UNIVERSIDAD NACIONAL

MAYOR DE SAN MARCOS

DECANA DE AMRICA

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVASE.A.P. ADMINISTRACIN VENTAS EN EL MERCADO INTERNACIONAL CURSO : GERENCIA DE VENTAS

PROFESOR : SARA MANCHEGO O.

INTEGRANTES : MENDOZA VILLANUEVA, GRACIELA

PORTILLA GUERRERO, RICHARD

PRADA ALVARADO, MARILYN

TACO QUIROZ, STEFANY

VILLAR BRAVO, KAREN

ZUTA MORI, POUL AULA - TURNO :102- NOCHE

Ciudad Universitaria, Enero del 2015AgradecimientosAgradecemos a nuestros padres porque ellos estuvieron en los das ms difciles. Y agradecemos a Dios por darnos la salud que tenemos. Estamos seguros que nuestras metas planteadas darn fruto en el futuro ndice3Agradecimientos

4ndice

6CAPTULO UNO:

HYPERLINK \l "_Toc412021005" NATURALEZA Y AMPLITUD DEL ESTUDIO

7Introduccin

8Antecedentes breves del problema

17Relevancia de la investigacin

18Objetivos generales

20CAPTULO DOS: MARCO TERICO

21Plan comercial

24Investigacin

25Exportacin

27Acceso a los mercados

27Marco pas

30Mercado Objetivo

34Planeacin

34Anlisis Estratgico

34Anlisis FODA

36Plan Operativo

36Investigacin de mercado

38El mercado meta

40Segmentacin de mercado

41Posicionamiento en el mercado

41Marketing Mix

42Control

43Como ganar clientes en los mercados destino.

44Cmo mantener a estos clientes ganados

49Proceso de venta y negociacin

49Definicin del Proceso de Venta

49Fases del Proceso de Venta

CAPTULO TRES: 55MARCO DE INVESTIGACIN

56Tcnicas de negociacin internacional

58Poder y capacidad negociadora

59Procesos de negociacin

59Qu se entiende por negociacin internacional?

60Fases de la negociacin.

61Etapas de negociacin internacional

65Entornos posibles de una negociacin

66Desarrollo del proceso de las ventas internacionales

71Formas de insercin en los mercados externos

CAPTULO CUATRO: 75CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

76Conclusiones

77Recomendaciones

78BIBLIOGRAFA

79Bibliografa

CAPTULO UNO: NATURALEZA Y AMPLITUD DEL ESTUDIO

IntroduccinEl acceso al mercado determina la forma de construccin de la futura presencia de la empresa en ese mercado. La eleccin de cmo acceder, condiciona las estrategias a seguir all, y marca el entorno en que se desarrollarn, a veces predetermina de por s la eleccin del canal de distribucin a ocupar y puede constituirse en una decisin de difcil reversin

Toda empresa a nivel mundial tiene el deseo de crecer en nuevos mercados, alcanzando un nivel superior de competitividad en su produccin y distribucin a nivel mundial, para lo que se hace necesario obtener los conocimientos en su produccin y distribucin a nivel mundial, para lo que se hace necesario obtener los conocimientos prcticos y tericos para desenvolverse en los mercados internacionales

Estos conocimientos permiten a las empresas contar con estrategias para aprender a plantear situaciones y tomar decisiones correctas al aplicarlas en una dimensin exterior y as alcanzar el xito deseado. Para ello buscan metodologas de negocios mediante alianzas estratgicas de produccin de productos que sern intercambiables a nivel nacional e internacional, obteniendo como resultado final condiciones ptimas para el intercambio comercial equitativo de mercancas nacionales e importadas en todos los pases a nivel mundial.

El presente trabajo est enfocado a investigar cmo se viene desarrollando las ventas en mercados internacionales, las diversas estrategias en la que se basan las empresas para poder entrar al mercado internacional de igual manera diversas estrategias de negociacin para apoderarse del mercado como tambin las distintas formas de colaboracin empresaria internacional.

Antecedentes breves del problemaEvolucin histrica del comercio internacional

Existen importantes nexos entre elcomercio exterior, elcomerciointernacional, elmercadomundial y eldesarrollodel modo deproduccincapitalista;procesoal que se asocian los fenmenos anteriores en su devenir histrico. Ello se puede constatar si se analiza al desenvolvimiento histrico delcapitalismoy el rol del comercio en el mismo.Los regmenes econmico-sociales precapitalistas se desarrollaban sobre la base de lareproduccinsimple. En ellos predominaba laeconomanatural y el mercado estaba dbilmente desarrollado, el intercambio se realizaba slo con una parte insignificante de laproduccin. La mayor parte de la produccin era consumida dentro de la propiaeconoma.

En esta etapa del desarrollo del capitalismo, llamada de acumulacin originaria delcapital, o de preparacin del modo de produccin capitalista laleyeconmica fundamental era la repeticin del proceso de produccin en las mismas proporciones, puesto que elproductoadicional iba totalmente para elconsumopersonalde las clases dominantes.

Exista en esa poca un nivel insuficiente de desarrollo de la produccin mercantil, un pobre nivel de desarrollo de las fuerzas productivas que no contribua al establecimiento de una divisin internacional deltrabajoy una reducida esfera de circulacin internacional de las mercancas, formada por unas pocas ciudades (importantes centros comerciales de aquella poca). Por consiguiente, el comercio internacional en ese periodo tena uncarcterembrionario.

Con los grandes descubrimientos geogrficos del siglo XV, la actividadcomercialinternacional recibe un gran impulso, lo que se reflej en el establecimiento de vnculos comerciales entre las potencias europeas devenidas en colonialistas con sus territorios de ultramar.

A medida que avanzaban la colonizacin deAmricay la ocupacin de nuevas colonias enAsia, nuevos pases eran incorporados al comercio exterior; se aceleraron considerablemente por esta va los vnculos comerciales, lo cual posibilit el surgimiento y posterior consolidacin del comercio internacional y del mercado mundial.

La particularidad caracterstica del mercado mundial y del comercioexterioren este periodo era el lugar predominante del capital de los comerciantes, que intervena encalidadde intermediario en el proceso de circulacin de las mercancas.

Esta etapa fue escenario de un fuerte proteccionismo comercial asociado con elmercantilismo, y se caracteriz por un intercambio bastante limitado de mercancas tanto en lo que respecta a las cantidades como con el surtido. En los primeros tiempos predominaban los artculos exticos y de lujo para la aristocracia feudal y posteriormente fueron incorporadosmetalespreciosos, las especias, lostejidos, algunasmateriasprimas comoproductosalimenticios.

As, los intercambios establecidos entre los pases en esos aos, reflejaron que existan diferencias apreciables en las formas de insercin de las naciones al naciente mercado mundial,derivadasde tipos y niveles -distintos de desarrollo de las fuerzas productivas.

Espaa y Portugal, iniciadores de la ola de descubrimientos y colonizacin de nuevos territorios ocuparon los primeros lugares en el comercio mundial y elmonopolioque ejercan sobre las nuevas vas martimas durante cerca de cien aos. Sin embargo, apartirde la segunda mitad del siglo XVI, su importancia en el comercio mundial comenz a disminuir, como consecuencia del debilitamiento de laindustriamanufacturera y de laagriculturade ambos pases.

EnInglaterray Holanda, donde haban tenido lugar las revoluciones burguesas que acabaron con elfeudalismo, la industria manufacturera aument considerablemente.Espaay Portugal compraban artculos de lasindustriasmanufactureras inglesa y holandesa, sin desarrollar en sus propios pases esas producciones, y pagaban por ellasoroy plata. De esta manera, los metales preciosos que afluan de Amrica a Espaa y Portugal eran dirigidos a Holanda e Inglaterra en pago de mercancas. Ello contribua a un rpido crecimiento de la industria, de la agricultura y, principalmente del comercio exterior de esos dos ltimos pases, los cuales fueron desplazando de manera paulatina a Espaa y Portugal de sus posiciones en el Nuevo Mundo y otras regiones.

Ya a finales del siglo XVII Holanda cedi la delantera a Inglaterra, donde el capitalismo penetraba cada vez ms en todas las esferas de la vida econmica del pas. El ensanchamiento de los dominios coloniales de Inglaterra y el desarrollo de la industria capitalista crearon la base para el aumento de su comercio exterior. Tambin por esa pocaFranciacomenz a apoderarse de colonias y se incorpor ms activamente al comercio mundial.

De modo paralelo, los territorios de Amrica, algunos enclaves de Asia y casi toda la costa defricase convirtieron enfuentesimportantes de suministro de metales preciosos y materias primas a las metrpolis europeas; subordinaban su comercio deimportacina las necesidades de los emigrantes europeos (tejidos de lana, mercera, productos metlicos, instrumentos agrcolas y artculos de uso domstico).

Tambin adquiri gran relevancia el comercio de esclavos efectuado por algunos pases europeos, el cual ampli sus proporciones en el siglo XVII, cuando en el Nuevo Mundo se extendieron las plantaciones basadas enel trabajode negros esclavos provenientes de frica. Este tipo de comercio se practic igualmente en el sudeste asitico. Ello condicion que esos territorios se convirtieran, adems, en fuente de mano deobra esclava para otras partes del mundo.

El desarrollo de las fuerzas productivas, que sirve de marco a todo este periodo, no slo contribuy a que las relaciones capitalistas de produccin se fueran consolidando progresivamente hasta que triunfaran de modo definitivo a comienzos del siglo XIX, sino que tambin fueron delineando los rasgos de una divisin internacional capitalista del trabajo, elemento de singular importancia para el ulterior desarrollo del comercio internacional.

Al capitalismo premonopolista le corresponde el predominio del capital industrial, el cual sustituye al capital comercial como elemento dinamizador de la actividad econmica. Al mismotiempo, se aprecia un progresivo proceso de conformacin de la base tcnico-material propia delsistema: surge la fbrica capitalista.

En esta fase el comercio exterior transita por dos etapas fundamentales. La primera incluye el periodo comprendido entre laRevolucin Industrialen Inglaterra (fines del siglo XVIII y mediados del siglo XIX), cuando el comercio internacional adquiere rasgos totalmente desarrollados. Lo caracterstico de este lapso fue el triunfo de la gran industriamecnicaen Inglaterra y laconquistade la hegemona industrial y comercial por este pas.

