Director Ventas

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: RED TECNOLGICA:Sistema de Gestin de la Calidad

INFORMACION GENERAL DEL PROGRAMA DE FORMACION CDIGO 621111 DURACION MAXIMA 18 meses ESTIMADA DEL APRENDIZAJE EN 6 meses MESES NIVEL DE FORMACIN DENOMINACIN DEL PROGRAMA: DIRECCIN DE VENTAS Lectiva Productiva Total 24 meses

TECNLOGO La Red de Ventas y Comercializacin presenta el programa de formacin Direccin de Ventas teniendo en cuenta que en el desarrollo de las actividades propias del mercadeo, las ventas se consideran el factor clave en la dinamizacin de las empresas frente al objetivo de buscar un mejor posicionamiento en los mercados. El propsito de este programa, es formar talento humano competente en relacin con los procesos especficos relacionados con las ventas, siendo esta una estrategia de gran impacto en el desarrollo de la competitividad de las organizaciones. El Director de Ventas es el responsable de maximizar los resultados y la rentabilidad de la empresa y por eso es importante el desarrollo de las competencias y conocimientos necesarios para crear estrategias que respondan a los cambios y avances de los diferentes formatos comerciales centrados en las necesidades de los clientes El programa de formacin, se dise para ser ofertado en el nivel de cualificacin 4C, teniendo en cuenta que el alumno requiere de cualidades, aptitudes y conocimientos que le permitan la comunicacin y dominio de tcnicas de planeacin, negociacin; manejo de altos niveles de responsabilidad y compromiso. De acuerdo con la ubicacin en la Clasificacin nacional de Ocupaciones C.N.O, este programa pertenece al rea de desempeo 6: Ocupaciones en ventas y servicios, rea ocupacional 62: Ocupaciones tcnicas en ventas y servicios, campo ocupacional 621: Supervisores y administradores de ventas y servicios, ocupaciones 6211: Supervisores de

JUSTIFICACION

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ventas, Acadmicos: Bachiller Superar prueba de aptitud y conocimiento . COMPETENCIAS QUE DESARROLLAR Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y expectativas de los clientes y a los objetivos de la empresa Determinar oportunidades de mercado de acuerdo con las tendencias del entorno y los objetivos de la empresa Gestionar Las Superficies En Los Puntos De Venta Segn Estrategias De Exhibicin. Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y caractersticas de los consumidores y usuarios Negociar productos y servicios segn condiciones del mercado y polticas de la empresa. Estructurar La Fuerza De Ventas Con Base En Los Objetivos Y Metas De Ventas. Coordinar La Accin De Ventas De Acuerdo Con Los Objetivos De Ventas Y El Plan De Mercadeo. Administrar La Fuerza De Ventas De Acuerdo Con Los Objetivos De Ventas Y Estndares Establecidos Por La Organizacin Realizar eventos de comunicacin de mercadeo teniendo en cuenta las caractersticas y necesidades de los clientes Medir la efectividad del canal de acuerdo con las metas de ventas Evaluar acciones y resultados de mercadeo segn objetivos y metas de la empresa Supervisores de ventas. Supervisores de ventas tcnicas. Supervisor de zona. Supervisor de vendedores.

REQUISITOS DE INGRESO

OCUPACIONES QUE PODRA DESEMPEAR

ESTRATEGIA METODOLOGICA

Centrada en la construccin de autonoma para garantizar la calidad de la formacin en el marco de la formacin por competencias, el aprendizaje por proyectos y el uso de tcnicas didcticas activas que estimulan el pensamiento para la resolucin de problemas simulados y reales; soportadas en el utilizacin de las tecnologas de la informacin y la comunicacin, integradas, en ambientes abiertos y pluritecnolgicos, que en todo caso recrean el contexto productivo y vinculan al aprendiz con la realidad cotidiana y el desarrollo de las competencias.

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Igualmente, debe estimular de manera permanente la autocrtica y la reflexin del aprendiz sobre el que hacer y los resultados de aprendizaje que logra a travs de la vinculacin activa de las cuatro fuentes de informacin para la construccin de conocimiento: El instructor - Tutor El entorno Las TIC El trabajo colaborativo

PESO DE LAS LINEAS TECNOLOGICAS EN EL PROGRAMA DE FORMACION A PARTIR DE LAS COMPETENCIAS QUE LO CONFORMAN Archivo en Excel

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CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA CODIGO 260101016 VERSION 1 DENOMINACION Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y expectativas de los clientes y a los objetivos de la empresa

DURACIN ESTIMADA 220 horas PARA EL LOGRO DEL APRENDIZAJE 2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE CODIGO DENOMINACIN 01 Realizar diagnsticos teniendo en cuenta la cobertura y entorno del mercado en los procesos de identificacin de oportunidades de mercados, mediante la aplicacin de tcnicas y procedimientos de diagnostico, con el apoyo de software segn los diferentes tipos de indicadores y estndares de gestin de mercadeo de la organizacin. 02 Definir el plan de accin para diferentes tipos de mercados de acuerdo con la cobertura de mercado, las estrategias de mercadeo de las diferentes reas, tipos de formatos o unidades de negocio, aplicando las metodologas para su elaboracin, con el apoyo de software a partir de los objetivos y recursos de la empresa.

3. CONOCIMIENTOS 3.1 CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS Informacin: o Fuentes: internas y externas, o tipos: primaria y secundaria, cuantitativa y cualitativa. Diagnstico: o Concepto o tipos y herramientas de diagnstico: DOFA, METAPLAN, NTC 18000, ISO 9001 2000. Matriz de Anssoff Matriz BCG Ciclo de vida del producto Variables de mercadeo: o Concepto o tipo.

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Entorno: empresarial (Nivel de implicacin de expansin a los mercados internacionales) econmico o poltico o legal o cultural o geogrfico o infraestructura del mercado. Mercado y competencia: Anlisis, unidades de anlisis, interpretacin de series histricas, relacin entre las variables. Interpretacin de manuales de la organizacin y procedimientos de la empresa Benchmarking: Modelos jerrquicos del anlisis cluster, mtodo k-means Contexto empresarial: Polticas, misin, visin, objetivos y estrategias. Mercadeo: Funciones, estructura funcional y tipos de variables, formatos comerciales. Diagnstico: Concepto, tipos, metodologa para la elaboracin, partes de un diagnstico, matrices y herramientas. Razones, proporciones y porcentajes. Bases de datos. Redes de informacin de mercadeo. Software aplicado: para programacin de estrategias, presentacin de informes: EXCEL, POWER POINT, SPSS, WORD y construccin de indicadores Proyeccin, regresin y correlacin. Indicadores y estndares de gestin de mercadeo: Concepto, tipos, diseo, eficiencia, efectividad y eficacia. Tipos de indicadores: variacin, participacin, rentabilidad, evolucin y crecimiento Planeacin estratgica: Concepto, tipos de planes y estrategias, mtodos, tcnicas y herramientas Segmentacin del mercado. Perfil de clientes, competidores, consumidores y usuarios Oferta y demanda La metodologa del Marketing Management Simulation "BRANDMAPS" Etapas del plan Programacin: recursos, tiempos, tcnicas y herramientas Planes de contingencia 3.2 CONOCIMIENTOS DE PROCESO Estudiar los entornos econmico, geogrfico, poltico, social, cultural y legal, tanto nacionales como internacionales, previo a la elaboracin del diagnstico del mercado. Formular diagnsticos partir de la informacin histrica y de las variables internas y externas que afectan a la organizacin y al entorno. Desarrollar diagnsticos aplicando las metodologas, tcnicas y tecnolgicas

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existentes para la identificacin de variables internas y externas y evaluacin de situaciones del mercado. Elaborar diagnsticos que reflejan las oportunidades, fortalezas, amenazas y debilidades de la empresa en el mercado y arrojen informacin de las variables que afectan el mercado a partir de las orientaciones, polticas y objetivos de la empresa. Estructurar los diagnsticos teniendo en cuenta las necesidades de las diferentes reas funcionales y niveles en la organizacin. Definir indicadores para los diferentes niveles del mercado que permiten evaluar la variacin, participacin, penetracin y crecimiento de los productos y servicios a nivel nacional e internacional. Seleccionar las variables para establecer indicadores teniendo en cuenta la compatibilidad de relacin y anlisis. Fijar los indicadores y estndares de gestin teniendo en cuenta el formato comercial del negocio, los procesos, las unidades, los tiempos, los costos e ingresos de las reas funcionales de mercadeo en la empresa. Establecer indicadores que permitan medir la participacin de la empresa en el mercado, la rentabilidad del capital invertido y el desarrollo de los productos y servicios durante las diversas etapas del ciclo de vida. Seleccionar las variables para establecer indicadores teniendo en cuenta la compatibilidad de relacin y anlisis. Proyectar indicadores y estndares de gestin de mercadeo con base en el anlisis de los resultados anteriores y las fuentes de informacin existentes con el fin de comparar lo presupuestado frente a lo realizado en las diferentes reas de gestin del mercadeo. Determinar los indicadores con base en las ventas y costos definidos en el plan de mercadeo para un periodo determinado, teniendo en cuenta las polticas y objetivos de la organizacin y necesidades del mercado, aplicando para su clculo las tcnicas y tecnologas existentes. Evaluar las variables culturales de la regin o pas a incursionar con el fin de identificar los aspectos a tener en cuenta en la formulacin de las estrategias de comercializacin para el mercado seleccionado. Tomar la misin, visin, objetivos, polticas, estrategias corporativas y posicin deseada por la empresa dentro de los mercados como punto de partida para disear el plan estratgico de negocios. Analizar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la empresa en el contexto nacional e internacional en relacin con los productos o servicios, las unidades de negocios, el potencial de mercado, el mercado meta y la competencia,

