embargo si se les preguntaba si preferían

consumir estos productos en su forma orgánica, pocos conocían el verdadero

significado del término y sólo uno de ellos los había comprado. Por otro lado, se

concluyó que si ellos no veían mayor diferencia entre ambos productos, se guiaban

más por su costo, es decir que discriminaban los productos orgánicos por ser éstos

de costos más elevados.

Paralelamente en el grupo de adultos entrevistados, se comprobó que el consumo

de zanahoria era diferente de acuerdo a la estación, así durante el invierno preferían

su consumo en forma cocida, como acompañamiento en platos calientes, en cambio

en verano consumían este producto crudo. Sin embargo, en ambos casos (niños y

adultos) mostraron una clara preferencia por el producto fresco, especialmente en

su forma baby para uso en snacks (KELLEY y BEHE, 2003).

Además, para los adultos y jóvenes que ya han tomado conciencia de lo importante

de la buena alimentación se podría señalar que este nuevo patrón de consumo

originaría un aumento en la demanda de los productos de tipo miniatura, así para

acompañar por ejemplo una ensalada, sería más decorativo presentarlo con una

mini zanahoria o mini lechuga, etc.

Actualmente en los restaurantes del país se ven cada día más los productos

hortalizas en miniatura, sin embargo, no existen registros de las cantidades

utilizadas hace cinco años en los locales encuestados, lo que impidió realizar un

estudio más acabado al respecto. Al no contar con datos históricos, se decidió

preguntar a los encargados de compras o cheffs, considerados informantes

calificados, acerca de su percepción respecto al aumento en el consumo de estos

vegetales. Gran parte de los entrevistados consideraron que el uso de dichos

productos había aumentado y diversificado, sin embargo, ese incremento no era

suficientemente explosivo.

27

4.1 Análisis de datos cualitativos a productores del rubro.

En Anexo 11, se presentan los formatos de encuestas realizadas.

4.1.1 Agricultor 1

Productos que comercializa:

Durante su sociedad con Guillermo Firpo trabajó con mini zanahorias, tomate

cherry, mini zuchini y mini lechugas. Actualmente, luego de la disolución de la

sociedad, Matas cuenta con 1 ha de cultivos de mini lechugas, hierbas aromáticas y

flores comestibles para uso culinario.

Respecto a su experiencia en minihortalizas, señaló que no realizó un estudio de

mercado previo ya que detectó una demanda por estos productos que él

consideraba insatisfecha, dado que en dicho momento existía una pequeña cantidad

de éstos vegetales y a su vez poco variados, además no se promocionaban, la

gente no sabía cómo consumirlos, pero si ésta se instruía al respecto creía que

demandarían su producto. Hoy puede ratificar dicha idea ya que señala que el

consumo de éstos productos no tradicionales ha aumentado en gran cantidad.

Realizó sus cultivos mediante siembra directa por lo que no requirió del

establecimiento de plantines. Además utilizó productos de la estación haciendo

innecesario el uso de naves de invernadero. Así toda su producción se mantuvo de

estacionalidad marcada. También señaló que no cuenta con asesoría externa, él al

ser propietario de un pequeño terreno se dedica a probar variedades y a hacer

productiva su hectárea.

28

Comercialización

En la comercialización, destacó la importancia de contar con líneas de producción

para la venta dentro de supermercados, dado que a éstos les facilita la obtención de

varios productos al mismo tiempo, de manera de no tener que lidiar con un elevado

número de productores. Además, esto resulta ventajoso para el productor ya que si

una de ellas no entrega márgenes de utilidad suficientemente elevados, la otra línea

puede suplir éste déficit.

Señaló además la importancia de la trayectoria dentro de un supermercado. En su

caso, al ser proveedor desde hacía varios años de los supermercados Lider y

Jumbo (en Viña del Mar, Chillán, Temuco y sector oriente de Santiago) y al conocer

a las personas que se encargaban de su abastecimiento, destacó que éstos por

estar satisfechos con su trabajo en cuanto a calidad de productos y responsabilidad

en las entregas, se declaraban leales a su empresa productora. Por lo que se hacía

difícil para un nuevo productor entrar a este sector.

De esta manera, dijo que en el éxito de su empresa ha sido muy importante su

capacidad de hacer contactos, permitiéndole vender su producto, el cual distribuye a

empresas de catering, hoteles, hoteles explorer y centros de esquí. Mencionó

además que se dedica solamente a la producción de hortalizas y hierbas frescas y

que no cuenta con un intermediario para las labores de comercialización. Asimismo,

destacó que en la actualidad exporta pequeñas cantidades de minihortalizas y

hierbas a las Islas Malvinas por avión. Así ha demostrado que más que una

necesidad de mercado, para él ha sido de mayor importancia el saber vender su

producto y el establecer lazos con las personas que los compran.

Mencionó también que por ser este un producto que se ubica en su etapa

introductoria, el ingreso de nuevos competidores al rubro, y por ende una

disminución en el precio de venta, no provocaría grandes pérdidas a su empresa ya

que los márgenes de utilidad así lo permitían. Además señaló como un punto a favor

29

su capacidad de innovación para presentar productos nuevos y con esto lograr

atraer cada vez más a nuevos compradores y reencantar a los que ya utilizaban sus

productos. Señalando la promoción de sus vegetales y hierbas como un factor muy

importante para dar a conocer estos productos.

Costos de producción

Según su experiencia, fue esencial el contar con dinero para la inversión inicial ya

que la producción de estos vegetales lo hacía muy necesario para comprar los

insumos que en el caso de utilizar semillas de minihortalizas podrían llegar a tener

precios 200 a 500% superiores que las de tamaño tradicional.

Dado el tiempo que este productor ha trabajado con estos vegetales, hoy puede

señalar que los costos de producción, exceptuando las semillas de minihortalizas

son muy similares a los de hortalizas de tamaño tradicional. Sin embargo, las

mayores diferencias se pueden apreciar en que los costos de proceso entre los que

cuenta empacado y comercialización se pueden elevar hasta en un 10%.

Como ejemplo señaló el caso del tomate cherry, para esto dijo que los costos de

cosecha son de 20 a 40% superiores, dado que se requiere mayor número de

trabajadores por contar con una elevada cantidad de frutos por planta que requieren

de cuidado para ser recolectados.

Sin embargo, también destacó que el porcentaje de descarte de sus productos era

muy bajo situándolo de 5 a 10% aproximadamente para todas las variedades de

minihortalizas que trabajó y para las que aún produce.

4.1.2 Agricutlor 2

Productos que comercializa

30

La empresa Vista Hermosa, se encuentra ubicada en el Fundo La Palma s/n,

Pomaire. Cuenta con 600 ha, en las cuales realiza cultivos de frutales y hortalizas

además de la cría de ganado.

Se hizo referencia a la producción de mini alcachofas que se encuentran

produciendo desde el año 2004, al respecto, el manejo para la obtención de mini

alcachofas comenzó cuatro años antes de su producción y se logró separando

plantas que contaban con ciertas características de precocidad y que producían

flores de menor tamaño, obtenidas todas de la variedad Argentina que ya se

encontraba en producción.

Se planteó el proyecto de producir mini alcachofas dado una idea del dueño al

respecto, de modo que se comenzó seleccionando el material para producirlas, sin

un estudio que confirmara una real necesidad o demanda del mercado por estos

vegetales.

Hoy cuentan con 120 ha de este cultivo de las cuales cosechan: mini alcachofas,

alcachofas para agroindustria y alcachofas para fresco. Es difícil hacer un conteo

exacto de plantas que se encuentran produciendo mini alcachofas ya que de las

140.000 alcachofas que cosechan por ha, un 20% corresponde a su forma

miniatura. A su vez, se obtienen siete a ocho alcachofas por planta, por lo tanto, si

plantan 18.000 plantas/ ha, se alcanza una cantidad de 126.000 a 144.000

alcachofas por ha. Así, el número de mini alcachofas a obtener sería de 25.200 a

28.800 unidades de producto miniatura.