En el mercado mundial, el rol decisivo comienza a desempearlo el capital industrial, que subordina al capital comercial. Laexportacinartculos de la gran industria capitalista de Inglaterra y la importacin materias primas y vveres por la misma se convierten en la base de la circulacin internacional de mercancas.

La segunda etapa se enmarca entre el 1860 y 1870, cuando se consolida de manera definitiva el rol dominante del capital industrial en la vida econmica de los principales pases capitalistas, sobre todo en Estada Unidos, as comoAlemania, cuyas industrias alcanzaban ya a las de Inglaterra por su nivel de desarrollo.

Con el auge de la gran industriamecnica, el proceso de transformacin de las colonias enmercadosdeventay fuentes de materias primas para la industria europea se aceler de manera extraordinaria Similar rol comenzaron a desempear tambin los Estados, formalmente independientes deAmrica Latinay de Asia que, a consecuencia de su atraso econmico, se subordinaron a los intereses de los pases industrialmente desarrollados.

En definitiva, el resultado de este proceso fue que esos pases se fuera transformando poco a poco en apndices de materias primas agrcolas de los Estados europeos industrialmente desarrollados.

Durante el capitalismo premonopolista, la circulacin mundial de mercancas se increment considerablemente. En el comercio mundial ocupaban las principales posiciones Francia,Estados Unidosy Alemania, y muy por delante de todos ellos marchaba Inglaterra. Sin embargo, desde mediado del siglo XIX, la posicin monopolista de Inglaterra en el mercado mundial comenz a verse amenazada por otros pases. Aunque mantena el primer puesto en la produccin mundial de tejidos dealgodny artculos dehierro, Inglaterra experiment una seriacompetenciaen estas mercancas por parte de Alemania y Estados Unidos.

Bajo la influencia del incremento de la produccin industrial de los principales pases capitalistas, laestructuradel comercio mundial sufri cambios mucho ms esenciales, en virtud de lo cual se elev bruscamente lademandade materias primas y vveres. Los pases coloniales y dependientes elevaron la produccin de mercancas agrcolas y de materias primasminerales, y especializaron su produccin para la exportacin, adems de aumentar al mismo tiempo la importacin de artculos industriales de los pases desarrollados; mientras en la estructura de exportacin de los principales pases capitalistas los artculos industriales acabados comenzaron a tener cada vez mayor importancia.

Un factor importante del incremento del comercio mundial en este periodo fue larevolucinen losmediosdetransportey lascomunicaciones.

Se produce, igualmente, uncambioen las percepciones proteccionistas de los pases ms desarrollados. El complicado sistema dearancelesaduaneros existentes comenz a frenar el incremento del comercio y limitar el desarrollo industrial, de ah que se comenzara a luchar por la abolicin de todas las limitaciones al comercio, en particular por la eliminacin de los aranceles proteccionistas.

Con el desarrollo alcanzado por el capitalismo hasta ese momento; se comenz a observar un papel cada vez mayor de lasoperacionesburstiles en las transacciones mundiales y en la segunda mitad del siglo XIX, el comercio de bolsa alcanzaba su mximo florecimiento. Se creaban bolsas especializadas: de comercio, de fletes, devalorese incluso para el comercio de ciertas mercancas (trigo, metales no ferrosos y algodn). Por su parte, elcrditocomercial adquiri importancia excepcional y s foment el rol de losbancosenfuncinde las operaciones relacionadas con esa actividad.

El capitalismo premonopolista se transforma a fines del siglo XIX en capitalismo monopolista (imperialismo) en ungrupode pases deEuropa, Amrica del Norte yJapn. Este proceso estuvo acompaado de importantes transformaciones cuantitativas y cualitativas en el sistema, que se reflejaron, asimismo, en la evolucin del comercio internacional.

El imperialismo trajo consigo determinados cambios en la estructura de la industria: la industria ligera cedi su puesto a la pesada como sector pivote del desarrollo econmico. Este hecho provocara significativos cambios en la estructura material del comercio internacional, en que los productos alimenticios y las materias primas en general se veran desplazadas por las materias primas industriales, como el carbn,el petrleoy sus derivados, elacero, los metales no ferrosos, etc.

Durante los primeros tiempos de esta etapa, la concentracin de la produccin y la formacin de grandes monopolios industriales provocaron tambin el surgimiento de monopolios en la estera del comercio internacional.

En este mismo contexto comenzaron a surgir los monopolios bancarios y se desarroll intensamente el proceso de unificacin del capital bancario e industrial que trajo consigo la aparicin del capital financiero, cuyo rol en la esfera del comercio mundial aument cada vez ms.

Eldominiode los monopolios tambin se extendi a la produccin, compra y venta de las principales mercancas comercializadas por los pases subdesarrollados (azcar,caf, cacao, algodn,caucho,estao,cobre, yute, etc.). Se evidenci, a partir de entonces, una enconada lucha entre esos grandes conglomerados por la posesin de nuevos mercados.

Este panorama se caracteriz, adems, por un auge notable en la exportacin de capitales, forma ampliamente utilizada por las principales potencias imperialistas como instrumento de lucha por los mercados y como medio de desplazar a los competidores.

Las fricciones entre los pases capitalistas por la conquista de los mercados hizo inevitable el estallido de laPrimera Guerra Mundial, durante cual, debido a que la produccin industrial y agrcola pas a satisfacer las necesidades blicas y se produjo una reduccin de la produccin destinada a atender las necesidades de lapoblacin, la situacin de los pases imperialistas en los mercados mundiales de mercancas vari considerablemente. Los pases que antes buscaban mercados de venta, comenzaron experimentar las demandas de mercancas cada vez mayor.

Estados Unidos, que no participaba directamente en lasaccionesmilitares y que no entr en laguerrahasta 1917, se convirti en el principal suministrador de mercancas de las potencias beligerantes, lo que le permiti ensanchar de modo ostensible su produccin industrial y agrcola, como elevar lasventasal exterior.

Japn, por su parte, aprovech el debilitamiento de las relaciones econmicas de los pases europeos con los del Lejano Oriente y extendi su influencia hacia esos pases asiticos, lo que estimul su produccin industrial.

La guerra provoc una gran desorganizacin y reduccin de la circulacin internacional de mercancas y se tradujo en cambios apreciables en la estructura del comercio internacional, donde los objetos blicos, municiones, productos alimenticios y equipos militares ocupaban los primeros puestos.

Despus de la PrimeraGuerra Mundial, en la correlacin de fuerzas de los pases capitalistas se produjeron notables cambios. El centro de produccin industrial se traslad de Europa a Amrica; Estados Unidos alcanz la superioridad industrial en tanto Inglaterra conserv el primer lugar con resultado a la extensin de los dominios coloniales y a los volmenes deinversinen el extranjero.

Estados Unidos comenz a desplegar una lucha ardua por la conquista de las fuentes de materias primas pertenecientes a los monopolios ingleses y por el desplazamiento de Inglaterra de los mercados mundiales (particularmente de Amrica Latina).

La agudizacin del problema de los mercados en esta poca estaba condicionada tambin por la ocurrencia de profundascrisiseconmicas, que imponen importantes irregularidades al crecimiento del comercio internacional. Laaccindestructora de las crisis econmicas mundiales se acentu en comparacin con las crisis de preguerra, tal es el caso de la crisis de 1929 al 1933, que asest un duro golpe a las economas capitalistas.

Por otro lado, como resultado de la mayor participacin de las materias primas en la exportacin de los pases coloniales, aument extraordinariamente la dependencia de sus economas a las oscilaciones de la coyuntura mundial en los distintos mercados de este tipo de producto.

En la circulacin mercantil mundial aparecieron mercancas nuevas, cuyo comercio comenz a crecer de forma considerable y con mayor rapidez que el de las ramas tradicionales (como por ejemplo: la seda artificial; artculos de goma; artculos de las industriaselectrnicayqumica; medios de transporte martimo, ferroviario, automovilstico y areo).

En el periodo entre las dosguerrasmundiales, la agudizacin del problema de los mercados provoc un aumento extraordinario del proteccionismo y la aplicacin de nuevos medios agresivos de lucha por los mercados de venta. Al mismo tiempo que se implantaron altos aranceles, se aplicaron nuevas formas de limitacin de la importacin y se ampli significativamente el arsenal de medios para forzar la exportacin. Despus de la Segunda Guerra Mundial se producen profundos cambios econmicos y polticos que tuvieron una gran incidencia sobre el comercio internacional.

Al final de esta segunda contienda, el 52,5 % de la exportacin mundial recaa en Estados Unidos y Canad, con la casi total interrupcin de la exportacin de Alemania,Italiay Japn y el debilitamiento de las posiciones de Inglaterra y Francia.En esas condiciones, la competencia entre Estados Unidos e Inglaterra por los mercados de venta, las fuentes de materias primas y las esferas de inversin de capitales adopt formas mucho ms tirantes que antes de laSegunda Guerra Mundial.

La agudizacin del problema de los mercados fue mayor an con la formacin del campo socialista, que sustrajo a varios pases del lugar que hasta ese momento haban ocupado en el mercado capitalista mundial.

Otro factor no menos importante, lo constituy la profundizacin de crisis del sistema colonial. Laindependenciaconquistada por toda una serie de pases de Asia y frica quebrant los cimientos del dominio colonialinglsy obstaculiz an ms la venta de sus mercancas y la exportacin de capitales.

Todo lo anterior redund en la prdida de hegemona de Inglaterra en beneficio de Estados Unidos, que se convirti en el centro del sistema imperialista.

Sin embargo, a partir de la dcada del 50 del presente siglo, en el mercado capitalista mundial comenz a restablecerse con rapidez la competencia de Alemania y Japn, lo que amenaz no slo la hegemona econmica de Estados Unidos, sino que socav an ms la posicin de Inglaterra y de otros pases capitalistas. En consecuencia, la lucha por los mercados se hizo ms fuerte, las medidas proteccionistas aumentaron de forma considerable y, en general, se agudizaron las contradicciones interimperialistas.

Estados Unidos, durante este periodo, acrecent la exportacin de capitales, concedi a muchos pasescrditosy prstamos y utiliz ampliamente las entregas de mercancas de acuerdo con distintosprogramasgubernamentales, lo que contribuy a acentuar la dependencia de numerosos pases a su economa.