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para identificar las ventajas competitivas y las posibilidades de venta y exportacin. Evaluar la tecnologa, calidad y presentacin del producto, servicio al cliente, logstica de distribucin, estructura de costos y precios, para determinar la competitividad de la compaa y de sus productos. Investigar la posicin de la empresa, las ventajas competitivas, las caractersticas diferenciadoras y comunes en cada uno de los mercados antes de formular el plan estratgico de mercadeo. Formular estrategias analizando las barreras en cuanto a marcas, precios, lealtad de los clientes, dificultad de acceso a las materias primas, canales de distribucin establecidos y subsidios o restricciones gubernamentales. Ajustar las estrategias a los recursos, presupuestos, tiempos, ndices de desempeo del mercado, condiciones y reglamentaciones de los mercados nacionales e internacionales e indicadores y parmetros de seguimiento y control establecidos por la organizacin. Proponer planes estratgicos que abarquen todas las reas funcionales de la actividad de mercadeo nacional e internacional, teniendo en cuenta la estructura de la economa mundial en sus aspectos institucionales y comerciales, econmicos y geogrficos. Formular el plan de accin a partir del diagnostico de la empresa teniendo en cuenta los diferentes formatos y unidades de negocio, polticas, misin, visin, metas y objetivos corporativos trazados por la organizacin. Definir el plan de accin coherente con los recursos fsicos, econmicos, tcnicos, tecnolgicos, y humanos existentes en la organizacin, aplicando las etapas, mtodos, tcnicas y procedimientos definidos para esta actividad. Proponer planes de accin que cuenten con herramientas de control diseadas para la verificacin de su efectividad y acciones de contingencia de acuerdo con los resultados y objetivos de la empresa 4. CRITERIOS DE EVALUACION

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Evala la informacin del mercado a partir de datos histricos y de las variables internas y externas que afectan a la organizacin y al entorno desde diferentes perspectivas aplicando las metodologas, tcnicas y herramientas de diagnstico para la identificacin y evaluacin de situaciones del mercado de acuerdo con los objetivos de la empresa. Relaciona variables de mercadeo y de la empresa que planteen resultados medibles, mediante la aplicacin de razones y proporciones con el fin de establecer indicadores y estndares de gestin de las acciones para evaluar los resultados propuestos en el plan de mercadeo y de acuerdo con objetivos y metas de mercadeo establecidas en el plan. Plantea acciones de mercadeo para las diferentes reas, tipos de formatos o unidades de negocio a partir de los resultados del diagnstico, con base en herramientas y tcnicas para el diseo de estrategias. Elabora planes estratgicos para las diferentes acciones de mercadeo, utilizando tcnicas y herramientas para la elaboracin de presupuestos y de programacin de tiempos con el uso de matrices estratgicas y con el apoyo de software a partir de los objetivos y polticas de la empresa

5. PERFIL TECNICO DEL INSTRUCTOR Requisitos Acadmicos: Mnimo Tecnlogo en programas de formacin relacionados con los procesos de planeacin de las actividades de mercadeo, tales como: Mercadeo, economistas, administradores de empresa y ciencias afines Experiencia laboral: Con experiencia laboral en el desarrollo de actividades relacionadas con Direccin comercial, mnimo de Veinticuatro (24) meses Competencias: Realizar diagnsticos de mercados. Establecer indicadores y estndares de gestin de mercadeo segn metas y objetivos de la empresa. Formular estrategias de mercadeo. Definir planes de accin de mercadeo teniendo en cuenta los objetivos y recursos de la empresa.

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CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA CODIGO 260101011 VERSION 1 DENOMINACION Determinar oportunidades de mercado de acuerdo con las tendencias del entorno y los objetivos de la empresa.

DURACIN ESTIMADA 150 PARA EL LOGRO DEL APRENDIZAJE 2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE CODIGO DENOMINACIN 01 Descubrir tcnicamente ideas para productos o servicios. 02 Seleccionar la idea para la innovacin y desarrollo de productos o servicios. 03 Evaluar los factores claves de xito de la idea seleccionada. 04 Investigar oportunidades de productos en los mercados actuales y potenciales de la empresa. 05 Seleccionar mercados de inters para la organizacin 06 Establecer la estructura de distribucin de la regin o pas potencial 3. CONOCIMIENTOS 3.1 CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS Anlisis del mercado: DOFA y prospectivo. Sectores y subsectores econmicos: Clasificaron CIIU. Objetivos y polticas institucionales: Objetivos estratgicos, Objetivos operacionales, polticas generales y polticas de mercadeo. Mercado potencial: perfil del consumidor, segmento de mercado. Cambios en los consumidores: variables socio econmicas y culturales, gustos, preferencias, necesidades, expectativas. Proceso de generacin de ideas. Proceso creativo: cuestionamiento, preparacin, incubacin, iluminacin, verificacin, comunicacin. Dificultad en la generacin de ideas: emocional, conceptual, perceptual Cmo vencer los obstculos para generar ideas. Fuentes de informacin: internas y externas. Mtodos de generacin de ideas: anlisis funcional y matricial, estudio Gap, estudio de forma de vida del consumidor, investigacin y desarrollo. Criterios de seleccin de ideas: factibilidad econmica, tcnica, de produccin y mercadeo. Tipos de oportunidades de mercados: Acuerdos internacionales, rebajas arancelarias, apertura de promocin de productos y acuerdos supranacionales. Variables culturales del mercado: El idioma, Las creencias, Los valores, los procesos mentales, el sistema de aprendizaje.

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Tcnicas de diseo. Organizacin para nuevos productos. Tipos de productos y servicios: de consumo, de negocios e institucionales. Estrategias de Producto Mercado: mercado actual, nuevos mercados. Cuantificacin de los factores de xito. Modelos de anlisis de oportunidades de mercado y unidades estratgicas de negocios: Ampliacin de la lnea de productos y penetracin del mercado. Matrices de amenaza - oportunidad, oportunidad - amenaza. Modelo de unidades estratgicas de negocios Plan de negocios. Formulacin e implementacin polticas institucionales: Nichos de mercado. Auditoria del Mercado. Encuesta de percepcin. Necesidades de la empresa. Oferta del producto. Estrategia de precio. Actividades de distribucin. Mezcla de promocional. Mezcla total. Eventos feriales: Nacionales: calendario de ferias, calendario de exposiciones y calendario de fiestas. Internacionales: calendario de ferias especializadas, y calendario de eventos especiales 3.2 CONOCIMIENTOS DE PROCESO Analizar a travs de la matriz DOFA o los posibles escenarios, las oportunidades y amenazas del mercado objetivo en trminos del entorno comercial, cultural, legal, poltico para generar ideas de negocios. Identificar el surgimiento de la forma como las personas evolucionan frente al medio y al entorno en los procesos de generacin de las ideas de productos y servicios. Generar ideas a partir de fuentes de informacin internas y externas de la empresa, que respondan a gustos, deseos, expectativas y necesidades del mercado. Generar ideas de productos y/o servicios teniendo en cuenta la informacin proveniente del sistema de informacin de mercados de la empresa. Generar ideas que respondan a una oportunidad de negocio en tiempo, espacio y rentabilidad para la empresa. Aplicar las tcnicas y procedimientos existentes en la generacin de ideas de los productos o servicios, competencia, las oportunidades y riesgos del mercado, para la seleccin de ideas de productos y servicios. Investigar la normatividad legal y comercial vigentes, para la seleccin de ideas de los productos o servicios. del plan de mercadeo con base en los objetivos y

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Identificar las estrategias de mercadeo establecidas por la empresa sobre desarrollo de producto y servicios, para la seleccin de ideas de productos y servicios. Expresar las ideas de productos o servicios por medio de palabras, ilustraciones, bocetos y figuras que responden a las expectativas de la empresa y a los conceptos requeridos por el mercado. Evaluar las ideas de productos y servicios, frente a las necesidades y requerimientos establecidos en el estudio de mercado. Analizar la viabilidad de produccin y comercializacin de las ideas productos y servicios, en trminos de garanta de seguridad: fsica, psicolgica, social y ecolgica. Aplicar las tcnicas y mtodos de evaluacin de ideas. Elaborar el plan de negocios o plan de mercadeo, teniendo en cuenta las variables de la mezcla de mercadeo. Disear estrategias de comunicacin y promocionales para los productos o servicios que se van a comercializar. Visitar los eventos, ferias y exposiciones comerciales buscando identificar las oportunidades comerciales de acuerdo con el plan de negocios de la compaa. Analizar a travs de la matriz DOFA o los posibles escenarios, las oportunidades y amenazas del mercado objetivo en trminos del entorno comercial, cultural, legal, poltico para generar ideas de negocios. Identificar el surgimiento de la forma como las personas evolucionan frente al medio y al entorno en los procesos de generacin de las ideas de productos y servicios. Generar ideas a partir de fuentes de informacin internas y externas de la empresa, que respondan a gustos, deseos, expectativas y necesidades del mercado. Generar ideas de productos y/o servicios teniendo en cuenta la informacin proveniente del sistema de informacin de mercados de la empresa. Generar ideas que respondan a una oportunidad de negocio en tiempo, espacio y rentabilidad para la empresa. Aplicar las tcnicas y procedimientos existentes en la generacin de ideas de los productos o servicios, competencia, las oportunidades y riesgos del mercado, para la seleccin de ideas de productos y servicios. Investigar la normatividad legal y comercial vigentes, para la seleccin de ideas de los productos o servicios. Identificar las estrategias de mercadeo establecidas por la empresa sobre desarrollo de producto y servicios, para la seleccin de ideas de productos y servicios. Expresar las ideas de productos o servicios por medio de palabras, ilustraciones, bocetos y figuras que responden a las expectativas de la empresa y a los conceptos requeridos por el mercado. Evaluar las ideas de productos y servicios, frente a las necesidades y requerimientos establecidos en el estudio de mercado. Analizar la viabilidad de produccin y comercializacin de las ideas productos y servicios, en trminos de garanta de seguridad: fsica, psicolgica, social y ecolgica. Aplicar las tcnicas y mtodos de evaluacin de ideas. Elaborar el plan de negocios o plan de mercadeo, teniendo en cuenta las variables

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de la mezcla de mercadeo. Disear estrategias de comunicacin y promocionales para los productos o servicios que se van a comercializar. Visitar los eventos, ferias y exposiciones comerciales buscando identificar las oportunidades comerciales de acuerdo con el plan de negocios de la compaa. 6. CRITERIOS DE EVALUACION Analiza de manera crtica las oportunidades y amenazas del mercado objetivo en trminos del entorno econmico, comercial, cultural, legal, poltico para generar ideas de negocios, aplicando la matriz DOFA. Identifica hbilmente el contexto empresarial y mercadolgico de los productos y servicios. Reconoce asertivamente las estrategias de mercadeo. Investiga cuidadosamente el entorno a travs de las fuentes de informacin internas y externas. Expresa de manera creativa ideas de productos o servicios por medio de palabras, ilustraciones, bocetos y figuras que correspondan a las expectativas de la empresa y los requerimientos del mercado. Aplica de manera ordenada los mtodos y tcnicas de seleccin de ideas. Observa analticamente la capacidad y disponibilidad de la empresa de forma comprometida, durante el proceso de seleccin de ideas. Interpreta responsablemente las normas legales relacionadas con los productos y servicios. Interpreta de manera cuidadosa el comportamiento del mercado y la competencia para la seleccin de ideas para productos y servicios. Selecciona objetivamente las ideas a partir de las necesidades del mercado y los objetivos y polticas de la empresa. Aplica cuidadosamente los mtodos y tcnicas de evaluacin. Identifica con claridad las posibilidades de nuevos productos y servicios, frente a la clasificacin de los mismos. Evala cuidadosamente las ideas de productos y servicios frente a las necesidades y requerimientos establecidos en el estudio de mercado. Analiza la viabilidad de produccin y comercializacin de las nuevas ideas de productos o servicios.

