Curso de Ventas 5 Planificación de Ventas
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Tema 5. Planificación de Ventas Planificar ventas es anticipar los recursos, procesos, acciones y de-cisiones, necesarios para satisfa-cer los objetivos de ventas, cual-quiera que estos sean, de- finidos, básicamente, los mercados objeti- vos y la estrategia de distribución. Actúan como CONDICIONANTES Actúan como CONDICIONANTES , la estrategia de , la estrategia de producto; la política de precios; de servicios producto; la política de precios; de servicios y la del resto de variables de comunicación y la del resto de variables de comunicación (publicidad, promoción y relaciones públicas). (publicidad, promoción y relaciones públicas).
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Curso de Ventas 5 Planificación de Ventas
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Tema 5. Planificación de VentasTema 5. Planificación de Ventas
Planificar ventas es anticipar los recursos, procesos, acciones y de-cisiones, necesarios para satisfa-cer los objetivos de ventas, cual-quiera que estos sean, de- finidos, básicamente, los mercados objeti- vos y la estrategia de distribución.
Planificar ventas es anticipar los recursos, procesos, acciones y de-cisiones, necesarios para satisfa-cer los objetivos de ventas, cual-quiera que estos sean, de- finidos, básicamente, los mercados objeti- vos y la estrategia de distribución.
Actúan como CONDICIONANTESActúan como CONDICIONANTES, la estrategia de producto; , la estrategia de producto; la política de precios; de servicios y la del resto de variables de la política de precios; de servicios y la del resto de variables de comunicación (publicidad, promoción y relaciones públicas).comunicación (publicidad, promoción y relaciones públicas).
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2Tema 5: Planificación de Ventas
Público objetivo de Ventas ...quienes deben ser atendidos de forma directa.
Público objetivo de Ventas ...quienes deben ser atendidos de forma directa.
a) Usuarios finales o unidades individuales o familiares de consumo (compran para su uso y consumo).
b) Usuarios industriales (compran para la elaboración de otros productos o servicios que luego comercializan).
c) Intermediarios comerciales (compran para revender, formando parte del canal de distribución y dan lugar a la denominada venta indirecta).
a) Usuarios finales o unidades individuales o familiares de consumo (compran para su uso y consumo).
b) Usuarios industriales (compran para la elaboración de otros productos o servicios que luego comercializan).
c) Intermediarios comerciales (compran para revender, formando parte del canal de distribución y dan lugar a la denominada venta indirecta).
Difieren en número, motivos de compra, procesos de decisión de compra y hábitos de compra, requiriendo una venta distinta, que podría llevar, a vendedores distintos y especializados para cada uno de ellos.
Difieren en número, motivos de compra, procesos de decisión de compra y hábitos de compra, requiriendo una venta distinta, que podría llevar, a vendedores distintos y especializados para cada uno de ellos.
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3Tema 5: Planificación de Ventas
Público Objetivo de VentasPúblico Objetivo de VentasTipo de
Comprador Número Motivos de
Compra Compra Interlocutor
Proceso de decisión
Usuario Final Normalmente numeroso
Satisfacer necesidades personales y/o familiares, desde físicas hasta de autorrealización.
En poca cantidad. La frecuencia, depende del tipo de producto.
Uno, fácil de determinar.
Normalmente simple y breve, dependiendo del tipo de producto.
Usuario Industrial
Depende de producto/servicio. Normalmente poco numeroso.
Incrementar ingresos; disminuir costes o por imperativos legales y sociales.
En cantidades mayores. La frecuencia, depende del tipo de producto.
Diversos, pueden ser difíciles de determinar y alcanzar.
Normalmente complejo y largo, dependiendo del tipo de producto y su frecuencia de compra.
Intermediario Comercial
Según nivel del canal. Cuanto más cercano al consumidor final, más numeroso, pero nunca tan numeroso como éstos.
Rentabilizar su valor añadido: fuerza de venta; superficie de venta, etc. Muy relacionado con la rotación del producto.
En cantidades mayores. La frecuencia, depende de la rotación del producto.
Normalmente uno, fácil de determinar.
Simple y breve en pedidos di-rectos, pudiendo ser complejo y prolongado en acuerdos de relación.
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4Tema 5: Planificación de Ventas
Tipos de visitas, interlocución y frecuencia
Tipos de visitas, interlocución y frecuencia
La capacidad de contactos o visitas Está en relación con el tipo de visitas y la
duración de las mismas; los tiempos de desplazamientos y los burocráticos.
La capacidad de contactos o visitas Está en relación con el tipo de visitas y la
duración de las mismas; los tiempos de desplazamientos y los burocráticos.