En los aos inmediatos a la posguerra proliferaron tambin mecanismo estatal-monopolistas de regulacin ycontroldel comercio exterior, ejemplo de ello fue el refinamiento en el control de esa actividad por parte de losministeriosde comercio y hacienda, por los bancos centrales y los comit interministeriales. Aument, asimismo, el rol de lasorganizacionesestatal confunciones, monopolistas de comercio para toda una serie de mercancas agrcolas y para algunas materias primas (como el monopolio francs del trigo, el Comit del Trigo en Canad y Australia, la corporacin crediticia-mercantil de Estados Unidos, el consorcio agrario italiano, etc.).

Otro rasgo importante que caracteriz al periodo en cuestin, fue el relacionado con el surgimiento de esquemas deintegracinen los pases capitalistas desarrollados, en particular figura la aparicin de laComunidadEconmica Europea. A su vez, los pases subdesarrollados, marginados nuevamente en sus relaciones con las naciones industrializadas, dieron algunos pasos (en la dcada del 60) en la proyeccin y consecucin de esquemas propios de cooperacin eintegracin econmica, cuyos resultados han sido modestos.

Asociado con los cambios que el progreso cientfico-tcnico y la bsqueda de una mayorcompetitividadtrajeron al panorama econmico de esos aos, se observ un sustancial esfuerzo de los pases subdesarrollados enmateriade industrializacin, que condujo no slo a la reduccin y en varios casos a la sustitucin de determinados tipos de productos manufacturados que antes provenan de las naciones industrializadas, sino tambin al fortalecimiento de las posiciones de algunos pases del llamado Tercer Mundo en la exportacin de esos rubros a los mercados internacionales.

Los cambios operados en el entorno internacional tambin se reflejaron en un auge de las presiones proteccionistas de todo tipo; el instrumento arancelario, regulado por elGATT, pierde importancia ante las formas de proteccionismo no arancelario.

Al finalizar la Ronda Kennedy en 1967, se estableci la necesidad de eliminar los obstculos no arancelarios,objetivoque seis aos despus la Ronda Tokio seal como prioritario. Las barreras no arancelarias llegaron a constituir un elemento de alteracin de los patrones de comercio internacional an ms importantes que los altos aranceles y las restricciones cuantitativas, fenmeno al que se le denomin neoproteccionismo.

En las ltimas dcadas del siglo XX, gran parte delvolumeny del crecimiento del comercio puede atribuirse a los pases industrializados, concentracin que no obedece, solamente, a los sustanciales volmenes de produccin y a la superiorproductividaddel trabajo de que disfrutan, ni siquiera al mayor peso especfico de las manufacturas en sus venas sino, y es lo que particularmente interesa, al relevante rol que desempea en sus economas la variable tecnolgica.

Relevancia de la investigacinUno de los mayores beneficios que nos brindara esta investigacin que pasaremos a desarrollar a continuacin es que nos permitir descubrir la importancia de los Mercados Internacionales debido al protagonismo que hoy en da presentan ,siendo estos mercados los que permiten el desarrollo de las economas. Y su importancia radica en que si un pas puede decidir producir un bien o servicio y colocarlo en los mercados internacionales para ser adquiridos por aquellos pases donde no se pueden producir de una manera eficiente como el pas oferente del bien, y este a su vez puede beneficiarse de los dems bienes o servicios en los cuales los otros pases tienen una mejor ventaja competitiva.Esta investigacin es necesaria porque como futuros empresarios debemos conocer la importancia de explorar nuevos mercados ya que de no ser as corremos el riesgo de ser desplazados del mercado por aquellas compaas transnacionales que poseen mejores productos y servicios, con eficiencia y a bajos costos. Con nuestra investigacin queremos contribuir en la formacin acadmica de nuestros colegas y futuros empresarios con miras al exterior.Objetivos generales

En la actualidad la globalizacin ha llevado a la integracin de mercados de todos el mundo es por ello que es importante que las empresas busquen entrar en este mbito internacional como una medida para expandirse y para sobrevivir. Es por ello que deben analizar los elementos de la finanzas internacionales que afectan a los negocios as como detectar en el momento adecuado las oportunidades que el comercio internacional y los mercados financieros internacionales les ofrece as como medir los riesgos a los que se enfrentan con ello e implementar medidas de control para minimizarlos, todo estos solo para cumplir con el objetivo principal de las empresas que es obtener la mayor ganancia optimizando sus recursos.

Los factores y objetivos que promueve el comercio global van enlazados unos con otros para la funcin vital de la operacin de negocios internacionales. Las empresas buscan la maximizar sus ganancias como resultado de sus estrategias de expansin y naturaleza propia del negocio. Las ganancias deben de hacerse con responsabilidad social y respetando los parmetros polticos, legales, culturales y econmicos de cualquier pas del mundo. Es importante conocer a cabalidad el pas donde se va realizar un negocio. No existen pases con sistemas polticos y econmicos malos ni buenos solo diferentes modelos sociales en donde se hacen negocios. El mejor mecanismos para la realizacin de un negocio internacional lo es el respeto y la empata para con las dems culturas. Si existe una real y sincera diplomacia de negocios se podr encontrar el punto equidistante de similitud idiosincrtica. Las empresas con estrategia de expansin global deben establecer el compromiso con la humanidad y central sus operaciones en el bien comn.

Los factores que mueves el comercio internacional, identificados en esta lectura tiene como objetivo la expansin de ventas de una empresa dedicada a bienes o servicios. Cuando ya se satura un mercado a nivel regional es importante moverse y cruzar fronteras para expandir el mismo. Otro objetivo importante lo es la adquisicin de recursos. Cuando no una empresa no tiene en su pas de origen el recurso, ya sea primario y/o secundario para la fabricacin de un producto o la materia prima tiene costos ms bajos en otro pas, entonces se recurre a la importacin. Minimizar los riesgos es el tercer objetivo viable en el comercio global. La mayora de las empresas transnacionales recurren a movilizar sus operaciones en distintos pases del mundo, ya que abaratan costos con un riegos de inversin bajo. Los gobiernos fomentan el incremento de empleos como poltica pblica, por consecuencia invitan a empresas internacionales a sus pases y la mayora de la inversin la corre el gobierno a cambio de la creacin de empleos.

CAPTULO DOS: MARCOTERICO

Plan comercial

Existe un gran nmero de empresas que regularmente entran y salen del mercado internacional, debido a factores como: los altos costos de mercadeo, la incertidumbre de nuevos mercados, clientes y la percepcin de riesgo delos potenciales compradores. En el pas las pequeas y micro empresas representan un gran porcentaje que ingresan en el mercado internacional pero son pocas las que se quedan. Lo anterior se debe al no elaboran un Plan de Negocio de Exportacin y dejan de lado las oportunidades que representan los diferentes Tratados de Libre Comercio.

Por qu y Para qu sirve realizar un Plan comercial?

1. Es una herramienta diferenciadora

2. Es un mecanismo para la bsqueda de financiamiento.

3. Da un marco de seriedad y confianza al Proyecto.

4. Es una hoja de ruta que marca el rumbo de manera metodolgica, estructurada y ordenada para lograr los objetivos.

5. Permite ahorrar dinero puesto que es una herramienta de inteligencia comercial que ayuda a la toma de decisiones a priori.

6. Permite realizar controles de gestin y corregir errores.

7. Es un documento integral y sistmico que nos aporta visin frente a un futuro riesgoso e incierto.

Diferente tipo de plan comercial Ejecutivo: Se focaliza en empresas de gran trayectoria o conocidas en el mercado. Para presentarse en bancos/inversores.

Completo: Engloba la totalidad de los pasos a seguir pero algunos de ellos no desarrollados en su totalidad que sern presentados como anexo o como operativos.

Operativo: Se focaliza en los detalles de operaciones (produccin, distribucin, etc.)

Internacional. Es el ms complejo de desarrollar y el que acompaar la internacionalizacin de la compaa. (Nacional).

Partes que integran el plan de negocios internacional

1. Portada: La misma debe incluir el nombre de la empresa.

2. Resumen Ejecutivo: Es la parte fundamental del BP puesto que vende el Proyecto. No debe ocupar ms de 1 carilla, debe ser preciso, claro y directo para captar la atencin del potencial inversor. La pregunta que debemos generarle es: Me parece interesante, Cmo piensan lograrlo?, Cul es la necesidad insatisfecha y donde se presenta la oportunidad?, cunto debo invertir y cuanto podr ganar si apuesto por este Proyecto? Si el Resumen Ejecutivo falla, no leern el resto del Plan puesto que hay miles de BP que abruman con exceso de informacin y terminan en la nada. Final

3. ndice: Detallado, que explique donde encontrar cada parte.

4. Clusula de confidencialidad: Debe dejarse por escrito que la informacin no puede divulgarse y que la Propiedad Intelectual es del emprendedor.

5. Anlisis interno de la Empresa: Se realizar un anlisis exhaustivo, basado en la formulacin de preguntas, que permitirn saber cules son las fortalezas, debilidades, potencialidades de nuestro producto/servicio. Incluir: calidad, produccin, RRHH, I+D, instalaciones, infraestructura, etc.

6. El Mercado Local: Se analizar la industria en la que opera la compaa.

7. Seleccin del Mercado/Pas Objetivo: Se seleccionarn potenciales mercados que respondern a la base de las fortalezas y debilidades de la compaa. Se los ponderar y de ah surgirn el o los mercados/pases objetivos.

8. Pas/Mercado Objetivo: Se mencionarn los aspectos centrales del Pas objetivo, tales como: forma de Gobierno, aspectos macroeconmicos, idioma, geografa, etc.

9. Plan de Comercializacin: Realizaremos un anlisis de situacin en el mercado destino, intercambio bilateral con ese pas, si poseemos acuerdos comerciales o no, bloque econmico al que pertenece, competidores, potenciales clientes, FODA, tendencias, etc.

10. Estrategia de Ingreso y penetracin del Mercado: Evaluaremos si ingresaremos al mercado a travs de un agente, representante, broker, etc. y si haremos radicacin directa y montaremos una oficina propia, etc. 11. Plan Estratgico: El mismo determinar cual ser la diferenciacin de producto/precio, marketing mix, posicionamiento, canal de distribucin, polticas comerciales, incoterm, medio y plazo de pago, comunicacin, normas legales y de ingreso, etiquetado, envase y embalaje, medidas sanitarias/fitosanitarias, patentes y propiedad intelectual, etc.