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Ubica de manera objetiva posibles mercados en ferias y eventos internacionales.

5.PERFIL TECNICO DEL INSTRUCTOR Requisitos Acadmicos: Mnimo tecnlogo en programas de formacin relacionados con los Procesos de Mercadeo, tales como:, Ingeniera Industrial, Ingeniera Comercial, Economista o Administrador de Empresas con Especializacin en Mercadeo o Diseo Industrial Experiencia Laboral: En el desarrollo de actividades relacionadas con Investigacin de Mercados, Diseo Industrial y Mercadeo en general, mnimo de Veinticuatro (24) meses Competencias: Reconocer la interrelacin de los procesos relacionados con la determinacin de oportunidades de mercado de acuerdo con las tendencias del entorno y los objetivos de la empresa. Disear modelos de simulacin para la generacin de ideas de productos o servicios aplicando las tcnicas relacionadas con este tipo de actividad. Estructuracin de situaciones problemticas de aprendizaje para la seleccin de ideas de productos y/o servicios. Elaborar planes de negocios o planes de mercadeo.

CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA

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CODIGO 260101024

VERSION 1

DENOMINACION Gestionar Las Superficies En Los Puntos De Venta Segn Estrategias De Exhibicin.

DURACIN ESTIMADA 200 HORAS PARA EL LOGRO DEL APRENDIZAJE 2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE CODIGO DENOMINACIN 01 Disear el stand y los espacios del evento considerando los pasos a seguir en su elaboracin y los requerimientos utilizando software aplicado, segn el plan de comunicacin y el tipo de producto o servicio.

02

Evaluar el impacto de la exhibicin teniendo en cuenta el flujo de personas y las estrategias corporativas aplicando los indicadores que midan la aceptacin del pblico segn el nivel de satisfaccin de los clientes.

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Disear la distribucin del espacio en el establecimiento teniendo en cuenta las caractersticas, objetivos y tipo de negocio aplicando tcnicas de animacin y merchandising en el punto de venta segn las superficies y estrategias de exhibicin.

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Precisar el tipo de exhibicin en el punto de venta, teniendo en cuenta el producto, la ocasin de consumo, su rotacin, rentabilidad y el segmento del mercado al que va dirigido, a partir del planograma aprobado segn poltica comercial de la empresa y tendencias de exhibicin del mercado.

3. CONOCIMIENTOS 3.1 CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS Formatos comerciales: Tipo: hipermercados, tiendas, almacenes, supermercados, cash carry, tiendas de descuento, superetes, minimercados Clientes: Caractersticas, Tipos de clientes segn frecuencia de compra, personalidad, representatividad para la empresa, Segmentos de mercado. Psicologa del consumidor: definicin, elementos: percepcin objetiva y subjetiva, compra impulsiva y reflexiva, concepto de implicacin o involucramiento. Productos: Categoras y familias, Propiedades o atributos: carcter perecedero, volumen, grado de estandarizacin, exigencias del servicio y el valor por unidad,

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ubicacin de acuerdo a: rotacin, margen, seguridad, stock, forma, visualizacin Categoras , clasificacin para exhibicin: familias, fabricantes, marcas, formatos y colores, portafolio y cartera de productos. Los cdigos EAN/UCC de unidades de consumo y de unidades de expedicin

Espacios: Distribucin, Layout, planometra (niveles de ubicacin de productos: superior, medio superior, medio inferior e inferior) zonas: A,B, C. Antropometra, diagramacin, escenografa, normas de manejo, sistemas de sealizacin. Surtido: Dimensiones del surtido: amplitud, anchura, profundidad y coherencia Niveles de surtido: departamentos, secciones, categoras, familias, subfamilias y referencias Criterios subjetivos del surtido: percepcin, visualizacin, esenciabilidad y rentabilidad Rotacin del surtido; Aplicativos para la distribucin del surtido.

Stand: Diseo, materiales e insumos, factores considerados para el diseo del stand. Tipos de stand: iluminacin del stand, volumen del stand, forma del stand. Manejo de calor, iluminacin y ambientacin. Ubicacin del stand en el evento.

Diseos de reas: reas de uso del stand o de la exhibicin. reas para localizacin de bienes y equipos (estticos o en circulacin). reas de uso comn. reas para flujo y circulacin de personas. Software aplicado a diseo. Identidad Corporativa: filosofa, estrategias de comunicacin, imagen del punto de venta, imagen corporativa Productos: caractersticas, en el stand. Servicio al cliente: Triangulo del servicio, momentos de verdad, Cultura del servicio. Estrategias Corporativas de Comunicacin Merchandising: definicin, tipos, exterior e interior. Exhibicin de productos o servicios: Polticas y estrategias. Modos de exhibicin (abierta. Cerrada. Islas, mamuts, torres, presentacin, guas, costos. Zonas de exhibicin: caliente, templada y fra. Temperatura. Vitrinas: tipos: temporada, estacinales, promocinales, informativas y comerciales. Gndolas. Direccin, localizacin, visibilidad y atractivo de los productos en los lineales para la utilizacin de la estrategia comercial de exhibicin y presentacin de los productos en el punto de venta. Valorar los niveles y zonas de exhibicin para montar la exhibicin en los diferentes espacios del punto de venta. Tipos de implantacin: vertical, horizontal y mixta, Formas de implantacin: malla, cruzada y VRAC, Niveles de ubicacin de productos: superior, medio superior, medio inferior, inferior , Zonas, Programacin de exhibiciones, Material P.O.P.: Diseos y bocetos, carteleras, rompe trficos, pendones, habladores, otros. Creatividad: definicin, tcnicas. objetivos comerciales, , Stock de inventarios,

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Tcnicas de animacin de puntos de venta Software especializado de exhibicin y Merchandising. Rentabilidad: mtodo de clculo, ndices de rentabilidad, por categoras, Productividad de la categora, impacto econmico, participacin de la exhibicin en el volumen de ventas, retorno de la inversin. 3.2 CONOCIMIENTOS DE PROCESO Considerar para el diseo de los stands factores como la msica, calor, volumen y formas que destaquen la imagen de la empresa e impacten visualmente a los visitantes. Contemplar en el plano del stand las reas de uso y flujo de personas, bienes y equipos Disear el stand teniendo en cuenta las normas legales y acuerdos comerciales. Preparar el stand considerando las estrategias de atencin y servicio al cliente. Preparar el stand a partir de la estrategia global de comunicacin de la empresa, caractersticas y naturaleza de los productos o servicios. Describir y definir los materiales para el stand de acuerdo con los objetivos y necesidades de la organizacin y con su orientacin estratgica. Disear la arquitectura del punto de venta teniendo en cuenta la imagen corporativa, las instalaciones y la fachada del punto de venta. Disear las entradas y salidas del establecimiento, respondiendo a las caractersticas, objetivos y tipo de negocio. Disear el acceso al rea de ventas y las reas de circulacin teniendo en cuenta las entradas y salidas, el rea total y los muebles a ubicar dentro del establecimiento. Organizar las superficies dentro del establecimiento comercial teniendo en cuenta el flujo de clientes y su circulacin dentro de las secciones, zonas y puntos de acceso. Disear en forma agradable el entorno en que se mueve el comprador para aplicar las tcnicas de animacin y merchandising en el punto de venta. Determinar la ubicacin de los diferentes sectores en el punto de venta en funcin de la diagramacin que induce a los consumidores a recorrer el local en su totalidad. Ubicar las secciones de acuerdo con el tipo y categora de los productos y el nivel de rotacin de los mismos.

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Definir la exhibicin de acuerdo con la poltica comercial y las tendencias de exhibicin. Evaluar los intereses, sentimientos, expectativas de los clientes y motivaciones de compra, previo al montaje de las exhibiciones. Definir las exhibiciones teniendo en cuenta el tipo de producto, la ocasin de consumo, la rotacin y el segmento de clientes. Considerar los elementos de apoyo visual, material P.O.P y de comunicacin en la preparacin de exhibiciones. Localizar la temperatura de las vitrinas o sitios de exhibicin, identificando los niveles horizontales y verticales en los lineales. Diagramar la exhibicin en un planograma de acuerdo con las tcnicas propias de la exhibicin. Disear las vitrinas y sitios de exhibicin de acuerdo con la temporada, los objetivos de exhibicin y el tipo de Merchandising. Disear las vitrinas y sitios de exhibicin previo anlisis de la rentabilidad de la exhibicin. Aplicar las tcnicas de exhibicin, vitrinismo y creatividad para el montaje de exhibiciones. Utilizar el software de exhibicin de acuerdo con el tipo de formato, producto y cliente.

4.CRITERIOS DE EVALUACION Realiza bocetos y mapas sobre distribucin de espacios para montaje de stands, considerando las reas de uso y flujo de personas, bienes y equipos, y factores como la msica, calor, volumen y formas que destaquen la imagen de la empresa. Realiza planogramas, diseos de vitrinas y sitios de exhibicin, aplicando las tcnicas propias de exhibicin y vitrinismo, de acuerdo con la temporada, los objetivos de exhibicin y el tipo de merchandising Identifica los pasos a seguir para el montaje del stand en un evento, incluyendo, su arquitectura en punto de venta, las entradas y salidas del establecimiento, el acceso al rea de ventas y las reas de circulacin., de acuerdo con la descripcin y definicin de materiales requeridos Establece las exhibiciones de acuerdo con la poltica comercial y las tendencias de exhibicin, teniendo en cuenta el tipo de producto, la ocasin de consumo, la rotacin y el segmento de clientes.