Las visitas serán más homogéneas según lo sea el tipo de cliente atendido y los productos comercializados.
Las visitas serán más homogéneas según lo sea el tipo de cliente atendido y los productos comercializados.
Ni tres
La duración de las visitas y su frecuencia, Está relacionada con la interlocución que
requiera y el tipo de producto o servicio (su novedad y complejidad).
No suele haber dos visitas o contactos iguales.No suele haber dos visitas o contactos iguales.
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5Tema 5: Planificación de Ventas
Tipos de visitas...Tipos de visitas...
Primeras visitas: Aquellas que se realizan por primera vez
a un prospecto o cliente en perspectiva.
Tienen por objetivo básico establecer contacto y cualificar al cliente, así como determinar las acciones siguientes necesarias y quienes son los interlocutores válidos para estas.
Si la cualificación es positiva, se deben presentar la persona y la empresa, así como atraer el interés de tal manera que abra las puertas para acciones posteriores.
La cualificación preliminar puede hacerse en base a datos de fuentes secundarias, no se considerará definitiva, en tanto no se contacte con tal propósito al cliente.
Primeras visitas: Aquellas que se realizan por primera vez
a un prospecto o cliente en perspectiva.
Tienen por objetivo básico establecer contacto y cualificar al cliente, así como determinar las acciones siguientes necesarias y quienes son los interlocutores válidos para estas.
Si la cualificación es positiva, se deben presentar la persona y la empresa, así como atraer el interés de tal manera que abra las puertas para acciones posteriores.
La cualificación preliminar puede hacerse en base a datos de fuentes secundarias, no se considerará definitiva, en tanto no se contacte con tal propósito al cliente.
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6Tema 5: Planificación de Ventas
1as Visitas (2)1as Visitas (2)
Contacto: Por medio del teléfono o presencial (“puerta fría”),
con o sin remitir información previa (correo, fax u otro).
Contacto: Por medio del teléfono o presencial (“puerta fría”),
con o sin remitir información previa (correo, fax u otro).
Cualificación: Estimar el grado de interés en una posible oferta, su
potencial de compra, el o los interlocutores válidos y la competencia presente en el cliente, así como su grado de satisfacción respecto de ésta.
Cualificación: Estimar el grado de interés en una posible oferta, su
potencial de compra, el o los interlocutores válidos y la competencia presente en el cliente, así como su grado de satisfacción respecto de ésta.
Presentación: Dar a conocer la empresa y la persona,
en términos de beneficios que pueda aportar una futura relación.
Presentación: Dar a conocer la empresa y la persona,
en términos de beneficios que pueda aportar una futura relación.
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7Tema 5: Planificación de Ventas
Segundas visitas.Segundas visitas.
Conseguir la confianza del cliente y ahondar en el conocimiento mutuo.
Provocar la petición de una oferta específica,
Determinar requerimientos, motivos y hábitos de compra del cliente.
El mayor número de visitas y contactos, favorece el conocimiento y la confianza.
Toda visita o contacto que se realice, debe tener un objetivo específico, además de abrir la puerta a una siguiente acción.
El tiempo, para comprador y vendedor, es un recurso limitado y no debe prevalecer una impresión de desperdicio.
Conseguir la confianza del cliente y ahondar en el conocimiento mutuo.
Provocar la petición de una oferta específica,
Determinar requerimientos, motivos y hábitos de compra del cliente.
El mayor número de visitas y contactos, favorece el conocimiento y la confianza.
Toda visita o contacto que se realice, debe tener un objetivo específico, además de abrir la puerta a una siguiente acción.
El tiempo, para comprador y vendedor, es un recurso limitado y no debe prevalecer una impresión de desperdicio.
¿ Otra vezpor aquí ?
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8Tema 5: Planificación de Ventas
De presentación de ofertaDe presentación de oferta
Presentar al cliente una oferta específica.
Puede requerir de tantas presentaciones como interlocutores estén implicados en la decisión de compra.
Cuanto más heterogéneos sean, más resulta aconsejable una presentación ad - hoc a los mismos (adecuando la presentación de beneficios de la oferta a sus intereses peculiares).
Presentar al cliente una oferta específica.
Puede requerir de tantas presentaciones como interlocutores estén implicados en la decisión de compra.
Cuanto más heterogéneos sean, más resulta aconsejable una presentación ad - hoc a los mismos (adecuando la presentación de beneficios de la oferta a sus intereses peculiares).
Estosseránsus
beneficios
Me crerán ?
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9Tema 5: Planificación de Ventas
De DemostraciónDe Demostración
Su objetivo es ahondar en el conocimiento de la empresa y los productos ofertados y ...
Tangibilizar los beneficios esperados con la compra.
