Curso de Ventas 7 Prospectación de Ventas

Tema 7. Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

Desde la intención de venta, hasta la comunicación con un interlocutor válido.Si no se generan interlocutores válidos, no tiene sentido continuar con la siguiente fase.

En conjunto, primera fase de la venta

Iterar y revisar el proceso hasta conseguir prospectos cualificados y en disposición de compra o, en su defecto, desistir de la venta.

© E

nriq

ue P

érez

del

Cam

po, 2

008,

Jaim

e M

aner

a

2Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

Prospección...

La primera tarea!

La prospección, debe formar parte del trabajo diario del vendedor, en simultaneidad a su habitual labor de ventas.

Encontrar nuevos clientes y conseguir entrevistas con ellos, es una de las fases más importantes del trabajo de un vendedor.

““conjunto de actividades desarrolladasconjunto de actividades desarrolladaspara identificar posibles compradorespara identificar posibles compradores”.”.

Identificar Identificar posibles posibles

compradorescompradoresEstablecer Establecer

contactocontactoConcertar Concertar

una una entrevistaentrevista CualificarleCualificarle

© E

nriq

ue P

érez

del

Cam

po, 2

008,

Jaim

e M

aner

a


Objetivo de la prospección

En la ilocalización cunde el desaliento y la frustración, produciéndose un desgaste prematuro, que alejará al vendedor de la profesión.

Un mercado competitivo, exige actuar con un plan razonado y de una manera ordenada y sistemática.

Localizar a posibles compradores Localizar a posibles compradores (quienes tienen o pueden tener (quienes tienen o pueden tener

intención y capacidad de compra).intención y capacidad de compra).

© E

nriq

ue P

érez

del

Cam

po, 2

008,

Jaim

e M

aner

a


Toma de contacto con el territorio de venta

Lo 1º Tratar de conocer el mercado y los clientes: Características generales del territorio

y la actividad de la competencia, Cómo son los clientes, anal izándolos por

factores socioeconómicos u otros de interés, Motivos de compra de cada clase de clientes, Objetivos a conseguir en el territorio. Todo ello, apoyándose en una labor de todo el

equipo de ventas y con los medios necesarios puestos a disposición para conseguir una labor más efectiva.

© E

nriq

ue P

érez

del

Cam

po, 2

008,

Jaim

e M

aner

a


Organización del trabajo Importante por elevado coste del tiempo

transcurrido cerca de los clientes. No es el número de visitas lo que cuenta, sino

lo que se obtiene de ellas. Obliga a un calendario mensual de visitas

y a establecer unas rutas de viaje lógicas y rentables.

Definido el territorio, se abordan los instrumentos que le van a permitir localizar a un "posible cliente potencial" y, con un criterio de selección, transformarlo en un "cliente potencial de calidad".

© E

nriq

ue P

érez

del

Cam

po, 2

008,

Jaim

e M

aner

a


Fuentes de prospección directas Las principales fuentes son

(ni suficiente, ni racionalmente utilizadas): Exposición / Punto de Venta. Cartera de clientes. Red de avisadores. Servicios de atención al cliente y Agentes b. Acciones promocionales. Ferias y exposiciones. Prospección puerta a puerta. Relaciones sociales del vendedor.

© E

nriq

ue P

érez

del

Cam

po, 2

008,

Jaim

e M

aner

a


a) Exposición / Punto de Venta. Acuden personas interesadas en productos. El primer contacto debe ser continuado

por el vendedor, para su gestión. Correctamente dimensionada y dotada de

los productos y de los medios adecuados a sus posibilidades de venta.

Atrae y permite descubrir clientes; exhibe continuamente el producto y crea imagen de marca y de servicio.

Toda operación no formalizada, debe ser informada correctamente al equipo de ventas, para el posterior seguimiento.

© E

nriq

ue P

érez

del

Cam

po, 2

008,

Jaim

e M

aner

a


b) Cartera de clientes o clientes de la marca.

Un cliente satisfecho es un adicto a la Marca y puede proveer posibles clientes y apoyar de forma directa al vendedor.

