Cuotas de Ventas y Rutas de Ventas

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  • 5/27/2018 Cuotas de Ventas y Rutas de Ventas

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    Expondremos

    Y Rutas deVentas

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    Qu son las cuotasde ventas?

    Se entiende como cuota de venta laparticipacin en el mercado que tu

    empresa espera lograr en un periododeterminado. Es decir, se trata de la

    parte del pastel que aspiras a

    controlar y que determina tu estrategiade marketing y ventas.

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    Propsito de las cuotasde venta

    Una cuota proporciona al vendedor una

    medida estandarizada de su habilidad de

    ventas, les proporciona una meta a la cual

    apuntar.

    1. Proporcionar

    metas e

    incentivos:

    La cuota proporciona a la gerencia un medio

    para medir el desempeo del vendedor.

    2. Evaluar el

    desempeo:

    Permiten dirigir y controlar las actividades de

    la fuerza de ventas.

    3. Controlar las

    actividades de

    los vendedores:

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    Si las ventas estn alejadas de la cuota o

    se rebasan con facilidad se debe revisar

    las causas.

    4. Descubrir

    fortalezas y

    debilidades en

    la estructura de

    ventas:

    En algunas compaas los vendedores

    deben rebasar las cuotas antes de que

    puedan recibir alguna comisin.

    5. Mejorar la

    eficacia del

    plan de

    compensacin

    Se disean para mantener los costos de

    ventas al mnimo.

    6. Control de

    los gastos de

    ventas:

    Las cuotas que se usan para los

    concursos son especficas solo para el

    concurso y por lo general se ajustan a la

    duracin de cierto plazo para evaluar las

    habilidades del vendedor.

    7. Intensificar

    los concursosde ventas:

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    Al establecer la cuota de ventas cuota de ventas, hay que teneren cuenta los siguientes requisitos:

    Por ltimo, si al final del periodo no has alcanzado la cuotafijada, debes analizar qu ha fallado en tu estrategia y realizarlas correcciones necesarias.

    Clculo de la cuota deventas:

    Objetividad

    Claridad

    Viabilidad

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    Para que aporten beneficios a la empresa, lascuotas deben cumplir los siguientes criterios:

    Caractersticas de lascuotas de venta:

    Una cuota proporciona al vendedoruna medida estandarizada de su

    habilidad de ventas, les proporciona

    una meta a la cual apuntar.

    1.

    Especificidad:

    La cuota proporciona a la gerenciaun medio para medir el desempeo

    del vendedor.

    2. Expresin

    en cifras:

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    Permiten dirigir y controlar las actividades de

    la fuerza de ventas.3. Plazo:

    Una cuota proporciona al vendedor una

    medida estandarizada de su habilidad de

    ventas, les proporciona una meta a la cual

    apuntar.

    4. Sencillez:

    La cuota proporciona a la gerencia un medio

    para medir el desempeo del vendedor. 5. Amplitud:

    Permiten dirigir y controlar las actividades de

    la fuerza de ventas.

    6. Coordinacin

    y compatibilidad

    interna:

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    Permiten dirigir y controlar las actividades de lafuerza de ventas.

    7. Realismo:

    Una cuota proporciona al vendedor una medida

    estandarizada de su habilidad de ventas, lesproporciona una meta a la cual apuntar.

    8. Elaboracin

    participativa :

    La cuota proporciona a la gerencia un medio para

    medir el desempeo del vendedor.9. Dispositivo de

    medida:

    Permiten dirigir y controlar las actividades de lafuerza de ventas.

    10. Formalizadas,razonadas y

    escritas:

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    Tomando como base los trminos sobre los cualesse expresan, se plantean diferentes tipos de cuotas:

    Caractersticas de lascuotas de venta:

    Cuotas de

    volumende ventas:

    Cuotas de

    gastos:

    Cuotas de

    mrgenes:

    Cuotas de

    actividad:

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    Produce

    Motivacin alos Vendedores.

    Pone a los

    Vendedoresen el Ojo de la

    Empresa.

    Es fcil de

    Comprender y deEvaluar

    Es punto de

    referencia paraCostos,

    Asignacin de

    Gastos, etc.

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    Desventajas

    de las Cuotas

    Ventas

    venden loms fcil y

    sencillo

    se crean

    productos

    de lento

    movimiento

    se descuidaa clientes

    pequeos

    vender

    con pocautilidad oprdida.

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    Para cada vendedor, su cuota de ventasser el principal estndar del xito. Losestndares ofrecen un mtodo deevaluacin y comparacin para cada

    ejecutivo de ventas.

    Para ello se emplea tanto MEDIDAS

    CUANTITATIVAS y CUALITATIVAS para

    evaluar diferentes dimensiones de

    las ventas.