Comercialización

Señaló que se realizaban cosechas diarias, de las cuales extraían aproximadamente

120.000 mini alcachofas, lo que representaba un punto crítico ya que en varias

ocasiones lo que estaba programado para ser vendido era menos de lo que se

cosechaba, por lo que no era lo suficiente como para costear los envíos a los

31

distintos puntos donde se comercializaba el producto. De modo que se debían

programar los envíos del vegetal junto con otros que fueran obtenidos en el fundo,

para optimizar el uso de los camiones refrigerados. Lo anterior también incluía un

punto importante como era la reducida vida de poscosecha de los productos,

además de los grandes cuidados que requería para evitar daños que provocaran el

rechazo del vegetal dado que su escasa madurez, lo convertía en un producto más

sensible a la manipulación de poscosecha.

Señaló que las ventas para el año 2006, habían sido proyectadas en base a las

realizadas el año 2005, en que cosecharon 1.500.000 mini alcachofas. Además dijo

que éstas últimas habían aumentado desde el 2004, año en que procesaron

800.000 unidades. Hoy proyectan que éstas continúen en aumento a medida que

los consumidores las incorporaren en sus dietas. Mencionó además que las

variaciones en el precio de venta del producto eran 20 pesos más altas desde el

2004. Alza que les ha permitido a partir de este año, obtener un flujo de caja postivo.

Destacó que sus principales clientes se encontraban en supermercados y

banqueteros, que les había costado bastante llegar hasta el nivel de ventas que

realizan hoy, pero que lo habían logrado gracias a las promociones que realizaron,

debido a que gran parte de los costos de producción eran destinados a esto, a modo

de ejemplo y no con valores reales dijo, si el producto tenía un costo neto de

producción de 250 pesos, se debían destinar 175 pesos más para todo el proceso

de promoción del producto, lo que significaba aproximadamente un 70% más de lo

que costaba producir el vegetal.

Lo anterior refleja el gran nivel de desconocimiento de estos productos por parte de

la población, lo que ocasiona que el producto que consumen se encarezca en gran

medida para darlo a conocer al resto de los consumidores potenciales.

Es por esto, que dijo que al momento de comenzar con este proyecto debieron

trabajar por dos años a pérdida, en parte debido a las grandes sumas de dinero que

32

gastaron en promociones y dado el escaso margen que logran obtener de las

bandejas de alcachofas baby que comercializaban. Señaló que el retorno obtenido

por las ventas de estos vegetales, se encontraba entre 35 y 40 pesos en las ventas

a nivel nacional y 120 pesos en el caso de ser exportados. Así su meta consistía en

alcanzar el mercado internacional para lo que debían lidiar con diversos problemas

de tipo fitosanitario, problema que a su vez aumentaba los costos de producción y

por ende los de venta.

Uno de los puntos críticos que mencionó, se situó en la comercialización ya que

habían realizado estudios de la importancia de la ubicación de sus productos en las

góndolas refrigeradas de exhibición en los supermercados, señalando que la gente

no se daba la molestia de buscar el producto sino simplemente si lo veía lo

compraba, en caso contrario y que este no se encontrara bien visible, no se

consumía. De esta manera se hacía muy importante seguir el producto que se

encontraban introduciendo en las distintas cadenas de venta minorista, para lograr

posisionarlo bien en las góndolas y permitir una mayor venta de éstos.

Mencionó además que habían realizado un estudio para evaluar los pick de

consumo del producto, los cuales se producían en junio, julio y agosto ya que en

estas fechas existía una menor competencia, sin embargo, como en los meses de

septiembre, octubre y noviembre era factible encontrar en plena producción estos

cultivos, los consumidores preferían comprar el producto del tamaño tradicional en

lugar de la miniatura ya que consideraban esta última como un producto especial

para ser utilizado en ocasiones.


Ante la pregunta si ahora los costos de producción eran menores debido a que

contaban con años de experiencia en el área, dijo que no ya que pese a que

conocían mejor el comportamiento del producto, debían invertir sumas de dinero

más altas para lograr el estándar de calidad exigido por Estados Unidos y países de

33

Europa como Francia y España, a los cuales ya habían realizado envíos el año

2005, totalizando 20.000 unidades.

Dijo además que el mercado nacional era muy pequeño, destacando que no creía

que éste lograra superar las 350.000 unidades diarias de consumo.

Señaló que el producto de descarte alcanzaba aproximadamente un 30% y que este

se producía principalmente por problemas externos generados durante la

poscosecha, sin embargo, no era un vegetal para ser desechado de manera que se

usaba en eventos promocionales y degustaciones para difundir su consumo.

Asimismo mencionó que no consideraban la idea de llegar con el producto a ferias

ya que los bajos retornos que podrían haber logrado en estos establecimientos

mayoristas no lo permitían, de manera que era más conveniente regalarlo en las

circunstancias señaladas. Además mencionó que en algunos casos se logró vender

a banqueteros que no discriminaban estos pequeños problemas.

Destacó que diferenciando los costos de producción de alcachofas de tamaño

tradicional, con los de su versión en miniatura, existían mayores dificultades y

costos dado que las miniaturas debían ser cosechadas con mayores cuidados, en

cajas especiales para no ser dañadas, además como los vegetales debían ser

seleccionados para determinar cual alcanzaba un tamaño de cosecha, demandaba

mayor tiempo y gente para realizarlo ya que los trabajadores debían recorrer el

predio en busca de material para ser vendido.

Respecto al uso de asesoría externa, señaló que no contaban con ninguna, dado

que confiaban plenamente en las labores del ingeniero agrónomo a cargo de las

hortalizas del predio. De manera que ésta no representaba un ítem de costos

diferenciado para la empresa.

34

Dijo que la venta de hijuelos de esta selección miniatura no se realizaba, pero sí

vendían los de las otras variedades que producían. Lo primero ocurría ya que

consideraban que el material que producían había significado bastante tiempo de

selección, lo que se traducía en un valor extra que no estaban dispuestos a

entregar.

4.1.3 Agricultor 3


La empresa AFAFRUT, productora de tomate tradicional y desde hace tres años

cuenta con tomate uva (tipo de tomate miniatura) que cultiva en 25.000 m2 de

terreno, bajo invernadero.

No se realizó un estudio de mercado para la introducción de éstas variedades en su

predio, sino que le atrajo este cultivo por tratarse de un producto poco común en

nuestro país.

Decidió partir con poco terreno, como una forma de tener mayor manejo sobre un

cultivo desconocido, sin embargo, mencionó que aun cuentan con problemas

técnicos lo que los lleva a tener grandes pérdidas por descarte. Entre éstos, se

cuentan problemas de calibre y color, más que de tipo fitosanitario. Sin embargo,

estos vegetales pese a ser de inferior calidad no eran vendidos en ferias. Señaló

además que pese a que llevan años de trabajo, aún no se ha logrado una reducción

en los costos de producción. Siendo éste uno de los mayores problemas que han

debido enfrentar.

Comercialización

Mencionó que no realizaba campañas de promoción para incentivar el consumo de

sus productos.

35

En cuanto a los mercados objetivos, hasta la fecha, vende estos vegetales en

supermercados, sin la necesidad de intermediarios.