Se trata de: Visitas a la empresa vendedora; Visitas o contactos con clientes de ésta y/o Verificación del funcionamiento del objeto de venta, que
puede llevar a la realización de “benchmark” genéricos o ad – hoc, de laboratorio o de campo.
Depende de: Complejidad del objeto de la compra; Su envergadura económica, Lo crítico de su funcionamiento para el cliente y de la
novedad o reiteración de la situación de compra.
Su objetivo es ahondar en el conocimiento de la empresa y los productos ofertados y ...
Tangibilizar los beneficios esperados con la compra.
Se trata de: Visitas a la empresa vendedora; Visitas o contactos con clientes de ésta y/o Verificación del funcionamiento del objeto de venta, que
puede llevar a la realización de “benchmark” genéricos o ad – hoc, de laboratorio o de campo.
Depende de: Complejidad del objeto de la compra; Su envergadura económica, Lo crítico de su funcionamiento para el cliente y de la
novedad o reiteración de la situación de compra.
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10Tema 5: Planificación de Ventas
De Negociación: De Negociación:
Requiere explicitar todas las posibles objeciones a la propuesta y dar respuesta convincente a cada una de ellas.
Busca acuerdo en todo lo relativo a la compra – venta.
Cuanto mayores y complejos sean los aspectos susceptibles de acordar, mayor será el tiempo y números de visitas y contactos necesarios para provocar el cierre.
Requiere explicitar todas las posibles objeciones a la propuesta y dar respuesta convincente a cada una de ellas.
Busca acuerdo en todo lo relativo a la compra – venta.
Cuanto mayores y complejos sean los aspectos susceptibles de acordar, mayor será el tiempo y números de visitas y contactos necesarios para provocar el cierre.
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11Tema 5: Planificación de Ventas
Lo conseguí !!
De Cierre o de Venta: De Cierre o de Venta:
La que da sentido al vendedor y por la que este desarrolla todos sus esfuerzos.
Puede ser informal o formal.
El cierre es posible, si las objeciones (al menos las más importantes), han aflorado y han sido resueltas satisfactoriamente.
Un cierre precipitado que deje sin resolver alguna objeción importante, puede llevar a la anulación del pedido antes, durante o después de su materialización.
En toda visita o contacto de negociación está implícito la búsqueda de cierre, por lo que se pueden asimilar.
La que da sentido al vendedor y por la que este desarrolla todos sus esfuerzos.
Puede ser informal o formal.
El cierre es posible, si las objeciones (al menos las más importantes), han aflorado y han sido resueltas satisfactoriamente.
Un cierre precipitado que deje sin resolver alguna objeción importante, puede llevar a la anulación del pedido antes, durante o después de su materialización.
En toda visita o contacto de negociación está implícito la búsqueda de cierre, por lo que se pueden asimilar.
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12Tema 5: Planificación de Ventas
De pos venta: De pos venta:
Las que se realizan con posterioridad y en relación con la venta realizada, buscando la correcta materialización de la misma con la máxima satisfacción del cliente.
Se distinguen, básicamente, visitas o contactos de entrega (entrega física o coordinación de entregas) y visitas o contactos de cobro.
Busca sentar las bases para nuevos pedidos y/o la ampliación del inicial y,
Provocar nuevos procesos de venta del producto o servicios ya comprados o de otros no considerados y que forman parte de la cartera del oferente.
Las que se realizan con posterioridad y en relación con la venta realizada, buscando la correcta materialización de la misma con la máxima satisfacción del cliente.
Se distinguen, básicamente, visitas o contactos de entrega (entrega física o coordinación de entregas) y visitas o contactos de cobro.
Busca sentar las bases para nuevos pedidos y/o la ampliación del inicial y,
Provocar nuevos procesos de venta del producto o servicios ya comprados o de otros no considerados y que forman parte de la cartera del oferente.
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13Tema 5: Planificación de Ventas
InterlocuciónInterlocución
Son interlocutores válidos todos y cada uno de los que jueguen un papel en la venta:
Usuarios: Aquellos que utilizarán el producto o servicio.
En ocasiones, inician la propuesta de compra y ayudan a definir las especificaciones del producto.
Influenciadores / prescriptores: Quienes influencian la decisión de compra; las
especificaciones del producto o servicio y el proveedor (por cercanía al decisor, experiencia y/o por que ostenta formalmente el papel de prescriptor, pudiendo ser interno (en usuarios industriales, el personal técnico) o externo (consultores especializados)).
Son interlocutores válidos todos y cada uno de los que jueguen un papel en la venta:
Usuarios: Aquellos que utilizarán el producto o servicio.