  • 5/27/2018 Cuotas de Ventas y Rutas de Ventas

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    Son elementos de comparacin

    para resultados reales. Por lo

    tanto deben ser conceptos

    cuantitativos que permitan una

    visin medible y objetiva

    Hay tres

    tipos o

    indicadores

    Analticos ode

    diagnsticos

    Los fijos oabsolutos

    Losvariables

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    Analticos o de

    diagnsticos :

    por qu el rendimiento delvendedor se aparta del

    objetivo previsto.

    Son cuatros las medidas

    utilizadas: El numero de visitas

    .

    La frecuencia de visitas .Los clientes visitados .

    El contenido de las visitas .

    Los fijos o absolutos:

    Es la cuota ANUAL DEVENTAS. Sus inconvenientes

    son:

    Falta de informacin sobre

    las causa de rendimiento.

    La imposibilidad de

    reaccionar a tiempo pararestablecer el equilibrio.

    Los variables :

    Comparan los resultadosreales con los planificados

    mensual, semanal o

    diariamente .

    Permiten descubrir ms

    rpido las desviaciones

    producidas pero tampoco

    descubren el origen del

    problema.

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    La mejor forma de fijar un nivel para cadatipo de estndar es analizar datos histricos,

    examinar que ocurre en otros

    departamentos, y si es posible tomar

    referencias de otras empresas del sector .

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    Estas incluyen las evaluaciones de laactitud, atencin a los clientes,conocimiento del producto ,dotespara vender y comunicarse,apariencia y conducta profesional delos vendedores.

    Son subjetivas pero influyen el la evaluacin

    del vendedor .

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    Indicadores clave de rendimiento (KPI) en PowerPivot.

    El KPI mide el rendimiento del valor, definido por un campo

    calculado, Base, con respecto a un valor de Objetivo, tambin

    definido por un campo calculado o por un valor absoluto. En

    la terminologa empresarial, un KPI es una medida

    cuantificable de los objetivos empresariales. Por ejemplo, el

    departamento de ventas de una organizacin puede usar unKPI para medir el beneficio bruto mensual en relacin con el

    beneficio bruto previsto.

  • 5/27/2018 Cuotas de Ventas y Rutas de Ventas

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    Excel es una poderosa aplicacin de hoja de clculoincluida en la suite de productividad de MicrosoftOffice. Puedes utilizarlo para llevar el registro de

    toda la informacin financiera de tu negocio,incluyendo ingresos gastos y ganancias de ventasdiarias.

  • 5/27/2018 Cuotas de Ventas y Rutas de Ventas

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    Un Mapa Estratgico es una poderosa herramienta

    que permite alinear a todos los miembros de la

    organizacin hacia la consecucin de los objetivos

    descritos en su Plan Estratgico, a comunicarlos y a

    definir que es lo que tiene que hacer para alcanzarlos.

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    Ruta de ventas

    Es la planificacin de ventas a realizar a losclientes; el itinerario de visitas

    preestablecido para ser ejecutado con una

    determinada periodicidad y con el propsito

    de aprovechar mejor el tiempo,

    maximizando el nmero de visitas y

    minimizando los desplazamientos.

    Una Ruta de Ventas es un conjunto de clientes

    actuales o potenciales, lgicamente ordenados

    en un territorio, para que por medio de las

    visitas se pueda conseguir los mximos

    resultados en la explotacin comercial, as

    como mayor grado posible de satisfaccin y

    fidelidad de los clientes hacia la compaa.

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    Objetivos

    Disear

    rutas

    flexibles

    Minimizar

    gastos

    Prevenircitas

    Reducir

    recorridos

    (cercana

    geogrfica)

    No olvidar

    clientes

    Reducir

    cansancio y

    riesgos

    Ganando

    tiempo

    Construir

    un rutero

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    Factores que

    condicionan ladefinicin de rutas de

    ventas

    Ubicacin fsicade los clientes y

    la frecuencia de

    visitas

    necesaria.

    Caractersticasde la oferta y

    de los

    productos.

    Cantidad deproductos a

    entregar.

    Tiempos de

    espera.

    Medio de

    transporte.

    Restriccionesmunicipales al

    reparto de

    mercancas.

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    Dentro del contexto encontramos:

    Contexto de aplicacin de rutas de ventas

    Compras repetitivas

    Productos de alta rotacin.

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    Clientes cuyo tiempo de atencin es

    predecible.

    A mayor heterogeneidad de clientes en cuantoal tiempo de atencin u otra cualidad

    significativa: Mayor participacin del

    vendedor en el establecimiento de la ruta.

  • 5/27/2018 Cuotas de Ventas y Rutas de Ventas

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    En qu casos se recomienda la rutade ventas?

    Clientes pequeos

    Sin previa cita

    Productos de alta rotacin

    Frecuencia de visita alta

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    Modelos de Rutas de Ventas1.Recorrido en crculos concntricos o espiral

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    Ventajas:

    Permite combinar trabajo de oficina y visitas.