El cultivo de tomates uva, lo manejaba a un eje, con una densidad de 140 plantas

por mesa de cultivo. Realizaba cosechas en los meses de diciembre, enero y

febrero, obteniendo aproximadamente 3,5 kg de tomates uva por planta, lo que

significan 490 Kg de producto por mesa de cultivo. Para realizar la cosecha de los

productos, requería cinco veces más trabajadores que en un cultivo de tomate

tradicional. Dijo además que en cuanto a costos de producto habían tenido que

importar cada vez las semillas ya que en el país no existe un stock de éstas, este

último punto era muy importante ya que los costos se elevaban bastante en

comparación a tomates de tamaño tradicional. Señalando estos puntos como muy

importantes a considerar al producir hortalizas miniatura.

A su juicio los precios de venta de los productos habían variado aproximadamente

de 2 a 5%, lo cual era muy poco. Además dijo que la demanda por sus vegetales no

había aumentado desde que comenzó su cultivo, por lo cual le gustaría optar por

exportar estos productos, sin embargo, aun le resultaba difícil de alcanzar por

problemas de manejo para el logro de calibres y color.

Dijo además que no contaba con asesoría técnica especializada para los tomates

uva y destacó que no utilizó sistemas de promoción para la introducción de su

producto o para el logro de mayores ventas.

4.1.4 Agricultor 4


36

Luego de la entrevista realizada al productor, Juan Martín, actualmente a cargo de

la producción de Guillermo Firpo, este señaló que se encuentran produciendo 8 ha

de mini hortalizas y vegetales gourmet. Se debe considerar que baby corn es rotado

ya que sólo se encuentra en la época estival, además el productor ha notado una

mayor demanda por los productos rúcula durante el invierno, por lo que dedica

mayor cantidad de su producción a ésta especie. Actualmente, se encuentra

produciendo tomate cocktail, cebollín cocktail, porrón baby, baby pak choi, baby

rabanitos, baby rúcula, baby corn, baby carrot, zapallo peter pan y baby zucchini.

Anexo 15.

Señaló que el negocio comenzó hace 15 años con su tío Guillermo Firpo, quien

detectó una escasez de mini hortalizas en el mercado, por lo que consideró que en

estos productos podría encontrar una veta de negocio. Finalmente fue así ya que

hoy cuenta con las 8 ha de su propiedad y 10 ha que funcionan con medieros a

quienes les que compran producto.

Comercialización

Destacó que cuando comenzó su tío con el negocio, este no realizó un estudio de

mercado previo, por lo que simplemente se dejó guiar por su intuición.

Señaló que su mercado de destino son supermercados entre los que destacan

Jumbo y Lider y prestigiosas empresas de catering como la de Juan Pablo Jonson y

otros como las de Espacio Riesco. Actualmente todo lo que produce lo destina al

mercado fresco, no ha realizado ventas aún para agroindustria.

Actualmente no realiza promociones para aumentar la venta de sus productos,

comentó que esto lo hizo hace varios años, pero que hoy no necesita realizarlo ya

que está enfocado a la producción y de cumplir con los pedidos de sus clientes. Dijo

además que no se dedica a exportar producto ya que de decidir hacerlo debería

contar con grandes volúmenes que en la actualidad no es capaz de entregar.

37

Dijo además que produce ciertos vegetales de estacionalidad marcada como son

tomate cocktail y baby corn. El primero lo realiza en su parcela de Polpaico y

además compra a un productor de la zona de Ovalle, de esta manera cuenta con

producto todo el año, así suple las exigencias de los supermercados, que demandan

continuidad de productos durante todo el año. Sin embargo, la producción de baby

corn la realiza solamente en su parcela de Polpaico, por lo que cuenta con producto

solo en la época estival.

Señaló que no trabaja con intermediarios para la venta de sus vegetales, sino que

realiza venta directa a las distintas cadenas minoristas y empresas de catering.

Además dijo no contar con producto de descarte.

En cuanto a la mano de obra, mencionó que no requiere de un porcentaje mayor al

que utiliza para cultivo de tamaño tradicional, sin embargo lo difícil era encontrar la

mano de obra calificada y que estuviera dispuesta a trabajar en el campo. Sí

destacó que debían tener cuidados especiales en la manipulación de los productos

durante la postcosecha.


Destaca que actualmente el mayor problema se presenta en el financiamiento ya

que éste es un impedimento para poder crecer, además se debe considerar que los

vegetales en cuestión requieren de insumos de costos más elevados que los de

tamaño tradicional, lo que dificulta su producción.

Mencionó que a su juicio el consumo de mini hortalizas ha ido en progresivo

aumento, sin embargo, los precios de venta no lo habían hecho en la misma

proporción, señalando que desde hacía cuatro años que éstos no subían, sin

embargo, en noviembre del año 2005, se produjo un aumento del 10 a 20 %.

38

Hoy, cuentan con mayor experiencia en el rubro, por lo que han logrado reducir los

costos de producción por ha en aproximadamente un 20% desde sus comienzos.

Juan Martín señaló que lo anterior se había logrado luego de años de

experimentación y de trabajar con estos cultivos. Con esto, planean ampliar su

producción cada vez más a otros de tipo no tradicional.

4.1.5 Agricultor 5


La empresa Alcachofines Chimbito, ubicada en la comuna de Melipilla, Región

Metropolitana, comenzó con la producción de alcachofas en el año 2005,

posteriormente introdujo en su línea los productos en su versión miniatura. Hoy

además venden los hijuelos obtenidos luego de la deshijadura, labor frecuente en

este tipo de cultivo.

Mencionó que en la actualidad cuentan con 15 ha productivas de alcachofas

variedad Argentina, con una densidad de 25.000 plantas/ha. Calculan que

aproximadamente cada planta permite realizar una cosecha de seis a ocho

alcachofas por planta, de las cuales dos pueden corresponder a alcachofas en

miniatura. Respecto a la forma de obtención de estos vegetales, declinó referirse al

tema por considerarlo de privacidad para la empresa.

Las proyecciones de ventas para el año 2006, se realizaron en base a las ventas del

año anterior. Señaló que dado que el producto presentó una alta demanda el año

2005, programaron un aumento de 5 a 10% para el año siguiente (2006).

Ante la pregunta de si realizaron un estudio de mercado antes de establecerse,

señaló que solamente recopilaron información a través de conversaciones con

agricultores de alcachofas de tamaño tradicional de las que surgió la idea.

39

Señaló además que los precios de venta no han aumentado desde que comenzaron

vendiendo los productos miniatura, lo que atribuyen al escaso tiempo que llevan en

el mercado. Sin embargo, por especulaciones informales destacan que el precio

debería aumentar a un año plazo.

Comercialización

Respecto a la comercialización, señaló que cuentan con un equipo de promotoras y

una persona encargada de vender en diferentes puntos de centros comerciales y

otros con el fin de incentivar y dar a conocer sus productos. Hoy señalan que la

demanda por éstos ha ido en aumento, además se debe considerar que como ellos

tienen las opciones de cosechar las mini alcachofas o dejarlas hasta un estado de

alcachofa tradicional, determinan la cantidad que será vendida de acuerdo a los

pedidos que presenten.

Actualmente dedican su producción al mercado fresco y agroindustria, ambos a

nivel nacional, señaló que aun no están en condiciones de exportar las alcachofas

miniatura, dado los elevados volúmenes de productos que exigen los mercados

externos, además de los altos estándares de calidad.

Dijo además que hoy no cuentan con intermediarios ya que realizan sus ventas

directamente a los supermercados y restaurantes que los solicitan.

Señaló que el producto de descarte es de aproximadamente 2%, destacando que

este no es utilizado para ningún tipo de ventas.

Además señalaron que no cuentan con asesoría externa especializada en este tipo

de hortalizas miniatura. Asimismo reciben la visita de un ingeniero agrónomo una

vez a la semana y cuentan con la presencia permanente de un administrador que

conoce muy bien este tipo de cultivo.