En ocasiones, inician la propuesta de compra y ayudan a definir las especificaciones del producto.
Influenciadores / prescriptores: Quienes influencian la decisión de compra; las
especificaciones del producto o servicio y el proveedor (por cercanía al decisor, experiencia y/o por que ostenta formalmente el papel de prescriptor, pudiendo ser interno (en usuarios industriales, el personal técnico) o externo (consultores especializados)).
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14Tema 5: Planificación de Ventas
InterlocutoresInterlocutores
Decisores: Quienes deciden requerimientos y/o proveedores.
Aprobadores: Quienes autorizan las acciones propuestas.
Compradores: Quienes ostentan la autoridad formal para seleccionar al
proveedor y fijar los términos de la compra. En compras complejas, su papel puede verse reducido a la negociación de meras formalidades de la transacción.
Filtradores: Quienes tienen el poder de impedir o dificultar que vendedores
o información llegue a los implicados en los procesos de decisión de compra (recepcionistas, telefonistas y secretarias de usuarios o decisores; personal doméstico y resto de integrantes de la familia. Lo hacen por iniciativa propia (celo) y/o por órdenes al respecto.
Decisores: Quienes deciden requerimientos y/o proveedores.
Aprobadores: Quienes autorizan las acciones propuestas.
Compradores: Quienes ostentan la autoridad formal para seleccionar al
proveedor y fijar los términos de la compra. En compras complejas, su papel puede verse reducido a la negociación de meras formalidades de la transacción.
Filtradores: Quienes tienen el poder de impedir o dificultar que vendedores
o información llegue a los implicados en los procesos de decisión de compra (recepcionistas, telefonistas y secretarias de usuarios o decisores; personal doméstico y resto de integrantes de la familia. Lo hacen por iniciativa propia (celo) y/o por órdenes al respecto.
Hemos hecho,una buena compra
Hemos hecho,una buena compra
Ha sidola mejordecisión
Ha sidola mejordecisión
No searrepentirán
No searrepentirán
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15Tema 5: Planificación de Ventas
InterlocuciónInterlocución
Para cada uno de los posibles interlocutores, el vendedor debe definir y buscar objetivos específicos (para que ayuden, acerquen o no obstaculicen).
A mayor nivel jerárquico del interlocutor, mayor será la dificultad de contacto, pero más rentables serán los resultados.
La homogeneidad real o aparente entre interlocutores, facilitará la comunicación entre ellos (A mayor diferencia jerárquica, de conocimientos o de status, mayor será la dificultad de contacto y trato).
La “empatía” y “hablar el mismo idioma”, requiere la cualificación suficiente (jerárquica y de conocimientos).
Para cada uno de los posibles interlocutores, el vendedor debe definir y buscar objetivos específicos (para que ayuden, acerquen o no obstaculicen).
A mayor nivel jerárquico del interlocutor, mayor será la dificultad de contacto, pero más rentables serán los resultados.
La homogeneidad real o aparente entre interlocutores, facilitará la comunicación entre ellos (A mayor diferencia jerárquica, de conocimientos o de status, mayor será la dificultad de contacto y trato).
La “empatía” y “hablar el mismo idioma”, requiere la cualificación suficiente (jerárquica y de conocimientos).
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16Tema 5: Planificación de Ventas
Número y frecuencia de visitas, depende de:
Número y frecuencia de visitas, depende de:
Complejidad del proceso de decisión de compras del cliente (su organización y tamaño).
La importancia económica del objeto de venta.
La complejidad técnica del objeto de venta.
Lo crítico del funcionamiento.
La situación de compra (nueva o reiterativa).
La reiteración de compra (derivada de política de acopio, frecuencia de consumo y lo duradero o inmediato de su consumo (rotación)).
Especificidad del producto respecto del tiempo (moda, obsolescencia, etc.).
Frecuencia de visitas de la competencia. (A mayor frecuencia; mayores oportunidades de venta).
Complejidad del proceso de decisión de compras del cliente (su organización y tamaño).
La importancia económica del objeto de venta.
La complejidad técnica del objeto de venta.
Lo crítico del funcionamiento.
La situación de compra (nueva o reiterativa).
La reiteración de compra (derivada de política de acopio, frecuencia de consumo y lo duradero o inmediato de su consumo (rotación)).
Especificidad del producto respecto del tiempo (moda, obsolescencia, etc.).
Frecuencia de visitas de la competencia. (A mayor frecuencia; mayores oportunidades de venta).
AdornosecológicosAdornos
ecológicos
Y dóndelas
ponemos
Y dóndelas
ponemosLas compramos ?Las compramos ?