12. Anlisis Econmico/Financiero: Evaluaremos la inversin inicial, los costos totales de exportacin (EXW hasta DDP), y la evaluacin del proyecto de inversin: valor actual neto (VAN), la tasa interna de retorno (TIR), Punto de equilibrio, Anlisis de sensibilidad, etc.

13. Conclusiones: Sin dejar de mencionar los puntos crticos.

Una de las formas para entender el medioambiente de negocios consiste en enfocarse en los distintos acuerdos de cooperacin econmica, TLCs, etc. que existen entre los diferentes pases. Es posible examinar al mundo en trminos de regiones geogrficas. Si bien cada pas es soberano existen similitudes que permiten planear el ingreso a los mismos con un enfoque basado en denominadores comunes. Zonas francas, sortear barreras - MCCA Intentando simplificar un mundo complejo.

Investigacin

Por qu realizar una investigacin de mercados?

Existe informacin til y de fcil acceso a travs de la red

Permite reducir los mrgenes de error

Permite organizar y crea una metodologa ordenada de trabajo

Permite analizar tendencia en las preferencias del consumidor. Bancomext, Italtrade, Prochile.

Las empresas logran reducir costos web

Los tiempos para la toma de decisiones se han reducido. Por ende, brindarle a las organizaciones la menor cantidad de alternativas posibles les permitir ser ms eficientes.

Permite ser proactivos frente a los competidores.Exportacin

De acuerdo a Acerenza, exportar es la actividad comercial que realizan las empresas hacia otros pases para incrementar sus utilidades y obtener mayor prestigio internacional. Se deben tener en cuenta los siguientes aspectos principales:

Ubicacin Precio

Capacidad de ofertar la produccin

Formas de exportar

Exportacin indirecta

Segn Granell en su libro la exportacin y los mercados internacionales, una exportacin indirecta es cuando una empresa empieza a exportar productos y a manejar las ventas extranjeras como ventas internas, estas ventas se hacen por medio de una organizacin interna a de ventas de la empresa ya que no cuentas con un rea especializada en la exportacin. Por medio de una compaa comercializadora es que se comienzan las actividades de exportacin indirecta.

Este tipo de compaas se encargan de vender productos a diferentes pases fungiendo como agente para los clientes de compra y venta, ofrecen igualmente servicios a sus clientes de importacin, exportacin, almacenamiento, transportacin y supervisin de distribucin de productos a travs de intermediarios.

Exportacin directa

Es cuando la empresa crea un departamento exclusivo para exportaciones y para vender de forma directa a compaas extranjera. El gerente del rea es el encargado de establecer contacto con los compradores extranjeras y es tambin el que se ocupa de los estudios de mercado y de la documentacin apropiada. Al tener contacto con los compradores forneos existe ms control sobre la salida de nuestro producto.Motivos para exportar

La internacionalizacin es una razn muy fuerte para que una empresa comience a llevar a cabo actividades de comercio hacia otros pases menciona Acerenza en el libro de marketing internacional, un enfoque metodolgico hacia la exportacin. Una serie de factores son las que impulsan a las empresas para que lleven a cabo la exportacin:

Disminucin de riesgo y aumento en las economas de escala

Aumento en produccin, capacidad productiva y mayor adaptacin de procesos

Crecimiento y competitividad por experiencia

Diversificacin de mercados

Incremento de calidad, innovacin

Acceso a los mercados

Para acceder y entender un mercado del exterior hay que generar y desarrollar una visin global, sin la cual ser muy difcil acertar una poltica de actuacin.

Marco pas

Hay que entender los factores que afectan a la actividad econmica del pas elegido, y su influencia sobre las condiciones de mercado.

Los requerimientos especficos referentes a ciertos productos, y las necesidades de los consumidores finales, indefectiblemente varan dependiendo de la nacin objeto de estudio.

El problema fundamental: acceder a fuentes que nos permitan obtener datos para un primer anlisis del entorno, especialmente en tres grandes reas: factores polticos, econmicos, sociales y demogrficos.

En lo referente al entorno poltico, se buscar que el pas al cual se pretende exportar presente un ambiente que facilite la actividad comercial.Las condiciones deberan presentarse como favorables un nivel aceptable de gobernabilidad que asegure el bienestar de la poblacin y legislacin relacionada al comercio exterior, que establezcan un marco claro de regulaciones y obligaciones para con el exportador.

Entorno econmico: el bienestar econmico se refleja en la calidad de vida de los residentes de un pas. Sus hbitos y nivel de consumo dependen de sus ingresos, niveles de inflacin, riesgo pas, inversin pblica y privada, por nombrar algunos.Para informacin detallada de cada uno de estos puntos se recomienda acceder a:

Economist | Country Briefings

Informacin econmica sobre numerosos pases del mundo (noticias, ratios, estadsticas). International Monetary Fund (IMF)

IFM es una organizacin internacional que cuenta con 184 pases miembros. Fue establecida para promover la cooperacin monetaria internacional, la estabilidad de intercambio y facilidades de cambio; para fomentar el desarrollo econmico y el empleo; Y para proporcionar ayuda financiera temporal a los pases.

U.S. Department of State

Informes sobre poltica econmica y prcticas de comercio en numerosos pases del mundo. OECD

La Organizacin para la Cooperacin y Desarrollo Econmico facilita todo tipo de informacin estadstica macroeconmica comparativa a nivel mundial.Riesgo Pas

Informacin Econmica de Pases Emergentes

Informacin actualizada sobre la evolucin del riesgo pas y el resto de pases emergentes, y noticias de actualidad sobre el tema.Trading Safely

Permite acceder a informacin gratuita sobre: Riesgo Pas: Informacin sobre riesgo pas, tendencias de insolvencia, principales indicadores macroeconmicos, medios de pago, ndice de incidencia de pago, valoracin de riesgo. Riesgo Sectorial: ndice de bienestar financiero de las empresas del sector, ndice de rating de tendencias del mercado, incidencia de pago, valoracin del riesgo, riesgo sectorial. International Political Risk Analysis Proporciona informacin sobre riesgo pas, desde factores a tener en cuenta para medirlo tanto poltico como financiero, hasta informes concretos sobre 135 paises. Contiene multitud de enlaces relacionados.

Entorno social y demogrfico: abarca caractersticas relacionadas con crecimiento de la poblacin, la composicin tnica y religiosa, los flujos migratorios, permisos de trabajo y residencia, que son elementos definitorios de polticas comerciales y de promocin de bienes y servicios.

Enlaces relacionados recomendados:

nationmaster.com - Everything About Everywhere

Esta web ofrece todo tipo de informacin de cualquier pas del mundo, presentndola en forma de estadsticas, lo que permite realizar comparaciones. La consulta de apartados como el de economa, permite encontrar informacin sobre distintos indicadores a travs de los cuales puede conocer la estabilidad econmica y social de los pases (tasa de desempleo, balanza comercial, inflacin, produccin industrial y agrcola, valor de cambio de la moneda o deuda externa, son algunos de los parmetros sobre los que se ofrecen estadsticas). Asimismo, esta fuente proporciona informacin sobre otras categoras que tambin resultan de gran utilidad para conocer el grado de desarrollo de un pas, como la red de transportes, el consumo y la produccin de energa, o la penetracin de los medios de comunicacin.

Con una interfaz intuitiva y muy grfica permite generar de manera sencilla y rpida tablas estadsticas comparativas.Infonation

Base de datos fcil de utilizar, que se consulta en dos etapas y que permite ver y comparar los datos estadsticos ms actualizados de los Estados Miembros de las Naciones Unidas. De sta base de datos podemos obtener informacin Geogrfica, Econmica, Social y Demogrfica de muchos pases. Permite comparacin rpida entre un mximo de cinco pases y cinco criterios de comparacin. UN - Population Division

Pginas de las Naciones Unidas. Muy completa en estudios, publicaciones, estadsticas sobre poblacin, desarrollo y programas econmicos a seleccionar por regiones.Transparency International TI Press Release

ndice de percepciones de la corrupcin publicado por la Organizacin Anti-corrupcin mundial posicionando 85 pases. The World Bank Group--Development Data: Country data

Estadsticas sociales de prcticamente todos los pases.Country Library

Informacin general del pas, informes de investigacin de mercados, comercio internacional, sistemas de financiacin, cultura y contactos.Mercado Objetivo

Las caractersticas sern especficas dependiendo el pas, y se refieren al encuentro entre diferentes ofertas competidoras, un pblico objetivo que se organiza por segmentos de mercado a travs de una serie de canales de distribucin y una serie de barreras tcnicas y comerciales para operar en el mismo.

No solo hay que comprender el mercado al cual se desea acceder, hay que realizar una serie de investigaciones sucesivas, que van a determinar:

Tamao del mercado: resulta conveniente disponer de una estimacin del tamao del mercado, y su comparacin relativa respecto a otros pases de su entorno. Una manera prctica de hacerlo es conociendo la produccin nacional, ms importaciones menos exportaciones. Enlaces recomendados:

ESTACOM - Icex

Base de datos de estadsticas espaolas de comercio exterior. Se puede consultar por distintos criterios: pases y zonas de origen/destino, productos, sectores, fechas, cantidades en valor, peso y unidades. Su acceso es gratuito, previa inscripcin de la empresa.