40

En cuanto a la cosecha, ésta labor la realizan diariamente durante los meses en que

se recolecta el producto.


Señaló además que hoy, con dos años de experiencia en el rubro han disminuido

los costos de producción dado que existe una mejor distribución de los gastos.

Además, se encuentran en un proceso de aclimatación de gestión ya que deben

enfrentar problemas que se han ido produciendo con el tiempo de funcionamiento, y

que han sido solucionados con una mejor logística de producción.

Mencionó que los costos de producción de las miniaturas son mayores que los de

alcachofas de tamaño tradicional, dado que las primeras requieren de mayores

cuidados pues son más sensibles a los daños mecánicos durante la cosecha y

poscosecha. Asimismo, se requieren bandejas que estén a tono con la calidad del

producto que se vende, por lo que deben contar con un sistema de etiquetado y

manipulación especiales que los hace requerir una mayor contratación de mano de

obra en packing.

4.2 Análisis de datos cualitativos de supermercados:

El formato de encuesta realizado se adjunta en Anexo 12.

4.2.1 Pablo Nawrath

Respecto a la entrevista realizada a Pablo Nawrath, se obtuvo la clasificación

requerida sobre los consumos a nivel nacional para el año 2005 de los productos.

41

Tomate cherry

Señaló que fueron requeridos 2000 kg a la semana para los Jumbo de todo Chile,

sin embargo, un 50% de lo señalado se consumió en los locales ubicados en las

comunas de Las Condes y La Dehesa, sin notificación de pérdidas de producto. Los

productores que proveyeron de los mencionados vegetales son Valle Escondido,

Guillermo Firpo, Cruceral y Agrícola El Silencio. El costo del producto era de $ 800 +

IVA, el kg. Además mencionó que en invierno no contaban con producto.

Los tomates cherry comenzaron a ser vendidos hace 10 años, en dicha oportunidad

su costo era mayor y los volúmenes requeridos eran bastante menores,

demandando aproximadamente 300 a 400 kg en total por semana.

Mini alcachofas

Se requirieron 3000 bandejas en total, a la semana, un 50% de las cuales fueron a

los Jumbo de Las condes y La Dehesa. Se produjeron muy pocas pérdidas, todo el

producto se consumió casi en su totalidad. El único productor que proveía del

vegetal desde hacía dos años era Javier Vial. En el verano no hubo producto, sin

embargo, durante el resto del año su venta fue estable. El costo del producto era de

$700 + IVA la bandeja.

Mini zucchini

Se requirieron, cada semana, 50 bandejas de seis unidades de producto, en cada

local de Jumbo Las Condes y La Dehesa, sin embargo, en el resto de Chile se

requirieron 10 a 12. El único abastecedor de la hortaliza era Guillermo Firpo. El

costo de cada bandeja fue de $300 + IVA. El producto se vendía en la cadena de

supermercados desde hacía 20 años.

42

En cuanto a mini zanahoria, este producto no se vendía, lo único que se podía

contabilizar era el producto congelado que no era producido en nuestro país.

Debido al escaso tiempo del comprador, sólo se pudo recopilar cierta sección de la

entrevista programada.

Sin embargo, señaló que el consumo de los mencionados vegetales ha ido en

aumento, desde que comenzaron a ser vendidos y que los mayores registros de

compras se producían en los Jumbo del sector oriente de Santiago, donde eran

vendidos un 50% de los productos.

Destacó que deben reponer los vegetales semanalmente en los distintos

supermercados del país.

Respecto al precio de los mencionados vegetales, dijo que éstos han disminuido

desde que comenzaron a ser vendidos en el país.

4.2.2 Sebastián Castro

Posteriormente en la entrevista realizada a Sebastián Castro, éste señaló que

podían entregar datos referentes a ciertas cantidades de productos comprados

durante el año 2005 por la cadena minorista.

En el Cuadro 4 se muestran los productos y cantidades totales compradas durante

el año 2005 por la cadena minorista para abastecer a todo el país. Además se

señala las empresas a quienes les compran las mencionadas hortalizas.

43

Cuadro 4 Cantidades anuales de mini hortalizas compradas por supermercados Lider de todo el país.

Producto

Cantidad comprada (unidades)

Unidad de compra

Pepino Arabe 8.256 Bandeja de 6 unidades.

Tomate cherry bandeja 61.074 Bandejas de 20 unidades.

Tomate cherry granel 7.761 kg

Zapallo italiano Arabe 12.350 Bandejas de 6 unidades.

Baby Zuchini 2.330 Bandejas de 6 unidades.

Pimentón baby 3.381 Bandejas de 4 unidades.

Zapallito Peter Pan 2.490 Bandejas de 4 unidades.

Cebollín baby 10.491 Bolsas de 12 unidades

Alcachofa baby 48.021 Bandejas de 12 unidades.

Acelga baby 4.127 Bandejas de 300 g.

Zanahoria carotella 6.551 Bolsas de 250 g.

Respecto al Cuadro 4, Se muestra la zanahoria carotella, esta corresponde a un

producto importado desde EEUU, fabricado por la marca Bollthouse Farms y

comercializado en Chile a través de un intermediario, destacó que trajeron dicho

producto durante el año 2005, pero que este año aun no era comprado por

supermercados Lider.

Luego señaló que trabajaban con distintos productores de vegetales que abastecen

al supermercado. Entre ellos se encontraban Vista Hermosa, Guillermo Firpo, Diego

Matas, Agrosano, Mas Vida, Ramón Luis Sanchez, Hidrohuerta, El Cruceral,

Campanario e Hidrotango.

El entrevistado destacó que ciertos productos que manejan presentan

estacionalidad marcada, como es el caso de las alcachofas baby. Por otro lado dijo

44

que no tenían registros de cuánto era el consumo de los productos en las distintas

épocas del año, así no distinguían en qué períodos se consumían más ciertos

vegetales.

Señaló además que reponen los productos todos los días y que encargan a los

productores con dos días de anticipación. Destacó que los productos mencionados

son vendidos en su mayoría en los supermercados del sector oriente de Santiago y

que en el resto del país se trataba de tenerlos por un tema de presencia más que

por una demanda real de los vegetales y que en los locales Lider Express no se

contaba con los mencionados productos.

Mencionó que el consumo de los productos no ha ido realmente en aumento y que

el aumento de los precios tampoco ha sido realmente significativo. Este hecho lo

atribuyó a que los productores en su mayoría se dedicaban a producir más que a

dar a conocer e incentivar el consumo de sus productos, factor que el consideraba

clave para aumentar la demanda de este tipo de vegetales que aun no se

trasformaba en uno de consumo masivo. Señalando además que el número de

empresas que proveen los productos ha aumentado en los últimos años. Mencionó

también que prácticamente todos los productores de este tipo de hortalizas trabajan

directamente con ellos ya que no cuentan con intermediarios.

Mencionó que cuentan con una baja tasa de descarte de producto y que en la

mayoría de los casos correspondían a errores de rotulación más que a problemas

fitosanitarios, sin embargo, si se producían pérdidas éstas eran costeadas con el 1%

de los costos que recargaban al productor, así el producto que no cumplía con los

estándares exigidos eran desechados por la cadena minorista y no devueltos. En

general mencionaron que exigían cierta continuidad de productos al productor.

Destacó que trabajan con un margen de ganancia de aproximadamente 30% del

precio de venta. Esto debido al alto riesgo que se corre al vender productos tan

poco difundidos y generalizados dentro del consumo de la población.

45

4.3 Análisis de datos cualitativos a compradores del rubro:

En Anexo 13 se presenta el formato de preguntas utilizado.

4.3.1. Restaurant 1

Se entrevistó a la encargada de compras de los productos vegetales del hotel.

