MBA Carlos Mendoza

Insight & Estrategia

¿Qué veremos hoy?

Estrategia

Negocio

Michael Porter

RepasoInsights:

El consumidor es una persona (!)

“Un Insight es una comprensión fresca

y no obvia de las creencias, valores,

hábitos, deseos, motivos, emociones o

necesidades del consumidor, que puede

convertirse en base para una ventaja

competitiva”

Mohanbir Sawnhey

No compramos productos sino lo que

simbolizan para nosotros, nuestro

reto está en descubrir qué simbolizan para

un consumidor un determinado

producto/ servicio

Escuchar e interpretar

«Tomo agua para ser saludable»

«Quiero pasear con mi botella para que vean que soy saludable»

«El agua es la mejor excusa para decir que soy de los buenos»

Escuchar e interpretar

«Estudio para ser buen profesional»

«Estudio porque mis padre me han convencido de ello»

«Quiero terminar de una vez para hacer lo que me gusta»

Escuchar e interpretar

«Estudio ingles para aprender y conocer más cosas»

«Estudio ingles para cantar y chatear»

«El ingles abrevia emociones, me permite decir cosas que en español

no podría»

Los 5 Criterios para definir un consumer insight

Es un insight!

Verdad Revelada: Representa forma de sentir, pensar o actuar del consumidor

1

Verdad Compartida: Es una verdad compartida(no individual)

5

Verdad Accionable: Revela una oportunidad de Mercado o posible ventaja competitiva

6

Verdad Disruptiva: Establece forma distinta, no obvia, de mirar la relación consumidor-producto 3

© Consumer Insights EIRL.

Verdad Intuitiva: Revelar la naturaleza interna de las cosas intuitivamente

2

Ver con otros ojos

Cinturón de seguridad

Abraza la vida

¿Qué es Estrategia?

Se usa para todo!

¿En qué negocio estamos?

NECESIDAD

CLIENTES

COMPETIDORES

D. Abell

Escriban su estrategia

Escojan un negocio

7

9

3

1117

13

15

5

19

36

38

22

2026

32

24

30

28

6

8

2

1016

12

14

4

18

27

39

23

3137

33

35

25

29

1

34

21

Esfuerzo vs Estrategia

¿Por qué necesitamos una Estrategia?

“Al prepararme para la batalla siempre me he dado cuenta que los plantes son inútiles, pero la

planeación es indispensable”

Costos

DiferenciaciónNicho

Estrategias genéricas de Porter

$6 $6 $5 $6 $6

Empresarios

Personas

Microempresarios

Nicho no es sinónimo de pequeño

Caso: Five Finger

¿Quiénes son su público?

Costos no es solo precio

Diferenciarse en lo simple

Escojan una estrategia de Porter

David vs Goliat

Company: Kmart Wal-MartHeadquarters: Troy, Mich. Bentonville, Ark.CEO: Charles Conaway H. Lee ScottU.S. Stores: 2113 2722Sales Square Foot: $227 $4462001 Sales: $36 billion est. $217 billion est.2001 Net Income: -$1.3 billion est. $6.7 billion est.Cash On Hand: $366 million $2 billion

No todo es marketing

vs

Más aún cuando la competencia es parecida

El Escarabajo y el triunfo de la sencillez

Teniendo todo en contra… David golpeo a Goliat

Piensa en Pequeño

Nuestro pequeño auto ya ha dejado de ser una novedad.Un par de docenas de colegiales ya no quieren meterse a la fuerza en su interior.El tipo de la estación de servicio ya no pregunta donde está la tapa del combustible.Nadie se sorprende al ver pasar su extraña figura.De hecho, alguna gente que maneja nuestro cochecito ya no piensa en que rinde 32 millas por galón de gasolina.O que usa cinco pintas de aceite en vez de cinco cuartos.O de que nunca necesitará anticongelante.O que recién deberá cambiar neumáticos a las 40.000 millas.

Esto ocurre porque, una vez que se acostumbran a estos ahorros, simplemente dejan de pensar en ellos.

Excepto cuando logran acomodarse en un pequeño lugar en el estacionamiento. O cuando pagan un pequeño seguro. O cuando abonan una pequeña factura de reparación mecánica. O cuando cambian su viejo VW por uno nuevo.

Piénselo.

¿Cómo “cambiarían el juego”?

¿En qué negocio están?

Disonancia

Disonancia

Disonancia

Disonancia

FODA Cruzado

Oportunidades Amenazas

Fortalezas

Debilidades

Defender

Mejorar

Aprovechar

Soportar

Decisiones de negocio

Mitad de la empresa

Empresa Ok

Reducción

Inversión

Crisis

bueno

malo Quiebra

¿Qué tan arriesgados(informados) son?

Una diversificación

amplia sólo es

necesaria cuando el

inversor no

entiende lo que está

haciendo

Warren Buffet

… CREARLAS

Estrategia

Estrategia

Fuerzas de Porter

¿Qué fuerzas afectan a un negocio?

5 fuerzas…

Rivalidad

Nuevos

Clientes

Sustitutos

Proveedores

Rivalidad: grado competencia

Participación y prácticas comerciales

Iniciativa e influencia

Clientes: poder de negociación

Monopolios, sensibilidad precio

Proveedores: poder de negociación

Rol simbólico y competencia indirecta

Productos sustitutos

Innovación, barreras del sector

Nuevos competidores

5 Fuerzas

Grupos de 4 o 5 15 minutos

Análisis

Laboratorio

Rivalidad

(media)

Nuevos

(medio)

Clientes

(mucha decisión)

Sustitutos

(genéricos)

Proveedores

(poco)

Cadena farmacias

Rivalidad

(media)

Nuevos

(pequeños)

Clientes

(poco)

Sustitutos

(aún poco)

Proveedores

(poco)

Pequeña farmacia

Rivalidad

(fuerte)

Nuevos

(sorpresa)

Clientes

(poco)

Sustitutos

(naturistas)

Proveedores

(fuertes)

¿Cuál es su mayor reto?

5 Fuerzas en su negocio

1

2

3

4

5

PRIMERO DEFINA SU NEGOCIOLA MOTIVACION, EL ESFUERZO Y LOS OBJETIVOS NO REEMPLAZAN UNA BUENA ESTRATEGIAESTRATEGIA ES SATISFACER UNA NECESIDAD MEJOR QUE LOS DEMASHACE FALTA ENFRENTAR UN RETODEBEMOS CONOCER LAS FUERZAS QUE AFECTAN NUESTRO NEGOCIO

Gracias

Charly Mendozacharly.mendoza@outlook.com