Influyen, aportando su experiencia; detectan personas interesadas en el producto y completan la información que posee el vendedor.

El vendedor debe seguir un sistema preestablecido de seguimiento que garantice el contacto sistemático con sus antiguos clientes.

© E

nriq

ue P

érez

del

Cam

po, 2

008,

Jaim

e M

aner

a


c) Red de avisadores. Cada vendedor debe seleccionar, motivar e

informar perfectamente a todas aquellas personas que puedan serle útiles y obtener de ellas la mejor información.

Se dimensiona de forma que pueda ser perfectamente atendida con visitas frecuentes.

Avisador es aquel que recibe, a través de opiniones oídas y contactos mantenidos, las señales de compra que emite el posible cliente, transmitiéndolas al vendedor para iniciar una acción de ventas.

Detecta posibles clientes; aporta datos y colabora directamente en la gestión.

© E

nriq

ue P

érez

del

Cam

po, 2

008,

Jaim

e M

aner

a


d) Ss. de atención al cliente y Agentes b.

Su propio Servicio Técnico u otro Dpto. de atención a clientes y

Agentes B.

DegustaciónMuestra Gratis

e) Acciones Promocionales.

Prueba del producto, Muestras gratuitas, Recompra del producto a sustituir, Premios y concursos, Precios y financiaciones especiales.

© E

nriq

ue P

érez

del

Cam

po, 2

008,

Jaim

e M

aner

a


f) Ferias y exposiciones. La prospección y primer contacto es el objetivo

básico, que no único, de la participación en ferias y eventos sectoriales.

Atraen a un público interesado en el producto. Del seguimiento de los contactos que se realicen,

se encargan los vendedores.

g) Prospección puerta a puerta o a "puerta fría" o prospección en "frío".

Presentarse en un lugar, con una información mínima y sin haber concertado previamente una visita, esperando tomar contacto con alguien que pueda resultar un futuro cliente.

© E

nriq

ue P

érez

del

Cam

po, 2

008,

Jaim

e M

aner

a


g) Prospección a "puerta fría” (2)

Exhaustiva visitar a todos los posibles de una zona ("barrido de zona").

Se confía a la ley de probabilidades. Considerable pérdida de tiempo. Ventajas:

La demarcación se cubre por completoVentas a personas que de otro modo

hubieran pasado por alto. Aconsejable:

Cuando resulta imposible concertar citas.Cuando no se disponga de listas de calidad.En nuevos edificios, nuevas oficinas, etc.En épocas de baja estacionalidad de ventas.Para completar el trabajo diario.Para formación de nuevos vendedores.

© E

nriq

ue P

érez

del

Cam

po, 2

008,

Jaim

e M

aner

a


h) Prospección de la "cadena sin fin" o de "bola de nieve".

De cada contacto uno o más posibles clientes. Fuente continua de clientes en perspectiva. Saber cuándo y cómo pedir nombres. La confianza con el cliente y su convencimiento

de las cualidades de los productos o servicios del vendedor, es el contexto más propicio para facilitar nombres de posibles clientes.

i) Prospección "a través de influencias". Generación y aprovechamiento de influencias

propias y aprovechamiento de influencias de terceros.

© E

nriq

ue P

érez

del

Cam

po, 2

008,

Jaim

e M

aner

a


i) Prospección "a través de influencias". (2)

La generación de influencias requiere una relación estrecha y extensa en el tiempo y su aprovechamiento, la implicación de estas en el proceso de ventas.

Forma parte del concepto de profesionalidad del vendedor y exige:Ampliar el campo de contactos,Tomar conciencia del entorno social,Conocer la opinión que sobre el producto

tienen los demás,Producir en sí mismo el cambio de vendedor

anónimo a vendedor conocido,Ampliar las fuentes de información.

© E

nriq

ue P

érez

del

Cam

po, 2

008,

Jaim

e M

aner

a


Fuentes de Prospección Indirectas

a) Bases de datos comerciales o listas. Se venden con arreglo a unas tarifas

comerciales. Requieren un trabajo sistemático de

depuración, para separar duplicidades; carencias de datos identificativos y otras circunstancia que los haga no interesantes.

b) Censos y otras fuentes secundarias. Se trata de información disponible en

organismos y entidades (I.N.E.; Cá- maras de Comercio e Industria; etc.).