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Exhibe el producto en el punto de venta tenido en cuenta la evaluacin de los intereses, sentimientos y expectativas de los clientes, utilizando tcnicas de animacin, elementos de apoyo visual, material P.O.P y de comunicacin, segn estrategias de exhibicin comercial Realiza el surtido a partir de las dimensiones, las estrategias de exhibicin, el espacio fsico, la disponibilidad financiera, el perfil socioeconmico y el volumen y concentracin de la categora de acuerdo con el segmento de mercado y las necesidades y caractersticas de los clientes, el tipo de formato y la lnea de productos, la poltica de exhibicin y objetivos comerciales.

Mide la rentabilidad considerando las variables de rea de exhibicin, rotacin de producto, rendimiento econmico por metro cuadrado de exhibicin, los acuerdos comerciales de exhibicin Evala el impacto econmico de la exhibicin en relacin con la cantidad de dinero en proporcin al rea del local y las modalidades de exposicin de los productos en los niveles y zonas, los nuevos clientes, la participacin de la exhibicin en el volumen de ventas y el retorno sobre la inversin y la cantidad de referencias a partir de la relacin ventas-surtido y el rendimiento del espacio.

5. PERFIL TECNICO DEL INSTRUCTOR Requisitos Acadmicos: Mnimo Tecnlogo en programas de formacin relacionados con el mercadeo, comunicacin social, publicidad, administracin comercial y afines. Experiencia laboral: Dos (2) aos en el desarrollo de actividades relacionadas con gestin de superficies. realizacin de eventos comerciales, manejo de eventos, agencias de publicidad, centrales de comunicacin. Competencias Desarrolla procesos en comunicacin comercial Gestionar superficies en los puntos de venta segn estrategias de exhibicin.

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CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA CODIGO 260101001 VERSION 1 DENOMINACION Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y caractersticas de los consumidores y usuarios ESTA COMPETENCIA NO ESTA EN EL PROYECTO CONSULTORIO CIAL DEL TRIANGULO CAFETERO DURACIN ESTIMADA 140 HORAS PARA EL LOGRO DEL APRENDIZAJE 2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE CODIGO DENOMINACIN 01 Identificar segmentos de mercado teniendo en cuenta su dimensin y cobertura, en el desarrollo de estrategias de segmentacin con el apoyo de software especializado de acuerdo con tipos de producto y poblacin establecidos en el plan de segmentacin.

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Determinar la oferta y la demanda del producto o servicio con el apoyo de software especializado y la aplicacin de tcnicas de pronstico, para identificar el potencial de mercado y capacidad de ventas de la empresa segn poltica empresarial.

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Determinar los precios de los productos y servicios a partir del anlisis de los reportes de precios, en la definicin de estrategias de mercadeo, segn tipos de mercados y de productos, mediante la aplicacin de mtodos de fijacin precios.

3.1 o o o o o o o o o

3. CONOCIMIENTOS CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS Participacin en el mercado Proceso de segmentacin Criterios de segmentacin Mapas preceptales Procesos de segmentacin: Microsegmentacin, Macrosegmentacin Segmentacin transnacional Segmentos diversos entre pases Segmentacin internacional: Grupos de pases homogneos, Segmentos universales, Entorno cultural, demogrfico y social del segmento objetivo

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o o o o o o o o o o o o o

Las estrategias de segmentacin de mercados : Estrategias de concentracin, Estrategias multisegmentos Tipos y mtodos de muestreo Tipos de Segmentos: Competidores, ganadores, presionados, adoptados y tradicionales. Tcnicas de segmentacin Tipos y mtodos de muestreo Error de muestreo Poblacin y muestra Diseo la muestra: Sistemtica, estratificada Estimacin de media y tabla de nmeros aleatorios Estimacin de media y total Software aplicado Polticas de segmentacin de mercados Criterios de segmentacin clientes de consumo: Psicogrficos, Geogrficos, demogrficos, estilo de vida, comportamiento de uso comportamiento de compra Nichos de Mercado Perfiles del cliente

Aspectos a identificar en la Competencia: Productos, precios, sistemas de venta, sistemas de pago, publicidad, promocin, ubicacin, organizacin Fuentes de informacin primaria y secundaria Tcnicas establecidas para medir patrones de comportamiento de compra Bases de datos Planimetra Sistema de informacin geogrfica SIG Ingles tcnico de caractersticas de poblacin Anlisis clster Concepto de oferta y demanda Estructura, estimacin y proyeccin de la oferta y la demanda Elasticidad de oferta y demanda Factores internos y externos que afectan la oferta y la demanda Factores determinantes de la oferta y la demanda

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Mtodos de previsin de la demanda Regresin y correlacin Tipos de productos y servicios Anlisis, estructura y tipificacin del mercado y la competencia Tcnicas de proyeccin del mercado Tipos de mercados Software aplicado Interpretacin de ndices Pronsticos de ventas Costos y precios de los productos o servicios Motivos de compra Oferta exportable Benchmarking Naturaleza, concepto y tipos de precios Polticas, estrategias y tcticas de fijacin de precios: Desnatar el mercado, penetracin, liderato Determinantes de la sensibilidad de precios Funcin y componentes del precio Tipos de precios: Penetracin, sicolgicos, simblicos, impares, por lneas, profesionales, ticos, promocinales Factores que inciden en la fijacin de precios: Negociacin de precios, descuentos, geogrficos Factores econmicos, sociales, polticos, tecnolgicos que inciden en la fijacin de precios Mrgenes de contribucin Mtodos y tcnicas de fijacin de precios: costo mas un plus, margen flexible , precios imitativos o segn la competencia, precios experimentales, precios a travs de la aplicacin de descuentos y bonificaciones Antidumping y antisubvencin Barreras arancelarias y no arancelarias Sistemas de polticas de fijacin de precios: Supervivencia, utilidad, rendimiento sobre la inversin, participacin en el mercado, flujo de caja, status quo. Convertibilidad de monedas y tipos de cambio Estrategia de precios de la competencia Clusulas de Compra y Venta INCOTERMS : Precio de Exportacin Ex-Fbrica, FAS, FOB, CFR, CIF Estructura de costos dentro del precio Mtodos y estrategias de asignacin y estimacin de costos Punto de equilibrio y anlisis marginal Software para fijacin de precios Tipos de mercados Descuentos y devoluciones Caractersticas y componentes de productos y servicios

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Etapas del ciclo de vida del producto o servicio y su relacin con la poltica de precios Canales de distribucin Tcnicas de investigacin para la fijacin de precios Objetivos en las estrategias de precios, beneficio, volumen, competencia

Tipos de estrategias de fijacin de precios: Precio mundial estndar, doble fijacin de precios: Mtodo costo-plus, Mtodo del costo marginal y Fijacin de precio diferenciado por mercado 3.2 CONOCIMIENTOS DE PROCESO Realizar la segmentacin de las caractersticas psicogrficas, demogrficas, culturales, geogrficas, psicolgicos y socioeconmicas de cada estrato social de la poblacin teniendo en cuenta sus intereses, preferencias y opiniones frente al producto o servicio a mercadear. Seleccionar los segmentos de mercado aplicando los mtodos y tcnicas de muestreo y de acuerdo con los parmetros de confiabilidad establecidos por la empresa. Considerar la jerarqua de atributos que influyen en la preferencia de los consumidores, la intencin de compra, el potencial actual y futuro, la competencia que existe en el mercado y el sistema de valores al momento de realizar la segmentacin Realizar la segmentacin del mercado de acuerdo con las polticas y objetivos formulados en el plan de mercadeo y basados en datos y estadsticas fcilmente verificables. Identificar previamente las fuentes de informacin internas y externas sobre comportamientos, relaciones de causalidad, tamao de muestra para realizar el proceso de segmentacin. Identificar el marco muestral y las unidades representativas de la poblacin objeto de estudio para realizar la segmentacin Considerar el nmero de habitantes, la distribucin de la poblacin por grupos de edad, el gnero y nivel de ingresos, la tasa de crecimiento y reas de concentracin en la segmentacin del mercado. Dividir los segmentos en grupos homogneos y en grupos de consumidores y usuarios que posean las mismas expectativas con el fin de definir estrategias vlidas Seleccionar los criterios de segmentacin dependiendo de si se trata de segmentacin de clientes de consumo o segmentacin de clientes de inversin. Determinar el potencial de exportacin, las dimensiones y caracterstica de la

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demanda y los canales de distribucin, para segmentar el mercado e identificar potenciales compradores de los productos o servicios Definir las cantidades de oferta y la demanda con base en la tendencia de ventas, los eventos y actividades especiales, la participacin de la empresa y peso del producto o servicio en el mercado. Evaluar el comportamiento de la demanda y oferta y sus coeficientes de elasticidad con base en la motivacin, conductas y variables que inciden en la compra y venta de productos y servicios. Estimar la demanda y la oferta con base en cantidades fsicas y monetarias de los productos para un lugar y periodo determinado. Proyectar las cantidades de oferta y la demanda teniendo en cuenta el mercado potencial, los inventarios, la capacidad de produccin de la empresa, el crecimiento y evolucin del sector, las polticas gubernamentales, el poder de la competencia y los volmenes de productos sustitutos y complementarios Aplicar las tcnicas estadsticas para el clculo de la oferta y la demanda apoyados con los software existentes. Considerar los elementos como el precio de los productos o servicios, el costo de produccin, el ingreso y egreso de los consumidores, el nmero de integrantes de cada sector de consumidores en la determinacin de la demanda y la oferta Ajustar la oferta y la demanda a partir de la gestin de precios, las ofertas, el almacenamiento de productos y la colocacin de los mismos. Estimar la oferta exportable en cuanto al volumen susceptible de exportacin, calidades, estacionalidades, envases, etiquetas y en general, todas las caractersticas del producto. Definir los criterios de fijacin de precios con base en las polticas de precios de la empresa y el sector aplicando las estrategias y tcticas de fijacin de precios y teniendo en cuenta el tipo de producto o servicio, el cliente y el mercado. Analizar los factores externos e internos de la empresa para definir los precios de los productos o servicios. Calcular los precios a partir de los costos, ingresos, punto de equilibrio, mrgenes de rentabilidad, anlisis de la oferta y la demanda, posicionamiento del producto o servicio y las estrategias de la competencia. Fijar los precios aplicando los mtodos, tcnicas, tecnologas y estrategias existentes