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17Tema 5: Planificación de Ventas
Tamaño de la fuerza de ventasTamaño de la fuerza de ventas
Características de la oferta: Objetivos tácticos y estratégicos
(de penetración, servicio, fidelización, imagen, etc.). Papel de la venta personal en la estrategia de Mk. Estructuras existentes y accesibles de
distribución y venta. Amplitud de la gama de productos y
servicios y su complejidad cualitativa. Posicionamiento de la marca en el mercado. Requerimientos de manipulación y conservación. Requerimientos de asesoramiento en la decisión de
compra. Actividades auxiliares a la venta, etc.
Características de la oferta: Objetivos tácticos y estratégicos
(de penetración, servicio, fidelización, imagen, etc.). Papel de la venta personal en la estrategia de Mk. Estructuras existentes y accesibles de
distribución y venta. Amplitud de la gama de productos y
servicios y su complejidad cualitativa. Posicionamiento de la marca en el mercado. Requerimientos de manipulación y conservación. Requerimientos de asesoramiento en la decisión de
compra. Actividades auxiliares a la venta, etc.
HELADOS
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18Tema 5: Planificación de Ventas
Tamaño de la fuerza de ventasTamaño de la fuerza de ventas
Características de los CLIENTES POTENCIALES:
Homogeneidad / heterogeneidad de clientes (tamaño, motivos y hábitos de compra y consumo).
Naturaleza del cliente en número de visitas requeridas y duración media de esas visitas.
Potencial de compra.
Procesos de decisión.
Dispersión geográfica.
Grado de madurez del producto/mercado y del cliente en la adquisición del tipo de producto.
Características de los CLIENTES POTENCIALES:
Homogeneidad / heterogeneidad de clientes (tamaño, motivos y hábitos de compra y consumo).
Naturaleza del cliente en número de visitas requeridas y duración media de esas visitas.
Potencial de compra.
Procesos de decisión.
Dispersión geográfica.
Grado de madurez del producto/mercado y del cliente en la adquisición del tipo de producto.
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19Tema 5: Planificación de Ventas
Matriz de requerimientos de servicio
por zona o territorio de ventas
Matriz de requerimientos de servicio
por zona o territorio de ventasZona o territorio de ventas “N” a b c d a b c
d f
Tipo de Cliente
Grado de Agrupamiento
Código
Duración media de
visitas
Tiempo medio de desplazamiento
Cantidad media de
visitas al año requeridas
Cantidad de
clientes
Total tiempos por año
Total jornadas
año
Pequeño Utilizador
Concentrado PUC
Pequeño Utilizador
Disperso PUD
Mediano Utilizador
Concentrado MUC
Mediano Utilizador
Disperso MUD
Gran Utilizador
Concentrado GUC
Gran Utilizador
Disperso GUD
Mediano Revendedor
Concentrado MRC
Mediano Revendedor
Disperso MRD
Gran Revendedor
Concentrado GRC
Gran Revendedor
Disperso GRD
- Cada territorio geográfico o de ventas, requiere su propia matriz.
- Los “tipos de clientes” deben establecerse según los criterios adecuados.
- El total jornadas, resulta de dividir el total de tiempos por el tiempo medio útil de cada jornada (± 5 horas ).
- Cada territorio geográfico o de ventas, requiere su propia matriz.
- Los “tipos de clientes” deben establecerse según los criterios adecuados.
- El total jornadas, resulta de dividir el total de tiempos por el tiempo medio útil de cada jornada (± 5 horas ).
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20Tema 5: Planificación de Ventas
Disponibilidad de jornadas al año del vendedor
Disponibilidad de jornadas al año del vendedor
Un ejemplo de cálculo de disponibilidad, sería: Total jornadas año 260 Vacaciones - 25 Fiestas Nacionales - 10 Fiestas Locales - 2 Reuniones Semanales (40 ½) - 20 Convenciones de Ventas - 1 Formación y entrenamiento - 5 Otras - 3
Un ejemplo de cálculo de disponibilidad, sería: Total jornadas año 260 Vacaciones - 25 Fiestas Nacionales - 10 Fiestas Locales - 2 Reuniones Semanales (40 ½) - 20 Convenciones de Ventas - 1 Formación y entrenamiento - 5 Otras - 3
Total disponibles 196 jornadas al año
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21Tema 5: Planificación de Ventas
Rutas de VentaRutas de Venta
“Itinerario de visitas preestablecido para ser ejecutado con una determinada periodicidad y con el propósito de aprovechar mejor el tiempo, maximizando el número de visitas y minimizando los desplazamientos, así como, reducir fatiga, disminuir riesgos de no atención de un cliente (cobertura), minimizar gastos y evitar improvisaciones”.