© E

nriq

ue P

érez

del

Cam

po, 2

008,

Jaim

e M

aner

a


Acercamiento Acciones necesarias que permitan el contacto

presencial con aquellos clientes en perspectiva que, a priori, se han prospectado y considerado de interés para ser cualificados presencialmente y/o contactados.

El objetivo es reunir toda la información:Datos identificativos.Personas de contacto y procesos de decisión.Posibles influencias, elementos comunes y

facilitadores de acceso.Historial de acciones y de la relación de la empresa

con el prospecto.Qué productos o servicios ofrecerle. Cómo ofrecérselos (cuáles son los mejores argumentos).Qué ayudas aportar (catálogos, documentos, recortes de

prensa u otros).

© E

nriq

ue P

érez

del

Cam

po, 2

008,

Jaim

e M

aner

a


Contacto. Establecimiento de comunicación

con el interlocutor adecuado. La comunicación con terceros no

implicados en el proceso de decisión de compra, será una acción de prospección o acercamiento, no de contacto.

Si en comunicaciones de prospección o acercamiento se produce el contacto, los objetivos de cada una de ellas se mezclan.

Sin una relación lineal, por probabilidades: a más contactos, más ventas.

El teléfono es el medio más económicoEl teléfono es el medio más económico

© E

nriq

ue P

érez

del

Cam

po, 2

008,

Jaim

e M

aner

a


El teléfono como medio de contacto Posibilita un mayor nº de contactos y más

rápidamente que cualquier otro medio. Lista pequeñas los mismos vendedores. Listas extensas, mejor terceros. Por término medio, cada llamada lleva un

tiempo de 3 minutos unas 15 llamadas por hora.

Permite hacer presentación personal y concertar una cita.

NO TRATAR DE VENDER POR TELEFONONO TRATAR DE VENDER POR TELEFONO

© E

nriq

ue P

érez

del

Cam

po, 2

008,

Jaim

e M

aner

a


Etapas en el uso del teléfono como medio de contacto (2)

1. Saludo e identificación (con naturalidad, pero con una sonrisa en la voz).

Soy EduFeliz Navidad

Somos capaces de ...

Hemos quedado, entonces, ...

2. Despertar el interés del cliente (por medio preguntas o propuestas interesantes).

3. Ofrecer una alternativa de cita (lunes o jueves, mañana o tarde, tal hora o tal otra).

4. Concertar la entrevista (comprobando que se tiene el tiempo disponible).

5. Confirmar fecha y hora (asegurándose que ambos están de acuerdo).

Es fundamental Es fundamental prever todas las posibles objeciones prever todas las posibles objeciones y y tener preparadas respuestastener preparadas respuestas ( (argumentarioargumentario).).

© E

nriq

ue P

érez

del

Cam

po, 2

008,

Jaim

e M

aner

a


Contacto presencial Tendemos a "juzgar a primera vista". Cuidar mucho:

Aspecto personal ModalesCómo saludar Cómo gesticular...

Nunca se tiene unaNunca se tiene unasegunda oportunidadsegunda oportunidad

para causar una buenapara causar una buenaprimera impresiónprimera impresión

© E

nriq

ue P

érez

del

Cam

po, 2

008,

Jaim

e M

aner

a


Cualificación. Averiguar motivos y capacidad de compra,

esto es, determinar sus necesidades y deseos y su poder e intención de compra en plazos y volúmenes, para ofrecerle la solución que mejor le convenga y más le anime a comprar.

Comienza en el 1er contacto y es recíproca, el cliente juzga a través del vendedor a la marca, a la empresa, al producto y al propio vendedor.

En primer lugar el vendedor tiene que ser aceptado por el cliente y demostrarle que se interesa por sus problemas y que trata de ayudarle.