Organismos de promocin exterior

As como el ICEX nos proporciona informacin estadstica nacional podemos tambin acceder a las bases estadsticas de sus homlogos en los mercados exteriores, es decir, organismos de promocin exterior de otros pases, por ejemplo el centro francs de comercio exterior, al italiano, etc... El ICEX nos proporciona enlaces a los mismos.Ejemplo: Cmara de Comercio de Santiago de Chile

Con su servicio Comex Online ofrece la ms completa informacin estadstica de comercio exterior. Es de pago. FAOSTAT Database Collections Base de datos de la FAO, donde poder obtener estadsticas de import-export, produccin, consumo, etc. de productos agroalimentarios a nivel mundial. The Heritage Foundation: Index of Economic Freedom

Base de datos estadstica que permite realizar comparaciones entre distintos pases del mundo desde una perspectiva macro y microeconmica. TradeMap

Base de datos estadstica propiedad de Naciones Unidas. TradeMap es un sitio interactivo con informacin sobre exportaciones, importaciones y acceso a los mercados, al servicio del fomento de las transacciones internacionales. Descripcin de los principales oferentes en el mercado: conocer la oferta existente, para determinar el nivel de competitividad actual y futuro. Enlaces:

Europages

Europages: Business Information directorio europeo de informacin de negocios en varios idiomas, en ella podemos buscar por producto y por empresa adems nos facilita una clasificacin por categoras.WorldYellowPages

Directorio de empresas de 65 pases. De forma gratuita ofrece algunos resultados online con datos de la empresa y su actividad, el directorio completo con ms de 20.000 empresas es de pago.Email Directory of WorldWide Importers

Base de datos de emails de empresas importadoras. Disponible a travs del S.A.T. Cabi. Tradeattache

Directorio norteamericano, para la localizacin de importadores, distribuidores y fabricantes de casi todos los pases del mundo. Pblico objetivo: se trata de la descripcin de los pblicos objetivos, utilizando los datos de segmentacin que pudieran obtenerse

Anlisis de canales de distribucin: Descripcin del proceso entre la produccin y el consumidor o usuario final de forma que se establezcan bien los clientes intermedios y los clientes finales.

Barreras al comercio: una comprensin general de las barreras que el pas elegido pueda estar utilizando al libre comercio del sector nos puede ayudar a comprender bien el mercado. No se trata aqu de las barreras tcnicas o arancelarias, a tratar posteriormente, sino solamente aquellas que supongan barreras genricas a nuestra actuacin bien por las relaciones estado a estado o bien por ser barreras especificas del pas o del sector.

Enlaces recomendados:

Market Access Database

Pgina de la UE que ofrece las barreras arancelarias y no arancelarias de multitud de pases excepto los pertenecientes a la UE. Dispone de tres bases de datos diferentes:1. "Sectoral and Trade Barriers Database" Base de datos sobre barreras comerciales. Consultable por sectores industriales y pases.

2. "Exporters' Guide to Import Formalities"

3. "Applied Tariff Database": Facilita una base de datos de las partidas arancelarias por el cdigo HS de distintos pases. Trade Compliance Center

4. Otra pgina de gran inters es la sostenida por el gobierno estadounidense denominada Trade Compliance Center que permite consultar guas especializadas en explicar los obstculos a la importacin por parte de numerosos pases del mundo sobre todo tipo de productos y sectores. Trade Information Center: Tariff and Tax Information

Dispone de un excelente directorio de fuentes de informacin arancelaria de la mayora de los pases del mundo. Trade Information Center Nortemericano permitir localizar las barreras comerciales en la mayora de los pases del mundo.HS Codes and Tariffs

Pgina canadiense, contiene cantidad de enlaces y contactos. Taxation and Customs Union

La Unin Europea, en colaboracin con los servicios aduaneros de los pases miembros, desarrolla y proporciona varias bases de datos de acceso online:

BTI (Binding Tariff Information) ECICS (European Customs Inventory of Chemical Substances)

QUOTA (Tariff quotas and ceilings)

TARIC (Integrated Community Tariff) TRANSIT (Transit Customs Offices) VIES (VAT Information Exchange System)

PlaneacinAnlisis Estratgico

El Anlisis Estratgico comprende una multiplicidad de estudios de informacin cuyo objeto es optimizar la formulacin de la estrategia empresarial.

Existe un entorno en el ambiente competitivo donde se desempea la empresa, este entorno es el que contiene a la empresa, con sus posibilidades de desarrollo, ya sea positivo o negativo.

Se pueden diferenciar distintos ambientes en los que se desenvuelve la empresa: Ambiente interno: Son todas las fuerzas internas de la empresa, que incluyen los recursos humanos, tcnicos, financieros, etc.

Microambiente: Est compuesto por los proveedores, competidores, la empresa misma, los canales de distribucin, los consumidores, etc.

Macroambiente: Lo integran las siguientes variables: tecnolgica, gubernamental o estatal, econmica, natural o ecolgica, demogrfica y social.

Anlisis FODA

Una herramienta propia del anlisis estratgico es el anlisis FODA, que consiste en evaluar las fortalezas y debilidades que estn relacionadas con el ambiente interno de la empresa y las oportunidades y amenazas que se refieren al micro y macro ambiente de la compaa.

Este instrumento permite representar en trminos operativos un cuadro de situacin que distingue entre el adentro y el afuera de la empresa. Se definen las fortalezas y debilidades que surgen de la evaluacin interna de la compaa, y las oportunidades y amenazas que provienen del escenario.

Como se ha visto el estudio de escenarios requiere evaluar:

Los aspectos econmico, tecnolgico, poltico, legal, cultural y social. Las grandes tendencias locales e internacionales, en trminos de preferencias de los consumidores. La competencia actual y potencial.

Para el anlisis interno es necesario estudiar: Los recursos humanos y materiales disponibles, la tecnologa, capital de trabajo y acceso al crdito. Los bienes inmateriales disponibles como la marca, imagen, satisfaccin del cliente, etc.

Se puede organizar la informacin de manera tal de facilitar el diseo de una direccin estratgica.

Por lo tanto podemos identificar a modo de ejemplo:

Fortalezas

Abundante capital de trabajo Recursos humanos bien capacitados y motivados Misin y objetivos definidos con planificacin y control acorde a los mismos Tecnologa de ltima generacin Marca y productos bien posicionados

Oportunidades

Mercado en crecimiento Suba de los aranceles de importacin Posibilidades de exportar Debilidades Falta de capital de trabajo Recursos humanos no suficientes, sin capacitacin y totalmente desmotivados

Misin y objetivos poco claros sin planificacin ni control Tecnologa obsoleta Marca y productos regular o mal posicionados

Amenazas

Barreras de ingreso de competidores bajas Aparicin de productos sustitutos Aparicin de productos importados Uso de materias primas no renovables

Lo importante es poder percibir de qu manera el contexto ejerce algn impacto sobre la empresa, cmo controlarlos, y tratar de convertir las debilidades y las amenazas en fortalezas y oportunidades respectivamente o por lo menos neutralizarlas.

Plan Operativo

En las etapas siguientes de esta gua, se debe tener en cuenta el tipo de producto y mercado al cual se quiere acceder. La relevancia en la actualidad de los productos agrcolas que produce la provincia, modela la elaboracin de un plan operativo de marketing.

Los importadores suelen ser mayoristas, que condicionan volmenes y caractersticas de los productos.

Siguiendo esta premisa dentro de la etapa operativa, se deben establecer objetivos (debern establecer un resultado que permite cerrar la distancia entre la situacin actual y un estado futuro esperado), que cumplan con las siguientes caractersticas: Medible: Un objetivo debe ser comprobable y establecer un nico resultado a lograr.

Para ello es necesario definir algn indicador que permita medir si el objetivo fue alcanzado o no.

Alcanzable: El objetivo debe ser factible, es decir, que se puede obtener con los recursos disponibles (humanos, tcnicos, materiales y financieros) para no provocar frustracin y falta de motivacin.

Realista: Un objetivo debe tener en cuenta las condiciones y las circunstancias del entorno donde se pretende realizar. Una meta puede ser por ejemplo: fabricar 500 camisas por mes, pero si el mercado slo puede comprar 200, no es un objetivo realista. Especfico: Un objetivo debe ser lo ms claro y concreto en cuanto a su contenido. Acotado: Un objetivo debe ser definido en el tiempo, o sea, tener establecido una fecha lmite para su cumplimiento.Investigacin de mercado

La investigacin de mercado es el instrumento que posibilita a la empresa conocer el mercado donde va a ofrecer sus productos y servicios, acercarse al mismo para comprenderlo y luego desarrollar su estrategia de marketing para satisfacerlo.

La investigacin de mercado permite aproximarnos a la determinacin de la demanda esperada y conocer los aspectos cuantitativos y cualitativos de la misma.

El tipo de investigacin que se va a llevar adelante, tiene algunos aspectos bsicos que es necesario tener en cuenta, principalmente para las micro y pequeas empresas, que no pueden contar con estudios especializados y costosos:

1. Es necesario contar con alguna ayuda para la recoleccin de datos. 2. Cuando uno cuenta con informacin del sector que se quiere analizar, hay que aprovecharla. 3. Se puede hacer un relevamiento en pequea escala antes de lanzarse al mercado en forma total. Esto permite evaluar previamente que pasar con un producto nuevo, un nuevo mtodo de promocin, de embalaje, etc.

A partir de los resultados obtenidos en una zona determinada, o de un reducido grupo de clientes; se pueden sacar conclusiones valiosas. Es conveniente hacer esta prueba antes de invertir en una operacin de mayor tamao.

La investigacin de mercado contempla dos aspectos:

Investigacin CUALITATIVA: Se evalan las reacciones de los consumidores frente a un envase, una campaa de publicidad, una marca, un logotipo, una forma de presentar y vender un producto. La investigacin cualitativa averigua si es creble la forma en que se comunica los beneficios del producto o servicio. Trata de conocer los motivos de las reacciones que tienen los consumidores frente al producto, la marca y la empresa. Adems es posible averiguar la percepcin de las "ventajas y desventajas" del producto o servicio.

Investigacin CUANTITATIVA: Es la que permite analizar y definir aspectos que pueden ser medidos y cuantificados. El objetivo es determinar la demanda potencial y probable del producto o servicio. La informacin se obtiene mediante muestras de la poblacin, y se parte del supuesto que los resultados responden a toda la poblacin; teniendo en cuenta siempre un margen de error en las mediciones. Las preguntas en este tipo de investigacin tratan de lograr una respuesta en cifras. En esta fase se estudian aspectos como: cantidad de producto consumido, frecuencia y reiteracin de compra.

En segundo lugar, la identificacin precisa, con respecto a cules son o cules podran ser los consumidores del producto. Aqu se deben estudiar variables duras del mercado, como:

Edad Sexo Nivel de ingreso Ubicacin geogrfica Nivel socioeconmico

Para disear un anlisis de mercado es necesario tomar en cuenta y definir los siguientes aspectos:

Qu se va a investigar?

Comportamientos, hbitos de consumo, costumbres, etc. Por qu se quieren analizar esos aspectos?

Es para saber por ejemplo, si el mercado va a aceptar el producto.