“Itinerario de visitas preestablecido para ser ejecutado con una determinada periodicidad y con el propósito de aprovechar mejor el tiempo, maximizando el número de visitas y minimizando los desplazamientos, así como, reducir fatiga, disminuir riesgos de no atención de un cliente (cobertura), minimizar gastos y evitar improvisaciones”.
Requiere conocer anticipadamente a qué clientes se va a visitar, duración media de visita y su ubicación física
En densidades altas, exigirá conocer: el sentido del tráfico de las distintas vías de circulación y acceso, así como las
posibilidades de aparcamiento.
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22Tema 5: Planificación de Ventas
Factores que condicionan la definición de rutas de ventas
Factores que condicionan la definición de rutas de ventas
Ubicación física de los clientes y la frecuencia de visitas necesaria.
Características de la oferta y de los productos.
Actividades complementarias a la propia venta.
Tiempos de espera.
Medio de transporte.
Restricciones municipales al reparto de mercancías (que afecta directamente a la autoventa o, indirectamente, a cualquier otro tipo de venta personal).
Ubicación física de los clientes y la frecuencia de visitas necesaria.
Características de la oferta y de los productos.
Actividades complementarias a la propia venta.
Tiempos de espera.
Medio de transporte.
Restricciones municipales al reparto de mercancías (que afecta directamente a la autoventa o, indirectamente, a cualquier otro tipo de venta personal).
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23Tema 5: Planificación de Ventas
Contexto de aplicación de Rutas de Ventas
Contexto de aplicación de Rutas de Ventas
Compras repetitivas.Productos de alta rotación. Clientes cuyo tiempo de atención es predecible. A mayor heterogeneidad de clientes en
cuanto al tiempo de atención u otra cua- lidad significativa Mayor participación del vendedor en el establecimiento de la ruta.
Horizonte temporal de la ruta de venta Periodificación temporal de las rutas, en
relacionada con periodicidad de visitas requerida.
Se realizan generalmente por semanas, teniendo cada semana una subruta por día.
Compras repetitivas.Productos de alta rotación. Clientes cuyo tiempo de atención es predecible. A mayor heterogeneidad de clientes en
cuanto al tiempo de atención u otra cua- lidad significativa Mayor participación del vendedor en el establecimiento de la ruta.
Horizonte temporal de la ruta de venta Periodificación temporal de las rutas, en
relacionada con periodicidad de visitas requerida.
Se realizan generalmente por semanas, teniendo cada semana una subruta por día.
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24Tema 5: Planificación de Ventas
5. 5. Equipamiento de la fuerza de ventas
5. 5. Equipamiento de la fuerza de ventas
Dotación material y documental necesaria para el trabajo en oficina y de campo, así como aquel necesario para proyectar la imagen adecuada a su función.
Depende de:
Peculiaridades de la venta.
Papel de la venta en la comunicación de la empresa.
Dotación material y documental necesaria para el trabajo en oficina y de campo, así como aquel necesario para proyectar la imagen adecuada a su función.
Depende de:
Peculiaridades de la venta.
Papel de la venta en la comunicación de la empresa.
El vendedor es la cara humana de la empresa, su equipamiento es un complemento que aporta elementos tangibles que intervienen en la formación de imagen de la empresa ante sus clientes, pudiendo facilitar o entorpecer el nivel de servicio prestado.
El vendedor es la cara humana de la empresa, su equipamiento es un complemento que aporta elementos tangibles que intervienen en la formación de imagen de la empresa ante sus clientes, pudiendo facilitar o entorpecer el nivel de servicio prestado.
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25Tema 5: Planificación de Ventas
Ejemplo de equipamientoEjemplo de equipamiento
Mobiliario: Mesa, asiento y
confidenciales. Archivador de documentos Ordenador personal Teléfono con contestador
o buzón de voz Magnetofón para dictado. Fotocopiadora; Telefax;
Documentos de trabajo: Cuaderno de notas Lista de Precios, colecciones de
información técnica de los productos
Mobiliario: Mesa, asiento y
confidenciales. Archivador de documentos Ordenador personal Teléfono con contestador
o buzón de voz Magnetofón para dictado. Fotocopiadora; Telefax;
Documentos de trabajo: Cuaderno de notas Lista de Precios, colecciones de
información técnica de los productos
Carpetas de clientes. Carpetas de productos Un mapa del territorio de
con alfileres/señalización. Hojas de estudio. Tarjetas de visitas
(originales) Preimpresos varios. Material preventa. Ofertas y campañas
especiales Estadísticas relativas
a su sector; Información de
la competencia Material genérico
de oficina.