© E

nriq

ue P

érez

del

Cam

po, 2

008,

Jaim

e M

aner

a


Objetivos de la cualificación En la Prospección, el vendedor ha reunido

una serie de datos sobre el cliente, que generalmente serán insuficientes y muchas veces no exactos. Habrá que verificarlos y ampliarlos para llegar a conocer las respuestas a las preguntas más importantes en la cualificación:

¿Cuáles son los motivos de compra? ¿Tiene capacidad de compra? ¿Cuándo comprará?

Conseguir que Conseguir que se sienta en confianzase sienta en confianza y y convencidoconvencido de que el vendedor está realmente interesadode que el vendedor está realmente interesado

en él y en lo que necesitaen él y en lo que necesita

© E

nriq

ue P

érez

del

Cam

po, 2

008,

Jaim

e M

aner

a


Técnica de preguntas Objetivo: que el cliente hable y

comente acerca de él mismo. Cuanto más hable se estará en mejor

posición de conocerlo más a fondo.

..y este era yocuando niño

Las preguntas que se planteen, deben conducir a una conversación natural sobre sus deseos y necesidades.

Mejor preguntas abiertas, que no puedan ser contestadas simplemente con "si" o "no".

Manejo de silencios, para provocar ampliación de respuestas.

Shiiii. Mutispor el foro !!!

© E

nriq

ue P

érez

del

Cam

po, 2

008,

Jaim

e M

aner

a


En la cualificación: Hablar poco, escuchar mucho y observarlo todo

a) Hablar sólo lo imprescindible:Que se exprese libremente sin interrumpirle.Formular preguntas clave (¿Qué clase de producto

usa actualmente?;¿Conoce nuestra gama de productos?; ¿Conoce nuestro nuevo modelo...?).

Todo pensamiento al ser expresado debe ser interpretado como ayuda al o del cliente.

b) Practicar la escucha activa:Ponerse en actitud receptiva.Fijar las ideas. Interesarse por los problemas del cliente.Subrayar las ideas útiles en una argumentación

posterior.

© E

nriq

ue P

érez

del

Cam

po, 2

008,

Jaim

e M

aner

a


Actitud del vendedor en la cualificación (2)

c) observar:El marco en que se mueve el cliente.Los detalles que completan el marco.Las personas que lo componen.Los gestos del cliente, que pueden ser más

expresivos que las palabras.

A la salida de la entrevista: anotar en la ficha de

cliente toda la información recogida, con objeto de

aprovecharla en la próxima visita (eludir dependencia de la memoria).

© E

nriq

ue P

érez

del

Cam

po, 2

008,

Jaim

e M

aner

a


Quiere que estudiemosla forma de ahorarrle un25 % en su factura de...

Despertar el interés Simultáneamente al proceso de cualificación,

es necesario enlazar constantemente la atención con el interés:Mostrar lo antes posible el catálogo de productos

(consiguiendo que el cliente se defina).Hablar exclusivamente de aquello que se detecte

es de su interés (conversación de ventas en razón de un beneficio).

Fijarse en el punto de vista del cliente. buscando los motivos dominantes de compra para determinar su grado de interés.

Hacer constantemente preguntas de sondeo.Recapitular con frecuencia para llegar a acuerdos

parciales con el cliente.Dejar que el cliente ayude al vendedor y a la venta.

© E

nriq

ue P

érez

del

Cam

po, 2

008,

Jaim

e M

aner

a


Despertar el interés (2)

Parafrasear, utilizando palabras o frases dichas por el cliente (denota atención y comprensión).

Destacar una característica del producto y controlar su impacto.

Convencer que el producto ofrece aquellas ventajas que darán satisfacción a sus necesidades.

Los motivos de compra son la clave de la argumentación.

Semos los más mejores

Qué le incitaráa comprar ??

No comenzar a argumentar hasta no estar seguro de haber descubierto los motivos particulares del cliente: su caso concreto.

Gracias a la cualificación, el vendedor podrá seleccionar los argumentos más convincentes.

Curso de Ventas 7 Prospectación de Ventas

Business

Transcript of Curso de Ventas 7 Prospectación de Ventas