    No se devengan de alojamiento.

    Desventajas:

    Obligatoriedad de vivir en el centro del rea

    Circuitos Largos.

    2.El Trbol

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    Ventajas:

    Permite combinar trabajo de oficina y visitas.

    No se devengan gastos de alojamiento.

    Pueden cubrirse sectores muy grandes.

    3.Margarita

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    4.Planificacin Alternativa:

    Se usa cuando no se precisa visitar clientes de forma regular.

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    5.Lnea de Rectas y Zonas:

    Se usa cuando hay clientes o carga de trabajos no repartidos de manera

    uniforme.

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    6.Zig-Zag:

    Adecuada cuando hay clientes distribuidos en localidades cercanas, una

    carretera principal.

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    Tipos de territorios

    Organizacin por Zonas Geogrficas

    Organizacin por Productos

    Organizacin por Mercados

    Organizacin por clientes

    Organizacin Mixta

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    Ventajas de definir las rutas cortas medianas y largas:Las ventajas de definir las rutas cortas, medianas y largas son:

    Incremento del tiempo productivo (una visita diaria

    ms supone, a lo largo de un ao, en trminos de

    tiempo de venta un mes ms).

    Consigue que se visiten a todos los clientes

    y no slo a los que son amigos o mscmodos para el vendedor.

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    Facilita elaborar el presupuesto de

    gastos por desplazamientos

    Aumento de la regularidad de las visitas ycon ello la satisfaccin del cliente de

    sentirse atendido

    Cubrir las zonas con igual intensidad

    Ventajas de definir las rutas cortas medianas y largas:

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    cuota deventa

    ruta deventas

    Relacin de cuota de venta y Ruta de

    Ventas

    Se relaciona en el punto de que para que un

    vencedor mayor ventaja de alcanzar su cuota

    de venta objetiva debe trazarse una ruta de

    venta en el cual puedas asegurar clientesfieles.

    fi d d

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    Grfico de rutas de ventas:

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    EMPRES DE COCHESPRODUCTO MONOVOLUMEN ZZZ

    ZZZ ofrece combinacin de oficina mvil capacidad de carga y elegancia

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    Pasos a seguir:Se busca posibles clientes.Se realiza una lista-seleccin reparamos Rutas de Ventas reparamos Visita.

    EMPRESA DE COCHES -PRODUCTO MONOVOLUMEN ZZZOFRECE:ZZZ ofrece combinacin de oficina mvil capacidad de carga y eleganciaAlgunas personas con las que debe contactar:

    Familias: Especialmente aquellas con dos o ms nios.

    Propietarios de coches antiguos: con modelos convencionales.

    Propietarios de vehculo todo terreno: Muchos compran por modaGrupos especficos o empresas en las que el ZZZ pueda encajar : Pequeos negocios: como floristas, hosteleros y compaas para transporte

    ocasional de mercancas ligeras con espacio y confort para llevar a su personal o

    clientes.

    Negocios que requieren visitar clientes y profesiones que necesitan transporte

    verstil: Arquitectos, ingenieros de obras pblicas, fotgrafos y administraciones

    locales. Centros de ocio y hoteles: Transporte de personas con comodidad y estilo.

    Las compaas de alquiler de coches.

    Jubilados: Disfrutan de ms tiempo libre para utilizar las posibilidades de ocio y

    viaje que ofrece el ZZZ.

    Taxis: Interesados por su capacidad de transportar cmodamente hasta siete

    personas a aeropuertos, estaciones, etc.

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    conclusiones

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    Se debe tener la informacin adecuada y tener bien en claro almercado que vamos a cubrir; para poder plantear bien los objetivosa realizar en la ruta de ventas para con ello lograr mejores resultados

    en una venta. La ruta de ventas, a pesar de ser un factor crtico para asegurar el

    trabajo ordenado del equipo de ventas, es con mucha frecuencia elelemento ms odiado por los vendedores; pues una buena gestinde la ruta planifica su tiempo, los obliga a ser ordenados, facilita sucontrol y es a la vez tambin el elemento ms olvidado por muchos

    responsables de ventas; pues el mantenimiento de rutas operativas yactualizadas en un mercado tan cambiante ,exige un esfuerzo msque considerable y acaba siendo un trabajo que no se acaba nunca.

    Las cuotas de ventas debe considerar como un punto de partidadinmica para lograr la generacin de resultados esperados de laempresa es decir alcanzar con los objetivos trazados. As mismo sedebe tener en cuenta la probable influencia de los entornos externose internos en la organizacin para lograr minimizar costos (en estecaso tiempo) para obtener mejores resultados (alcanzar el estndarde desempeo optimo en ventas).

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    Graci Gracia