Carpetas de clientes. Carpetas de productos Un mapa del territorio de
con alfileres/señalización. Hojas de estudio. Tarjetas de visitas
(originales) Preimpresos varios. Material preventa. Ofertas y campañas
especiales Estadísticas relativas
a su sector; Información de
la competencia Material genérico
de oficina.
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26Tema 5: Planificación de Ventas
Ejemplo de equipamientoEjemplo de equipamiento
Para el trabajo de campo:Vehículo.
De la empresa, con gastos.De la empresa, sin gastos.Del vendedor + kilometraje.Del vendedor, sin gastos.Fórmulas mixtas.Como material publicitario.
Teléfono móvil.Ordenador portátil.Productos para entrega.Muestras de producto
Modelos reducidosElementos parciales Muestras de resultados Representaciones de
producto
Para el trabajo de campo:Vehículo.
De la empresa, con gastos.De la empresa, sin gastos.Del vendedor + kilometraje.Del vendedor, sin gastos.Fórmulas mixtas.Como material publicitario.
Teléfono móvil.Ordenador portátil.Productos para entrega.Muestras de producto
Modelos reducidosElementos parciales Muestras de resultados Representaciones de
producto
Medios especiales de argumentación:
Hojas de cálculos Medios de cálculo de
necesidades específicas Información del desarrollo
de uso.Argumentos de ventas para
presentarlos al cliente. Dispositivos especiales
de demostración Certificados, atestados,
cartas de referencia. Listas de clientes
compradores y/o utilizadores.
Medios especiales de argumentación:
Hojas de cálculos Medios de cálculo de
necesidades específicas Información del desarrollo
de uso.Argumentos de ventas para
presentarlos al cliente. Dispositivos especiales
de demostración Certificados, atestados,
cartas de referencia. Listas de clientes
compradores y/o utilizadores.
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27Tema 5: Planificación de Ventas
Determinación, asignación y evaluación de territorios de venta
Determinación, asignación y evaluación de territorios de venta
Es la delimitación del ámbito de actuación del vendedor, en correspondencia con la estructura organizacional y la capacidad de actuación del vendedor, contrastado con la cantidad y cualidad de clientes en el territorio.
La delimitación del territorio, debe evitar cualquier solapamiento, así como un desequilibrio entre potencial de compra y potencial de venta, que no aporte la cobertura necesaria o que desaproveche capacidad de venta.
Es la delimitación del ámbito de actuación del vendedor, en correspondencia con la estructura organizacional y la capacidad de actuación del vendedor, contrastado con la cantidad y cualidad de clientes en el territorio.
La delimitación del territorio, debe evitar cualquier solapamiento, así como un desequilibrio entre potencial de compra y potencial de venta, que no aporte la cobertura necesaria o que desaproveche capacidad de venta.
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28Tema 5: Planificación de Ventas
Definición de territoriosDefinición de territorios
No existe una regla definitiva que defina territorios
La Matriz de Requerimientos de Servicio por zona o territorio de ventas, sirve para reajustar la delimitación de territorios individuales y de grupo.
La definición debe ser dinámica en el tiempo.
Hacer los menos cambios posibles en la interlocución empresa - cliente.
No existe una regla definitiva que defina territorios
La Matriz de Requerimientos de Servicio por zona o territorio de ventas, sirve para reajustar la delimitación de territorios individuales y de grupo.
La definición debe ser dinámica en el tiempo.
Hacer los menos cambios posibles en la interlocución empresa - cliente.
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29Tema 5: Planificación de Ventas
Evaluación del territorio de ventasEvaluación del territorio de ventas
Con criterio de eficacia Volumen de ventas generado por período y territorio. Grado de consecución de los objetivos de ventas. Cuotas de ventas respecto a las que previamente se
habían determinado en razón de las ventas potenciales. Cuota de mercado, respecto de previsiones y/o período
anterior.
Con criterio de rentabilidad Coste de venta incurrido por unidad monetaria
de venta, por vendedor y por territorio. Relación entre los gastos por territorio y el volumen de
ventas alcanzado. Margen bruto o beneficio aportado en cada territorio,
con desglose opcional de clientes (ventas - gastos y costes de ventas).
Con criterio de eficacia Volumen de ventas generado por período y territorio. Grado de consecución de los objetivos de ventas. Cuotas de ventas respecto a las que previamente se
habían determinado en razón de las ventas potenciales. Cuota de mercado, respecto de previsiones y/o período
anterior.
Con criterio de rentabilidad Coste de venta incurrido por unidad monetaria
de venta, por vendedor y por territorio. Relación entre los gastos por territorio y el volumen de
ventas alcanzado. Margen bruto o beneficio aportado en cada territorio,
con desglose opcional de clientes (ventas - gastos y costes de ventas).
