- 1 -

PERSUASIÓ I VENDA

- 2 -

ACTIVITAT INICIAL DE PRESENTACIÓ

- 3 -

Elements de persuasió

L’emissor persuasiu

-Argumenta contra els seus interessos.-Assumeix els errors.Credibilitat

Atractiu

Poder

- Somriure.- Actituds i valors semblants a l’altre part.- Pertinença al mateix grup social.- Capacitat per recompensar.- Experiències prèvies de cooperació.- Reciprocitat.- Bellesa Física.

- Capacitat de curar.- Autoritat atorgada per l’entorn.- Control i accés a informació privilegiada.

- 4 -

Elements de persuasió

L’emissor persuasiu

La congruència:

Generes credibilitat quan ets congruent. Ets congruent quan el que sents , el que dius i el que fas van en la mateixa direcció.

- 5 -

La comunicació persuasiva del model: AIDA

Primer atraure l’atenció del teu públic, sense aquesta, estàs perdent el temps. Una vegada tinguis la seva atenció , posa atenció en el que està fent.

- 6 -

La comunicació persuasiva del model: AIDA

- 7 -

Resum de persuasió

El missatge persuasiu

La força del missatge

Poder

1. Deixar clares les conseqüències.2. Incloure refranys i dites.3. Indigència cognitiva.4. Abundància d’arguments.5. Presentació positiva i negativa.6. Polarització del missatge.7. Rellevància del missatge.

1. Allunyament de la posició nostra i del client.2. Impermeabilitat comunicativa.3. Explicitar conclusions o no.4. Posició de les preguntes retòriques.5. Efectes de primacia.6. Us de marcs.

- 8 -

ACTIVITAT DISCURS PERSUASIU

- 9 -

Comunicació Vs Persuasió

Comunicar : fer-me saber.

Transmetre, fer que sigui comú a ells i a nosaltres.

Persuadir: fer-me saber que saps.

Induir a creure, a fer, quelcom.

- 10 -

La comunicació

- 11 -

Tot comunica, des del silenci fins a l’aparença externa.

Álvarez, 1997

- 12 -

La comunicació

La comunicació: procés dinàmic i irreversible, intencional i complex, mitjançant el

qual intercanviem i interpretem missatges significatius en un context determinat.

(N. Saló, 2005)

Missatge Receptor Emissor Efectes

Canal

- 13 -

L’Estratègia de comunicació

Augmentar vendes

Influenciar en l’actitud del comprador

Soroll

resposta

- 14 -

La Estratègia de Comunicació

Model de penetració ràpida (MPR)

Adopció ràpida per una part del Target.

Difusió a ritme constant en la resta.

Model de penetració gradual (MPG)

Adopció pionera per una minoria del Target Vanguardia/innovadors.

Difusió que adopten una minoria pionera.

Difusió a una majoria tardana.

Model de difusió per contagi (MDC)

Adopció d’extensió progressiva segons ritme de difusió dels adoptants inicials.

- 15 -

Storytelling

Storytelling és la història que ens explica una marca.

“Tots els comercials són uns mentiders; millor, perquè els consumidors adoren que els

hi expliquin contes”.

Seth Godin

- 16 -

Avantatge Competitiu

Un avantatge competitiu és un avantatge que tenim sobre els competidors,

obtingut a partir de l’oferiment als consumidors de més valor, ja sigui a partir de

oferir més valor, mitjançant millors preus o oferint avantatges que justifiquin un

preu superior.

- 17 -

Avantatge Competitiva

Selecció del avantatge competitiu:

a)Les diferències a promocionar.

b)Nombre de avantatges competitius: Unique Selling proposition.

- 18 -

USP Theory

Unique Selling Proposition, és la posició única de mercat, que es tradueix com un

avantatge davant la competència. La USP s’ha de poder definir durant un període

llarg de temps i té repercussions en el preu, temps i qualitat:

- Temps: s’obté al poder oferir algun producte o servei més ràpid que la

competència.

- Preu: si per exemple es troben per sota el nivell de la competència.

- Qualitat: amb els productes i serveis de la categoria prèmium es poden

implantar preus més alts.

- 19 -

Les diferències a Comunicar

Una diferència ha de satisfer els següents criteris:

a) Sigui important: la diferència ha de oferir una avantatge valorada pels compradors.

b) Sigui diferenciada: que els competidors no ofereixin aquesta diferència, o que la diferència sigui

distintiva de la empresa.

c) Sigui Superior: la diferència és superior a les altres formes que tenen els clients de obtenir el

mateix benefici.

d) Sigui comunicable: la diferència és comunicable i visible per part dels compradors.

e) Sigui exclusiva: els compradors no poden copiar-ho fàcilment.

f) Sigui assequible: els compradors es puguin permetre pagar la diferència.

g) Sigui rendible: les empreses poden oferir aquesta diferència de forma rendible.

- 20 -

EXERCICI DE COMUNICACIÓ EFECTIVA

- 21 -

Estratègies de Venda

L’ACTITUD PERSONAL

La nostra invencibilitat depèn de nosaltres, la

vulnerabilitat de l’enemic, d’ell.Sun Tzu, S.VI a.C.

- 22 -

Estratègies de venda: coneixent-nos a nosaltres

EL DAFO

PositiuNegatiu

Curt termini

Llarg termini

- 23 -

Debilitats

Les debilitats son, tots aquells elements, recursos , habilitats i actituds de l’empresa que ja té i que es converteixen en una barrera pel bon funcionament de la organització.

Algunes de les preguntes que es poden realitzar i que contribueixen al seu desenvolupament son:

Què es pot millorar?Què hauríem d’evitar?Què percep la gent del mercat com una debilitat?