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para la fijacin de precios. Establecer los rangos de precios con base en los costos de produccin y distribucin, acceso al canal, mrgenes de intermediacin, sistema de pago, nivel de competencia, satisfaccin de la demanda. y objetivos de ventas. Actualizar las listas de precios dentro de los tiempos establecidos por la organizacin y las condiciones del mercado, teniendo en cuenta los tipos de cambio, las restricciones legales y aduaneras, el antidumping, la antisubvencin y el transporte Seleccionar la poltica de fijacin de precios en funcin de los objetivos de la empresa, la maximizacin de la utilidad y la participacin en el mercado. Fijar los precios de acuerdo con el tipo de mercado, clientes, productos, poder de compra, amistad, y otros factores. Formular las cotizaciones nacionales e internacionales en funcin de los objetivos de la empresa y de las condiciones del mercado y la competencia. 4.CRITERIOS DE EVALUACION Realiza la segmentacin de las caractersticas psicogrficas, demogrficas, culturales, geogrficas, psicolgicos y socioeconmicas de cada estrato social de la poblacin teniendo en cuenta sus intereses, preferencias y opiniones frente al producto o servicio a mercadear. Selecciona los segmentos de mercado aplicando los mtodos y tcnicas de muestreo y de acuerdo con los parmetros de confiabilidad establecidos por la empresa. Sabe establecer la jerarqua de atributos que influyen en la preferencia de los consumidores, la intencin de compra, el potencial actual y futuro, la competencia que existe en el mercado y el sistema de valores al momento de realizar la segmentacin Realiza la segmentacin del mercado de acuerdo con las polticas y objetivos formulados en el plan de mercadeo y basados en datos y estadsticas fcilmente verificables. Identifica previamente las fuentes de informacin internas y externas sobre comportamientos, relaciones de causalidad, tamao de muestra para realizar el proceso de segmentacin. Identifica el marco muestral y las unidades representativas de la poblacin objeto de estudio para realizar la segmentacin Realiza segmentaciones del mercado considerando el nmero de habitantes, la distribucin de la poblacin por grupos de edad, el gnero y nivel de ingresos, la tasa de crecimiento y reas de concentracin.

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Divide los segmentos en grupos homogneos y en grupos de consumidores y usuarios que posean las mismas expectativas con el fin de definir estrategias vlidas Selecciona los criterios de segmentacin dependiendo de si se trata de segmentacin de clientes de consumo o segmentacin de clientes de inversin. Determina el potencial de exportacin, las dimensiones y caracterstica de la demanda y los canales de distribucin, para segmentar el mercado e identificar potenciales compradores de los productos o servicios Define las cantidades de oferta y la demanda con base en la tendencia de ventas, los eventos y actividades especiales, la participacin de la empresa y peso del producto o servicio en el mercado. Evalua el comportamiento de la demanda y oferta y sus coeficientes de elasticidad con base en la motivacin, conductas y variables que inciden en la compra y venta de productos y servicios. Estima la demanda y la oferta con base en cantidades fsicas y monetarias de los productos para un lugar y periodo determinado. Proyecta las cantidades de oferta y la demanda teniendo en cuenta el mercado potencial, los inventarios, la capacidad de produccin de la empresa, el crecimiento y evolucin del sector, las polticas gubernamentales, el poder de la competencia y los volmenes de productos sustitutos y complementarios Aplica las tcnicas estadsticas para el clculo de la oferta y la demanda apoyados con los software existentes. Considera los elementos como el precio de los productos o servicios, el costo de produccin, el ingreso y egreso de los consumidores, el nmero de integrantes de cada sector de consumidores en la determinacin de la demanda y la oferta Ajusta la oferta y la demanda a partir de la gestin de precios, las ofertas, el almacenamiento de productos y la colocacin de los mismos. Estima la oferta exportable en cuanto al volumen susceptible de exportacin, calidades, estacionalidades, envases, etiquetas y en general, todas las caractersticas del producto. Define los criterios de fijacin de precios con base en las polticas de precios de la empresa y el sector aplicando las estrategias y tcticas de fijacin de precios y teniendo en cuenta el tipo de producto o servicio, el cliente y el mercado. Analiza los factores externos e internos de la empresa para definir los precios de los

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productos o servicios. Calcula los precios a partir de los costos, ingresos, punto de equilibrio, mrgenes de rentabilidad, anlisis de la oferta y la demanda, posicionamiento del producto o servicio y las estrategias de la competencia. Fija los precios aplicando los mtodos, tcnicas, tecnologas y estrategias existentes para la fijacin de precios. Establece los rangos de precios con base en los costos de produccin y distribucin, acceso al canal, mrgenes de intermediacin, sistema de pago, nivel de competencia, satisfaccin de la demanda. y objetivos de ventas. Actualiza las listas de precios dentro de los tiempos establecidos por la organizacin y las condiciones del mercado, teniendo en cuenta los tipos de cambio, las restricciones legales y aduaneras, el antidumping, la antisubvencin y el transporte

Selecciona la poltica de fijacin de precios en funcin de los objetivos de la empresa, la maximizacin de la utilidad y la participacin en el mercado. Fija precios de acuerdo con el tipo de mercado, clientes, productos, poder de compra, amistad, y otros factores. Formula las cotizaciones nacionales e internacionales en funcin de los objetivos de la empresa y de las condiciones del mercado y la competencia. 5.PERFIL TECNICO DEL INSTRUCTOR Requisitos Acadmicos Mnimo tecnlogo en programas de formacin relacionados con mercadeo y la comunicacin tales como: Economistas, Administrador de Empresas, Mercadotcnistas, Profesional de Mercadeo, Ingeniero Comercial Experiencia laboral: Con experiencia laboral en el desarrollo de actividades relacionadas con manejo del proceso de la venta de productos y servicios, mnimo de Veinticuatro (24) meses profesional y Seis (6) meses en labores de docencia. Competencias Desarrollar procesos en comunicacin comercial Negociar productos y servicios segn condiciones del mercado y polticas de la empresa

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CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA CODIGO 260101021 VERSION DENOMINACION Negociar productos y servicios segn condiciones del mercado y polticas de la empresa. ESTA COMPETENCIA NO ESTA INCLUIDA EN EL PROYECTO DE CONSULTORIO CIAL DEL TRIANGULO CAFETERO DURACIN ESTIMADA 250 HORAS PARA EL LOGRO DEL APRENDIZAJE 2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE CODIGO DENOMINACIN 01 Utilizar estrategia para apoyar la presentacin de los productos o servicios a los clientes teniendo en cuenta caractersticas, beneficios y usos de un producto o servicio especfico, segn protocolo establecido por la empresa. 02 Realizar el proceso de la venta de productos y servicios aplicando tcnicas de argumentacin y cierre de ventas siguiendo procedimientos para negociar un producto o servicio en un mercado especfico, conforme a las polticas de venta y los trminos de negociacin. 03 Acordar trminos de negociacin y condiciones comerciales, previa revisin de las partes del contrato estructurado, de acuerdo con los parmetros legales de negociacin y polticas y procedimientos de la empresa. 3. CONOCIMIENTOS 3.1 CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS Caractersticas del mercado: tipos de clientes, segmentacin del mercado de empresas, segmentacin de la poblacin, comportamiento de consumo de clientes reales y potenciales, comportamiento de compra, perfiles de clientes. Producto o servicio: definicin, objetivos, tipos, caractersticas (Intrnsecas, extrnsecas) (clasificacin (segn durabilidad y tangibilidad), clases de bienes, las materias primas y partes manufacturadas. Clasificacin internacional de productos y servicios. Empaques, envases, embalajes: tipos Manual del fabricante: propiedades y beneficios del producto o servicio, marca

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modos de uso o consumo, cuidados en el manejo y traslado de los productos y servicios, cuidados especiales Certificados de proveedores sobre los productos Polticas comerciales de procedimientos Presentacin: al cliente, de la empresa, del vendedor, del producto, tcnicas, protocolo y formas. Tecnologa para la presentacin: manual y sistematizada Medios de apoyo en la presentacin: manuales, catlogos, plegables y folletos Demostraciones: concepto, directas y virtuales Degustaciones: Tipos, fases, test de anlisis sensorial, umbrales de percepcin, de identificacin y diferencial. Muestra: concepto, tipos (directa, diferida, comercial y virtual) Sitios de exposicin: tipos de superficies expositoras: local, vivienda, caseta, Ttem y Kiosco Labores que se ejecutan en la demostracin: Ubicacin de sitios para demostraciones, planeamiento de la demostracin, plan de reuniones, reuniones de grupo, pruebas de laboratorios. La venta: concepto, objetivos, plan de venta, cobertura de la venta, fases de la venta, tcnicas (AIDA SPIN). Tcnicas: resolucin de conflictos, de persuasin, de prospectacin, de objeciones, de cierre. Sistemas de ventas: por reas geogrficas, por productos, por clientes, mixtas. Tipos de decisiones de compra: Limitada, extensiva, rutinaria Negociacin: Conceptos, estilos, estrategias, tcticas, proceso, clases, beneficios (garantas, descuentos, servicio post venta), relaciones entre los diversos actores de la negociacin, relaciones entre fabricantes y distribuidores: Trade Marketing, customer Relatin Ship Management.

