TESTCul es su estilo de negociacin?Normas para el cuestionario:1. Encontrar nueve bloques de cinco preguntas cada uno. Dichas preguntas estn identificadas con las letras A, B, C, D, E.2. Una vez lea las preguntas, deber sealar las tres que ms se ajusten a su forma de pensar y las clasificar por orden de importancia con los nmeros 1, 2, 3.Ejemplo: Supongamos que en el bloque n 3, la pregunta C es la que ms se ajusta a usted, por tanto pondr al lado de la letra C y en la columna en blanco, el n 1. A continuacin, piensa que la segunda que ms se ajusta por grado de importancia es la letra B, colocar al lado el n 2. La tercera pregunta cree que es la letra D, coloque al lado el n 3.3. Una vez contestadas todas las preguntas de los bloques y para ver la solucin, siga las instrucciones que encontrar al finalizar el test:BLOQUESLetraImportancia: marque 1, 2, 3

NMERO 1: Despus de una negociacin extensa, es necesario descansar y relajarse. Prefiero las negociaciones lentas, ya que me permite analizar y consultar continuamente mis notas. Ante un problema en la negociacin, s encontrar soluciones que nos unan a las dos partes y quedemos satisfechos. Me gusta ms en la negociacin, llegar a arreglos tiles con la otra parte, que esperar a soluciones perfectas. Prefiero ceder algo ms en la negociacin, si con ello me gano la confianza de la otra parte.A

B

C 1

D 2

E 3

NMERO 2: Despus de cada negociacin, anoto con sumo cuidado todos los resultados y detalles de la misma. Soy muy equilibrado y tienen que pasar muchas cosas en la negociacin para que me ponga nervioso. En las negociaciones suelo no ofrecer en principio todo lo que puedo y me conformo con algo menos de lo que esperaba. Intento en todas las negociaciones, comprender los deseos de mi oponente y conocer sus objetivos para adaptarme a ellos. No me importa negociar desde la posicin de fuerza y no me preocupa que mi adversario se sienta mal.

B 1

C 3

D

D 2

A

NMERO 3: Pienso que las dificultades que se presentan en las negociaciones, son fruto de la imprecisin en la comunicacin. Me gusta parecerle buena persona al otro, tratando de que no existan muchos ataques y el clima sea el adecuado. Creo que soy muy noble y sincero en la negociacin, me sentira mal si manipulara al otro. Cuanto ms se muestra dbil el otro, yo me crezco y me muestro firme en los objetivos. En las negociaciones s que siempre surgen dificultades, adems no espero grandes cosas de ellas.

C 1

D 3

E 2

A

B

NMERO 4: Me gusta la prudencia al negociar y trato de no ofrecer ms de lo que puedo cumplir. Procuro no daar en ningn momento los sentimientos de mi interlocutor y respetar las motivaciones de l, en la negociacin. Ante los argumentos del otro, soy meticuloso y analizo cada punto, para buscar la respuesta u objecin precisa. Antes de empezar a negociar, exijo que se acuerde los trminos, puntos y tiempos del proceso. Me gusta que los acuerdos conseguidos sean a largo plazo.

D

E 1

B 2

A 3

C

NMERO 5: Si hay conflicto o desacuerdo trato de solucionarlo, intentando que la solucin sea desde el lado ms humano. Soy competitivo y me gusta medir mi fuerza frente al otro, en la negociacin. Me gusta negociar bajo reglas fijas y que el otro sea serio. Busco siempre soluciones que satisfagan por un igual a los intereses de ambos. Pido los aplazamientos que crea necesarios, si con ello calmo la tensin y los nimos alterados.

E 1

A

B

C 2D 3

NMERO 6: El objetivo de toda negociacin es conseguir el mejor trozo de pastel, de lo contrario creo que he hecho una mala gestin. Soy muy metdico y me desagrada que las personas se salgan de las normas establecidas de antemano en los procesos. En las negociaciones me centro en resolver el problema de forma justa, antes que ceder por amistad ante el otro. Dedico todo el tiempo necesario para que, junto a la otra parte, encontremos la mejor salida a los asuntos o acuerdos. Trato por todos los medios que el otro se encuentre cmodo y que prevalezca una buena comunicacin sin agresividad.

A

B

C 1

D 2

E 3

NMERO 7: Me preocupo de que el lugar para negociar est en perfecto orden, que los objetivos estn definidos y de empezar con puntualidad. Si nos encontramos en va muerta, busco nuevas formas creativas para salir del atolladero. Mis conocidos comentan que tengo mano izquierda para resolver los conflictos y que me llevo bien con las personas. Intento buscar siempre los objetivos de la otra parte, los puntos que coinciden con los mos, para cerrar el acuerdo. En las negociaciones competitivas siempre quiero ganar ello me produce placer.

B

C 3

D 2

E 1

A

NMERO 8: Cuando lo requiere la negociacin, s mantenerme en segundo plano, observando atentamente el desarrollo de la misma. Por llegar al acuerdo final, pongo todos los medios que estn a mi alcance, aunque la otra parte no lo haga. Muestro mucho inters por la otra parte, le invito al dilogo continuo para entender mejor sus necesidades. Me vanaglorio ante los dems de los xitos obtenidos en mis negociaciones. Todo por escrito, no dejo nada a la memoria y me gusta antes de negociar, tener todo ordenado con arreglo a mi plan.