- 24 -

Fortaleses

Les Fortaleses son tots aquells elements interns i positius que diferencien el programa o projecte de altres d’igual tipologia.

Algunes de les preguntes que es poden fer i contribueixen al seu desenvolupament:

Quins avantatges té l’empresa?Que el diferencia de la competència?

- 25 -

Amenaces

Les amenaces son situacions negatives, externes al programa o al projecte, que poden atemptar contra aquest.

Algunes de les preguntes que es poden realitzar:

Quins obstacles té l’empresa?Què fan la competència?Quines amenaces podrien arribar a impedir l’activitat de l'empresa?

- 26 -

Oportunitats

Les oportunitats son aquelles situacions externes , positives, que es generen en l’entorn i que, una vegada identificades poden ser aprofitades.

Algunes de les preguntes que es poden fer i que contribueixen al seu desenvolupament són:

Quines oportunitats té l’empresa?Quines tendències de mercat existeixen?Quina situació econòmica hi ha i com pot evolucionar?Quins canvis tecnològics hi ha?

- 27 -

Planificació estratègica de la venda

El model IPEA de la planificació

- 28 -

Planificar 80%

Executar 20%

= venda

Planificar 20%

Executar 80%

≠ venda

- 29 -

- 30 -

- 31 -

ClientClient

telèfontelèfon

Correu electrònic

Correu electrònic

Visita personal

Visita personal

Carta comercial

Carta comercial

telèfontelèfon telèfontelèfontelèfontelèfon

telèfontelèfontelèfontelèfon

Correu electrònic

Correu electrònic

Correu electrònic

Correu electrònic

Correu electrònic

Correu electrònic

Correu electrònic

Correu electrònic

Correu electrònic

Correu electrònic

Correu electrònic

Correu electrònic

telèfontelèfontelèfontelèfon

telèfontelèfon

Carta comercial

Carta comercial

Carta comercial

Carta comercial Carta

comercialCarta

comercial

Visita personal

Visita personal

- 32 -

INS

IGH

TIN

SIG

HT

- 33 -

Generant avantatge competitiu pel client:

1. A partir d’una qualitat superior.

2. Amb un servei superior.

3. Preus més baixos.

4. Alta participació en el mercat.

5. Adaptació i personalització.

6. Millora sostinguda en el temps.

7. Innovació.

8. Accés a mercats d’alt creixement.

9. Superació d’expectatives.

- 34 -

• Coneixement de l’empresa.

• Coneixement dels productes i serveis.

• Coneixement del mercat.

Característiques d’un bon venedor

- 35 -

• Resoldre un problema d’un client.

• Proposar la solució més adequada a les necessitats del client.

• Millorar la qualitat dels productes d’un client.

• Aconseguir la confiança del client.

• Estalviar diners a un client.

Què fa un bon venedor?

- 36 -

Estructuració de la presentació

1. Plantejament dels propòsits de la presentació:

2. Nucli del discurs

3. Desenvolupament del discurs

• Informar.

• Convèncer.

• Entendre.

• Cronològica: ideal quan hem d’exposar diferents etapes.

• Temàtica.

• Espacial: preparar la presentació segons l’espai on es

desenvolupa la trobada . Exemple: un API.

• Lògica: inclou la organització causa – efecte, conseqüències i

l’enfocament problema / solució.

- 37 -

Posada en escena

Aprofitar qualitats de la veu.

Utilitzar un llenguatge esmerat.

Elements que donin coherència.

Comunicació no verbal adequada.

Us de recursos:

• Visuals.

• Electrònics.

- 38 -

Fases de l’argumentació

Trencar el gelTrencar el gel

Sondejar necessitatsSondejar necessitats

Argumentació tècnicaArgumentació tècnica

Expectatives del clientExpectatives del client

ConcrecióConcreció

- 39 -

Argumentar per generar desig de compra:

Apel·lar a factors emocionals:

• Satisfacció de necessitats.

• Piràmide de Maslow.

Presentació empàtica, que permet:

• Mantenir atenció constant.

• Facilitar la comprensió.

• Entendre els beneficis.

• Provocar sentiments agradables.

Testimonis i proves.

- 40 -

Precaucions en l’argumentació

Argumentació d’avantatges:

• Comprensibles.

• Desitjables.

• Lògics.

• Verdaders.

Evitar arguments de desprestigi de la competència.

Parlar el mateix llenguatge que el client.

- 41 -

Argumentació

Pregunta Escolta Activa

Resposta

Venda

- 42 -

Les objeccions

Objeccions radicals:

• Ens hem equivocat al classificar el nostre client.

• No ens hem expressat malament o no hem venut els avantatges que ell

buscava.

Evitar-les.

Preguntar: perquè?

- 43 -

Les objeccions

Objeccions generals:

• Objeccions a les característiques:

Respondre l’objecció.

Anticipar-nos a la objecció.

• Objeccions que busquen informació.

• Objeccions que impliquen una demora:

El comprador no n’està del tot segur.

Necessita temps realment per consultar.

Hi ha alguna raó desconeguda .

Objeccions ocultes.

- 44 -

Les objeccions

Objeccions generals:

• Objeccions de lleialtat:

Persistir.

Tenir sempre una bona raó per parlar amb el client o visitar-lo.

Conèixer la competència.

No parlar mai malament de la competència.

• Objeccions al preu.

Objeccions específiques.

- 45 -

Tancament de la venda

Factors que dificulten el tancament:

• Por al fracàs del comprador.

• Por al rebuig del venedor.

• El client sol estar ocupat i preocupat.

• La inèrcia del client.

- 46 -

ACTIVITAT: LA VENDA INVEROSÍMIL

- 47 -