A quin se le va a preguntar?

Cul es el segmento o sector del mercado.

Cmo se realizar la investigacin? Por muestreo, entrevistas, reuniones de grupo, etc.

En qu lugar se har la investigacin? Negocios, en la calle, por telfono, etc. En qu momento se har y cunto va a durar la investigacin?

Con qu medios se har la investigacin? Que recursos humanos y materiales sern necesarios y cunto costar la realizacin.

El mercado meta

Los Mercados Originalmente el significado de mercado estaba asociado al lugar fsico donde los compradores y los vendedores se reunan para intercambiar productos y servicios.

Hoy, un "mercado" es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio.

Las empresas que venden a los consumidores adoptan bsicamente tres formas de estrategias para atender un mercado:

Marketing Masivo

La empresa produce, distribuye y promociona un producto o servicio y lo dirige a todos los consumidores. Con ello pretende lograr rendimientos de escala, bajos costos y precios, para atender un pblico masivo.

Marketing de producto diferenciado

Se elaboran dos o ms productos con distintas propiedades, estilos, calidad, tamao, etc.

La empresa decide operar en diversos segmentos de mercado y disea una oferta de productos para cada uno de ellos.

Marketing hacia mercados meta

Se identifican los segmentos de mercado, se selecciona uno o ms y se disea tanto los productos como las estrategias, tratando de captar cada segmento de mercado.

En la actualidad cada vez se trabaja ms con el Marketing de mercado meta. Esto estimula a las empresas para fabricar productos adecuados a cada mercado meta; con estrategias, procesos, canales de distribucin y publicidad para llegar de la manera ms eficiente.

En definitiva el marketing de mercado meta, es la forma ms apropiada de satisfacer las necesidades del cliente. Se compone de tres pasos principales:

Segmentacin del mercado

Es la divisin del mercado en distintos grupos de compradores que requieren productos separados y/o diferentes mezclas de Marketing.

Seleccin del mercado meta Consiste en la evaluacin del atractivo de cada segmento y la seleccin de uno o ms segmentos del mercado.

Posicionamiento en el mercado

Es la imagen que se ha formado en la mente del consumidor sobre un producto, una marca o una empresa. Son los atributos o beneficios percibidos por el cliente en relacin con otras marcas o productos. Segmentacin de mercado

No existe una sola forma de segmentar un mercado. Se deben probar diferentes variables de segmentacin, independientes o combinadas. Con frecuencia la demanda por la oferta exportable de la Provincia, ha sido relevada por las distintas embajadas u oficinas comerciales.

En este caso, las caractersticas de los productos deben cumplir con los requerimientos de los potenciales importadores, y no hay necesidad de establecer criterios de segmentacin, a no ser que dichas listas no tenga criterios especficos en cuanto a caractersticas del bien o servicio.

Tipos de segmentacin:

Segmentacin Geogrfica

Divide al mercado en diferentes unidades geogrficas; como nacin, regiones, provincias, ciudades, barrios, etc.

La empresa debe decidir en que mbito territorial va a desarrollar sus actividades y delimitarlo.

Esta segmentacin involucra tambin el nmero de habitantes de la zona geogrfica, la densidad (urbana, suburbana y rural) y el clima (clido, templado o fro)

Segmentacin demogrfica Consiste en dividir el mercado tomando como base las variables demogrficas, como:

Edad

Sexo

Ciclo de vida familiar El ingreso

La ocupacin

La educacin y la religin

Etnia

La nacionalidad

Segmentacin Psicogrfica

Esta categorizacin se refiere a los diferentes modos o actitudes que un individuo o un grupo asumen frente al consumo. Puede ocurrir que personas de un mismo segmento demogrfico, pueden tener perfiles psicogrficos distintos. Estos pueden ser:

Clase social

Estilo de vida

Personalidad

Segmentacin segn el comportamiento

Los consumidores se dividen en grupos basados en su actitud, uso o conocimiento de un producto.

Compras ocasionales: Por ejemplo: Da de la madre o del Padre, del nio, casamiento, Reyes, fiestas de Navidad, etc. Tipo de usuario y frecuencia de uso: Se pueden clasificar en usuarios antiguos, usuarios potenciales, usuarios de primera vez y usuarios habituales de un producto. Es fundamental detectar los usuarios frecuentes para atraerlos y retenerlos. Lealtad a la marca: Hay consumidores que no son leales a las marcas, otros que son a dos o tres. Es importante detectarlos.

Posicionamiento en el mercado

El posicionamiento significa "el lugar que ocupa un producto en la mente de los consumidores en relacin con los de la competencia".

La "posicin" de un producto o servicio implica encontrar estrategias que den las mayores ventajas en los mercados seleccionados. El consumidor siempre paga por un valor que percibe. Se pueden distinguir cinco tipos de acciones para posicionar un producto:

Por atributos especficos del producto (precio, calidad, duracin, etc.). Por los beneficios que presenta (Una crema hidratante de piel, puede tener componentes que acten como protector solar)

Para cierta clase de usuarios (bares para un mismo sexo; un reloj Rolex posiciona a una persona en un determinado nivel social; etc.) Por comparacin con otros productos.

Marketing Mix

Las variables que integran el marketing operativo constituyen lo que se denomina marketing mix o mezcla de marketing. Los elementos que conforman el marketing operativo incluyen una oferta de mercado definida por las variables tales como: el producto, el precio, la distribucin y la promocin o comunicacin.

El marketing operativo es una forma de organizar estas herramientas que pueden ser controladas por las empresas para influir en el mercado. El marketing mix permite formular a la empresa el plan tctico, una vez que identific las necesidades y deseos de los consumidores del mercado meta al cul se va a dirigir; defini su estrategia competitiva y el posicionamiento.

Esta etapa es la ms especfica en cuanto a mercado meta y producto. Debe ser diseada tomando en cuenta todos los puntos anteriores y requiere de bases de datos fiables, estudios de mercado y un diagnstico interno de la empresa que va a exportar.

Control

El control es un proceso permanente, comienza desde el momento de la definicin de los objetivos. Permite medir la desviacin entre las previsiones y las realizaciones, analizar las causas, determinar las intervenciones necesarias e integrarlas en el plan.

Etapas del control permanente

Analizar Comprender Revisar las estrategias y los objetivos Si es preciso, modificarlas Hay que verificar si la desviacin es tolerable o no, y se deber tomar, llegado el caso, las medidas correctivas.

Mantener el objetivo: Revisar el plan en su conjunto e intervenir sobre los medios, modificndolos o reforzndolos. Reducir el objetivo: Cuando ste es demasiado ambicioso.

La finalidad es alertar al responsable de que algo no ha sido realizado segn el plan.

Estas disposiciones deben ser integradas inmediatamente al plan y puestas en prctica.Como ganar clientes en los mercados destino.1. Estudiar a fondo a sus potenciales clientes.

Vender un producto o servicio requiere de una extensa investigacin. Deber averiguar cules son los gustos, necesidades y prioridades de estos clientes extranjeros, que los identifica, qu esperan de su empresa y sobre todo, cunto estn dispuestos a pagar por su producto. Esto tambin implica estudiar a la competencia: cules son sus ventajas y debilidades y qu diferencia a su producto o servicio del resto de las empresas.

2. Entender su cultura.

Tratar con un cliente de otro pas significa conocer su manera de pensar, de relacionarse, sus costumbres, normas de protocolo, entre otros aspectos fundamentales. Para ello, deber insertarse en su cultura mediante libros, hablando con otros empresarios o investigando en Internet, para as entender cules son sus preferencias, cmo se mueve este mercado y qu los caracteriza como consumidores.

3. Contar con la tecnologa necesaria.

Satisfacer las demandas de un cliente extranjero implica contar con la tecnologa necesaria tanto para obtener informacin cmo para contactarse con este y promover su empresa. Por lo tanto, deber preocuparse de contar con la infraestructura mnima para comunicarse con ellos, como Internet, correo electrnico de la empresa, telfono, fax, etc.4. Tener un sitio Web propio.

sta ser la cara visible de su empresa en el mercado internacional. Tanto los sitios Web como los blogs son herramientas fundamentales para difundir su producto ms all de las fronteras nacionales.

Aqu podr exponer sus productos y servicios, sus caractersticas y beneficios para el cliente, a cualquier hora y para cualquier lugar. Para ganarse la confianza del cliente extranjero, asegrese de incorporar en stos todos los antecedentes posibles de su empresa, que avalen su experiencia y calidad en el mercado.

5. Dominar otro idioma.

Dependiendo del mercado al cul se quiera enfocar, ser necesario que su empresa cuente con profesionales que dominen otro idioma, por lo menos el ingls ya que se trata de un idioma universal.

6. Participar en ferias y eventos.

Los consumidores que visitan estas ferias buscan novedades, pero muchas veces no cuentan con el tiempo necesario para probar su producto o cerrar un negocio: asegrese entonces de tener todo el material necesario para el cliente y de optimizar el tiempo para captar su atencin y transformarlo de un potencial consumidora a un cliente de verdad.

7. Retroalimentarse con el cliente.A travs de conversaciones con otros clientes, encuestas o foros de discusin, podr averiguar si estn contentos con el producto o servicio entregado, cules son sus nuevas demandas y qu novedades esperan para el futuro.

Cmo mantener a estos clientes ganados

La relacin entre una empresa y sus clientes del exterior no debera finalizar con la primera compra.En todo caso, sta debera ser el inicio de una larga relacin Aqu enumeramos diez formas de lograr esto:

1.- Transforme su cliente en su negocio.

Sin clientes, no hay negocio. Nunca olvide quin lleva las riendas del trato.Usted puede explicarle al cliente todo lo que quiera acerca de las polticas de su compaa y de porqu las cosas son como son respecto al precio, envase, diseo del producto o cualquier otra cosa, pero si al cliente no le gusta lo que escucha, no hay trato.Si el precio es demasiado alto, no hay trato.Si la calidad del producto es insuficiente, no hay trato.Si no puede mostrarle un mercado, no hay trato.Si no ve un valor, no hay trato.

Los clientes son quienes imponen lo que usted provee, as que preste atencin a sus clientes.Ellos saben lo que quieren y lo que necesitan, haga todo lo que pueda por cumplir con sus expectativas. Usted conquist a su cliente con la primera venta, si no presta servicio posventa, puede perderlo para negocios futuros.2.- Mantngase en contacto con sus clientes.