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Riesgos en la negociacin: Restricciones, validez de la oferta, permanencia en el mercado, condiciones de tiempo y devolucin. Forma de relacin con clientes para realizar la venta: Personal, telefnica, virtual Canales y estrategias de venta y distribucin: venta personal, venta directa, venta multinivel, e-commerce, televenta, venta por catlogo, venta por correo. E-commerce: concepto, tipos (B2B, B2C, C2C, C2B, B2G), comercio presencial y electrnico

leyes que rigen el

Software de apoyo a la gestin de ventas: Internet, programas y navegadores Tcnicas de planteamiento psicociberntica o Tcnica de simulacin cerebral. Tcnicas para el desarrollo de la motricidad gruesa, distancia, velocidad y calidad Tcnicas de liberacin y manejo del estrs Manejo del vocabulario en ingles para el cierre de venta de productos y servicios Tcnicas de expresin oral y escrita: La comunicacin: Verbal y no verbal, barreras en la comunicacin, factores Psicolgicos, factores Sociolgicos, factores ambientales y factores tcnicos Relaciones humanas: comunicacin. Tcnicas, relaciones interpersonales, auto imagen,

El efecto del lenguaje corporal sobre las relaciones: Lenguaje corporal, formas de saludar, contacto visual, expresiones faciales, vestuario, imagen corporal, calidad de la voz y estrategias conversacionales que fortalecen las relaciones. Acuerdos comerciales: Concepto, tipos, caractersticas y usos. Tipos de acuerdos comerciales: Concesin, franquicia, leasing, en depsito, a trmino fijo, comisin, sociedades de intermediaciones. Condiciones comerciales nacionales e Internacionales en relacin con variables como: Precios, formas de pago y plazos, impuestos y seguros, descuentos derechos arancelarios, transporte y gastos de envi, mercado cambiario y de divisas: Tasas de cambio, depreciacin monetaria, inflacin, reevaluacin, garantas, tasas de inters,

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nacional: Nominal y efectiva e Internacional : Libor, prime rate, spread. Contratos: concepto, partes, tipos (Absoluto, limitado, general y especial), elementos de un contrato comercial: Clusulas, trmino de renovacin; relacin entre las partes, deberes y derechos, reformas del contrato, confidencialidad y terminacin. Aspectos legales de la negociacin Nacionales, internacionales, normas cambiarias y de comercio Nacional e Internacional. Instrumentos de carcter legal y contractual: Cartas de crdito, pagares, plizas de cumplimiento, manuales de envo: Nacionales e Internacionales. Entidades reguladoras: Cmaras de comercio, ministerios, embajadas, bancos gremios. 3.2 CONOCIMIENTOS DE PROCESO Contactar a clientes potenciales que poseen el perfil Presentar a los clientes los beneficios y caractersticas de los productos y servicios apoyados con el uso de catlogos, manuales, programas o navegadores Argumentar sobre las caractersticas distintivas de exclusividad e innovacin bondades y necesidades que satisfacen y resuelven los productos o servicios. Respaldar mediante certificacin del productor la informacin sobre el producto o servicio a presentar Plantear la informacin sobre garantas y servicio postventa para los productos adquiridos. Informar a los clientes sobre disponibilidad y condiciones de entrega Determinar el escenario fsico y de comunicacin para la presentacin demostracin de productos o servicios Preparar estrategias de presentacin de productos y servicios Reforzar la informacin sobre los productos y servicios con demostraciones, muestras, degustaciones y exhibiciones. Identificar motivaciones, objetivos e intereses de las partes Interpretar el inters y decisin de compra por parte del cliente Aplicar estrategias de venta y negociacin Estructurar la argumentacin frente a las preguntas y objeciones Escuchar preguntas y objeciones de los clientes y

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Manejar las situaciones embarazosas o de riesgo generadas durante la venta Lograr la particin activa y conviccin del cliente Realizar las negociaciones a travs del medio de comunicacin establecido por la organizacin Cerrar la venta segn acuerdo entre las partes Identificar los acuerdos entre productores, proveedores, distribuidores y clientes Determinar condiciones de intermediacin Establecer los trminos de la negociacin de acuerdo con polticas y marco legal Plantear condiciones comerciales de negociacin al cliente Formular beneficios y riesgos en la negociacin Acordar trminos de negociacin Identificar los instrumentos de carcter legal y contractual Legalizar condiciones y trminos de negociacin

4. CRITERIOS DE EVALUACION Presenta y argumenta a los clientes los beneficios y caractersticas de los productos y servicios apoyado con el uso de catlogos, manuales, ,ayudas didcticas, programas o navegadores Prepara estrategias de presentacin de productos y servicios acudiendo a demostraciones, muestras, degustaciones y exhibiciones. Informa a los clientes sobre disponibilidad, condiciones de entrega, garantas y servicio postventa para los productos adquiridos. Interpreta motivacin, inters y decisin de compra por parte del cliente Aplica estrategias de venta y negociacin apoyado en medio de comunicacin establecido por la organizacin Maneja situaciones embarazosas frente a las preguntas y objeciones del cliente Determina condiciones de intermediacin entre productores, proveedores, distribuidores y clientes Plantea condiciones comerciales y trminos de negociacin al cliente de acuerdo con polticas y marco legal 5. PERFIL TECNICO DEL INSTRUCTOR Requisitos Acadmicos Mnimo tecnlogo en programas de formacin relacionados con mercadeo y la comunicacin tales como: Economistas, Administrador de Empresas, Mercadotcnistas, Profesional de Mercadeo, Ingeniero Comercial

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Experiencia laboral: Con experiencia laboral en el desarrollo de actividades relacionadas con manejo del proceso de la venta de productos y servicios, mnimo de Veinticuatro (24) meses profesional y Seis (6) meses en labores de docencia. Competencias Desarrollar procesos en comunicacin comercial Negociar productos y servicios segn condiciones del mercado y polticas de la empresa

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CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA CODIGO 260101026 VERSION 1 DENOMINACION Estructurar La Fuerza De Ventas Con Base En Los Objetivos Y Metas De Ventas.

DURACIN ESTIMADA 160 HORAS PARA EL LOGRO DEL APRENDIZAJE 2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE CODIGO DENOMINACIN 01 Seleccionar la fuerza de vendedores requeridos en la accin de ventas mediante la aplicacin de tcnicas y criterios de seleccin apoyados en herramientas de evaluacin de personal para garantizar la fuerza de ventas acorde con la demanda de la empresa. NO ESTA EN EL PROYECTO TRIANGULO CAFETERO 02 Disear programas para la evaluacin de vendedores con el apoyo de software aplicando mtodos y tcnicas de programacin que permitan obtener resultados tiles en la retroalimentacin y capacitacin de la fuerza de ventas NO ESTA EN EL PROYECTO TRIANGULO CAFETERO 03 Estructurar programas de incentivos para la fuerza de ventas con la aplicacin de tcnicas de programacin en el diseo de estrategias de motivacin y comunicacin que propicien la productividad y efectividad de la fuerza de ventas segn poltica empresarial ESTA EN EL PROYECTO COLSULTORIO DEL TRIANG 3. CONOCIMIENTOS 3.1 CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS Reclutamiento y seleccin de vendedores. Poltica y mtodos de seleccin de vendedores. Legislacin laboral en la seleccin. Determinacin de los criterios de seleccin. Descripcin y perfil del cargo. El rol del vendedor: Social, profesional y psicolgico. La formacin del vendedor. Caractersticas de un vendedor: Variables psicolgicas, variables tcnicas y rasgos de personalidad. Etapas del proceso de seleccin y reclutamiento de vendedores Planeacin y coordinacin del reclutamiento. Pruebas y tcnicas de seleccin de personal Estructura del departamento de ventas Funciones del personal de ventas Procedimientos de ventas

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Programas de evaluacin: Concepto. Elementos. Procedimientos. Aplicacin. Evaluacin cuantitativa y cualitativa: Concepto. Parmetros de evaluacin. Medicin y evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas: Tcnicas para la evaluacin del desempeo. Diseo y tipos de estndares de evaluacin de vendedores Tipos de revisiones del desempeo. Informes descriptivos. Sistemas de evaluacin y medicin del desempeo de la fuerza de ventas: Escalas de calificacin grafica. Escalas de calificacin de segmentos conductuales. Desempeo general de la fuerza de venta. Comportamiento, rendimiento y eficacia de ventas: Clasificacin. Escalas de desempeo. Ensayos. Equipos tecnolgicos como apoyo en la evaluacin de ventas: Computadoras. Videograbadoras. Videodiscos. Marcadores automticos. Correo electrnico. Fax. Telconferencias. Fuentes de informacin para la evaluacin: Registros de la compaa. Clientes. Informes del vendedor. Visitas de los gerentes al rea de trabajo. Fuentes externas. Ventajas y desventajas de las fuentes de informacin para evaluar vendedores: Problemas. Complejidad del procedimiento de evaluacin. Polticas de incentivos, compensacin y formacin: Tipos de polticas. Establecimiento. Aplicacin. Motivacin, productividad y reconocimiento: Niveles de motivacin.

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Acciones relacionadas con la productividad. Reconocimiento individual. Fases profesionales y motivacin del vendedor. Fase de exploracin. Fase de establecimiento. Fase de mantenimiento. Fase de desenganche. Tcnicas y factores de motivacin: Herramientas motivacionales: Definiciones. Ciclo motivacional. Metas y motivacin. Tipos de metas. Eficiencia, retroalimentacin y aceptacin de la meta. Clases de motivacin: Motivacin extrnseca. Motivacin intrnseca. Motivacin instrumental. Motivacin integrativa Teoras de la motivacin: Descripcin. Dimensiones. Caractersticas. Teora de las necesidades. Teora de Hertzberg Factores de comportamiento en la motivacin: Diseo del plan de incentivos: Objetivos del plan de compensacin. Aspectos crticos en una estrategia de compensacin. Estructura y propsitos del plan de compensacin. Componentes del plan de compensacin. Tipos de planes de compensacin. Tipos de compensacin e incentivos Tangibles. Intangibles. Ventajas y desventajas de los diversos mtodos de compensacin: 3.2 CONOCIMIENTOS DE PROCESO Consultar el contexto de las variables de la gestin de ventas que permita definir los parmetros de seleccin de la fuerza de ventas. Establecer el perfil de los candidatos y las funciones del cargo con base en las habilidades y conocimientos exigidos por la organizacin. Aplicar los criterios establecidos en la legislacin laboral vigente y en los definidos por la

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organizacin en la bsqueda y contratacin de nuevo personal de ventas. Preparar las tcnicas de entrevista u otras pruebas confiables de seleccin del personal Realizar la entrevista personal, pruebas y verificar referencias y dems requisitos de los candidatos previa la seleccin definitiva. Seleccionar los candidatos potenciales de acuerdo con el perfil y competencias requeridas Disear el programa de evaluacin de vendedores a partir de los principios y objetivos de la empresa y de la organizacin de ventas, su ubicacin, oportunidades y problemas. Determinar los estndares de desempeo a partir de los ingresos por venta, actividades de cobros, aptitudes y habilidades de los vendedores y manejo de la cartera de clientes. Describir en el programa de evaluacin los procedimientos de entrenamiento, supervisin, reclutamiento, asignacin de territorios, operacin y compensacin Evaluar lo resultados de la eficacia y eficiencia de la fuerza de ventas para identificar los aspectos a mejorar, los estndares de desempeo, ascensos, aumento de salarios o asignacin de nuevos territorios y responsabilidades, aplicando las tcnicas y tecnologas existentes para tal fin. Decidir la frecuencia de evaluacin de la fuerza de ventas de acuerdo con el plan, la necesidad y tamao de la empresa y el tiempo necesario para llevar a cabo las actividades correctivas. Definir el nivel y componentes de la compensacin de los vendedores en relacin con el precio corriente de mercado para el tipo de trabajo de ventas y capacidades requeridas. Fijar el programa de incentivos de acuerdo con la misin, visin y objetivos de la empresa y del equipo de ventas a partir de factores relacionados con la naturaleza del trabajo y de las personas, que incrementen la productividad y las ventas. Disear el programa de incentivo a partir de los sistemas actuales de las empresas y de la comprensin de los elementos que intervienen en la definicin de un sistema de retribucin e incentivos con proyeccin de carrera para los vendedores 4. CRITERIOS DE EVALUACION Determina los criterios de seleccin de los vendedores durante las fases del proceso de contratacin, aplicando tcnicas de anlisis y procedimientos de evaluacin a partir de parmetros establecidos y necesidades y recursos de la empresa Elabora los perfiles y profesiogramas de la fuerza de ventas aplicando sistemas de anlisis de competencias relacionadas con las aptitudes, actitudes y valores requeridos en los miembros de la fuerza de ventas, para alcanzar los objetivos de ventas.

