Técnicas de Programación Neurolinguística para Ventas

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cuadrante 1

tenaz

cuadrante 4

potencial

cuadrante 5

versátil

cuadrante 2

volátil

cuadrante 3

evidente

cuadrante 6

rígida

cuadrante 7

estable

cuadrante 8

escalable

cuadrante 9

Avanzado

Establecido

Básico

Información Relación Colaboración

Capi

tal E

stru

ctur

al

Capital Relacional

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Institucionalización

Mad. Com.

Coef. de InnovacionRelacional

Grado de Tecnificacion

0.00

50.00

100.00

Sondeo Tipo

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Estoy con @agustinbravo en el #webinax PNL para Ventas

Antecedentes

• La PNL nació estudiando a los que hacían terapia eficientemente

• El resultado concluyó que las principales habilidades eran de comunicación y generaron un modelo del lenguaje

Antecedentes

• Al ser un modelo del lenguaje para tener más precisión en la comunicación, evolucionó a prácticamente cualquier área de la vida

Aplicación de la PNL a Ventas

• Cambio de paradigma de ventas

• Entendimiento de cómo influenciamos a los demás

• Control del estado fisiológico personal para transmitir un mensaje

Aplicación de la PNL a Ventas

• Definición de lo que vendemos

• Anclajes o condicionamiento

• Cambio de marco de referencia

• Herramientas del lenguaje para objeciones

¿Qué vendes?

• Hay quienes piensan que no son vendedores, pero todo el tiempo quieren que otros hagan algo para ellos: están vendiendo sus ideas

• Algunos creen que venden servicios, otros venden productos, otros venden valor agregado...

¿Qué vendes?

Todos vendemos lo mismo:

SENTIMIENTOS

Comunicación

55%38%

7%LenguajeCorporal

Tonalidad

Palabras

Albert Mehrabian hizo estudios con los que encontró que si las palabras son incongruentes

con el mensaje no verbal, la gente le cree más al mensaje no verbal

Rapport

• El rapport (o sintonía) se utiliza para guiar a la gente de forma no verbal

• Los recursos personales son el inventario más importante: se resume en actitud hacia el producto

Cambio del paradigma de ventas

• Persuasión vs. Manipulación

• Asegurate de que tu cliente se sienta bien después de la transacción y le saque provecho

Anclajes

• También se le llama condicionamiento, la pregunta es:

¿qué le enseñas a tu cliente?

Marco de referencia

• Romper los esquemas

• Vendiendo Mercedes y Cadillacs en la crisis petrolera

Patrones del Habilidad de Palabra

• Las objeciones son peticiones del cliente para ayudarle a solucionar un problema

• Los patrones de habilidad de palabra (Sleight of Mouth) nos ayudan a que se concentre en otros aspectos del producto

• Tres patrones del lenguaje muy útiles para manejar objeciones, dándole la razón al cliente...

Intención

• El primer patrón reconoce la buena intención dentro del cliente– “Es muy caro” – Gastar

lo menos posible– “Es un gasto que no

reditúa” – asegurar que el dinero rinda

Redefinición

• El segundo patrón redefine la objeción para centrar la atención en un elemento positivo – “Es muy caro” – Cierto, las

cosas de calidad no pueden costar lo mismo que las que no la tienen

– “Es un gasto que no reditúa” – Así es, la mayoría de la gente no se da cuenta de lo importante que es hacerlo con alguien que tenga el entrenamiento adecuado

Metáforas

• El tercer patrón utiliza una historia que es evidente para el cliente y resalta algo que no había visto – “Es muy caro” – No se puede

vender un Mercedes Benz a precio de Volkswagen Sedán

– “Es un gasto que no reditúa” – Si todos vieran el diamante dentro del carbón, todos serían ricos... pero sólo el que sabe lo que hay dentro puede hacer la diferencia

Conocer más sobre la comunicación...

• Existe una cantidad enorme de herramientas para mejorar nuestras habilidades de persuasión

• Conocer sobre el comportamiento humano nos permite avanzar más rápido

• Salir del parámetro de normalidad nos diferencia respecto a los demás proveedores

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Gracias!

Serie AceleraciónPróximo webinar: 11 de Noviembre

“Ventas” con Bruno Nuncio. 5:30 pm.

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Serie Curso integral de NegociosPróximo webinar: 23 de Noviembre

“Negocios: Recursos y Capital” Con Luis Maza. 5:30 pm.

Serie Social MediaPróximo webinar: 18 de Noviembre

“Conclusiones y Cierre” con Javier Murillo. 5:30 pm.