El primer paso del servicio posventa es decir, con entusiasmo y en persona: "Gracias por su compra!".Luego, exprese un sincero agradecimiento por escrito.Estos son acciones esenciales, absolutas, obligatorias.No las deje de lado solo porque parecen tan obvias como insignificantes.Su cliente lo notar y tambin notar si las omite!Lo que usted puede catalogar como "sin importancia" puede llegar a ser lo que su cliente necesita para convencerse de volver a hacer negocios con usted.

Cuando todo lo dems falla, la comunicacin puede ser lo nico que le queda para ofrecerle al cliente.Pero ese ofrecimiento es un servicio y, para su cliente, ese servicio es tan bueno como el producto.3. Satisfaga a su cliente.

Usted puede ofrecer el producto correcto, el servicio correcto, el precio correcto, pero tambin es necesario medir el grado de satisfaccin de nuestros clientes.Es importante recordar que un cliente que se queja es un cliente que est a punto de abandonarnos, y por lo general cuando lo hace se lo comunica a otros clientes generando as un problema mayor.

Es necesario lograr determinar cul fue el problema del porque este cliente nos abandona. Si el cliente nunca nos dice directamente que hay algn problema especfico en la comercializacin de su producto en su pas, tenemos que aprender a leer entre lneas e identifquelo.Luego, replantee su producto u ofrezca asistencia de ventas, segn se necesite.

4. Cumpla sus promesas.

Cumplir con sus promesas significa hacer lo que dijo que iba a hacer y cuando dijo que iba a hacerlo.Cada vez que cumple con un compromiso, importante o menor, siembra confianza.Si le dice al cliente que le enviar los precios por correo electrnico maana, intente hacerlo hoy.Si dice que enviar muestras del producto por va area en menos de una semana, hgalo durante la semana o antes.Si dice que bajar los precios debido a la competencia local, bjelos.No solo hable, acte.Siga proveyendo lo que promete y respaldando ese compromiso, una y otra vez.

5. Supere las expectativas.

Deleite a sus clientes ms all de toda medida.Usted le ha vendido su producto o servicio; ahora, sorprndalo con su pensamiento innovador yendo ms all del llamado del deber.Si su cliente desea un servicio comn, djelo hacer negocios con la competencia.No pierda tiempo preocupndose si lo va a valorar o no.Djelo comprar en otro lado y que vea lo mal que puede salir.Volver, un poco ms humilde y ms sabio, e impaciente por hacer negocios.Cuando ofrece a su cliente ms de lo que pide, eso es valor: y el valor es algo a lo que es difcil renunciar.

6. Involucre a su cliente.

No deje que su cliente se limite a comprar su producto, es mejor darle una razn para interesarse.Si est analizando el lanzamiento de un nuevo producto, pdale al cliente sus comentarios sobre el envase, precio, gustos, tecnologa y distribucin, y as usted podr establecer si el producto encajar en sus canales de venta y distribucin.

Tambin es importante mantener informado al cliente si tiene problemas para cumplir con algn compromiso.Cuando surge un problema que debe conocer, brndele una explicacin concisa y decidida.

Lo que este fuera de su control que se interpone entre usted y su habitual desempeo impecable, sea capaz de entregar la suficiente informacin para que lo comprenda y, cuando corresponda, proponga alternativas.Eso es todo lo que l necesita o desea.

Involucrar al cliente significa dejarlo opinar en circunstancias normales.Un cliente que percibe que su aporte ha contribuido significativamente a alcanzar un resultado conveniente se siente muy seguro y optimista sobre la relacin.No espere a que l se lo diga, pdale regularmente su opinin.

7. Convirtase en el socio de su cliente.

Una de las mejores formas de fortalecer lazos con su cliente es desarrollar juntos un producto, mercado o canal de distribucin. Tales como contactos, personal calificado e instalaciones de produccin, o aliarse financieramente para un proyecto puede darle un gran impulso a una relacin de negocios.Cuando trabajan juntos para que sus esfuerzos den frutos, ambos ganan.8. Intercambie informacin con su cliente.

Siempre se presentan oportunidades para que usted se convierta en "socio" de su cliente en muchos de sus emprendimientos.Simplemente, est alerta a aquello que puede hacer para ayudarlo a llegar adonde l quiere, no solo en trminos de negocios sino tambin en cuestiones personales, espirituales e intelectuales.Ofrzcale una meta para alcanzar

Usted debe avanzar antes que sus clientes.Acte antes de que sus clientes reaccionen.Aydelos a encontrar su camino y le sern fieles.9. Arregle presentaciones para su cliente.

Presentar a un importante contacto de negocios es un gesto que demuestra el mayor respeto y agradecimiento en el mercado mundial.Dicha presentacin puede ser uno de los servicios de mayor valor que tiene para ofrecerle a su cliente. Recuerde el tiempo y dedicacin que le llev construir las slidas bases que actualmente tiene con su cliente.Qu valor hubiera tenido para usted un asociado que le allanase el camino?Dele a su cliente este beneficio, y fortalezca sus lazos an ms haciendo algunas presentaciones clave.

Este servicio es especialmente valorado en Japn, donde los negocios se hacen, principalmente, a travs de un presentador oficial, llamado shokainin.Un shokainin no solo realiza presentaciones sino que tambin garantiza la integridad del individuo que est presentando.Si intenta llamar a un cliente en Japn por su cuenta, sin la ayuda de un shokainin, tal vez acepte verlo como gesto de cortesa, pero es poco probable que esa reunin genere algn tipo de negocio.Realizar llamadas en fro para hacer negocios puede granjearle una reputacin de vendedor audaz y dinmico en los Estados Unidos, pero esta prctica est vista como ofensivamente agresiva en Japn.

An en pases que no cuentan con redes de relaciones tan estrictas, una presentacin puede abrirle puertas a su cliente.Una vez que ha tomado esta responsabilidad, debe controlar la situacin para asegurarse de que todo va bien.Si todo se hace diplomtica y exitosamente, le har ganar el mayor respeto en la red internacional.

10. Establezca una interdependencia con su cliente.

Usted atendi a su cliente, lo satisfizo, fue ms all de sus expectativas y lo ayud a crecer.Pero ha construido un lazo que lo aliente a llamarlo si tiene un problema o si necesita el asesoramiento de un vendedor experimentado en el mercado internacional?En otras palabras, ha establecido la suficiente interdependencia entre usted y su cliente?Esto puede parecer duro de captar, especialmente desde la perspectiva estadounidense.Se nos ensea a llevar nuestras vidas comerciales con una actitud de total autonoma y autosuficiencia.Eso estuvo bien para el empresario de prosperidad y decadencia de la dcada de los ochenta.Pero para el empresario mundial, que debe consolidar las bases de los negocios para el siglo XXI con una red internacional de conexiones, el servicio posventa debera orientarse hacia una saludable interdependencia de intercambio con su cliente.

Saber que tiene un socio accesible, que confa en usted, es reconfortante y le da ms confianza en todo lo que hace. Apoyar el xito de sus clientes de todas las formas que pueda y construir una interdependencia constructiva, puede convertirse en su autopista hacia el mundo.

Su estrategia de servicio posventa debe ser una parte integral de su cruzada por alcanzar los ms altos estndares de excelencia en todo lo que haga. Use toda accin inspirada como un punto de referencia para mejoras futuras en el servicio a sus clientes.

Proceso de venta y negociacin

La venta no es una actividad nica, es un conjunto de actividades diseadas para promover la compra de un producto o servicio. Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementacin de sus diferentes actividades, caso contrario no podra satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa.

Definicin del Proceso de Venta

Segn Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el proceso de venta "es una secuencia lgica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reaccin deseada en el cliente (usualmente la compra)".

Fases del Proceso de Venta

A continuacin, se detallan los cuatro pasos o fases del proceso de venta:

Prospeccin:

La fase de prospeccin o exploracin es el primer paso del proceso de venta y consiste en la bsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que an no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.

La prospeccin involucra un proceso de tres etapas:

Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva: En esta etapa se responde a la pregunta: Quines pueden ser nuestros futuros clientes?

Para hallar clientes en perspectiva se puede acudir a diversas fuentes, por ejemplo:

- Datos de la misma empresa.

- Referencias de los clientes actuales.

- Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares y conocidos.

- Empresas o compaas que ofrecen productos o servicios complementarios.

- Informacin obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia.

- Grupos o asociaciones.

- Peridicos y directorios.

- Entrevistas a posibles clientes.

Etapa 2.- Calificar a los candidatos en funcin a su potencial de compra [2,4]: Luego de identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles una "calificacin" individual para determinar su importancia en funcin a su potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de la empresa y/o el vendedor.

Algunos factores para calificar a los clientes en perspectiva, son los siguientes:

- Capacidad econmica.

- Autoridad para decidir la compra.

- Accesibilidad.

- Disposicin para comprar.

- Perspectiva de crecimiento y desarrollo.

El valor (p. ej. un nmero del 1 al 10) que se asigna a cada uno de stos factores depende de los objetivos de la empresa. Existirn compaas que le den una mayor puntuacin a la capacidad econmica del cliente en perspectiva, otras en cambio le darn un mayor puntaje a la accesibilidad que se tenga para llegar al cliente.

Luego de asignar la puntuacin correspondiente a cada factor se califica a cada cliente en perspectiva para ordenarlos de acuerdo a su importancia y prioridad para la empresa.

Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva: Una vez calificados los clientes en perspectiva se elabora una lista donde son ordenados de acuerdo a su importancia y prioridad.

Segn Allan L. Reid, autor del libro "Las Tcnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", "existe una diferencia entre una lista de posibles clientes y una lista de clientes calificados en perspectiva. La diferencia radica en que la primera lista est compuesta por clientes que necesitan el producto, pero no necesariamente pueden permitrselo (falta de recursos o capacidad de decisin); en cambio, la segunda lista est compuesta por posibles clientes que tienen la necesidad y adems pueden permitirse la compra".

Cabe destacar que la lista de clientes en perspectiva es un patrimonio de la empresa no del vendedor y debe ser constantemente actualizada para ser utilizada en cualquier momento y por cualquier persona autorizada por la empresa.