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30Tema 5: Planificación de Ventas
Evaluación del territorio de ventas (2)
Evaluación del territorio de ventas (2)
Con criterio de cobertura Grado de satisfacción de clientes.
Nº de clientes nuevos, respecto de objetivos. Nº de visitas o clientes contactados (primeras visitas,
segundas, de oferta, de pedido y de posventa).
Contactos efectivos: (nº de pedidos) / (nº de visitas)
Ratio de cuota de mercado sobre clientes potenciales: (clientes conseguidos) / (clientes potenciales del mdo.)
El mismo expresado en unidades vendidas: (Uns. vendidas) / (Uns. vendidas en el mercado).
Cuota de mercado: (volumen de ventas de la empresa) / (volumen de ventas del sector)
Con criterio de cobertura Grado de satisfacción de clientes.
Nº de clientes nuevos, respecto de objetivos. Nº de visitas o clientes contactados (primeras visitas,
segundas, de oferta, de pedido y de posventa).
Contactos efectivos: (nº de pedidos) / (nº de visitas)
Ratio de cuota de mercado sobre clientes potenciales: (clientes conseguidos) / (clientes potenciales del mdo.)
El mismo expresado en unidades vendidas: (Uns. vendidas) / (Uns. vendidas en el mercado).
Cuota de mercado: (volumen de ventas de la empresa) / (volumen de ventas del sector)
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31Tema 5: Planificación de Ventas
Enfoques y métodos de Previsión de Ventas
Enfoques y métodos de Previsión de Ventas
a.- Subjetivos: Estimaciones de vendedores ("fore-cast" semanal,
mensual, trimestral, etc.). Jurados de opinión (opinión simple o ponderada de
principales ejecutivos u otros). Método Delphi y similares (respuesta anónima, interacción
y retroacción controlada, respuesta estadística de grupo).
b.- Investigación de mercados: Intención de compra (qué, cuánto, dónde, cómo y por qué). Test de concepto y de producto (atributos, innovación,
etc.). Test de mercado (reducido/representativo).
c.- Series temporales: el tiempo como variable explicativa.
a.- Subjetivos: Estimaciones de vendedores ("fore-cast" semanal,
mensual, trimestral, etc.). Jurados de opinión (opinión simple o ponderada de
principales ejecutivos u otros). Método Delphi y similares (respuesta anónima, interacción
y retroacción controlada, respuesta estadística de grupo).
b.- Investigación de mercados: Intención de compra (qué, cuánto, dónde, cómo y por qué). Test de concepto y de producto (atributos, innovación,
etc.). Test de mercado (reducido/representativo).
c.- Series temporales: el tiempo como variable explicativa.
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32Tema 5: Planificación de Ventas
c.- Series temporales......c.- Series temporales......
Métodos simples y medias móviles (desde estimación = observación más reciente, ajustar según fluctuaciones estacionales, hasta “n” observaciones anteriores, etc.).
Alisado exponencial: La ponderación de los datos muestrales disminuye exponencialmente, según la antigüedad de los mismos):
St+1= aXt + a(1- a)Xt-1 + a (1- a)2Xt-2 .............. » St+1= a Xt+(1- a)St
St+1 = previsión para el período t+1;
Xt=observación para el período t
a = factor de alisado; 0 > a < 1. (cuanto mayor sea “a”, mayor peso se da a las observaciones más recientes).
Descomposición de series: extraer los principales componentes de una serie y establecer una relación funcional entre ellos, distinguiendo variaciones estacionales (S); variaciones cíclicas (C); tendencia (T) y variaciones erráticas (E). Los modelos más frecuentes son: Multiplicativo ( S C T E) y Aditivo ( S + C + T + E).
Métodos simples y medias móviles (desde estimación = observación más reciente, ajustar según fluctuaciones estacionales, hasta “n” observaciones anteriores, etc.).
Alisado exponencial: La ponderación de los datos muestrales disminuye exponencialmente, según la antigüedad de los mismos):
St+1= aXt + a(1- a)Xt-1 + a (1- a)2Xt-2 .............. » St+1= a Xt+(1- a)St
St+1 = previsión para el período t+1;
Xt=observación para el período t
a = factor de alisado; 0 > a < 1. (cuanto mayor sea “a”, mayor peso se da a las observaciones más recientes).
Descomposición de series: extraer los principales componentes de una serie y establecer una relación funcional entre ellos, distinguiendo variaciones estacionales (S); variaciones cíclicas (C); tendencia (T) y variaciones erráticas (E). Los modelos más frecuentes son: Multiplicativo ( S C T E) y Aditivo ( S + C + T + E).
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33Tema 5: Planificación de Ventas
Fin Tema 5:
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