Al respecto señaló que sólo abastecía a éste de tomate cherry, ante lo cual destacó

las cifras de consumo durante el año 2005. Los resultados se resumen en el anexo

16.

De esta manera, se pudo observar una continuidad en el pedido de productos,

exceptuando los meses de septiembre y octubre en los que dijo que la cantidad de

la hortaliza era tan baja que sus proveedores no podían abastecer al hotel con más

de 20 kg al mes. Por este motivo, debían adaptar sus platos a la disponibilidad del

mercado para entregar estos productos.

Destacó además que existía un aumento en el consumo de estos productos, pero

que no podía cuantificarlo dado a que dicha información no estaba disponible al

momento de la entrevista.

Señaló que contaban con dos proveedores, éstos eran Feria Mapocho y Warren

Mills.

Dijo que decidió trabajar con los productos debido a que el cheff lo solicitó, además

destacó que pese a que el precio de éstos no era una limitante para el hotel, si éstos

fueran más baratos, comprarían más.

En cuanto a calidad, dijo exigir resolución sanitaria, además de calibre y color de los

productos recibidos.

46

Además mencionó que prefería los vegetales frescos y que se encontraba

satisfecha con la labor realizada por sus proveedores dado que sus productos de

descarte eran reducidos.

4.3.2. Restaurant 2.

Se entrevistó a una de las cheff a cargo, quien señaló que pese a que su restaurant

tiene aproximadamente dos años de funcionamiento, trabajan con tres variedades

de minihortalizas en pequeñas cantidades.

Así se obtuvo los resultados resumidos en el anexo 16, durante el mes de

septiembre del 2005.

Mencionó que las compras de los productos no se basaban en los costos de éstos,

sino en los requerimientos de los platos, es decir si el cheff estimaba que un plato

requería de cierto vegetal, éste debía ser comprado sin importar su costo, además

destacó que comenzaron utilizando estos productos como una necesidad de

innovación y de búsqueda de nuevos productos por su parte y la de su colega.

Señaló que cuenta con estos productos a lo largo del año, sin embargo, las

cantidades requeridas variaban de acuerdo a los cambios en la carta de

presentación de platos. Dijo preferir los vegetales frescos en lugar de los en

conserva.

Mencionó que contaba con dos proveedores y que estaba moderadamente

conforme con los servicios prestados, señalando que preferiría que existiera mayor

oferta de productos para exigir una mejor relación precio calidad de éstos, además

consideraba que sus proveedores no contaban con una amplia variedad de

productos miniatura.

47

En cuanto a las exigencias de calidad que solicitaban a los proveedores, dijo que la

más importante era que se tratara de productos frescos con Resolución Sanitaria.

Destacó que con respecto al año 2004, el consumo de minihortalizas había

aumentado un 100%, tomando en cuenta que por tratarse de un restaurant nuevo

éste se encontraba en una etapa de crecimiento que se podría traducir en un

aumento del consumo de dichos vegetales.

4.3.3. Restaurant 3

Se entrevistó al Supervisor de Compras y Recepción de Mercaderías del Hotel Ritz

Carlton, éste dijo que los pedidos los realizaban de acuerdo a los requerimientos de

los cheffs y que el costo de los productos no era trascendental ya que debían contar

con los ingredientes exigidos para la preparación de sus platos.

Debido al escaso tiempo para realizar la entrevista y dado que no contaba con toda

la información disponible, accedió a detallar un pedido del mes de octubre del año

2005, los que precisó eran bastante similares a los del año 2004. Se resumen en el

anexo 16.

Dijo contar con tres proveedores de este tipo de hortalizas que entregaban los

productos durante todo el año y que les exigía principalmente Resolución Sanitaria y

aspecto fresco, unido a calibre y color. Además destacó que se encontraba

satisfecho con la labor de éstos. Mencionó que realmente no notaba un aumento

significativo en el consumo de los productos y que comenzaron comprando estos

vegetales por petición del cheff, quien prefería las hortalizas en su estado fresco en

lugar de en conserva.

Señaló que el elevado precio de los productos no era una limitante para su consumo

ya que si el cheff lo solicitaba debían comprarlo sin priorizar su costo.

48

4.3.4. Restaurant 4

En la entrevista realizada durante el mes de enero del año 2006, al comprador de

vegetales del Hotel Kennedy, quien respondió que contaba con tres proveedores de

los productos que se resumen en el Anexo 16.

Señaló que el precio de los productos no representaba una limitante para su

adquisición ya que si se incluían dentro de la carta de presentación de datos, estos

debían estar. Asimismo, si el producto fuera más barato, éste sería utilizado con

mayor frecuencia. Sin embargo si el precio aumentara más de lo que pagan en la

actualidad, deberían cambiar la carta de presentación de platos ya que los precios

colocados en ella habían sido estimados en base a un determinado costo de

productos.

Sin embargo, destacó que en el hotel se utilizaban bastante los productos por el

gran atractivo que representaban para los clientes en general y que preferían los

productos en su estado fresco, en comparación a las preparaciones en conserva.

Destacó que había visto un notable aumento en el consumo de estos productos, lo

que estaba muy relacionado con la calidad de los vegetales y sus cualidades

organolépticas.

Además señaló estar satisfecho con la labor desempeñada por sus proveedores y

que a éstos les exigía contar con Resolución Sanitaria además de calibre y color.

4.3.5. Restaurant 5

Al realizar la entrevista al encargado de compras del área de vegetales, éste señaló

que el único producto de minihortalizas que utilizaban era tomate cherry, cuyas

cantidades se resumen en al Anexo 16. Destacó que contaban con un proveedor de

este tipo de vegetales y que siempre se encontraban cotizando para abastecerse

49

del proveedor que ofreciera la mejor relación precio calidad, sin embargo, dijo que

con el que estaban trabajando cumplía sus exigencias, las que se basaban

principalmente en Resolución Sanitaria, color y un aspecto que denotara su buen

estado y frescura.

Mencionó la importancia de los productos y lo bien apetecido que eran para su

clientela. Destacó su preferencia por productos frescos en lugar de los en conserva.

Además dijo que notaba un aumento en el consumo de estos productos durante los

últimos años, dado la mayor preferencia por parte del cheff por el uso de estos

vegetales, motivo por el cual se consumían en su restaurant. El precio no era una

limitante para la adquisición de las hortalizas en cuestión.

4.3.6. Restaurant 6

Respecto a la entrevista realizada a la encargada de compras de vegetales del

hotel, ésta respondió lo que se resume en Anexo 16.

Las cifras de consumo entregadas pueden presentar pequeñas variaciones durante

las realizaciones de eventos, situaciones que generan un aumento en el consumo

de los productos.

Además destacó, que durante los últimos años, el consumo de estas hortalizas

miniatura no había variado significativamente en dicho establecimiento.

Decidió trabajar con minihortalizas debido a que el cheff organizaba distintas

preparaciones que las incluían. Señaló además que estos productos eran utilizados

por ellos durante todo el año y que los precios se mantenían constantes a lo largo

de este período.

50

Destacó que el precio de los productos no representaba una limitante para la

adquisición de éstos, sin embargo, si tuvieran un costo menos elevado serían más

utilizados en las preparaciones culinarias del hotel.

Mencionó además que contaba con dos proveedores de mini vegetales y que se

encontraba conforme con los servicios prestados por éstos, sin embargo, cotizaban

en diferentes empresas buscando la que entregara mejor precio y calidad, por lo

que se hizo evidente que no existía un real compromiso en la compra de éstos

productos como lo que se mencionó sucede en los supermercados.

Además, dijo preferir los vegetales frescos en lugar de las conservas.