El acercamiento previo o "prentrada":

Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa a la fase que se conoce como acercamiento previo o prentrada que consiste en la obtencin de informacin ms detallada de cada cliente en perspectiva y la preparacin de la presentacin de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente.

Esta fase involucra el siguiente proceso:

Etapa 1.- Investigacin de las particularidades de cada cliente en perspectiva: En esta etapa se busca informacin ms especfica del cliente en perspectiva, por ejemplo:

- Nombre completo.

- Edad aproximada.

- Sexo.

- Hobbies.

- Estado civil.

- Nivel de educacin. Adicionalmente, tambin es necesario buscar informacin relacionada con la parte comercial, por ejemplo: - Productos similares que usa actualmente.

- Motivos por el que usa los productos similares.

- Que piensa de ellos.

- Estilo de compra, etc...

Etapa 2.- Preparacin de la presentacin de ventas enfocada en el posible cliente: Con la informacin del cliente en las manos se prepara una presentacin de ventas adaptada a las necesidades o deseos de cada cliente en perspectiva.

Para preparar esta presentacin, se sugiere elaborar una lista de todas las caractersticas que tiene el producto, luego se las convierte en beneficios para el cliente y finalmente se establece las ventajas con relacin a la competencia.

Tambin, es necesario planificar una entrada que atraiga la atencin del cliente, las preguntas que mantendrn su inters, los aspectos que despertarn su deseo, las respuestas a posibles preguntas u objeciones y la forma en la que se puede efectuar el cierre induciendo a la accin de comprar.

Etapa 3.- Obtencin de la cita o planificacin de las visitas en fro: Dependiendo de las caractersticas de cada cliente, se toma la decisin de solicitar una cita por anticipado (muy til en el caso de gerentes de empresa o jefes de compra) o de realizar visitas en fro, por ejemplo tocando las puertas de cada domicilio en una zona determinada (muy til para abordar amas de casa con decisin de compra).

La presentacin del mensaje de ventas:

Segn el Prof. Philip Kotler "este paso consiste en contarle la historia del producto al consumidor, siguiendo la frmula AIDA de captar la Atencin, conservar el Inters, provocar un Deseo y obtener la Accin (compra)"

La presentacin del mensaje de ventas debe ser adaptada a las necesidades y deseos de los clientes en perspectiva. Hoy en da, ya no funcionan aquellas presentaciones "enlatadas" en las que el vendedor tena que memorizarlas para luego "recitarlas" ante el cliente (quin asuma una posicin pasiva). Los tiempos han cambiado, hoy se debe promover una participacin activa de los clientes para lograr algo ms importante que la venta misma, y es: su plena satisfaccin con el producto adquirido.

La presentacin del mensaje de ventas se basa en una estructura basada en 3 pilares:

Las caractersticas del producto: Lo que es el producto en s, sus atributos

Las ventajas: Aquello que lo hace superior a los productos de la competencia

Los beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de forma consciente o inconsciente

Por otra parte, las objeciones ya no representan un obstculo a superar por el vendedor, por el contrario son claros indicios de compra (si el cliente objeta algo es porque tiene inters pero antes necesita solucionar sus dudas).

Finalmente, el cierre de venta ya no es una tarea que se deja al final de la presentacin, es decir que el famoso cerrar con broche de oro pas a la historia. Hoy en da, el cierre debe efectuarse ni bien exista un indicio de compra por parte del cliente, y eso puede suceder inclusive al principio de la presentacin.

Servicios posventa

Segn los autores Stanton, Etzel y Walker "la etapa final del proceso de venta es una serie de actividades posventa que fomentan la buena voluntad del cliente y echan los cimientos para negocios futuros".

Los servicios de posventa tienen el objetivo de asegurar la satisfaccin e incluso la complacencia del cliente. Es en esta etapa donde la empresa puede dar un valor agregado que no espera el cliente pero que puede ocasionar su lealtad hacia la marca o la empresa.

Los servicios de posventa, pueden incluir todas o algunas de las siguientes actividades:

Verificacin de que se cumplan los tiempos y condiciones de envo

Verificacin de una entrega correcta

Instalacin

Asesoramiento para un uso apropiado

Garantas en caso de fallas de fbrica

Servicio y soporte tcnico

Posibilidad de cambio o devolucin en caso de no satisfacer las expectativas del cliente

Descuentos especiales para compras futuras

CAPTULO TRES:

MARCO DE INVESTIGACIN

Tcnicas de negociacin internacionalNegociacin Tradicional

Fundamentada bsicamente en el regateo, en donde cada parte toma una posicin, el que ofrece estima un precio para la solucin a un determinado conflicto y trata de convencer al comprador para que acepte su propuesta. En la negociacin los dos argumentan y discuten pos beneficios que obtienen por la compra de las soluciones implementadas y los inconvenientes encontrados por la contraparte, al final de la negociacin logran concesiones reciprocas llegando a un acuerdo.

A la hora de negociar, esta forma de actuar da lugar a otros tipos de negociaciones, denominadas Negociaciones Competitivas y Negociaciones Colaborativas.

Negociaciones Competitivas

Sus caractersticas son:

Los participantes son oponentes

Hay una fuerte desconfianza entre las partes

Cada empresa mantiene su posicin

Neutralizan argumentos

Amenazan

No muestran el lmite inferior

Exigen ganancias para llegar al acuerdo

Sacan los mayores beneficios

El objetivo es ganar.

Negociaciones Colaborativas

Sus caractersticas son:

Son amistosas

Su objetivo es llegar a un acuerdo

Existe la confianza mutua

Insisten en el acuerdo

Informan

Ofrecen

Muestra el lmite inferior

Intenta cubrir las necesidades de la otra parte

Pueden aceptar situaciones desfavorables con tal de llegar a un acuerdo.

La nueva teora: El sistema integrativo de Negociacin

En la negociacin nos interesa afectar los resultados finales, estamos orientados al comportamiento que produce determinados resultados y evita otros.

Proceso de la nueva teora de la negociacin

Preparar la negociacin

La prenegociacin:

La introduccin: establezca contacto duradero

El intercambio de informacin: prepare las preguntas

La apertura: redefinir el problema

Exploracin de intereses: intercambio de beneficios mutuos o la transaccin de valores

La negociacin de criterios: como regatear sin hacerse dao

El acuerdo

Re negociaciones

Declogo sobre el nuevo mtodo de negociacin

Fraccionamiento de los intereses propios y de la contraparte

Incidencia de factores pblicos y polticos

Instancias de control conciliacin o arbitrio

Plazo en solucin e implantacin de las negociaciones y los acuerdos

Asimetras estructurales entre el poder de los pases

Formalidad: acuerdos escritos y legales

Negociaciones multilaterales.

Poder y capacidad negociadoraEl poder es la capacidad del negociador para influir en el comportamiento y en las actitudes de su oponente. A mayor poder, mayor posibilidad de lograr los objetivos en la negociacin.

El poder es relativo y siempre se enmarca a una situacin especfica. El poder puede ser real o aparente. Cabe destacar la importancia del juego de la percepcin del poder. Por una parte est el poder que comunica un negociador. Y por otra parte se encuentra la percepcin de dicho poder que se forma el oponente. En todo momento un negociador debe incrementar la percepcin que su oponente interioriza de su poder.

Las fuentes del poder de un negociador son:

1. Legitimidad: el reconocimiento que la organizacin otorga al negociador como interlocutor vlido para desarrollar el proceso de negociacin.

2. Credibilidad: el oponente da por ciertos todos los argumentos sin tener que demostrarlos.

3. Alternativas al acuerdo negociado: a mejores alternativas posibles a un acuerdo negociado, mayor poder de negociacin. Disponer de buenas alternativas a un acuerdo proporciona autoestima al negociador de cara a la negociacin. Tener una buena alternativa, supone una ventaja en la negociacin ya que facilita la capacidad de influir en el acuerdo y obtener mejores resultados.

4. Experto: comunicar la imagen que el negociador es un experto sobre los asuntos objetos de negociacin.

5. Esfuerzo: el interlocutor reconoce el trabajo desarrollado hasta la fecha al colaborar con ellos.

6. Preparacin: trasmitir la imagen que todos los puntos de la negociacin han sido analizados, preparados y planificados.

7. Riesgo: comunicar la capacidad para aportar soluciones ante situaciones extremas.

8. Presin del tiempo: trasmitir la imagen que la presin del tiempo no afecta al comportamiento.

Informacin: disponer de informacin relevante permite tomar buenas decisiones, facilita desarrollar alternativas que crean valor para las dos partes y favorece la presentacin de argumentos.

Procesos de negociacinQu se entiende por negociacin internacional?

Se entiende aquella negociacin en la cual intervienen partes de diferentes pases, es decir, que se mueven en mercados exteriores. La negociacin internacional de tipo comercial, se enfoca en empresas que proviene de pases diferentes y buscan acuerdos de comercializacin de bienes y servicios en pases distintos al del proveedor del bien o servicio. Entre estos acuerdos se pueden nombrar: compraventa internacional, acuerdo con un intermediario o alianza estratgica. Negociacin InternacionalCules son los principios a seguir en una negociacin internacional?

Los principios a seguir en una negociacin internacional son:

Adoptar un enfoque de ganador-ganador

Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en funcin de cada pas. Comprender las diferencias entre negociacin nacional e internacional.

Tener en cuenta los elementos culturales del pas en el que se negocia.

Saber planificar la negociacin, distinguiendo entre cada una de las etapas.

Conocer las tcnicas que sirven para hacer avanzar una negociacin y cerrar el acuerdo. Negociacin Internacional

Compraventas internacionales

Tipo y gama de producto

Calidad

Cantidad

Condiciones de entrega

Precio

Condiciones y medios de pago

Plazo de entrega

Garantas Negociacin Internacional Temas a negociar

Fases de la negociacin.

Podemos identificar cinco fases en la negociacin: preparacin, antagonismo, marco comn, propuestas (soluciones) y cierre.

1 Preparacin:

Para preparar correctamente una negociacin las partes debern planificar los siguientes aspectos:

Determinar la naturaleza conflictiva en la que se encuentran, es decir, hacer un diagnstico previo.

Determinar sus propias metas y objetivos, en dos trminos: nivel de aspiraciones mximo (el punto ms favorable) y zona de resistencia (hasta donde estoy dispuesto a ceder).

Establecer una lista de posibles concesiones a la otra parte y su ponderac