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Disea pruebas de seleccin de aspirantes aplicando tcnicas para la elaboracin de instrumentos a partir de las competencias requeridas en la fuerza de ventas y perfil establecido en la empresa. Determina la composicin de la fuerza de ventas mediante la aplicacin de pruebas de seleccin que permitan identificar los aspirantes idneos de acuerdo con los requerimientos y polticas de seleccin de la empresa Establece los lineamientos generales del programa de evaluacin a partir de los requerimientos y polticas de la empresa y aspectos legales y de normatividad laboral colombiana Elabora indicadores para la medicin del desempeo de vendedores utilizando tcnicas de diseo de estndares e indicadores que permitan medir el nivel de eficiencia y eficacia de la fuerza de ventas, de acuerdo con polticas de la empresa y objetivos y metas de ventas Evala los resultados del desempeo de los vendedores mediante la aplicacin de instrumentos y la comparacin con los indicadores establecidos para reconocer el nivel de desempeo de los vendedores y aspectos a mejorar en la gestin de ventas Presenta informes sobre el desempeo de los vendedores a partir de los resultados de la evaluacin y teniendo en cuenta los lineamientos tcnicos para la presentacin de un informe. Formula estrategias de incentivos y mejoramiento del clima organizacin para la fuerza de ventas de acuerdo con polticas misin, visin y objetivos de la empresa y necesidades y requerimiento de la fuerza de venta. Estructura el programa de compensacin e incentivos para los vendedores aplicando tcnicas de programacin a partir de las estrategias definidas y recursos asignados por la empresa para tal fin 5. PERFIL TECNICO DEL INSTRUCTOR Requisitos Acadmicos Mnimo en programas de formacin relacionados con los procesos de estructuracin de la fuerza de ventas, tales como mercadeo y ventas, administradores de empresa y ciencias afines. Experiencia laboral: Con experiencia laboral en el desarrollo de actividades relacionadas con la estructuracin de la fuerza de ventas ,mnimo de Veinticuatro (24) meses. Competencias

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Dirigir actividades comerciales segn poltica empresarial Seleccionar fuerza de vendedores con base en las competencias requeridas Disear programas de evaluacin de desempeo de vendedores Proponer programas de incentivos para la fuerza de ventas

CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA CODIGO 260101019 VERSION 1 DENOMINACION Coordinar La Accin De Ventas De Acuerdo Con Los Objetivos De Ventas Y El Plan De Mercadeo. ESTA COMPETENCIA NO ESTA EN EL PROYECTO DE CONSULTORIO TRIANGULO CAFETERO. DURACIN ESTIMADA 200 HORAS PARA EL LOGRO DEL APRENDIZAJE 2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE CODIGO DENOMINACIN 01 Administrar los territorios y rutas de venta teniendo en cuenta la cobertura y el potencial del mercado con el apoyo de mapas y software especializados para la organizacin del equipo de ventas dentro del territorio a partir de los objetivos y metas de venta de la compaa 02 Fijar cuotas de ventas a los vendedores aplicando los procedimientos de fijacin de cuotas al establecer el plan de ventas con el apoyo de software de acuerdo con los objetivos y metas de ventas establecidos por la empresa

Organizar la fuerza de ventas mediante la aplicacin de sistemas de administracin apoyados con software teniendo en cuenta los criterios de organizacin y vinculacin de los vendedores. 3. CONOCIMIENTOS 3.1 CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS Cobertura del mercado: local, nacional, internacional, global. Potencial del mercado: por autonomas, por provincia, por reas comerciales Principios para formar territorios. Razones para establecer territorios Forma de los territorios: Circulares, de trbol o en forma de cua Mtodo para determinar el nmero de territorios

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Diseo del territorio de ventas: Mtodo de construccin. Mtodo de rompimiento. Mtodos para asignar el Personal de Ventas: Mtodo de Descomposicin, Mtodo de la Carga de Trabajo, mtodo de Incremento Adicional Formas de organizacin de la fuerza de ventas: Por Criterio geogrfico, Por lnea de producto, Por clientes, Por funciones de venta, Sistemas mixtos. Sistemas para la elaboracin de ruteros: Manuales, Sistematizados Rentabilidad de los ruteros Tiempo productivo. Tiempo en desplazamientos. Anlisis de la zona de ventas y objetivos Cuotas de ventas Frecuencia ptima de visitas Carga de tiempo para cubrir el mercado Tiempo disponible por vendedor Matriz de Planificacin de Clientes Caractersticas. Elementos. Desarrollo de la matriz. Aplicacin. Programacin de visitas y rutas Mtodos y tcnicas de segmentacin. Criterios, Formas, Patrones, Procedimientos y Estrategias de segmentacin. Organizacin del tiempo Necesidades de los territorios de ventas El tamao del personal de ventas Diseo del territorio de ventas Administracin del Tiempo Rutas y sistema de trabajo Concepto de cuota de ventas El propsito y objetivos de las cuotas de ventas Importancia relativa de cada tipo de cuota Escuelas de pensamiento para establecer cuotas: Cuota alta, cuota modesta y cuota variable Tipos y clases de cuotas de venta: Cuotas de volumen de ventas, en medidas monetarias, en medidas fsicas y en medidas de puntos de venta Cuotas financieras: Cuota de gastos, Cuota de mrgenes brutos y cuota de beneficios netos Proceso del establecimiento de cuotas de ventas: Experiencia pasada en ventas. Potenciales de ventas territoriales. ndices de prospeccin y efectividad Clculos de de oferta y demanda del producto o servicio en el mercado

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Calculo de la participacin y potencial de ventas de la empresa en el mercado Previsin de ventas Calculo de cuotas de ventas Software para el establecimiento y calculo de cuotas de ventas Caractersticas del plan de cuotas de venta Administracin de cuotas de ventas La organizacin de ventas Objetivos y propsitos de la Organizacin de Ventas Organigrama del departamento de ventas Composicin de la fuerza de ventas Gestin de Equipo de Ventas Estructura del departamento de ventas: Estructura horizontal y vertical Criterios para establecer un organigrama de ventas: Por Criterio geogrfico, por lnea de producto, por clientes, por funciones de venta y Sistemas mixtos Tipos de organizacin de vendedores: Organizacin por zonas, por productos, por clientes o mercados, combinada Mtodos de organizacin de la fuerza de ventas: Mtodo de la descomposicin, mtodo de la carga de trabajo y mtodo de incremento adicional El Telemarketing y la organizacin de Ventas Fijacin de objetivos Principios de organizacin Tipos de organizacin: Lineal, staff, funcional e informal. Funciones del departamento venta Diseo, organizacin y administracin de la Fuerza de Ventas: Enfoque orientado al mercado. Enfoque diseado alrededor de las actividades de ventas. Liderazgo y manejo del equipo humano El perfil del vendedor de acuerdo al producto o servicio Conformacin de equipos de alto desempeo en ventas La Direccin por Objetivos en la Gestin de Redes Comerciales El Concepto de la Plataforma Comercial Management Comercial Clasificacin de clientes por categoras Frecuencias de visitas y duracin Tiempo y nmero de vendedores por tarea realizada

3.2 CONOCIMIENTOS DE PROCESO Delimitar la cobertura y participacin de la empresa en el mercado para definir acciones de ventas y situacin estratgica de la compaa. Estimar el potencial de ventas de la compaa con el fin de evaluar el tamao de la poblacin objetivo y los niveles de esfuerzo de la empresa para cubrir el mercado Identificar los objetivos y metas de venta de la compaa establecidos en el plan40


de mercadeo con el fin de determinar las acciones necesarias que permitan obtener dichos logros. Formular los costos de la gestin de ventas para facilitar la coordinacin de los recursos en pos de los objetivos y metas fijados. Caracterizar el producto o servicio de venta para definir el perfil y tendencias de consumo de los clientes. Reconocer las caractersticas fsicas y los medios de transporte de la regin objetivo de ventas para medir los tiempos de cubrimiento. Definir las razones y necesidades de los territorios de ventas para determinar los lineamientos propios del diseo de territorios. Configurar el tamao y forma de los territorios de venta que faciliten la coordinacin de la accin de ventas. Calcular el tiempo y la frecuencia optima de visitas que necesita cada vendedor para cubrir el mercado y el territorio de ventas. Otorgar a cada vendedor una zona de venta especifica a partir de la configuracin de los territorios de venta. Analizar las caractersticas de las zonas de venta para definir los parmetros de elaboracin de ruteros de venta. Aplicar el software para el diseo de rutas de venta para establecer la optimizacin del tiempo de trabajo de la fuerza de ventas. Proponer rutas de venta utilizando el software que permitan agilizar los procesos de coordinacin de la accin de ventas. Estipular grupos de clientes a la fuerza de ventas para cumplir con los objetivos y metas de la compaa. Identificar los objetivos y metas de venta de la compaa para establecer los parmetros de distribucin de obligaciones de venta. Prescribir los parmetros de distribucin de las obligaciones de venta para disear las estrategias de fijacin de cuotas. Disear estrategias de distribucin de los objetivos y metas en la fuerza de ventas para definir las cuotas de venta. Seleccionar los criterios de evaluacin del vendedor para determinar los