C 1

D

E 2

A

B 3

NMERO 9: No me gusta forzar al contrario, si lo conseguido hasta ese momento es suficiente, me conformo. Si hay desacuerdo, trato de forma amigable que ambos busquemos lo que sera lo mejor para los dos, si hay que ceder, cedo. Argumentos poderosos y machacar al oponente, debe ser el objetivo prioritario de toda negociacin. Pienso que si en una negociacin no se establecen primero unas reglas fijas de procedimientos, los acuerdos sern malos. Creatividad, buena comunicacin y respeto por el oponente, son las condiciones idneas para llegar a excelentes acuerdos.

D 1

E 2

A

B

C 3

SOLUCIN AL CUESTIONARIO DE ESTILO DE NEGOCIAR Cuente el nmero de veces que ha sealado una misma letra con el nmero 1 y multiplquelo por 6, el resultado sitelo al lado de la primera columna (ejemplo: ha marcado la letra E cuatro veces con el 1, 4 x 6 = 24 -> sta cantidad debe colocarla en la primera columna al lado de la E). Haga lo mismo con el resto de letras marcadas con el 1. A continuacin, haga lo mismo con las letras marcadas con el 2 pero multiplicando el nmero de veces por 3, colocando el resultado al lado de la letra pero en la segunda columna. Repita lo mismo con las letras marcadas con un 3, multiplicando por 1, el resultado sitelo en la tercera columna. Complete el cuadro sumando horizontalmente los resultados de las letras, coloque la cantidad obtenida en la cuarta columna Total. La suma de los parciales de dicha columna debe darle 90. Una vez completado el cuadro, debe calcular el porcentaje, tomando 90 como base 100 y colocando el resultado en la ltima columna. De esta forma, ver el tanto por ciento de cada estilo puro que posee en su forma de negociar. Recuerde que todas las personas tienen una parte de cada estilo, pero con tendencia predominante hacia uno u otro en concreto.

Letra1 lugar por 62 lugar por 33 lugar por 1TotalTanto %

A00111

B6311011

C24333033

D61222022

E18933033

Suma de totales90100%

Las claves de las letras son:A. Estilo impositivo.B. Estilo formalista.C. Estilo dirigente.D. Estilo diplomtico.E. Estilo cooperativo.Las conclusiones las debe sacar cada uno de los lectores que realice el cuestionario. Pero recuerde, tanto si le parecen adecuadas o no a su forma de comportamiento, las puede mejorar y eso se consigue con un poco de ganas, esfuerzo y mucha prctica. Suerte!

CONCLUSIONES:1%: Estilo impositivo11%: Estilo formalista33%: Estilo dirigente22%: Estilo diplomtico33%: Estilo cooperativo

EstiloSu objetivoSu perfil

FORMALISTACUBRIR SU MOTIVACIN CON LA SENSACIN DEL DEBER BIEN HECHO Meticuloso y perfeccionista. Cauteloso y distante. Decisiones basadas en reglamentos. Resistente a la presin. Dispuesto a negociaciones largas. Se conforma con nivel medio, que est adecuado a sus objetivos. Testimonios por escrito. No se implica emocionalmente. Exige el cumplimiento del acuerdo.

COOPERATIVOEVITAR LA CONFRONTACIN Y ENCONTRAR UNA SOLUCIN CORDIAL Y ACEPTABLE PARA AMBAS PARTES Estilo casi paternal. Busca la armona y los puntos en comn. Se implica afectivamente. Facilita la informacin. Confa en la palabra y en el otro. Gran habilidad de relacin. Cede de forma generosa. Escucha ms que habla. Dedica tiempo a la negociacin. No manipula. Busca la cooperacin.

DIPLOMTICOBUSCAR EL EQUILIBRIO ENTRE LAS PARTES, INTENTANDO QUE LOS BENEFICIOS OBTENIDOS SEAN INTERESANTES PARA AMBOS Acentuada prudencia. Se muestra firme si es necesario. Es paciente, analtico y equilibrado. Gran capacidad de dilogo. Le gusta negociar con cordialidad. Maneja muy bien sus expectativas. No trata de dominar, pero es directo en los planteamientos. Le da importancia a las pruebas demostrativas. Es discreto en la informacin. No se compromete con lo que no pueda cumplir.

IMPOSITIVOVENCER EN LA NEGOCIACIN A COSTA DE LA OTRA PARTE, SU ESTILO ES EL DE GANO YO PIERDE L Firme, duro, impetuoso y arrollador. Pretende llegar pronto al acuerdo. Emplea el poder y la fuerza como elemento motivador. Crea un clima de tensin. Slo coopera si aceptan sus reglas de juego. Analiza cada argumento expuesto y pone objeciones. Es explcito, preciso y directo. No muestra cansancio y dedica el tiempo que sea necesario para negociar. Intimida con el lenguaje verbal y los gestos. Habla ms que escucha. Quiere la mayor parte del pastel.

DIRIGENTEAPORTAR TODOS LOS MEDIOS NECESARIOS PARA ENCONTRAR SOLUCIONES VLIDAS PARA SATISFACER LAS NECESIDADES DE AMBAS PARTES. EL ESTILO ES EL DE GANAR GANAR Crea un clima de objetividad y cordialidad. Neutral e intenta resolver ms que ganar. Capacidad de anlisis y sntesis. Confa en la otra parte y busca acuerdos a largo plazo. Domina las tcnicas de comunicacin y es creativo. Es inteligente y elimina los prejuicios. No se deja influir y est seguro de s mismo. Firme en lo esencial, pero flexible en lo secundario. No manipula la informacin. Respeta al oponente y evita el herir.