4.3.7. Restaurant 7

Se entrevistó al encargado de bodega del restaurant del hotel, quien señaló que

utilizaban tomate cherry y zanahoria baby, las cantidades se resumen en el anexo

16.

Mencionó que compraban el producto por desición del cheff a cargo, además dijo

que contaban con un proveedor que les entregaba el producto todo el año, las

variaciones que se observan en la tabla corresponden a los períodos de altas y

bajas temporadas, de manera que en los meses de enero a marzo y agosto, por

corresponder a meses de menor movimiento dentro del hotel, se consumen menos

los productos en cuestión, así en el resto de los meses fue posible observar el

fenómeno contrario. De manera que más que por un motivo de estacionalidad, la

variación en sus compras se debían a una disminución o aumento de la demanda

del hotel.

Además destacó que el precio de los productos no representaba una limitante para

su adquisición ya que se debía cumplir con las exigencias del cheff, sin embargo,

51

recalcó que si el producto contara con un menor precio, sería consumido en mayor

cantidad por el restaurante.

Señaló que exigía como estándares de calidad principalmente que éstos contaran

con resolución sanitaria además de que cumplieran con los requerimientos del cheff,

por otra parte, señaló que se producían descartes de entre un 15 a 20 % de los

productos debido a que éstos no llegaban en buen estado o porque se encontraban

excesivamente maduros, como era el caso de los tomates cherry.

Mencionó que preferían los productos frescos a los producidos en conservas y que

se encontraba satisfecho con la labor de su proveedor.

Se puede destacar que en todos los casos expuestos, la hortaliza más consumida

es el tomate cherry.

4.3.8. Restaurant 8

Respecto a la entrevista realizada a uno de los encargados de compras de dicho

hotel, señaló los consumos de minihortalizas durante el año 2005. Para efectos

prácticos se analizaron anualmente a petición del entrevistado.

Señaló que utilizaba Tomate cherry, Zuchini baby y Berenjena baby, ocasionalmente

utilizó Zanahoria baby y Tomate uva durante el año 2005.

En tres oportunidades encargaron para dos eventos, zanahoria baby durante el año

2005, estas cantidades fueron, 600 kg durante enero y 210 kg en abril. Lo cual

demuestra lo discontinuos que pueden llegar a ser los pedidos de estos productos.

Además destacó que compraron solamente en una oportunidad (06 de enero de

2005), tomate uva a la empresa Afafrut, en dicha oportunidad adquirieron 60 kg de

52

tomates, sin embargo, no se continuó con la compra debido a que el cheff no lo

pidió.

Destacó que en general no eran distintos los productos que utilizó durante el año ya

que los tres proveedores que los abastecían contaban con gran continuidad durante

dicho período. Agregó que se encontraba conforme con la labor realizada por ellos.

Respecto a la pregunta de si era una limitante el precio de los productos, señaló que

no ya que el uso de los diversos vegetales radicaba fundamentalmente en las

preferencias del cheff, si este quería utilizar un determinado producto en sus platos,

éstos deberían ser comprados al precio que se requiriera.

Sobre estándares de calidad dijo exigir Resolución Sanitaria, además de las que

impusiera el cheff ya que existían situaciones en que pedían un determinado calibre

o color para sus productos. Además contaban con un laboratorio que se encargaba

de revisar semanalmente los productos recibidos.

Dijo preferir los productos frescos en lugar de los enlatados, lo cual fue una tónica

en todos los restaurantes entrevistados.

4.4 Entorno Competitivo

Posteriormente y para analizar el entorno competitivo de las empresas productoras

de minihortalizas, se consideró oportuno hacerlo mediante el modelo de las cinco

fuerzas de Porter.

Luego de haber realizado una entrevista al Jefe de área de frutas y verduras, carnes

y pescados de Supermercados Jumbo, Pablo Nawrath y al Comprador del área

Vegetales de Supermercados Lider, Sebastián Castro, se pudo analizar con mayor

profundidad el entorno del mercado de minihortalizas por medio de las cinco fuerzas

de Porter.

53

4.4.1 Ingreso de Nuevos Competidores

La amenaza de nuevos competidores depende directamente del tipo y nivel de

barreras de entrada, y son éstas las que limitan su ingreso al sector. Por otra parte

las compañías que entran al mercado incrementan la capacidad productiva de éste.

A su vez, si la rentabilidad de los productos resulta superior a la media del sector,

atraerá mayor número de productores al rubro. Con lo anterior, se produce un

aumento de la competencia, generando en consecuencia una reducción de la

rentabilidad promedio del sector. Así el número de competidores potenciales estará

directamente condicionado a las barreras de entrada existentes y a la capacidad de

reaccionar de las empresas que pertenecen al rubro.

En cuanto al ingreso de nuevos competidores, se debe considerar que el costo de

implementación de un huerto de hortalizas en miniatura corresponde, en promedio,

a un 10% más de lo que se requiere para uno de vegetales de tamaño tradicional,

según lo expresado por el ingeniero agrónomo y productor de minihortalizas, Diego

Matas. De esta manera, el requerimiento de capital no se contabilizó como una alta

barrera de entrada para iniciar el negocio.

El producto es altamente diferenciado, lo que dificulta la entrada de nuevos

competidores que no ven como una posibilidad exitosa el producir un vegetal que

cuenta con escasa información disponible de parámetros de producción. Lo anterior,

constituye un factor de riesgo ya que éstos pueden presentar comportamientos

distintos a los esperados, sobretodo en el tema de la asistencia técnica para los

cultivos en cuestión; la cual y según las distintas entrevistas realizadas no era

especializada. Asimismo, se consideró de elevada importancia ya que no existen

personas, excepto las que actualmente se dedican a producir, que conozcan del

tema y que asesoren al respecto. Por lo tanto, quien quiera entrar a competir debe

tomar en cuenta que primero deberá experimentar para adquirir el know how

respectivo.

54

Los costos cambiantes del producto no son elevados ya que éstos sólo varían en

tamaño predial y en dosificaciones de semillas, pero los insumos requeridos son los

mismos que los usados en las hortalizas tradicionales.

El acceso a los canales de distribución se planteó como un problema en el caso de

las minihortalizas ya que al existir tan escasos competidores en el mercado, se han

creado lazos muy fuertes con el comprador (supermercados), lo que dificulta la

entrada de nuevos competidores a este nicho. Sin embargo, se debe considerar

que las nuevas tendencias de alimentación están generando una apertura de los

canales de distribución y por consiguiente la posibilidad de ingreso de nuevos

competidores capaces de abastecer compradores distintos a los supermercados.

Además el comprador del área de vegetales, Sebastián Castro, señaló que todos los

supermercados Líder a lo largo del país debían contar con estos productos por un

tema de presencia, pese a que en muchos de ellos los productos no fueran

vendidos en los porcentajes en que lo eran en las ciudades que contaban con mayor

población en nuestro país.

De esta manera el acceso a los canales de distribución, en este caso constituido

sólo por cadenas de supermercados, hace muy difícil la entrada de nuevos

productores, al menos si se pretende llegar con los mismos precios de la

competencia. En caso de que un productor pueda llegar con precios menores, se

podría encontrar en una situación de mayor competencia con respecto a los

productores que existen en la actualidad. Lo anterior, sería factible diminuyendo los

costos de producción a través de asesores especializados. Sin embargo, y por lo

visto en las diversas entrevistas realizadas, ninguno de los productores referidos

contaba con asistencia específica ya que en todos los casos su cultivo había

comenzado como una prueba que luego les permitió especializarse a través de la

experimentación en campo.