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instrumentos de seguimiento y control de las cuotas de venta. Analizar los diferentes tipos de cuotas de ventas para establecer la mas apropiada. Establecer los tipos de cuota de ventas que sern utilizadas por la fuerza de ventas permitiendo el logro de los objetivos y metas de venta de manera mas eficiente Reconocer el software aplicativo para determinar las cuotas de venta para agilizar la fijacin de las cuotas. Fijar las cuotas de venta utilizando el software para definir la asignacin de responsabilidades a cada vendedor. Asignar cuotas a los vendedores para lograr los objetivos y metas de venta. Analizar la composicin actual de la fuerza de ventas para definir el futuro perfil de los vendedores. Reconocer los objetivos organizativos de ventas para determinar el tamao de la fuerza de ventas. Identificar el organigrama de la fuerza de ventas para reconocer el tipo de estructura empleado. Verificar el tipo de estructura empleado por la organizacin para identificar su perfil organizativo. Prescribir las funciones de la fuerza de ventas que permitan establecer el tipo de vendedor requerido. Establecer el perfil del vendedor para definir las actitudes y aptitudes de los miembros de la fuerza de ventas. Estipular el tipo de vinculacin de los vendedores para decidir su grado de responsabilidad ante la estructura de ventas. Calcular el tiempo necesario para que los vendedores cumplan con los objetivos de venta de acuerdo con el tipo de producto. Determinar el nmero de vendedores de acuerdo con las variables presupuestarias de cubrimiento del mercado. Disear el organigrama de la fuerza de ventas para comprender los tramos de control y el nivel de responsabilidades de la organizacin.

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Precisar los niveles de responsabilidad de los miembros de la fuerza de ventas para estructurar la organizacin. Generar un modelo que integre todas las acciones de venta para definir la estructura de la fuerza de ventas. Definir la estructura de la fuerza de ventas para reconocer el perfil organizativo de la empresa. Seleccionar el perfil administrativo de la fuerza de ventas para determinar las estrategias y tcticas a desarrollar para el logro de las metas y objetivos de venta.

5.CRITERIOS DE EVALUACION Calcula con el apoyo de software el potencial, la cobertura y la participacin de la empresa en el mercado aplicando tcnicas estadsticas y de calculo de oferta y demanda del producto o servicio de la empresa en el mercado Determina el tamao y forma de los territorios de venta aplicando tcnicas de zonificacin de territorios y segmentacin de poblacin con el apoyo de software especializados de acuerdo con los objetivos de ventas y tipo de producto Elabora con el apoyo de software las rutas de visita a clientes aplicando los mtodos de diseo de rutas segn las zonas y los tipos de clientes Realiza la categorizacin de clientes para establecer las aptitudes y actitudes requeridas en la fuerza de ventas, seleccionando variables de caracterizacin y aplicando tcnicas de segmentacin segn el producto o servicio a vender. Asigna las cuotas de ventas a los vendedores aplicando mtodos y tcnicas de determinacin de cuotas a partir del anlisis de perfiles de clientes y vendedores y de los objetivos y metas de venta de la empresa. Disea el plan de organizacin y distribucin de la fuerza de ventas aplicando herramientas de planeacin y organizacin y tcnicas de distribucin de cargas con el apoyo de software en relacin con las variables de tiempo, rea a cubrir, nmero de visitas, tipo de cliente y volumen de ventas. Evala el cumplimiento del plan mediante la aplicacin de procesos de seguimiento y control de vendedores y con el de instrumentos de monitoreo segn los criterios de evaluacin de vendedores establecidos por la empresa 5.PERFIL TECNICO DEL INSTRUCTOR

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Requisitos Acadmicos Mnimo tecnlogo en programas de formacin relacionados con los procesos de coordinacin de la fuerza de ventas, tales como: Profesional en mercadeo o ventas, administradores de empresa y ciencias afines Experiencia laboral: Con experiencia laboral en el desarrollo de actividades relacionadas con gestin Mercadeo o ventas, mnimo de Veinticuatro (24) meses Competencias Dirigir actividades comerciales segn poltica empresarial Administrar territorios y rutas de ventas Fijar las cuotas de ventas a distritos y reas de responsabilidad. Organizar la fuerza de ventas de acuerdo con los objetivos, territorios y cuotas de ventas. Trabajar en equipo Usar las tecnologas de la informacin y la comunicacin Formular- ejecutar y evaluar proyectos.

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CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA CODIGO 260101020 VERSION 1 DENOMINACION Administrar La Fuerza De Ventas De Acuerdo Con Los Objetivos De Ventas Y Estndares Establecidos Por La Organizacin. ESTA COMPETENCIA NO ESTA EN EL PROYECTO CONSULTORIO TRIANGULO CAFETERO

DURACIN ESTIMADA 200 HORAS PARA EL LOGRO DEL APRENDIZAJE 2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE CODIGO DENOMINACIN 01 Capacitar la fuerza de ventas en las competencias requeridas durante su gestin, aplicando mtodos y estrategias de capacitacin, con el apoyo de los recursos y herramientas pedaggicas para el logro de los objetivos de ventas y estndares de desempeo establecidos por la organizacin. 02 Acompaar al equipo de ventas en el desarrollo de habilidades y competencias propias de su desempeo mediante la aplicacin de tcnicas y herramientas de motivacin y comunicacin que permitan alcanzar los estndares de rendimiento establecidos por la organizacin. 03 Medir el desempeo de la fuerza de ventas utilizando los mtodos, tcnicas y estrategias de evaluacin en la verificacin del desempeo del equipo de ventas con el fin de retroalimentar la actuacin de los vendedores segn plan de capacitacin establecida. 3. CONOCIMIENTOS 3.1 CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS Necesidades de capacitacin y entrenamiento relacionadas con: El producto, la normatividad, las tcnicas de persuasin y negociacin, tcnicas y herramientas de la gestin de ventas Plan de capacitacin Objetivos de la capacitacin y entrenamiento de vendedores Estrategias y operatividad en la planeacin, acompaamiento y entrenamiento de los equipos de ventas. Formas de capacitacin: Terica, prctica Tipos de aprendizaje: Aprendizaje por evitacin, Aprendizaje de imitacin Sitios para la formacin de vendedores: Sobre el terreno, en el aula, en el hogar. Tipos capacitacin: Genrica, especfica y de habilidades y actitudes. Estrategias de formacin: Magistral, Charla Respuesta, Dinmicas de grupo, mtodo del caso, simulaciones, Rol-Playing, en lnea. Medios de apoyo a la capacitacin: Videos interactivos, ordenadores EAO, programas de simulacin, programas multimedia, pelculas acerca de la compaa, los productos y las ventas. Conceptos, tcnicas y herramientas del acompaamiento - entrenamiento / variables de observacin propias del acompaamiento en el terreno.

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Habilidades y competencias propias de la gestin de ventas Teoras de la Motivacin de vendedores: - Teora de las expectativas: de Walker, Churchill y Ford - Teora de los dos factores de Hertzberg Instrumentos motivacionales Factores de comportamiento en la motivacin Estrategias de motivacin del equipo de ventas. Comunicacin asertiva. Tcnicas de comunicacin: Convencimiento, dilogo y solucin de problemas Tcnicas de acompaamiento al vendedor. Desarrollo de valores y actitudes en el equipo de ventas Proceso de evaluacin Principios de evaluacin de vendedores. Fuentes de informacin para la evaluacin de vendedores: Registros de la compaa, informes de clientes e informes de vendedores Sistemas de control de vendedores: Basados en resultados y basados en comportamientos Mtodos de evaluacin basados en el desempeo pasado: Escalas de puntuacin, listas de verificacin, seleccin forzada, registro de acontecimientos crticos, escalas de calificacin conductual, verificacin de campo, evaluacin en grupo, por parejas Mtodos de evaluacin basados en el desempeo futuro: Autoevaluaciones, administracin por objetivos, evaluaciones psicolgicas, centros de evaluacin Frecuencia de evaluacin: formal y rutinaria Determinantes del desempeo de la fuerza de ventas: Factores internos y factores externos al vendedor Variables determinan el rendimiento del equipo de ventas: Cuantitativas y cualitativas Modelo del Rendimiento del Vendedor Tipos y sistemas de evaluacin. The Balanced Scorecard-Measures como herramienta de evaluacin Indicadores y estndares de desempeo de vendedores Dificultades de la evaluacin. Cualidades en un evaluador 3.2 CONOCIMIENTOS DE PROCESO Identificar las necesidades de formacin de la fuerza de ventas con el fin de preparar las acciones de capacitacin y acciones correctivas. Realizar las entrevistas con los vendedores, para conocer los aspectos importantes, expectativas, deseos, principios y creencias de cada uno Seleccionar la informacin para la accin de capacitacin acorde con la de gestin de las ventas y el record de actividades de campo del vendedor. Planear el acompaamiento y entrenamiento en forma estratgica y operativa.

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Establecer el tiempo de capacitacin dependiendo de la complejidad de la labor de ventas y del tipo de personas reclutadas. Seleccionar la estrategia de capacitacin y las herramientas pedaggicas, que faciliten la asimilacin de los conocimientos por parte del grupo de vendedores Adecuar el nivel de la instruccin impartida al nivel promedio de los conocimientos del grupo empleando el lenguaje propio de la actividad Desarrollar las habilidades y competencias propias del desempeo y gestin del vendedor mediante el acompaamiento y entrenamiento. Formar los vendedores con miras a mejorar la moral del equipo de ventas y disminuir la rotacin. Evaluar el desempeo y conocimientos objeto de la capacitacin durante el acompaamiento y entrenamiento de acuerdo con lo criterios definidos Evaluar los costos y beneficios en la formacin de los vendedores. Motivar el equipo aplicando a nivel organizacional los valores y actitudes demandados por los vendedores. Garantizar a los vendedores espacios para el ejercicio de las actividades ldicas y de integracin al equipo. Analizar los patrones de resultados, las evidencias, los problemas, las deficiencias, los estndares de desempeo y los patrones de comportamiento de

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