55

En cuanto a las políticas gubernamentales, Chile cada vez más se está

considerando como un país con grandes posibilidades en el ámbito agrícola, siendo

el segundo rubro que más aporta ingresos al país, al situarse luego de la industria

minera ((Chile, potencia alimentaria, 2006). Lo anterior ha sido logrado en gran

medida con el soporte de instituciones gubernamentales que apoyan y financian la

creación de diversas empresas dedicadas a la producción de frutas y verduras. Por

lo que éstas no son consideradas como altas barreras de ingreso para nuevos

competidores en el rubro, especialmente dado el alto apoyo que se otorga a

empresas innovadoras del área.

4.4.2 Competencia entre empresas establecidas.

Entre las empresas que existen en un mercado específico, se genera rivalidad ya

que en la medida en que se presenta un mayor número de competidores, menores

serán los precios logrados y por ende, menores serán los márgenes de utilidad

obtenidos.

Al analizar la competencia entre empresas establecidas, se puede mencionar que

existen cuatro grandes productores que abastecen de tomate cherry a la cadena de

supermercados Jumbo y tres que abastecen a Lider, por lo que la competencia

entre empresas existentes presenta gran rivalidad ya que pese a existir una mayor

cantidad de productores de los que entregan a las mencionadas cadenas

minoristas, sólo trabajan con algunos de ellos.

Se debe sumar además la existencia de bajas barreras de salida del producto, esto

porque no se requieren activos especializados, costos fijos de salida o restricciones

sociales que lo impidan. Además, por tratarse de un cultivo en su etapa de

aceptación, es decir relativamente nuevo, no existen barreras emocionales que

impidan salir del negocio.

56

4.4.3 Poder de negociación de los proveedores

La importancia que los proveedores tienen para el producto en estudio,

determinarán la intensidad del poder de negociación de éstos, así, si el producto

que ofrecen es estándar y fácil de obtener, contarán con un menor poder de

negociación. Asimismo, el comprador se situará en una mejor posición para elegir la

oferta que más le convenga. En cambio, el proveedor tendrá mayor fuerza de

negociación si el producto que ofrecen es escaso e importante para los procesos del

comprador.

El poder de negociación de los proveedores no es elevado ya que los insumos

requeridos para el establecimiento de los cultivos no son diferentes a los requeridos

en cultivos de tamaño tradicional, excepto en la compra de semillas que son de

mayor valor.

4.4.4 Poder de negociación de los compradores

Los compradores pueden presentar gran poder de negociación sobre la industria,

llegando a constituir una amenaza si obligan a bajar los precios exigiendo mayor

calidad y mejor servicio. Lo contrario ocurre si el comprador es débil, otorgando una

oportunidad de obtener mayores rentabilidades a la empresa.

Sin embargo, el poder que tienen los compradores es bastante elevado, sobretodo

considerando que existen muy pocas cadenas de supermercados en nuestro país y

sólo dos que proveen especialmente a los consumidores ABC1, quienes se plantean

como los mayores consumidores de los productos.

4.4.5 Amenaza de productos sustitutos

Constituyen productos que satisfacen necesidades similares a las de la industria

analizada, limitando los potenciales rendimientos de un determinado sector

57

industrial. En la medida que un producto sustituto cuente con un precio más

atractivo, menores serán las utilidades en el sector industrial (MORA et al, 2003).

Para el caso de minihortalizas no existen sustitutos que claramente cumplan con los

atributos de un vegetal de éste tipo y que supla los requerimientos que busca una

persona que las compra o consume, de manera que no se presentan amenazas en

este ámbito.

Por otra parte, luego de realizar un sondeo de las empresas del rubro dedicadas a la

venta de mini hortalizas que contaban con un sitio web para promover sus productos

y realizar transacciones. Fue posible encontrar empresas tanto en Estados Unidos

como en Costa Rica, éste último además de vender sus productos a nivel nacional,

también los exporta al resto del mundo. En el cuadro del Anexo 4 se presentan las

empresas encontradas en internet y que comercializaban sus productos por esta

vía.

Los precios de venta de los productos resultaron ser bastante superiores a los que

se encuentran en nuestro país. Lo anterior corresponde a los países que cuentan

con mayor costo de mano de obra y una alta tecnología en agricultura, generando

costos mayores que deben ajustar a sus precios para contar con un margen de

utilidad adecuado a los costos de producción. Lo que también fue posible de

constatar en los supermercados visitados en Canadá y que se detallan en Anexo 7.

Los vegetales en miniaturaº comenzaron a desarrollarse en los países del

continente Europeo y luego fueron llevados a Estados Unidos, por lo que en la

actualidad cuentan con mejor tecnología, logrando mayor sofisticación que en Chile.

Con ello, la competencia de productores en el país del norte es mayor, generando

una más amplia variedad de productos, entre los que se cuentan líneas de

minihortalizas especialmente diseñadas en forma de snack para el consumo infantil.

En éstos se incluyen dibujos animados de moda y salsas especiales para untar, los

cuales se aplican principalmente para el producto mini zanahoria en su versión baby

58

cut, tal es el caso del producto Cool Cuts de la empresa Tanimura and Antle. Por

otra parte, también se encontró el producto Minichefs de President´s Choice, que se

presentaba en una bolsa con 10 paquetes en su interior de 54 g cada uno,

especiales para su consumo como snack sin la adición de salsas por lo que su

precio de venta era inferior al de el producto Cool Cuts. Lo anterior corresponde a

los datos entregados en Anexo 7.

Cabe destacar además que el mercado consumidor de los productos de

minihortalizas como snack es mayor en países desarrollados, debido a una mayor

cantidad de población y al menor tiempo con que cuenta la dueña de casa para

realizar las labores domésticas. Es por esto que dichas aplicaciones se pueden

presentar como una alternativa al consumo de vegetales en Chile. Considerando

que con esto se genera una ampliación del producto, y se contribuye en la labor de

la dueña de casa que conoce de la importancia del consumo de vegetales por parte

de sus hijos y que no cuenta con el tiempo para la elaboración de colaciones para

los mismos.

Paralelamente se solicitó a Mark P. Drouin, Senior Market Development Officer del

Servicio de Agricultura canadiense, registros de producción e importación de su

país. Al respecto mencionó que sólo contaba con registros de mini zanahorias, de

las cuales facilitó datos de importaciones realizadas desde Canadá durante los años

2001 al 2004, además de datos de las producciones a nivel de país

correspondientes a los años 2003 al 2004. En cuanto a la producción, pese a que

disminuyeron las toneladas métricas producidas de 4899 en 2003 a 4561 en 2004,

la productividad aumentó de 6,35 ton/ ha a 6,85 ton/ ha, esto llevó a concluir que

pese a que se dejaron de producir 338 hectáreas en 2004, los predios que

permanecieron aumentaron sus rendimientos.

Es posible además notar un gran aumento en los valores transados del producto, el

cual pasó de $ Can 2860 en 2003 a 4215 $ Can en 2004. Los datos anteriores se

presentan en Anexo 6. En éste también se puede observar que las hectáreas

59

cultivadas en el año 2003 ascendían a 771 y en el año 2004 éstas disminuyeron a

666, hecho que coincidió con una disminución de las importaciones de zanahoria

baby y un aumento del precio unitario del producto.

Concerniente a las importaciones realizadas desde Canadá y expuestas en Anexo

5, las mayores correspondieron a Estados Unidos que aportó en el 2004 con

22.363.410 de kg, sumando 4.179.886 kg menos que en 2003, sin embargo los

ingresos obtenidos durante 2004, fueron 22,45% mayores debido a un aumento de

los precios.

Sobre Israel, en cambio, las cantidades importadas fueron progresivamente en

declinación desde 2001, año en el cual se importaron 2.152.009 kg de producto para

terminar en 2004 en el cual se importaron 1.197.214 kg, sin embargo durante este

mismo año, el precio unitario del producto registró un aumento de 4,16 % con

respecto al 2003.

Bélgica, por su parte también ha visto disminuidas las cantidades de exportación

hacia Canadá desde 2001, salvo en el año 2004 en el cual experimentó un aumento

de 78.445 kg con respecto al año anterior. A su vez, este aumento de las

importaciones llevó a una caída del precio del kg, el cual pasó de $ Can 0,892/ kg

en 2003 a $ Can 0,856/ kg el 2004.

En cuanto a las exportaciones realizadas desde Chile a este país del Norte, se

puede destacar que en el año 2001 éstas totalizaron 136 kg, en al año 2002 esta

cantidad se elevó a 7838 kg aumentando también su valor unitario a $ Can 1.6/ kg.

Sin embargo el 2003, las cantidades vendidas disminuyeron a 600 kg promediando

un valor unitario de $ Can 1.56/ kg. Culminando el año 2004 sin exportaciones.

De lo anterior se puede decir que el único país que ha presentado un crecimiento

sostenido en las exportaciones hacia Canadá ha sido Estados Unidos, lo que podría

60

estar provocado por la cercanía existente entre los países, facilitando la exportación

dada la alta perecibilidad de los vegetales en cuestión.

61

5. CONCLUSIONES

Luego de haber analizado la escasa información con que se cuenta en la actualidad

respecto a mini hortalizas, se puede concluir que este se trata de un cultivo

desconocido para gran parte de la población en Chile, sin embargo cada vez más

los distintos cheffs los están incluyendo en sus platos debido al mayor atractivo

visual que representa para las personas.

No obstante, luego de realizar las distintas entrevistas a productores, compradores

de vegetales de restaurantes y supermercados, es posible llegar a la conclusión que

este se trata de un negocio con características de nicho, pero con bastantes

posibilidades de crecer, dado las nuevas tendencias en comidas sanas y el interés

de Chile y el resto del mundo por mejorar la salud de sus estudiantes, sumado a las

características de clima mediterráneo y de futura potencia alimentaria. Lo anterior

representa la antesala de un futuro promisorio para el cultivo de productos

novedosos que sean capaces de captar el interés y aceptación de la gente.

El hecho que no exista asistencia técnica especializada, ha provocado que hasta la

fecha los cultivos realizados en nuestro país sean tipo ensayos, donde se han

comenzado probando pequeñas extensiones de terreno ya que no se cuenta con

personas capacitadas especialmente en estos conocimientos. Así los distintos

productores han ampliado sus cultivos muy lentamente y hoy se puede decir que los

que han permanecido en el rubro por más años, cuentan con una gran ventaja

respecto a conocimientos, diversidad y extensión de sus cultivos.

Cabe destacar, sin embargo, el elevado precio que deben pagar las personas que

los consumen, respaldando aun más la imagen de producto elite de estos vegetales,

pero esta situación podría cambiar, si los costos de producción de los agricultores

fueran menores.

62

Además, las mini hortalizas son productos de demanda elástica ya que si el precio

aumentara, el consumo disminuiría drásticamente ya que la gente no tiene

internalizado su consumo como el resto de los vegetales de tamaño tradicional y

compra masiva.

Dado que se trata de cultivos poco tradicionales, se hace imperante el hecho de

realizar una buena promoción, como una forma de hacer más conocidas las

extraordinarias propiedades organolépticas y diversas formas de uso de estos

productos. Así se podría lograr un mayor consumo por parte de la población y

lentamente permitir que ésta se instruya y logre hacer mayor uso de estos

productos, aumentando la demanda y por ende los ingresos de productores.

Existen elementos para pensar que con las nuevas formas de promoción que

incentivan el consumo de vegetales y frutas como son la introducción de la campaña

5 al día, que apoya a las empresas agrícolas, se logra potenciar el consumo de

vegetales y con ello de especies novedosas como las mini hortalizas. Además, es

de importancia destacar el valor agregado que deben entregar los productores de

este rubro a sus productos, que al ser de venta tan especializada debe crear un

grado de atracción y posterior compromiso por parte del cliente para con la empresa

hortícola. Así los diversos productores han debido poner a prueba su ingenio para

llevar a cabo sus objetivos de venta.

Hoy se presenta como fundamental el hecho de ubicar a la empresa agrícola no

sólo en el campo y en la labor primaria de la producción como lo habían realizado

nuestros antepasados, sino también concentrar energías e inversiones en

desarrollar alternativas que atraigan a los consumidores y entreguen valor a los

productos que consumen, logrando con esto un mayor control del mercado por parte

de los productores. Así las mini hortalizas deben ser introducidas con mayor fuerza

en una población que en la actualidad está más instruida, viaja y conoce de nuevas

tendencias que quiere imitar, conoce los riesgos de una mala alimentación y por

ende se encuentra ávida de conocer nuevos productos que favorezcan la salud.

63

Estudio Exploratorio del Mercado de las Minihortalizas

6. RESUMEN

El mercado de las hortalizas en miniatura aun es de tipo nicho en Chile, sin

embargo, esto se debe a la escasa investigación que existe en la actualidad

respecto al tema, así como gente capacitada para entregar asesorías para su

cultivo, la escasa promoción que existe al respecto y fundamentalmente su precio

de venta. Este último factor ha situado a las mini hortalizas como productos

gourmet, de uso casi exclusivo por restaurantes y hogares de la clase ABC1.

El presente estudio fue desarrollado de forma exploratoria y sus objetivos se

basaron fundamentalmente en una tarea de investigación de los potenciales usos de

las mini hortalizas como una forma de promover el consumo de vegetales dentro de

la población.

Con esto se pretende abrir una puerta al mundo para descubrir estos productos que

cuentan con iguales propiedades nutritivas que las variedades de tamaño

tradicional, pero con mejor sabor y textura que los anteriores.

A través de diversas entrevistas a compradores del rubro, se pretende dilucidar el

consumo actual y por medio de percepciones de productores, se pretende estimar

las dificultades que puede presentar el establecerse con un cultivo de dichos

productos.

Se pudo comprobar la gran importancia que tiene en este tipo de cultivos el

desarrollo de alternativas que agreguen valor a los productos y que centren la tarea

del productor fuera de las puertas del predio y más en la tarea de comercialización y

marketing como una forma de atraer consumidores y crear relaciones de

compromiso con estos últimos.

64

Además en el área productiva, se hace imperante la utilización de expertos dado

que los mayores problemas a que se ven enfrentados los productores, hoy son de

tipo técnico y se deben a la falta de gente calificada en estos tipos de cultivos de

escasa difusión en nuestro país.

65

EXPLORATORY STUDY OF MINIVEGETABLES MARKET

7. ABSTRACT

Baby vegetables are still considered as a small market in Chile, due to the scarce research done until these days and the lack of qualified professionals to assist producers. Also, the product´s price and the small promotion strategies used to enhance the consumption are key factors in this product´s sales. This has situated these products in a very small market. The main objectives of this study were based in searching potential uses for baby vegetables, as a way to promote the consumption in the country. The intention is to open a gate to the world and discover products which have similar characteristics compared to the traditional sized ones but with better taste and texture. Through several interviews with these product´s buyers, the intention is to determine the actual consumption of the product and with the use of grower´s perceptions is to estimate the difficulties that it may imply to establish with these vegetables in our country. Results demonstrate the importance of developing alternatives that add value to products and the need of producers to focus in commercialization and marketing strategies as a way to create a relation and commitment with consumers. Beside in the productive area, the assistance of qualified experts is required since most problems that producers have to face are technical problems due to the lack of professionals specialized in this area.

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8. LITERATURA CITADA

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8-10.

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ANEXOS

1. INTRODUCCIÓN 1 2. REVISIÓN BIBLIOGRÁFICA 3...

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